یک مدیر فروش باید چه چیزهایی را بداند و بتواند انجام دهد؟ چه دانشی باعث موفقیت یک مدیر می شود.

امروزه یکی از شاخصه های اصلی اقتصاد مدرن، توسعه بخش خدمات است. به همین دلیل، تخصص یک مدیر فروش، پس از همه، محبوب شده است. فرد در این موقعیت است دایره وسیعوظایف، با این حال، جوهر کار او همیشه به یک هدف کاهش می یابد - برقراری ارتباط به عنوان یک فروشنده بین مشتری و شرکت تجارییعنی چیزی را پیاده کردن. حتی اگر مدیر نگیرد موقعیت رهبری، اما در ردیف او هنوز با یک مجری مسئول برابری می شود.

مدیر فروش

هر شرکتی که به فعالیت های تجاری مشغول است، چنین کارمندی را در دفتر مرکزی خود دارد. مسئولیت توسعه مالی و روند عملیات بازرگانی سازمان یا واحد، واحد آن را بر عهده دارد. یک مدیر فروش (SM) باید بتواند تجارت، توسعه و تنظیم روابط فروشنده، علاقه مندی مشتری، تنظیم قراردادها، و همچنین حفظ روابط خوب با خریداران پس از معامله را داشته باشد. این حرفه به ویژه در تجارت عمده فروشی مورد تقاضا است، زیرا در اینجا است که از مدیر خواسته می شود تا کانال های تجاری را توسعه دهد و ایجاد کند که از طریق آن جابجایی کالا به مصرف کنندگان انجام می شود. محصولات، به عنوان یک قاعده، از طریق واسطه هایی فروخته می شوند که کالاها را به نقاط پایانی فروش منتقل می کنند. برای اینکه جریان فروش یکنواخت باشد، باید بتوانید به خوبی با خریدار شراکت ایجاد کنید.

یک تحلیلگر واقعی باید از کار خود رضایت داشته باشد، باید در آن مهارت داشته باشد و اگر فردی احساس ناراحتی کرد، بهتر است زمینه فعالیت را تغییر دهد. گذشته از همه اینها مدیر فروش جای خالی و حرفه نیست. این یک حالت ذهنی است. مقاله ما به شما می گوید که وظایف یک مدیر فروش چیست و فردی که می خواهد به عنوان مدیر فروش کار کند باید چه ویژگی هایی داشته باشد.

شغل مدیر فروش

در مراکز بزرگ، مدیر فروش کارمندی است که نه تنها با مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار می‌کند، بلکه اطلاعات را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل می‌کند، استراتژی ایجاد می‌کند و اسناد مربوط به تراکنش‌های منعقد شده را حفظ می‌کند. محل کار چنین کارمندی دفتر است، بسته به رتبه و نوع وظایف می تواند مشغول به کار شود. انواع مختلفآثار. شرح شغل شامل موارد زیادی از گردهمایی ابتدایی تلفنی گرفته تا مناطق خاص برای فروش کالا است. حتی از ساده ترین واحد اجرایی در بخش فروش، بهره وری کلی کل بخش بستگی دارد. بنابراین همانطور که در بالا ذکر شد، مدیر صرف نظر از نوع وظایف محول شده، مجری مسئولیت پذیری است که موفقیت کلی شرکت در بازار به آن بستگی دارد. در اینجا وظایف اصلی یک مدیر فروش آمده است که می توان آنها را به چهار بخش تقسیم کرد:

• • سازمان و مدیریت فروشکالاهای شرکت - رشد فروش، افزایش مشتریان و همچنین کسب حداکثر سود از بخش سرزمینی که برای کار به آن اختصاص داده شده است.
  • برنامه ریزی و انجام کارهای تحلیلی;
  • تضمین فروش;
  • کنترل حمل و نقل کالاو تسویه حساب با خریداران

بسته به هدف فروش، چندین تخصص وجود دارد که بر مسئولیت های شغلی تأثیر می گذارد. به طور معمول، وظایف اضافی یک مدیر فروش عبارتند از:

گاهی اوقات کسب و کارها مشتریان خود را تنها به دلیل نگرش سهل انگارانه کارکنان نسبت به مسئولیت های شغلی از دست می دهند. بنابراین رمز موفقیت شرکت، کار بی عیب و نقص تمامی بخش های شرکت در ارتباط با مشتریان است. اگر یک مدیر فروش در زمینه تجارت مواد غذایی یا تجهیزات کوچک کار می کند، موارد زیر بر دوش او می افتد:

• اجرای رویدادهای نمایشگاهی, مزه محصول;
• برگزاری دوره های آموزشی در مورد محصولات و نوآوری های آنها;
• کنترل نمایش کالاها در قفسه ها;
• کمک و کنترل فعالیت های بازرگانان.

به طور کلی، لیست وظایف، در غیر این صورت شرح شغلفقط به جهت شرکت بستگی دارد. شرکت‌های مختلف دستورالعمل‌های متمایز خود را دارند، یعنی یک کارمند می‌تواند به طور خاص در انواع خاصی از کار شرکت کند: تماس‌های سرد، مذاکرات، تحلیل‌های بازار یا حتی در راه بودن. ما متداول ترین مسئولیت های عملکردی یک مدیر فروش را فهرست کرده ایم، زیرا در واقع تعداد آنها بسیار بیشتر است. کلیه مدیران به صورت دوره ای ملزم به شرکت در دوره های آموزشی و تکمیلی هستند. از این گذشته ، یافتن مشتری کافی نیست - شما باید بتوانید او را حفظ کنید ، بنابراین فقط یک حرفه ای در زمینه خود به طرز ماهرانه ای محصول را می فروشد و اطمینان حاصل می کند که مشتری از خرید راضی است. علاوه بر این، یک مدیر شایسته نه تنها اهداف برنامه ریزی شده توسط مدیریت را برآورده می کند، بلکه از آنها نیز فراتر می رود.

انواع مدیران فروش

انواع مدیران فروش

از آنجایی که صلاحیت های نمایندگان این حوزه می تواند بسیار متنوع باشد، مدیران فروش به چند گروه اصلی تقسیم می شوند:

1. مدیر فروش فعال. او خارج از دیوارهای دفتر کار می کند، به عنوان یک قاعده، تماس های سرد را انجام می دهد، مشتریان را جستجو می کند و در رویدادهای مختلف شرکت می کند.
2. مدیر فروش منفعل. وظایف این نوع مدیر شامل پردازش تماس های دریافتی از مشتریانی است که قبلاً پیدا شده و جذب شده اند. در طول تماس، خریدار بالقوه از قبل از تمام اطلاعات مربوط به محصول یا شرکت آگاه است. بر دوش این کارمند وظیفه متقاعد کردن مشتری است که به شرکت مناسبی مراجعه کرده است و وقار آن را در همه رنگ ها رنگ آمیزی می کند.
3. مدیر فروش مستقیم. این یک نوع مدیر فروش فعال است، اما این کارمند باید شخصاً با خریدار ملاقات کند. در اینجا نقش ویژه ای دارد ظاهر، کارمند باید ظاهری ظاهری داشته باشد و پایگاه کلامی خوبی برای ارتباط داشته باشد. فردی که در این موقعیت قرار دارد باید بتواند به موقع با مشتری سازگار شود و همچنین به درستی شوخی کند و در نتیجه تولید کند. تاثیر دلپذیر. به طور معمول، این نوع از مدیران متنوع هستند، آنها مقاوم در برابر استرس، متحرک و به خوبی در روانشناسی آشنا هستند.
4. فروش تلفنی. این مدیری است که در فروش فعال است، اما فقط از طریق تلفن. گاهی اوقات چنین کارمندانی برای اینکه نظر محصولات خود را بدانند و در مورد محصولات جدیدی که ظاهر شده اند صحبت کنند با مشتریانی که قبلاً شناخته شده هستند تماس تلفنی برقرار می کنند. در واقع او در حال انجام تبلیغات برای محصولات جدید است. با وجود فعالیت های پر استرس سنگین، این نوع کارمند از احترام بالایی برخوردار نیست، به طور معمول، هزینه های ناچیزی برای آن پرداخت می شود.

   

   با مدیر تماس بگیرید

5. دستیار مدیر فروش. وقتی یک مدیر موفق می شود، از قبل برای او دشوار است که همه نوع کار را در یک نفر ترکیب کند، بنابراین یک دستیار برای او تعیین می شود. مزدور شروع به انجام تمام کارهای معمول می کند، یعنی پر کردن قراردادها، تهیه گزارش، صدور فاکتور و فرم. پیشنهادات تجاری. علاوه بر این، دستیاران می توانند به طور مستقل فروش را انجام دهند. پیمانکار باید مدارک نظارتی و قانونی، روانشناسی اقتصاد بازار، اصول فروش را بداند، در یک کلام دانش بنیان مدیر را داشته باشد.
6. مدیر ارشد فروش. این فردی است که از سایر مدیران ستادی متمایز است، اما از رئیس بخش فروش فاصله دارد. سازماندهی، هماهنگی و بعضاً کنترل کلیه بخش های فروش بر اساس اندازه شرکت در صلاحیت او است. به عنوان یک قاعده، یک فرد با آموزش عالیو سابقه فروش بیش از سه سال قبل از شروع به کار، یک کارمند در مراکز تخصصی آموزش می بیند. علاوه بر مدیریت بخش ها، مدیر کل باید اطمینان حاصل کند ثبات اقتصادیشرکت ها، یعنی کار ستاد را به سمت نتیجه سوق دهند.
7. مدیران توسعه فروش. این موقعیت جهانی است، زیرا تقریباً وظایف کارگردانی را در بر می گیرد، بنابراین الزامات زیادی بر عهده یک متخصص است. چنین مدیری تمام وظایف استراتژیک سازمان را حل می کند، یعنی بازار را بررسی می کند، تبلیغات را انجام می دهد، روش هایی را برای کاهش هزینه ها توسعه می دهد، سعی می کند سودآوری شرکت را افزایش دهد.

   

   کارشناس فروش دفتر

8. مدیر فروش عمده فروشی. متخصصی که هم محصول و هم کل تجارت را به طور کلی مشخص می کند. او به دنبال مشتریان جدید نیست، زیرا باید مشتریان دائمی در چمدان خود داشته باشد. یک فرد باید تمام اصول اولیه فروش را بداند، بتواند در بازار گشت و گذار کند، تجربه کاری داشته باشد.
9. مدیر فروش دفتر. این کارمند به جلسات با خریداران سفر نمی کند و به طور کلی فقط از دفتر به جستجوی آنها می پردازد. کارمند کارهای اداری را انجام می دهد، به فروش متقابل می پردازد، به مشتریان در مورد محصولات آموزش می دهد، و همچنین مسئول بهبود خدمات مشتری در دفتر است.
10. مدیر خرید و فروش. وظیفه اصلی مدیر فکر کردن و اجرای دقیق برنامه تدارکات است، اما این در حالی است که شرکت جوان است. هنگامی که تامین کنندگان شناخته می شوند و برنامه های تدارکات برای مدت طولانی مورد استفاده قرار می گیرد و نیازی به تغییرات اساسی ندارد، کارمند شروع به رسیدگی به پر کردن انبار، امور مالی، جابجایی محصولات، کیفیت آن می کند و اختلافات را با تامین کنندگان حل می کند. صرف نظر از زیرشاخه آنها، هر مدیر شایسته ای مهارت های اولیه این حرفه را می داند و می تواند کار کند.

الزامات اساسی برای یک مدیر فروش

هر مدیری دیدگاه متفاوتی در مورد مهارت های کلیدی مدیر فروش دارد.

الزامات شغلی

در بیشتر موارد، از متقاضیان یک موقعیت، کارفرما به موارد زیر نیاز دارد:

• مهارت های فروش فعال;
• دانش کامپیوتر، 1C و برنامه های اداری، تجربه با کاتالوگ های الکترونیکی.
• تابعیت فدراسیون روسیه(اما استثنائاتی وجود دارد)
• آموزش عالی.

علاوه بر الزامات اساسی، همیشه مورد استقبال قرار می گیرد:

• تجربه فروش;
• گواهینامه رانندگی دسته B;
• توانایی مقابله با مستندات.

اما این بدان معنا نیست که اگر فردی شرایط فوق را نداشته باشد، از شغل محروم می شود. متقاضی با هر تحصیلی می تواند مدیر شود. وجود پوسته یک مزیت اضافی در اشتغال است. مهمتر این است که داوطلب بتواند با مصرف کنندگان ارتباط برقرار کند، ولع یادگیری داشته باشد و تمام وظایف مدیر فروش را به طور دقیق انجام دهد. و هر چیز دیگری را می توان در صورت تمایل به دست آورد. در برخی موارد، هنگام درخواست شغل، داوطلب باید به یک زبان خارجی یا نرم افزار تخصصی مسلط باشد. مجموعه دانش، مهارت ها و توانایی های حرفه ای تا حد زیادی به صنعت آن بستگی دارد. فعالیت های آیندهو همچنین وظایف و ویژگی های خاص شرکت. نکته کلی این است که یک فرد باید محیط کار خود را در داخل و خارج بشناسد، باید خواسته های مشتریان را درک کند و همچنین بتواند با آنها سازگار شود.

مهارت های مدیر

بنابراین در زمینه فروش چیزی از متقاضی الزامی نخواهد بود کیفیت های خاص. فعالیت های او شامل جستجو و اطلاع رسانی، کار با آرشیو مشتریان، تهیه پیش نویس قراردادها و همچنین کار در اینترنت خواهد بود. اگر ما در مورد شرکت های فروش محصولات آرایشی صحبت می کنیم، پس تجربه باید حداقل دو سال کار در زمینه فروش سرد و فعال فقط چنین محصولی باشد. در مورد بخش خدمات، درخواست های کمی متفاوت برای نامزدها وجود دارد. به عنوان مثال، شرکت های مرتبط با فناوری اطلاعات بر روی فناوری اطلاعاتبنابراین، دانش کامپیوتر و اینترنت یک پیش نیاز است. اما در بیشتر موارد، مدیر بازدید و نحوه کار را برای خود تعیین می کند. تجربه کاری مهم نیست، نکته اصلی این است که بتوانید مشتری پیدا کنید و جذب کنید.

کیفیت های مورد نیاز

البته کارفرما وظایف مهمی را به هیچکس واگذار نخواهد کرد. اولویت اول از همه، به متقاضیانی داده می شود که شرایط خاصی را دارند. فردی که می خواهد در این زمینه کار کند باید پرانرژی و اجتماعی باشد، زیرا در تجارت همه چیز به برنامه فروش تکمیل شده بستگی دارد. در این تجارت همیشه رقابت وجود دارد و خریداران با درک اهمیت آنها، رفتاری متکبرانه از خود نشان می دهند. برای جلب نظر مشتری، مدیر باید ترفندهایی را پیدا کند که مصرف کننده را جذب کند.

ویژگی های مدیر فروش

شما باید در کار خود خلاق باشید، تا با دیگران متفاوت باشید، زیرا همیشه تقاضا برای کسی است که جالب تر، فعال تر و متقاعد کننده تر باشد. حوزه تجارت ثابت نمی ماند، بنابراین افراد در آن باید توسعه یابند، اما برای این باید ولع یادگیری، برای ارتفاعات جدید وجود داشته باشد. شغل یک مدیر 5 روز در هفته یا 8 ساعت در روز نیست. صاحب زمان کاریک فرد باید خود را سازماندهی کند، نکته اصلی این است که نتیجه نهایی در اوج باشد. هنگامی که مسئولیت های اصلی یک مدیر فروش در نظر گرفته می شود، می توان کیفیت ها را فهرست کرد. آن ها هستند:

1. توانایی یادگیری و تجزیه و تحلیل اطلاعات.
2. توانایی برقراری ارتباط مؤثر و مؤثر.
3. سواد فنی و تجاری.
4. آگاهی حقوقی.
5. آشنایی با سوابق حسابداری.

در تماس با

توانایی مدیریت نه تنها برای مدیران ضروری است. این یک مهارت بسیار مفید است که تقریباً در هر زمینه ای قابل استفاده است. برای تحت تأثیر قرار دادن یک کودک شیطان، برای متقاعد کردن یک مقام سرسخت، یا صرفاً برای سازماندهی کاری مناسب برای دوستان. اما برای کسانی که می خواهند ادامه دهند نردبان شغلی، ابتدا هنر مدیریت لازم است. و چگونه آن را یاد بگیریم؟ برای این کار از سه گروه دانش و مهارت استفاده می کنم. بعضی چیزها را از کتاب ها و برنامه های درسی یاد گرفتم، بعضی ها را در عمل یاد گرفتم.

مدیریتفعالیتی است با هدف دستیابی به اهداف مدیریتی تعیین شده. مدیریت شامل بخش های زیر است.

• تکنیک های تصمیم گیری - راه هایی برای یافتن مشکلات، تجزیه و تحلیل گزینه ها و انتخاب بهترین راه حل. اینها شامل روشهای برنامه ریزی و انواع کنترل، نقشه های حافظه، حلقه کنترل، نمودار استخوان ماهی، درخت گزینه و بسیاری موارد دیگر است.
• سازمان ها و سیستم ها - اصول کلی نحوه عملکرد سازمان ها به عنوان سیستم های منظم. طرح ها و اصول تعامل اجزای درون سیستم. ویژگی های سازمان ها، مانند چرخه حیات یا فرهنگ سازمانی.
• بازاریابی ارتباط با مصرف کنندگان محصول است. بدیهی است که مصرف کننده می تواند هم خارجی (مشتری که محصول را خریداری می کند) و هم داخلی (بخشی که اطلاعات را دریافت می کند) باشد.
• مالی و اطلاعات - مدیریت منابع کسب و کار و جریان اطلاعات. تقریباً همه چیز در تجارت با پول سنجیده می شود، از این رو اهمیت این بخش است.
• مدیریت پرسنل (HR یا HRM - مدیریت منابع انسانی) - روشهای کار با افراد به منظور به حداکثر رساندن کارایی کار.

روانشناسی و NLP- مجموعه ای از روش ها و شیوه هایی که اجازه می دهد تا تأثیر فردی بر یک شخص خاص داشته باشد. علاوه بر این، اگر روانشناسی یک علم آکادمیک با سابقه طولانی است، NLP (برنامه‌نویسی عصبی-زبانی) به مجموعه‌ای از شیوه‌ها یا هنری با ضعف نزدیک‌تر است. مبنای نظری. اما هر دوی آنها در عمل کاملاً مؤثر هستند، بنابراین چه تفاوتی برای ما دارد، مبنای نظری آنها چیست؟ این گروه از دانش و مهارت های زیر تشکیل شده است.

ارتباطات و دیپلماسی- مهارت های تعامل موثر با مردم و ترویج ایده های آنها.

• ایجاد شبکه ای از ارتباطات - ایجاد آشنایی مفید در بین افراد مناسب. شرکت در قبیله ها و گروه ها - استفاده از قدرت تیم و ارتباطات دیگران به نفع خود.
• دسیسه ها و روش های بقا در کار، روش های سیاسی حل مشکلات هستند.
• نظارت بر موقعیت و هوش اقتصادی روش های جمع آوری اطلاعات مفید برای کسب و کار و شغل است.

از کجا می توان هنر مدیریت را یاد گرفت؟ متاسفانه با وجود کتاب ها، آموزش ها و دوره های آموزشی فراوان در زمینه مدیریت افراد، بهترین دانش تنها در عمل به دست می آید. بنابراین، تنها یک راه برای یادگیری نحوه مدیریت افراد وجود دارد - در عمل. تئوری را بخوانید و مبارزه کنید! اگر خوش شانس باشید، می توانید برای برخی از حرفه ای ها یک "مشاور" شوید. مهارت های به دست آمده بسیار خواهد بود کیفیت بالا. این سوال مهم دیگری را مطرح می کند: چه ویژگی های شخصیتی برای رشد مداوم شغلی مورد نیاز است؟

• هدفمندی - همه اقدامات باید در جهت هدف باشد. تنها زمانی می توان برنامه ها را تغییر داد که اطلاعات قابل توجهی در دسترس باشد. بگذارید دیگران شما را لجباز یا سرسخت بدانند، اما اگر هدف تعیین شده است، باید به آن رسید. مهمترین چیز در اینجا این است که یاد بگیرید چگونه به خودتان لگد بزنید!
• اعتقاد به خودخواهی- وظایف محول شده باید انجام شود و شبهات را کنار بگذارد. به خصوص شک و تردید دیگران. خودپسندی به شما این امکان را می دهد که به شدت به مردم انگیزه دهید و آنها را رهبری کنید. به قول خودشان به جهنم همه، بگیر و بکن!
• انتقاد از خود و نگاه هوشیارانه به چیزها - نیازی نیست که عینک های رز رنگ را به خود آویزان کنید. با حقیقت روبرو شو، تو خدایی نیستی، بلکه انسان زنده ای با تمام ضعف هایش. که نباید انکار شود، بلکه باید آن را کنترل کرد. به یاد داشته باشید، این خدایان نیستند که گلدان ها را می سوزانند!

این ایده‌ها را که در تجارت و شغل به کار می‌رفتند، به اصول زندگی تبدیل کردم. در اینجا پاسخ من به سوال است. چگونه افراد را مدیریت کنیم؟ این بسیار ساده است - به دست آوردن دانش، کسب مهارت و کار روی خود. نتیجه تضمین شده است!

آیا قبلاً به عنوان مدیر فروش شغلی پیدا کرده اید یا تازه می خواهید؟

با وجود سادگی ظاهری این کار، باز هم می خواهم به شما گوشزد کنم که این کار آسان نیست و سبکی آن نمایان است. در واقع، خود را برای این واقعیت آماده کنید که خیلی دیرتر از حد معمول به خانه می آیید و احساس بدتری نسبت به یک لیموی فشرده خواهید داشت.

بله، زیرا فروش آنقدرها هم که برای یک فرد بی تجربه به نظر می رسد آسان نیست. این با مشکلاتی همراه است. بنابراین، قبل از اینکه به عنوان مدیر فروش مشغول به کار شوید، به شما توصیه می کنم که با دقت فکر کنید، زیرا یک مدیر فقط یک کارمند برای 8 ساعت نیست، یک مدیر تمام وقت، حتی در خواب، در تعطیلات، استراحتگاه، کلبه کار می کند. شما فقط یک بار باید انتخاب کنید و این انتخاب زندگی آینده شما را بدون استراحت تعیین می کند. هنوز ترسیدی؟ این خوبه. زیرا علیرغم همه موارد فوق، کار به عنوان مدیر فروش بسیار جالب است - جلسات مستمر، آشنایی های جدید، جریان جدید اطلاعات، زمینه فعالیت بسیار گسترده و بدون روال.

چه چیزی را ترجیح می دهید؟ کار آرام، یکنواخت، کمی خسته کننده بر اساس یک طرح یک بار برای همیشه، بدون ترک محل کار؟

یا هنوز می خواهید تجربیات جدیدی داشته باشید؟

در پاسخ به این سوال که از کجا شروع کنید، فقط می توانم بگویم: باید از کجا شروع کنید انتخاب صحیححرفه ها

قبل از شروع به کار به عنوان مدیر، به این فکر کنید که آیا این همان چیزی است که می خواهید؟ یا از روی ناامیدی است؟

اگر از ناامیدی است، پس بهتر است به دنبال چیز دیگری باشید، زیرا کار یک مدیر خاص است و برای همه افراد مناسب نیست.

من به طور تقریبی می توانم خصوصیات و ویژگی های فردی را که قادر به انجام این کار است برشمارم. اولاً، جامعه پذیری، یا، همانطور که در حال حاضر معمولاً نامیده می شود، جامعه پذیری. اما از سوی دیگر جامعه پذیری به معنای پرحرفی یا پرحرفی نیست. با تمام جامعه پذیری، مدیر باید بتواند اسرار تجاری سازمان را حفظ کند، به حرف مشتری گوش دهد و از بقیه مستقل باشد. کار یک مدیر مستلزم سهم زیادی از استقلال است، یعنی شما باید بتوانید تصمیم بگیرید، مسئولیت پذیر باشید و مقداری (به اندازه کافی) داشته باشید. درجه بالا) خود سازماندهی

ثانیاً، یک مدیر فردی خلاق است که نه بر اساس یک طرح، بلکه بر اساس یک استراتژی که منحصر به اوست کار می کند. علاوه بر این، استراتژی به طور مداوم در حال تغییر است، با توجه به دانش، تجربه و ویژگی های به دست آمده تنظیم می شود. خلاقیت دقیقاً در تشکیل بسته‌های پیشنهادی جدید، جستجوی رویکردی متفاوت با افراد، انعطاف‌پذیر و سبک بودن است. شغل مدیر شامل تنظیم محصول موجود برای مصرف کننده، جستجوی نیاز و ارضای آن با استفاده از منابع موجود است.

ثالثاً مدیر نباید گوشه گیر، زودرنج و تندخو باشد، این کار را باید جدی و مسئولانه گرفت، اما هر چه به شما گفته می شود را به دل نگیرید وگرنه برایتان سخت می شود.

مدیر منعطف ترین کارگر، ساده ترین گفتگوگر، سریع ترین متفکر، خلاق ترین هنرمند و سازمان یافته ترین عمل گرا است. آیا می توانید همه این ویژگی ها را در خود ترکیب کنید؟ آن وقت شما در راه درستی هستید، این کار شما را خوشحال می کند.

اگر چیزی کم است و قدرت لازم برای به دست آوردن این ویژگی را در خود احساس نمی کنید، پس نیازی به پاره کردن خود و شخصیت خود ندارید. برای چی؟ وقتی می توانید نوع دیگری از کار پیدا کنید!

بنابراین، آیا هنوز می خواهید یک مدیر باشید؟ کاملاً است! بنابراین، شما مناسب هستید، زیرا یک مدیر خوب باید شجاع و با اعتماد به نفس نیز باشد. باور کنید: خسته نخواهید شد، زمانی برای غمگین بودن و همچنین رویاپردازی وجود نخواهد داشت.

امیدوارم از تصمیم خود پشیمان نشوید! یک حقیقت ساده را به خاطر بسپارید، اگر مدام از تصمیماتی که می گیرید پشیمان هستید، پس چرا آنها را می گیرید!؟

بنابراین، انتخاب انجام شده است!

شما به عنوان مدیر فروش استخدام شده اید. از نظر فروش چه چیزی - هنوز مهم نیست. برای تعجب چطوره؟!

سعی کنید فعلا این کلمه را بگیرید، در آینده سعی خواهیم کرد با مثال هایی شما را متقاعد کنیم که کسانی که سوسیس و جوراب شلواری، تجهیزات اداری و فلزی، تبلیغات و برف می فروشند (ساکنان مناطق شمالی) با همین اصول متحد می شوند.

به هر طریقی، آنها از شما انتظار دارند که برای شرکتی که در آن کار می کنید، معاملات ببندید، قرارداد امضا کنید، سود ببرید. خوب، شما، البته، سرشار از تمایل به کسب درآمد بیشتر و در اسرع وقت هستید.

از کجا شروع کنیم؟

رهبری سازمانی که در آن کار می کنید احتمالاً پاسخ خاص خود را برای این سؤال خواهد داشت. در این صورت موفقیت شما و همچنین موفقیت شرکت به کوشش شما و اینکه چقدر مسیر رهبری صحیح است بستگی دارد. رابطه خیلی قانع کننده ای نیست. از این گذشته، شما همیشه می خواهید بر رویدادهایی که در آن درگیر هستید، به حداکثر شکل ممکن تأثیر بگذارید. به عنوان یک قاعده، این نیاز به دانش و تجربه دارد.

دومی با افزایش سن به وجود می آید، اما دانش را همیشه می توان و باید به دست آورد.

بنابراین، سوال "از کجا شروع کنیم؟" پاسخ بسیار ساده است: "با دانش".

خوشبختانه، در حال حاضر ادبیات زیادی در مورد بازاریابی و تبلیغات وجود دارد. کتاب های مربوط به این موضوع با رعایت اصول بازاریابی نوشته شده است. به زبان ساده، آنها برای اقشار مختلف مردم طراحی شده اند. برخی از آنها به گونه‌ای نوشته شده‌اند که ظاهراً فقط برای اساتید علوم اقتصادی در نظر گرفته شده است، هرچند در حاشیه‌نویسی به آن اشاره نشده است.

در مرحله اول، برای اینکه یک کسب و کار جدید شما را نترساند، انتشاراتی را برای آدمک ها توصیه می کنیم.

با این حال، در مبهم ترین و در ساده ترین کتاب با تصاویر، نباید به زبان علمی پیچیده نوشته شود، بلکه باید ساده و واضح نوشته شود.

برای شروع فروش (سوسیس، جوراب شلواری، فلز، کامپیوتر، تبلیغات، هوا) و انجام موفقیت آمیز آنها، مدیر فروش باید به سه سوال پاسخ دهد.

چی؟ به چه کسی؟ چگونه؟

به عبارت دیگر، چه چیزی، به چه کسی و چگونه خواهد فروخت.

محصول یا خدمات شرکتی که در آن کار می کنید چیست؟

To مشتری شرکتی است که در آن کار می کنید. اینها کسانی هستند که امروز در حال خرید یک محصول یا خدمات از یک شرکت هستند و کسانی که می توانند محصول یا خدماتی را تحت شرایط خاصی فردا یا یک ماه دیگر در شرکت شما یا در سازمانی که با شما رقابت می کند خریداری کنند.

استراتژی و تاکتیک های یک فروش خاص چگونه است. برای کار با هر مشتری، مدیر باید آن را مطالعه کند و یک برنامه اقدام طراحی شده به طور خاص برای این خریدار ایجاد کند.

یعنی این زمانی است که می توان نظریه آنها را منطبق بر رویه ما دانست.

رویکرد توصیف شده به فرآیند فروش برای همه انواع کالاها و خدمات مرتبط است. اگر هنوز سعی می کنید اشیاء فروش را به گروه ها طبقه بندی کنید، می خواهم درجه بندی زیر را برای یک مدیر فروش ارائه دهم:

1) فروش کالا به معنای فروش چیزی است که می توانید با دستان خود آن را لمس کنید و کیفیت آن را می توان در زمان خرید با توجه به معیارهای مشخص تعیین کرد: تلویزیون، تلفن، غذا و غیره.

2) فروش یک سرویس سریع به معنای فروش برخی اقدامات است که نتیجه آن (یعنی کیفیت خدمات) را می توان بلافاصله پس از خرید بر اساس معیارهای مشخص شده ارزیابی کرد، به عنوان مثال، شستن ماشین، مطالعه زبان خارجیو غیره.؛

3) فروش یک سرویس کند به معنای فروش برخی اقدامات است که کیفیت آنها بلافاصله پس از خرید قابل ارزیابی نیست. در این دسته، بیشترین نمونه بارزفقط برخی از انواع خدمات تبلیغاتی هستند.

حتی اگر متخصص هم نباشید، می‌دانید که فروش یک سرویس کند سخت‌ترین کار است. بسیاری از مدیران مجبور شده اند این کار را بارها و بارها انجام دهند که در زیر چند مورد را ارائه می دهیم توصیه عملیدر این فرصت. با این حال از خودمان جلوتر نگیریم. فراموش نکنید: شما باید بفهمید که چه چیزی را می فروشید.

پاسخ این سوال در صورتی که در جدول پرسنل پیش بینی شده باشد باید در قسمت بازاریابی به شما داده شود. اگر چنین اداره ای وجود ندارد، باید رهبر یا مقامی را که او شما را به او هدایت می کند، شکنجه کنید.

احتمالاً حدس زده اید که پاسخ به سؤال "چه چیزی می فروشید" به بیان واقعی یک محصول یا خدمات محدود نمی شود. موضوع پیچیده تر است. اگر شرکت دارای بخش بازاریابی شایسته است، خود را خوش شانس بدانید. اطلاعات جامعی در مورد محصول با توجه به تمام معیارهای لازم برای کار بعدی در اختیار شما قرار می گیرد. اما باید برای سخت ترین گزینه آماده شوید. شما خودتان باید همه چیز را در مورد آنچه می فروشید پیدا کنید.

حکایتی در این مورد وجود دارد.

جنگ. بازجویی از زندانی از طریق مترجم انجام می شود. مترجم: "آیا این از نام er است؟". اسیر: "اسم من از جان اسمیت." مترجم (کمی عصبانی): "این از نام اوست؟". اسیر (متحیر): "اسم من از جان اسمیت است." مترجم زندانی را با تاب کتک می زند و با عصبانیت می پرسد: «این از نام er است؟». اسیر (از روی صندلی می افتد و گریه می کند): "اسم من جان اسمیت است." مترجم (با عصبانیت به چشمان او نگاه می کند): «من آخرین بارمی پرسم چند تانک داری؟

به طور جدی، شما باید بدانید چه سوالاتی را بپرسید و بفهمید که چه می‌پرسید. تنها در این صورت است که می توانید روی درک پاسخ ها حساب کنید.

خوب، اکنون، با جزئیات بیشتر در مورد نحوه شروع کار با مشتری

چندین مرحله از کار وجود دارد که مدیر هنگام کار با هر مشتری از آنها عبور می کند. آی تی:

1) بازاریابی تلفنی؛

2) جلسه؛

3) قرارداد؛

4) کار بر روی اجرای قرارداد؛

5) کنترل بر اجرای کلیه تعهدات قراردادی.

6) مرحله نهایی؛

7) پشتیبانی ارتباطی

همه این مراحل در یک طرح تا حدودی ساده فهرست شده اند، گاهی اوقات آنها پیچیده تر هستند، اما بعداً در مورد آن بیشتر می شود.

اجازه دهید هر یک از این مراحل را با جزئیات بیشتری توضیح دهم.

اولین قدم بازاریابی تلفنی است. این اصطلاح از ادبیات غربی به ما رسیده است (گاهی اوقات به آن کار از راه دور می گویند) ، اما در روسی می توان آن را کلمه نه چندان زیبا "تماس تماس" نامید ، بازاریابی تلفنی بهتر به نظر می رسد - تماس با مشتری.

صرف نظر از اینکه خودتان به دنبال مشتری هستید یا یک پایگاه کاری آماده به شما داده می شود، اولین مرحله برقراری تماس تماسی است که باید منجر به همکاری بیشتر شود.

معمولا در طول مکالمه تلفنی چه اتفاقی می افتد؟ اوه، تنوع بسیار زیادی می تواند وجود داشته باشد - از انعقاد توافق تا اظهارات ناراضی در مورد فروشندگان، تبلیغات و شخص شما. شما باید از قبل برای این کار آماده باشید. ولی در اخیراخبر خوب این است که بیشتر شرکت ها هنوز به آداب تجاری پایبند هستند و به ندرت می توان پیامی صریح شنید، اما این در رویه هر مدیری اتفاق می افتد.

اگر شما اعزام نشده اید و مکالمه ای را شروع نکرده اید (باور کنید، این در 98٪ موارد اتفاق می افتد)، مشتری بالقوه را در مورد خدمات، مزایا و فضایل خود مطلع می کنید. اغلب این با درخواست فکس یا ایمیل پیشنهادات شما به پایان می رسد. اینجاست که مرحله بازاریابی تلفنی به پایان می رسد.

هدف از این مرحله این است که:

1) تماس بگیرید؛

2) مشتری را پیدا کنید که به خدمات شما نیاز دارد.

3) به مشتری اطلاع دهید.

4) سعی کنید به تماس ادامه دهید، قرار ملاقات بگذارید.

هیچ کار دیگری برای بازاریابی تلفنی وجود ندارد، به جز، شاید، مطالعه جانبی غیرمستقیم نیازهای بازار و شرایط عمومی. به هر حال، این یک گفتگو جداگانه است. با نگاهی به آینده، می خواهم بگویم که خوب است اگر نیازها و خواسته های تقریبی مشتریان را به صورت کتبی ثبت کنید: این به شما کمک می کند تا نمایندگی خوددر مورد بازار فروش و همچنین (احتمالا) پیشنهاد منطقی سازی برای مقامات و افزایش گردش مالی آنها.

مرحله دوم جلسه است. اگر با این وجود توانستید در مرحله دورکاری از مشتری قرار ملاقات بگیرید، می توان به شما تبریک گفت، زیرا جلسه یک معامله بزرگ است، تماس بصری با کار شما تداخل نخواهد داشت. اگرچه، صادقانه بگویم، تمرین شخصی من من را متقاعد کرده است که جلسه آنقدرها لحظه مهمی نیست، زیرا اگر مشتری سرسخت باشد، چیز کمی وجود دارد که می تواند او را متقاعد کند و بعید است که جذابیت شخصی شما در اینجا به شما کمک کند. اما من شور و شوق شما را خاموش نمی کنم: جلسات مورد نیاز است و باید باشد، زیرا این یکی دیگر از ابزارهای مؤثر برای یک مدیر است. در جلسه سعی کنید موهبت متقاعدسازی و تأثیرگذاری خود را بر روی افراد آزمایش کنید.

مرحله سوم قرارداد است. ماهیت آن ساده ترین و یکی از دلپذیرترین است - انعقاد قرارداد برای فروش. برای شما، این بدان معنی است که کار تکمیل شده است ( طرح مالی) و حقوق و دستمزد.

برنامه مالی یک وظیفه فردی است که توسط مدیریت شرکت به مدیر محول می شود و شامل گردش مالی ثابت معینی از نظر پولی است. به بیان ساده: وقتی شغلی پیدا می کنید، مبلغی را که باید به صورت ماهانه قرارداد ببندید به شما گفته می شود که در این صورت می توانید حقوق و سایر امتیازات یک مدیر را دریافت کنید. در غیر این صورت، از برخی فرصت ها محروم خواهید شد و اگر به طور سیستماتیک موفق به انجام برنامه بدون آن شوید دلیل خوبشما به سادگی شغل خود را از دست خواهید داد.

برنامه مالی برای کنترل و ارزیابی کار مدیر در اختیار او قرار می گیرد، زیرا ارزیابی کار یک مدیر فروش در غیر این صورت دشوار است: نتیجه فروشنده دقیقاً در گردش مالی بیان می شود.

برگردیم به مرحله قرارداد. تهیه پیش نویس و امضا چشمگیرترین لحظه است، تقریباً یک پیروزی است، به طور دقیق تر، این یک پیروزی کامل بر مشتری است، اما پیروزی که مستلزم کار بیشتر است. بیایید به مرحله بعدی برویم.

مرحله چهارم اجرای قرارداد است. وظیفه مدیر فقط انعقاد قرارداد نیست! کار به همین جا ختم نمی شود، بلکه یک بخش جدید و خلاقانه از کار آغاز می شود - انجام سفارش. منظور از تکمیل کار چیست؟ سازماندهی کار روی پروژه - پیدا کردن کوچکترین جزئیات و به کار بردن آنها، ایجاد یک طرح، نوشتن متن، ارزیابی کار انجام شده توسط سازندگان و غیره. در این مرحله، نزدیکترین تماس با مشتری، بزرگترین تماس وجود دارد. تعامل با او از مدیر خلاقیت، فعالیت، ابتکار و سرمایه گذاری لازم است. هنگامی که کار مورد نیاز مستقیماً از مدیر تکمیل شد، مرحله بعدی شروع می شود.

مرحله پنجم نظارت بر انجام کلیه تعهدات است. این مرحله شامل دو عنصر است.

1. کنترل بر انجام تعهدات توسط مشتری (پرداخت برای خدمات، تهیه مواد لازم برای کار، رعایت مهلت های توافق شده و غیره).

2. کنترل بر اجرای تعهداتی که طبق قرارداد به شرکت شما محول شده است، یعنی کنترل بر اجرای کاری که مستقیماً توسط خود مدیر انجام نمی شود، اما باید در زمان مناسب به روش مناسب انجام شود. کیفیت مناسب

هر دو عنصر باید توسط مدیر کنترل شوند و در صورت شکست باید برای غلبه بر مشکلات به وجود آمده تصمیم گیری کند.

باید به خاطر داشت که در این مورد مدیر یک کار بسیار مسئولانه انجام می دهد و شبیه به پلیسی است که ترافیک را تنظیم می کند: "اکنون شما در حال رانندگی هستید و بعد خواهید رفت." برای جلوگیری از ترافیک، توقف، سوء تفاهم، مدیر باید به معنای واقعی کلمه در همه جا حاضر باشد. به نظر می رسد که همه اینها آسان و جالب است. باور کنید: همه اینها دقیقاً همینطور است، اما یک اخطار وجود دارد: اگر همزمان چندین قرارداد منعقد شده باشید، رعایت همه اینها بسیار دشوار است. بنابراین، مدیر باید حافظه عالی، و مهارت های سازمانی عالی نیز داشته باشد تا حجم خود را از دست ندهد و در همه جا به موقع باشد.

مرحله ششم مرحله نهایی است. به طور تصادفی انتخاب نمی شود و شامل تکمیل صحیح کار روی پروژه است. و تکمیل صحیح آن به این معنی است که چیزی را فراموش نکنید، تمام خواسته ها را در نظر بگیرید و مهمتر از همه، مشتری را در مورد کار انجام شده مطلع کنید.

در طول مدت اجرای قرارداد، نمی توانید مشتری را در مورد اینکه چه کاری و چگونه انجام می دهید در تاریکی رها کنید. شما باید او را به روز نگه دارید تا این تصور ایجاد نشود که شما با پول از دست داده اید یا در حال خرابکاری هستید. یک مدیر خوب همیشه بدون مزاحمت از کار انجام شده گزارش می دهد. این از یک طرف به شما امکان می دهد ارتباط خود را حفظ کنید، از طرف دیگر به مشتری نزدیک تر شوید و برای مدت طولانی در حافظه او بمانید، از طرف سوم به خواسته های او پی ببرید و او را درگیر کنید. فرآیند خلاقانه کار، که نه تنها کار شما را تسهیل می کند، بلکه میزان نارضایتی از کار شما را نیز کاهش می دهد.

همچنین مرحله پایانی شامل امضای یک قانون کار انجام شده است که نشان دهنده عدم شکایت مشتری از کار انجام شده است. این امکان بروز نارضایتی های مختلف در طول زمان را از بین می برد و تأییدی مستند از کار انجام شده توسط شما و شرکت شما است.

قدم هفتم حفظ ارتباط است. اگر قبلاً با آنها همکاری کرده اید، حفظ ارتباط بیشتر نسبت به مشتریانی که قبلاً با آنها کار نکرده اید بسیار آسان تر می شود. اگر از نظر کیفی شرایط قرارداد را انجام داده اید، به احتمال زیاد آنها دوباره با شما تماس خواهند گرفت و برای این کار نباید برای مدت طولانی تماس خود را از دست بدهید و ناپدید شوید. قبل از پایان دادن به شراکت خود، در مورد تماس بعدی توافق کنید ("کی می توانم دوباره با شما تماس بگیرم؟"، "آیا بیشتر همکاری خواهیم کرد؟"، "امیدوارم این یک همکاری یک بار نبوده باشد؟!"، و غیره).

اگر درصد مراحل را در نظر بگیریم، می‌توان گفت که حدود 40 درصد فراخوان‌ها برای یک مدیر خوب با یک جلسه ادامه می‌یابد، 60 درصد جلسات به انعقاد توافق می‌رود و 100 درصد توافق‌ها تا امضای یک قانون باقی می‌ماند. و انعقاد قراردادهای جدید.

پس ادامه بده! البته شما منتظر امتناع هایی هستید که هیچکس از آن بیمه نیست، اما هرچه تجربه بیشتری داشته باشید، امتناع کمتری دریافت خواهید کرد و قراردادها و روابط مثبت بیشتری خواهید داشت. در این زمینه، موفقیت با تجربه و ویژگی های شخصی مدیر متناسب است. توانایی تجزیه و تحلیل نیز مفید است. همچنین به توانایی صحبت کردن زیبا و صحیح نیاز دارد. به طور کلی، همه در یک!

چه سوالات دیگری ممکن است پیش بیاید؟

اوه، باور کنید، تعداد آنها زیاد خواهد بود!

به عنوان مثال، چگونه مشتری پیدا کنیم؟ این چه سوال مبرمی برای هر مدیری است!

هنگامی که شما استخدام می شوید، این موضوع باید مورد بحث قرار گیرد - آیا آنها پایگاه مشتری را برای شما فراهم می کنند یا باید خودتان به دنبال آنها بگردید. اگر پایگاهی به شما داده شود، این کار را تسهیل می کند، اما فقط برای چند ماه اول. با این حال، شما به نقطه ای خواهید رسید که جستجو برای به اصطلاح خون جدید ضروری خواهد بود. اگر پایگاه مشتری آماده ای در اختیار شما قرار نمی دهد، نگران نباشید. یافتن مشتریان جدید فقط در ابتدا و به دلیل بی تجربگی ترسناک به نظر می رسد. در واقع، همه اینها چندان ترسناک نیست، همه مدیران فروش این کار را انجام می دهند.

می گویی: "خوب، اما کجا را نگاه کنیم؟" و ما خوشحال خواهیم شد که به این سوال برای شما پاسخ دهیم. منابع زیادی وجود دارد! به عنوان مثال، همه تبلیغات یکسان - در رادیو، تلویزیون، روزنامه ها، مجلات، کتاب های مرجع. یک منبع عالی، دایرکتوری تلفن سازمان ها است (که در آن نه تنها نام و شماره تلفن آنها وجود دارد، بلکه محدوده شرکت نیز وجود دارد که کار شما را آسان می کند). یا شاید کمی متفاوت باشد: در خیابان راه می روید، راه می روید، به اطراف نگاه می کنید و ناگهان می بینید سازمان جدید، نام آن را به خاطر بسپارید (یا شماره تلفن را بنویسید، اگر شماره تلفن مشخص شده بود)، پس از (اگر شماره تلفن مشخص نشده بود) با میز کمک تماس بگیرید، شماره تلفن را پیدا کنید و ... در نظر بگیرید که مشتری جدیددر حال حاضر در پایگاه داده شما گام بعدی برقراری ارتباط با یک مشتری بالقوه جدید است. درست است، گاهی اوقات وضعیت بسیار خنده دار به نظر می رسد. یک روز با مشتری تماس می‌گیرم (شرکت را در روزنامه پیدا کردم):

– سلام میشه بگید در مورد مسائل تبلیغاتی با چه کسی صحبت کنم؟

- با من. آیا چیزی برای ارائه دارید؟

البته اگر اینقدر غم انگیز نبود همه اینها خنده دار بود. متأسفانه، این مورد علیه تبلیغات شهادت می دهد - در این مورد هیچ تأثیری نداشت.

اما این همیشه صدق نمیکند.

به طور کلی، با توجه به روی هم رفتهتبلیغات یک امر شانسی است خوش شانس - شانسی نیست، کمی به شخص شما بستگی دارد. شما می توانید یک تبلیغ اصلی و روشن ارائه دهید، اما بسیاری از موارد را نیازها و شرایط بازار تعیین می کند. تبلیغات تنها زمانی مؤثر است که برای سازنده مطلوب باشد. تأثیر تبلیغات فقط در رابطه با رقبا آشکار می شود و نه در رابطه با واقعیت ظاهری مصرف کنندگان. بالاخره بازار بی بعد نیست، تعداد معینی از سوژه ها در آن شرکت می کنند، همه آنها به چیزی نیاز دارند و آنچه مورد تقاضا است چیزی است که بتواند نیاز را برآورده کند. اگر بتوان نیاز را از چند طریق برآورده کرد، آنگاه نه تنها نیازی که بهتر است مورد تقاضا خواهد بود، بلکه نیازی را که اکثریت می شناسند و اکثریت را در دسترس قرار می دهد. بنابراین، تبلیغات فقط برای کسانی که رقبای زیادی دارند و نیاز به تشکیل یک بخش مصرف کننده دارند، ظاهر می شود و مرتبط است. برای کسانی که دایره ثابتی از مصرف کنندگان دارند و رقیبی ندارند، تبلیغات لازم نیست، اگرچه ممکن است به تبلیغات اطلاعاتی نیاز داشته باشند، اما بعداً در مورد آن بیشتر توضیح خواهیم داد.

بنابراین هرگز از اثربخشی پروژه چشم پوشی نکنید: آنچه برای یک سازمان مؤثر است ممکن است برای سازمان دیگر اصلاً مناسب نباشد. چیزی که فکر می‌کنید اثری ایجاد می‌کند ممکن است یک ساختگی آشکار باشد، و چیزی که خیلی درخشان و دیدنی به نظر نمی‌رسد ممکن است پروژه‌ای درخشان باشد. هیچ محصولی دست نیافتنی تر و شبح انگیزتر از تبلیغات نیست، به همین دلیل فروش آن بسیار دشوار است. اما این نیز جالب است، زیرا هیچ حوزه وسیع تری از تبلیغات وجود ندارد که در آن بتوانید خود را نه تنها به عنوان یک فروشنده، بلکه به عنوان یک خالق نیز بشناسید.

باور کنید: واقعاً فرصت های بسیار گسترده ای در اینجا وجود دارد، زمینه هایی برای استفاده از تخیل و توسعه پروژه های جدید، همه چیز در اینجا دائماً در حال تغییر است و این بسیار جالب است. شما هم می توانید چیزی را تغییر دهید و باید در کنار این حرکات، خودتان را تغییر دهید. شما باید موفق شوید! اگر عقب بیفتید، ممکن است دیگر نتوانید عقب بیفتید و در جریان عمومی ادغام شوید.

بازار تبلیغات بسیار پویا در حال توسعه است و بسیار پویا در حال تغییر است. شاید او در حال بازخرید خود است؟ تا حدی و این فقط به این معنی است که زمان تغییر و تغییر دوباره فرا رسیده است! بدوید، جلو بروید و اولین باشید - این اعتقاد تبلیغات خوب است!

در اصل، همانطور که احتمالاً قبلاً از همه موارد بالا فهمیده اید، برای اینکه یک مدیر فروش باشید، نیازی به دانش و صلاحیت خاصی ندارید، اما برای اینکه یک مدیر موفق باشید، باید به اصول اقتصادی، تبلیغات بپردازید. ، بازاریابی و تجارت، حتی اگر فقط با درک روندهای اصلی بازار و تکنیک های فروش، تأثیر مثبتی بر مشتریان خود بگذارند.

سمینارها و نکات کاربردی مختلفی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند تا دانش بیشتری در زمینه فروش و مدیریت فروش به دست آورید، اما همچنان می توانید دانش اولیه را تنها بر اساس تجربه خود، از طریق آزمون و خطا، تجزیه و تحلیل مکالمات، پیروزی ها و شکست ها به دست آورید.

وی برای بیش از هفت سال فعالیت در حوزه مدیریت در یکی از شهرستان های استان، تمامی مراحل نردبان رسمی سلسله مراتبی را طی کرد. او کار خود را در تبلیغات به‌عنوان فیلمنامه‌نویس برای صوت‌ها و ویدیوهای تبلیغاتی، متون برای آگهی‌ها و مقالات و توسعه‌دهنده کمپین‌های تبلیغاتی بلندمدت آغاز کرد. فقط بعداً متوجه شد که همه این وظایف با اصطلاحات "خالق" ، "کپی رایتر" که از خارج وارد زندگی روزمره ما شده است متحد می شود. از آنجا نیز اولین ادبیات ترجمه شده در مورد مبانی تجارت تبلیغاتی به وجود آمد.

او نوشته‌های دیوید اوگیلوی و کلود هاپکینز را خواند و انواع رشته‌هایی را که موتور تجارت جذب می‌کرد، کشف کرد. معلوم شد که چنین "کسب و کار ساده - برای فروش چیزی - دانش را از بیشتر ترکیب می کند مناطق مختلفزندگی: روانشناسی، اقتصاد، جامعه شناسی، ادبیات و خیلی چیزهای دیگر. و تنها در این صورت موفقیت به شما خواهد رسید. نه تصادفی و لحظه ای، بلکه متفکرانه، استراتژیک ساخته شده و بنابراین برای همیشه.

این اکتشافات، البته، در ارتباط با دیگر ویژگی های شخصیبرای مدیر ضروری بود، به معنای واقعی کلمه باعث شد دوست ما عاشق تبلیغات شود و به زودی به او اجازه داد تا سمت مدیر توسعه را در یکی از سازمان های نسبتاً شناخته شده ای که در زمینه ساخت مهر و مهر و تمبر فعالیت می کرد به دست آورد. او با رهبری یک تیم خلاق عالی از متخصصان - مدیران، طراحان، طراحان صفحه‌آرایی، سازندگان، هنرمندان و سایر متخصصان، در شکل‌گیری جدید یا به بیان صحیح‌تر، موقعیت‌یابی شرکت کمک کرد. در کمتر از دو سال، ما موفق به ایجاد یک هلدینگ تبلیغاتی بزرگ با طیف گسترده ای از خدمات تبلیغاتی شدیم که بسیار فراتر از شهر و منطقه شناخته شده است.

او تا به امروز این تجربه موفق را در حرفه خود ارزشمند می داند.

در آن زمان بود که برای اولین بار تناقضاتی بین تجربه وارداتی که در طول قرن ها به زیبایی توصیف شده بود، بازار سرمایه داری تثبیت شده و واقعیت روسیه ما وجود داشت. نظریه آنها بدون انطباق جدی در عمل ما نمی گنجید.

من عمدتاً به این دلیل نرفتم که در کشور ما برای مدت طولانی مشکل "چگونه بخریم؟" بود و نه "چگونه بفروشم؟". تظاهرات یک ایدئولوژی کمیاب همچنان مانعی بر سر راه فعالیت بازاریابان و تبلیغ کنندگان روسی است.

این پدیده به ویژه در شهرستان های استان به چشم می خورد. به خوبی شناخته شده است که مسکو با بودجه های هنگفت تبلیغاتی خود به سرعت در حال جذب سرمایه گذاری خارجی است.

همراه با سرمایه گذاری در سازمان های کلان شهرها، رویکرد جدیدی به برنامه ریزی استراتژیک، مدیریت و انگیزه کارکنان و البته تبلیغات و فروش وارد شد.

این استان با سرعت کمی متفاوت زندگی می کند. و بیشتر ما مجبوریم در شهرهای استان زندگی و کار کنیم.

تجربه برنامه ریزی استراتژیک و مدیریت یک سازمان بزرگ (بیش از 70 نفر) که در یک هلدینگ تبلیغاتی به دست آمده بود، سپس توسط آشنای ما در حل مشکل ورود یک آژانس تبلیغاتی جدید به بازار داخلی که در حال حاضر در آن حضور دارد، صیقل داده شد. موسس.

در حالی که هنوز یک کپی رایتر (امروزه این اصطلاح را می توان بسیار جسورانه تر استفاده کرد)، دوست ما اولین مهارت های فروش شخصی را دریافت کرد. او باید دائماً دانش نظری کتاب های خارجی را با واقعیت ما تطبیق می داد.

او با مرتکب اشتباهات و نتیجه گیری از آنها، جمع آوری آمار از موقعیت های واقعی که در حین فروش به وجود می آید، روشی را برای فروشندگان شکل داد که بر اساس آن مدیرانی که توسط او در شرکت های مختلف آموزش دیده اند، هنوز هم کار می کنند.

در این کتاب، هم برای مدیران فروش مبتدی که مایل به کمک به آنها در پیشرفت حرفه ای هرچه سریعتر هستند و هم برای کسانی که مدت هاست در این مسیر کار می کنند، چندین توصیه کاربردی ارائه می دهیم. ابراز امیدواری می کنیم که شرح الگوریتم حل برخی از مسائل باعث تقویت آنها در صحت اقدامات انتخابی شود.

اجازه دهید تجربه متمرکز در این کتاب به شما کمک کند تا روش فروش و الگوریتم اقدامات خود را توسعه دهید، که برای شما منحصر به فرد خواهد بود و به طور مداوم در طول مسیر حرفه ای شما بهبود می یابد.

مدیر نباید در اینجا متوقف شود - مدیر باید همیشه به جلو حرکت کند و دیگران را در اطراف خود رهبری کند، از جمله مشتریان، که اغلب با محافظه کاری و بی حرکتی تفکر متمایز می شوند. مدیر بخشی از پیشرفت است که بازار تبلیغات، بازاریابی و تجارت را کنترل می کند.

آرزو می کنیم شما نماینده شایسته ای از این طبقه از مردم باشید! کلاس؟ بله، دقیقاً کلاس، زیرا مدیران هستند آدمهای خاصکسانی که به رهبری فرا خوانده می شوند، نه برای رهبری، که باید بتوانند به موقع بجنگند و عقب نشینی کنند، متقاعد کنند و متقاعد شوند.

آیا هنوز در حال خواندن این کتاب هستید؟ بنابراین، شما در حال حاضر تقریبا یک مدیر هستید، یا شاید در حال حاضر یک مدیر هستید؟ در هر صورت، شما در مسیر درستی هستید! چه چیزی بهتر از وام گرفتن و آموختن از تجربه؟!

توجه زیادی به مسائل تعیین مجموعه دانش، مهارت ها، ویژگی های شخصی و تجاری که مدیران باید داشته باشند، می شود.

بسیاری از دانشمندان، نمایندگان مکاتب مختلف درگیر در توسعه روش ها و اشکال مدیریت تولید، سعی کرده اند الزامات اساسی را که یک مدیر ایده آل باید برآورده کند، تدوین کنند.

با این حال، برخی از کارشناسان تردید دارند که عملاً امکان تدوین چنین الزامات خاصی وجود دارد. به عنوان مثال، پروفسور لهستانی. E. Starosciak معتقد است که الزامات کیفیت مدیران نمی تواند در همه شرایط یکسان باشد، بلکه به سطح محیطی بستگی دارد که مدیر باید در آن کار کند. E. Starosciak در توجیه عقیده خود خاطرنشان می کند که در محیطی با اخلاق ضعیف یا از نظر فرهنگی بدوی، یک مدیر می تواند با استفاده از روش هایی به موفقیت دست یابد که تحت شرایط دیگر می توان آن را "بی ادب" نامید. در محیطی با بالا سطح فرهنگیممکن است همان سازمان دهنده با استفاده از روش های مشابه مورد انتقاد قرار گیرد و تلاش های او مورد حمایت قرار نگیرد.

با این حال، اکثر کارشناسان هنوز معتقدند که الزامات عمومی برای مدیران نباید مستقیماً به شرایط کار در شرکت ها وابسته باشد. از این گذشته، شرایط کار در فرآیند توسعه شرکت می تواند و باید تغییر کند و بنابراین بدیهی است که مدیر بسته به شرایطی که ایجاد می شود باید توانایی تغییر روش ها و سبک رهبری را داشته باشد. این به ویژه توانایی یک مدیر برای مدیریت موفق تولید تحت هر شرایطی است. در نتیجه، به عقیده بسیاری از دانشمندان، الزامات عمومی برای دانش، مهارت ها، ویژگی های تجاری و شخصی مدیران را می توان تدوین کرد، اما الزامات خاص، البته، برای مدیران سطوح مختلف متفاوت خواهد بود.

با محدود کردن مفاهیم - دانش، مهارت، کسب و کار و خصوصیات شخصی، تقریباً می توانید تفاوت بین آنها را تعریف کنید. دانش برای دانستن این است که چه باید کرد. مهارت ها و توانایی ها این امکان را فراهم می کند که بدانیم چگونه انجام دهیم. خصوصیات تجاری و شخصی، آگاهی از وضعیت، ارزیابی صحیح آن، اطمینان در تصمیم گیری و اقدامات پرانرژی برای اجرای تصمیمات اتخاذ شده را فراهم می کند.

بنابراین، بیایید سعی کنیم الزامات کلی برای یک مدیر مدرن را تدوین کنیم. برای مدیریت شایستگی تولید، یک مدیر نیاز به داشتن دانش مرتبط در زمینه فناوری، اقتصاد، سازمان تولید و مدیریت برای سمت خود دارد.

دانش باید نه تنها نظری، بلکه عملی نیز باشد و در فرآیند کار در تولید به دست آید. حجم کل مجموعه نظری و دانش و آگاهی عملیو مطابقت دانش در زمینه های مختلف علم و فناوری، اقتصاد، سازمان تولید و مدیریت مورد نیاز برای اجرای رهبری واجد شرایط، به وظایف مدیریتی بستگی دارد که مدیر انجام می دهد.

هر چه واحدی که مدیر مدیریت می کند بزرگتر باشد، مجموعه کلی دانشی که باید داشته باشد بیشتر است. حجم دانش لازم برای یک مدیر در رشته‌های مختلف علوم بستگی به این دارد که کدام بخش از تولید را مدیریت می‌کند. بنابراین، برای روسای خدمات فنی، مهمترین چیز این است که آنها دانش فنی عمیق داشته باشند، برای روسای کارگاه ها - دانش سازمان تولید و مدیریت. با این حال، هر دو مدیر باید دانش اقتصادی کافی داشته باشند.

تمرین نشان می دهد که حتی همه متخصصان با مهارت بالا با دانش مرتبط نمی توانند تولید را با موفقیت مدیریت کنند. یک مدیر باید مهارت های سازمانی داشته باشد. از این گذشته ، مدیریت تولید در درجه اول در مدیریت افراد ، تیم شرکت یا بخش های آن است.

اظهارات الف فایول در این مورد جالب است. او به صورت گرافیکی اهمیت توانایی های مختلف (و بر این اساس، دانش) مدیران را برای انجام انواع مختلف کار در تولید به تصویر کشید.

الف.فایول معتقد است که هر چه رتبه یک مدیر بالاتر باشد، توانایی های اداری برای او مهمتر است. بنابراین نقش توانایی های فنی کاهش می یابد.

امروزه اکثر کارشناسان مدیریت با این دیدگاه موافق هستند. هر مدیر با استعدادترین و سخت کوش ترین فرد نمی تواند موفق شود اگر نداند که چگونه کار خود را به درستی سازماندهی و برنامه ریزی کند، مدیریت عملیاتی تولید را با کار بر روی موضوعات امیدوار کننده ترکیب کند. مدیر باید این توانایی را داشته باشد که آینده را پیش بینی کند، به آنچه به دست آمده راضی نباشد، فرصت ها و ذخایر جدید بیابد، به طور مداوم وظایف جدید شدید، اما واقعی برای توسعه و بهبود تولید را پیش روی تیم قرار دهد.

مدیریت عملیاتی تولید، توانایی یک مدیر برای یافتن سریع و ایجاد راه حل مشخص برای مشکلات مختلفی است که دائماً در فرآیند تولید ایجاد می شود. تأخیر در حل مسائل جاری به طور اجتناب ناپذیری منجر به اختلال در ریتم طبیعی و پیشرفت تولید می شود.

توانایی مدیر در انتخاب نزدیکترین دستیاران خود، تخصیص واضح وظایف، وظایف و مسئولیت های هر یک از آنها، فراهم کردن فرصتی برای آنها برای حل مستقل مسائلی که در جریان تولید ایجاد می شود، با حفظ کنترل عملیاتی از اهمیت بالایی برخوردار است. کار پیوندهای آنها

برای مدیران مهم است که افراد را بشناسند و درک کنند، توانایی ارزیابی صحیح توانایی ها و ویژگیهای فردیکارکنان، به نظرات، توصیه ها و توصیه های اعضای تیم گوش داده، از ابتکار آنها حمایت کرده و از آن در کارهای عملی استفاده کنند.

مهارت های سازمانی به مدیران کمک می کند تا نظم و انضباط آگاهانه ای را در تیم ایجاد و حفظ کنند که بدون آن تولید نمی تواند به طور عادی کار کند. چنین نظم و انضباط نه با تنبیه، نه با جایگزینی مکرر زیردستان، نه با بی ادبی، بلکه با دقت منصفانه، توانایی تشویق مردم به کار، تربیت، نگرش خوب نسبت به مردم و نمونه شخصی یک رهبر ایجاد می شود. این بر اساس احترام متقابل بین زیردستان و رهبر است.

به نوبه خود، توانایی های سازمانی مدیر توسط طیف وسیعی از خصوصیات تجاری و شخصی، شخصیت او، توانایی انجام کارهای مدیریتی و "داده های خارجی" تعیین می شود. از آنجایی که تعیین تمام ویژگی های شخصیتی که برای یک مدیر مهم است بسیار دشوار است، بیایید سعی کنیم موارد اصلی را نام ببریم. اینها احتمالاً شامل استقلال تفکر، ابتکار، هدفمندی است. این ویژگی های شخصیتی تا حدی با سن مدیر تعیین می شود که نتایج مطالعات روانشناختی متعدد در خارج از کشور ثابت می شود.

به عنوان مثال، مطالعات در زمینه حساسیت روانی، که در خارج از کشور انجام شده است، نشان می دهد که تصمیمات سریعتر توسط جوانان گرفته می شود. با این حال، تمایل به تصمیم گیری بر اساس برداشت های اولیه به تدریج با افزایش سن از بین می رود. سن 60-45 سالگی سنی است که متعادل ترین و مستقل ترین قضاوت ها برای آن مشخص می شود و جامع ترین ارزیابی اولیه از تصمیم گیری است. سن بالاتر (اما فقط به عنوان یک قاعده، که ممکن است استثناهای فردی وجود داشته باشد) با کاهش کیفیت تصمیم گیری مشخص می شود. در عین حال افرادی که به این سن رسیده اند تجربه زیادی کسب می کنند. لذا چنین مدیرانی می آورند بزرگترین سوددر موقعیت هایی از نوع مشورتی یا در موقعیت هایی که تصمیم گیری سریع به ویژه مورد نیاز نیست. از نظر آماری، این پایان نامه تایید می شود که برای اکثر فعالیت هایی که نیاز به سیستماتیک یا استقامت خاصی دارند، افراد بین 50 تا 60 سال مناسب ترین هستند. بسیاری از شرکت های خارجی از چنین داده هایی در هنگام ایجاد الزامات برای یک موقعیت خاص و ماهیت کار استفاده می کنند.

موفقیت در زمینه کار مدیریتی تا حد زیادی با مهارت های تحلیلی، انعطاف پذیری در برخورد با افراد و همچنین نگرش مسئولانه به کار و روحیه کارآفرینی تعیین می شود. توانایی های هر مدیر به بهترین وجه در کار عملی نمود پیدا می کند. فقط در اینجا می توانید بررسی کنید که او چگونه می تواند از فرصت های موجود استفاده کند، بر مشکلات غلبه کند و به موفقیت برسد.

"داده های بیرونی" یک رهبر به ویژگی هایی مانند درایت، متانت، خودکنترلی و غیره اشاره دارد. کیفیت های فردیمدیری مانند صداقت، نجابت، انسانیت، عدالت و غیره. این ویژگی های فردی یک مدیر به او کمک می کند تا هم در بین زیردستان و هم در بین کل تیم شرکت صاحب اختیار شود و حضور اقتدار اولین و مهمترین شرط است. برای مدیریت موفق یک شرکت

با توجه به الزامات فرموله شده، هنگام در نظر گرفتن یک نامزد برای سمت یک مدیر با هر رتبه ای، باید سعی شود به سوالات زیر پاسخ داده شود:

1. آیا متقاضی دارای سوابق نظری کافی برای موقعیتی است که در آن نامزد شده است: دانش فنی، اقتصادی و توسعه عمومی؟
2. آیا او تجربه کافی در کار عملی در این صنعت دارد، در چه سمت هایی و چه مدت کار کرده است، چقدر از عهده کار بر آمده است؟
3. آیا او پرتلاش است، چقدر کارش وظیفه شناس است، احساس وظیفه و مسئولیت دارد؟
4. آیا او می تواند افراد را درک کند و آیا می تواند کارمندانی را انتخاب کند که برای کار و برای یکدیگر مناسب باشند؟
5. او چه توانایی هایی برای تأثیرگذاری بر مردم، ایجاد یک تیم دوستانه و منسجم دارد؟
6. آیا او می داند چگونه با مردم کار کند؟
7. آیا او انرژی، اراده قوی، اراده، استواری و آرامش کافی دارد؟
8. آیا او به هر چیز جدید علاقه نشان می دهد، آیا می تواند ذخایری در تولید پیدا کند و در استفاده از آنها ابتکار عمل را به دست بگیرد؟
9. آیا او توانایی توزیع صحیح وظایف و مسئولیت ها را بین خود و زیردستانش دارد؟
10. آیا خودش منضبط است و می تواند نظم و انضباط را در بین زیردستانش حفظ کند؟
11. آیا کافی دارد ویژگی های اخلاقی: صداقت، راستگویی، سادگی، حیا، شجاعت؟
12. آیا تمایلات شغلی را نشان می دهد؟
13. آیا او منصف است، آیا او توانایی مراقبت از مردم را دارد یا بیشتر به خود فکر می کند؟
14. افرادی که با او ارتباط برقرار می کنند، چه برداشتی از او دارند، آیا با رفتار درایت، رفتار خیرخواهانه، خویشتن داری، همدردی و اعتماد را برمی انگیزد یا با پرحرفی، تندخویی، بی ادبی و غیره او را عصبانی می کند؟
15. آیا او می تواند کار خود را سازماندهی کند، وقت خود را به مسائل امیدوارکننده اختصاص دهد یا فقط می تواند به کارهای جاری بپردازد؟
16. چقدر برای بهبود مهارت هایش تلاش می کند؟
17. آیا او از سلامتی و استقامت بدنی کافی برخوردار است و توانایی کار دارد؟

البته تصور اینکه بتوان افرادی را پیدا کرد که به تمام سوالات ارائه شده به طور رضایت بخشی پاسخ دهند، دشوار است. پس از همه، هر فرد، داشتن معین ویژگی های مثبتبا این حال، معایبی نیز دارد. در انتخاب مدیران باید به این موضوع توجه شود. با این حال، اگر از قبل مشخص شود که این رفیق ویژگی های کافی برای انجام موفقیت آمیز وظایف محوله را ندارد، البته بهتر است از انتصاب او خودداری کنید و سعی کنید فرد مناسب تری برای این سمت پیدا کنید.

پتانسیل هر فرد را نیز باید در نظر گرفت. به عنوان مثال، اگر کارمندی که به شغل جدید ارتقا می یابد، سخت کوش، وظیفه شناس و مسئول کار انجام شده باشد، به طور سیستماتیک و موفق صلاحیت خود را ارتقا دهد، اما تا حدودی آموزش نظری یا تجربه کار عملی کافی نداشته باشد، در صورت عدم وجود نامزدهای مناسب تر. ، او می تواند به یک شغل جدید منصوب شود. در این صورت هنوز این اطمینان وجود دارد که بعد از مدتی بتواند یک مدیر تمام عیار باشد اما در ابتدا باید بیشتر کمک کند.

در پایان با الزامات مدیران بازاریابی شرکت های نمونه آمریکایی آشنا می شویم.

ولی. دانش به مسئله

• سیاست قیمت گذاری - عمل، تئوری، تکنیک.
• شکل گیری تقاضا و پیشبرد فروش.
• تحقیقات بازار.
• پیش بینی - تکنیک، روش، مفهوم.
• بودجه - تکنیک توسعه، روش های استفاده، مفاهیم شکل گیری.
• فرآیند برنامه ریزی بازاریابی
• کانال های توزیع - انواع، ویژگی ها، سیاست استفاده.
• محصولات شرکت.
• فناوری تولید، نقش آن در رقابت
• بازار و خریداران
• جنبه های حقوقی - قانون کار.
• استفاده از کامپیوتر و نظریه انفورماتیک.
• اطلاعات در مورد شرکت - تاریخچه، ساختار، خط مشی، پرسنل، اصول فعالیت، روش های مدیریت. تحلیل حسابداری
• اقتصاد کلان و خرد.
• امور مالی: پول، موسسات بانکی، ابزار و روش های تامین مالی، سرمایه گذاری ها، تشکیل سرمایه، گزارش ها، فعالیت های بازار.
• تجارت بین المللی.
• مسئولیت اجتماعی برای فعالیت بازار شرکت.
• لجستیک - منابع، حمل و نقل، تامین.
• ویژگی های مصرف کنندگان کالاهای شرکت - جمعیت شناختی، انگیزشی، مصرف کننده.

ب. مهارت

• سازماندهی و برنامه ریزی کنید.
• تصمیم گرفتن.
• رهبری کنید (رهبر باشید).
• با مردم به صورت شفاهی و کتبی ارتباط برقرار کنید.
• مردم را تشویق به اقدام کنید.
• موقعیت های درگیری را در یک تیم حل کنید.
• نسبت به مردم عینی باشید
• زیردستان را استخدام، انتخاب و آموزش دهید.
• اطاعت و رعایت تابعیت.
• مذاکره کنید.

AT. خصوصیات تجاری و شخصی توانایی های تحلیلی.

• وسعت علایق
• انعطاف پذیری در برخورد با مردم
• مقاومت در برابر استرس.
• تحمل عقاید دیگران.
• عینیت خود ارزیابی.
• انرژی.
• خود انضباطی.
• ظرفیت کاری.