bkg मैट्रिक्स किसके लिए प्रयोग किया जाता है। बोस्टन सलाहकार समूह (बीसीजी) मैट्रिक्स

बीसीजी मैट्रिक्स सबसे लोकप्रिय विपणन विश्लेषण उपकरणों में से एक है। इसकी मदद से आप बाजार में उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए सबसे लाभदायक रणनीति चुन सकते हैं। आइए जानें कि बीसीजी मैट्रिक्स क्या है और एक्सेल का उपयोग करके इसे कैसे बनाया जाए।

बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप (बीसीजी) का मैट्रिक्स उत्पाद समूहों के प्रचार का विश्लेषण करने का आधार है, जो बाजार की विकास दर और एक विशेष बाजार खंड में उनके हिस्से पर आधारित है।

मैट्रिक्स रणनीति के अनुसार, सभी उत्पादों को चार प्रकारों में बांटा गया है:

• "कुत्ते";
• "सितारे";
• "मुश्किल बच्चे";
• "नकदी गायों".

"कुत्ते"ऐसे उत्पाद हैं जिनकी कम विकास दर वाले सेगमेंट में एक छोटा बाजार हिस्सा है। एक नियम के रूप में, उनके विकास को अनुचित माना जाता है। वे अप्रमाणिक हैं, उनके उत्पादन में कटौती की जानी चाहिए।

"मुश्किल बच्चे"- ऐसे उत्पाद जो एक छोटे से बाजार में हिस्सेदारी रखते हैं, लेकिन तेजी से बढ़ते खंड में। इस समूह का एक और नाम भी है - "डार्क हॉर्स"। यह इस तथ्य के कारण है कि उनके पास संभावित विकास की संभावना है, लेकिन साथ ही उन्हें अपने विकास के लिए निरंतर वित्तीय निवेश की आवश्यकता होती है।

"नकदी गायों"ये ऐसे उत्पाद हैं जो कमजोर रूप से बढ़ते बाजार के महत्वपूर्ण हिस्से पर कब्जा करते हैं। वे निरंतर स्थिर आय लाते हैं, जिसका उपयोग कंपनी विकास के लिए कर सकती है "मुश्किल बच्चे"तथा "सितारे". खुद "नकदी गायों"निवेश की अब आवश्यकता नहीं है।

"सितारे"तेजी से बढ़ते बाजार में महत्वपूर्ण हिस्सेदारी के साथ सबसे सफल समूह है। ये उत्पाद पहले से ही महत्वपूर्ण आय अर्जित कर रहे हैं, लेकिन इनमें निवेश करने से यह आय और भी अधिक बढ़ जाएगी।

बीसीजी मैट्रिक्स का कार्य यह निर्धारित करना है कि इन चार समूहों में से किस विशेष प्रकार के उत्पाद को इसके आगे के विकास के लिए रणनीति तैयार करने के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है।

बीसीजी मैट्रिक्स के लिए एक टेबल बनाना

अब, एक विशिष्ट उदाहरण का उपयोग करते हुए, हम बीसीजी मैट्रिक्स का निर्माण करते हैं।

चार्ट निर्माण

तालिका प्रारंभिक और परिकलित डेटा से भर जाने के बाद, आप मैट्रिक्स के प्रत्यक्ष निर्माण के लिए आगे बढ़ सकते हैं। इन उद्देश्यों के लिए, बबल चार्ट सबसे उपयुक्त है।

इन चरणों के बाद, आरेख बनाया जाएगा।

अक्ष सेटअप

अब हमें चार्ट को ठीक से केन्द्रित करने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, आपको कुल्हाड़ियों को समायोजित करने की आवश्यकता होगी।

मैट्रिक्स विश्लेषण

अब हम परिणामी मैट्रिक्स का विश्लेषण कर सकते हैं। माल, मैट्रिक्स निर्देशांक पर उनकी स्थिति के अनुसार, निम्नानुसार श्रेणियों में विभाजित हैं:

• "कुत्ते"- निचला बायां तिमाही;
• "मुश्किल बच्चे"- ऊपरी बाएँ तिमाही;
• "नकदी गायों"- निचला दायां चौथाई;
• "सितारे"- ऊपरी दाहिनी तिमाही।

इस तरह, "उत्पाद 2"तथा "उत्पाद 5"को देखें "कुत्ते". इसका मतलब है कि उनके उत्पादन में कटौती की जानी चाहिए।

"उत्पाद 1"को संदर्भित करता है "मुश्किल बच्चे"इस उत्पाद को इसमें निवेश करके विकसित करने की आवश्यकता है, लेकिन अभी तक यह उचित प्रतिफल नहीं देता है।

"उत्पाद 3"तथा "उत्पाद 4"- ये है "नकदी गायों". माल के इस समूह को अब महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता नहीं है, और उनकी बिक्री से प्राप्त आय को अन्य समूहों के विकास के लिए निर्देशित किया जा सकता है।

"उत्पाद 6"समूह के अंतर्गत आता है "सितारे". यह पहले से ही लाभदायक है, लेकिन धन के अतिरिक्त निवेश से आय की मात्रा में वृद्धि हो सकती है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, बीसीजी मैट्रिक्स बनाने के लिए एक्सेल टूल्स का उपयोग करना इतना मुश्किल नहीं है जितना कि यह पहली नज़र में लग सकता है। लेकिन निर्माण का आधार विश्वसनीय प्रारंभिक डेटा होना चाहिए।

यूक्रेन के कृषि और खाद्य नीति मंत्रालय

खार्किव राष्ट्रीय कृषि विश्वविद्यालय

वी.वी. डोकुचेव के नाम पर रखा गया

विषय पर INDZ : "अतिरिक्त मैट्रिक्स बीकेजी के लिए बाजार पर माल की स्थिति का विश्लेषण"

विकोनव: चौथे वर्ष का छात्र, तीसरा समूह

संकाय: प्रबंधन और अर्थशास्त्र

विशेषता: "संगठनों का प्रबंधन"

शुलजेन्को यू.ए.

द्वारा संशोधित: यूलिया वलोडिमिरिवन

खार्किव 2012

बीसीजी मैट्रिक्स 1

1.1 कार्यक्षेत्र 2

1.2 विवरण 3

बीसीजी मैट्रिक्स

भूराबायां तीर- विशिष्ट उत्पाद जीवन चक्र, काले तीर - विशिष्ट निवेश प्रवाह

बीकेजी मैट्रिक्स(अंग्रेज़ी) बीसीजी आव्यूह) विपणन में रणनीतिक विश्लेषण और योजना के लिए एक उपकरण है। बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप के संस्थापक ब्रूस डी. हेंडरसन द्वारा इन उत्पादों के लिए बाजार के विकास और विश्लेषण के लिए चयनित कंपनी के कब्जे वाले बाजार हिस्सेदारी के सापेक्ष बाजार में उनकी स्थिति के आधार पर कंपनी के उत्पादों की प्रासंगिकता का विश्लेषण करने के लिए बनाया गया। .

यह उपकरण सैद्धांतिक रूप से उचित है। यह दो अवधारणाओं पर आधारित है: उत्पाद जीवन चक्र* तथा पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं* या सीखने की अवस्था।

मैट्रिक्स की धुरी बाजार की वृद्धि (ऊर्ध्वाधर अक्ष) और बाजार हिस्सेदारी (क्षैतिज अक्ष) दिखाती है। इन दो संकेतकों के अनुमानों का संयोजन उत्पाद को वर्गीकृत करना संभव बनाता है, जो उस कंपनी के लिए उत्पाद की चार संभावित भूमिकाओं को उजागर करता है जो इसे बनाती या बेचती है।

1.1 दायरा

बीसीजी मैट्रिक्सउत्पाद कार्यक्रम (उत्पाद श्रेणी) के रणनीतिक विश्लेषण और योजना की प्रक्रिया में इस्तेमाल किया जा सकता है, आपको उपलब्ध उत्पादों के बीच संसाधनों को ठीक से आवंटित करने की अनुमति देता है। एक निश्चित अवधि के बाद बीसीजी मैट्रिक्स को फिर से बनाना नियंत्रण प्रक्रिया में उपयोगी हो सकता है।

1.2 विवरण

बोस्टन मैट्रिक्स एक उत्पाद जीवन चक्र मॉडल पर आधारित है, जिसके अनुसार एक उत्पाद अपने विकास में चार चरणों से गुजरता है: बाजार तक पहुंच(उत्पाद- "समस्या"), वृद्धि(उत्पाद- "स्टार"), परिपक्वता(उत्पाद - "नकद गाय") और मंदी(उत्पाद- "कुत्ता")। बीसीजी मैट्रिक्स रणनीतिक स्थान "विकास दर / बाजार हिस्सेदारी" में एक विशेष प्रकार के व्यवसाय की स्थिति का एक चित्रमय प्रतिनिधित्व है।

* उत्पाद जीवन चक्र- उस समय की अवधि जिसके दौरान उत्पाद बाजार में प्रवेश करता है, बाजार में प्रवेश करने के क्षण से शुरू होता है मंडीऔर बाजार से इसकी वापसी के साथ समाप्त होता है। आधुनिक की अवधारणा की मूलभूत अवधारणाओं में से एक विपणन.

जीवन चक्र के विभिन्न चरणों में संकेतकों में परिवर्तन को दर्शाने वाले रेखांकन। 1-बाजार में प्रवेश करने का चरण;

3-परिपक्वता;

4- गिरावट: ए - बिक्री;

बी - लाभ।

उत्पाद जीवन चक्र वक्र के लिए विभिन्न विकल्प: 2 - दोहराया चक्र;

3 - "कंघी" वक्र

विपणन अवधारणा के अनुसार, कोई भी उत्पाद एक जीवन चक्र से गुजरता है, अर्थात एक निश्चित अवधि होती है जब वह बाजार में मौजूद होता है। एक विशिष्ट उत्पाद जीवन चक्र में, चार चरण, चार चरण होते हैं:

1. उत्पाद को बाजार में लाना. बाजार पर उत्पाद की पहली उपस्थिति। विशेषता बिक्री की मात्रा में एक छोटी सी वृद्धि है और, तदनुसार, लाभ न्यूनतम या न के बराबर है।

2.वृद्धि. बिक्री में तेजी से वृद्धि की अवधि यदि उत्पाद बाजार द्वारा स्वीकार किया जाता है और मांगउस पर बढ़ता है। बिक्री बढ़ने से मुनाफा भी बढ़ता है।

3.परिपक्वता. बिक्री की मात्रा महत्वपूर्ण है, लेकिन आगे बिक्री वृद्धि नहीं देखी गई है। इस स्तर पर लाभ स्थिर हो गया है, क्योंकि उत्पाद को बाजार में लाने के लिए अतिरिक्त लागत की आवश्यकता नहीं होती है।

4.पतन, बाजार से निकासी। उत्पाद जीवन चक्र के इस चरण में इस उत्पाद की मांग में पूरी गिरावट तक बिक्री की मात्रा में उल्लेखनीय कमी की विशेषता है। मुनाफा शून्य पर आ गया है।

स्केल प्रभाव*उत्पादन की एक इकाई की लागत में परिवर्तन के साथ जुड़ा हुआ है, जो फर्म द्वारा इसके उत्पादन के पैमाने पर निर्भर करता है। लंबी अवधि में माना जाता है। उत्पादन के समेकन के साथ उत्पादन की प्रति इकाई लागत को कम करना कहलाता है पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं. वक्र दृश्य लंबी अवधि की लागतपैमाने की अर्थव्यवस्थाओं के साथ जुड़ा हुआ है।

रणनीतिक व्यावसायिक इकाइयों के प्रकारों का वर्गीकरण:

"सितारे"

उच्च बिक्री वृद्धि और उच्च बाजार हिस्सेदारी। बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखा जाना चाहिए और बढ़ाया जाना चाहिए। "सितारे" बहुत बड़ी आय लाते हैं। लेकिन, इस उत्पाद के आकर्षण के बावजूद, इसका शुद्ध नकदी प्रवाह काफी कम है, क्योंकि इसमें उच्च विकास दर सुनिश्चित करने के लिए महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होती है।

"नकद गाय" ("मनी बैग")

उच्च बाजार हिस्सेदारी लेकिन कम बिक्री की मात्रा में वृद्धि। "नकद गायों" को यथासंभव संरक्षित और नियंत्रित किया जाना चाहिए। उनके आकर्षण को इस तथ्य से समझाया गया है कि उन्हें अतिरिक्त निवेश की आवश्यकता नहीं है और साथ ही साथ एक अच्छी नकद आय भी प्रदान करते हैं। बिक्री से होने वाली आय को "मुश्किल बच्चों" के विकास और "सितारों" का समर्थन करने के लिए निर्देशित किया जा सकता है।

"कुत्तों" ("लंगड़ा बतख", "मृत वजन")

विकास दर कम है, बाजार हिस्सेदारी कम है, उत्पाद में आमतौर पर निम्न स्तर की लाभप्रदता होती है और प्रबंधक से बहुत अधिक ध्यान देने की आवश्यकता होती है। कुत्तों से छुटकारा पाएं।

"मुश्किल बच्चे" ("जंगली बिल्लियाँ", "डार्क हॉर्स", "प्रश्न चिह्न")

कम बाजार हिस्सेदारी, लेकिन उच्च विकास दर। कठिन बच्चों का अध्ययन करने की आवश्यकता है। भविष्य में, वे सितारे और कुत्ते दोनों बन सकते हैं। यदि सितारों में स्थानांतरण की संभावना है तो आपको निवेश करने की आवश्यकता है, अन्यथा इससे छुटकारा पाएं।

कमियां

स्थिति का मजबूत सरलीकरण;

मॉडल केवल दो कारकों को ध्यान में रखता है, लेकिन उच्च सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी एकमात्र सफलता कारक नहीं है, और उच्च विकास दर बाजार के आकर्षण का एकमात्र संकेतक नहीं है;

वित्तीय पहलू पर विचार की कमी, कुत्तों को हटाने से गायों और सितारों की लागत में वृद्धि हो सकती है, साथ ही इस उत्पाद का उपयोग करने वाले ग्राहकों की वफादारी पर नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है;

यह धारणा कि बाजार हिस्सेदारी लाभ से मेल खाती है, इस नियम का उल्लंघन हो सकता है जब एक नया उत्पाद बाजार में बड़ी निवेश लागत के साथ पेश किया जाता है;

यह धारणा कि बाजार में गिरावट उत्पाद के जीवन चक्र के अंत के कारण होती है। बाजार में अन्य स्थितियां भी हैं, उदाहरण के लिए, भीड़ की मांग का अंत या आर्थिक संकट।

लाभ

वित्तीय प्राप्तियों और विश्लेषण किए गए मापदंडों के बीच संबंधों का सैद्धांतिक अध्ययन;

विश्लेषण किए गए मापदंडों की निष्पक्षता (सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी और बाजार की वृद्धि दर);

प्राप्त परिणामों की स्पष्टता और निर्माण में आसानी;

यह आपको उत्पाद जीवन चक्र मॉडल के साथ पोर्टफोलियो विश्लेषण को संयोजित करने की अनुमति देता है;

सरल और समझने में आसान;

व्यावसायिक इकाइयों और निवेश नीति के लिए रणनीति विकसित करना आसान है।

निर्माण नियम

क्षैतिज अक्ष सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी से मेल खाती है, समन्वय स्थान 0 से 1 के बीच में 0.1 के चरण के साथ और फिर 1 से 10 तक 1 के चरण के साथ होता है। बाजार हिस्सेदारी का अनुमान बिक्री के विश्लेषण का परिणाम है सभी उद्योग सहभागियों। सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी की गणना किसी विशेष बाजार में एकाग्रता की डिग्री के आधार पर सबसे मजबूत प्रतियोगी या शीर्ष तीन प्रतिस्पर्धियों की बिक्री के लिए स्वयं की बिक्री के अनुपात के रूप में की जाती है। 1 का अर्थ है कि स्वयं की बिक्री सबसे मजबूत प्रतियोगी की बिक्री के बराबर है।

ऊर्ध्वाधर अक्ष बाजार की वृद्धि दर से मेल खाती है। समन्वय स्थान सभी कंपनी उत्पादों की वृद्धि दर द्वारा अधिकतम से न्यूनतम तक निर्धारित किया जाता है, यदि विकास दर नकारात्मक है तो न्यूनतम मूल्य नकारात्मक हो सकता है।

प्रत्येक उत्पाद के लिए, ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज अक्षों का प्रतिच्छेदन निर्धारित किया जाता है और एक वृत्त खींचा जाता है, जिसका क्षेत्र कंपनी की बिक्री में उत्पाद के हिस्से से मेल खाता है।

बीसीजी मैट्रिक्सदो कार्यों को करने में मदद करता है: बाजार में इच्छित पदों के बारे में निर्णय लेना और भविष्य में प्रबंधन के विभिन्न क्षेत्रों के बीच रणनीतिक धन का वितरण।

एक उपकरण के रूप में बीसीजी मैट्रिक्स के फायदों में कूटनीतिक प्रबंधनसबसे पहले, यह इसकी सादगी पर ध्यान देने योग्य है। मैट्रिक्स विभिन्न एसबीए के बीच चयन करने, रणनीतिक स्थिति निर्धारित करने और अल्पावधि में संसाधन आवंटित करने में बहुत उपयोगी है। हालांकि, इसकी सादगी के कारण, बीसीजी मैट्रिक्स में दो महत्वपूर्ण कमियां हैं:

सभी एसजेडएच, जिस स्थिति में बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करके कंपनी का विश्लेषण किया जाता है, वह जीवन चक्र के विकास के एक ही चरण में होना चाहिए;

SZH के भीतर, प्रतियोगिता को इस तरह से आगे बढ़ना चाहिए कि उपयोग किए गए संकेतक कंपनी की प्रतिस्पर्धी स्थिति की ताकत को निर्धारित करने के लिए पर्याप्त हों।

यदि पहला दोष घातक है, अर्थात। एसबीए जो जीवन चक्र के विभिन्न चरणों में हैं, इस मैट्रिक्स का उपयोग करके विश्लेषण नहीं किया जा सकता है, फिर दूसरी कमी को समाप्त किया जा सकता है। बीसीजी मैट्रिक्स में सुधार की प्रक्रिया में, लेखकों ने पूरी तरह से अलग संकेतक प्रस्तावित किए। मुख्य तालिका 2 में प्रस्तुत किए गए हैं।

तालिका 2. बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करके रणनीतिक स्थिति का आकलन करने के संकेतक।

बाजार में कंपनी की भविष्य की प्रतिस्पर्धा का संकेतक पूंजी पर अपेक्षित रिटर्न और पूंजी पर इष्टतम (या बुनियादी) रिटर्न के अनुपात से निर्धारित होता है। वास्तव में, यह कंपनी की इक्विटी पर अनुमानित रिटर्न या हाल के वर्षों में इस सूचक में प्रवृत्ति का विश्लेषण है। सामान्य स्थिति में, SZH के आकर्षण की गणना अनुपात के आधार पर की जा सकती है:

एसजेडएच आकर्षण = एजी + बीपी + सीओ - डीटी,

जहां ए, बी, सी और डी प्रत्येक कारक के सापेक्ष योगदान के गुणांक हैं (वे 1.0 तक जोड़ते हैं), जी बाजार के विकास की संभावनाएं हैं, पी बाजार में लाभप्रदता की संभावनाएं हैं, ओ सकारात्मक पर्यावरणीय प्रभाव हैं, टी पर्यावरण के नकारात्मक पर्यावरणीय प्रभाव पक्ष हैं।

एक उदाहरण के रूप में, बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करके एक प्रतिनिधित्व पर विचार करें सामरिक स्थितिचाय बाजार में कई व्यावसायिक क्षेत्रों में रैंडी का काल्पनिक संगठन। संगठन के व्यवसाय के एक अध्ययन से पता चला है कि यह वास्तव में चाय बाजार के 10 क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धा करता है (तालिका 1)।

तालिका 1. चाय बाजार में रैंडी के व्यापारिक क्षेत्रों की विशेषताएं

रैंडी संगठन के व्यापारिक क्षेत्रों के लिए बीसीजी मॉडल इस प्रकार है (चित्र 3)।

चावल। 3. चाय बाजार में रैंडी के कारोबार का बीसीजी मैट्रिक्स

परिणामी मॉडल पर सबसे सरसरी नज़र से पता चलता है कि रैंडी का संगठन "यू.एस. निजी लेबल चाय" जैसे व्यावसायिक क्षेत्र को अवांछनीय महत्व देता है। इस क्षेत्र को "कुत्तों" के रूप में वर्गीकृत किया गया है और हालांकि इस बाजार खंड की विकास दर काफी अधिक (12%) है, रैंडी के पास Cheapco के रूप में एक बहुत मजबूत प्रतियोगी है, जिसका इस बाजार में बाजार हिस्सा 1.4 गुना बड़ा है। अतः इस क्षेत्र में लाभ की दर अधिक नहीं होगी। यदि ऐसे व्यावसायिक क्षेत्र के भविष्य के संबंध में "अमेरिकी निजी लेबल चाय" के रूप में, कोई अभी भी इस बारे में सोच सकता है कि बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने के लिए यहां निवेश करना जारी रखना है या नहीं, तो "यूरोप से वैराइटी चाय" के संबंध में, " कनाडा से वैरिएटल चाय" और "संयुक्त राज्य अमेरिका से वैरिएटल चाय" सब कुछ बहुत स्पष्ट हो जाता है। हमें इस तरह के व्यवसाय से जल्द से जल्द छुटकारा पाने की जरूरत है। रैंडी का संगठन इस व्यवसाय को बनाए रखने के लिए जो निवेश करता है, उससे बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि या मुनाफे में वृद्धि नहीं होती है। इसके अलावा, इस प्रकार की चाय का बाजार अपने आप में लुप्त होने की ओर एक स्पष्ट रुझान दिखाता है। यह स्पष्ट है कि रैंडी का संगठन यूएस फ्रूट टी और यूएस हर्बल टी मार्केट के विकास से जुड़ी संभावनाओं से स्पष्ट रूप से बेखबर है। व्यवसाय के ये क्षेत्र स्पष्ट "सितारे" हैं। निकट भविष्य में इस बाजार में हिस्सेदारी के विकास में निवेश के परिणामस्वरूप महत्वपूर्ण आय हो सकती है।

व्यवहार में बीसीजी मैट्रिक्स (बीसीजी) का निर्माण

विकसित करने की जरूरत है रणनीतिअपने उत्पाद के बारे में फर्म पोर्टफोलियो, तकनीक का उपयोग कर बीसीजी. ऐसा करने के लिए, कार्यप्रणाली के वर्तमान संकेतकों की गणना करना आवश्यक है, निर्माण बीसीजी मैट्रिक्स, रणनीतिक रूप से अनाकर्षक उत्पादों की पहचान करें और उन्हें आउटपुट से बाहर करें, और फिर, संकेतकों की पुनर्गणना के बाद, निर्माण करें नया बीसीजी मैट्रिक्स.

चलो उत्पादन करते हैं गणना बीसीजी मैट्रिक्स के संकेतक. संकेतक की गणना करें बाजार वृद्धि (आरआर). यह संकेतक बाजार पर माल की आवाजाही की विशेषता है, जो इस उत्पाद की बिक्री (बिक्री) की मात्रा में परिवर्तन के माध्यम से व्यक्त किया जाता है (इस व्यवसाय प्रक्रिया का परिणाम) अंतिम समय की अवधि के लिए (एक सरलीकृत संस्करण में, प्रति बिक्री का अनुपात पिछली अवधिअंतिम एक के लिए)। फलस्वरूप,

РР1=564.96/256.8=2.2;

PP2=124.4/124.41=0.99992;

РР3=132.95/133.98=0.992312;

РР4=115.0/116.44=0.987633;

РР5=1001.52/256.8=3.9;

PP6=75.18/175.45=0.428498;

PP7=122.99/67.48=1.822614;

पीपी8=350.92/87.73=4;

PP9=47.69/73.37=0.649993.

संकेतक की गणना करें सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी (आरएमओ). यह पैरामीटर कंपनी की बाजार हिस्सेदारी और अग्रणी प्रतिस्पर्धी कंपनी के हिस्से के अनुपात से निर्धारित होता है, और कंपनी की बाजार हिस्सेदारी इस उत्पाद की बाजार क्षमता के लिए बिक्री की मात्रा के अनुपात के रूप में पाई जाती है। ओडीआर 1 \u003d 8 / 32 \u003d 0.25; ओडीआर 2 =50/50=1; ओडीआर 3 =62/31=2; ओडीआर 4 = 57/43 = 1.32558; ओडीआर 5 =2/14=0.14286; ओडीआर 6 =7/6=1.16667; ओडीआर 7 =12/88=0.13636; ओडीआर 8 =6/7=0.85714; ओडीआर 9 \u003d 16 / 32 \u003d 0.5।

सर्कल का व्यास, सापेक्ष इकाइयों में व्यक्त किया जाता है (माल में से एक की बिक्री की मात्रा को एक इकाई के रूप में लिया जाता है), बिक्री की मात्रा में उत्पादन मात्रा के हिस्से के अनुपात में चुना जाता है (यह आवश्यक है कि मैट्रिक्स हो सकता है "काम किया", इसलिए आपको मानक चुनते समय सावधान रहने की आवश्यकता है)।

आइए हम परिणामी आरेख को बीसीजी मैट्रिक्स के साथ सहसंबंधित करें। मैट्रिक्स क्वाड्रंट की सीमाओं को यहां तीरों द्वारा दिखाया गया है। कंपनी द्वारा निर्मित प्रत्येक उत्पाद (उत्पाद संख्याओं को संख्याओं के साथ चिह्नित किया जाता है) बीसीजी मैट्रिक्स के अपने स्वयं के चतुर्थांश से मेल खाता है। इसलिए,

कंपनी द्वारा उत्पादित सामानों में से (बीसीजी मैट्रिक्स क्षेत्रों के विवरण से निम्नानुसार), केवल बेहेमोथ कैट खिलौना, जो कैश गाय क्षेत्र (सितारे क्षेत्र के साथ सीमा पर) से संबंधित है, एक स्थिर लाभ लाता है। किसी कंपनी के नए उत्पाद पोर्टफोलियो का संकलन करते समय, सबसे आशाजनक उत्पादों पर ध्यान देना चाहिए। हालांकि, इस मामले में, यह पता चला है कि कंपनी के अधिकांश उत्पाद "जंगली बिल्लियों" या "कुत्ते" क्षेत्र से संबंधित हैं। "वाइल्ड कैट्स" के रूप में वर्गीकृत उत्पाद निस्संदेह आशाजनक हैं, क्योंकि वे तेजी से बढ़ते बाजारों में हैं, लेकिन उनके प्रचार के लिए कंपनी से बड़े वित्तीय परिव्यय की आवश्यकता होती है। इस मामले में, धन की एक स्थिर आमद केवल एक उत्पाद "कैट बेहेमोथ" द्वारा प्रदान की जाती है, जिसकी बिक्री से लाभ "जंगली बिल्लियों" के रूप में वर्गीकृत कई तैनात परियोजनाओं को कवर नहीं कर सकता है।

इसके अलावा, कंपनी के पोर्टफोलियो में "कुत्तों" के रूप में वर्गीकृत चार वस्तुएं शामिल हैं। आमतौर पर, ऐसे उत्पाद महत्वपूर्ण लाभ नहीं लाते हैं और उनकी रिहाई केवल एक समर्पित बाजार के भीतर गंभीर जोखिमों की अनुपस्थिति में, वैश्विक बाजार में, या उस मामले में उचित है जब इस उत्पाद की रिहाई कंपनी को अतिरिक्त प्रतिस्पर्धी लाभ देती है। इस मामले में, हम एक सरलीकृत स्थिति में काम कर रहे हैं, इसलिए हम मान लेंगे कि "कुत्तों" के रूप में वर्गीकृत सामान कंपनी के लिए लाभदायक नहीं हैं। वास्तविक स्थिति में, प्रत्येक उत्पाद के लिए विस्तृत जानकारी का अधिक विस्तार से अध्ययन करना आवश्यक होगा।

इसलिए, हम मानते हैं कि कंपनी के "कुत्ते" लाभदायक नहीं हैं, इसलिए, कंपनी उन्हें अपने उत्पाद पोर्टफोलियो से बाहर कर सकती है। चार "वाइल्ड कैट्स" को बहुत अधिक धन की आवश्यकता होती है, इसलिए, कंपनी के लिए इन सभी उत्पादों को एक ही समय में जारी करना लाभदायक नहीं है। एक या दो उत्पादों (कंपनी के लिए सबसे आशाजनक) को अलग करना और उन सभी फंडों में निवेश करना बुद्धिमानी होगी जो "कुत्तों" और अतिरिक्त "जंगली बिल्लियों" को बंद करने से मुक्त हो जाएंगे।

चूंकि हम एक सरलीकृत स्थिति में काम कर रहे हैं, हम एक ऐसा उत्पाद चुनेंगे जो कंपनी के लिए सबसे अधिक आशाजनक हो। इस मामले में, उत्पाद 5 (डॉल्मेटियन खिलौना) और 8 (हाथी खिलौना) सबसे आशाजनक हैं। उत्पाद 5 का कंपनी की कुल बिक्री मात्रा में सबसे बड़ा हिस्सा है, उत्पाद 8, जिसमें 5वें उत्पाद के समान पीपी संकेतक का स्तर है, जबकि जंगली बिल्लियों के बीच ओडीआर संकेतक का उच्चतम स्तर है। आइए उत्पाद 8 चुनें, जिसने बीसीजी मैट्रिक्स के "स्टार्स" क्षेत्र की ओर सबसे अधिक "उन्नत" किया है।

1. 8 वें उत्पाद के बिक्री संकेतक (वी बिक्री) के अनुसार, हम इस उत्पाद के लिए कुल वी बाजार की गणना करते हैं = (पुराना बिक्री संकेतक (वी बिक्री)) / (इस उत्पाद के लिए कंपनी का बाजार हिस्सा) 100 \u003d 350.92 / 6 100 \u003d 5848.67।

2. उत्पादों 1, 2, 4, 5, 6, 7, 9 के लिए, जो बाजार से वापस ले लिए गए हैं, हम पुनर्वितरण के लिए इच्छित कुल राशि की गणना करते हैं = एस (वी बिक्री) (लागत कवरेज) = 282.48 + 52.248 + 37, 95+701.064+24.058+73.794+25.753=1197.346।

3. बिक्री में वृद्धि (प्राप्तियां)=1197.346/(उत्पाद 8 लागतों का कवरेज)=1596.461।

4. नया बाजार वी=(पुराना बाजार वी)+1596.461=5848.67+1596.461=7445.13।

5. नई बिक्री वी = (उत्पाद की पुरानी बिक्री (वी बिक्री) 8) + (बिक्री वृद्धि) = 350.92 + 1596.461 = 1947.381।

6. फर्म का नया बाजार हिस्सा = (नई बिक्री V)/(नया बाजार V)=1947.381/7445.13=0.262।

7. मुख्य प्रतियोगी की वी बिक्री \u003d (पुराना वी बाजार) (मुख्य प्रतियोगी की बाजार हिस्सेदारी) \u003d 5848.67 0.07 \u003d 409.41।

8. मुख्य प्रतियोगी की नई बाजार हिस्सेदारी \u003d (मुख्य प्रतियोगी की वी बिक्री) / (नया वी बाजार) \u003d 409.41 / 7445.13 \u003d 0.055।

9. नया ओडीआर \u003d (कंपनी का नया बाजार हिस्सा) / (मुख्य प्रतियोगी का नया बाजार हिस्सा) \u003d 0.262 / 0.055 \u003d 4.76।

10. नया पीपी \u003d (नई वी बिक्री) / (पिछले वर्ष 2002 के लिए उत्पाद की बिक्री) \u003d 1947.381 / 87.73 \u003d 22.197।

इसलिए, नया उत्पाद पोर्टफोलियोहोगा

अभ्यास परआमतौर पर कार्रवाई के लिए विभिन्न विकल्पों को संशोधित करना आवश्यक होता है, जिनकी गणना आपको कंपनी के उत्पाद प्रोफ़ाइल के विकास के लिए एक इष्टतम रणनीति विकसित करने की अनुमति देती है।

विश्लेषण के परिणामस्वरूप प्राप्त हुआ बीसीजी विधि उत्पाद रणनीतिबहुत आकर्षक हो जाता है, क्योंकि यह उत्पादन से बहुत आशाजनक उत्पादों को हटाने के कारण "वाइल्ड कैट" से उत्पादों में से एक को निर्विवाद "स्टार" में बदलने की अनुमति देता है। ऐसा रणनीतिक कदमकंपनी को बच्चों के उत्पादों के बाजार में एक मजबूत स्थिति हासिल करने और संभवतः नए (इस स्तर पर अस्वीकृत) उत्पादों के प्रचार के लिए आवश्यक धन प्राप्त करने की अनुमति देगा, लेकिन यह पहले से ही रणनीतिक लाइनों के भविष्य के विकास का मामला है। हालांकि, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि व्यवहार में प्राप्त परिणामों का सावधानी से इलाज करना और भविष्य की रणनीति के लिए विभिन्न विकल्पों पर विचार करते हुए उन्हें कई बार जांचना आवश्यक है (छूटे अवसरों को खत्म करने के लिए)।

बोस्टन मैट्रिक्स? यह मजाकिया और मूल तरीकाउत्पाद वर्गीकरण का आविष्कार पिछली शताब्दी के 60 के दशक के अंत में ब्रूस हेंडरसन के नेतृत्व में बोस्टन विपणक के एक समूह द्वारा किया गया था। दृष्टि से, उन्होंने इस विधि को चार चतुर्भुजों की तालिका के रूप में प्रस्तुत किया। हेंडरसन के अनुसार, प्रत्येक उत्पाद या सेवा को किसी एक चतुर्थांश को सौंपा जा सकता है। तालिका का ऊर्ध्वाधर अक्ष अध्ययन के तहत बाजार है, क्षैतिज अक्ष उत्पाद (सेवा) का बाजार हिस्सा है। आर्थिक स्थितियों और कंपनी की जरूरतों के आधार पर विकास की गतिशीलता बदल सकती है।

चार प्रकार के उत्पाद (सेवा)

1. सितारे ऐसे उत्पाद हैं जिनकी तेजी से बढ़ते बाजारों में उच्च बाजार हिस्सेदारी है। चूंकि वे सबसे बड़ा लाभ लाते हैं, उन्हें संरक्षित, संग्रहीत किया जाना चाहिए, और निश्चित रूप से, नए सितारों का निर्माण किया जाना चाहिए।

2. मुश्किल बच्चे - बाजार के विकास की उच्च दर पर कम। वे बहुत सारे संसाधनों का उपभोग करते हैं और बहुत कम देते हैं। यदि आप बाजार हिस्सेदारी का प्रतिशत बढ़ाना चाहते हैं, तो महत्वपूर्ण वित्तीय इंजेक्शन की आवश्यकता है।

3. नकद गाय - इन उत्पादों को उच्च बाजार हिस्सेदारी और बाजार के विकास की कम दरों की विशेषता है। एक छोटे से निवेश के साथ, वे अधिकतम लाभ लाते हैं। डेयरी गायों को स्थिति बदलने तक ब्रीफकेस में छोड़ देना चाहिए।

4. कुत्ते - कम अनुपात और कम दर। ये खराब निवेश हैं जो केवल फर्म के संसाधनों को खा जाते हैं। बेहतर है कि इनसे पूरी तरह छुटकारा पा लिया जाए या कम से कम पोर्टफोलियो में उनकी मौजूदगी को कम से कम कर दिया जाए।

लाभ

कंपनी की आंतरिक प्रक्रियाओं के विश्लेषण के दृष्टिकोण से, बोस्टन मैट्रिक्स के कई फायदे हैं:

कंपनी के उत्पादों के लिए प्रतिस्पर्धा और मांग की एक सामान्यीकृत तस्वीर देता है;

सही ठहराने में मदद करता है विभिन्न विकल्पमार्केटिंग स्ट्रेटेजीज;

अंतिम उपभोक्ता, उत्पाद, उत्पादन की मात्रा और बिक्री के परिणामस्वरूप प्राप्त लाभ पर ध्यान केंद्रित करता है;

विचार करते समय प्राथमिकता वाले क्षेत्रों को दिखाता है विभिन्न विकल्पविपणन समाधान;

कंपनी के शॉपिंग कार्ट के लिए सबसे सुलभ दृष्टिकोण का प्रतिनिधित्व करता है।

कमियां

फायदे के अलावा, बोस्टन मैट्रिक्स के नुकसान भी हैं:

इसका उद्देश्य उन कंपनियों के लिए है जो अपने आला में अग्रणी हैं या नेतृत्व की आकांक्षा रखती हैं;

बोस्टन मैट्रिक्स और उद्यमों पर ध्यान केंद्रित करता है, हालांकि अन्य कार्य क्षेत्रों में रणनीतियां इसके लिए समान रूप से महत्वपूर्ण हैं: कर्मियों, प्रौद्योगिकियों, प्रबंधन, आदि;

बहु-उत्पाद उत्पादन में अपनी दृश्यता खो देता है या प्रत्येक व्यक्तिगत उत्पाद श्रेणी पर अधिक विस्तृत विचार की आवश्यकता होती है;

इस मैट्रिक्स के विश्लेषण से एक व्यावहारिक लाभ होता है, लेकिन केवल कंपनी द्वारा प्राप्त परिणामों को बताने के संदर्भ में। अतिरिक्त शोध के बिना, यह भविष्य के लिए एक समान तस्वीर पेश नहीं करता है।

बेशक, बोस्टन मैट्रिक्स को एक "स्मार्ट" उपकरण माना जाता है, लेकिन व्यवहार में एक बार में उद्यम के रणनीतिक विश्लेषण के एक नहीं, बल्कि कई तरीकों के परिणामों के आधार पर अंतिम निर्णय लेना बेहतर होता है।

• "सितारे", बोस्टन मैट्रिक्स की कार्यप्रणाली के अनुसार, बिक्री की मात्रा और बाजार हिस्सेदारी के सर्वोत्तम संकेतक वाली कंपनियों पर विचार किया जाता है। वे सबसे बड़ी आय लाते हैं, और ऐसी फर्मों के लिए मुख्य कार्य बाजार हिस्सेदारी को बनाए रखना और बढ़ाना है। हालांकि, "सितारों" को उच्च विकास दर बनाए रखने के लिए गंभीर निवेश की आवश्यकता होती है। और यद्यपि इस श्रेणी की कंपनियां महंगी हैं, वे अक्सर विस्तार का समर्थन करने के लिए लिए गए ऋणों के बोझ तले दब जाती हैं।
• "नकदी गायों", वे "मनी बैग" भी हैं, उनके पास एक उच्च बाजार हिस्सेदारी भी है, लेकिन साथ ही वे बिक्री की मात्रा में कम वृद्धि दर दिखाते हैं। ऐसी कंपनियां लगातार उच्च लाभ लाती हैं, जो व्यावहारिक रूप से नहीं बढ़ती हैं: यह ज्ञात है कि, बाजार के पर्याप्त बड़े हिस्से पर कब्जा करने के बाद, हिस्सेदारी बढ़ाना काफी मुश्किल है। जानकारों का कहना है कि आपको कैश गाय के कारोबार को ज्यादा बढ़ाने की कोशिश नहीं करनी चाहिए, क्योंकि इससे उल्टा असर पड़ सकता है। ऐसी कंपनियों को संरक्षित और सावधानीपूर्वक निगरानी करने की आवश्यकता है। "मनीबैग्स" को व्यावहारिक रूप से निवेश की आवश्यकता नहीं होती है, लेकिन मालिक के पोर्टफोलियो में अन्य होनहार कंपनियों के विकास के लिए अपने लाभ का उपयोग करना उपयोगी होता है, उदाहरण के लिए, सितारों की श्रेणी से।
• बोस्टन मैट्रिक्स की कार्यप्रणाली के अनुसार कंपनियों के सबसे अप्रतिम समूह को कहा जाता है "कुत्ते"("लंगड़ा बतख", "मृत वजन")। कुत्तों की विकास दर कम होती है, उनके नियंत्रण में एक छोटा बाजार हिस्सा होता है, और, एक नियम के रूप में, ऐसी कंपनियां कम लाभप्रदता वाले उत्पाद का उत्पादन करती हैं। इस तरह के व्यवसाय का प्रबंधन करना बेहद मुश्किल है, और बोस्टन समूह के सलाहकार "कुत्ते" उद्यमों से छुटकारा पाने की सलाह देते हैं।
• कंपनियों की सबसे दिलचस्प श्रेणी हैं "मुश्किल बच्चे", वे "काले घोड़े" ("जंगली बिल्लियाँ", "प्रश्न चिह्न") भी हैं। ऐसी कंपनियों को अभी भी एक छोटी बाजार हिस्सेदारी, लेकिन उच्च विकास दर की विशेषता है। लंबी अवधि में, वे "सितारे" और "कुत्ते" दोनों बन सकते हैं, इसलिए "मुश्किल बच्चों" में निवेश करने से पहले उन्हें सावधानीपूर्वक अध्ययन करने की आवश्यकता होती है। यह ठीक उन कंपनियों की श्रेणी है जिनमें उद्यम निवेशक निवेश करने के लिए उत्सुक हैं, और फर्म सितारों के जितना करीब है, धन प्राप्त करने की संभावना उतनी ही अधिक है।

बोस्टन मैट्रिक्स दृश्य है, लेकिन आदिम है

बोस्टन मैट्रिक्स की कमजोरी स्थिति की इसकी निगरानी में निहित है: केवल दो कारकों को ध्यान में रखा जाता है, जबकि कई ताकतें व्यवसाय को प्रभावित करती हैं। बड़े आकार रिश्तेदार हिस्साबाजार कंपनी की सफलता के एकमात्र संकेत से बहुत दूर है, जिस तरह उच्च विकास दर बाजार के आकर्षण का एकमात्र संकेतक नहीं है। इसके अलावा, बोस्टन मैट्रिक्स वित्तीय पहलू को ध्यान में नहीं रखता है। "कुत्ते" श्रेणी के उत्पादों से छुटकारा पाने से "गायों" और "सितारों" की लागत में वृद्धि हो सकती है, साथ ही कंपनी के ग्राहकों की वफादारी पर नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है। इसके अलावा, एक बड़े बाजार हिस्सेदारी से स्वचालित रूप से उच्च लाभ नहीं होता है, खासकर अगर कंपनी एक नया उत्पाद लॉन्च करने की प्रक्रिया में है और इसके साथ एक भारी निवेश भी है। और बाजार में मंदी अक्सर उत्पाद के जीवन चक्र के अंत के कारण नहीं होती है।

ऐसी स्थितियां होती हैं जब एक आर्थिक संकट हस्तक्षेप करता है, मांग में तेजी समाप्त हो जाती है, या समानांतर उद्योगों के स्थानापन्न उत्पाद दिखाई देते हैं। फिर भी, प्राप्त परिणामों की स्पष्टता और बोस्टन मैट्रिक्स के निर्माण की सादगी स्पष्ट है। ऐसे वस्तुनिष्ठ संकेतकों का उपयोग करना जिनकी गणना करना आसान है - सापेक्ष बाजार हिस्सेदारी और बाजार वृद्धि - आप आसानी से एक रणनीति और अपनी खुद की निवेश नीति विकसित कर सकते हैं।

बोस्टन मैट्रिक्स विधि का अनुप्रयोग

बोस्टन मैट्रिक्स ग्राफ पर काले तीर दिखाते हैं कि निवेश कैसे वितरित किया जाना चाहिए: नकद गायों से लेकर समस्याग्रस्त बच्चों से लेकर सितारों तक। लाल रेखा कंपनी के विकास के क्लासिक चक्र को दिखाती है: बचपन से एक समस्या बच्चे के रूप में, स्टारडम और नकद गाय के रूप में स्थिति के माध्यम से, कुत्ते के रूप में गिरावट के लिए। बेशक, प्रत्येक चरण में, व्यवसाय को दुर्गम बाधाओं का सामना करना पड़ सकता है, और कंपनी विकास के अगले स्तर तक पहुंचे बिना बंद हो सकती है।

बोस्टन मैट्रिक्स (बीसीजी आव्यूह) 1960 के दशक से जाना जाता है, लेकिन आज भी इसका उपयोग विपणन और खरीद में रणनीतिक विश्लेषण और योजना के लिए एक उपकरण के रूप में किया जाता है। इसके लेखक, ब्रूस डी। हेंडरसन, बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप के संस्थापक हैं, इसलिए नाम। मैट्रिक्स के विश्लेषण के आधार पर सिफारिशें उत्पाद मैट्रिक्स के वर्गीकरण को समग्र रूप से बदलने, विपणन अभियानों की योजना बनाने आदि से संबंधित हैं, न कि परिचालन खरीद के लिए।

क्लासिक संस्करण में मैट्रिक्स बाजार के विकास और बाजार हिस्सेदारी के आधार पर उत्पाद जीवन चक्र की परिकल्पना पर आधारित है और उत्पाद को क्रमिक चरणों के अनुसार चार समूहों में वर्गीकृत करता है: कठिन बच्चे - सितारे - नकद गाय - कुत्ते। अब बिक्री के आंकड़ों के आधार पर उत्पाद के जीवन चक्र के "बिंदु" को निर्धारित करने के बाद, वे इसकी भविष्य की स्थिति की "भविष्यवाणी" करते हैं और निवेश पर सिफारिशें देते हैं। "कैश काउज़" सेगमेंट से "डिफिकल्ट चिल्ड्रन" और "स्टार्स" सेगमेंट में निवेश करने की सलाह दी जाती है। "कुत्तों" की सिफारिश की जाती है, सबसे अच्छा, "स्पर्श न करें" और, सबसे खराब, "शूट" करें, वर्गीकरण से हट जाएं।

यदि आपकी बाजार हिस्सेदारी अधिक नहीं है, और बाजार की गतिशीलता स्पष्ट नहीं है, तो मुख्य प्रतियोगी (या प्रतिस्पर्धियों के समूह के साथ) की तुलना अक्सर बाजार में "शेयर" के मूल्यांकन के रूप में की जाती है, और की गतिशीलता आपकी खुद की बिक्री "बाजार की वृद्धि" के रूप में। "निम्न" और "उच्च" के बीच का मध्य बिंदु या तो अनुभवजन्य रूप से निर्धारित किया जाता है (उदाहरण के लिए, एक कम हिस्सा 1% से कम है, और एक उच्च हिस्सा 1% से अधिक है; एक कम विकास दर 5% से कम है और एक उच्च है 5% से अधिक है) या स्वयं के आँकड़ों के आधार पर (यदि समूह में वृद्धि 2% से 6% तक होती है, तो वे 4% को मध्य के रूप में लेते हैं।

जीवन चक्र का पहला चरण।"मुश्किल बच्चे", "जंगली बिल्लियाँ", "अंधेरे घोड़े", "प्रश्न चिह्न"।

उत्पाद जीवन चक्र के पहले चरण में, एक उत्पाद बढ़ते बाजार में पैदा होता है और शुरू में इसकी बाजार हिस्सेदारी कम होती है। यह उम्मीद की जाती है कि यह अपना हिस्सा बढ़ाएगा और सितारों की ओर बढ़ेगा, लेकिन यह अभी तक स्पष्ट नहीं है कि उत्पाद अपने दूसरे चरण में "विकसित" होगा या अविकसित "मर जाएगा"। विकास की शुरुआत का समर्थन करने के लिए इस खंड में नियमित रूप से निवेश करने की सिफारिश की जाती है। हालांकि, अगर कोई विशेष उत्पाद इस स्तर पर बहुत लंबे समय तक अटका रहता है और स्टार्स के अगले सेगमेंट में आगे नहीं बढ़ता है, तो यह अब समर्थित नहीं है।

जीवन चक्र का दूसरा चरण।"सितारे"।

दूसरे चरण में, उत्पाद पहचानने योग्य हो जाता है, बिक्री बढ़ती है। साथ ही, बाजार की वृद्धि उच्च बनी हुई है (प्रतिस्पर्धा इतनी अधिक नहीं है)। यह निवेश के लिए मुख्य दिशा है, क्योंकि हम बढ़ते बाजार में "बड़ा" हिस्सा लेते हैं, जबकि "पाल में हवा चलती है", जितना अधिक हम भविष्य में प्राप्त करेंगे।

जीवन चक्र का तीसरा चरण।"नकदी गायों"।

एक बार जब किसी उत्पाद के लिए बाजार परिपक्व हो जाता है और अपने इच्छित स्थान को भर देता है, तो विकास की दर धीमी हो जाती है। वहीं, कुछ समय के लिए माल की बिक्री की मात्रा अभी भी अधिक है। "नकद गायों" की रक्षा की जाती है, क्योंकि उनकी बिक्री से लाभ "सितारों" और "मुश्किल बच्चों" के विकास में जाता है, और बिक्री का विशिष्ट रखरखाव जीवन चक्र के शुरुआती चरणों में उतना अधिक नहीं है। एक संतुलित मैट्रिक्स में, यह "नकद गाय" है जिसे मुख्य भाग पर कब्जा करना चाहिए।

जीवन चक्र का चौथा चरण।"कुत्तों", "लंगड़ा बतख", "मृत वजन"।

हर उत्पाद जल्दी या बाद में मर जाता है। इसके स्थान पर एक अधिक प्रतिस्पर्धी एनालॉग आता है। एक निकट-अंत संकेतक कम बाजार वृद्धि और बिक्री में गिरती हिस्सेदारी है। ऐसे सामान से छुटकारा पाएं। इसमें निवेश न करें।

मैट्रिक्स के व्यावहारिक उपयोग में, विभिन्न अतिरिक्त पैरामीटर और शर्तें अक्सर पेश की जाती हैं। एक नियम के रूप में, प्रत्येक खंड में वर्गीकरण वस्तुओं की संख्या के अलावा, बिक्री की मात्रा और गोदाम की मात्रा (राशि और %) को इंगित किया जाना चाहिए। नियमित निगरानी से यह पता लगाने में मदद मिलती है कि क्या "कुत्ते" गोदामों में बढ़े हैं, "नकद गायों" का हिस्सा क्या है, आदि। कार्यक्रमों (एक्सेल, आदि) में, आप "बबल चार्ट" बना सकते हैं जो न केवल समन्वय स्थान में किसी विशेष उत्पाद के बिंदु दिखाते हैं, बल्कि बिक्री की मात्रा भी दिखाते हैं। अंतिम क्षण में राज्य के अलावा, वे यह भी ध्यान में रखते हैं कि उत्पाद ने गतिकी में कैसे व्यवहार किया। उदाहरण के लिए, यदि उन्हें पता चलता है कि किसी उत्पाद का व्यवहार विशिष्ट नहीं है, कि वह स्टार्स से वापस परेशान बच्चों की ओर जाता है, तो यह इस पर गौर करने और संभवतः, इसके खिलाफ विशेष उपाय करने का एक अवसर है। एक उत्पाद जो जीवन चक्र की परिकल्पना (गैसोलीन, ब्रेड, चीनी, आदि) को पूरा नहीं करता है, बोस्टन मैट्रिक्स का उपयोग करके विश्लेषण करने का कोई मतलब नहीं है।

बोस्टन मैट्रिक्स की विविधताओं के आधार पर, कोई भी कर सकता है सिफारिशों को विकसित और स्वचालित करेंविपणन और क्रय कर्मचारियों के लिए कार्रवाई। उदाहरण के लिए, इस तरह: क्लासिक 4 खंडों में से प्रत्येक को 4 और भागों में विभाजित करें। आप इसे 9 या 16 भागों में भी विभाजित कर सकते हैं (यदि यह समझ में आता है)।

सूचकांक "1" समूह की सबसे अच्छी तिमाही प्रदान करता है, "4" - सबसे खराब। प्रत्येक उत्पाद के लिए, न केवल इसकी वर्तमान स्थिति का निर्धारण करना आवश्यक है, बल्कि पिछले एक (जो अंतिम विश्लेषण के समय था) को ठीक करना भी आवश्यक है। फिर एक उत्पाद के लिए सिफारिश, उदाहरण के लिए, "स्टार 1" से "डॉग्स 4" में, "डॉग्स 4" में "तत्काल कारण का पता लगाएं और प्रतिकार की पेशकश करें" (ऐसे उत्पाद को विशेष नियंत्रण में लिया जाना चाहिए) हो सकता है। "कुत्ते 1" से "तीन और महीनों का पालन करें", और पिछली रिपोर्ट के "कुत्ते 4" या "कुत्ते 3" से समान "कुत्ते 4" में आने वाले उत्पाद के लिए, अनुशंसा "सीमा से निकालें" है . आप स्वचालित तरीके से इस तरह की सिफारिश उत्पन्न कर सकते हैं: एक अवधि में, बिक्री और स्टॉक संकेतकों की गतिशीलता और प्रत्येक स्थिति के लिए एक सिफारिश के साथ विपणन और खरीद पर विचार करने के लिए सूचियां प्रस्तुत की जाती हैं। और जिम्मेदार व्यक्ति को सिफारिश को "अनुमोदित" या "संपादित" करना होगा। सिस्टम सेटिंग्स की सटीकता के दृष्टिकोण से संपादित अनुशंसाओं के% का विश्लेषण दिलचस्प है। मैन्युअल हस्तक्षेप के उच्च प्रतिशत के साथ - अतिरिक्त समायोजन की आवश्यकता है स्वचालित प्रणालीकर्मचारी के निर्णय लेने में शामिल कारकों को ध्यान में रखना। मैनुअल हस्तक्षेप के कम प्रतिशत के साथ, निर्णय लेने में मानवीय कारक का प्रभाव कम हो जाता है, मजदूरी पर बचत होती है और किसी विशेष विशेषज्ञ के प्रस्थान से जोखिम कम होता है, हालांकि, बाहरी बाजार स्थितियों में अचानक बदलाव के साथ जोखिम संभव है, जब बनाया गया एल्गोरिथ्म पहले की तरह सटीक रूप से काम करना बंद कर देता है।

बोस्टन मैट्रिक्स के साथ काम करते समय, आपको यह नहीं भूलना चाहिए कि यह अभी भी एक मॉडल है, और इसकी सटीकता आपकी सेटिंग्स पर निर्भर करती है। "कुत्तों" को बहुत सावधानी से शूट करना आवश्यक है ताकि छवि के लिए एक महत्वपूर्ण संबंधित उत्पाद या उत्पाद न खोएं, साथ ही एक उत्पाद जो गलती से आंकड़ों की सनक के कारण यहां आ गया। किसी पोजीशन को हटाना आम तौर पर संबंधित मूल्य आला में एक योग्य प्रतिस्थापन के साथ उत्पाद मैट्रिक्स प्रदान करने की तुलना में आसान होता है।