Що повинен знати та вміти менеджер з продажу? Які знання роблять менеджера успішним?

Нині однією з основних орієнтирів сучасної економіки виступає розвиток сфери послуг. Через це спеціальність менеджера з продажу стала популярною. Людина, яка перебуває на цій посаді, несе широке колообов'язків, однак, суть його роботи зводиться завжди до однієї мети - здійснювати зв'язок як торговий посередник між клієнтом та торговою компанієютобто щось реалізовувати. Навіть якщо менеджер не займає керівної посади, а перебуває у рядових, він однаково прирівнюється до відповідального виконавця.

Менеджер з продажу

Будь-яка компанія, яка займається торговельною діяльністю, має у штабі такого співробітника. Він відповідає за фінансовий розвиток та перебіг торгових операцій організації або її окремої точки, відділу. Менеджер з продажу (Sales manager - SM) зобов'язаний вміти вести справи, розвивати та врегулювати дилерські відносини, зацікавлювати клієнта, оформляти договори, а також підтримувати добрі стосунки з покупцями після укладання угод. Особливим попитом ця професія користується оптової торгівлі, оскільки саме тут менеджер покликаний розробляти і створювати торгові канали, якими проходитиме рух товару до споживачам. Продукція, зазвичай, реалізується через посередників, які передають товар кінцеві точки збуту. Щоб потік збуту був рівномірним, необхідно грамотно вміти вибудовувати партнерські стосунки з покупцем.

Справжній аналізатор повинен отримувати задоволення від своєї роботи, він має бути в ній віртуозом, а якщо людина відчуває дискомфорт, краще змінити сферу діяльності. Адже менеджер з продажу – це не вакансія та не професія. Цей стан душі. Наша стаття розповість, що входить в обов'язки менеджера з продажу та якими якостями має володіти людина, яка бажає працювати ним.

Заняття менеджера з продажу

У великих центрах менеджер із продажу – це співробітник, який займається як спілкуванням зі споживачами, а й збиранням, аналізом інформації, створенням стратегії, і навіть веденням документації з укладеним угодам. Місцем роботи такого співробітника виступає офіс, залежно від рангу та типу обов'язків він може займатися різними видамиробіт. Посадова інструкція включає багато пунктів, починаючи від елементарних посиденьок на телефоні та закінчуючи конкретними напрямками збуту товару. Навіть від найпростішої виконавчої одиниці у відділі продажів залежить загальна продуктивність всього відділу. Тому, як говорилося вище, менеджер незалежно від виду покладених на нього обов'язків є відповідальним виконавцем, від якого залежить в цілому успіх фірми на ринку. Наведемо основні обов'язки менеджера відділу продажів, які можна умовно розділити на чотири розділи:

• • організація та ведення продажтовару фірми – зростання продажів, збільшення клієнтів, і навіть отримання максимальної прибутку з відведеного йому територіального сектора до роботи;
  • планування та проведення аналітичної роботи;
  • забезпечення продаж;
  • контроль над відвантаженнями товарута розрахунками з покупцями.

Залежно від об'єкта продажу виділяють кілька спеціалізацій, які впливають посадові обов'язки. Зазвичай додаткові функції менеджера з продажу включають:

Іноді підприємства втрачають своїх клієнтів лише через недбале ставлення співробітників до посадових обов'язків. Тому запорукою успіху компанії виступає бездоганна робота всіх підрозділів фірми стосовно покупців. Якщо менеджер з продажу працює у сфері торгівлі продуктами харчування або дрібною технікою, то на його плечі лягає:

• здійснення виставкових заходів, дегустація продукції;
• ведення тренінгів про продукцію, та її новинки;
• контроль викладки товарів на прилавках;
• допомога та контроль діяльності мерчендайзерів.

Взагалі, список обов'язків, інакше як посадова інструкціязалежать тільки від спрямованості підприємства. У різних фірмах встановлені свої відмінні інструкції, тобто співробітник може безпосередньо займатися певними видами робіт: «холодними дзвінками», переговорами, аналізами ринку або перебувати у роз'їздах. Ми ж перерахували вам найбільш поширені функціональні обов'язки менеджера з продажу, тому що насправді їх значно більше. Усім менеджерам періодично потрібно відвідувати тренінги та курси підвищення кваліфікації. Адже мало клієнта знайти – треба його вміти втримати, тому лише професіонал у своїй справі вміло реалізує виріб і простежить, щоб клієнт залишився задоволеним покупкою. Крім того, грамотний менеджер не тільки виконає, а й перевиконає планові показники, наказані керівництвом.

Різновиди менеджерів з продажу

Типи менеджерів з продажу

Оскільки компетенції представників цієї сфери можуть бути найрізноманітнішими, менеджерів з продажу виділяють на кілька основних груп:

1. Менеджер активних продаж. Працює поза офісними стінами, як правило, він провертає холодні дзвінки, здійснює пошук клієнтів і відвідує різні заходи.
2. Менеджер пасивного продажу. У функції такого типу менеджера входить обробка вхідних дзвінків вже знайдених та залучених клієнтів. Під час здійснення дзвінка потенційний покупець вже знає всю інформацію про товар або компанію. На плечах цього працівника лежить завдання переконати клієнта, що він звернувся до потрібної компанії та розписати у всіх фарбах її переваги.
3. Менеджер прямого продажу. Є одним із різновидів менеджера активних продажів, але цей співробітник повинен особисто зустрічатися з покупцем. Тут особливу роль займає його зовнішній виглядпрацівник повинен виглядати презентабельно і мати хорошу словесну базу для спілкування. Людина, яка стоїть на цій посаді, зобов'язана вміти вчасно підлаштовуватися під клієнта, а також правильно жартувати, виробляючи цим приємне враження. Зазвичай такі види менеджерів є різнопрофільними, вони стресостійкі, мобільні, добре розуміються на психології.
4. Телесейлз. Це менеджер, який займається активним продажем, але тільки за допомогою телефону. Іноді такі співробітники здійснюють обдзвон уже напрацьованих клієнтів, щоб дізнатися думку про свою продукцію і розповісти про новинки, що з'явилися. По суті, він робить рекламу нових товарів. Незважаючи на тяжку стресову діяльність, цей вид співробітників не в пошані, як правило, за нього незначні гонорари.

   

   Менеджер, який займається прийомом дзвінків

5. Асистент менеджера з продажу. Коли менеджер стає успішним, йому вже важко поєднувати всі види робіт в одній особі, тому до нього приставляється помічник. Найманець починає виконувати всю рутинну роботу, тобто заповнювати договори, складати звіти, виставляти рахунки та формувати комерційна пропозиція. Крім того, помічники можуть самостійно вести продаж. Виконавець повинен знати нормативні, і навіть правові документи, ринкову економіку психологію, принципи продажів, словом, мати тим самим багажем знань, як і менеджер.
6. Старший менеджер з продажу. Це той, хто виділився з-поміж інших менеджерів штабу, але не дотягує до керівника відділу продажів. У його компетенції організовувати, координувати, котрий іноді контролювати всі відділи продажів, з розміру компанії. Як правило, на цю посаду ставлять особу з вищою освітоюта досвідом продажів понад три роки. Перш ніж вступити на посаду, співробітник проходить навчання у спеціалізованих центрах. Крім управління відділами, головний менеджер має забезпечувати фінансову стабільністьфірми, тобто спрямовувати роботу штабу на результат.
7. Менеджери з продажу. Ця посада універсальна, тому що вона вбирає практично директорські обов'язки, тому до фахівця пред'являється багато вимог. Такий менеджер вирішує всі стратегічні завдання організації, тобто досліджує ринок, здійснює рекламні акції, виробляє методи зниження витрат, намагається підвищити рентабельність компанії.

   

   Фахівець, який займається офісним продажем

8. Менеджер з оптових продаж. Спеціаліст, який конкретизується як щодо товару, так і по всьому бізнесу загалом. Він не шукає нових клієнтів, тому що у його багажі мають бути постійні покупці. Людина повинна знати всі основи продажів, вміти борознити ринок, мати досвід роботи.
9. Менеджер офісного продажу. Цей працівник не виїжджає на зустрічі з покупцями і взагалі займається їх пошуком тільки з кабінету. Співробітник займається паперовою тяганиною, провертає крос-продажами, розповідає тим, хто звернувся про продукцію, а також відповідає за покращення обслуговування клієнтів в офісі.
10. Менеджер із закупівель та продажу. Головне завдання менеджера продумувати і виконувати план закупівель, але це при тому, якщо компанія молода. Коли постачальники відомі, а плани закупівель давно використовуються і не потребують серйозних змін, співробітник починає займатися наповненням складу, фінансами, рухом продукції, її якістю, вирішує спірні моменти з постачальниками. Незалежно від свого підкласу, будь-який грамотний менеджер знає та може працювати з базовими навичками цієї професії.

Основні вимоги до менеджера з продажу

Кожен керівник має свою думку щодо того, які ключові навички менеджера з продажу є найважливішими.

Вимоги прийому працювати

У більшості випадків від претендентів на посаду роботодавець вимагає:

• навички активного продажу;
• знання комп'ютера, 1С та офісних програм, досвід роботи з електронними каталогами;
• громадянство РФ(але бувають і винятки);
• вища освіта.

Крім основних вимог, завжди вітається:

• досвід продажу;
• водійські права категорії В;
• вміння справлятися із документацією.

Але це не говорить про те, що якщо людина не має вищевикладених вимог, то їй відмовлять у робочому місці. Стати менеджером може претендент із будь-якою освітою. Наявність скоринки це додатковий плюс при працевлаштуванні. Важливіше, щоб кандидат умів спілкуватися зі споживачами, мав потяг до навчання і виконував усі обов'язки менеджера відділу продажів. А все інше можна досягти за бажання. У деяких випадках під час працевлаштування кандидат повинен володіти іноземною мовою або спеціалізованими програмами. Набір професійних знань, умінь, навичок більшою мірою залежить від його галузі майбутньої діяльності, а також конкретні функції та специфіки компанії. Загальне те, що людина зобов'язана знати своє робоче середовище від і до, вона повинна розуміти бажання клієнтів, а також вміти підлаштовуватися під них.

Навички менеджера

Так, у сфері продажу чогось, від претендента не вимагатимуть якихось особливих якостей. У його діяльність входитиме пошук та поінформування, робота з клієнтським архівом, укладання договорів, а також робота по інтернету. Якщо говорити про компанії з реалізації косметичної продукції, то стаж повинен становити не менше двох років роботи у сфері продажу як холодних, так і активних саме такого товару. Щодо сфери послуг, то тут до кандидатів дещо інші запити. Наприклад, компаніям, пов'язаним зі сферою IT, зосередженими на інформаційних технологійтому знання ПК та інтернету обов'язкова умова. А ось відвідування та режим роботи здебільшого менеджер визначає для себе сам. Досвід роботи неважливий, головне, вміти знаходити, а також залучати клієнтів.

Необхідні якості

Зрозуміло, роботодавець не довірить важливі завдання аби кому. Перевага надається, перш за все, претендентам, які відповідають певним вимогам. Людина, яка бажає працювати в цій галузі, має бути енергійною та товариською, тому що в торгівлі все залежить від виконаного плану продажу. У цій справі завжди конкуренція, а покупці, розуміючи свою значущість, поводяться зверхньо. Щоб перетягнути на свій бік клієнта менеджер повинен шукати хитрощі, які залучають споживача.

Якості менеджера з продажу

Потрібно творчо підходити до роботи, бути не таким як усі, адже попит завжди у того, хто цікавіший, активніший і переконливіший. Сфера бізнесу не стоїть на місці, тому люди в ній повинні розвиватися, але для цього має бути потяг до навчання, нових висот. Робота менеджера – це не 5 днів на тиждень та не 8 годин на день. Своє робочий часлюдина має організувати сама, головне, щоб кінцевий результат був на висоті. Коли основні обов'язки менеджера з продажу розглянуті, можна перерахувати якості. Ними є:

1. Здатність до навчання та аналізу інформації.
2. Вміння невимушено та результативно спілкуватися.
3. Технічна, а також діловодна грамотність.
4. Юридична поінформованість.
5. Знання бухгалтерської документації.

Вконтакте

Вміння керувати необхідно не лише менеджерам. Це дуже корисна навичка, застосовна практично в будь-якій сфері. Вплинути на неслухняну дитину, вламати незговірливого чиновника та просто грамотно організувати щось для друзів. Але тим, хто хоче рухатися по кар'єрних сходах, мистецтво управління необхідне насамперед. А як цьому навчитися? Для цього я використовую три групи знань та навичок. Чомусь я навчився з книг та навчальних програм, щось вивчив на практиці.

Менеджмент- це діяльність, спрямовану досягнення поставлених управлінських цілей. Менеджмент складається з наступних розділів.

• Техніки прийняття рішень - способи пошуку проблем, аналізу варіантів та вибору оптимального рішення. До них відносяться методи планування та види контролю, карти пам'яті, контур управління, схема "риб'яча кістка", дерево варіантів та багато інших.
• Організації та системи - загальні принципи роботи організацій як упорядкованих систем. Схеми та принципи взаємодії складових частин усередині системи. Характеристики організацій, наприклад, життєвий цикл чи організаційна культура.
• Маркетинг - відносини із споживачами продукту. Очевидно, що споживач може бути як зовнішнім (клієнт, який купує продукцію), так і внутрішнім (відділ, що отримує інформацію).
• Фінанси та інформація - управління ресурсами бізнесу та інформаційними потоками. Майже все у бізнесі вимірюється грошима, звідси й важливість цього розділу.
• Управління персоналом (HR або HRM – human resources management) – методи роботи з людьми з метою максимальної ефективності праці.

Психологія та НЛП- Набір методів та практик, що дозволяють індивідуальний вплив на конкретну особистість. Причому, якщо психологія - це академічна наука з багаторічною історією, то НЛП (нейролінгвістичне програмування) ближче до набору практик чи мистецтва зі слабкою. теоретичною основою. Але й те, й інше досить ефективно застосовується практично, тому яка нам різниця, яка в них теоретична база? Ця група складається з наступних знань та навичок.

Комунікації та дипломатія- Навички ефективної взаємодії з людьми та просування своїх ідей.

• Побудова мережі зв'язків – створення корисних знайомств серед потрібних людей. Участь у кланах та угрупованнях - використання у своїх інтересах сили колективу та чужих зв'язків.
• Інтриги та методи виживання на роботі – політичні методи вирішення проблем.
• Моніторинг обстановки та економічна розвідка – методи збирання інформації, корисної для бізнесу та кар'єри.

Де можна навчитися мистецтву управління? На жаль, незважаючи на безліч книг, тренінгів та освітніх курсів з управління людьми, найякісніші знання виходять лише на практиці. Тому навчитися керувати людьми можна лише одним способом – на практиці. Прочитав теорію і у бій! Якщо пощастить, можна стати "зброєносцем" у якогось профі. Отримані навички будуть дуже високої якості. Звідси випливає ще одне важливе питання: а які риси характеру потрібні постійного кар'єрного зростання?

• Цілеспрямованість - всі дії мають бути у напрямі поставленої мети. Плани можуть змінюватися лише при надходженні значної інформації. Нехай оточуючі вважають вас упертим або твердолобим, але якщо мета поставлена, вона має бути досягнута. Тут найголовніше - навчитися давати стусану самому собі!
• Переконаність у власної правоти- Поставлені завдання треба виконувати, відкинувши сумніви. Особливо чужі сумніви. Впевненість у своїй правоті дозволяє дуже сильно мотивувати людей та вести за собою. Як то кажуть, до біса всіх, бери і роби!
• Самокритика та тверезий погляд на речі – не треба навішувати на себе рожеві окуляри. Дивіться у вічі правді, ви не бог, а жива людина з усіма її слабкостями. Які треба не заперечувати, а контролювати. Пам'ятайте, не боги горщики обпікають!

Ці ідеї стосовно бізнесу та кар'єри я перетворив на життєві принципи. Ось і вийшла моя відповідь на запитання. Як керувати людьми? Дуже просто - здобувати знання, набувати навичок і працювати над собою. Результат гарантовано!

Ви вже влаштувалися менеджером з продажу чи тільки збираєтесь?

Незважаючи на нескладність даної роботи, хочеться все-таки вас попередити, що ця робота не з легких і її легкість видима. Насправді готуйтеся до того, що додому ви приходите набагато пізніше, ніж звичайно, і почуватиметеся гірше, ніж вичавлений лимон.

Та тому що продавати не так легко, як може здатися недосвідченій людині. Це пов'язано з деякими труднощами. Тому, перш ніж влаштовуватись на роботу саме менеджером з продажу, раджу вам добре подумати, тому що менеджер – це не просто працівник на 8 год, менеджер працює постійно, навіть уві сні, на відпочинку, курорті, дачі. Потрібно лише один раз зробити вибір, і цей вибір визначить ваше подальше життя без відпочинку. Ви ще не налякані? Це добре. Тому що, незважаючи на все сказане вище, менеджером з продажу працювати дуже цікаво - постійні зустрічі, нові знайомства, новий потік інформації, дуже широка сфера діяльності і ніякої рутинності.

Що ви віддаєте перевагу? Спокійну, одноманітну, трохи нудну роботу по одній і назавжди встановленій схемі, без відриву від робочого місця?

Чи таки вам хочеться нових вражень?

Відповідаючи на запитання, з чого почати, можу тільки сказати: починати треба з правильного виборупрофесії.

Перш ніж почати працювати менеджером, подумайте, чи цього ви хочете? Чи це від безнадії?

Якщо від безнадії, то краще пошукайте ще щось, тому що робота менеджера специфічна і підходить не всім людям.

Можу приблизно перерахувати якості та властивості людини, здатної виконувати цю роботу. По-перше, товариськість, або, як це зараз зазвичай називають, – комунікабельність. Але, з іншого боку, товариськість має на увазі під собою не балакучість або балакучість. За всієї комунікабельності менеджер повинен вміти зберігати комерційну таємницю організації, вислуховувати клієнта і бути незалежним від інших. Робота менеджера має на увазі під собою велику частку самостійності, тобто ви повинні вміти приймати рішення, брати на себе відповідальність і мати деяку (досить високим ступенем) самоорганізації.

По-друге, менеджер – це людина креативна, яка працюватиме не за схемою, а за стратегією, що їй одному властива. Причому стратегія постійно змінюється, коригується відповідно до отриманих знань, досвіду та специфіки. Креативність таки полягає в тому, щоб формувати нові пакети пропозицій, шукати різний підхід до людей, бути гнучким і легким. Робота менеджера має на увазі під собою підлаштовувати під споживача наявний товар, шукати потребу та задовольняти її, використовуючи готівкові ресурси.

По-третє, менеджер не повинен бути замкнутим, дратівливим чи запальним, до цієї роботи потрібно ставитися серйозно та відповідально, але не можна приймати близько до серця все, що вам кажуть, інакше вам буде подвійно складно.

Менеджер – це найгнучкіший працівник, найлегший співрозмовник, найшвидше розуміючий фахівець, найкреативніший художник і організований прагматик. Ви можете поєднати всі ці якості? Тоді ви йдете правильним шляхом, ця робота принесе вам щастя.

Якщо чогось не вистачає і ви не відчуваєте в собі сил набути цієї якості, тоді не треба надривати себе і свій характер. Навіщо? Коли можна знайти роботу іншого!

Отже, ви все ще бажаєте бути менеджером? Це відмінно! Значить, ви підходите, адже хороший менеджер має бути ще й сміливим, і впевненим у своїх силах. Повірте: вам не буде нудно, сумувати буде ніколи, але й мріяти теж.

Сподіваюся, що ви не пошкодуєте про ухвалене рішення! Пам'ятайте одну просту істину, якщо постійно шкодувати про рішення, навіщо тоді їх приймати!?

Отже, вибір зроблено!

Ви прийняті на посаду менеджера з продажу. Щодо продажу чого – це поки неважливо. Як вам такий сюрприз?

Спробуйте поки повірити цьому на слово, надалі ми постараємося переконати вас прикладами, що продають ковбасу та колготки, оргтехніку та метал, рекламу та сніг (жителям північних районів) поєднують одні й ті самі принципи.

Так чи інакше – від вас чекають укладених угод, підписаних договорів, прибутку для тієї компанії, де ви працюєте. Ну а ви, зрозуміло, сповнені бажання заробити більше грошей і якнайшвидше.

З чого почати?

На це питання керівництво організації, в якій ви працюєте, напевно матиме свій варіант відповіді. Тоді ваш успіх, як і успіх підприємства, залежатиме від вашої старанності і від того, наскільки вірний шлях керівництва. Не надто переконлива залежність. Адже завжди хочеться якнайбільше впливати на події, в які тебе задіють. Як правило, для цього необхідні знання та досвід.

Останній приходить із роками, а знання можна і треба отримувати завжди.

Тому на запитання "З чого почати?" відповідь дуже проста: «Зі знань».

Благо, літератури, присвяченої питанням маркетингу та реклами, зараз достатньо. Книги з цієї тематики написані з дотриманням основ маркетингу. Простіше кажучи, розраховані на різні верстви населення. Деякі з них написані такою мовою, що призначені, зважаючи на все, лише професорам економічних наук, хоча в анотації про це не сказано.

На першому етапі, щоб нова справа вас не налякала, рекомендуємо публікації для чайників.

Однак і в найрозумнішій, і в найпростішій з картинками книзі має бути написано не хитромудрою науковою мовою, а просто і чітко.

Для того щоб почати продажі (ковбаси, колготок, металу, комп'ютерів, реклами, повітря) та вести їх успішно, менеджер з продажу повинен відповісти на три запитання.

Що? Кому? Як?

Інакше кажучи, кому і як він продаватиме.

Що це товар чи послуга того підприємства, в якому ви працюєте.

Кому це клієнт того підприємства, на якому ви працюєте. Це ті, хто вже сьогодні купує у підприємства його товар чи послугу, і ті, хто може купити товар чи послугу за певних умов завтра чи через місяць у вашій фірмі чи у конкуруючій з вами організації.

Як – це стратегія та тактика конкретного продажу. Для роботи з кожним клієнтом менеджер повинен його вивчити та розробити план дій, розрахований саме на даного покупця.

Тобто це той випадок, коли їхня теорія може вважатися адаптованою до нашої практики.

Описаний підхід до процесу продажу є актуальним для всіх видів товарів та послуг. Якщо спробувати все ж таки класифікувати об'єкти продажів по групах, то я хочу запропонувати наступну градацію для менеджера з продажу:

1) продати товар – це продати те, що можна помацати руками і чию якість можна визначити в момент покупки за заданими критеріями: телевізор, телефон, продукти харчування тощо;

2) продати швидку послугу - це продати деякі дії, результат яких (тобто якість послуги) можна оцінити відразу після покупки за заданими критеріями, наприклад миття автомобіля, вивчення іноземної мовиі т.д.;

3) продати повільну послугу – це продати деякі дії, якість яких неможливо оцінити відразу після покупки. У цій категорії найбільш яскравим прикладомє саме деякі види рекламних послуг.

Навіть якщо ви не спеціаліст, вам зрозуміло, що продати повільну послугу найскладніше. Багатьом менеджерам доводилося неодноразово це робити, і нижче ми наведемо кілька практичних рекомендаційз цього приводу. Однак не забігатимемо вперед. Не забули: вам необхідно з'ясувати, що ви продаватимете.

Відповідь це питання вам мають дати у відділі маркетингу, якщо він передбачений штатним розкладом. Якщо такого відділу немає, вам слід катувати керівника або посадову особу, до якої він вас направить.

Ви, напевно, здогадалися, що відповідь на запитання «що ви продаєте», не обмежується буквальним озвучуванням товару чи послуги. Справа складніша. Якщо на підприємстві працює грамотний відділ маркетингу, вважайте, що вам пощастило. Вам нададуть вичерпну інформацію про товар за всіма критеріями, необхідними для подальшої роботи. Але вам слід підготуватися і до найскладнішого варіанту. Вам самим доведеться з'ясовувати все про те, що ви продаватимете.

На цю тему є анекдот.

війна. Йде допит полоненого через перекладача. Перекладач: «Ось із ер нейм?». Полонений: "Май нейм з Джон Сміт". Перекладач (злегка розсердившись): «Ось із ер нейм?». Полонений (здивовано): «Май нейм з Джон Сміт». Перекладач з розмаху б'є полоненого і розлючено запитує: «Ось із ер нейм?». Полонений (падаючи зі стільця і ​​плачу): «Май нейм з Джон Сміт». Перекладач (гнівно дивлячись йому в очі): «Я тебе в останній разпитаю, скільки у вас танків?».

Якщо серйозно, ви повинні знати, які питання потрібно поставити, і розуміти, що саме ви питаєте. Тільки в цьому випадку ви можете розраховувати на те, що зрозумієте відповіді.

Ну а тепер, докладніше про те, як розпочати роботу з клієнтом

Можна виділити кілька етапів роботи, якими проходить менеджер під час роботи з кожним клієнтом. Це:

1) телемаркетинг;

2) зустріч;

3) договір;

4) робота над реалізацією договору;

5) контроль за виконанням усіх договірних зобов'язань;

6) заключний етап;

7) підтримка зв'язку.

Всі ці етапи перераховані у дещо спрощеній схемі, іноді бувають складніші, але про це пізніше.

Роз'ясню докладніше кожен із перерахованих етапів.

Перший етап – телемаркетинг. Цей термін прийшов до нас із західної літератури (іноді це називається телероботою), а російською це можна назвати не дуже гарним словом «обдзвон», краще звучить телемаркетинг – дзвінок клієнту.

Незалежно від того, самі ви шукаєте клієнта або дадуть готову робочу базу, перший етап налагодження контакту – це дзвінок, який повинен привести до подальшої співпраці.

Що зазвичай відбувається при телефонній розмові? О, варіацій може бути безліч - починаючи від укладання договору і закінчуючи незадоволеними висловлюваннями на адресу продавців, реклами і вас особисто. До цього ви повинні бути готові заздалегідь. Але в Останнім часомрадує те, що більшість фірм все-таки дотримується ділового етикету і почути відверте посилання можна рідко, але таке трапляється практично будь-якого менеджера.

Якщо вас не послали і почали розмову (повірте, так відбувається в 98% випадків), ви інформуєте потенційного клієнта про ваші послуги, переваги та переваги. Часто це закінчується проханням надіслати факсом або електронною поштою ваші пропозиції. У цьому етап телемаркетингу закінчується.

Сенс цього етапу в тому, щоб:

1) зав'язати контакт;

2) знайти клієнта, який потребує вашої послуги;

3) інформувати клієнта;

4) спробувати продовжити контакт, призначити зустріч.

Інших завдань у телемаркетингу немає, крім, можливо, ще непрямого побічного дослідження ринку потреб і загальної кон'юнктури. До речі, про це окрема розмова. Забігаючи вперед, хочу сказати, що непогано буде, якщо ви письмово фіксуватимете приблизні потреби та побажання клієнтів: це допоможе вам сформувати власне уявленняпро ринок продажів, а також (можливо) сформулювати раціоналізаторську пропозицію для начальства та підвищити свій товарообіг.

Другий етап – зустріч. Якщо ви все-таки на етапі телероботи зуміли досягти від клієнта призначення зустрічі, вас можна привітати, тому що зустріч – це велика справа, візуальний контакт не завадить вашій роботі. Хоча, якщо чесно, особисто моя практика переконала мене в тому, що зустріч не такий важливий момент, тому що, якщо клієнт упирається, мало що зможе його переконати і вашу особисту чарівність тут навряд чи допоможе. Але не гаситиму ваш ентузіазм: зустрічі потрібні, і вони мають бути, тому що це ще один ефективний інструмент менеджера. На зустрічі спробуйте перевірити свій дар переконання та впливу на людей.

Третій етап – договір. Сутність його найпростіша і одна з найприємніших – укладання договору про продаж. Для вас це означає виконання поставленої задачі ( фінансового плану) та формування зарплати.

Фінансовий план – це індивідуальне завдання, поставлене перед менеджером керівництвом фірми, яка перебуває у певному фіксованому товарообігу у грошовому еквіваленті. Якщо простіше: при вступі на роботу вам повідомлять суму, на яку ви повинні укладати договори щомісяця, у цьому випадку ви матимете можливість отримувати оклад та інші привілеї менеджера. В іншому випадку ви будете позбавлені деяких можливостей, а при систематичному невиконанні плану без поважної причиниви просто втратите робоче місце.

Фінансовий план ставиться перед менеджером з метою контролю та оцінки його роботи, бо інакше оцінити роботу менеджера з продажу важко: результат продавця виражається саме в товарообігу.

Повернімося до стадії укладання договору. Складання та підписання – це найбільш яскравий момент, це майже перемога, точніше, це повна перемога над клієнтом, але перемога, яка веде до подальшої роботи. Переходимо до наступного етапу.

Четвертий етап – реалізація договору. Завдання менеджера не лише укласти договір! На цьому робота не закінчується, а починається нова, найбільш творча частина завдання виконання замовлення. Що мається на увазі під виконанням завдання? Організація роботи над проектом – з'ясування найдрібніших деталей та втілення їх у життя, створення макета, написання тексту, оцінка роботи, зробленої кріейторами, та ін. На цьому етапі спостерігається найбільш тісний контакт із клієнтом, найбільша взаємодія з ним. Від менеджера вимагаються креативність, активність, ініціативність та підприємливість. Коли виконано роботу, потрібну від менеджера безпосередньо, настає наступний етап.

П'ятий етап – контроль за виконанням усіх зобов'язань. Цей етап включає два елементи.

1. Контроль за виконанням зобов'язань клієнтом (оплата послуги, надання необхідних роботи матеріалів, дотримання обумовлених термінів та інших.).

2. Контроль за виконанням зобов'язань, покладених згідно з договором на вашу фірму, тобто контроль за виконанням тієї роботи, яка не виконується безпосередньо самим менеджером, але яка має бути виконана в належному порядку у належні терміни з належною якістю.

Обидва елементи повинен контролювати менеджер, і у разі збою він повинен приймати рішення щодо подолання труднощів, що виникли.

Потрібно пам'ятати, що в цьому випадку менеджер виконує дуже відповідальну роботу і схожий на міліціонера, який регулює рух: «Тепер їдеш ти, а наступним ти поїдеш». Щоб не сталося затору, зупинки, непорозумінь, менеджер має бути буквально всюдисущим. Здавалося б, усе це нескладно та цікаво. Повірте: все це саме так, але є один нюанс: за всім цим досить складно простежити, якщо у вас одночасно укладено кілька договорів. Тому менеджер повинен мати ще й відмінну пам'ять, і відмінні організаторські здібності, щоб не втратити обсяг і скрізь встигнути.

Шостий етап – завершальний. Він виділений невипадково і полягає у тому, щоб правильно завершити роботи над проектом. А правильно завершити – це означає нічого не забути, врахувати всі побажання та – головне – інформувати клієнта про виконану роботу.

Протягом періоду виконання договору не можна залишати клієнта у невіданні, що як ви робите. Потрібно тримати його в курсі подій, щоб не створювалося враження, що ви зникли з грошима або ледарюєте. Хороший менеджер завжди ненав'язливо звітує у виконаній роботі. Це, з одного боку, дозволяє підтримувати зв'язок, з іншого – зблизитися з клієнтом та надовго залишитися в його пам'яті, з третього – з'ясовувати його побажання та залучати до творчого процесу роботи, що не лише полегшить ваше завдання, а й скоротить рівень невдоволення вашою роботою. у міру її завершення (врешті-решт клієнт сам приймав рішення!).

Також завершальний етап включає підписання акта про виконані роботи, який говорить про те, що клієнт не має до виконаної роботи претензій. Це знімає можливість появи різного невдоволення з часом і є документальним підтвердженням виконаної вами і вашою фірмою роботи.

Сьомий етап – підтримка зв'язку. Якщо ви вже співпрацювали раніше, підтримувати подальший контакт стає набагато легше, ніж із клієнтами, з якими раніше не працювали. Якщо ви якісно виконали умови договору, то, швидше за все, до вас звернуться знову, а для цього ви не повинні втрачати зв'язки і надовго пропадати. Перш ніж завершити ваші партнерські відносини, домовтеся про наступний контакт («Коли я можу вам зателефонувати знову?», «Співпрацюватимемо далі?», «Сподіваюся, це була не одноразова співпраця?!» тощо).

Якщо брати по відсотковому співвідношенню етапів, можна сказати, що з хорошого менеджера близько 40 % дзвінків триває зустрічею, 60 % зустрічей перетворюється на укладання договору і 100 % договорів доживає до підписання акту та укладання нових договорів.

Так що дерзайте! Звичайно, на вас чекають відмови, від яких ніхто не застрахований, але чим досвідченішим ви будете, тим менше отримуватимете відмов і тим більше буде договорів і позитивних зв'язків. У цій галузі успіх прямо пропорційний досвіду роботи та наявності особистісних якостей менеджера. Вміння аналізувати теж знадобиться. Необхідне й уміння красиво та правильно говорити. Загалом, все в одному!

Які можуть виникнути питання?

О, повірте, їх з'явиться дуже багато!

Наприклад, як шукати клієнтів? Яке це питання для кожного менеджера!

Коли вас прийматимуть на роботу, це питання потрібно буде обговорити – чи нададуть вам базу клієнтів, чи їх доведеться шукати самим. Якщо вам нададуть базу, це полегшить роботу, але лише на перші кілька місяців. Все одно ви прийдете до того моменту, коли потрібно буде пошук так званої нової крові. Якщо вам не нададуть готової бази клієнтів, не лякайтеся. Пошук нових клієнтів здається страшним лише спочатку і через недосвідченість. Насправді все це не так страшно, цим займаються усі менеджери з продажу.

"Добре, - скажіть ви, - але де шукати?!" І на це запитання ми вам із задоволенням відповімо. Джерел дуже багато! Наприклад, все та ж реклама - по радіо, телебаченню, в газетах, журналах, довідниках. Відмінне джерело – телефонний довідник організацій (де є не тільки їх назва та телефон, а й сфера діяльності фірми, що полегшить роботу). А може, трохи по-іншому: йдете ви вулицею, гуляєте, дивіться на всі боки, і раптом бачите нову організацію, запам'ятовуєте її назву (або записуєте телефон, якщо такий вказаний), після (якщо телефон не був вказаний) дзвоніть у довідкову службу, дізнаєтесь телефон і... Вважайте, що новий клієнтвже у вашій базі. Наступний етап – це налагодження контакту з новим потенційним клієнтом. Щоправда, іноді виходить дуже комічна ситуація. Якось дзвоню клієнту (знайшла фірму в газеті):

– Доброго дня, ви не підкажете, з ким я можу поговорити про питання реклами?

- Зі мною. А ви хочете щось запропонувати?

Звичайно, все це було б смішно, якби не було таке сумно. На жаль, цей випадок свідчить проти реклами – у разі вона не дала ефекту.

Але так не завжди.

Взагалі, за великому рахункуреклама - це справа випадку. Пощастить – не пощастить, особисто від вас мало що залежить. Ви можете придумати оригінальну та яскраву рекламу, але багато що визначається потребами та кон'юнктурою ринку. Реклама ефективна лише тоді, коли вона сприятлива для виробника. Ефект реклами проявляється лише щодо конкурентів, а чи не щодо факту появи споживачів. Адже ринок не безрозмірний, у ньому бере участь кілька суб'єктів, всі вони чогось потребують, і має попит те, що може задовольнити потребу. Якщо задовольнити потребу можна кількома способами, то користуватися попитом буде лише той, який краще, а й той, який відомий більшості, і той, який доступний більшості. Тому реклама з'являється і актуальна тільки для тих, хто має багато конкурентів і хто потребує формування споживчого сегменту. Реклама не потрібна тим, у кого сформовано постійне коло споживачів і у кого немає конкурентів, хоча їм може бути потрібна реклама, що інформує, але про це пізніше.

Тому ніколи не зарікайтеся щодо ефективності проекту: те, що ефективно для однієї організації, може абсолютно не підійти до іншої; те, що, вам здається, справлятиме ефект, може виявитися відвертою пустушкою, а те, що здавалося не дуже яскравим і ефектним, може виявитися геніальним проектом. Немає більш невловимого та примарного товару, ніж реклама, саме тому її дуже важко продавати. Але й цікаво, бо немає й ширшої сфери, аніж реклама, в якій можна реалізуватися не лише як продавець, а й як кріейтор.

Повірте: тут справді є дуже широкі можливості, підстави для застосування фантазії та розробки нових проектів тут постійно все змінюється, і це дуже цікаво. Ви також можете щось змінити і маєте встигати змінюватися самі разом із цими рухами. Ви повинні встигати! Якщо відстане, можете вже не наздогнати і не влитися в загальний потік.

Ринок реклами дуже динамічно розвивається та дуже динамічно змінюється. Можливо, він зживає себе? Частково. І це означає лише те, що настав час знову змінювати і змінюватися! Бігти вперед, бігти попереду і бути першим – це хороше кредо реклами!

В принципі, як ви вже, напевно, зрозуміли з усього вищесказаного, щоб бути менеджером з продажу, вам не потрібно мати спеціальні знання та кваліфікацію, але, щоб бути успішним менеджером, вам необхідно буде заглиблюватися в основи економіки, реклами, маркетингу та бізнесу, хоча б навіть для того, щоб справляти позитивне враження на своїх клієнтів розумінням основних тенденцій ринку та технології продажів.

Існують різні семінари та практичні поради, які можуть допомогти вам придбати додаткові знання в галузі продажу та менеджменту продажів, але основні знання ви все ж таки зможете отримати тільки на власному досвіді, шляхом проб та помилок, аналізу проведених бесід, перемог та провалів.

За більш ніж сім років роботи у сфері менеджменту в провінційному місті він пройшов усіма ступенями посадових ієрархічних сходів. Він розпочинав свій шлях у рекламі як творець сценаріїв рекламних аудіо- та відеороликів, текстів рекламних листівок та статей, розробник довготривалих рекламних кампаній. Тільки пізніше він дізнався, що всі ці обов'язки об'єднані термінами «кріейтор», «копірайтер», які прийшли в наш вжиток з-за кордону. Звідти ж прийшла перша перекладена література, що стосується основ рекламного бізнесу.

Він зачитувався працями Девіда Огілві та Клода Хопкінса, відкриваючи для себе те різноманіття сфер, яке ввібрав у себе двигун торгівлі. Виявилося, що така «проста справа – продавати щось – поєднує в собі знання з самих різних областейжиття: психології, економіки, соціології, літератури та багато іншого. І лише в цьому випадку до тебе прийде успіх. Чи не випадковий і миттєвий, а продуманий, стратегічно збудований і тому назавжди.

Ці відкриття, очевидно в сукупності з іншими особистісними якостями, необхідними менеджеру, буквально закохали нашого знайомого в рекламну справу і дозволили незабаром здобути посаду директора з розвитку в одній досить відомій організації, яка займається виготовленням печаток та штампів. Здійснюючи керівництво чудовою творчою командою професіоналів – менеджерів, дизайнерів, макетників, кріейторів, художників та інших фахівців, він сприяв новому становленню, чи, грамотніше сказати, позиціонуванню фірми. Менш ніж за два роки вдалося створити великий рекламний холдинг із повним спектром рекламних послуг, відомий далеко за межами міста та області.

Цей успішний набутий досвід і досі вважає безцінним у своїй кар'єрі.

Саме тоді вперше намітилися нестикування красиво описаного імпортного досвіду, накопиченого століттями, налагодженого капіталістичного ринку та нашої російської дійсності. Їхня теорія не лягала на нашу практику без серйозної адаптації.

Чи не лягала головним чином через те, що в нашій країні дуже довгий час стояла проблема «як купити?», а не «як продати?». Прояви дефіцитної ідеології й у час є перешкодою, гальмуючим діяльність російських маркетологів і рекламістів.

Особливо це явище в провінційних містах. Загальновідомо, що Москва дуже швидко вбирає у собі іноземні інвестиції зі своїми величезними рекламними бюджетами.

Разом з інвестиціями в столичні організації прийшов новий підхід до стратегічного планування, управління та мотивації персоналу та, звичайно, реклами та продажу.

Провінція живе в дещо іншому темпі. А більшості з нас доводиться жити і працювати саме в провінційних містах.

Досвід стратегічного планування та управління численною (понад 70 осіб) організацією, отриманий у рекламному холдингу, був потім відшліфований нашим знайомим під час вирішення завдання з виведення на місцевий ринок нового рекламного агентства, засновником якого він і є нині.

Ще будучи копірайтером (сьогодні цим терміном можна користуватися набагато сміливіше), наш знайомий отримав перші навички власних продажів. Йому доводилося постійно адаптувати теоретичні знання іноземних книг до нашої дійсності.

Здійснюючи помилки і роблячи висновки з них, накопичуючи статистику реальних ситуацій, що виникають при продажі, він поступово формував методику для продавців, за якою і сьогодні працюють навчені ним менеджери в різних компаніях.

У цій книзі ми пропонуємо кілька практичних рекомендацій як менеджерам-початківцям, бажаючи допомогти їм у якнайшвидшому професійному становленні, так і давно працюючим у цьому напрямку. Висловлюємо надію, що опис алгоритму вирішення деяких проблем зміцнить їх у правильності вибраних дій.

Нехай сконцентрований у цій книзі досвід допоможе вам виробити власну методику продажу та власний алгоритм дій, який буде притаманний лише вам і який постійно вдосконалюватиметься протягом вашого професійного шляху.

Менеджер не повинен зупинятися на досягнутому - менеджер повинен весь час рухатися вперед і вести за собою оточуючих, у тому числі клієнтів, які часто відрізняються консерватизмом і відсталістю мислення. Менеджер - це частина прогресу, який управляє ринком реклами, маркетингу та бізнесу.

Бажаємо вам стати гідним представником цього класу людей! Класу? Так, саме класу, тому що менеджери – це особливі люди, які покликані вести, а не бути відомими, які мають уміти боротися і вчасно відступати, переконувати та бути переконаним.

Ви все ще читаєте цю книгу? Ви вже майже менеджер, а може, вже менеджер? У будь-якому випадку ви на правильному шляху! Що може бути краще, ніж запозичення та вивчення досвіду?!

Питанням визначення комплексу знань, умінь, особистих та ділових якостей, якими повинні володіти менеджери, приділяється велика увага.

Багато вчених, представників різних шкіл, які займаються розробкою методів та форм управління виробництвом, намагалися сформулювати основні вимоги, яким повинен задовольняти ідеальний менеджер.

Проте деякі фахівці висловлюють сумніви, що сформулювати такі конкретні вимоги практично можливо. Наприклад, польський проф. Є. Старосьцяк вважає, що вимоги до якості менеджерів не можуть бути однаковими за всіх умов, а залежать від рівня середовища, в якому менеджеру доводиться працювати. Обґрунтовуючи свою думку, Є. Старосьцяк зазначає, що у середовищі зі слабкими моральними підвалинами чи примітивною у культурному відношенні успіхів може досягти менеджер, який користується такими методами, які в інших умовах можна було б назвати «грубими». У середовищі з високим культурним рівнемтой самий організатор, застосовуючи самі методи, може зустріти несхвалення, яке зусилля нічого очікувати підтримані.

Однак більшість фахівців все ж таки вважають, що не можна загальні вимоги до менеджерів ставити в безпосередню залежність від умов роботи на підприємствах. Адже умови роботи в розвитку підприємства можуть і повинні змінюватися, і тому, очевидно, менеджеру необхідно мати здатність змінювати методи і стиль керівництва в залежності від умов, що створюються. У цьому полягає, зокрема, здатність менеджера за будь-яких умов успішно керувати виробництвом. Отже, як вважають багато вчених, загальні вимоги до знань, умінь, ділових та особистих якостей менеджерів можуть бути сформульовані, проте конкретні вимоги, звичайно, відрізнятимуться для менеджерів різного рівня.

Розмежовуючи поняття - знання, уміння, ділові та особисті якості, можна приблизно так визначити різницю між ними. Знання служать у тому, щоб знати, що робити; вміння та навички дають можливість знати, як зробити; ділові та особисті якості забезпечують знання обстановки, правильну її оцінку, впевненість у прийнятті рішень та енергійні дії щодо реалізації прийнятих рішень.

Отже, спробуємо сформулювати загальні вимоги до сучасного менеджера. Щоб кваліфіковано керувати виробництвом, менеджеру необхідно мати відповідні посади знання в галузі техніки, економіки, організації виробництва та управління.

Знання повинні бути не тільки теоретичними, а й практичними, отриманими у процесі роботи на виробництві. Загальний обсяг комплексу теоретичних та практичних знаньта відповідність знань у різних галузях науки і техніки, економіки, організації виробництва та управління, які потрібні для здійснення кваліфікованого керівництва, залежить від тих функцій управління, які виконує менеджер.

Чим більший підрозділ, яким керує менеджер, тим більшим загальним комплексом знань він повинен мати. Обсяг необхідних менеджеру знань у різних галузях науки залежить від того, якою ділянкою виробництва він управляє. Так, для керівників технічних служб найбільш важливою є наявність у них глибоких технічних знань, для начальників цехів – знань організації виробництва та управління. Однак і тим, і іншим керівникам необхідно мати достатні економічні знання.

Практика показує, що не всі навіть висококваліфіковані фахівці, які мають відповідні знання, можуть успішно керувати виробництвом. Менеджеру необхідно мати організаторські здібності. Адже управління виробництвом полягає насамперед у керівництві людьми, колективом підприємства чи його підрозділів.

Цікаві висловлювання щодо цього питання А. Файоля. Значення різних здібностей (і відповідно і знань) менеджерів до виконання різного виду робіт з виробництва він зобразив графічно.

А. Файоль вважає, що що вище ранг менеджера, то більше значення йому мають адміністративні здібності. Роль технічних можливостей у своїй зменшується.

З такою точкою зору сьогодні згодна більшість фахівців у галузі менеджменту. Будь-який найталановитіший і працездатний менеджер не зможе досягти успіху, якщо він не вміє правильно організувати та спланувати свою роботу, поєднувати оперативне керівництво виробництвом із роботою над перспективними питаннями. Менеджеру треба мати здібності передбачати майбутнє, не заспокоюватися на досягнутому, вишукувати нові можливості та резерви, постійно ставити перед колективом нові напружені, але реальні завдання щодо розвитку та вдосконалення виробництва.

Оперативне керівництво виробництвом полягає у вмінні менеджера швидко знайти та прийняти конкретне рішення різних завдань, що постійно виникають у процесі виробництва. Затримка у вирішенні поточних питань неминуче призводить до порушення нормального ритму та перебігу виробництва.

Велике значення має вміння менеджера підбирати своїх найближчих помічників, чітко розподіляти функції, обов'язки і відповідальність кожного з них, надавати їм можливість самостійно вирішувати питання, що виникають у ході виробництва, зберігши за собою оперативний контроль за роботою своїх ланок.

Важливим для менеджерів є знання та розуміння ними людей, уміння правильно оцінювати здібності та індивідуальні особливостіпрацівників, прислухатися до думки, порад та рекомендацій членів колективу, підтримувати їхню ініціативу та використовувати її в практичній роботі.

Організаторські здібності допомагають менеджерам створювати та підтримувати в колективі тверду, свідому дисципліну, без якої виробництво не може нормально працювати. Така дисципліна створюється не покараннями, не частою заміною підлеглих, не грубістю, а справедливою вимогливістю, вмінням спонукати людей до діяльності, вихованням, добрим ставленням до людей, особистим прикладом керівника. Вона ґрунтується на взаємній повазі підлеглих та керівника.

У свою чергу, організаційні здібності менеджера визначаються цілим комплексом його ділових та особистих якостей, його характером, здатністю до виконання управлінської роботи та «зовнішніми даними». Так як дуже важко встановити всі риси характеру, важливі для менеджера, спробуємо назвати основні. До таких, мабуть, можна віднести самостійність мислення, ініціативу, цілеспрямованість. Ці риси характеру певною мірою визначаються віком менеджера, що доводять результати численних психологічних досліджень там.

Наприклад, дослідження в галузі психологічної вразливості, які проводяться за кордоном, свідчать про те, що рішення найшвидше приймаються молодими людьми. Проте схильність приймати рішення, керуючись першими враженнями, з віком поступово зникає. Вік 45-60 років тим віком, котрій характерні найбільш врівноважені і самостійні судження, найбільш всебічна попередня оцінка прийнятого рішення. Для більш старшого віку (але як правила, з якого можуть бути індивідуальні винятки) характерне зниження якості прийнятих рішень. У той же час люди, які досягли цього віку, набувають великого досвіду. Тому такі менеджери приносять найбільшу користьна посадах дорадчого типу чи посадах, де не потрібно особливо швидкого прийняття рішення. Статистично підтверджується теза у тому, що більшість занять, потребують певної систематичності чи витримки, найбільше придатні люди у віці між 50 і 60 роками. Такі дані багато зарубіжні фірми використовують при виробленні вимог до тієї чи іншої посади та характеру роботи.

Успіх на терені управлінської роботи багато в чому визначається аналітичними здібностями, гнучкістю у відносинах з людьми, а також відповідальним ставленням до роботи, підприємливістю. Здібності кожного менеджера найкраще виявляються на практичній роботі. Тільки тут можна перевірити, як він може використовувати наявні можливості, долати труднощі та досягати успіху.

Під «зовнішніми даними» керівника розуміються такі риси, як тактовність, врівноваженість, самовладання тощо. індивідуальні якостіменеджера, такі, як чесність, порядність, людяність, справедливість і т. д. Ці особисті якості менеджера допоможуть йому завоювати авторитет як серед своїх підлеглих, так і серед всього колективу підприємства, а наявність авторитету є першою та найважливішою умовою для успішного керівництва підприємством .

Враховуючи сформульовані вимоги при розгляді кандидатури на посаду менеджера будь-якого рангу, слід спробувати відповісти на такі питання:

1. Чи претендент має достатню для тієї посади, на яку він висувається, теоретичну підготовку: технічні, економічні знання та загальний розвиток?
2. Чи має достатній досвід практичної роботи в даній галузі, на яких посадах і скільки часу він працював, наскільки успішно справлявся з роботою?
3. Чи працьовитий, наскільки сумлінно ставиться до роботи, чи має почуття обов'язку та відповідальності?
4. Чи вміє розуміти людей і чи зможе підбирати співробітників, які підходять до роботи і один до одного?
5. Які має здібності впливати на людей, створювати дружний і згуртований колектив?
6. Чи вміє спрацьовувати людей?
7. Чи має достатню енергію, тверду волю, рішучість, стійкість і спокій?
8. Чи виявляє інтерес до всього нового, чи може вишукувати резерви у виробництві та виявляти ініціативу у їх використанні?
9. Чи має здібності правильно розподілити функції та відповідальність між собою та підлеглими?
10. Чи дисциплінований він сам, і чи вміє підтримувати дисципліну серед підлеглих?
11. Чи має достатні моральними якостями: чесністю, правдивістю, простотою, скромністю, мужністю?
12. Чи не виявляє схильностей до кар'єризму?
13. Чи він справедливий, чи здатний піклуватися про людей чи більше думає про себе?
14. Яке враження залишається про нього у людей, які спілкуються з ним, чи збуджує він до себе симпатію і довіру своєю тактовною поведінкою, доброзичливим ставленням, витримкою або викликає роздратування зайвою балакучістю, різкістю, грубістю тощо?
15. Чи вміє організувати свою роботу, приділяти час для перспективних питань чи здатний займатися лише поточною роботою?
16. Наскільки наполегливо працює над підвищенням своєї кваліфікації?
17. Чи має достатнє здоров'я і фізичну витривалість, працездатність?

Звичайно, важко уявити, що можна знайти людей, які задовільно відповідали б на всі подані питання. Адже кожна людина, володіючи певними позитивними якостями, Натомість має і якісь недоліки. З цим доводиться рахуватися при доборі менеджерів. Однак якщо заздалегідь видно, що даний товариш не має достатніх якостей, щоб успішно впоратися з обов'язками, що покладаються на нього, то, звичайно, краще утриматися від його призначення і спробувати підібрати іншого, більш відповідного для даної посади.

Слід враховувати і потенційні можливості кожної людини. Наприклад, якщо працівник, якого висувають на нову роботу, працелюбний, сумлінно і відповідально ставиться до виконуваної роботи, систематично та успішно підвищує свою кваліфікацію, але має дещо недостатню теоретичну підготовку чи досвід практичної роботи, то його за відсутності більш відповідних кандидатур можна призначити на нову роботу. У такому разі все ж таки є впевненість, що через деякий час він зможе бути повноцінним менеджером, ну а спочатку йому доведеться більше допомагати.

Нарешті, познайомимося з вимогами до менеджерів маркетингових служб зразкових американських фірм.

А. Знання з проблем

• Цінова політика – практика, теорія, техніка.
• Формування попиту та стимулювань збуту.
• Дослідження ринків.
• Прогнозування – техніка, методи, концепція.
• Бюджет - техніка розробки, методи використання, концепції формування.
• Процес маркетингового планування.
• Канали товаророзподілу – типи, характеристики, політика використання.
• Товари фірми
• Технологія виробництва, її роль конкуренції.
• Ринок та покупці.
• Юридичні аспекти – трудове законодавство.
• Використання ЕОМ та теорія інформатики.
• Відомості про фірму - історія, структура, політика, кадри, принципи діяльності, методи управління. Бухгалтерський аналіз.
• Макро- та мікроекономіка.
• Фінанси: гроші, банківські установи, інструменти та методи фінансування, інвестиції, формування капіталу, звіти, ринкова діяльність.
• Зовнішня торгівля.
• Соціальна відповідальність за ринкову діяльність компанії.
• Матеріально-технічне постачання - джерела, транспортування, забезпечення.
• Характеристики споживачів товарів фірми – демографічні, мотиваційні, споживчі.

Б. Вміння

• Організовувати та планувати.
• Приймати рішення.
• Керувати (бути лідером).
• Спілкуватися з людьми усно та письмово.
• Заохочувати людей до діяльності.
• Вирішувати конфліктні ситуації у колективі.
• Бути об'єктивним до людей.
• Підбирати, відбирати та навчати підлеглих.
• Підкорятися і дотримуватись субординації.
• Вести переговори.

Ст. Ділові та особисті якості Аналітичні здібності.

• Широта інтересів.
• Гнучкість у стосунках із людьми.
• Стійкість до стресів.
• Терпимість до чужих думок.
• Об'єктивність самооцінки.
• Енергійність.
• Самодисциплінованість.
• Працездатність.