Allan Pease (Аллан Піз). Мова рухів тіла

Вступаючи в розмову в незнайомій компанії, кожен з нас напевно помічав, що до людей відразу ж виникає симпатія, а до інших відверта ворожість. Як правило, людський організм здатний інтуїтивно розпізнавати неусвідомлені рухи опонента і формувати до нього відповідне ставлення. Кожна людина здатна контролювати свій голос і міміку, але повністю контролювати мову тіла неможливо, і якщо навчиться правильно трактувати мову рухів тіла, то можна легко зрозуміти справжні наміри співрозмовника.

Жести

Наука, що вивчає жести, складна та багатогранна. Існують жести, які допомагають спілкуватися людям із проблемами слуху та розмови, є спеціальні знаки, які полегшують людям розуміння один одного в галасливій обстановці. Людина може навмисно брехати, може приховувати інформацію чи відчувати ненависть. Так, він здатний контролювати тембр голосу, надягати на обличчя маску байдужості, але повністю керувати тілом не здатний. Щоб зрозуміти мову рухів тіла потрібно запам'ятати кілька хитрощів:

Початок досліджень

За рухами співрозмовників люди спостерігали давно, намагалися їх якось проаналізувати та систематизувати. Але тільки наприкінці ХХ століття з'явилася така наука як невербаліка, яка вивчає виключно мову рухів тіла. Невербальні аспекти комунікації починають зазнавати серйозних і ретельних досліджень. Широкій громадськості стало відомо про існування взаємозв'язку між рухами та емоціями лише на початку 60-х років. Тоді Юлій Фаст опублікував книгу про невербальні аспекти комунікації, але навіть сьогодні багато людей все ще не знають про існування мови рухів тіла. А ті, кому це відомо, звертаються до робіт Алана Піза.

Бізнесмену на замітку

Книга «Мова рухів тіла» Алана Піза стала справжнім світовим бестселером, особливо серед бізнесменів. У книзі проаналізовано всі можливі жести, які використовують люди, та представлені їх докладні характеристики.

Основна частина представлених у книзі жестів підходить для бізнесу. Наприклад, у книзі «Мова рухів тіла» Алан Піз пише, що якщо співрозмовник сидить, закинувши ногу на ногу і обхопивши її руками, значить це тверда і вперта людина. Щоб з таким опонентом знайти, потрібно використовувати неординарний підхід. Такі та схожі на них рекомендації незамінні у налагодженні партнерських та ділових відносин.

Варто також відзначити, що безліч посилань автора мають відношення до прямих продажів. В «Мові рухів тіла» Аллан Піз звертає увагу на одну цікаву закономірність: становище в суспільстві безпосередньо впливає на різноманітність жестів. Наприклад, людина, що знаходиться на вершині соціальних і професійних сходів, у процесі комунікації використовує багатий словниковий запас. У той же час менш професійний і освічена людинавикористовує менше слівбільше покладаючись на жести.

Негативні наслідки

Як з'ясувалося в результаті досліджень, найбільш успішними менеджерамиз продажу були ті, хто вмів читати мову жестів та рухів тіла. Якою б справою не займалася людина, вона рано чи пізно зіткнеться з людьми і їй доведеться налагоджувати з ними стосунки. А для цього потрібно навчитися розуміти думку інших людей, створювати атмосферу невимушеного спілкування і вміти переконувати.

З людьми взаєморозуміння буде легше досягти через позицію співробітництва, а чи не конкуренції. Щоб уникнути негативних наслідків від помилок, які можуть призвести до недоброзичливості опонента, потрібно ставити ввічливі питання, що запобігають непорозумінню. Наприклад, якщо торгового представника запросять у будинок і запропонують сісти, він, не маючи жодного злого наміру, може сісти в крісло хазяйства, що викличе обурення глави сімейства. Щоб уникнути подібних непорозуміння, потрібно питати про те, куди сісти тощо.

Ефект схрещування

У «Мовці рухів тіла» Аллан і Барбара Піз зазначають, що схрещені кінцівки уособлюють обурення.

Схрещені на грудях руки або нога, закинута на ногу, або всі разом, говорять про те, що співрозмовник зайняв оборонну позицію і перебуває у вкрай негативному стані. Про це також можуть сказати зведені разом кісточки. Як показує багаторічна практика, затиснуті щиколотки рівнозначні закушування губ - цей жест показує, що людина стримує своє погане ставлення, схвильованість, страх та інші неприємні емоції.

Дуже часто на співбесідах претенденти приховують хвилювання. Якщо на співбесіді начальник підсяде до кандидата ближче за умови, що їх не поділяє стіл, то хвилювання піде і розмова набуде особистішого і відвертішого характеру.

Як дивитися на співрозмовника?

Дуже багато про людину можна сказати на її погляд. Під час проведення ділових переговорів важливо дивитися на опонента серйозним поглядом. Для цього потрібно уявити на лобі співрозмовника трикутник і направити туди погляд, тоді співрозмовник одразу відчує діловий настрій.

Щоб контролювати хід розмови, не слід опускати погляд нижче очей співрозмовника. У разі, коли погляд опускається нижче за очі співрозмовника, з'являється атмосфера соціального спілкування.

Як визначити брехню?

За своєю природою людина негативно ставиться до брехні, навіть якщо бреше сама. Виходячи з цього твердження можна визначити жести, які свідчать про брехню. Якщо є підозра, що співрозмовник бреше, потрібно звернути увагу на ліву частину тіла, тому що її набагато важче контролювати, ніж праву.

Брехунові напевно захочеться закритися, тому він цілком імовірно стане прикривати рот рукою. Якщо ж рот рукою прикриває той, хто не говорить, а той, хто слухає, значить він не довіряє словам свого співрозмовника.

Ще одні жестом брехні може бути потирання пальцем носа або ямочки над губою, потирання століття, рух рук і ніг, що не відповідають совам, що вимовляються. Наприклад, співрозмовник може під час розмови креслити на землі носком черевика візерунки - це теж свідчить про брехню.

Також на користь брехні каже відведений погляд. Якщо співрозмовник дивиться убік, він дуже хоче, щоб йому повірили, і якщо вниз, отже йому надзвичайно соромно чи відчуває невпевненість. Але більшість із цих правил можна застосувати до дилетантів: як показує практика, досвідчені брехуни вміють тримати себе в руках, так що викрити їх у брехні за жестами набагато складніше.

Визначити, чи говорить людина правду, можна так: подивитися співрозмовнику в очі або на кінчик носа протягом хвилини. Якщо за цей час він не знітиться і не відведе погляд, значить, його словам можна вірити.

Успішне спілкування

Щоб при першій зустрічі привернути до себе людину, потрібно віддати перевагу стриманому та акуратному стилю спілкування, але в жодному разі не бути педантичним. Заздалегідь потрібно потренувати ходу та поставу. Чоловіки повинні ходити твердо та впевнено, жінки – м'яко та граціозно. Також потрібно звернути увагу на зовнішність, її мають прийняти одразу.

Поганим тоном вважається фамільярне вітання, краще обмежитися лаконічним рукостисканням, не потрібно обіймати та цілувати незнайомця, якого вам щойно представили.

Потенційний ворог

Не потрібно перебирати сторонні предмети або виправляти одяг, можна м'яко жестикулювати в такт мови. Це надає переконливості та запобігає метушливому стану. Триматися треба спокійно, частіше показувати «відкриті» жести та посміхатися, не вторгатися в особистий простір незнайомця. Головне, бути внутрішньо налаштованим на контакт.

Про мову рухів тіла можна багато чого розповісти. Людська міміка та жести здатні видати навіть секрети. Наприклад, напівусмішка в один бік говорить про приховану зневагу, випинання вперед підборіддя з супутнім розширенням очей показують, що людина боїться, а посмикування верхньої губи та кінчика носа свідчить про ненависть.

Знати про такі речі корисно кожній людині, ніколи не відомо з ким доведеться зіткнутися в житті, адже кожен незнайомець може виявитися потенційним ворогом, і чим раніше про його справжні наміри буде відомо, тим краще.

До кінця XX сторіччя з'явився новий типвченого-соціолога спеціаліста в галузі невербаліки. Як орнітолог насолоджується спостереженням поведінкою птахів, і невербалик насолоджується спостереженням за невербальними знаками і сигналами під час спілкування людей. Він спостерігає за ними на офіційних прийомах, на пляжі, на телебаченні, на роботі - всюди, де люди взаємодіють між собою. Він вивчає поведінку людей, прагнучи більше дізнатися про вчинки своїх товаришів для того, щоб тим більше дізнатися про себе і про те, як поліпшити свої взаємини з іншими людьми. Здається майже неймовірним, що більш ніж за мільйон років еволюції людини невербальні аспекти комунікації почали серйозно вивчатися тільки з початку шістдесятих років, а громадськості стало відомо про їхнє існування тільки після того, як Юлій Фаст опублікував свою книгу в 1970 році. Ця книга узагальнювала дослідження про невербальні аспекти комунікації, виконані вченими - біхевіористами до 1970 року, але навіть сьогодні більшість людей все ще не знають про існування мови рухів тіла, незважаючи на її важливість у їхньому житті.

Чарлі Чаплін та інші актори німого кіно були родоначальниками невербальної комунікації, для них це було єдиним засобом спілкування на екрані. Кожен актор класифікувався як хороший чи поганий, судячи з того, як він міг використовувати жести та інші рухи тіла для комунікації. Коли стали популярними звукові фільми і вже менше уваги приділялося невербальним аспектам акторської майстерності, багато акторів німого кіно пішли зі сцени, а на екрані стали переважати актори з яскраво вираженими вербальними здібностями.

Що стосується технічної сторони дослідження проблеми боділенгвіджа; то, мабуть, найбільш впливовою роботою початку XX століття була робота Чарльза Дарвіна «Вираження емоцій у людей і тварин», опублікована в 1872 році, Вона стимулювала сучасні дослідженняв області «мови тіла», а багато ідей Дарвіна та його спостереження визнані сьогодні дослідниками всього світу. З того часу вченими було виявлено та зареєстровано понад 1000 невербальних знаків та сигналів.

Альберт Мейєрабіан встановив, що передача інформації відбувається за рахунок вербальних засобів (тільки слів) на 7%, за рахунок звукових засобів (включаючи тон голосу, інтонацію звуку) на 38%, та за рахунок невербальних засобів на 55%. Професор Бердвіссл провів аналогічні дослідження щодо частки невербальних засобів у спілкуванні людей. Він встановив, що в середньому людина говорить словами лише протягом 10-11 хвилин на день, і що кожна пропозиція в середньому звучить не більше 2,5 секунд. Як і Мейерабіан, він виявив, що словесне спілкування у розмові займає менше 35%, а понад 65% інформації передається за допомогою невербальних засобів спілкування.

Більшість дослідників поділяють думку, що словесний (вербальний) канал використовується передачі інформації, тоді як невербальний канал застосовується для «обговорення» міжособистісних відносин, а деяких випадках використовується замість словесних повідомлень. Наприклад, жінка може послати чоловікові вбивчий погляд, і вона чітко передасть йому своє ставлення, навіть не розкривши при цьому рота.

Незалежно від культурного рівнялюдину, слова та супроводжуючі їх рухи збігаються з таким ступенем передбачуваності, що Бердвіссл навіть стверджує, що добре підготовлена ​​людина може по голосу визначити, який рух робить людина ст. момент виголошення тієї чи іншої фрази. І навпаки, Бердвіссл навчився визначати яким голосом каже людина, спостерігаючи за його жестами у момент промови.

Багатьом людям важко визнати, що людина є все ж таки біологічною істотою. Homo sapiensє одним із видів великої, не покритої вовною мавпи, яка навчилася ходити на двох ногах і має добре розвинений мозок. Подібно до інших тварин, ми підкоряємося біологічним законам, які контролюють наші дії, реакції, «язик тіла» і жести. Дивно, що людина-тварина рідко усвідомлює те, що її поза, жести та рухи можуть суперечити тому, що повідомляє його голос.

Книга Аллана Піза "Мова рухів тіла" вже протягом двох десятиліть залишається світовим бестселером. Її сумарний тираж вже склав близько сотні мільйонів екземплярів, вона перекладена 36 мовами.

Почуття та думки людини легко розгадати за її позикою, мімікою та жестами, і це значно полегшує завдання вибору правильної лінії поведінки при дружньому та діловому спілкуванніта прийняття важливих рішень.

"Нова" мова відкриє перед вами нові горизонти сприйняття людей, допоможе відчути себе впевнено та невимушено в будь-якій незнайомій обстановці, тому що ви завжди знатимете, що насправді думають і відчувають ваші співрозмовники. Вивчайте мову рухів тіла, і ви неодмінно досягнете успіху у всьому!

Аллан Піз
Мова рухів тіла. Як читати думки оточуючих щодо їх жестів

Глава I
Загальне уявлення про мову рухів тіла

До кінця XX століття з'явився новий тип вченого-соціолога фахівця у галузі невербаліки. Як орнітолог насолоджується спостереженням поведінкою птахів, і невербалик насолоджується спостереженням за невербальними знаками і сигналами під час спілкування людей. Він спостерігає за ними на офіційних прийомах, на пляжі, на телебаченні, на роботі - всюди, де люди взаємодіють між собою. Він вивчає поведінку людей, прагнучи більше дізнатися про вчинки своїх товаришів для того, щоб тим більше дізнатися про себе і про те, як поліпшити свої взаємини з іншими людьми. Здається майже неймовірним, що більш ніж за мільйон років еволюції людини невербальні аспекти комунікації почали серйозно вивчатися тільки з початку шістдесятих років, а громадськості стало відомо про їхнє існування тільки після того, як Юлій Фаст опублікував свою книгу в 1970 році. Ця книга узагальнювала дослідження про невербальні аспекти комунікації, виконані вченими - біхевіористами до 1970 року, але навіть сьогодні більшість людей все ще не знають про існування мови рухів тіла, незважаючи на її важливість у їхньому житті.

Чарлі Чаплін та інші актори німого кіно були родоначальниками невербальної комунікаціїДля них це було єдиним засобом спілкування на екрані. Кожен актор класифікувався як хороший чи поганий, судячи з того, як він міг використовувати жести та інші рухи тіла для комунікації. Коли стали популярними звукові фільми і вже менше уваги приділялося невербальним аспектам акторської майстерності, багато акторів німого кіно пішли зі сцени, а на екрані стали переважати актори з яскраво вираженими вербальними здібностями.

Що стосується технічної сторони дослідження проблеми боділенгвіджа; то, мабуть, найбільш впливовою роботою початку XX століття була робота Чарльза Дарвіна "Вираз емоцій у людей і тварин", опублікована в 1872 році, Вона стимулювала сучасні дослідження в області "мови тіла", а багато ідей Дарвіна і його спостереження визнані сьогодні дослідниками усього світу. З того часу вченими було виявлено та зареєстровано понад 1000 невербальних знаків та сигналів.

Альберт Мейєрабіан встановив, що передача інформації відбувається за рахунок вербальних засобів (тільки слів) на 7%, за рахунок звукових засобів (включаючи тон голосу, інтонацію звуку) на 38%, та за рахунок невербальних засобів на 55%. Професор Бердвіссл провів аналогічні дослідження щодо частки невербальних засобів у спілкуванні людей. Він встановив, що в середньому людина говорить словами лише протягом 10-11 хвилин на день, і що кожна пропозиція в середньому звучить не більше 2,5 секунд. Як і Мейерабіан, він виявив, що словесне спілкування у розмові займає менше 35%, а понад 65% інформації передається за допомогою невербальних засобів спілкування.

Більшість дослідників поділяють думку, що словесний (вербальний) канал використовується передачі інформації, тоді як невербальний канал застосовується для " обговорення " міжособистісних відносин, а деяких випадках використовується замість словесних повідомлень. Наприклад, жінка може послати чоловікові вбивчий погляд, і вона чітко передасть йому своє ставлення, навіть не розкривши при цьому рота.

Незалежно від культурного рівня людини, слова та супроводжуючі їх рухи збігаються з таким ступенем передбачуваності, що Бердвіссл навіть стверджує, що добре підготовлена ​​людина може за голосом визначити, який рух робить людина. момент виголошення тієї чи іншої фрази. І навпаки, Бердвіссл навчився визначати яким голосом каже людина, спостерігаючи за його жестами у момент промови.

Багатьом людям важко визнати, що людина є все ж таки біологічною істотою. Homo sapiens є одним із видів великої, не вкритої вовною мавпи, яка навчилася ходити на двох ногах і має добре розвинений мозок. Подібно до інших тварин, ми підкоряємося біологічним законам, які контролюють наші дії, реакції, "язик тіла" і жести. Дивно, що людина-тварина рідко усвідомлює те, що її поза, жести та рухи можуть суперечити тому, що повідомляє його голос.

Сприйнятливість, Інтуїція та Передчуття

Коли ми говоримо, що людина чутлива і має інтуїцію, ми маємо на увазі, що вона (або вона) має здатність читати невербальні сигнали іншої людини і порівнювати ці сигнали з вербальними сигналами. Іншими словами, коли ми говоримо, що у нас передчуття, або що "шосте почуття" підказує нам, що хтось сказав неправду, ми насправді маємо на увазі, що помітили суперечність між мовою тіла та сказаними цією людиною словами. Лектори називають це почуттям аудиторії. Наприклад, якщо слухачі сидять глибоко у кріслах з опущеними підборіддями та схрещеними на грудях руками, у сприйнятливої ​​людини з'явиться передчуття, що його повідомлення не має успіху. Він зрозуміє, що треба щось змінити, щоби зацікавити аудиторію. А несприйнятлива людина, відповідно, не зверне на це уваги і посилить свою помилку.

Жінки зазвичай більш чутливі, ніж чоловіки, і цим пояснюється існування такого поняття, як жіноча інтуїція. Жінки мають вроджену здатність помічати і розшифровувати невербальні сигнали, фіксувати найдрібніші подробиці. Тому мало хто з чоловіків може обдурити своїх дружин, і, відповідно, більшість жінок можуть дізнатися про таємницю чоловіка на його очах, про що він навіть не підозрює.

Ця жіноча інтуїція особливо добре розвинена у жінок, які виховують маленьких дітей.

Перші кілька років мати покладається лише на невербальні канали комунікації зі своєю дитиною, і вважається, що завдяки своїй інтуїції жінки більше підходять для ведення переговорів, ніж чоловіки.

Вроджені, генетичні, придбані та культурно зумовлені сигнали.

Незважаючи на те, що проведено багато досліджень, ведуться гарячі дискусії з приводу того, чи є невербальні сигнали вродженими чи набутими, чи передаються вони генетично, чи купуються якимось іншим шляхом. Докази були отримані через спостереження за сліпими, глухими і глухонімими людьми, які не могли б навчитися невербаліці завдяки слуховим або зоровим рецепторам. Проводилися також спостереження за жестикулярною поведінкою різних націй і вивчалася поведінка наших найближчих антропологічних родичів - мавп та макак.

Висновки цих досліджень показують, що жести піддаються класифікації. Наприклад, більшість дитинчат приматів народжені зі здатністю до ссання, що говорить про те, що ця здатність або вроджена чи генетична.

«Мова рухів тіла» вперше побачила світ на англійській мові 1981 року. «Читати будь-яку людину як книгу», вибирати правильну лінію поведінки, почуватися впевнено та невимушено в будь-якій обстановці, приймати самі правильні рішення- Все це доступно кожному. Книга допоможе вам усвідомити власні невербальні сигнали, навчить використовувати їх для ефективного спілкування. Не дозволяйте маніпулювати собою!

Аллан Піз. Мова рухів тіла. - Нижній Новгород: Видавництво «Ай Кью», 1992. - 272 с.

Завантажити конспект ( короткий зміст) у форматі або

Глава I. Загальне уявлення про мову рухів тіла

Подібно до інших тварин, ми підкоряємося біологічним законам, які контролюють наші дії, реакції, «мова тіла» і жести. Дивно, що людина-тварина рідко усвідомлює те, що її поза, жести та рухи можуть суперечити тому, що повідомляє його голос. Коли ми говоримо, що людина чутлива і має інтуїцію, ми маємо на увазі, що вона (або вона) має здатність читати невербальні сигнали іншої людини і порівнювати ці сигнали з вербальними сигналами.

Деякі жести є вродженими, інші набутими, а значення багатьох рухів та жестів культурно обумовлено. У всьому світі основні комунікаційні жести не відрізняються одна від одної. Коли люди щасливі, вони посміхаються, коли вони сумні – вони хмуряться, коли гніваються – у них сердитий погляд. Проте загалом невербальна мова однієї нації відрізняється від невербальної мови іншої нації.

Однією з найсерйозніших помилок, яку можуть припуститися новачки у справі вивчення мови тіла, є прагнення виділити один жест і розглядати його ізольовано від інших жестів та обставин. Наприклад, чухання потилиці може означати тисячу речей - лупа, блохи, виділення поту, невпевненість, забудькуватість або вимову неправди - залежно від того, які інші жести супроводжують це чухання, тому для правильної інтерпретації ми повинні враховувати весь комплекс супроводжуючих жестів.

Дослідження доводять, що невербальні сигнали несуть у 5 разів більше інформації, ніж вербальні, і у разі, якщо сигнали неконгруентні, люди покладаються на невербальну інформацію, віддаючи перевагу словесній.

Людина, яка знаходиться на вершині соціальних сходів або професійної кар'єри, може користуватися багатством свого словникового запасув процесі комунікації, тоді як менш освічена або менш професійна людина частіше покладатиметься на жести, а не на слова в процесі спілкування.

Коли доросла людина бреше, його мозок посилає йому імпульс прикрити рот, у спробі затримати слова обману, але в останній момент рука ухиляється від рота і народжується інший жест-дотик до носа (рис. 1).

Рис. 1. Жест обманюючого дорослого

Найбільш типовим питанням є «Чи можлива підробка у власній мові тіла?» Звичайна відповідь на це питання - негативна, тому що вас видасть відсутність конгруентності між жестами, мікросигналами організму і сказаними словами. Наприклад, розкриті долоні асоціюються з чесністю, але коли обманщик розкриває вам свої обійми і посміхається вам, одночасно кажучи брехню, мікросигнали його організму видадуть його потаємні думки. Це можуть бути звужені зіниці, піднята брова або викривлення куточка рота.

Розділ II. Зони та території

Розміри особистої просторової зони людини соціально та національно обумовлені. Якщо представники однієї нації, наприклад, японці, звичні до перенаселеності, інші віддають перевагу широким відкритим просторам і люблять зберігати дистанцію. Особисту просторову територію людини можна поділити на 4 зони (рис. 2). Якщо ви хочете, щоб люди відчували себе у вашому суспільстві затишно, дотримуйтесь золоте правило: «Тримай дистанцію».

Рис. 2. Просторові зони людини

Скученість людей на концертах, кінозалах, ескалаторах, транспорті, ліфті призводить до неминучого вторгнення людей в інтимні зони один одного. Існує ряд неписаних правил поведінки західної людини за умов скупченості людей:

• Ні з ким не розмовляй, навіть із знайомими.
• Не дивися на інших.
• Обличчя має бути абсолютно неупередженим.
• Якщо у вас в руках книга або газети, ви повинні бути повністю занурені в читання.
• Чим тісніше у транспорті, тим стриманіше мають бути ваші рухи.

З огляду на це легко зрозуміти, чому області, які мають велику щільністьнаселення, мають більше високий рівеньзлочинності.

Просування в інтимну територію людини особи протилежної статі є способом вираження його інтересу до цієї людини і називається загравання. Однак, у японців та багатьох європейських націй інтимна зона становить лише 23-25 ​​см. Незнання культурно обумовлених відмінностей в інтимних зонах різних людей може легко призвести до непорозуміння та невірних міркувань про поведінку та культуру інших.

Розділ III. Долоні

Споконвіку відкрита долоня асоціювалася зі щирістю, чесністю, відданістю та довірливістю. Коли людина починає відверті, вона зазвичай розкриває перед співрозмовником долоні повністю або частково. Коли дитина дурить або щось приховує, вона ховає долоні за спиною. Існує три основні командні жести долоні: положення долоні вгору, положення долоні вниз і положення вказівного пальця (рис. 3), і відповідних їм три типи рукостискання (рис. 4).

Рис. 3. Положення долоні: (а) довірче, (б) домінуюче, (в) агресивне

Рис. 4. Рукостискання (для сорочки з темним манжетом): (а) господар становища, (б) поступаюся ініціативою, (в) рівноправне рукостискання

Розділ IV. Жести рук та кистей рук

За допомогою потирання долонь люди невербально передають свої позитивні очікування. Людина, що кидає кубик, потирає його між долонями як сигнал того, що він чекає на перемогу. Зчеплені пальці рук означає розчарування та бажання людини приховати своє негативне ставлення (рис. 5).

Рис. 5. Зчеплені пальці рук означає розчарування

Закладення за спину рук вважається жестом впевненого у собі людини із почуттям переваги з інших. Виставлення великих пальців рук говорить про владність, перевагу і навіть агресивність людини (рис. 6).

Рис. 6. Виставлені великі пальці говорять про владу

Глава V Значення жестів, пов'язаних із дотиком рук до різних частин обличчя

Які жести можуть видати людину у разі, якщо вона бреше? Це жести, пов'язані з дотиком рук до обличчя (рис. 7). Щоб замаскувати жест «захист рота рукою», деякі люди намагаються вдавано покашлювати. Дотик до носа є витонченим, замаскованим варіантом попереднього жесту. Чоловіки також потирають повіку, а якщо брехня дуже серйозна, то відвертають погляд убік, зазвичай у підлогу. Жінки дуже делікатно роблять цей рух, проводячи пальцем під оком. Почухування та потирання вуха свідчить про бажання слухача відгородитися від слів.

Рис. 7. Прикриття рота рукою може свідчити про брехливість того, хто говорить.

Розділ VI. Руки як бар'єри

Поміщаючи одну або обидві руки на грудях, ми утворимо бар'єр. Це явний сигнал того, що людина відчуває небезпеку чи загрозу. Коли той, хто слухає схрещує руки на грудях, у нього не тільки складається негативне ставлення до промовця, але він, до того ж, звертає менше уваги на те, що він чує. Якщо використовувати повний жест схрещування рук, то оточуючим стає очевидним, що ви відчуваєте почуття страху. Іноді ми замінюємо його частковим, неповним схрещуванням, коли одна рука поміщається поперек тіла, беручи другу руку у районі ліктя.

Іншим поширеним варіантом неповного бар'єру є жест, у якому людина тримає себе за руки (рис. 8). Цей жест зазвичай використовується людьми, які стоять перед великою аудиторієюпри отриманні нагороди або під час промови. Цей жест дозволяє людині відновлювати почуття емоційної безпеки, яке він відчував у дитинстві, коли батьки тримали його за руку за обставин, що вселяють небезпеку.

Рис. 8. Замаскований захисний жест

Розділ VII. Захисний бар'єр, сформований за допомогою ніг

Подібно до захисних бар'єрів, сформованих за допомогою рук, перехрещення ніг є ознакою негативного або оборонного ставлення людини. Схрещування рук на грудях спочатку було пов'язане з функцією захисту області серця та грудної клітки, а схрещування ніг є спробою захистити ділянку геніталій.

Коли закинута нога на ногу супроводжується ще й схрещуванням рук на грудях (мал. 9), це означає, що людина відключилася від розмови. Комівояжеру безглуздо було б навіть намагатися запитувати покупця, що прийняв таку позу, про його вирішення, і слід поставити кілька уточнюючих питань, щоб з'ясувати його заперечення. Ця поза дуже популярна у жінок у всьому світі, особливо якщо вони хочуть висловити своє невдоволення чоловіком чи другом.

Рис. 9. Жінка висловлює своє невдоволення

Як тільки люди починають почуватися затишно і зближуються з іншими, вони підкоряються неписаному закону, відповідно до якого захисна поза змінюється на відкриту, ненапружену.

Розділ VIII. Інші відомі жести та рухи

Більшість любителів сидіти на стільці верхи є людьми домінуючого типу, які намагаються керувати людьми і панувати над ними, якщо їм набридає тема розмови, а спинка стільця служить гарним захистом від будь-якого нападу з боку інших (рис. 10). Найпростіший спосіб роззброїти «сідока» – встати або сісти за ним, від чого він відчує вразливість тилів у разі нападу та змінить свою позу, ставши менш агресивним.

Рис. 10. Агресивна поза

Якщо до вас прийшов аматор сидіти на стільці «верхом», і його агресивна манера дратує вас, постарайтеся пересадити його на стійкий стілець із підлокітниками, які завадять йому прийняти його улюблену позу.

Коли людина згоден з думкою чи ставленням інших людей, але з вирішується висловити свою думку, він робить жести, які називаються жестами витіснення, тобто. вони проявляються внаслідок стримування власної думки. Збирання, общипування неіснуючих ворсинок з одягу є одним із таких жестів.

Існують три основні положення голови. Прямий станголови характерно для людини, що нейтрально належить до того, що вона чує. Коли голова нахиляється убік, це говорить про те, що у людини прокинувся інтерес (рис. 11). Чарльз Дарвін одним із перших помітив, що люди, як і тварини, нахиляють голову в бік, коли вони стають чимось зацікавленими. Жінки використовують це становище голови для того, щоб показати свій інтерес до привабливого чоловіка. Якщо голова нахилена вниз, це говорить про те, що ставлення людини негативне і навіть засуджує.

Рис. 11. Зацікавлений стан голови

Закладання рук за голову характерно для людей з почуттям переваги над іншими. Цей жест характерний також для «всезнайок», і багато людей дратуються, коли хтось демонструє цей жест перед ними (рис. 12).

Рис. 12. «Можливо, колись ви станете таким же процвітаючим, як я»

Розділ IX. Сигнали очей

У книзі «Виразні очі» Гесс каже, що за допомогою очей передаються найточніші та найвідкритіші сигнали з усіх сигналів людської комунікації, тому що зіниці поводяться повністю незалежно. Коли людина збуджена, її зіниці розширюються вчетверо проти нормального стану. Навпаки, сердитий, похмурий настрій змушує зіниці скорочуватися, при цьому виходять так звані «очі-намистинки» або «зміїні» очі.

Ведучи ділові переговори, уявіть, що на лобі вашого співрозмовника знаходиться трикутник (рис. 13а). Направивши свій погляд на цей трикутник, ви створюєте серйозну атмосферу, і інша людина відчуває, що ви налаштовані по-діловому. За умови, що ваш погляд не опускається нижче за очі іншої людини, ви зможете контролювати хід переговорів за допомогою погляду. Інтимний погляд проходить через лінію очей і спускається нижче підборіддя інші частини тіла співрозмовника (рис. 13б). При тісному спілкуванні цей трикутник опускається від очей до грудей, а при віддаленому від очей до промежини. Чоловіки та жінки за допомогою цього погляду показують свою зацікавленість до людини, а якщо вона теж зацікавлена, то вона відповість тим самим поглядом.

Рис. 13. Куди звернути погляд: (а) діловий, (б) інтимний

Розділ XI. Цигарки, сигари, трубки та окуляри

Позитивно налаштована, впевнена в собі, і самовдоволена людина випускатиме дим вгору майже постійно; і навпаки, негативно налаштована людина, із потайливими чи підозрілими думками буде майже завжди, спрямовувати струмінь вниз. Якщо при роздачі карт гравцеві, що курить, прийшли гарні карти, Імовірно він випустить струмінь вгору, а якщо прийшли погані карти, то він випустить її вниз.

Погляд поверх окулярів свідчить про критичне засуджувальне ставлення до людини.

Розділ XII. Жести власницьких та територіальних претензій

Люди туляться до об'єктів чи один до одного для того, щоб заявити свої територіальні претензії на цей предмет чи людину. Наприклад, якщо ви хочете сфотографувати вашого друга на тлі його нової машини, човни, будинки або ще якоїсь власності, ви обов'язково побачите, як він обіпреться про - свою знову набуту власність, поставить на неї свою ногу або покладе руку (рис. 14). Коли він торкається своєї власності, вона стає продовженням його тіла, і в такий спосіб він показує іншим, що це належить йому. Закохані постійно тримаються за руки чи обіймаються на людях.

Рис. 14. Жест, що виражає почуття гордості за власність

Розділ XIII. Віддзеркалення

Коли ви будете присутні на якомусь офіційному прийомі, вечорі або вечірці, зверніть увагу, що деякі спілкуються між собою люди сидять або стоять в однаковій позі і повторюють жести один одного. Це «віддзеркалення» є засобом, за допомогою якого одна людина повідомляє іншому, що він згоден з його думкою та поглядами (докладніше про дзеркальні нейрони головного мозку див. , ).

Розділ XIV. Поклони, стулування, їх залежність від соціального статусу

Здавна прагнення зменшити своє зростання перед іншими використовувалося як встановлення відносин субординації. Ми звертаємося до членів Королівської династії як «Ваша Високість», а особи, які роблять непристойні дії, називаються «низькими».

За допомогою навмисного утиску своєї фігури можна свідомо уникнути невдоволення з боку інших. Допустимо, ви перевищили швидкість, і вас зупинила поліція. Оскільки службове становище поліцейського суттєво вище за ваше, спробуйте діяти таким чином:

• Негайно вийдіть зі своєї машини (ваша територія) та підійдіть до машини поліцейського (його територія). В цьому випадку йому не доводиться залишати свою територію.
• Постарайтеся пригнутися настільки, щоб виглядати нижче за нього зростанням.
• Щоб принизити свою особистість, скажіть, як безглуздо і безвідповідально ви вчинили, а щоб підняти його, дякуйте йому за те, що він вказав вам на вашу помилку. Скажіть йому, що цінуєте його важку працю, особливо коли йому доводиться мати справу з такими дурнями, як ви.
• Протягніть йому обидві руки долонями вгору, голосом, що молить, попросіть його не виписувати штраф.

Розділ XV. Вплив на оточуючих за допомогою різних положень корпусу тіла

Поворот тіла та напрямок носіння ноги вказує на напрямок думок людини. За ними можна визначити, куди він хотів би піти. На рис. 15 зображені двоє людей, які розмовляють на ходу, проходячи у двері: людина зліва намагається затримати увагу співрозмовника, але той хоче продовжувати свій рух у тому напрямку, куди вказує його тіло, хоча його голова повернута і свідчить про його зацікавленість. Але тільки тоді, коли людина праворуч тілом повернеться до іншого, може відбутися розмова взаємозацікавлених людей.

Рис. 15. По розвороту тіла зрозуміло, що людина хоче зробити, і куди вона хоче пройти

Те, під яким кутом стоять люди по відношенню один до одного, теж дає інформацію про їхні стосунки. Наприклад, люди більшості англомовних країнстоять під час розмови під кутом 90 градусів (рис. 16). Така поза є невербальним запрошенням до третьої особи приєднатися до них, ставши на місце цієї третьої точки.

Рис. 16. Відкрита трикутна позиція

Коли потрібно встановити відносини власності чи інтимності, кут між тілами зменшується до нуля градусів (рис. 17).

Рис. 17. Закрита позиція. Корпус тіла розгорнутий у бік людини, яка вас зацікавила.

Ноги найчастіше вказують напрям, у якому людина хотів би йти, але вони також вказують на людину привабливу та цікаву для вас.

Розділ XVI. Різні види столів та способи розміщення учасників за столом

Стратегічне розташування «сил» та правильний розподіл учасників за столом є засобом їхньої ефективної взаємодії. Різні відтінки ставлення людей до вас можуть виражатися через те, яке місце вони посідають за столом щодо вас. Наприклад, особа може займати чотири основні положення щодо особи А (рис. 18).

• П1: Кутове розташування; характерно для людей, зайнятих дружньою, невимушеною розмовою; це буде також найвдалішим стратегічним розташуванням агента з торгівлі під час презентації товару новому клієнту.
• П2: Позиція ділової взаємодії; використовується, коли дві людини працюють у співавторстві над якоюсь проблемою чи проектом.
• ВЗ: Конкуруюче-оборонна позиція. Люди займають таке становище за столом у тому випадку, якщо вони перебувають у відносинах суперництва, або коли один з них робить іншому догану за якусь провину. Якщо В хоче вплинути на А, то становище один проти одного скорочує його шанси на успіх переговорів.
• П4: Незалежна позиція. Таке становище займають люди, які не бажають взаємодіяти за столом один з одним. Зазвичай це відбувається у бібліотеці, у парку на лавці чи ресторані за столиком.

Рис. 18. Основні види розташування людей навколо столу

Король Артур використовував круглий стіл для того, щоб надавати всім лицарям рівну кількість влади та рівне положення. Круглий стіл створює атмосферу неофіційності та невимушеності і є найкращим засобом проведення розмови людей однакового соціального статусу.

Розділ XVII. Різні способи штучного підвищення статусу

Чим вище спинка крісла, тим більше влади та авторитету має людина, яка сидить на ньому. Королі, королеви, Папи та інші привілейовані особи роблять спинку крісла до 2,5 метра заввишки, щоб підкреслити свій статус щодо своїх підданих.

Hess, E. The Tell-Tale Eye, New York, 1975. Схоже, російською мовою не перекладено. - Прим. Багузіна.

Поточна сторінка: 1 (загалом у книги 25 сторінок) [доступний уривок для читання: 17 сторінок]

Аллан Піз, Барбара Піз
Нова мова рухів тіла. розширена версія

Книги Аллана Піза

Біблія мови рухів тіла

Міміка, пози, манери, хода, погляд повне розшифруваннявсіх рухів тіла, якими можна легко розгадати справжні почуття і думки інших людей. Також ця книга допоможе вам усвідомити власні невербальні сигнали, навчить використовувати їх для ефективного спілкування.

Нова моварухів тіла

Автори значно розширили та доповнили видання. «Читати будь-яку людину як книгу», вибирати правильну лінію поведінки, почуватися впевнено та невимушено в будь-якій обстановці, приймати найвірніші рішення – все це тепер реально та доступно кожному. Вивчайте нову, сучасну версію мови рухів тіла і ви неодмінно досягнете успіху у всьому!

Чому чоловіки брешуть, а жінки ревуть

Всесвітньо відомі експерти з міжособистісних взаємин Аллан і Барбара Піз у своїй розумній і захоплюючій книзі спробували знайти відповіді на ті запитання, які ставить собі жінка, прокинувшись недільним ранком, і які твердять собі

Як змусити чоловіка слухати, а жінку мовчати

Аллан і Барбара Піз навчать вас вчасно йти з поля бою, а часом і уникнути самої сутички. Практичні поради, які легко виконати, допоможуть вам не тільки налагодити теплі та довірчі стосунки в сім'ї, але й зроблять ваше життя більш гармонійним та щасливим.

Говоріть точно… Як поєднати радість спілкування та користь переконання

Ця книга написана міжнародними експертами з технологій спілкування, вона навчить вас відокремлювати фрази формальної ввічливості від зерен істини і розшифровувати невербальні сигнали. Ви зможете оцінити щирість партнера і вірно інтерпретувати його думки, а вміння говорити компліменти та уважно слухати дозволить вам не тільки досягти успіху в особистому житті, але й підніме вас на вершину професійної кар'єри, зробить «майстром розмови».

Подяка

Ось кілька людей, які прямо чи опосередковано зробили свій внесок у створення цієї книги, часом навіть не знаючи про це:

Доктор Джон Тікел, доктор Денніс Уайтлі, доктор Андре Давріль, професор Філіп Хансейкер, Тревор Долбі, Армін Гонтерманн, Лотар Менне, Рей і Рут Піз, Малькольм Едвардз, Ян Маршалл, Лаура Міхан, Рон і Тобі Хейл, Дарріл Уітбі, Сьюзен Садакі Хаясі, Деб Сертенс, Деб Інксман, Дорін Керролл, Стів Райт, Деррін Хінч, Дана Рівз, Ронні Корбетт, Ванесса Фельц, Естер Рантцен, Джонатан Коулман, Тріш Годдард, Керрі - Енн Кеннерлі, Берт Ньютон, Роджер Мур Рей Мартін, Майк Уолш, Дон Лейн, Ян Леслі, Енн Дайамонд, Джеррі та Шеррі Мідоуз, Стен Зермарнік, Даррел Сомерс, Андрес Кепес, Леон Бінер, Боб Гелдоф, Володимир Путін, Енді Макнаб, Джон Говард, Нік та Кетрін Грейнер, Брю Кортні, Тоні та Шері Блер, Грег і Кеті Оуен, Лінді Чемберлен, Майк Столлер, Джеррі та Кеті Бредбір, Тай і Патті Бойд, Марк Віктор Хансен, Брайан Трейсі, Керрі Пакер, Ян Ботем, Хелен Річардз, Тоні Грейг, Саймон Таунсенд Діана Спенсер, принци Вільям і Гаррі, принц Чарльз, доктор Десмонд Морріс, принцеса Анна, Девід та Ян Гудвін, Айвен Франгі, Вікторія Сінгер, Джон Невін, Річард Оттон, Роб Едмондс, Джері Хаттон, Джон Хепворт, Боб Хесслер, Гей Юбер, Ян Маккіллоп, Делія Міллз, Памела Андерсон. Уейн Магрідж, Пітер Опі, Девід Роуз, Алан Уайт, Роб Вінч, Рон Таккі, Баррі Маркофф, Крістіна Маер, Саллі та Джефф Берч, Джон Фентон, Норман та Гленда Леонард,

Дорі Сіммондс, чия увага та ентузіазм допомагали нам писати цю книгу.

Вступ

Нігті людини, рукави його плаща, його черевики, штани, мозолі на його руках, вираз обличчя, запонки, рухи – все це говорить про людину дуже багато.

Уважний спостерігач, об'єднавши помічені ознаки, може дійти майже безпомилкового висновку.

ШЕРЛОК ХОЛМС, 1892

У дитинстві я завжди розумів, що люди часто говорять зовсім не те, що думають та відчувають. А зрозумівши справжні думки і почуття людей і відповідним чином відреагувавши на їхні потреби, можна досягти своїх цілей. Коли мені виповнилося одинадцять, я почав свою трудову кар'єру торговим агентом. Після уроків я продавав гумові губки для миття посуду, щоб трохи заробити на кишенькові витрати. Я дуже швидко навчився розуміти, чи збирається людина, яка відчинила мені двері, купувати мій товар чи ні. Якщо мене випроважували, але при цьому долоні людини були розкриті, я розумів, що можу виявити наполегливість. Такі люди ніколи не виявляли агресивності. Коли мене ввічливо просили піти і вказували при цьому на двері пальцем або стиснутою долонею, я відчував, що дійсно краще піти. Мені подобалося торгувати, я розумів, що можу досягти у цій справі успіху. У старших класах я почав продавати посуд вечорами. Тоді мені вдалося заробити грошей на свою першу велику покупку. Торгівля дозволяла мені спілкуватися з людьми та вивчати їх зблизька. Я навчився визначати потенційних покупців з мови рухів тіла. Ці навички виявилися безцінними на дискотеці. Я безпомилково визначав, яка з дівчат погодиться потанцювати зі мною, а до якої краще не підходити.

Коли мені виповнилося двадцять років, я вступив до страхової компанії і зумів досягти помітних успіхів. Я став наймолодшим співробітником, якому за рік удалося продати полісів на мільйон доларів. Мої досягнення були гідно відзначені. Мені пощастило, тому що мої пізнання в мові тіла, набуті ще в школі, виявилися цілком застосовними у новій галузі занять. Я зрозумів, що можу досягти успіху в будь-якій справі, пов'язаній зі спілкуванням з людьми.

Світ зовсім не такий, яким здається

Зрозуміти, що насправді відбувається з людиною не дуже легко, але можливо. Ви повинні подумки проаналізувати те, що бачите та чуєте, і при цьому врахувати обставини, в яких перебуваєте. І тоді ви можете зробити вірні висновкам. Більшість людей бачить тільки те, що, як їм здається, вони дійсно бачать.

Щоб пояснити, що я маю на увазі, розповім вам коротку історію.

Двоє чоловіків ідуть лісом. Вони проходять повз велику чорну дірку.

– А дірка, схоже, глибока, – зауважує один. - Давай кинемо в неї пару камінчиків, щоб перевірити глибину.

Вони кидають камінчик і чекають. Звуку немає.

– Ого! Діра-то справді глибока. Давай кинемо в неї геть той здоровенний камінь. Вже від нього звук обов'язково буде.

Вони кидають великий камінь, чекають, але знову не долинає жодного звуку.

– Я тут бачив залізничний вагон у кущах, – зауважує один із чоловіків. - Якщо ми скинемо в дірку його, то вже точно почуємо звук.

Вони витягують важкий вагон, заштовхують його в дірку, вагон зникає, але ні звуку, як і раніше, тиша у відповідь.

Раптом із сусідніх кущів з'являється козел, що мчить зі страшною швидкістю. Він проноситься між чоловіками, злітає у повітря і зникає у дірці.

З кущів з'являється фермер і запитує:

- Гей, хлопці! Ви не бачили мого цапа?

– Звісно, ​​бачили! Хіба таке забудеш! Він пронісся повз нас, наче вітер, і стрибнув геть у ту дірку!

– Ні, – хитає головою фермер. – Це був не мій цап. Свого я прив'язав до спального вагона.

Чи знаєте ви свою долоню?

Іноді ми переконані в тому, що знаємо щось, як власну долоню, але експерименти показують, що лише 5% людей здатні по фотографії дізнатися свою руку. Для телевізійної програми ми провели простий досвід, який довів, що більшість людей і уявлення не мають мови рухів. Наприкінці вестибюля готелю ми встановили велике дзеркало в такий спосіб, що у вхідних створювалося враження довгого коридору. На стелі ми підвісили кучеряві рослини так, щоб вони розташовувалися на висоті людського зросту. Входячи у вестибюль, людина бачила власне відображення, і в неї створювалося враження, що хтось іде йому назустріч. Дізнатися "іншу людину" він не міг, тому що обличчя приховували підвішені до стелі рослини. Проте обриси постаті і рухи було видно цілком виразно. Кожен гість п'ять - шість секунд дивився на "йдучого назустріч", а потім підходив до стійки портьє. Біля стійки ми питали, чи не впізнала людина того, хто йшов йому назустріч. 85% чоловіків відповіли негативно. Більшість чоловіків не здатні пізнати себе у дзеркалі. Один навіть перепитав: "Того жирного негарного хлопця?" Нас зовсім не здивувало те, що 58% жінок сказали, що перед ними було дзеркало, а 30% відповіли, що жінка, яка йде назустріч, здалася їм знайомою.

Більшість чоловіків і майже половина жінок і уявлення не мають про те, як вони виглядають нижче за шию.

Як упоратися з протиріччями мови рухів тіла?

Практично всі чудово розуміють мову руху тіла політиків, оскільки нам відомо, що політики постійно роблять вигляд, що вони вірять у те, у що абсолютно не вірять, і прикидаються зовсім не тими, ким є насправді. Вони проводять більшу частину свого часу, прикидаючись, ухиляючись, ухиляючись, обманюючи, приховуючи емоції та почуття, ховаючись за димовими завісами та дзеркалами, вітаючи уявних друзів у натовпі. Але ми інстинктивно відчуваємо, що їхні тіла надсилають нам суперечливі сигнали. Тому ми вважаємо за краще бачити політиків поблизу, щоб вивести їх на чисту воду.

Який сигнал говорить нам про те, що політик бреше? У нього рухаються губи.

Для однієї телевізійної передачі ми провели експеримент. На цей раз ми використали місцеве туристичне бюро. Туристи входили до бюро, щоб отримати інформацію про визначні пам'ятки та цікавих місцяхміста. Їх направляли до стійки, де вони розмовляли зі співробітником бюро – молодою людиною зі світлим волоссям та вусами, у білій сорочці з краваткою. Після кількох хвилин розмови молодик нахилявся під стійку, щоб дістати буклети. А потім звідти з'являвся зовсім інший чоловік - голений, з темним волоссям, у синій сорочці і без краватки. Він продовжував розмовляти з туристом з того самого місця, на якому перервався перший співробітник. Дивно, але майже половина туристів не помітила, що розмовляє з іншою людиною. Ні чоловіки, ні жінки не звернули уваги ні на зміну характеру мови рухів тіла, ні на зовсім іншу зовнішність співрозмовника. Якщо ви не маєте вродженої здатності читати сигнали мови рухів тіла, то, швидше за все, упускаєте дуже важливу інформацію. У цій книзі ми розповімо вам про те, чого ви не помічаєте.

Як ми написали цю книгу

Ми з Барбарою написали цю книгу, спираючись на мою ранню книгу «Мова рухів тіла». Ми не тільки значно розширили попереднє видання, але ще й провели дослідження у нових наукових дисциплінах – таких, як еволюційна біологія та еволюційна психологія, а також використовували дані, отримані за допомогою ядерно-магнітного резонансу, які дали нам уявлення про процеси, що відбуваються у мозку. людини. Ми намагалися написати нашу книгу так, щоб ви могли почати її читати з будь-якого місця. Основну увагу ми приділили рухам тіла, жестам та виразам обличчя, тому що саме це має цікавити вас при спілкуванні з іншою людиною. Ця книга допоможе вам усвідомити власні невербальні сигнали та навчить використовувати їх для ефективного спілкування. Ми допоможемо вам досягти того, чого ви хочете.

У книзі ми виділили і детально розглянули кожен компонент язика тіла у доступних термінах, щоб нас міг зрозуміти кожен. Однак ми всіляко намагалися уникнути надмірної спрощеності.

Напевно серед наших читачів знайдуться такі, які в жаху піднесуть руки до неба, вигукуючи, що вивчення мови рухів тіла – це лише один спосіб навчитися маніпулювати іншими людьми у власних цілях. Але ж ми писали свою книгу зовсім не для цього! Ми лише хотіли допомогти вам навчитися більш ефективно спілкуватися з іншими людьми, краще розуміти співрозмовників та самого себе. Розуміння мови рухів зробить ваше життя ясніше і простіше. Невігластво і відсутність розуміння породжують страх і упередження, роблять нас надміру критичними до інших і до самих себе. Мисливцеві не потрібно вивчати птахів - він може просто підстрелити їх і принести додому як трофей. Вивчення мови мови рухів робить спілкування з іншою людиною цікавим і приємним процесом.

Для простоти ми всюди користуємося словами "він", "йому", "його", маючи на увазі під ним представників обох статей.

Ваш словник мови рухів тіла

Першу книгу я писав як керівництво для продавців, менеджерів, фахівців із переговорів та керівників. Ця книга зачіпає майже всі аспекти життя людини. Нею можна користуватися на роботі, вдома та на побаченні. Це результат більш ніж тридцятирічної роботи у сфері людських відносин. Ми постаралися дати вам необхідний «словник», який дозволив би вам правильно розуміти почуття та думки інших людей. Тут ви знайдете відповіді на найчастіші питання щодо поведінки людей і зможете коригувати власну поведінку. Уявіть, що ви тривалий час перебували у темній кімнаті. Вона була обставлена, її стіни обклеєні шпалерами, але ви ніколи їх не бачили. І раптом хтось увімкнув світло! Наша книга і є лампою, яка допоможе вам реально побачити те, що завжди було навколо вас. І тепер ви точно знатимете, який навколишній світ насправді і як можна в ньому жити.

Аллан Піз

Глава 1
Вивчення основ

Для представника західного світу цей жест означає "добре", для італійця - "один", для японця - "п'ять".

У кожного з нас є знайомі, які, увійшовши до кімнати, повної народу, за п'ять хвилин можуть точно розповісти, хто, з ким і в яких стосунках перебуває. Здатність розуміти відносини між людьми та їхні думки щодо поведінки – це давня система спілкування, і люди використовували її задовго до появи усного мовлення.

До винаходу радіо спілкування більшою мірою відбувалося письмово – за допомогою листів, книг та газет. Брудні політики та погані оратори могли досягти успіху, наполегливо попрацювавши і написавши гарну, відточену статтю. Авраам Лінкольн не був геніальним оратором, але чудово вмів висловлювати свої думки на папері. Епоха радіо відкрила дорогу ораторам. Вінстон Черчілль вважався унікальним оратором, але він навряд чи досяг успіху сьогодні, в епоху телебачення.

Сьогодні політики розуміють, що їхній успіх визначається зовнішністю та іміджем. Більшість серйозних політиків мають консультанти з мови рухів тіла, які допомагають їм виглядати щирими, дбайливими і чесними, хоча насправді подібні властивості для них абсолютно нехарактерні.

Здається неймовірним, що за тисячі років еволюції мову рухів тіла почали вивчати тільки в 60-ті роки ХХ століття. Багато хто і сьогодні вважає основною формою спілкування мову. В еволюційному сенсі мова з'явилася зовсім недавно. Вона використовується, як правило, для передачі фактів та даних. Усна мова з'явилася приблизно 500 000 років тому. За цей час мозок людини збільшився у розмірі втричі. До цього основною формою передачі емоцій і почуттів була мова рухів тіла і звуки, що видаються горлом. Слід сказати, що ситуація практично не змінилася і сьогодні. Але, оскільки ми зосереджені на словах, більшість з нас не звертають жодної уваги на мову рухів тіла. Адже він, як і раніше, відіграє важливу роль у нашому житті.

Проте в усній мові збереглося безліч виразів, що показують, наскільки важлива мова рухів тіла в житті людини.

Зняти вантаж із плечей. Триматися на відстані витягнутої руки. Зустріти віч-на-віч. Чи не схилити голови. Пліч-о-пліч. Зробити перший крок.

Часом таку фразу нелегко сприйняти спокійно, але не зрозуміти її сенсу просто неможливо.

На початку було…

Актори німого кіно першими почали активно використовувати мову рухів тіла, оскільки це був єдиний доступний їм засіб спілкування. Хороші актори користувалися жестами та сигналами тіла добре, погані – погано. З появою звукового кіно невербальним аспектам акторської гри почало надаватися менше значення. Багато акторів німого кіно виявилися незатребуваними. Успіху зуміли досягти лише ті, хто вміло поєднував вербальні та невербальні навички.

Серед наукових праць, присвячених мові рухів тіла, можна виділити роботу Чарльза Дарвіна «Вираження емоцій у людини і тварин», опубліковану в 1872 році. Однак із цією роботою знайомі виключно вчені. Проте вона значною мірою вплинула на сучасні дослідження виразів обличчя та мови рухів тіла. Багато ідей та спостереження Дарвіна і сьогодні широко використовуються дослідниками всього світу. З моменту написання дарвінівської роботи вчені виділили та зафіксували майже мільйон невербальних ключів та сигналів. Альбер Мерабян, піонер у галузі вивчення мови рухів тіла, який працював у 50-ті роки ХХ століття, виявив, що інформація будь-якого повідомлення ділиться наступним чином: 7 % її передається вербально, тобто словами, 38 % - вокально (тоном голосу, наголосом і способом вимови звуків) і 55% - невербальними сигналами.

Сенс того, що ви хочете сказати, більшою мірою передається тим, як ви виглядаєте в момент промови, а аж ніяк не вашими словами.

Антрополог Рей Бердвістел провів оригінальне дослідження невербального спілкування. Він назвав свої спостереження "кінезикою". Бердвістел оцінював ступінь невербального спілкування для людей. Він дійшов висновку про те, що середня людина говорить приблизно 10–11 хвилин на день, а середня пропозиція триває лише 2,5 секунди. Бервістелл також встановив, що людина може зробити та розпізнати близько 250 000 виразів обличчя.

Як і Мерабян, Бердвістел виявив, що вербальний компонент міжособистісного спілкування становить менше 35%, а понад 65% інформації, що передається під час спілкування, передається невербально. Наш аналіз численних торгових угод та переговорів, проведений у 70–80–ті роки, показав, що мова рухів тіла допомагає передати від 60 % до 80 % інформації за столом переговорів. Більшість людей формують думку про незнайомій людиніменш як за чотири хвилини спілкування. Дослідження також показують, що в тих випадках, коли переговори ведуться телефоном, виграє учасник, що спирається на сильніші аргументи. Якщо ж переговори ведуться в процесі особистого спілкування, результат не настільки передбачуваний, оскільки остаточне рішення багато в чому залежить від того, що ми бачимо, а не тільки того, що чуємо.

Чому нас часом розуміють хибно

Незважаючи на те, що подібний підхід може здатися некоректним, вперше зустрічаючись з незнайомими людьми, ми дуже швидко робимо висновки про їхню дружелюбність, прагнення домінування та сексуальну привабливість. І при цьому ми дивимося зовсім не в очі співрозмовнику.

Більшість дослідників вважають, що слова використовуються людиною в основному для передачі інформації, тоді як мова рухів тіла допомагає передати міжособистісні відносини. У деяких випадках мова рухів тіла ефективно замінює вербальні повідомлення. Наприклад, жінка може кинути на чоловіка «вбивчий погляд» та за допомогою цього погляду передати дуже зрозуміле повідомлення, навіть не відкриваючи рота.

Незалежно від культури, слова та руху поєднуються з високим ступенемпередбачуваності. Бердвістелл першим зауважив, що підготовлена ​​людина, прослухавши виступ оратора по радіо, може абсолютно точно визначити, які рухи робив оратор. Бердвістел навчився визначати, якою мовою говорить людина, просто спостерігаючи за її жестами.

Багатьом важко змиритися з тим, що люди - лише біологічні істоти, практично ті ж тварини. Ми є представниками приматів – Homo sapiens. Ми безволосі мавпи, що навчилися ходити на двох ногах і мають розвинений мозок. Але, подібно до будь-яких інших тварин, ми підкоряємося тим же біологічним законам. Саме біологія керує нашими діями, реакціями, мовою рухів тіла і жестів. Найдивовижніше в тому, що люди дуже рідко усвідомлюють, що їхні пози, рухи та жести кажуть зовсім не те, що вони намагаються висловити словами.

Як мова рухів тіла розкриває емоції та думки

Мова рухів тіла - це зовнішнє відображення емоційного стану людини. Кожен жест або рух є ключем до почуттів, які людина відчуває зараз. Наприклад, чоловік, який усвідомлює, що починає повніти, може за хвилину задуму пальцями крутити складку під підборіддям. Жінка, яка розуміє, що в неї надто повні стегна, несвідомо смикатиме спідницю і тягне її вниз. Людина, яка відчуває страх або займає оборонну позицію, схрещує руки чи ноги. Чоловік, який розмовляє з пишногрудою співрозмовницею, свідомо намагається не дивитися на її груди, проте водночас неусвідомлено здійснює обмацуючі жести руками.

Принц Чарльз знайшов пікантну співрозмовницю

Для того, щоб зрозуміти мову рухів тіла, ви повинні розуміти емоційний стан людини в момент розмови, чути сказане і брати до уваги обставини, в яких ведеться розмова. Це дозволить вам відокремити факти від здогадів, реальність від фантазій. Нещодавно ми, люди, надавали надмірно велике значенняслів та ораторському мистецтву. Однак більшість людей зовсім не розуміє сигналів мови рухів тіла і того, який вплив вони надають. І це при тому, що ми достеменно знаємо: більша частина інформації в процесі розмови передається за допомогою сигналів тіла. Наведемо приклад. Президент Франції Ширак, президент США Рональд Рейган, прем'єр – міністр Австралії Боб Хоук активно користуються жестами, щоб висловити відносний масштаб проблеми, що обговорюється в власному поданні. Боб Хоук якось виступав за збільшення зарплати політиків, порівнюючи їхні доходи із доходами керівників великих фірм та підприємств. Він стверджував, що зарплати керівників непомірно високі, а підвищення зарплати політиків, яке їм пропонується, відносно невелике. Щоразу, згадуючи доходи політиків, Хоук розводив руки приблизно на метр. Коли ж він говорив про зарплати керівників, то розводив руки лише на 30 сантиметрів. Відстань між долонями прем'єр – міністра говорила про те, що він чудово розуміє значну вигоду висловлюваної їм пропозиції для політиків, незважаючи на всі словесні хитрощі.

Президент Жак Ширак: показує масштаб обговорюваної проблеми чи просто розповідає про власні любовні пригоди?