बीसीजी मैट्रिक्स क्या है। बीसीजी मैट्रिक्स: एक उद्यम के उदाहरण पर एक्सेल में निर्माण और विश्लेषण

बोस्टन मैट्रिक्स (बीसीजी आव्यूह) 1960 के दशक से जाना जाता है, लेकिन आज भी विपणन और खरीद में रणनीतिक विश्लेषण और योजना के लिए एक उपकरण के रूप में उपयोग किया जाता है। इसके लेखक, ब्रूस डी। हेंडरसन, बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप के संस्थापक हैं, इसलिए नाम। मैट्रिक्स के विश्लेषण के आधार पर सिफारिशें उत्पाद मैट्रिक्स के वर्गीकरण को समग्र रूप से बदलने से संबंधित हैं, विपणन अभियानों की योजना बनाने के लिए, आदि, न कि परिचालन खरीद के लिए।

क्लासिक संस्करण में मैट्रिक्स बाजार के विकास और बाजार हिस्सेदारी के आधार पर उत्पाद जीवन चक्र की परिकल्पना पर आधारित है और उत्पाद को क्रमिक चरणों के अनुसार चार समूहों में वर्गीकृत करता है: कठिन बच्चे - सितारे - नकद गाय - कुत्ते। अब बिक्री के आंकड़ों के आधार पर उत्पाद के जीवन चक्र के "बिंदु" को निर्धारित करने के बाद, वे इसकी भविष्य की स्थिति की "भविष्यवाणी" करते हैं और निवेश पर सिफारिशें देते हैं। "कैश काउज़" सेगमेंट से "डिफिकल्ट चिल्ड्रन" और "स्टार्स" सेगमेंट में निवेश करने की सलाह दी जाती है। "कुत्तों" की सिफारिश की जाती है, सबसे अच्छा, "स्पर्श न करें" और, सबसे खराब, "शूट" करें, वर्गीकरण से हट जाएं।

यदि आपकी बाजार हिस्सेदारी अधिक नहीं है, और बाजार की गतिशीलता स्पष्ट नहीं है, तो बाजार में "शेयर" के आकलन के रूप में, मुख्य प्रतियोगी (या प्रतिस्पर्धियों के समूह के साथ) की तुलना अक्सर उपयोग की जाती है, और एक के रूप में "बाजार की वृद्धि", आपकी अपनी बिक्री की गतिशीलता। "निम्न" और "उच्च" के बीच का मध्यबिंदु या तो आनुभविक रूप से निर्धारित किया जाता है (उदाहरण के लिए, एक कम हिस्सा 1% से कम है, और एक उच्च हिस्सा 1% से अधिक है; एक कम विकास दर 5% से कम है और एक उच्च है 5% से अधिक है) या स्वयं के आँकड़ों के आधार पर (यदि समूह में वृद्धि 2% से 6% तक होती है, तो वे 4% को मध्य के रूप में लेते हैं।

जीवन चक्र का पहला चरण।"मुश्किल बच्चे", "जंगली बिल्लियाँ", "अंधेरे घोड़े", "प्रश्न चिह्न"।

उत्पाद जीवन चक्र के पहले चरण में, एक उत्पाद एक बढ़ते बाजार में पैदा होता है और शुरू में इसकी बाजार हिस्सेदारी कम होती है। यह उम्मीद की जाती है कि यह अपना हिस्सा बढ़ाएगा और सितारों की ओर बढ़ेगा, लेकिन यह अभी तक स्पष्ट नहीं है कि उत्पाद अपने दूसरे चरण में "विकसित" होगा या अविकसित "मर जाएगा"। विकास की शुरुआत का समर्थन करने के लिए इस खंड में नियमित रूप से निवेश करने की सिफारिश की जाती है। हालांकि, यदि कोई विशेष उत्पाद इस स्तर पर बहुत लंबे समय तक अटका रहता है और स्टार्स के अगले सेगमेंट में आगे नहीं बढ़ता है, तो यह अब समर्थित नहीं है।

जीवन चक्र का दूसरा चरण।"सितारे"।

दूसरे चरण में, उत्पाद पहचानने योग्य हो जाता है, बिक्री बढ़ती है। साथ ही, बाजार की वृद्धि उच्च बनी हुई है (प्रतिस्पर्धा इतनी अधिक नहीं है)। यह निवेश के लिए मुख्य दिशा है, क्योंकि हम एक बढ़ते बाजार में जितना अधिक "बड़ा" हिस्सा लेते हैं, जबकि "पाल में हवा चलती है", उतना ही हम भविष्य में प्राप्त करेंगे।

जीवन चक्र का तीसरा चरण।"नकदी गायों"।

एक बार जब किसी उत्पाद के लिए बाजार परिपक्व हो जाता है और अपने इच्छित स्थान को भर देता है, तो विकास की दर धीमी हो जाती है। वहीं, कुछ समय के लिए माल की बिक्री की मात्रा अभी भी अधिक है। "नकद गायों" की रक्षा की जाती है, क्योंकि उनकी बिक्री से लाभ "सितारों" और "मुश्किल बच्चों" के विकास में जाता है, और बिक्री का विशिष्ट रखरखाव जीवन चक्र के शुरुआती चरणों में उतना अधिक नहीं है। एक संतुलित मैट्रिक्स में, यह "नकद गाय" है जिसे मुख्य भाग पर कब्जा करना चाहिए।

जीवन चक्र का चौथा चरण।"कुत्तों", "लंगड़ा बतख", "मृत वजन"।

हर उत्पाद जल्दी या बाद में मर जाता है। इसके स्थान पर एक अधिक प्रतिस्पर्धी एनालॉग आता है। एक निकट-अंत संकेतक कम बाजार वृद्धि और बिक्री में गिरती हिस्सेदारी है। ऐसे सामान से छुटकारा पाएं। इसमें निवेश न करें।

मैट्रिक्स के व्यावहारिक उपयोग में, विभिन्न अतिरिक्त पैरामीटर और शर्तें अक्सर पेश की जाती हैं। एक नियम के रूप में, प्रत्येक खंड में वर्गीकरण वस्तुओं की संख्या के अलावा, बिक्री की मात्रा और गोदाम की मात्रा (राशि और %) का संकेत दिया जाना चाहिए। नियमित निगरानी से यह पता लगाने में मदद मिलती है कि क्या "कुत्ते" गोदामों में बढ़े हैं, "नकद गायों" का हिस्सा क्या है, आदि। कार्यक्रमों (एक्सेल, आदि) में, आप "बबल चार्ट" बना सकते हैं जो न केवल समन्वय स्थान में किसी विशेष उत्पाद के बिंदु दिखाते हैं, बल्कि बिक्री की मात्रा भी दिखाते हैं। अंतिम क्षण में राज्य के अलावा, वे इस बात को भी ध्यान में रखते हैं कि उत्पाद ने गतिकी में कैसे व्यवहार किया। उदाहरण के लिए, यदि उन्हें पता चलता है कि किसी उत्पाद का व्यवहार विशिष्ट नहीं है, कि वह स्टार्स से वापस परेशान बच्चों की ओर जाता है, तो यह इस पर गौर करने और संभवतः, इसके खिलाफ विशेष उपाय करने का एक अवसर है। एक उत्पाद जो जीवन चक्र की परिकल्पना (गैसोलीन, ब्रेड, चीनी, आदि) को पूरा नहीं करता है, बोस्टन मैट्रिक्स का उपयोग करके विश्लेषण करने का कोई मतलब नहीं है।

बोस्टन मैट्रिक्स की विविधताओं के आधार पर, कोई भी कर सकता है सिफारिशों को विकसित और स्वचालित करेंविपणन और क्रय कर्मचारियों के लिए कार्रवाई। उदाहरण के लिए, इस तरह: क्लासिक 4 खंडों में से प्रत्येक को 4 और भागों में विभाजित करें। आप इसे 9 या 16 भागों में भी विभाजित कर सकते हैं (यदि यह समझ में आता है)।

सूचकांक "1" समूह की सबसे अच्छी तिमाही प्रदान करता है, "4" - सबसे खराब। प्रत्येक उत्पाद के लिए, न केवल इसकी वर्तमान स्थिति का निर्धारण करना आवश्यक है, बल्कि पिछले एक (जो अंतिम विश्लेषण के समय था) को ठीक करना भी आवश्यक है। फिर एक उत्पाद के लिए सिफारिश, उदाहरण के लिए, "स्टार 1" से "डॉग्स 4" में, "डॉग्स 4" में "तत्काल कारण का पता लगाएं और प्रतिकार की पेशकश करें" (ऐसे उत्पाद को विशेष नियंत्रण में लिया जाना चाहिए) हो सकता है। "कुत्ते 1" से "तीन और महीनों का पालन करें", और पिछली रिपोर्ट के "कुत्ते 4" या "कुत्ते 3" से उसी "कुत्ते 4" में आने वाले उत्पाद के लिए, अनुशंसा "सीमा से निकालें" है . आप स्वचालित तरीके से इस तरह की सिफारिश उत्पन्न कर सकते हैं: एक अवधि में, बिक्री और गोदाम संकेतकों की गतिशीलता और प्रत्येक स्थिति के लिए एक सिफारिश के साथ विपणन और खरीद पर विचार करने के लिए सूचियां प्रस्तुत की जाती हैं। और जिम्मेदार व्यक्ति को सिफारिश को "अनुमोदित" या "संपादित" करना होगा। सिस्टम सेटिंग्स की सटीकता के दृष्टिकोण से संपादित अनुशंसाओं के% का विश्लेषण दिलचस्प है। मैन्युअल हस्तक्षेप के उच्च प्रतिशत के साथ - अतिरिक्त समायोजन की आवश्यकता है स्वचालित प्रणालीकर्मचारी के निर्णय लेने में शामिल कारकों को ध्यान में रखना। मैनुअल हस्तक्षेप के कम प्रतिशत के साथ, निर्णय लेने में मानवीय कारक का प्रभाव कम हो जाता है, मजदूरी पर बचत और किसी विशेष विशेषज्ञ के प्रस्थान से जोखिम कम हो जाता है, हालांकि, बाहरी बाजार स्थितियों में अचानक बदलाव के साथ जोखिम संभव है, जब बनाया गया एल्गोरिथ्म पहले की तरह सटीक रूप से काम करना बंद कर देता है।

बोस्टन मैट्रिक्स के साथ काम करते समय, आपको यह नहीं भूलना चाहिए कि यह अभी भी एक मॉडल है, और इसकी सटीकता आपकी सेटिंग्स पर निर्भर करती है। "कुत्तों" को बहुत सावधानी से शूट करना आवश्यक है ताकि छवि के लिए एक महत्वपूर्ण संबंधित उत्पाद या उत्पाद न खोएं, साथ ही एक उत्पाद जो गलती से आंकड़ों की सनक के कारण यहां आ गया। किसी पोजीशन को हटाना आम तौर पर संबंधित मूल्य आला में एक योग्य प्रतिस्थापन के साथ उत्पाद मैट्रिक्स प्रदान करने की तुलना में आसान होता है।

बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप मैट्रिक्स कंपनी के रणनीतिक प्रदर्शन के शुरुआती व्यापक मॉडलों में से एक है। यह बाजार में कंपनी की स्थिति और इसके आगे के विकास की संभावनाओं के बारे में जानकारी के व्यवस्थितकरण पर आधारित है। बीसीजी मैट्रिक्स का सामान्य रूप से सभी मार्केटिंग पर बहुत प्रभाव पड़ता है। इसका उपयोग भविष्यवाणी करने के लिए किया जा सकता है आगामी विकाशआर्थिक इकाई और आर्थिक परियोजना की व्यवहार्यता पर निर्णय लें। मैट्रिक्स एक रणनीतिक आर्थिक इकाई की अवधारणा पर आधारित है, जिसका अध्ययन विश्लेषण का आधार है।

वह या रणनीतिक आर्थिक इकाई

बीसीजी मैट्रिक्स एक अलग पर आधारित है वहया सामरिक आर्थिक इकाई. ऐसी प्रत्येक इकाई है अवयवएक निगम या एक अलग आर्थिक इकाई का सामान्य पोर्टफोलियो। प्रत्येक इकाई निगम के अन्य SCHE से स्वतंत्र रूप से संचालित होती है, लेकिन उसे अपनी सामान्य नीतियों को ध्यान में रखना चाहिए। व्यक्तिगत आर्थिक इकाइयों का एक समूह एकल बनाता है कॉर्पोरेट पोर्टफोलियो, जिसके लिए बीसीजी मैट्रिक्स बनाया गया था। एक निगम 2 प्रकार के पोर्टफोलियो बना सकता है:

संतुलित पोर्टफोलियो- न्यूनतम स्तर के जोखिम के साथ सतर्क प्रकार के निवेश का प्रावधान करता है।

विकास पोर्टफोलियो- उच्च स्तर के जोखिम के साथ आक्रामक निवेश।

चयनित प्रकार के कॉर्पोरेट पोर्टफोलियो के आधार पर, प्रत्येक SCHE का विश्लेषण किया जाता है और उसके भाग्य का निर्धारण किया जाता है। यदि एक व्यक्तिगत आर्थिक इकाई पोर्टफोलियो की समग्र रणनीति में फिट बैठती है, तो वह निगम से विकास और समर्थन के लिए अतिरिक्त संसाधनों की अपेक्षा करना जारी रख सकती है। एक परिसंपत्ति जो एक नियम के रूप में, कंपनी की समग्र रणनीति में फिट नहीं होती है, उसके बेचे जाने या परिसमापन की उम्मीद की जाती है। प्रत्येक SCHE का विश्लेषण पूरे बाजार के संबंध में उसकी स्थिति के अध्ययन और बाजार की वृद्धि के विश्लेषण पर आधारित है।

बीसीजी मैट्रिक्स और उसके घटक

बीसीजी मैट्रिक्स में दो संकेतक शामिल हैं जो सिस्टम में कंपनी के स्थान को निर्धारित करते हैं। पहला कारक है शेयर करनाबाजार पर वह। यह न केवल बाजार में एक आर्थिक इकाई की स्थिति को दर्शाता है, बल्कि पूरे बाजार को प्रभावित करने की उसकी क्षमता को भी दर्शाता है। यह सीएक्सई का रणनीतिक लाभ है, जो बाजार में एक प्रमुख स्थान रखता है। इस स्थिति को निर्धारित करने के लिए, कई विधियों का उपयोग किया जाता है। सबसे सरल यह है कि यदि कोई कंपनी 20% से अधिक बाजार पर कब्जा कर लेती है, तो यह माना जाता है कि यह एक महत्वपूर्ण बाजार हिस्सेदारी रखता है, इसलिए यह मैट्रिक्स के दाईं ओर दिखाई देता है। 20% से कम हिस्सेदारी वाली कंपनियां बाईं ओर हैं।

ऊर्ध्वाधर अक्ष पर एसएचई का आकलन करने के लिए, बाजार की समग्र स्थिति का विश्लेषण करें। यदि बाजार प्रति वर्ष 10% से अधिक की वृद्धि का अनुभव करता है, तो विकास दर को उच्च माना जाता है। जो कंपनियां तेजी से बढ़ते बाजार में हैं उन्हें मैट्रिक्स के शीर्ष पर रखा गया है। जिन कंपनियों का बाजार सालाना 10% से कम बढ़ता है, उन्हें में रखा गया है निचले हिस्सेमैट्रिक्स ऐसे बाजारों को अप्रतिम माना जाता है, लेकिन उच्च विकास वाले बाजारों की तुलना में अधिक स्थिर और अनुमानित माना जाता है।

निर्धारण कारकों के आधार पर, प्रत्येक SCHE को अपना स्थान दिया जाता है। बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप के मैट्रिक्स में 4 संभावित पद हैं:

"सितारे"या प्रमुख कंपनियां उच्च विकास बाजार पर हावी हैं।

"नकदी गायों"स्थिर बाजारों में एक बड़ी हिस्सेदारी पर कब्जा

"मुश्किल बच्चे"या "काले घोड़ों"- उभरते बाजारों में गैर-महत्वपूर्ण भूमिका निभाएं

"कुत्ते"- स्थिर बाजारों में छोटी कंपनियां।

बीसीजी मैट्रिक्स पर प्रत्येक स्थिति का तात्पर्य एससीई के संबंध में एक अलग रणनीति के विकल्प से है। यह रणनीति विशिष्ट बाजार स्थितियों में कंपनी द्वारा उत्पन्न लाभ और इसके विकास पर अतिरिक्त संसाधनों को खर्च करने की आवश्यकता पर निर्भर करती है।

बीसीजी मैट्रिक्स में कंपनियों के प्रकार

"सितारे"या उच्च वृद्धि वाले बाजारों में अग्रणी स्थिति वाली कंपनियां। ऐसी कंपनियों को बाजार में सबसे अधिक लाभ मिलता है, जिसके कारण वे निगम के समग्र पोर्टफोलियो में सबसे मूल्यवान संपत्ति हैं। "स्टार" कंपनियों के लिए मुख्य समस्या इष्टतम निवेश नीति का निर्धारण है। यदि वर्तमान परिस्थितियों में यह आमतौर पर इष्टतम है, तो भविष्य में, निवेश की कमी के कारण, "सितारे" एक महत्वपूर्ण बाजार हिस्सेदारी खो सकते हैं और "मुश्किल बच्चों" के स्तर पर जा सकते हैं। एक और रणनीतिक समस्या यह है कि अगर बाजार तेज गति से बढ़ना बंद कर देता है, तो सितारे नकद गाय बन सकते हैं और विकास पोर्टफोलियो के लिए अनिच्छुक हो सकते हैं।

"मुश्किल बच्चे"या "डार्क हॉर्स" SHE के सबसे सामान्य प्रकारों में से एक हैं। इस मामले में, कंपनियां या तो बाजार में शुरुआत कर रही हैं या अधिक सफल खिलाड़ियों द्वारा बाहर कर दी गई हैं। मुश्किल बच्चे एक निवेश पोर्टफोलियो में सबसे आशाजनक संपत्ति हैं, सही निवेश और संसाधन खर्च ऐसे खिलाड़ियों को स्टार पदों पर ले जा सकते हैं। हालांकि, उच्च गुणवत्ता वाली विकास रणनीति और निवेश के अभाव में, "मुश्किल बच्चे" "कुत्तों" के चरण में जा सकते हैं या नष्ट हो सकते हैं। ऐसी कंपनियां अक्सर उच्च जोखिम वाले विकास पोर्टफोलियो का एक महत्वपूर्ण हिस्सा बनाती हैं, लेकिन वे स्थिर पोर्टफोलियो के लिए पर्याप्त आकर्षक नहीं होती हैं।

"नकदी गायों"बीसीजी मैट्रिक्स में सबसे अनुमानित खिलाड़ी है। ऐसी कंपनी कई वर्षों से एक स्थापित बाजार में काम कर रही है। एक नियम के रूप में, "नकद गायों" को बड़े निवेश की आवश्यकता नहीं होती है, हालांकि, बाजार की स्थितियों का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना आवश्यक है। बाजार में अग्रणी स्थिति के बावजूद, "कैश गाय" समग्र मांग को प्रभावित नहीं कर सकती है, इसलिए, इसकी कमी के मामले में, यह कुत्ते की स्थिति में जा सकती है। नगद गाय से अधिक से अधिक लाभ प्राप्त करना निगम का मुख्य लक्ष्य है। ऐसी संपत्ति विकास और संतुलित पोर्टफोलियो दोनों के लिए उपयुक्त है।

"कुत्ता"एसएचई के सबसे आम प्रकारों में से एक है। ऐसी कंपनी को उच्च प्रतिस्पर्धा और बड़े निवेश की कमी की विशेषता है। एक नियम के रूप में, इस प्रकार की कंपनी एक छोटा लाभ ला सकती है, लेकिन सामान्य तौर पर यह अप्रमाणिक है। "कुत्ते" शायद ही कभी दूसरे स्तर पर जाते हैं, लेकिन चक्रीय मांग वाले बाजारों में, "समस्या वाले बच्चे" के लिए संक्रमण संभव है। ये कंपनियां एक संतुलित पोर्टफोलियो का हिस्सा बन सकती हैं, लेकिन इस तथ्य के कारण कि उन्हें बड़ी मात्रा में संसाधनों की आवश्यकता होती है, उनका परिसमापन किया जा सकता है।

तालिका एक।बीसीजी मैट्रिक्स

मार्केटिंग में बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करना

बीसीजी मैट्रिक्स न केवल रणनीतिक प्रबंधन के लिए, बल्कि कंपनी के विपणन के लिए भी बड़ी भूमिका निभा सकता है। SHE के प्रकार के आधार पर चुना जाता है विपणन रणनीति. यह बाजार हिस्सेदारी और बाजार के प्रकार दोनों पर निर्भर करता है। बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करके, आप बाजार में कंपनी की जगह निर्धारित कर सकते हैं और इसके आधार पर, आगे की पूरी मार्केटिंग रणनीति तैयार कर सकते हैं। उसी समय, यदि कूटनीतिक प्रबंधनइस मॉडल की मदद से, निगमों के पोर्टफोलियो में एक विशेष SCHE की उपयुक्तता निर्धारित की जाती है, फिर मार्केटिंग में, बीसीजी मॉडल बाजार में कंपनी की जगह और आगे की कार्रवाई के लिए उसकी योजना निर्धारित करता है।

बीसीजी मैट्रिक्स बाजार की स्थितियों में कंपनी के उद्देश्य स्थान को दर्शाता है। यह अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजारों में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जहां छोटी से छोटी जानकारी भी बड़ी भूमिका निभाती है। वर्तमान परिस्थितियों में कंपनी की स्थिति को जानकर, भविष्य में उसके व्यवहार का अनुमान लगाना संभव है। आधार, एक नियम के रूप में, कुछ संख्यात्मक संकेतकों की उपलब्धि है: कुल आय, लाभ की मात्रा। एक अधिक जटिल मॉडल में बाजार की मात्रा के आधार पर बीसीजी मैट्रिक्स का निर्माण शामिल है। एक नियम के रूप में, इस तरह के मैट्रिक्स को बाजार में प्रत्येक कंपनी के स्थान के आगे निर्धारण के साथ एक तालिका के रूप में बनाया जाता है। तालिका 1 एक सरलीकृत निर्माण मॉडल (प्रति वर्ष 20% की बाजार वृद्धि मानते हुए) दिखाती है।

तालिका 2. बीसीजी मैट्रिक्स का निर्माण

मैट्रिक्स के निर्माण के बाद, कंपनी की इष्टतम मार्केटिंग रणनीति का चयन किया जाता है। प्रस्तुत तालिका में, हम देख सकते हैं कि प्रत्येक कंपनी के लिए एक अलग व्यवहार मॉडल चुना जाएगा। यदि अवांगार्ड को अपनी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना है, तो बीटा को नेता बनने का प्रयास करना चाहिए। और अगर पहले दो के लिए आय बढ़ाने की रणनीति इष्टतम होगी (उदाहरण के लिए, 50,000 या 30% तक), तो कंपनी "विद" के लिए नेतृत्व बनाए रखने की रणनीति सबसे उपयुक्त होगी। बाजार में कंपनी के वास्तविक स्थान को देखने की क्षमता बीसीजी मैट्रिक्स की मुख्य विशेषताओं में से एक है। इसका उपयोग आपको कंपनी की स्थिति का विश्लेषण करने और इसे सुधारने के उपायों को विकसित करने की अनुमति देता है।

अधिक विस्तार से, आप बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप की आधिकारिक वेबसाइट पर बीसीजी मैट्रिक्स से परिचित हो सकते हैं।

1970 के दशक में, बोस्टन सलाहकार समूह ने खाद्य पदार्थों को वर्गीकृत करने के लिए एक मूल और सरल तरीका विकसित किया। उनकी राय में, नकदी प्रवाह उस स्थान से निर्धारित होता है जो उत्पाद या सेवा मैट्रिक्स क्षेत्र पर कब्जा करता है।
उसी 70 के दशक में विपणन के विकास में एक और मील का पत्थर बोस्टन में पैदा हुआ था, जो कि बीसवीं शताब्दी की अंतिम अवधि में संचार के विकास में महत्वपूर्ण भूमिका निभाने के लिए दुनिया का पहला शहर था, जिसकी कानूनी प्रणाली शुरू की गई थी अदालती आदेश घोषित करने की प्रथा आदत में नहीं मुद्रित प्रकाशन, लेकिन इंटरनेट के माध्यम से। यह तथ्य वास्तव में था उच्च स्तरइंटरनेट के महत्व और सम्मान को मान्यता दी, जिसने बदले में अब तक अज्ञात इलेक्ट्रॉनिक कॉमर्स के विकास को गति दी, जिसे वर्चुअल कॉमर्स भी कहा जाता है।

इसलिए 70 के दशक में, बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप ने उत्पादों को वर्गीकृत करने के लिए एक मूल और सरल तरीका विकसित किया। नेत्रहीन, विधि को चार चतुर्भुजों वाली तालिका में सन्निहित किया गया था। बीसीजी के सदस्यों ने इस विचार को सामने रखा कि प्रत्येक सेवा या उत्पाद को चार श्रेणियों में से एक को सौंपा जा सकता है, अर्थात किसी एक चतुर्थांश में अपना स्थान खोजने के लिए।
ऊर्ध्वाधर अक्ष संबंधित बाजार की विकास दर का प्रतिनिधित्व करता है, जबकि क्षैतिज अक्ष उत्पाद या सेवा के बाजार हिस्से का प्रतिनिधित्व करता है।
जरूरतों और आर्थिक स्थितियों के आधार पर, बाजार की वृद्धि की गतिशीलता बदल सकती है।
तेजी से बढ़ते बाजार के महत्वपूर्ण हिस्से के लिए जिम्मेदार उत्पाद वाली कंपनियों को सबसे अधिक स्थान दिया गया था अनुकूल क्षेत्रमैट्रिक्स
ऐसे उत्पादों को "सितारों" की उपाधि मिली है।
कमजोर रूप से बढ़ते बाजार के महत्वपूर्ण हिस्से वाले उत्पादों को "नकद गाय" कहा जाने लगा।
यदि बाजार में हिस्सेदारी कम है, लेकिन समग्र बाजार बढ़ रहा है, तो उत्पादों को "समस्या वाले बच्चे" ("बछड़े" या "प्रश्न चिह्न") के रूप में वर्गीकृत किया जाता है।
उत्पाद जो थोड़े विकास के साथ बाजार के केवल एक छोटे से हिस्से को सुरक्षित करने में सक्षम थे, उन्हें "कुत्तों" का संदिग्ध पदनाम दिया गया था।

बोस्टन के अनुसार सलाहकार समूह, नकदी प्रवाह उस स्थान से निर्धारित होता है जो उत्पाद या सेवा मैट्रिक्स फ़ील्ड पर है। एक सामान्य गलती, जैसा कि अब है, लाभप्रदता के साथ नकदी प्रवाह को भ्रमित करना है। कमाई नकदी प्रवाह को भरने में योगदान करती है, लेकिन अगर व्यवसाय सक्रिय रूप से निवेश कर रहा है, तो कहें, सूचान प्रौद्योगिकी, उपकरण या विपणन, एक ऐसी स्थिति बनाई जा सकती है जिसे नकारात्मक नकदी प्रवाह के रूप में परिभाषित किया जाता है, जबकि कंपनी लाभ पर काम करना जारी रखती है। दूसरे शब्दों में, यह एक पाइप में बहता है और दूसरे से बाहर।

कोनों में तलाक।

मैट्रिक्स के प्रत्येक वर्ग में लगभग हर कंपनी के पास कुछ न कुछ होता है। बहुलता कमोडिटी पोर्टफोलियोतालिका के विभिन्न वर्गों को उनकी सामग्री के साथ कवर करें।
निम्न स्तर से शुरू करते हुए, हम ध्यान दें कि "कुत्ते" कम (नकारात्मक) नकदी प्रवाह प्रदान करते हैं। "कुत्तों" का मूल्यांकन उनके वर्तमान अंकित मूल्य से कभी नहीं करना बेहतर है - उनका काटने की तुलना में अधिक मूर्त हो सकता है, शायद, किसी के द्वारा कम करने के लिए खींची गई जम्हाई। मुझे अपने विचार की व्याख्या करने दो। यदि कोई उत्पाद (या सेवा) "कुत्तों" और "नकद गायों" के बीच में आता है, तो इसे कभी-कभी "नकद कुत्ता" कहा जाता है। इस तरह के उत्पाद मामूली रूप से विकसित हो रहे बाजार और उसके कम हिस्से के सीमा क्षेत्र में घूमते हैं। एक बार "नकद गाय" क्षेत्र में, उत्पाद खुद को एक परिपक्व या स्थिर बाजार के नेता के रूप में दिखाना शुरू कर देता है। बाजार में हिस्सेदारी जितनी अधिक होगी, लाभ उतना ही अधिक होगा, लेकिन चूंकि बाजार अपेक्षाकृत परिपक्व है, इसलिए आपको उत्पादन उपकरण में बहुत सारा पैसा लगाना होगा।
यदि आपका उत्पाद इस क्षेत्र में आता है, तो आपको इसे ताजा रक्त प्रवाह या उत्तेजक गोली के समकक्ष विपणन प्रदान करने पर विचार करना चाहिए। दूसरे शब्दों में, ब्रांड पोर्टफोलियो का विस्तार करने के लिए समानांतर कार्यों के साथ बाजार में फिर से प्रवेश करके वयोवृद्ध को नई ताकतों की वृद्धि प्रदान करना। यदि आपका व्यवसाय अपेक्षाकृत मामूली है और आप छोटे परिवर्तन करना पसंद करते हैं, तब तक उत्पाद को "दूध" करके अधिक सक्रिय रूप से अपने लाभ के स्रोत का समर्थन करें जब तक कि आप मोटी चरागाहों में प्रवेश न करें।
ऐसे चरागाहों पर, "बछड़े" (वे भी "समस्या वाले बच्चे") चरते हैं। इस श्रेणी के उत्पादों या सेवाओं के बारे में अच्छी बात यह है कि वे तेजी से बढ़ते बाजार में हैं। यह मत भूलो कि इस बाजार में उनका हिस्सा छोटा है। अपने सामने दुनिया के विशाल विस्तार का पता लगाने की कोशिश कर रहे एक बच्चे की तरह, वित्तीय संसाधनों के मालिक और "बछड़ों" को एक महत्वपूर्ण नकदी की कमी की कठिन लागत के लिए तैयार रहना चाहिए। चीजों को बदतर बनाने के लिए "समस्या वाले बच्चों" की उन्मत्त प्रवृत्ति है - विचित्र किशोरों की तरह - दुर्लभ उत्पादों के क्षेत्र में निराशाजनक रूप से घूमने के लिए। इसलिए, बड़े पैमाने पर बिक्री से महत्वपूर्ण लाभ की उम्मीद कम है।
अंत में, आप "सितारों" के स्तर तक बढ़ सकते हैं। यदि आपका उत्पाद (या सेवा) इस क्षेत्र में आता है, तो आप शैंपेन को खोल सकते हैं - बस सुनिश्चित करें कि आपके पास फोम का एक अच्छा सिर बनाए रखने के लिए पर्याप्त पैसा है। मैट्रिक्स के इस हिस्से में होना बेवर्ली हिल्स की छायादार पहाड़ियों में एक हॉलीवुड खगोलीय आवास होने के बराबर है। हां, आप मार्केट लीडर हैं, लेकिन अब हर कोई आपको प्रतिष्ठित ओलिंप से दूर धकेलना चाहता है। इस पर बने रहने के लिए बहुत पैसा खर्च करना होगा - महिमा की कीमत बहुत बड़ी है! आपको सबसे उन्नत उपकरणों में निवेश करना होगा, आपको अतिरिक्त की आवश्यकता होगी वित्तीय संसाधनविपणन गतिविधियों के लिए जो प्रतिस्पर्धियों के लिए कोई मौका नहीं छोड़ेगी।

जबकि बोस्टन मैट्रिक्स वास्तव में एक स्मार्ट टूल है, एक व्यवसाय-उन्मुख रचनात्मक विपणन व्यवसायी के रूप में, आपको और भी स्मार्ट होना होगा। इसलिए, हर तरह से मैट्रिक्स का जिक्र करते हुए, हमेशा ध्यान रखें कि अंतिम निर्णय आपका है।

बोस्टन मैट्रिक्स के ऐसे अलग-अलग निवासी।

"सितारे"।
विशेषता। पहले का पहला। वे नेतृत्व करते हैं - बाकी सभी उनका अनुसरण करने की कोशिश करते हैं। उनके मूल्य की पुष्टि कुल लाभ में हिस्सेदारी से होती है।
आपके कार्य। उन्हें संजोना। बिना शर्त उनके मूल्य को पहचानते हुए, पूर्ण समर्थन देकर विकास को अधिकतम करें।

"नकदी गायों"।
विशेषता। उनके करियर पहले से ही स्थापित हैं - हर कोई उन्हें जानता है - लेकिन क्या वे अपनी स्थिति को बनाए रखना जारी रख सकते हैं, यह देखते हुए कि सभी ने पहले से ही उत्पाद और सेवा का लाभ उठाया है?
आपके कार्य। उनमें से वह सब कुछ जो आप निवेश करने में कामयाब रहे! उचित प्रबंधन के साथ, नकद गायें सबसे अधिक लाभ उत्पन्न कर सकती हैं। संभावित दीर्घकालिक विज्ञापन अभियानों की लागत सहित लागतों को सावधानीपूर्वक नियंत्रित करें। बिक्री बढ़ाने और रुचि बढ़ाने के लिए, प्रयास करें विभिन्न रूपबिक्री प्रचार। इससे भी बेहतर, कुछ अतिरिक्त सेवाओं या उत्पाद लाभों को विस्तार करके और तदनुसार वर्गीकरण को मजबूत करें और फिर एक नया उज्ज्वल सितारा बनाएं। आदर्श तरीकेइन लक्ष्यों को प्राप्त करना इस प्रकार है:
उत्पाद में नई कार्यक्षमता जोड़ें, उदाहरण के लिए, वैक्यूम क्लीनर को कचरा कंटेनर पूर्ण संकेतक से लैस करें;
मौजूदा उत्पाद या सेवा के प्रारूप को विकसित करने के लिए, उदाहरण के लिए, डिजिटल मॉडल के साथ 35 मिमी कैमरों की लाइन को पूरक करने के लिए।
सुझाव देना नया रास्ताअतिरिक्त मूल्य प्रदान करना, उदाहरण के लिए, इंटरनेट के माध्यम से नकद भुगतान की पूर्ति करना;
पुरानी तकनीकों के लिए नए उपयोगों का प्रस्ताव, जैसे कि लेजर फैक्स प्रिंटर में फोटोकॉपियर कार्ट्रिज का उपयोग।

"समस्या बच्चे".
विशेषता। अभी तक विकास आपको संतुष्ट करता है, लेकिन हिस्सा छोटा है। यदि "लड़के" वास्तव में बाजार में नए हैं, तो उन्हें खुद को साबित करने के लिए समय दें।
आपके कार्य। अपने बटुए की सामग्री को ध्यान से गिनें। आपके लाभार्थियों को विज्ञापन और/या पीआर के माध्यम से पदोन्नति सहित समर्थन की आवश्यकता होगी।

नीचे दिया गया आंकड़ा बोस्टन सलाहकार समूह के मैट्रिक्स को दिखाता है, in इस विकल्पसापेक्ष बाजार हिस्सेदारी के संकेतकों का उपयोग करना ( एक्स अक्ष) तथा सापेक्ष गतिबाजार विकास ( शाफ़्ट) व्यक्तिगत मूल्यांकित उत्पादों के लिए।

रेंज बदलें सापेक्ष संकेतकबाजार हिस्सेदारी सूचक के लिए, इस मामले में, एक उलटा पैमाने का उपयोग किया जाता है, यानी मैट्रिक्स में यह 1 से 0 तक भिन्न होता है, हालांकि कुछ मामलों में प्रत्यक्ष पैमाने का भी उपयोग किया जा सकता है। बाजार की वृद्धि दर कुछ समय अंतराल के लिए, मान लीजिए, एक वर्ष के लिए निर्धारित की जाती है।

यह मैट्रिक्स निम्नलिखित मान्यताओं पर आधारित है: विकास दर जितनी अधिक होगी, विकास के अवसर उतने ही अधिक होंगे; बाजार हिस्सेदारी जितनी बड़ी होगी, मजबूत स्थितिप्रतियोगिता में संगठन।

इन दो निर्देशांकों के प्रतिच्छेदन से चार वर्ग बनते हैं। यदि उत्पादों को दोनों संकेतकों के उच्च मूल्यों की विशेषता है, तो उन्हें "सितारे" कहा जाता है, उन्हें समर्थित और मजबूत किया जाना चाहिए। सच है, सितारों में एक खामी है: चूंकि बाजार उच्च दर से विकसित हो रहा है, इसलिए सितारों को उच्च निवेश की आवश्यकता होती है, इस प्रकार उन्होंने जो पैसा कमाया है उसे "खाने"। यदि उत्पादों को संकेतक के उच्च मूल्य की विशेषता है एक्सऔर कम यू, तो उन्हें "नकद गाय" कहा जाता है और वे संगठन के नकद जनरेटर हैं, क्योंकि उन्हें उत्पाद और बाजार के विकास में निवेश करने की आवश्यकता नहीं है (बाजार थोड़ा बढ़ता या बढ़ता नहीं है), लेकिन उनके पीछे कोई भविष्य नहीं है। संकेतक के कम मूल्य के साथ एक्सऔर उच्च यूउत्पादों को "कठिन बच्चे" कहा जाता है; उनका विशेष रूप से अध्ययन किया जाना चाहिए ताकि यह स्थापित किया जा सके कि क्या वे कुछ निवेशों के साथ "सितारों" में बदल सकते हैं। जब एक संकेतक के रूप में एक्स, और संकेतक यूकम मूल्य हैं, तो उत्पादों को "हारे हुए" ("कुत्ते") कहा जाता है, जिससे या तो छोटे लाभ या छोटे नुकसान होते हैं; जब भी संभव हो, उनका निपटान किया जाना चाहिए, यदि उनके संरक्षण के लिए कोई अच्छे कारण नहीं हैं (मांग की संभावित बहाली, वे सामाजिक रूप से महत्वपूर्ण उत्पाद हैं, आदि)।

इसके अलावा, बिक्री की मात्रा में परिवर्तन के नकारात्मक मूल्यों को प्रदर्शित करने के लिए, माना मैट्रिक्स के अधिक जटिल रूप का उपयोग किया जाता है। इस पर दो अतिरिक्त पद दिखाई देते हैं: "युद्ध के घोड़े" जो कम पैसे लाते हैं, और "डोडो पक्षी" जो संगठन को नुकसान पहुंचाते हैं।

1. बाजार हिस्सेदारी और बाजार की वृद्धि दर पर डेटा एकत्र करने में कठिनाइयाँ। इस कमी को दूर करने के लिए, गुणात्मक पैमानों का उपयोग किया जा सकता है जो इस तरह के ग्रेडेशन का उपयोग करते हैं जैसे कि से अधिक, से कम, के बराबर, आदि;
2. बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप का मैट्रिक्स रणनीतिक आर्थिक इकाइयों की स्थिति, बाजार में व्यवसाय के प्रकारों की एक स्थिर तस्वीर देता है, जिसके आधार पर पूर्वानुमान अनुमान लगाना असंभव है जैसे: "अध्ययन किए गए उत्पाद कहां स्थित होंगे एक वर्ष में मैट्रिक्स?";
3. यह व्यक्तिगत प्रकार के व्यवसाय की अन्योन्याश्रयता (सहक्रियात्मक प्रभाव) को ध्यान में नहीं रखता है: यदि ऐसी निर्भरता मौजूद है, तो यह मैट्रिक्स विकृत परिणाम देता है और इनमें से प्रत्येक क्षेत्र के लिए एक बहु-मानदंड मूल्यांकन किया जाना चाहिए, जिसका उपयोग करते समय किया जाता है जनरल इलेक्ट्रिक (जीई) मैट्रिक्स।

• सितारे- तेजी से विकास करें और बाजार में बड़ी हिस्सेदारी रखें। तीव्र विकास के लिए भारी निवेश की आवश्यकता है। समय के साथ, विकास धीमा हो जाता है और वे "कैश गाय" में बदल जाते हैं।
• नकदी गायों(मनीबैग) - कम विकास दर और बड़ी बाजार हिस्सेदारी। उन्हें बड़े पूंजी निवेश की आवश्यकता नहीं है, वे उच्च आय लाते हैं, जिसका उपयोग कंपनी अपने बिलों का भुगतान करने और अपनी गतिविधि की अन्य लाइनों का समर्थन करने के लिए करती है।
• काले घोड़ों(वाइल्डकैट्स, मुश्किल बच्चे, प्रश्न चिह्न) - कम बाजार हिस्सेदारी लेकिन उच्च विकास। उन्हें बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने के लिए बड़े धन की आवश्यकता होती है, और इससे भी अधिक इसे बढ़ाने के लिए। उच्च पूंजी निवेश और जोखिम के कारण, कंपनी प्रबंधन को यह विश्लेषण करने की आवश्यकता है कि कौन से काले घोड़े सितारे बनेंगे और किन लोगों को समाप्त किया जाना चाहिए।
• कुत्ते(लंगड़ा बतख, मृत वजन) - कम बाजार हिस्सेदारी, कम विकास दर। खुद का समर्थन करने के लिए पर्याप्त आय उत्पन्न करें, लेकिन अन्य परियोजनाओं के वित्तपोषण के लिए पर्याप्त स्रोत न बनें। हमें कुत्तों से छुटकारा पाना होगा।

• बीसीजी मॉडल व्यापार उद्योगों के लिए बाजार और बाजार हिस्सेदारी की अस्पष्ट परिभाषा पर आधारित है।
• बाजार हिस्सेदारी मूल्य को कम करके आंका गया है। उद्योग की लाभप्रदता को प्रभावित करने वाले कई कारकों की अनदेखी की जाती है।
• बीसीजी मॉडल टूट जाता है जब इसे उद्योगों पर लागू किया जाता है कम स्तरमुकाबला।
• उच्च विकास दर से दूर हैं मुख्य विशेषताउद्योग का आकर्षण।

शायद अधिक प्रसिद्ध, दृश्य और सरल पोर्टफोलियो विश्लेषण उपकरण का उदाहरण देना मुश्किल है बीसीजी मैट्रिक्स. मूल यादगार नामों ("सितारे", "मृत कुत्ते", "मुश्किल बच्चे" और "नकद गाय") के साथ चार क्षेत्रों में विभाजित आरेख, आज किसी भी बाज़ारिया, प्रबंधक, शिक्षक या छात्र के लिए जाना जाता है।

बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप (यूएसए) द्वारा विकसित मैट्रिक्स ने दो उद्देश्य कारकों के आधार पर उत्पादों, डिवीजनों या कंपनियों के विश्लेषण की सादगी और स्पष्टता के कारण तेजी से लोकप्रियता हासिल की: उनकी बाजार हिस्सेदारी और बाजार की वृद्धि दर। और आज, बीसीजी मैट्रिक्स ज्ञान की न्यूनतम मात्रा में से एक है जिसे किसी भी अर्थशास्त्री को सीखना चाहिए।

बीसीजी मैट्रिक्स: अवधारणा, सार, डेवलपर्स

मैट्रिक्स बीसीजी (बीसीजी मैट्रिक्स)माल, कंपनियों और डिवीजनों के बाजार में उनकी बाजार वृद्धि और बाजार हिस्सेदारी के आधार पर स्थिति के रणनीतिक पोर्टफोलियो विश्लेषण के लिए एक उपकरण है।

बीसीजी मैट्रिक्स के रूप में ऐसा उपकरण वर्तमान में प्रबंधन, विपणन और अर्थव्यवस्था के अन्य क्षेत्रों (और न केवल) में व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। बीसीजी मैट्रिक्स विशेषज्ञों द्वारा विकसित किया गया था बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप ("बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप"), 1960 के दशक के अंत में, के नेतृत्व में प्रबंधन परामर्श में लगा हुआ था ब्रूस हेंडरसन. यह इस कंपनी के लिए है कि मैट्रिक्स का नाम है। इसके अलावा, बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप का मैट्रिक्स पहले पोर्टफोलियो विश्लेषण टूल में से एक बन गया।

बीसीजी मैट्रिक्स। यहाँ क्षैतिज अक्ष ( रिश्तेदार हिस्सा Market) उलट जाता है: उच्च मान बाईं ओर होते हैं, निचले मान दाईं ओर होते हैं। मेरी राय में, यह अतार्किक और भ्रमित करने वाला है। इसलिए, अक्ष मानों के प्रत्यक्ष क्रम का उपयोग नीचे किया जाएगा: सबसे छोटे से सबसे बड़े तक, और इसके विपरीत नहीं, जैसा कि यहां है।

आपको किसी कंपनी के लिए बीसीजी मैट्रिक्स की आवश्यकता क्यों है? एक सरल लेकिन प्रभावी उपकरण होने के नाते, यह आपको सबसे होनहार और इसके विपरीत, उद्यम के "सबसे कमजोर" उत्पादों या डिवीजनों की पहचान करने की अनुमति देता है। बीसीजी मैट्रिक्स का निर्माण करने के बाद, एक प्रबंधक या बाज़ारिया को एक स्पष्ट तस्वीर मिलती है, जिसके आधार पर वह यह तय कर सकता है कि किन उत्पादों (डिवीजनों, वर्गीकरण समूहों) को विकसित और संरक्षित किया जाना चाहिए, और जिन्हें समाप्त किया जाना चाहिए।

ग्राफिक रूप से, बीसीजी मैट्रिक्स दो अक्षों और उनके बीच संलग्न चार वर्ग क्षेत्रों का प्रतिनिधित्व करता है। बीसीजी मैट्रिक्स के चरणबद्ध निर्माण पर विचार करें:

1. प्रारंभिक डेटा का संग्रह।

पहला कदम उन उत्पादों, डिवीजनों या कंपनियों की सूची बनाना है जिनका विश्लेषण बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करके किया जाएगा।
फिर उनके लिए आपको एक निश्चित अवधि के लिए बिक्री और / या मुनाफे पर डेटा एकत्र करने की आवश्यकता है (जैसे, पिछले वर्ष के लिए)। इसके अलावा, आपको एक प्रमुख प्रतियोगी (या प्रमुख प्रतिस्पर्धियों का एक समूह) के लिए समान बिक्री डेटा की आवश्यकता होगी।

सुविधा के लिए, डेटा को तालिका के रूप में प्रस्तुत करना वांछनीय है। इससे उन्हें संभालना आसान हो जाएगा।

पहला कदम सभी प्रारंभिक डेटा एकत्र करना और उन्हें एक तालिका के रूप में समूहित करना है।

2. वर्ष के लिए बाजार की वृद्धि दर की गणना।

फिर, प्रत्येक विश्लेषण किए गए उत्पाद (विभाजन) के लिए, बाजार की वृद्धि दर की गणना की जाती है।

3. सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी की गणना।

विश्लेषण किए गए उत्पादों (डिवीजनों) के लिए बाजार की वृद्धि दर की गणना करने के बाद, उनके लिए सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी की गणना करना आवश्यक है। इसे करने बहुत सारे तरीके हैं। क्लासिक विकल्प कंपनी के विश्लेषण किए गए उत्पाद की बिक्री की मात्रा लेना और इसे मुख्य (कुंजी, सबसे मजबूत) प्रतियोगी के समान उत्पाद की बिक्री की मात्रा से विभाजित करना है।

उदाहरण के लिए, हमारे उत्पाद की बिक्री की मात्रा 5 मिलियन रूबल है, और समान उत्पाद बेचने वाला सबसे मजबूत प्रतियोगी 20 मिलियन रूबल है। तब हमारे उत्पाद का सापेक्ष बाजार हिस्सा होगा - 0.25 (5 मिलियन रूबल को 20 मिलियन रूबल से विभाजित)।

अगला कदम सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी (मुख्य प्रतियोगी के सापेक्ष) की गणना करना है।

चौथे अंतिम चरण में, बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप के मैट्रिक्स का वास्तविक निर्माण किया जाता है। मूल से हम दो अक्ष खींचते हैं: लंबवत (बाजार विकास दर) और क्षैतिज (सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी)।

प्रत्येक अक्ष को आधा, दो भागों में विभाजित किया गया है। एक हिस्सा संकेतकों के निम्न मूल्यों (कम बाजार विकास दर, कम सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी) से मेल खाता है, दूसरा उच्च मूल्यों (उच्च बाजार विकास दर, उच्च सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी) से मेल खाता है।

यहां हल किया जाने वाला एक महत्वपूर्ण प्रश्न यह है कि बीसीजी मैट्रिक्स की कुल्हाड़ियों को आधे में विभाजित करने वाले केंद्रीय मूल्यों के रूप में बाजार की वृद्धि दर और सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी के कौन से मूल्य माने जाने चाहिए? मानक मान इस प्रकार हैं: के लिए बाजार की वृद्धि दर – 110% , के लिये सापेक्षिक बाजार शेयर – 100% . लेकिन आपके मामले में, ये मान भिन्न हो सकते हैं, आपको किसी विशेष स्थिति की स्थितियों को देखने की आवश्यकता है।

और अंतिम क्रिया स्वयं बीसीजी मैट्रिक्स का निर्माण है, इसके बाद इसका विश्लेषण किया जाता है।

इस प्रकार, प्रत्येक अक्ष आधे में विभाजित है। नतीजतन, चार वर्ग क्षेत्र बनते हैं, जिनमें से प्रत्येक का अपना नाम और अर्थ होता है। हम उनके विश्लेषण के बारे में बाद में बात करेंगे, लेकिन अभी के लिए विश्लेषण किए गए सामान (डिवीजन) को बीसीजी मैट्रिक्स के क्षेत्र में रखना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, क्रमिक रूप से बाजार की वृद्धि दर और प्रत्येक उत्पाद के सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी को कुल्हाड़ियों पर चिह्नित करें, और इन मूल्यों के चौराहे पर एक वृत्त बनाएं। आदर्श रूप से, ऐसे प्रत्येक सर्कल का व्यास इस उत्पाद से संबंधित लाभ या राजस्व के समानुपाती होना चाहिए। तो आप बीसीजी मैट्रिक्स को और भी अधिक जानकारीपूर्ण बना सकते हैं।

बीसीजी मैट्रिक्स का विश्लेषण

बीसीजी मैट्रिक्स का निर्माण करने के बाद, आप देखेंगे कि आपके उत्पाद (डिवीजन, ब्रांड) विभिन्न वर्गों में समाप्त हो गए हैं। इनमें से प्रत्येक वर्ग में eigenvalueऔर एक विशेष नाम। आइए उन पर विचार करें।

बीसीजी मैट्रिक्स के क्षेत्र को 4 क्षेत्रों में विभाजित किया गया है, जिनमें से प्रत्येक अपने स्वयं के प्रकार के उत्पाद / विभाजन, विकास सुविधाओं, बाजार रणनीति आदि से मेल खाता है।

सितारे. उनके पास उच्चतम बाजार विकास दर है और सबसे बड़ी बाजार हिस्सेदारी है। वे लोकप्रिय, आकर्षक, होनहार, तेजी से विकास कर रहे हैं, लेकिन साथ ही उन्हें अपने आप में महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता है। इसलिए वे "सितारे" हैं। जल्दी या बाद में, "सितारे" की वृद्धि धीमी होने लगती है और फिर वे "नकद गाय" में बदल जाते हैं।

केरी गाय(उर्फ "मनी बैग")। इसकी वृद्धि की कम दर के साथ, उन्हें एक बड़े बाजार हिस्सेदारी की विशेषता है। स्थिर और उच्च आय लाते हुए नकद गायों को महंगे निवेश की आवश्यकता नहीं होती है। कंपनी इस आय का उपयोग अन्य उत्पादों के वित्तपोषण के लिए करती है। इसलिए नाम, इन उत्पादों का शाब्दिक अर्थ "दूध" है।

जंगली बिल्लियाँ("डार्क हॉर्स", "समस्या बच्चे", "समस्याएं" या "प्रश्न चिह्न" के रूप में भी जाना जाता है)। उनके पास यह दूसरी तरफ है। सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी छोटी है, लेकिन बिक्री की वृद्धि दर अधिक है। उनकी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए बहुत प्रयास और खर्च करना पड़ता है। इसलिए, कंपनी को बीसीजी मैट्रिक्स का गहन विश्लेषण करना चाहिए और यह आकलन करना चाहिए कि क्या "डार्क हॉर्स" "स्टार" बनने में सक्षम हैं, क्या यह उनमें निवेश करने लायक है। सामान्य तौर पर, उनके मामले में तस्वीर बहुत अस्पष्ट है, और दांव ऊंचे हैं, यही वजह है कि वे "डार्क हॉर्स" हैं।

मृत कुत्ते(या "लंगड़ा बतख", "मृत वजन")। वे सब खराब हैं। कम सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी, कम बाजार वृद्धि। उनकी आय और लाभप्रदता कम है। वे आमतौर पर अपने लिए भुगतान करते हैं, लेकिन इससे अधिक कुछ नहीं। संभावनाएं नहीं हैं। मृत कुत्तों का निपटान किया जाना चाहिए, या कम से कम उनके वित्त पोषण को रोक दिया जाना चाहिए यदि उन्हें दूर किया जा सकता है (ऐसी स्थिति हो सकती है जहां सितारों के लिए उनकी आवश्यकता हो, उदाहरण के लिए)।

बीसीजी मैट्रिक्स परिदृश्य (रणनीति)

बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप के मैट्रिक्स के अनुसार माल के विश्लेषण के आधार पर, बीसीजी मैट्रिक्स की निम्नलिखित मुख्य रणनीतियाँ प्रस्तावित की जा सकती हैं:

बाज़ार हिस्सेदारी में बढ़ोत्तरी. एक लोकप्रिय और अच्छी तरह से बिकने वाली वस्तु - "स्टार्स" में बदलने के लिए "डार्क हॉर्स" पर लागू।

बाजार में हिस्सेदारी रखें. "नकद गायों" के लिए उपयुक्त, क्योंकि वे एक अच्छी स्थिर आय लाते हैं और इस स्थिति को यथासंभव बनाए रखना वांछनीय है।

बाजार में हिस्सेदारी कम करना. शायद "कुत्तों" के संबंध में, "मुश्किल बच्चे" और कमजोर "नकद गायों" के बारे में।

परिसमापन. कभी-कभी व्यवसाय की इस लाइन का परिसमापन "कुत्तों" और "मुश्किल बच्चों" के लिए एकमात्र उचित विकल्प होता है, जो कि, सबसे अधिक संभावना है, "सितारे" बनने के लिए नियत नहीं हैं।

बीसीजी मैट्रिक्स पर निष्कर्ष

बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप के मैट्रिक्स का निर्माण और विश्लेषण करने के बाद, इससे कई निष्कर्ष निकाले जा सकते हैं: 1. बीसीजी मैट्रिक्स के निम्नलिखित समूहों के संबंध में प्रबंधन और वाणिज्यिक निर्णय किए जाने चाहिए:
क) सितारे - अग्रणी स्थिति बनाए रखना;
बी) नकद गाय - समय की सबसे लंबी संभव अवधि में अधिकतम संभव लाभ प्राप्त करना;
ग) जंगली बिल्लियाँ - उत्पादों के निवेश और विकास का वादा करने के लिए;
घ) मृत कुत्ते - उनके समर्थन की समाप्ति और / या बाजार से वापसी (उत्पादन से हटाना)।

बीसीजी मैट्रिक्स। नारंगी तीर "वाइल्ड कैट्स" की स्थिति से "डेड डॉग्स" बनने तक, सभी चरणों से गुजरने वाले उत्पाद के जीवन चक्र को दर्शाता है। बैंगनी तीर विशिष्ट निवेश प्रवाह दर्शाते हैं।

2. बनाने के उपाय करने चाहिए बीसीजी मैट्रिक्स के अनुसार संतुलित पोर्टफोलियो. आदर्श रूप से, ऐसे पोर्टफोलियो में 2 प्रकार के सामान होते हैं:

ए) सामान जो कंपनी को आय लाते हैं वर्तमान समय. ये "नकद गाय" और "सितारे" हैं। वे आज लाभ कमा रहे हैं, अभी। उनसे प्राप्त धन (मुख्य रूप से डेयरी गायों से) कंपनी के विकास में निवेश किया जा सकता है।

b) वे सामान जो कंपनियां प्रदान करेंगी भविष्य में आय. ये "जंगली बिल्लियों" का वादा कर रहे हैं। वर्तमान में, वे बहुत कम आय उत्पन्न कर सकते हैं, बिल्कुल नहीं, या लाभहीन भी हो सकते हैं (उनके विकास में निवेश के कारण)। लेकिन भविष्य में, अनुकूल परिस्थितियों में, ये "जंगली बिल्लियाँ" "नकद गाय" या "सितारे" बन जाएंगी और अच्छी आय लाने लगेंगी।

बीसीजी मैट्रिक्स के अनुसार एक संतुलित पोर्टफोलियो इस तरह दिखना चाहिए!

बीसीजी मैट्रिक्स के फायदे और नुकसान

पोर्टफोलियो विश्लेषण उपकरण के रूप में बीसीजी मैट्रिक्स के अपने फायदे और नुकसान हैं। आइए उनमें से कुछ को सूचीबद्ध करें।

बीसीजी मैट्रिक्स के लाभ:

• विचारमग्न सैद्धांतिक पृष्ठभूमि (ऊर्ध्वाधर अक्ष उत्पाद के जीवन चक्र से मेल खाती है, क्षैतिज अक्ष उत्पादन के पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं से मेल खाती है);
• अनुमानित मापदंडों की निष्पक्षता ( बाजार की वृद्धि दर, सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी);
• निर्माण में आसानी;
• स्पष्टता और स्पष्टता;
• नकदी प्रवाह पर बहुत ध्यान दिया जाता है;

बीसीजी मैट्रिक्स के नुकसान:

• बाजार हिस्सेदारी को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना मुश्किल है;
• केवल दो कारकों का मूल्यांकन किया जाता है, जबकि अन्य समान रूप से महत्वपूर्ण कारकों की अनदेखी की जाती है;
• 4 अध्ययन समूहों के भीतर सभी स्थितियों का वर्णन नहीं किया जा सकता है;
• निम्न स्तर की प्रतिस्पर्धा वाले उद्योगों का विश्लेषण करते समय काम नहीं करता है;
• संकेतकों की गतिशीलता, प्रवृत्तियों को लगभग ध्यान में नहीं रखा जाता है;
• बीसीजी मैट्रिक्स आपको रणनीतिक निर्णय विकसित करने की अनुमति देता है, लेकिन इन रणनीतियों के कार्यान्वयन में सामरिक क्षणों के बारे में कुछ नहीं कहता है।

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गल्याउतदीनोव आर.आर.

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