एक बिक्री प्रबंधक को क्या पता होना चाहिए और क्या करने में सक्षम होना चाहिए? कौन सा ज्ञान एक प्रबंधक को सफल बनाता है?

आजकल, आधुनिक अर्थव्यवस्था का एक मुख्य मील का पत्थर सेवा क्षेत्र का विकास है। इस वजह से, बिक्री प्रबंधक की विशिष्टता आखिरकार लोकप्रिय हो गई है। इस पद पर व्यक्ति है विस्तृत वृत्तकर्तव्य, तथापि, उसके काम का सार हमेशा एक लक्ष्य तक सीमित रहता है - ग्राहक और के बीच एक पुनर्विक्रेता के रूप में संवाद करना ट्रेडिंग कंपनी, यानी किसी चीज़ को लागू करना। भले ही मैनेजर न ले नेतृत्व का पद, लेकिन रैंकों में है, वह अभी भी एक जिम्मेदार निष्पादक के बराबर है।

बिक्री प्रबंधक

व्यापारिक गतिविधियों में लगी किसी भी कंपनी के मुख्यालय में ऐसा एक कर्मचारी होता है। वह संगठन या उसके व्यक्तिगत बिंदु, विभाग के वित्तीय विकास और व्यापारिक संचालन के लिए जिम्मेदार है। बिक्री प्रबंधक (एसएम) को व्यवसाय संचालित करने, डीलर संबंधों को विकसित और विनियमित करने, ग्राहक की रुचि बढ़ाने, अनुबंध तैयार करने और लेनदेन के बाद खरीदारों के साथ अच्छे संबंध बनाए रखने में सक्षम होना चाहिए। यह पेशा थोक व्यापार में विशेष रूप से मांग में है, क्योंकि यहीं पर प्रबंधक को व्यापार चैनल विकसित करने और बनाने के लिए कहा जाता है जिसके माध्यम से उपभोक्ताओं तक माल की आवाजाही होगी। उत्पाद, एक नियम के रूप में, बिचौलियों के माध्यम से बेचे जाते हैं जो माल को बिक्री के अंतिम बिंदु तक स्थानांतरित करते हैं। बिक्री प्रवाह एक समान होने के लिए, आपको खरीदार के साथ साझेदारी बनाने में सक्षम होने की आवश्यकता है।

एक सच्चे विश्लेषक को अपने काम से संतुष्टि मिलनी चाहिए, उसे इसमें निपुण होना चाहिए और यदि कोई व्यक्ति असुविधा का अनुभव करता है, तो गतिविधि के क्षेत्र को बदलना बेहतर है। आख़िरकार सेल्स मैनेजर कोई रिक्ति या पेशा नहीं है। यह मन की एक अवस्था है. हमारा लेख आपको बताएगा कि एक सेल्स मैनेजर के कर्तव्य क्या हैं और जो व्यक्ति सेल्स मैनेजर के रूप में काम करना चाहता है उसमें क्या गुण होने चाहिए।

सेल्स मैनेजर की नौकरी

बड़े केंद्रों में, बिक्री प्रबंधक एक कर्मचारी होता है जो न केवल उपभोक्ताओं के साथ संचार करता है, बल्कि जानकारी एकत्र और विश्लेषण भी करता है, एक रणनीति बनाता है और संपन्न लेनदेन पर दस्तावेज़ीकरण बनाए रखता है। ऐसे कर्मचारी का कार्य स्थान कार्यालय होता है, पद और प्रकार के आधार पर उसकी ड्यूटी लगाई जा सकती है विभिन्न प्रकार केकाम करता है. नौकरी विवरण में फोन पर प्राथमिक सभाओं से लेकर सामान की बिक्री के विशिष्ट क्षेत्रों तक कई चीजें शामिल हैं। यहां तक ​​कि बिक्री विभाग की सबसे सरल कार्यकारी इकाई पर भी, पूरे विभाग की समग्र उत्पादकता निर्भर करती है। इसलिए, जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, प्रबंधक, उसे सौंपे गए कर्तव्यों के प्रकार की परवाह किए बिना, एक जिम्मेदार निष्पादक है, जिस पर बाजार में कंपनी की समग्र सफलता निर्भर करती है। यहां बिक्री प्रबंधक की मुख्य जिम्मेदारियां दी गई हैं, जिन्हें चार खंडों में विभाजित किया जा सकता है:

• • बिक्री का संगठन और प्रबंधनकंपनी के सामान - बिक्री में वृद्धि, ग्राहकों में वृद्धि, साथ ही काम के लिए आवंटित क्षेत्रीय क्षेत्र से अधिकतम लाभ प्राप्त करना;
  • विश्लेषणात्मक कार्य की योजना बनाना और संचालन करना;
  • बिक्री आश्वासन;
  • माल के शिपमेंट पर नियंत्रणऔर खरीदारों के साथ समझौता।

बिक्री के उद्देश्य के आधार पर, कई विशेषज्ञताएँ होती हैं जो नौकरी की जिम्मेदारियों को प्रभावित करती हैं। आमतौर पर, बिक्री प्रबंधक के अतिरिक्त कार्यों में शामिल हैं:

कभी-कभी व्यवसाय अपने ग्राहकों को केवल नौकरी की जिम्मेदारियों के प्रति कर्मचारियों के लापरवाह रवैये के कारण खो देते हैं। इसलिए, कंपनी की सफलता की कुंजी ग्राहकों के संबंध में कंपनी के सभी विभागों का त्रुटिहीन कार्य है। यदि कोई बिक्री प्रबंधक भोजन या छोटे उपकरण व्यापार के क्षेत्र में काम करता है, तो उसके कंधों पर निम्नलिखित जिम्मेदारी आती है:

• प्रदर्शनी आयोजनों का कार्यान्वयन, उत्पाद चखना;
• उत्पादों और उनकी नवीनताओं पर प्रशिक्षण आयोजित करना;
• अलमारियों पर माल के प्रदर्शन का नियंत्रण;
• व्यापारियों की गतिविधियों की सहायता और नियंत्रण.

सामान्य तौर पर, कर्तव्यों की सूची, अन्यथा नौकरी का विवरणकंपनी के निर्देश पर ही निर्भर विभिन्न कंपनियों के अपने विशिष्ट निर्देश होते हैं, यानी, एक कर्मचारी विशेष रूप से कुछ प्रकार के काम में संलग्न हो सकता है: कोल्ड कॉल, बातचीत, बाजार विश्लेषण, या यहां तक ​​​​कि सड़क पर भी। हमने एक बिक्री प्रबंधक की सबसे आम कार्यात्मक जिम्मेदारियां सूचीबद्ध की हैं, क्योंकि वास्तव में उनमें से बहुत अधिक हैं। सभी प्रबंधकों को समय-समय पर प्रशिक्षण और पुनश्चर्या पाठ्यक्रमों में भाग लेने की आवश्यकता होती है। आखिरकार, एक ग्राहक ढूंढना ही काफी नहीं है - आपको उसे बनाए रखने में सक्षम होने की आवश्यकता है, इसलिए केवल अपने क्षेत्र का एक पेशेवर ही कुशलता से उत्पाद बेचता है और सुनिश्चित करता है कि ग्राहक खरीदारी से संतुष्ट है। इसके अलावा, एक सक्षम प्रबंधक न केवल प्रबंधन द्वारा निर्धारित नियोजित लक्ष्यों को पूरा करेगा, बल्कि उन्हें पार भी करेगा।

बिक्री प्रबंधकों के प्रकार

बिक्री प्रबंधकों के प्रकार

चूँकि इस क्षेत्र के प्रतिनिधियों की योग्यताएँ बहुत विविध हो सकती हैं, बिक्री प्रबंधकों को कई मुख्य समूहों में विभाजित किया गया है:

1. सक्रिय बिक्री प्रबंधक. वह कार्यालय की दीवारों के बाहर काम करता है, एक नियम के रूप में, वह कोल्ड कॉल करता है, ग्राहकों की खोज करता है और विभिन्न कार्यक्रमों में भाग लेता है।
2. निष्क्रिय बिक्री प्रबंधक. इस प्रकार के प्रबंधक के कार्यों में पहले से ही पाए गए और आकर्षित ग्राहकों से आने वाली कॉल को संसाधित करना शामिल है। कॉल के दौरान संभावित खरीदार को उत्पाद या कंपनी के बारे में सारी जानकारी पहले से ही पता होती है। इस कर्मचारी के कंधों पर ग्राहक को यह विश्वास दिलाने और उसकी गरिमा को हर रंग में रंगने का काम होता है कि उसने सही कंपनी में आवेदन किया है।
3. प्रत्यक्ष बिक्री प्रबंधक. यह एक प्रकार का सक्रिय बिक्री प्रबंधक है, लेकिन इस कर्मचारी को खरीदार से व्यक्तिगत रूप से मिलना होगा। यहां यह एक विशेष भूमिका निभाता है उपस्थिति, कर्मचारी को प्रस्तुत करने योग्य दिखना चाहिए और संचार के लिए उसके पास अच्छा मौखिक आधार होना चाहिए। इस स्थिति में एक व्यक्ति को समय पर ग्राहक के साथ तालमेल बिठाने में सक्षम होना चाहिए, साथ ही सही ढंग से मजाक करना चाहिए, जिससे उत्पादन हो सके सुखद प्रभाव. आमतौर पर, इस प्रकार के प्रबंधक विविध होते हैं, वे तनाव-प्रतिरोधी, मोबाइल, मनोविज्ञान में पारंगत होते हैं।
4. टेलीसेल्स. यह एक प्रबंधक है जो सक्रिय बिक्री में लगा हुआ है, लेकिन केवल फ़ोन द्वारा। कभी-कभी ऐसे कर्मचारी अपने उत्पादों के बारे में राय जानने और सामने आए नए उत्पादों के बारे में बात करने के लिए पहले से स्थापित ग्राहकों को फोन करते हैं। दरअसल, वह नए-नए प्रोडक्ट्स का विज्ञापन कर रहे हैं। भारी तनावपूर्ण गतिविधियों के बावजूद, इस प्रकार के कर्मचारी को उच्च सम्मान में नहीं रखा जाता है, एक नियम के रूप में, इसके लिए नगण्य शुल्क का भुगतान किया जाता है।

   

   प्रबंधक को कॉल करो

5. बिक्री प्रबंधक सहायक. जब कोई प्रबंधक सफल हो जाता है, तो उसके लिए सभी प्रकार के कार्यों को एक व्यक्ति में संयोजित करना पहले से ही कठिन होता है, इसलिए उसे एक सहायक सौंपा जाता है। भाड़े का सैनिक सभी नियमित काम करना शुरू कर देता है, यानी अनुबंध भरना, रिपोर्ट तैयार करना, चालान जारी करना और फॉर्म भरना वाणिज्यिक प्रस्ताव. इसके अलावा, सहायक स्वतंत्र रूप से बिक्री का संचालन कर सकते हैं। ठेकेदार को विनियामक और कानूनी दस्तावेजों, बाजार अर्थव्यवस्था मनोविज्ञान, बिक्री सिद्धांतों को जानना चाहिए, एक शब्द में, प्रबंधक के समान ज्ञान का आधार होना चाहिए।
6. वरिष्ठ बिक्रय प्रबंधक. यह वह व्यक्ति है जो अन्य मुख्यालय प्रबंधकों से अलग दिखता है, लेकिन बिक्री विभाग के प्रमुख से कम है। कंपनी के आकार के आधार पर सभी बिक्री विभागों को व्यवस्थित करना, समन्वय करना और कभी-कभी नियंत्रित करना उनकी क्षमता में है। एक नियम के रूप में, एक व्यक्ति के साथ उच्च शिक्षाऔर तीन साल से अधिक का बिक्री अनुभव। पद ग्रहण करने से पहले, एक कर्मचारी विशेष केंद्रों में प्रशिक्षण लेता है। विभागों के प्रबंधन के अलावा, महाप्रबंधक को यह सुनिश्चित करना होगा वित्तीय स्थिरताफर्मों, यानी मुख्यालय के काम को परिणाम तक निर्देशित करना।
7. बिक्री विकास प्रबंधक. यह पद सार्वभौमिक है, क्योंकि इसमें लगभग निर्देशकीय कर्तव्य शामिल हैं, इसलिए एक विशेषज्ञ पर बहुत सारी आवश्यकताएं लगाई जाती हैं। ऐसा प्रबंधक संगठन के सभी रणनीतिक कार्यों को हल करता है, अर्थात वह बाजार का पता लगाता है, प्रचार करता है, लागत कम करने के तरीके विकसित करता है, कंपनी की लाभप्रदता बढ़ाने का प्रयास करता है।

   

   कार्यालय बिक्री विशेषज्ञ

8. थोक बिक्री प्रबंधक. एक विशेषज्ञ जो उत्पाद और संपूर्ण व्यवसाय दोनों को समग्र रूप से निर्दिष्ट करता है। वह नए ग्राहकों की तलाश में नहीं है, क्योंकि उसके सामान में नियमित ग्राहक होने चाहिए। एक व्यक्ति को बिक्री की सभी बुनियादी बातें पता होनी चाहिए, बाजार में सर्फ करने में सक्षम होना चाहिए, कार्य अनुभव होना चाहिए।
9. कार्यालय बिक्री प्रबंधक. यह कर्मचारी खरीदारों के साथ बैठकों में नहीं जाता है और सामान्य तौर पर, कार्यालय से ही उनकी खोज में लगा रहता है। कर्मचारी कागजी कार्रवाई संभालता है, क्रॉस-सेल करता है, ग्राहकों को उत्पादों के बारे में शिक्षित करता है, और कार्यालय में ग्राहक सेवा में सुधार के लिए भी जिम्मेदार है।
10. क्रय एवं विक्रय प्रबंधक. प्रबंधक का मुख्य कार्य खरीद योजना पर विचार करना और उसे सख्ती से लागू करना है, लेकिन यह इस तथ्य के बावजूद है कि कंपनी युवा है। जब आपूर्तिकर्ता ज्ञात होते हैं, और खरीद योजनाओं का उपयोग लंबे समय से किया जाता है और बड़े बदलावों की आवश्यकता नहीं होती है, तो कर्मचारी गोदाम को भरने, वित्त, उत्पाद आंदोलन, इसकी गुणवत्ता से निपटना शुरू कर देता है और आपूर्तिकर्ताओं के साथ विवादों को हल करता है। अपने उपवर्ग के बावजूद, कोई भी सक्षम प्रबंधक इस पेशे के बुनियादी कौशल को जानता है और काम कर सकता है।

एक बिक्री प्रबंधक के लिए बुनियादी आवश्यकताएँ

प्रत्येक प्रबंधक का एक अलग दृष्टिकोण होता है कि कौन से प्रमुख बिक्री प्रबंधक कौशल सबसे महत्वपूर्ण हैं।

काम की जरूरत

ज्यादातर मामलों में, किसी पद के लिए आवेदकों से नियोक्ता को निम्नलिखित की आवश्यकता होती है:

• सक्रिय बिक्री कौशल;
• कंप्यूटर ज्ञान, 1सी और कार्यालय कार्यक्रम, इलेक्ट्रॉनिक कैटलॉग के साथ अनुभव;
• रूसी संघ की नागरिकता(लेकिन कुछ अपवाद भी हैं)
• उच्च शिक्षा.

बुनियादी आवश्यकताओं के अलावा, इसका हमेशा स्वागत है:

• बिक्री का अनुभव;
• श्रेणी बी चालक का लाइसेंस;
• दस्तावेज़ीकरण से निपटने की क्षमता.

लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि यदि किसी व्यक्ति के पास उपरोक्त आवश्यकताएं नहीं हैं, तो उसे नौकरी से वंचित कर दिया जाएगा। किसी भी शिक्षा वाला आवेदक प्रबंधक बन सकता है। पपड़ी की उपस्थिति रोजगार में एक अतिरिक्त लाभ है। यह अधिक महत्वपूर्ण है कि उम्मीदवार उपभोक्ताओं के साथ संवाद करने में सक्षम हो, सीखने की लालसा रखे और बिक्री प्रबंधक के सभी कर्तव्यों का सख्ती से पालन करे। और अगर चाहें तो बाकी सब कुछ हासिल किया जा सकता है। कुछ मामलों में, नौकरी के लिए आवेदन करते समय, उम्मीदवार को किसी विदेशी भाषा या विशेष सॉफ़्टवेयर में कुशल होना चाहिए। पेशेवर ज्ञान, कौशल और क्षमताओं का सेट काफी हद तक उसके उद्योग पर निर्भर करता है। भविष्य की गतिविधियाँ, साथ ही कंपनी के विशिष्ट कार्य और विशिष्टताएँ। सामान्य बात यह है कि एक व्यक्ति को अपने कामकाजी माहौल के अंदर और बाहर का ज्ञान होना चाहिए, उसे ग्राहकों की इच्छाओं को समझना चाहिए और उनके अनुकूल ढलने में भी सक्षम होना चाहिए।

प्रबंधक कौशल

अत: किसी वस्तु को बेचने के क्षेत्र में आवेदक को इसकी आवश्यकता नहीं होगी विशिष्ट गुण. उनकी गतिविधियों में खोज और सूचना देना, ग्राहक अभिलेखागार के साथ काम करना, अनुबंधों का मसौदा तैयार करना, साथ ही इंटरनेट पर काम करना शामिल होगा। अगर हम कॉस्मेटिक उत्पाद बेचने वाली कंपनियों की बात करें तो ठंडे और सक्रिय दोनों तरह के ऐसे उत्पाद की बिक्री के क्षेत्र में कम से कम दो साल का अनुभव होना चाहिए। जहां तक ​​सेवा क्षेत्र का सवाल है, उम्मीदवारों के लिए अनुरोध थोड़े अलग हैं। उदाहरण के लिए, आईटी से संबंधित कंपनियों पर ध्यान केंद्रित किया गया सूचान प्रौद्योगिकीइसलिए, पीसी और इंटरनेट का ज्ञान एक शर्त है। लेकिन ज्यादातर मामलों में, प्रबंधक यात्रा और काम का तरीका स्वयं निर्धारित करता है। कार्य अनुभव महत्वपूर्ण नहीं है, मुख्य बात ग्राहकों को ढूंढने और आकर्षित करने में सक्षम होना है।

आवश्यक गुण

बेशक, नियोक्ता किसी को भी महत्वपूर्ण कार्य नहीं सौंपेगा। सबसे पहले, कुछ आवश्यकताओं को पूरा करने वाले आवेदकों को प्राथमिकता दी जाती है। जो व्यक्ति इस क्षेत्र में काम करना चाहता है उसे ऊर्जावान और मिलनसार होना चाहिए, क्योंकि व्यापार में सब कुछ पूर्ण बिक्री योजना पर निर्भर करता है। इस व्यवसाय में हमेशा प्रतिस्पर्धा होती है, और खरीदार, उनके महत्व को समझते हुए, कृपालु व्यवहार करते हैं। ग्राहक का दिल जीतने के लिए प्रबंधक को ऐसी तरकीबें ढूंढनी होंगी जो उपभोक्ता को आकर्षित करें।

बिक्री प्रबंधक गुण

आपको अपने काम में रचनात्मक होने की जरूरत है, हर किसी से अलग होने की, क्योंकि मांग हमेशा ऐसे व्यक्ति की होती है जो अधिक दिलचस्प, अधिक सक्रिय और अधिक आश्वस्त करने वाला हो। व्यवसाय क्षेत्र स्थिर नहीं रहता है, इसलिए इसमें लोगों का विकास होना चाहिए, लेकिन इसके लिए सीखने की, नई ऊंचाइयों की लालसा होनी चाहिए। एक मैनेजर का काम सप्ताह में 5 दिन या दिन में 8 घंटे का नहीं होता है। अपना काम का समयएक व्यक्ति को खुद को व्यवस्थित करना चाहिए, मुख्य बात यह है कि अंतिम परिणाम शीर्ष पर हो। जब बिक्री प्रबंधक की मुख्य जिम्मेदारियों पर विचार किया जाता है, तो गुणों को सूचीबद्ध किया जा सकता है। वे हैं:

1. जानकारी सीखने और उसका विश्लेषण करने की क्षमता.
2. प्रभावी ढंग से और प्रभावी ढंग से संवाद करने की क्षमता.
3. तकनीकी और व्यावसायिक साक्षरता.
4. कानूनी जागरूकता.
5. लेखांकन अभिलेखों का ज्ञान.

के साथ संपर्क में

प्रबंधन करने की क्षमता केवल प्रबंधकों के लिए ही आवश्यक नहीं है। यह एक बहुत ही उपयोगी कौशल है जिसे लगभग किसी भी क्षेत्र में लागू किया जा सकता है। किसी शरारती बच्चे को प्रभावित करने के लिए, किसी अड़ियल अधिकारी को मनाने के लिए, या बस दोस्तों के लिए सक्षम रूप से कुछ व्यवस्थित करने के लिए। लेकिन उनके लिए जो आगे बढ़ना चाहते हैं कैरियर की सीढ़ीसबसे पहले प्रबंधन की कला जरूरी है। और इसे कैसे सीखें? ऐसा करने के लिए, मैं ज्ञान और कौशल के तीन समूहों का उपयोग करता हूं। मैंने कुछ चीज़ें किताबों और पाठ्यक्रमों से सीखीं, कुछ मैंने अभ्यास में सीखीं।

प्रबंधनिर्धारित प्रबंधन लक्ष्यों को प्राप्त करने के उद्देश्य से एक गतिविधि है। प्रबंधन में निम्नलिखित अनुभाग शामिल हैं।

• निर्णय लेने की तकनीक - समस्याओं को खोजने, विकल्पों का विश्लेषण करने और सर्वोत्तम समाधान चुनने के तरीके। इनमें योजना के तरीके और नियंत्रण के प्रकार, मेमोरी मैप, नियंत्रण लूप, फिशबोन आरेख, विकल्प वृक्ष और कई अन्य शामिल हैं।
• संगठन और प्रणालियाँ - संगठन कैसे व्यवस्थित प्रणालियों के रूप में काम करते हैं इसके सामान्य सिद्धांत। सिस्टम के भीतर घटकों की परस्पर क्रिया की योजनाएँ और सिद्धांत। संगठनों की विशेषताएँ, जैसे जीवन चक्र या संगठनात्मक संस्कृति।
• विपणन उत्पाद के उपभोक्ताओं के साथ संबंध है। जाहिर है, उपभोक्ता बाहरी (उत्पाद खरीदने वाला ग्राहक) और आंतरिक (सूचना प्राप्त करने वाला विभाग) दोनों हो सकता है।
• वित्त और सूचना - व्यावसायिक संसाधनों और सूचना प्रवाह का प्रबंधन। व्यवसाय में लगभग हर चीज पैसे में मापी जाती है, इसलिए इस खंड का महत्व है।
• कार्मिक प्रबंधन (एचआर या एचआरएम - मानव संसाधन प्रबंधन) - श्रम दक्षता को अधिकतम करने के लिए लोगों के साथ काम करने के तरीके।

मनोविज्ञान और एनएलपी- तरीकों और प्रथाओं का एक सेट जो किसी विशिष्ट व्यक्ति पर व्यक्तिगत प्रभाव डालने की अनुमति देता है। इसके अलावा, यदि मनोविज्ञान एक लंबे इतिहास वाला एक अकादमिक विज्ञान है, तो एनएलपी (न्यूरो-भाषाई प्रोग्रामिंग) कमजोर प्रथाओं या कला के एक सेट के करीब है। सैद्धांतिक आधार. लेकिन ये दोनों व्यवहार में काफी प्रभावी ढंग से लागू होते हैं, तो इससे हमें क्या फर्क पड़ता है कि उनका सैद्धांतिक आधार क्या है? इस समूह में निम्नलिखित ज्ञान और कौशल शामिल हैं।

संचार और कूटनीति- लोगों के साथ प्रभावी बातचीत और उनके विचारों को बढ़ावा देने का कौशल।

• संपर्कों का एक नेटवर्क बनाना - बीच में उपयोगी परिचित बनाना सही लोग. कुलों और समूहों में भागीदारी - अपने लाभ के लिए टीम की ताकत और अन्य लोगों के कनेक्शन का उपयोग करना।
• कार्यस्थल पर साज़िशें और जीवित रहने के तरीके समस्याओं को सुलझाने के राजनीतिक तरीके हैं।
• स्थिति की निगरानी और आर्थिक बुद्धिमत्ता व्यवसाय और करियर के लिए उपयोगी जानकारी एकत्र करने की विधियाँ हैं।

आप प्रबंधन की कला कहाँ से सीख सकते हैं? दुर्भाग्य से, लोगों के प्रबंधन पर कई पुस्तकों, प्रशिक्षणों और शैक्षिक पाठ्यक्रमों के बावजूद, सर्वोत्तम ज्ञान केवल अभ्यास में ही प्राप्त होता है। इसलिए, लोगों को प्रबंधित करना सीखने का केवल एक ही तरीका है - व्यवहार में। सिद्धांत पढ़ें और लड़ें! यदि आप भाग्यशाली हैं, तो आप किसी पेशेवर के लिए "स्क्वॉयर" बन सकते हैं। अर्जित कौशल बहुत होंगे उच्च गुणवत्ता. इससे एक और महत्वपूर्ण प्रश्न उठता है: निरंतर कैरियर विकास के लिए कौन से चरित्र लक्षण आवश्यक हैं?

• उद्देश्यपूर्णता - सभी कार्य लक्ष्य की दिशा में होने चाहिए। महत्वपूर्ण जानकारी उपलब्ध होने पर ही योजनाएं बदली जा सकती हैं। दूसरे आपको जिद्दी या जिद्दी समझें, लेकिन अगर लक्ष्य निर्धारित है तो उसे हासिल करना ही होगा। यहां सबसे महत्वपूर्ण बात यह सीखना है कि खुद को लात कैसे मारी जाए!
• पर भरोसा आत्म धर्म- शंकाओं को त्यागकर सौंपे गए कार्यों को पूरा करना चाहिए। खासकर दूसरे लोगों का संदेह. आत्म-धार्मिकता आपको लोगों को बहुत दृढ़ता से प्रेरित करने और उनका नेतृत्व करने की अनुमति देती है। जैसा कि वे कहते हैं, हर कोई भाड़ में जाए, इसे लो और करो!
• आत्म-आलोचना और चीजों पर एक शांत नज़र - अपने ऊपर गुलाबी रंग का चश्मा लटकाने की ज़रूरत नहीं है। सच्चाई का सामना करें, आप भगवान नहीं हैं, बल्कि अपनी सभी कमजोरियों के साथ एक जीवित इंसान हैं। जिसे नकारा नहीं बल्कि नियंत्रित किया जाना चाहिए। याद रखें, ये देवता नहीं हैं जो बर्तन जलाते हैं!

व्यवसाय और करियर पर लागू इन विचारों को मैंने जीवन सिद्धांतों में बदल दिया। यहाँ प्रश्न का मेरा उत्तर है। लोगों को कैसे प्रबंधित करें? यह बहुत सरल है - ज्ञान हासिल करना, कौशल हासिल करना और खुद पर काम करना। परिणाम की गारंटी है!

क्या आपको पहले से ही बिक्री प्रबंधक के रूप में नौकरी मिल गई है या आप बस जा रहे हैं?

इस काम की स्पष्ट सरलता के बावजूद, मैं फिर भी आपको चेतावनी देना चाहता हूं कि यह काम आसान नहीं है और इसका हल्कापन दिखाई दे रहा है। वास्तव में, इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि आप सामान्य से बहुत देर से घर आएंगे और निचोड़े हुए नींबू से भी बदतर महसूस करेंगे।

हां, क्योंकि बेचना उतना आसान नहीं है जितना किसी अनुभवहीन व्यक्ति को लग सकता है। यह कुछ कठिनाइयों के साथ आता है। इसलिए, सेल्स मैनेजर के रूप में नौकरी पाने से पहले, मैं आपको सावधानी से सोचने की सलाह देता हूं, क्योंकि एक मैनेजर सिर्फ 8 घंटे का कर्मचारी नहीं होता है, एक मैनेजर हर समय काम करता है, यहां तक ​​​​कि सपने में भी, छुट्टी पर, रिसॉर्ट, कॉटेज में। आपको केवल एक बार चुनाव करने की आवश्यकता है, और यह विकल्प आराम के बिना आपके भावी जीवन को निर्धारित करेगा। क्या आप अभी भी डरे हुए हैं? यह अच्छा है। क्योंकि, उपरोक्त सभी के बावजूद, बिक्री प्रबंधक के रूप में काम करना बहुत दिलचस्प है - निरंतर बैठकें, नए परिचित, जानकारी का एक नया प्रवाह, गतिविधि का एक बहुत विस्तृत क्षेत्र और कोई दिनचर्या नहीं।

आप क्या करना चाहते हैं? कार्यस्थल छोड़े बिना, हमेशा के लिए स्थापित योजना के अनुसार शांत, नीरस, थोड़ा उबाऊ काम?

या क्या आप अभी भी नए अनुभव चाहते हैं?

कहां से शुरू करें के सवाल का जवाब देते हुए, मैं केवल इतना ही कह सकता हूं: आपको शुरुआत करने की जरूरत है सही पसंदपेशे।

इससे पहले कि आप एक प्रबंधक के रूप में काम करना शुरू करें, इस बारे में सोचें कि क्या आप यही चाहते हैं? या यह हताशा के कारण है?

यदि निराशा है तो कुछ और तलाश करना बेहतर है, क्योंकि प्रबंधक का कार्य विशिष्ट होता है और सभी लोगों के लिए उपयुक्त नहीं होता है।

मैं मोटे तौर पर इस कार्य को करने में सक्षम व्यक्ति के गुण और गुण गिना सकता हूं। सबसे पहले, सामाजिकता, या, जैसा कि अब इसे आमतौर पर कहा जाता है, सामाजिकता। लेकिन, दूसरी ओर, मिलनसारिता का मतलब बातूनीपन या बातूनीपन नहीं है। सभी सामाजिकता के साथ, प्रबंधक को संगठन के व्यापार रहस्य रखने, ग्राहक की बात सुनने और बाकियों से स्वतंत्र रहने में सक्षम होना चाहिए। एक प्रबंधक का काम स्वतंत्रता के एक बड़े हिस्से का तात्पर्य है, यानी आपको निर्णय लेने, जिम्मेदारी लेने और कुछ (पर्याप्त) करने में सक्षम होना चाहिए एक उच्च डिग्री) स्व-संगठन।

दूसरे, एक प्रबंधक एक रचनात्मक व्यक्ति होता है जो किसी योजना के अनुसार नहीं, बल्कि एक ऐसी रणनीति के अनुसार काम करेगा जो उसके लिए अद्वितीय हो। इसके अलावा, रणनीति लगातार बदल रही है, अर्जित ज्ञान, अनुभव और विशिष्टताओं के अनुसार समायोजित की जाती है। रचनात्मकता प्रस्तावों के नए पैकेज बनाने, लोगों के लिए एक अलग दृष्टिकोण की तलाश करने, लचीले और हल्के होने में निहित है। प्रबंधक के काम में उपभोक्ता के लिए उपलब्ध उत्पाद को समायोजित करना, किसी आवश्यकता की तलाश करना और उपलब्ध संसाधनों का उपयोग करके उसे संतुष्ट करना शामिल है।

तीसरी बात, मैनेजर को पीछे हटने वाला, चिड़चिड़ा या जल्दी गुस्सा करने वाला नहीं होना चाहिए, इस काम को गंभीरता और जिम्मेदारी से करना चाहिए, लेकिन आपको जो भी कहा जाए उसे दिल पर नहीं लेना चाहिए, नहीं तो यह आपके लिए दोगुना मुश्किल हो जाएगा।

प्रबंधक सबसे लचीला कार्यकर्ता, सबसे आसान बातचीत करने वाला, सबसे तेज़ विचारक, सबसे रचनात्मक कलाकार और सबसे संगठित व्यावहारिक व्यक्ति होता है। क्या आप इन सभी गुणों को अपने अंदर समाहित कर सकते हैं? तो आप सही रास्ते पर हैं, यह काम आपको खुशी देगा।

यदि कुछ कमी है और आप इस गुण को हासिल करने के लिए अपने आप में ताकत महसूस नहीं करते हैं, तो आपको खुद को और अपने चरित्र को तोड़ने की जरूरत नहीं है। किसलिए? जब आपको एक अलग तरह का काम मिल जाए!

तो, क्या आप अब भी प्रबंधक बनना चाहते हैं? यह बिल्कुल सही है! तो, आप उपयुक्त हैं, क्योंकि एक अच्छे प्रबंधक को साहसी और आत्मविश्वासी भी होना चाहिए। यकीन मानिए: आप बोर नहीं होंगे, दुखी होने का समय नहीं होगा, बल्कि सपने देखने का भी समय होगा।

आशा है आपको अपने निर्णय पर पछतावा नहीं होगा! एक सरल सत्य याद रखें, यदि आप अपने द्वारा लिए गए निर्णयों पर लगातार पछताते हैं, तो उन्हें क्यों लें!?

तो, चुनाव हो गया है!

आपको बिक्री प्रबंधक के रूप में नियुक्त किया गया है। किसकी बिक्री के मामले में - इससे अभी कोई फर्क नहीं पड़ता। यह कैसा आश्चर्य है?!

अभी के लिए इस शब्द को लेने का प्रयास करें, भविष्य में हम आपको उदाहरणों से समझाने की कोशिश करेंगे कि जो लोग सॉसेज और चड्डी, कार्यालय उपकरण और धातु, विज्ञापन और बर्फ (उत्तरी क्षेत्रों के निवासी) बेचते हैं वे समान सिद्धांतों से एकजुट होते हैं।

किसी न किसी तरह, वे आपसे उस कंपनी के लिए सौदे करने, अनुबंध पर हस्ताक्षर करने और लाभ की उम्मीद करते हैं जिसमें आप काम करते हैं। खैर, बेशक, आप जल्द से जल्द और अधिक पैसा कमाने की इच्छा से भरे हुए हैं।

कहां से शुरू करें?

जिस संगठन में आप काम करते हैं उसके नेतृत्व के पास संभवतः इस प्रश्न का अपना उत्तर होगा। तब आपकी सफलता, साथ ही उद्यम की सफलता, आपके परिश्रम और नेतृत्व का मार्ग कितना सही है, इस पर निर्भर करेगी। बहुत आश्वस्त करने वाला रिश्ता नहीं है. आख़िरकार, आप हमेशा उन घटनाओं को अधिकतम संभव तरीके से प्रभावित करना चाहते हैं जिनमें आप शामिल हैं। एक नियम के रूप में, इसके लिए ज्ञान और अनुभव की आवश्यकता होती है।

उत्तरार्द्ध उम्र के साथ आता है, लेकिन ज्ञान हमेशा प्राप्त किया जा सकता है और प्राप्त किया जाना चाहिए।

इसलिए, सवाल "कहां से शुरू करें?" उत्तर बहुत सरल है: "ज्ञान के साथ।"

सौभाग्य से, अब विपणन और विज्ञापन पर प्रचुर साहित्य उपलब्ध है। इस विषय पर पुस्तकें विपणन की बुनियादी बातों के अनुपालन में लिखी गई हैं। सीधे शब्दों में कहें तो, वे आबादी के विभिन्न वर्गों के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। उनमें से कुछ ऐसी भाषा में लिखे गए हैं कि, जाहिरा तौर पर, वे केवल आर्थिक विज्ञान के प्रोफेसरों के लिए हैं, हालांकि एनोटेशन में इसका उल्लेख नहीं किया गया है।

पहले चरण में, ताकि कोई नया व्यवसाय आपको डरा न दे, हम डमी के लिए प्रकाशनों की अनुशंसा करते हैं।

हालाँकि, सबसे गूढ़ और चित्रों वाली सबसे सरल पुस्तक में, इसे जटिल वैज्ञानिक भाषा में नहीं, बल्कि सरल और स्पष्ट रूप से लिखा जाना चाहिए।

बिक्री (सॉसेज, चड्डी, धातु, कंप्यूटर, विज्ञापन, वायु) शुरू करने और उन्हें सफलतापूर्वक संचालित करने के लिए, बिक्री प्रबंधक को तीन प्रश्नों का उत्तर देना होगा।

क्या? किसके लिए? कैसे?

दूसरे शब्दों में, वह क्या, किसे और कैसे बेचेगा।

आप जिस कंपनी के लिए काम करते हैं उसका उत्पाद या सेवा क्या है।

आप जिस कंपनी के लिए काम करते हैं उसका ग्राहक है। ये वे हैं जो आज पहले से ही किसी उद्यम से कोई उत्पाद या सेवा खरीद रहे हैं, और वे जो कल या एक महीने में आपकी कंपनी में या आपके साथ प्रतिस्पर्धा करने वाले संगठन में कुछ शर्तों के तहत कोई उत्पाद या सेवा खरीद सकते हैं।

किसी विशेष बिक्री की रणनीति और रणनीति कैसी है। प्रत्येक ग्राहक के साथ काम करने के लिए, प्रबंधक को इसका अध्ययन करना चाहिए और इस खरीदार के लिए विशेष रूप से डिज़ाइन की गई एक कार्य योजना विकसित करनी चाहिए।

यानी यही वह स्थिति है जब उनके सिद्धांत को हमारे व्यवहार के अनुकूल माना जा सकता है।

बिक्री प्रक्रिया के लिए वर्णित दृष्टिकोण सभी प्रकार की वस्तुओं और सेवाओं के लिए प्रासंगिक है। यदि आप अभी भी बिक्री वस्तुओं को समूहों में वर्गीकृत करने का प्रयास करते हैं, तो मैं बिक्री प्रबंधक के लिए निम्नलिखित ग्रेडेशन की पेशकश करना चाहता हूं:

1) किसी उत्पाद को बेचने का अर्थ है ऐसी चीज़ बेचना जिसे छुआ जा सके और जिसकी गुणवत्ता खरीद के समय निर्दिष्ट मानदंडों के अनुसार निर्धारित की जा सके: टीवी, टेलीफोन, भोजन, आदि;

2) एक त्वरित सेवा बेचने का अर्थ है कुछ कार्यों को बेचना, जिसके परिणाम (अर्थात, सेवा की गुणवत्ता) का आकलन खरीद के तुरंत बाद निर्दिष्ट मानदंडों के अनुसार किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, कार धोना, अध्ययन करना विदेशी भाषावगैरह।;

3) धीमी सेवा बेचने का मतलब कुछ कार्यों को बेचना है, जिनकी गुणवत्ता का आकलन खरीदारी के तुरंत बाद नहीं किया जा सकता है। इस श्रेणी में सबसे ज्यादा एक प्रमुख उदाहरणये केवल कुछ प्रकार की विज्ञापन सेवाएँ हैं।

भले ही आप विशेषज्ञ न हों, आप समझते हैं कि धीमी सेवा बेचना सबसे कठिन है। कई प्रबंधकों को ऐसा बार-बार करना पड़ा है, और नीचे हम कुछ प्रस्तुत कर रहे हैं प्रायोगिक उपकरणइस मौके पर। हालाँकि, आइए हम खुद से आगे न बढ़ें। मत भूलिए: आपको यह पता लगाना होगा कि आप क्या बेचेंगे।

इस प्रश्न का उत्तर आपको विपणन विभाग में दिया जाना चाहिए, यदि यह स्टाफिंग टेबल द्वारा प्रदान किया गया हो। यदि ऐसा कोई विभाग नहीं है, तो आपको उस नेता या अधिकारी को प्रताड़ित करना चाहिए जिसके पास वह आपको निर्देशित करता है।

आपने शायद अनुमान लगाया होगा कि "आप क्या बेच रहे हैं" प्रश्न का उत्तर किसी उत्पाद या सेवा की शाब्दिक आवाज़ तक सीमित नहीं है। मामला और भी पेचीदा है. यदि उद्यम के पास एक सक्षम विपणन विभाग है, तो अपने आप को भाग्यशाली समझें। आपको आपके आगामी कार्य के लिए आवश्यक सभी मानदंडों के अनुसार उत्पाद के बारे में व्यापक जानकारी प्रदान की जाएगी। लेकिन आपको सबसे कठिन विकल्प के लिए तैयारी करनी चाहिए। आप क्या बेचेंगे इसके बारे में आपको खुद ही सब कुछ पता लगाना होगा।

इस विषय पर एक किस्सा है.

युद्ध। दुभाषिये के माध्यम से कैदी से पूछताछ की जाती है। अनुवादक: "क्या वह उसके नाम से है?" बंदी: "मेरा नाम जॉन स्मिथ की ओर से।" अनुवादक (थोड़ा क्रोधित होकर): "यह आपके नाम से है?" बंदी (हैरान होकर): "मेरा नाम जॉन स्मिथ है।" अनुवादक कैदी को जोर से पीटता है और गुस्से से पूछता है: "क्या यह उसके नाम से है?" बंदी (अपनी कुर्सी से गिरकर रोते हुए): "मेरा नाम जॉन स्मिथ है।" दुभाषिया (गुस्से से उसकी आँखों में देखते हुए): “मैं पिछली बारमैं पूछता हूं कि आपके पास कितने टैंक हैं?

सचमुच, आपको यह जानना होगा कि कौन से प्रश्न पूछने हैं और यह समझना होगा कि आप क्या पूछ रहे हैं। केवल तभी आप उत्तरों को समझने पर भरोसा कर सकते हैं।

खैर, अब, क्लाइंट के साथ काम कैसे शुरू करें, इसके बारे में अधिक विस्तार से

प्रत्येक ग्राहक के साथ काम करते समय प्रबंधक को काम के कई चरणों से गुजरना पड़ता है। यह:

1) टेलीमार्केटिंग;

2) बैठक;

3) अनुबंध;

4) अनुबंध के कार्यान्वयन पर काम करें;

5) सभी संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण;

6) अंतिम चरण;

7) संचार सहायता.

इन सभी चरणों को कुछ हद तक सरलीकृत योजना में सूचीबद्ध किया गया है, कभी-कभी वे अधिक जटिल होते हैं, लेकिन उस पर बाद में और अधिक जानकारी दी जाएगी।

आइए मैं इनमें से प्रत्येक चरण को अधिक विस्तार से समझाऊं।

पहला कदम टेलीमार्केटिंग है। यह शब्द हमारे पास पश्चिमी साहित्य से आया है (कभी-कभी इसे टेलीवर्क कहा जाता है), लेकिन रूसी में इसे बहुत सुंदर शब्द "कॉल-कॉल" नहीं कहा जा सकता है, टेलीमार्केटिंग बेहतर लगता है - एक ग्राहक को कॉल।

भले ही आप स्वयं एक ग्राहक की तलाश कर रहे हों या आपको एक तैयार कामकाजी आधार दिया जाएगा, संपर्क स्थापित करने का पहला चरण एक कॉल है जिससे आगे के सहयोग को बढ़ावा मिलना चाहिए।

टेलीफोन पर बातचीत के दौरान आमतौर पर क्या होता है? ओह, इसमें कई प्रकार की विविधताएं हो सकती हैं - एक समझौते के समापन से लेकर विक्रेताओं, विज्ञापन और आपके बारे में व्यक्तिगत रूप से असंतुष्ट बयानों तक। इसके लिए आपको पहले से ही तैयार रहना होगा. लेकिन में हाल तकअच्छी खबर यह है कि अधिकांश कंपनियाँ अभी भी व्यावसायिक शिष्टाचार का पालन करती हैं और स्पष्ट संदेश सुनना दुर्लभ है, लेकिन किसी भी प्रबंधक के व्यवहार में ऐसा होता है।

यदि आपको भेजा नहीं गया है और बातचीत शुरू नहीं की गई है (मेरा विश्वास करें, 98% मामलों में ऐसा होता है), तो आप संभावित ग्राहक को अपनी सेवाओं, लाभों और गुणों के बारे में सूचित करते हैं। अक्सर यह आपके प्रस्तावों को फैक्स या ई-मेल करने के अनुरोध के साथ समाप्त होता है। यहीं पर टेलीमार्केटिंग चरण समाप्त होता है।

इस चरण का उद्देश्य है:

1) संपर्क करें;

2) एक ऐसा ग्राहक ढूंढें जिसे आपकी सेवा की आवश्यकता हो;

3) ग्राहक को सूचित करें;

4) संपर्क जारी रखने का प्रयास करें, अपॉइंटमेंट लें।

टेलीमार्केटिंग के लिए बाजार की जरूरतों और सामान्य स्थिति के अप्रत्यक्ष अध्ययन के अलावा कोई अन्य कार्य नहीं हैं। वैसे ये एक अलग बातचीत है. आगे देखते हुए, मैं कहना चाहता हूं कि यह अच्छा होगा यदि आप ग्राहकों की अनुमानित जरूरतों और इच्छाओं को लिखित रूप में दर्ज करें: इससे आपको फॉर्म बनाने में मदद मिलेगी अपना प्रतिनिधित्वबिक्री बाजार के बारे में, साथ ही (संभवतः) अधिकारियों के लिए एक युक्तिकरण प्रस्ताव तैयार करें और उनका कारोबार बढ़ाएं।

दूसरा चरण है बैठक. यदि आप फिर भी टेलीवर्क चरण में क्लाइंट से अपॉइंटमेंट प्राप्त करने में कामयाब रहे, तो आपको बधाई दी जा सकती है, क्योंकि मीटिंग एक बड़ी बात है, दृश्य संपर्क आपके काम में हस्तक्षेप नहीं करेगा। हालाँकि, ईमानदारी से कहूँ तो, मेरे व्यक्तिगत अभ्यास ने मुझे आश्वस्त किया है कि बैठक इतना महत्वपूर्ण क्षण नहीं है, क्योंकि यदि ग्राहक जिद्दी है, तो ऐसा बहुत कम है जो उसे मना सके और आपका व्यक्तिगत आकर्षण यहाँ मदद करने की संभावना नहीं है। लेकिन मैं आपके उत्साह को ख़त्म नहीं करूँगा: बैठकें आवश्यक हैं, और होनी भी चाहिए, क्योंकि यह एक प्रबंधक के लिए एक और प्रभावी उपकरण है। बैठक में, लोगों पर अनुनय और प्रभाव के अपने उपहार का परीक्षण करने का प्रयास करें।

तीसरा चरण अनुबंध है। इसका सार सबसे सरल और सबसे सुखद में से एक है - बिक्री के लिए एक अनुबंध का निष्कर्ष। आपके लिए, इसका मतलब है कि कार्य पूरा हो गया है ( वित्तीय योजना) और पेरोल।

वित्तीय योजना कंपनी के प्रबंधन द्वारा प्रबंधक को सौंपा गया एक व्यक्तिगत कार्य है, जिसमें मौद्रिक संदर्भ में एक निश्चित निश्चित टर्नओवर शामिल होता है। सीधे शब्दों में कहें तो: नौकरी के लिए आवेदन करने पर, आपको वह राशि बताई जाएगी जिसके लिए आपको मासिक आधार पर अनुबंध समाप्त करना होगा, इस स्थिति में आप एक प्रबंधक का वेतन और अन्य विशेषाधिकार प्राप्त कर सकेंगे। अन्यथा, आप कुछ अवसरों से वंचित रह जायेंगे, और यदि आप व्यवस्थित रूप से बिना योजना को पूरा करने में असफल हो जायेंगे अच्छा कारणआप बस अपनी नौकरी खो देंगे।

वित्तीय योजना प्रबंधक के सामने उसके काम को नियंत्रित करने और उसका मूल्यांकन करने के लिए रखी जाती है, क्योंकि अन्यथा बिक्री प्रबंधक के काम का मूल्यांकन करना मुश्किल होता है: विक्रेता का परिणाम टर्नओवर में सटीक रूप से व्यक्त होता है।

आइए अनुबंध चरण पर वापस जाएं। मसौदा तैयार करना और हस्ताक्षर करना सबसे महत्वपूर्ण क्षण है, यह लगभग एक जीत है, अधिक सटीक रूप से, यह ग्राहक पर पूर्ण जीत है, लेकिन एक ऐसी जीत जिसमें आगे काम करना शामिल है। चलिए अगले चरण पर चलते हैं।

चौथा चरण अनुबंध का कार्यान्वयन है। प्रबंधक का कार्य केवल समझौता करना नहीं है! काम यहीं ख़त्म नहीं होता, बल्कि काम का एक नया, सबसे रचनात्मक हिस्सा शुरू होता है - आदेश की पूर्ति। कार्य पूर्णता से क्या तात्पर्य है? परियोजना पर काम का संगठन - सबसे छोटे विवरणों का पता लगाना और उन्हें अभ्यास में लाना, एक लेआउट बनाना, एक पाठ लिखना, रचनाकारों द्वारा किए गए काम का मूल्यांकन करना आदि। इस स्तर पर, ग्राहक के साथ निकटतम संपर्क होता है, उसके साथ सबसे बड़ी बातचीत होती है। प्रबंधक से रचनात्मकता, गतिविधि, पहल और उद्यम की आवश्यकता होती है। जब प्रबंधक से सीधे अपेक्षित कार्य पूरा हो जाता है, तो अगला चरण शुरू होता है।

पाँचवाँ चरण सभी दायित्वों की पूर्ति की निगरानी करना है। इस चरण में दो तत्व शामिल हैं।

1. ग्राहक द्वारा दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण (सेवाओं के लिए भुगतान, कार्य के लिए आवश्यक सामग्री का प्रावधान, सहमत समय सीमा का अनुपालन, आदि)।

2. आपकी कंपनी को अनुबंध के तहत सौंपे गए दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण, यानी उस कार्य के प्रदर्शन पर नियंत्रण जो सीधे प्रबंधक द्वारा स्वयं नहीं किया जाता है, लेकिन जिसे उचित गुणवत्ता के साथ उचित समय पर उचित तरीके से किया जाना चाहिए।

दोनों तत्वों को प्रबंधक द्वारा नियंत्रित किया जाना चाहिए, और विफलता की स्थिति में, उसे उत्पन्न होने वाली कठिनाइयों को दूर करने के लिए निर्णय लेना चाहिए।

यह याद रखना चाहिए कि इस मामले में प्रबंधक एक बहुत ही जिम्मेदार काम करता है और एक पुलिसकर्मी के समान है जो यातायात को नियंत्रित करता है: "अब आप गाड़ी चला रहे हैं, और आप आगे बढ़ेंगे।" ट्रैफिक जाम, स्टॉप, गलतफहमी से बचने के लिए, प्रबंधक को वस्तुतः सर्वव्यापी होना चाहिए। ऐसा लगेगा कि यह सब आसान और दिलचस्प है। मेरा विश्वास करें: यह सब बिल्कुल वैसा ही है, लेकिन एक चेतावनी है: यदि आपके पास एक ही समय में कई अनुबंध संपन्न हुए हैं तो इन सबका पालन करना काफी कठिन है। इसलिए, प्रबंधक के पास उत्कृष्ट स्मृति और उत्कृष्ट संगठनात्मक कौशल भी होना चाहिए, ताकि मात्रा कम न हो और वह हर जगह समय पर रहे।

छठा चरण अंतिम है। इसे संयोग से नहीं चुना गया है और इसमें परियोजना पर काम को सही ढंग से पूरा करना शामिल है। और इसे सही ढंग से पूरा करने का मतलब है कुछ भी न भूलना, सभी इच्छाओं को ध्यान में रखना और, सबसे महत्वपूर्ण बात, ग्राहक को किए गए काम के बारे में सूचित करना।

अनुबंध की निष्पादन अवधि के दौरान, आप ग्राहक को अंधेरे में नहीं छोड़ सकते कि आप क्या और कैसे कर रहे हैं। आपको उसे अपडेट रखना होगा ताकि ऐसा न लगे कि आप पैसे गँवा रहे हैं या गड़बड़ कर रहे हैं। एक अच्छा प्रबंधक हमेशा किए गए कार्य पर विनीत रूप से रिपोर्ट देता है। यह, एक ओर, आपको संपर्क में रहने की अनुमति देता है, दूसरी ओर, ग्राहक के करीब आने और लंबे समय तक उसकी स्मृति में रहने की अनुमति देता है, तीसरी ओर, उसकी इच्छाओं का पता लगाने और उसे काम की रचनात्मक प्रक्रिया में शामिल करने की अनुमति देता है, जो न केवल आपके कार्य को सुविधाजनक बनाएगा, बल्कि पूरा होने पर आपके काम के प्रति असंतोष के स्तर को भी कम करेगा (आखिरकार, ग्राहक ने स्वयं निर्णय लिया!)।

साथ ही, अंतिम चरण में किए गए कार्य पर एक अधिनियम पर हस्ताक्षर करना शामिल है, जो इंगित करता है कि ग्राहक को किए गए कार्य के बारे में कोई शिकायत नहीं है। यह समय के साथ प्रकट होने वाले विभिन्न असंतोषों की संभावना को दूर करता है और आपके और आपकी कंपनी द्वारा किए गए कार्यों की एक दस्तावेजी पुष्टि है।

सातवां चरण है संपर्क बनाए रखना. यदि आपने पहले भी सहयोग किया है, तो उन ग्राहकों की तुलना में आगे संपर्क बनाए रखना बहुत आसान हो जाता है जिनके साथ आपने पहले काम नहीं किया है। यदि आपने अनुबंध की शर्तों को गुणात्मक रूप से पूरा किया है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वे आपसे दोबारा संपर्क करेंगे, और इसके लिए आपको संपर्क नहीं खोना चाहिए और लंबे समय तक गायब नहीं रहना चाहिए। अपनी साझेदारी समाप्त करने से पहले, अगले संपर्क पर सहमत हों ("मैं आपको दोबारा कब कॉल कर सकता हूं?", "क्या हम आगे सहयोग करेंगे?", "मुझे आशा है कि यह एक बार का सहयोग नहीं था?", आदि)।

यदि हम इसे चरणों के प्रतिशत के आधार पर लेते हैं, तो हम कह सकते हैं कि एक अच्छे प्रबंधक के लिए लगभग 40% कॉल एक बैठक के साथ जारी रहती हैं, 60% बैठकें एक समझौते के समापन तक जाती हैं, और 100% समझौते एक अधिनियम पर हस्ताक्षर करने और नए समझौतों के समापन तक जीवित रहते हैं।

तो इसे जारी रखो! बेशक, आप इनकारों का इंतजार कर रहे हैं, जिससे कोई भी सुरक्षित नहीं है, लेकिन आप जितना अधिक अनुभवी होंगे, आपको उतने ही कम इनकार मिलेंगे और आपके पास उतने ही अधिक अनुबंध और सकारात्मक रिश्ते होंगे। इस क्षेत्र में सफलता सीधे प्रबंधक के अनुभव और व्यक्तिगत गुणों पर निर्भर करती है। विश्लेषण करने की क्षमता भी उपयोगी है. इसके लिए सुंदर और सही ढंग से बोलने की क्षमता भी आवश्यक है। सामान्य तौर पर, सभी एक में!

और क्या प्रश्न उठ सकते हैं?

ओह, मेरा विश्वास करो, उनमें से बहुत सारे होंगे!

उदाहरण के लिए, ग्राहक कैसे खोजें? प्रत्येक प्रबंधक के लिए यह कितना गंभीर प्रश्न है!

जब आपको काम पर रखा जाता है, तो इस मुद्दे पर चर्चा करने की आवश्यकता होगी - क्या वे आपको ग्राहक आधार प्रदान करेंगे या आपको स्वयं उनकी तलाश करनी होगी। अगर आपको आधार मुहैया करा दिया जाए तो इससे काम में आसानी होगी, लेकिन सिर्फ शुरुआती कुछ महीनों के लिए। फिर भी, आप उस बिंदु पर आएँगे जहाँ तथाकथित नए रक्त की खोज आवश्यक होगी। यदि आपको तैयार ग्राहक आधार उपलब्ध नहीं कराया गया है, तो चिंतित न हों। नए ग्राहक ढूँढना केवल शुरुआत में और अनुभवहीनता के कारण डरावना लगता है। वास्तव में, यह सब इतना डरावना नहीं है, सभी बिक्री प्रबंधक ऐसा करते हैं।

"ठीक है," आप कहते हैं, "लेकिन कहाँ देखना है?" और हमें आपके इस प्रश्न का उत्तर देने में खुशी होगी। बहुत सारे स्रोत हैं! उदाहरण के लिए, सभी समान विज्ञापन - रेडियो, टेलीविजन, समाचार पत्रों, पत्रिकाओं, संदर्भ पुस्तकों पर। एक उत्कृष्ट स्रोत संगठनों की टेलीफोन निर्देशिका है (जहां न केवल उनका नाम और फोन नंबर है, बल्कि कंपनी का दायरा भी है, जिससे आपका काम आसान हो जाएगा)। या शायद थोड़ा अलग तरीके से: आप सड़क पर चलते हैं, चलते हैं, चारों ओर देखते हैं, और अचानक आप देखते हैं नया संगठन, उसका नाम याद रखें (या फ़ोन नंबर लिखें, यदि कोई इंगित किया गया है), उसके बाद (यदि फ़ोन नंबर इंगित नहीं किया गया है) हेल्प डेस्क पर कॉल करें, फ़ोन नंबर पता करें और ... उस पर विचार करें नए ग्राहकआपके डेटाबेस में पहले से ही है। अगला कदम एक नए संभावित ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करना है। सच है, कभी-कभी यह बहुत ही हास्यास्पद स्थिति बन जाती है। एक दिन मैंने एक ग्राहक को फोन किया (मुझे अखबार में कंपनी के बारे में पता चला):

– नमस्ते, क्या आप मुझे बता सकते हैं कि मैं विज्ञापन संबंधी मुद्दों पर किससे बात कर सकता हूँ?

- मेरे साथ। क्या आपके पास देने के लिए कुछ है?

निःसंदेह, यह सब हास्यास्पद होता यदि यह इतना दुखद न होता। दुर्भाग्य से, यह मामला विज्ञापन के ख़िलाफ़ गवाही देता है - इस मामले में इसका कोई प्रभाव नहीं पड़ा।

पर यह मामला हमेशा नहीं होता।

आम तौर पर, के अनुसार सब मिलाकरविज्ञापन संयोग की बात है. भाग्यशाली - कोई भाग्य नहीं, व्यक्तिगत रूप से आप पर बहुत कम निर्भर करता है। आप एक मौलिक और उज्ज्वल विज्ञापन लेकर आ सकते हैं, लेकिन बहुत कुछ ज़रूरतों और बाज़ार की स्थितियों से निर्धारित होता है। विज्ञापन तभी प्रभावी होता है जब वह निर्माता के अनुकूल हो। विज्ञापन का प्रभाव केवल प्रतिस्पर्धियों के संबंध में ही प्रकट होता है, उपभोक्ताओं की उपस्थिति के तथ्य के संबंध में नहीं। आख़िरकार, बाज़ार आयामहीन नहीं है, एक निश्चित संख्या में विषय इसमें भाग लेते हैं, उन सभी को कुछ न कुछ चाहिए होता है, और जो चीज़ मांग में है वह वह है जो ज़रूरत को पूरा कर सके। यदि आवश्यकता को कई तरीकों से पूरा किया जा सकता है, तो न केवल जो बेहतर है उसकी मांग होगी, बल्कि वह भी जो बहुसंख्यकों को ज्ञात है, और जो बहुसंख्यकों के लिए सुलभ है। इसलिए, विज्ञापन केवल उन लोगों के लिए प्रकट होता है और प्रासंगिक है जिनके पास कई प्रतिस्पर्धी हैं और जिन्हें उपभोक्ता खंड बनाने की आवश्यकता है। उन लोगों के लिए विज्ञापन की आवश्यकता नहीं है जिनके पास उपभोक्ताओं का एक निश्चित चक्र है और जिनके पास कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है, हालांकि उन्हें सूचनात्मक विज्ञापन की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन बाद में उस पर और अधिक जानकारी दी जाएगी।

इसलिए, परियोजना की प्रभावशीलता को कभी न छोड़ें: जो एक संगठन के लिए प्रभावी है वह दूसरे के लिए बिल्कुल भी उपयुक्त नहीं हो सकता है; आप जो सोचते हैं कि वह प्रभाव पैदा करेगा वह पूरी तरह से नकली साबित हो सकता है, और जो बहुत उज्ज्वल और शानदार नहीं लग रहा था वह एक शानदार परियोजना बन सकता है। विज्ञापन से अधिक मायावी और भूतिया कोई उत्पाद नहीं है, यही कारण है कि इसे बेचना बहुत कठिन है। लेकिन यह दिलचस्प भी है, क्योंकि विज्ञापन से बड़ा कोई क्षेत्र नहीं है, जिसमें आप न केवल एक विक्रेता के रूप में, बल्कि एक निर्माता के रूप में भी खुद को महसूस कर सकें।

मेरा विश्वास करें: यहां वास्तव में बहुत व्यापक अवसर हैं, कल्पना का उपयोग करने और नई परियोजनाओं को विकसित करने के लिए आधार हैं, यहां सब कुछ लगातार बदल रहा है, और यह बहुत दिलचस्प है। आप भी कुछ बदल सकते हैं और इन आंदोलनों के साथ-साथ आपको खुद को बदलने का प्रबंधन भी करना होगा। आपको सफल होना ही होगा! यदि आप पीछे रह जाते हैं, तो आप आगे नहीं बढ़ पाएंगे और सामान्य धारा में शामिल नहीं हो पाएंगे।

विज्ञापन बाज़ार बहुत गतिशील रूप से विकसित हो रहा है और बहुत गतिशील रूप से बदल रहा है। शायद वह खुद को छुड़ा रहा है? आंशिक रूप से. और इसका मतलब केवल यह है कि यह बदलने और फिर से बदलने का समय है! आगे दौड़ें, आगे दौड़ें और प्रथम बनें - यही अच्छे विज्ञापन का मूलमंत्र है!

सिद्धांत रूप में, जैसा कि आप शायद उपरोक्त सभी से पहले ही समझ चुके हैं, एक बिक्री प्रबंधक बनने के लिए, आपके पास विशेष ज्ञान और योग्यता की आवश्यकता नहीं है, लेकिन एक सफल प्रबंधक बनने के लिए, आपको अर्थशास्त्र, विज्ञापन, विपणन और व्यवसाय की बुनियादी बातों में गहराई से जाने की आवश्यकता होगी, भले ही मुख्य बाजार के रुझान और बिक्री तकनीक को समझकर अपने ग्राहकों पर सकारात्मक प्रभाव डालने के लिए ही क्यों न हो।

ऐसे कई सेमिनार और व्यावहारिक सुझाव हैं जो आपको बिक्री और बिक्री प्रबंधन के क्षेत्र में अतिरिक्त ज्ञान प्राप्त करने में मदद कर सकते हैं, लेकिन आप अभी भी बुनियादी ज्ञान केवल अपने अनुभव, परीक्षण और त्रुटि, बातचीत के विश्लेषण, जीत और विफलताओं के माध्यम से प्राप्त कर सकते हैं।

एक प्रांतीय शहर में प्रबंधन के क्षेत्र में सात साल से अधिक समय तक काम करने के दौरान, वह आधिकारिक पदानुक्रमित सीढ़ी के सभी चरणों से गुजरे। उन्होंने विज्ञापन में अपना करियर ऑडियो और वीडियो, फ़्लायर्स और लेखों के लिए टेक्स्ट और दीर्घकालिक विज्ञापन अभियानों के डेवलपर के लिए एक पटकथा लेखक के रूप में शुरू किया। बहुत बाद में उन्हें पता चला कि ये सभी कर्तव्य "निर्माता", "कॉपीराइटर" शब्दों से एकजुट हैं, जो विदेश से हमारे रोजमर्रा के जीवन में आए। विज्ञापन व्यवसाय की नींव से संबंधित पहला अनुवादित साहित्य भी वहीं से आया।

उन्होंने डेविड ओगिल्वी और क्लाउड हॉपकिंस के लेखन को पढ़ा, जिससे व्यापार के इंजन द्वारा अवशोषित क्षेत्रों की विविधता की खोज हुई। यह पता चला कि ऐसा "सरल व्यवसाय - कुछ बेचने के लिए - सबसे ज्ञान को जोड़ता है अलग - अलग क्षेत्रजीवन: मनोविज्ञान, अर्थशास्त्र, समाजशास्त्र, साहित्य और भी बहुत कुछ। और केवल इस मामले में ही सफलता आपके पास आएगी। आकस्मिक और क्षणिक नहीं, बल्कि विचारशील, रणनीतिक रूप से निर्मित और इसलिए हमेशा के लिए।

बेशक, ये खोजें अन्य के साथ मिलकर हैं व्यक्तिगत गुणप्रबंधक के लिए आवश्यक, वस्तुतः हमारे मित्र को विज्ञापन व्यवसाय से प्यार हो गया और हमें जल्द ही मुहरों और टिकटों के निर्माण में लगे एक काफी प्रसिद्ध संगठन में विकास निदेशक का पद प्राप्त करने की अनुमति मिल गई। पेशेवरों - प्रबंधकों, डिजाइनरों, लेआउट डिजाइनरों, रचनाकारों, कलाकारों और अन्य पेशेवरों की एक उत्कृष्ट रचनात्मक टीम का नेतृत्व करते हुए, उन्होंने कंपनी के नए गठन, या, अधिक सही ढंग से कहें तो स्थिति, में योगदान दिया। दो साल से भी कम समय में, हम विज्ञापन सेवाओं की पूरी श्रृंखला के साथ एक बड़ी विज्ञापन होल्डिंग बनाने में कामयाब रहे, जो शहर और क्षेत्र से परे भी जानी जाती है।

आज तक, वह इस सफल अनुभव को अपने करियर में अमूल्य मानते हैं।

यह तब था जब पहली बार सदियों से संचित खूबसूरती से वर्णित आयात अनुभव, अच्छी तरह से स्थापित पूंजीवादी बाजार और हमारी रूसी वास्तविकता के बीच विसंगतियां थीं। गंभीर अनुकूलन के बिना उनका सिद्धांत हमारे व्यवहार में फिट नहीं बैठता।

मैं मुख्य रूप से इस तथ्य के कारण बिस्तर पर नहीं गया कि हमारे देश में बहुत लंबे समय से समस्या यह थी कि "कैसे खरीदें?", न कि "कैसे बेचें?"। एक दुर्लभ विचारधारा की अभिव्यक्तियाँ अभी भी रूसी विपणक और विज्ञापनदाताओं की गतिविधियों में बाधा बनी हुई हैं।

यह घटना प्रांतीय शहरों में विशेष रूप से ध्यान देने योग्य है। यह सर्वविदित है कि मॉस्को अपने विशाल विज्ञापन बजट के साथ विदेशी निवेश को बहुत तेजी से अवशोषित कर रहा है।

महानगरीय संगठनों में निवेश के साथ-साथ रणनीतिक योजना, प्रबंधन और कर्मचारियों की प्रेरणा और निश्चित रूप से, विज्ञापन और बिक्री के लिए एक नया दृष्टिकोण आया।

प्रांत थोड़ी अलग गति से रहता है। और हममें से अधिकांश को प्रांतीय शहरों में रहना और काम करना पड़ता है।

एक विज्ञापन होल्डिंग में प्राप्त एक बड़े (70 से अधिक लोगों) संगठन की रणनीतिक योजना और प्रबंधन का अनुभव, फिर हमारे परिचित द्वारा स्थानीय बाजार में एक नई विज्ञापन एजेंसी लाने की समस्या को हल करने में पॉलिश किया गया था, जिसके वह वर्तमान में संस्थापक हैं।

जबकि अभी भी एक कॉपीराइटर (आज इस शब्द का उपयोग अधिक साहसपूर्वक किया जा सकता है), हमारे मित्र ने व्यक्तिगत बिक्री का पहला कौशल प्राप्त किया। उन्हें लगातार विदेशी पुस्तकों के सैद्धांतिक ज्ञान को हमारी वास्तविकता के अनुरूप ढालना पड़ा।

गलतियाँ करते हुए और उनसे निष्कर्ष निकालते हुए, बिक्री के दौरान उत्पन्न होने वाली वास्तविक स्थितियों के आँकड़े एकत्र करते हुए, उन्होंने धीरे-धीरे सेल्सपर्सन के लिए कार्यप्रणाली बनाई, जिसके अनुसार विभिन्न कंपनियों में उनके द्वारा प्रशिक्षित प्रबंधक आज भी काम करते हैं।

इस पुस्तक में, हम नौसिखिया बिक्री प्रबंधकों के लिए कई व्यावहारिक सिफारिशें प्रदान करते हैं, जो उन्हें जल्द से जल्द अपने पेशेवर विकास में मदद करना चाहते हैं, और उन लोगों के लिए जो लंबे समय से इस दिशा में काम कर रहे हैं। हम आशा व्यक्त करते हैं कि कुछ समस्याओं को हल करने के लिए एल्गोरिदम का वर्णन उन्हें चुने गए कार्यों की शुद्धता में मजबूत करेगा।

इस पुस्तक में केंद्रित अनुभव से आपको अपनी स्वयं की बिक्री पद्धति और कार्यों की अपनी एल्गोरिथ्म विकसित करने में मदद मिलेगी, जो आपके लिए अद्वितीय होगी और जो आपके पूरे पेशेवर पथ में लगातार सुधार करेगी।

प्रबंधक को यहीं नहीं रुकना चाहिए - प्रबंधक को हमेशा आगे बढ़ना चाहिए और ग्राहकों सहित अपने आस-पास के अन्य लोगों का नेतृत्व करना चाहिए, जो अक्सर रूढ़िवादिता और सोच की जड़ता से प्रतिष्ठित होते हैं। प्रबंधक प्रगति का हिस्सा है जो विज्ञापन, विपणन और व्यापार बाजार को नियंत्रित करता है।

हम चाहते हैं कि आप इस वर्ग के लोगों के एक योग्य प्रतिनिधि बनें! कक्षा? हाँ, बिल्कुल वर्ग, क्योंकि प्रबंधक हैं खास लोगजिन्हें नेतृत्व करने के लिए बुलाया गया है, नेतृत्व करने के लिए नहीं, जिन्हें समय पर लड़ने और पीछे हटने, समझाने और आश्वस्त होने में सक्षम होना चाहिए।

क्या आप अभी भी यह किताब पढ़ रहे हैं? तो, आप पहले से ही लगभग एक प्रबंधक हैं, या शायद पहले से ही एक प्रबंधक हैं? किसी भी तरह, आप सही रास्ते पर हैं! उधार लेने और अनुभव से सीखने से बेहतर क्या हो सकता है?!

ज्ञान, कौशल, व्यक्तिगत और व्यावसायिक गुणों के परिसर को निर्धारित करने के मुद्दों पर बहुत ध्यान दिया जाता है जो प्रबंधकों के पास होने चाहिए।

कई वैज्ञानिकों, उत्पादन प्रबंधन के तरीकों और रूपों के विकास में शामिल विभिन्न स्कूलों के प्रतिनिधियों ने उन बुनियादी आवश्यकताओं को तैयार करने का प्रयास किया है जिन्हें एक आदर्श प्रबंधक को पूरा करना चाहिए।

हालाँकि, कुछ विशेषज्ञों को संदेह है कि ऐसी विशिष्ट आवश्यकताओं को तैयार करना व्यावहारिक रूप से संभव है। उदाहरण के लिए, पोलिश प्रोफेसर. ई. स्टारोसियाक का मानना ​​है कि प्रबंधकों की गुणवत्ता की आवश्यकताएं सभी परिस्थितियों में समान नहीं हो सकती हैं, लेकिन यह उस वातावरण के स्तर पर निर्भर करती हैं जिसमें प्रबंधक को काम करना होता है। अपनी राय को सही ठहराते हुए, ई. स्टारोसियाक ने कहा कि कमजोर नैतिकता या सांस्कृतिक रूप से आदिम माहौल में, एक प्रबंधक उन तरीकों का उपयोग करके सफलता प्राप्त कर सकता है, जिन्हें अन्य परिस्थितियों में "असभ्य" कहा जा सकता है। ऊंचे माहौल में सांस्कृतिक स्तरसमान तरीकों का उपयोग करने वाले एक ही आयोजक को नापसंद किया जा सकता है और उसके प्रयासों का समर्थन नहीं किया जा सकता है।

हालाँकि, अधिकांश विशेषज्ञ अभी भी मानते हैं कि प्रबंधकों के लिए सामान्य आवश्यकताओं को सीधे उद्यमों में काम करने की स्थिति पर निर्भर नहीं किया जाना चाहिए। आखिरकार, उद्यम के विकास की प्रक्रिया में कामकाजी स्थितियां बदल सकती हैं और बदलनी चाहिए, और इसलिए, जाहिर है, प्रबंधक को बनाई गई स्थितियों के आधार पर नेतृत्व के तरीकों और शैली को बदलने की क्षमता होनी चाहिए। यह, विशेष रूप से, किसी भी परिस्थिति में उत्पादन को सफलतापूर्वक प्रबंधित करने की एक प्रबंधक की क्षमता है। नतीजतन, कई वैज्ञानिकों के अनुसार, प्रबंधकों के ज्ञान, कौशल, व्यवसाय और व्यक्तिगत गुणों के लिए सामान्य आवश्यकताएं तैयार की जा सकती हैं, लेकिन विशिष्ट आवश्यकताएं, निश्चित रूप से, विभिन्न स्तरों के प्रबंधकों के लिए भिन्न होंगी।

अवधारणाओं का परिसीमन - ज्ञान, कौशल, व्यवसाय और व्यक्तिगत गुण, आप मोटे तौर पर उनके बीच अंतर को परिभाषित कर सकते हैं। ज्ञान यह जानने के लिए है कि क्या करना है; कौशल और योग्यताएं यह जानना संभव बनाती हैं कि कैसे करना है; व्यावसायिक और व्यक्तिगत गुण स्थिति का ज्ञान, उसका सही मूल्यांकन, निर्णय लेने में विश्वास और किए गए निर्णयों को लागू करने के लिए ऊर्जावान कार्रवाई प्रदान करते हैं।

तो, आइए एक आधुनिक प्रबंधक के लिए सामान्य आवश्यकताएँ तैयार करने का प्रयास करें। उत्पादन को सक्षम रूप से प्रबंधित करने के लिए, एक प्रबंधक को पद के लिए प्रौद्योगिकी, अर्थशास्त्र, उत्पादन के संगठन और प्रबंधन के क्षेत्र में प्रासंगिक ज्ञान होना आवश्यक है।

उत्पादन में काम करने की प्रक्रिया में प्राप्त ज्ञान न केवल सैद्धांतिक, बल्कि व्यावहारिक भी होना चाहिए। सैद्धांतिक और के परिसर की कुल मात्रा व्यावहारिक ज्ञानऔर योग्य नेतृत्व के कार्यान्वयन के लिए आवश्यक विज्ञान और प्रौद्योगिकी, अर्थशास्त्र, उत्पादन के संगठन और प्रबंधन के विभिन्न क्षेत्रों में ज्ञान का पत्राचार, प्रबंधक द्वारा किए जाने वाले प्रबंधन कार्यों पर निर्भर करता है।

प्रबंधक जितनी बड़ी इकाई का प्रबंधन करता है, उसके पास ज्ञान का सामान्य सेट उतना ही अधिक होना चाहिए। विज्ञान के विभिन्न क्षेत्रों में एक प्रबंधक के लिए आवश्यक ज्ञान की मात्रा इस बात पर निर्भर करती है कि वह उत्पादन के किस अनुभाग का प्रबंधन करता है। इसलिए, तकनीकी सेवाओं के प्रमुखों के लिए, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उनके पास गहन तकनीकी ज्ञान है, कार्यशालाओं के प्रमुखों के लिए - उत्पादन और प्रबंधन के संगठन का ज्ञान। हालाँकि, दोनों प्रबंधकों को पर्याप्त आर्थिक ज्ञान होना आवश्यक है।

अभ्यास से पता चलता है कि प्रासंगिक ज्ञान वाले सभी उच्च योग्य विशेषज्ञ भी सफलतापूर्वक उत्पादन का प्रबंधन नहीं कर सकते हैं। एक प्रबंधक के पास संगठनात्मक कौशल होना आवश्यक है। आख़िरकार, उत्पादन प्रबंधन मुख्य रूप से लोगों, उद्यम की टीम या उसके प्रभागों के प्रबंधन में होता है।

इस मसले पर ए फेयोल के बयान दिलचस्प हैं. उन्होंने उत्पादन में विभिन्न प्रकार के कार्य करने के लिए प्रबंधकों की विभिन्न क्षमताओं (और, तदनुसार, ज्ञान) के महत्व को ग्राफिक रूप से दर्शाया।

ए. फेयोल का मानना ​​है कि प्रबंधक का पद जितना ऊँचा होता है, उसके लिए प्रशासनिक योग्यताएँ उतनी ही महत्वपूर्ण होती हैं। इस प्रकार तकनीकी क्षमताओं की भूमिका कम हो जाती है।

आज अधिकांश प्रबंधन विशेषज्ञ इस दृष्टिकोण से सहमत हैं। कोई भी सबसे प्रतिभाशाली और मेहनती प्रबंधक सफल नहीं हो पाएगा यदि वह अपने काम को ठीक से व्यवस्थित और योजना बनाना नहीं जानता है, उत्पादन के परिचालन प्रबंधन को आशाजनक मुद्दों पर काम के साथ जोड़ना नहीं जानता है। प्रबंधक के पास भविष्य की भविष्यवाणी करने, जो हासिल किया गया है उससे संतुष्ट न होने, नए अवसर और भंडार खोजने, टीम के सामने उत्पादन के विकास और सुधार के लिए लगातार नए गहन, लेकिन वास्तविक कार्य निर्धारित करने की क्षमता होनी चाहिए।

उत्पादन का परिचालन प्रबंधन एक प्रबंधक की उत्पादन प्रक्रिया में लगातार उत्पन्न होने वाली विभिन्न समस्याओं का शीघ्रता से विशिष्ट समाधान खोजने और बनाने की क्षमता है। वर्तमान मुद्दों को हल करने में देरी अनिवार्य रूप से उत्पादन की सामान्य लय और प्रगति में व्यवधान पैदा करती है।

प्रबंधक की अपने निकटतम सहायकों का चयन करने, उनमें से प्रत्येक के कार्यों, कर्तव्यों और जिम्मेदारियों को स्पष्ट रूप से वितरित करने, उन्हें उत्पादन के दौरान उत्पन्न होने वाले मुद्दों को स्वतंत्र रूप से हल करने का अवसर प्रदान करने, जबकि उनके लिंक के काम पर परिचालन नियंत्रण बनाए रखने की क्षमता बहुत महत्वपूर्ण है।

प्रबंधकों के लिए लोगों को जानना और समझना, क्षमताओं का सही आकलन करने की क्षमता आदि महत्वपूर्ण है व्यक्तिगत विशेषताएंकर्मचारी, टीम के सदस्यों की राय, सलाह और सिफारिशों को सुनें, उनकी पहल का समर्थन करें और इसे व्यावहारिक कार्यों में उपयोग करें।

संगठनात्मक कौशल प्रबंधकों को टीम में एक दृढ़, जागरूक अनुशासन बनाने और बनाए रखने में मदद करते हैं, जिसके बिना उत्पादन सामान्य रूप से काम नहीं कर सकता है। ऐसा अनुशासन दंडों से नहीं, अधीनस्थों के बार-बार प्रतिस्थापन से नहीं, अशिष्टता से नहीं, बल्कि निष्पक्ष सटीकता, लोगों को काम करने के लिए प्रोत्साहित करने की क्षमता, पालन-पोषण, लोगों के प्रति अच्छा रवैया और एक नेता के व्यक्तिगत उदाहरण से बनता है। यह अधीनस्थों और नेता के बीच आपसी सम्मान पर आधारित है।

बदले में, प्रबंधक की संगठनात्मक क्षमताएं उसके व्यवसाय और व्यक्तिगत गुणों, उसके चरित्र, प्रबंधकीय कार्य करने की क्षमता और "बाहरी डेटा" की पूरी श्रृंखला से निर्धारित होती हैं। चूँकि एक प्रबंधक के लिए महत्वपूर्ण सभी चरित्र गुणों को स्थापित करना बहुत मुश्किल है, आइए मुख्य लोगों के नाम बताने का प्रयास करें। इनमें संभवतः सोच की स्वतंत्रता, पहल, उद्देश्यपूर्णता शामिल है। ये चरित्र लक्षण कुछ हद तक प्रबंधक की उम्र से निर्धारित होते हैं, जो विदेशों में कई मनोवैज्ञानिक अध्ययनों के परिणामों से साबित होता है।

उदाहरण के लिए, मनोवैज्ञानिक संवेदनशीलता के क्षेत्र में विदेशों में किए गए अध्ययनों से पता चलता है कि युवा लोग सबसे जल्दी निर्णय लेते हैं। हालाँकि, पहले प्रभाव के आधार पर निर्णय लेने की प्रवृत्ति उम्र के साथ धीरे-धीरे गायब हो जाती है। 45-60 वर्ष की आयु वह आयु है जिसके लिए सबसे संतुलित और स्वतंत्र निर्णय, लिए जा रहे निर्णय का सबसे व्यापक प्रारंभिक मूल्यांकन विशेषता है। अधिक उम्र (लेकिन केवल एक नियम के रूप में, जिसमें व्यक्तिगत अपवाद हो सकते हैं) को निर्णयों की गुणवत्ता में कमी की विशेषता है। वहीं, इस उम्र तक पहुंच चुके लोगों को काफी अनुभव हासिल होता है। इसलिए ऐसे मैनेजर लाते हैं सबसे बड़ा लाभविचार-विमर्श प्रकार के पदों पर या ऐसे पदों पर जहां विशेष रूप से त्वरित निर्णय लेने की आवश्यकता नहीं होती है। सांख्यिकीय रूप से, थीसिस की पुष्टि की जाती है कि अधिकांश गतिविधियों के लिए जिनमें एक निश्चित व्यवस्थित या सहनशक्ति की आवश्यकता होती है, 50 से 60 वर्ष की आयु के लोग सबसे उपयुक्त होते हैं। कई विदेशी कंपनियाँ किसी विशेष पद और कार्य की प्रकृति के लिए आवश्यकताओं को विकसित करते समय ऐसे डेटा का उपयोग करती हैं।

प्रबंधकीय कार्य के क्षेत्र में सफलता काफी हद तक विश्लेषणात्मक कौशल, लोगों के साथ व्यवहार में लचीलेपन के साथ-साथ काम के प्रति जिम्मेदार रवैया और उद्यमशीलता की भावना से निर्धारित होती है। प्रत्येक प्रबंधक की योग्यताएँ व्यावहारिक कार्यों में सर्वोत्तम रूप से प्रकट होती हैं। केवल यहीं आप जांच सकते हैं कि वह उपलब्ध अवसरों का उपयोग कैसे कर सकता है, कठिनाइयों को दूर कर सकता है और सफलता प्राप्त कर सकता है।

किसी नेता का "बाहरी डेटा" चातुर्य, शिष्टता, आत्म-नियंत्रण आदि जैसे गुणों को संदर्भित करता है। ये भी कम महत्वपूर्ण नहीं हैं व्यक्तिगत गुणप्रबंधक, जैसे ईमानदारी, शालीनता, मानवता, न्याय, आदि। एक प्रबंधक के ये व्यक्तिगत गुण उसे अपने अधीनस्थों और उद्यम की पूरी टीम के बीच अधिकार हासिल करने में मदद करेंगे, और अधिकार की उपस्थिति सफल उद्यम प्रबंधन के लिए पहली और सबसे महत्वपूर्ण शर्त है।

तैयार की गई आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए, किसी भी रैंक के प्रबंधक के पद के लिए उम्मीदवार पर विचार करते समय, निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देने का प्रयास करना चाहिए:

1. क्या आवेदक के पास उस पद के लिए पर्याप्त सैद्धांतिक पृष्ठभूमि है जिसके लिए उसे नामांकित किया गया है: तकनीकी, आर्थिक ज्ञान और सामान्य विकास?
2. क्या उसके पास इस उद्योग में व्यावहारिक कार्य का पर्याप्त अनुभव है, उसने किन पदों पर और कितने समय तक काम किया, उसने कितनी अच्छी तरह काम का सामना किया?
3. क्या वह मेहनती है, उसका काम कितना कर्तव्यनिष्ठ है, क्या उसमें कर्तव्य और जिम्मेदारी की भावना है?
4. क्या वह लोगों को समझ सकता है और क्या वह ऐसे कर्मचारियों का चयन कर सकता है जो काम और एक-दूसरे के लिए उपयुक्त हों?
5. लोगों को प्रभावित करने, एक मैत्रीपूर्ण और एकजुट टीम बनाने की उसके पास क्या क्षमताएं हैं?
6. क्या वह जानता है कि लोगों के साथ कैसे काम करना है?
7. क्या उसके पास पर्याप्त ऊर्जा, दृढ़ इच्छाशक्ति, दृढ़ संकल्प, दृढ़ता और शांति है?
8. क्या वह हर नई चीज़ में रुचि दिखाता है, क्या वह उत्पादन में भंडार ढूंढ सकता है और उनका उपयोग करने में पहल कर सकता है?
9. क्या उसके पास अपने और अपने अधीनस्थों के बीच कार्यों और जिम्मेदारियों को सही ढंग से वितरित करने की क्षमता है?
10. क्या वह स्वयं अनुशासित है और क्या वह अपने अधीनस्थों के बीच अनुशासन बनाए रखने में सक्षम है?
11. क्या यह पर्याप्त है नैतिक गुण: ईमानदारी, सच्चाई, सादगी, शील, साहस?
12. क्या यह कैरियरवादी प्रवृत्ति दर्शाता है?
13. क्या वह निष्पक्ष है, क्या वह लोगों की देखभाल करने में सक्षम है, या क्या वह अपने बारे में अधिक सोचता है?
14. जो लोग उससे संवाद करते हैं वे उसके बारे में क्या प्रभाव छोड़ते हैं, क्या वह अपने व्यवहारकुशल व्यवहार, परोपकारी रवैये, संयम से सहानुभूति और खुद पर भरोसा जगाता है, या अत्यधिक बातूनीपन, कठोरता, अशिष्टता आदि से जलन पैदा करता है?
15. क्या वह अपने काम को व्यवस्थित करने, आशाजनक मुद्दों पर समय देने में सक्षम है, या क्या वह केवल वर्तमान कार्य से निपटने में सक्षम है?
16. वह अपने कौशल को सुधारने के लिए कितनी मेहनत करता है?
17. क्या उसके पास पर्याप्त स्वास्थ्य और शारीरिक सहनशक्ति, कार्य क्षमता है?

निःसंदेह, यह कल्पना करना कठिन है कि ऐसे लोगों को ढूंढना संभव है जो प्रस्तुत सभी प्रश्नों का संतोषजनक उत्तर देंगे। आख़िरकार, प्रत्येक व्यक्ति, निश्चित है सकारात्मक गुणहालाँकि, इसके कुछ नुकसान भी हैं। प्रबंधकों का चयन करते समय इसे ध्यान में रखा जाना चाहिए। हालाँकि, अगर यह पहले से स्पष्ट है कि इस कॉमरेड के पास उसे सौंपे गए कर्तव्यों का सफलतापूर्वक सामना करने के लिए पर्याप्त गुण नहीं हैं, तो, निश्चित रूप से, उसे नियुक्त करने से बचना बेहतर है और इस पद के लिए अधिक उपयुक्त किसी अन्य को खोजने का प्रयास करना बेहतर है।

प्रत्येक व्यक्ति की क्षमता को भी ध्यान में रखा जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि कोई कर्मचारी जिसे नई नौकरी में पदोन्नत किया गया है, वह मेहनती, कर्तव्यनिष्ठ और किए गए कार्य के लिए जिम्मेदार है, व्यवस्थित रूप से और सफलतापूर्वक अपनी योग्यता में सुधार करता है, लेकिन उसके पास कुछ हद तक अपर्याप्त सैद्धांतिक प्रशिक्षण या व्यावहारिक कार्य अनुभव है, तो अधिक उपयुक्त उम्मीदवारों की अनुपस्थिति में, उसे एक नई नौकरी सौंपी जा सकती है। ऐसे में अभी भी भरोसा है कि कुछ समय बाद वह पूर्ण प्रबंधक बन सकेंगे, लेकिन पहले उन्हें ज्यादा मदद करनी होगी.

अंत में, आइए अनुकरणीय अमेरिकी फर्मों के विपणन प्रबंधकों की आवश्यकताओं से परिचित हों।

एक। समस्या से ज्ञान

• मूल्य निर्धारण नीति - अभ्यास, सिद्धांत, तकनीक।
• मांग का गठन और बिक्री संवर्धन।
• बाजार अनुसंधान।
• पूर्वानुमान - तकनीक, विधियाँ, अवधारणा।
• बजट - विकास तकनीक, उपयोग के तरीके, गठन की अवधारणाएँ।
• विपणन योजना प्रक्रिया.
• वितरण चैनल - प्रकार, विशेषताएँ, उपयोग नीति।
• कंपनी के उत्पाद.
• उत्पादन तकनीक, प्रतिस्पर्धा में इसकी भूमिका।
• बाज़ार और खरीदार.
• कानूनी पहलू - श्रम कानून।
• कंप्यूटर का उपयोग और सूचना विज्ञान का सिद्धांत।
• फर्म के बारे में जानकारी - इतिहास, संरचना, नीति, कार्मिक, गतिविधि के सिद्धांत, प्रबंधन के तरीके। लेखांकन विश्लेषण.
• मैक्रो- और माइक्रोइकॉनॉमिक्स।
• वित्त: धन, बैंकिंग संस्थान, उपकरण और वित्तपोषण के तरीके, निवेश, पूंजी निर्माण, रिपोर्ट, बाजार गतिविधियां।
• अंतर्राष्ट्रीय व्यापार।
• कंपनी की बाजार गतिविधि के लिए सामाजिक जिम्मेदारी।
• रसद - स्रोत, परिवहन, प्रावधान।
• कंपनी के सामान के उपभोक्ताओं की विशेषताएं - जनसांख्यिकीय, प्रेरक, उपभोक्ता।

बी। कौशल

• व्यवस्थित करें और योजना बनाएं.
• निर्णय.
• नेतृत्व करें (नेता बनें)।
• लोगों के साथ मौखिक और लिखित रूप से संवाद करें।
• लोगों को कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करें.
• एक टीम में संघर्ष की स्थितियों को हल करें।
• लोगों के प्रति वस्तुनिष्ठ रहें.
• अधीनस्थों की भर्ती करें, चयन करें और प्रशिक्षित करें।
• आज्ञा का पालन करें और अधीनता का पालन करें।
• मोल-भाव करना।

में। व्यवसाय और व्यक्तिगत गुण विश्लेषणात्मक क्षमताएँ।

• रुचियों की व्यापकता.
• लोगों के साथ व्यवहार में लचीलापन.
• तनाव प्रतिरोध।
• अन्य लोगों की राय के प्रति सहिष्णुता.
• आत्म-मूल्यांकन की निष्पक्षता.
• ऊर्जा।
• आत्म अनुशासन.
• कार्यक्षमता।