خرده فروشی. خرده فروشی چیست

خرده فروشی شامل مقررات، قوانین و مشکلات بسیاری است. علاوه بر این، آنها بسته به سیستم مالیاتی مورد استفاده توسط سازمان فروشنده متفاوت هستند. هر یک از آنها تفاوت های ظریف و ویژگی های خاص خود را دارند چگونه خرده فروشی انجام دهیم. در این مطالب، ما به طور مفصل توضیح خواهیم داد که چه کاری و چگونه باید انجام دهیم تا مشکلی با خریداران و مراجع نظارتی وجود نداشته باشد.

تفاوت خرده فروشی و عمده فروشی

ابتدا بیایید بفهمیم که چه نوع تجارتی خرده فروشی در نظر گرفته می شود. به نظر می رسد همه چیز ساده است: وقتی کالاهای زیادی به یکباره فروخته می شود ، این تجارت عمده فروشی است و وقتی یک به یک یا در مقادیر کم ، خرده فروشی است. با این حال تفاوت بین خرده فروشی و عمده فروشی، در واقع، در آن نیست. طبق قانون، اگر خریدار از آنها برای مقاصد شخصی و نه تجاری استفاده می کند، شما خرده فروش کالا محسوب می شوید. اما به عنوان یک فروشنده، مجبور نیستید کنترل کنید شخصی که آن را از شما خریده است با محصول چه می کند. در عین حال، شما نمی توانید در خرده فروشی، به عنوان مثال، تجهیزات تجاری یا نقدی، یعنی محصولی که نمی تواند برای اهداف شخصی استفاده شود، بفروشید.

خرده فروشی با عمده فروشی و مستندات همراه آن متفاوت است. هنگام فروش کالا به صورت خرده فروشی، نباید برای سازمان خرید فاکتوری برای کالا صادر کنید، در غیر این صورت ممکن است معامله به عنوان معامله عمده شناخته شود.

چگونه می توان یک خرده فروشی بدون عواقب ایجاد کرد

یکی از قوانین اصلی، صدور سند پرداخت به خریدار است. این ممکن است یک قرارداد کتبی فروش، یک رسید نقدی یا فروش، و همچنین سند دیگری که پرداخت را تأیید می کند (به عنوان مثال، یک فرم گزارش دقیق یا یک سفارش دریافت نقدی). در موارد بسیار نادر، هیچ مدرکی لازم نیست. بیایید سعی کنیم دریابیم که چگونه یک خرده فروشی بدون عواقب ترتیب دهیم. تمام گزینه های ممکن را در نظر بگیرید.

قرارداد خرده فروشی

در واقع این قرارداد برای هر معامله خرده فروشی اجباری است. اما اغلب لازم نیست آن را به صورت کتبی نتیجه گیری کنید. مثلا با یک خرید ساده در فروشگاه این کار به صورت شفاهی انجام می شود. شرط انعقاد شفاهی بیع، مصادف شدن لحظات انتقال کالا به خریدار و پرداخت آن است. به محض صدور وجه نقد یا قبض فروش، قرارداد منعقد شده تلقی می شود و این اسناد نیز به نوبه خود از نظر قانونی آن را تأیید می کند.

رسید فروش

رسید فروش ممکن است به عنوان تأیید انعقاد قرارداد خرده فروشی نیز باشد. با چند استثنا، در بیشتر موارد می توان آن را حذف کرد. در صورت فروش اقلام غیر خوراکی و همچنین فروش اثاثیه، اسلحه و مهمات، خودرو، موتور سیکلت، تریلر و واحدهای دارای مجوز، ملزم به صدور رسید فروش برای خریدار هستید. در صورتی که قبض نقدی حاوی اطلاعاتی در مورد محصول مانند نام، مقاله، درجه، نوع و سایر مشخصات نباشد، در هنگام فروش نیز قبض فروش الزامی است:

• نساجی، پوشاک، لباس بافتنی، محصولات خز،
• کالاهای خانگی از نظر فنی پیچیده (تجهیزات ارتباطی، تجهیزات موسیقی، لوازم الکتریکی و غیره)،
• فلزات گرانبها و سنگهای قیمتی،
• حیوانات و گیاهان،
• مصالح ساختمانی

ضمناً به درخواست خریدار قبض فروش صادر می شود.

این سند به هر شکلی تنظیم می شود. در وب سایت ما می توانید فرم رسید فروش را دانلود کنید و همچنین جزئیات مورد نیاز را که باید حاوی آن باشد را روشن کنید.

تجارت بدون صندوق

شرکت هایی که مالیات واحدی بر درآمد انباشته (UTII) می پردازند، و همچنین کارآفرینان فردی که از سیستم مالیات اختراع استفاده می کنند، مجاز به پرداخت تجارت بدون صندوق نقدی. به جای رسید نقدی، آنها می توانند هر سندی را که جایگزین آن می شود - یک رسید فروش، یک رسید و غیره برای مشتریان صادر کنند. و این اغلب بهترین گزینه برای مشاغل کوچک است، زیرا هنگام معامله بدون صندوق پول، نیازی به صرف هزینه برای خرید تجهیزات مناسب و نگهداری آن ندارید. علیرغم اینکه طبق قانون باید به درخواست خریدار سند نقدی جایگزین چک صادر شود، کارشناسان توصیه می کنند برای جلوگیری از بروز مشکل در هنگام چک، هر بار صادر شود.

برخی از پرداخت کنندگان UTII نه تنها مجاز به خرده فروشی بدون صندوق نقدی هستند - آنها ممکن است اصلاً هیچ چک و رسیدی برای مشتریان صادر نکنند. این به رژیم مالیاتی بستگی ندارد، بلکه به نوع فعالیت بستگی دارد.

در سال 2016، قانونی که به پرداخت کنندگان UTII و کسانی که از سیستم مالیات اختراع استفاده می کنند اجازه می دهد بدون صندوق پول تجارت کنند، تغییر کرد.

قوانین برچسب قیمت

در خرده فروشی، رعایت آن به همان اندازه مهم است قوانین قیمت گذاری. در صورتی که فرم مورد تایید دولت را رعایت نکنند، یا قیمت هر یک از آنها نادرست باشد، می تواند منجر به جریمه شود.

صدور برچسب قیمت به درستی به معنای قرار دادن اطلاعات در مورد نام محصول، درجه آن و قیمت هر وزن یا واحد (لازم به روبل) است. طبق قوانینی که در ژانویه 2016 لازم الاجرا شد، مجاز است برچسب های قیمت را هم بر روی کاغذ و هم بر روی هر رسانه دیگری صادر کند - نکته اصلی این است که اطلاعات به وضوح قابل مشاهده است. به عنوان مثال، قیمت ها ممکن است روی یک تخته تخته سنگ، روی یک تخته الکترونیکی یا نور نشان داده شود. در تمام موارد، طرح باید واضح و یکنواخت باشد.

در وب سایت ما، همیشه می توانید نحوه ترسیم برچسب قیمت را به درستی توضیح دهید، قالب ها را به صورت رایگان دانلود کنید، یا برچسب های قیمت را به صورت آنلاین پر و چاپ کنید.

در فروشگاه این سند به عنوان یک پیشنهاد عمومی تلقی می شود و فروشنده موظف است کالا را دقیقاً به قیمت مندرج در آن بفروشد. عدم رعایت این شرط و همچنین رعایت نکردن ضوابط طراحی برچسب قیمت، تخلف فاحش قانون محسوب می شود. اگر قیمت روی برچسب قیمت و هنگام تسویه‌حساب مطابقت نداشته باشد، این می‌تواند منجر به تحریم‌های اداری شود، حتی اگر فروشگاه به سادگی زمان لازم برای تغییر برچسب‌ها را نداشته باشد.

در هنگام فروش کتاب و همچنین در تجارت دستفروشی نیازی به برچسب قیمت نیست. هنگام دستفروشی کالا باید لیست قیمتی داشته باشید که نام و قیمت کالاها را مشخص کند. لیست قیمت با امضای مسئول اجرای آن و مهر فروشنده تایید می شود.

مسئولیت نقض قوانین تجارت

اگر سازمان شما ملزم به صدور رسید صندوقدار برای هر خرید باشد، و ممیزی نشان دهد که فروشنده این کار را انجام نداده است، این می تواند منجر به تحریم های شدید اداری شود. مسئولیت نقض قوانین تجارت، به ویژه برای عدم استفاده از صندوق های پولی که توسط هنر تنظیم می شود. 14.5 قانون تخلفات اداری فدراسیون روسیه. برای مقامات، جریمه از 1.5 تا 2 هزار روبل، برای کارآفرینان فردی - از 3 تا 4 هزار، برای سازمان ها - از 30 تا 40 هزار روبل خواهد بود. همین تحریم ها برای عدم صدور قبض فروش در مواردی که قانون آن را تکلیف کرده است پیش بینی شده است.

اگر مقامات بازرسی شما را در مورد مغایرت بین برچسب قیمت و ارزش واقعی کالا تشخیص دهند، ممکن است فروشگاه شما 10-20 هزار روبل جریمه شود و کارمندی که چک را صادر نکرده است باید از 1 تا 2 هزار روبل بپردازد. به خزانه دولت در صورت تکرار تخلفات، عواقب آن می تواند تا زمان بسته شدن فروشگاه شما جدی تر باشد.

کارمندان مقامات نظارتی می توانند با دستور اشتباه صدور پول نقد و چک، صندوقدار را "گرفتار" کنند. اگر صندوقدار ابتدا پول خرد را گذاشت و سپس چک را داد، برای بازرس این ممکن است دلیلی برای عیب یابی باشد. رسید نقدی باید همزمان با تحویل به خریدار تحویل داده شود نه قبل و نه بعد از آن. در غیر این صورت، برای عدم استفاده از CCP جریمه را تهدید می کند. یکی دیگر از موارد نقض رایج قوانین تجارت، که مستلزم مسئولیت جدی است - اغلب صندوقدارها تغییری به خریدار اضافه نمی کنند. این را می توان به عنوان کلاهبرداری مصرف کننده تعبیر کرد (ماده 14.7 قانون تخلفات اداری). برای شهروندان، جریمه در این مورد از 3000 تا 5000 روبل، برای مقامات - از 10 تا 30 هزار روبل، برای اشخاص حقوقی - از 20 تا 50 هزار روبل خواهد بود.

چگونه می توانید به دلیل تخلفات تجاری دستگیر شوید

نمایندگان نهادهای امور داخلی و Rospotrebnadzor حق دارند یک خرید آزمایشی به اصطلاح انجام دهند (به طور رسمی ، این عملیات "خرید آزمایشی" نامیده می شود). کارمندان Rospotrebnadzor تحت پوشش بازدیدکنندگان عادی به فروشگاه می آیند و محصول خاصی را خریداری می کنند. افسران پلیس هم می توانند همین کار را انجام دهند، اما هنگام بررسی آنها باید دو نفر دیگر که در حال خرید هم هستند حضور داشته باشند. Rospotrebnadzor فروشگاه ها را برای انطباق با قوانین تجارت و پلیس - به عنوان بخشی از فعالیت های جستجوی عملیاتی بررسی می کند. پس از خرید آزمایشی، بازرسان موظف به معرفی خود، ارائه گواهینامه و سفارشی هستند که بر اساس آن رویداد برگزار می شود. در این دستور باید خود بازرس ذکر شود در غیر این صورت خرید آزمایشی می تواند غیرقانونی تلقی شود.

کارمندان خدمات مالیاتیفقط با افسران پلیس حق خرید آزمایشی را دارند. بازرسان مالیاتی می توانند وجود صندوق و قوانین نصب آن را بررسی کنند، اما قوانین صدور چک را نه. بنابراین، اگر بازرس یک خرید آزمایشی بدون نمایندگان نهادهای داخلی انجام دهد، این رویداد غیرقانونی است.

دلیل خرید آزمایشی ممکن است شکایت هر یک از خریداران شما باشد. گاهی اوقات این روش ها به روش های رقابت تبدیل می شوند. ممکن است حتی مشکوک نباشید که سازمان های بازرسی به فروشگاه شما می روند. و تنها دستور العمل برای صلح که می تواند اینجا باشد این است که همه قوانین و قوانین را همیشه، هر روز دنبال کنید، حتی اگر به نظر می رسد که دلیلی برای نگرانی وجود ندارد. و اگر چیزی روشن نیست - حتماً آن را پیدا کنید.

تجارت- این یکی از محبوب ترین و سودآورترین فعالیت هایی است که بسیاری از کاربران ما هنگام ثبت نام آن را انتخاب می کنند. در این مقاله می خواهیم به سوالات متداول شما در مورد تجارت پاسخ دهیم:

• چه زمانی باید مجوز تجارت بگیرم؟
• چه کسی باید اطلاعیه شروع فعالیت های تجاری را ارسال کند.
• تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی چیست؟
• در صورت ثبت نادرست خرده فروشی چه خطراتی برای پرداخت کنندگان UTII وجود دارد.
• مسئولیت نقض قوانین تجارت چیست؟

برای کاربرانی که خرده فروشی را به عنوان فعالیت خود انتخاب کرده اند، کتاب خرده فروشی را از مجموعه «کسب و کار خود را شروع کنید» آماده کرده ایم. کتاب بعد از .

تجارت دارای مجوز

فعالیت تجاری خود مجوز ندارد، اما اگر قصد فروش کالاهای زیر را دارید، مجوز لازم است:

• محصولات الکلی، به استثنای آبجو، آبجو، آبجو و مید (فقط سازمان ها می توانند مجوز الکل دریافت کنند)
• داروها؛
• سلاح و مهمات؛
• ضایعات فلزات آهنی و غیر آهنی؛
• محصولات چاپ ضد تقلبی؛
• ابزار فنی ویژه ای که برای به دست آوردن اطلاعات مخفیانه طراحی شده است.

اطلاعیه شروع فعالیت

الزام به گزارش شروع کار توسط قانون 26 دسامبر 2008 شماره 294-FZ برای انواع خاصی از فعالیت ها، که در میان آنها تجارت وجود دارد، ایجاد شده است. این الزام فقط برای خرده فروشان و عمده فروشانی که تحت کدهای زیر فعالیت می کنند اعمال می شود:

• - خرده فروشی عمدتاً محصولات غذایی از جمله نوشیدنی ها و محصولات تنباکو در فروشگاه های غیر تخصصی
• - سایر خرده فروشی ها در فروشگاه های غیر تخصصی
• - خرده فروشی میوه و سبزیجات در فروشگاه های تخصصی
• - خرده فروشی گوشت و فرآورده های گوشتی در فروشگاه های تخصصی
• - خرده فروشی ماهی، سخت پوستان و نرم تنان در فروشگاه های تخصصی
• - فروش خرده نان و فرآورده های نانوایی و قنادی در فروشگاه های تخصصی
• - خرده فروشی سایر مواد غذایی در فروشگاه های تخصصی
• - خرده فروشی لوازم آرایشی و بهداشتی در فروشگاه های تخصصی
• - خرده فروشی در تسهیلات و بازارهای تجاری غیر ثابت
• - فروش عمده گوشت و فرآورده های گوشتی
• - فروش عمده لبنیات، تخم مرغ و روغن و چربی های خوراکی
• - تجارت عمده محصولات نانوایی
• - تجارت عمده سایر مواد غذایی از جمله ماهی، سخت پوستان و نرم تنان
• - تجارت عمده محصولات غذایی همگن، غذای کودک و رژیمی
• عمده فروشی غیر تخصصی مواد غذایی منجمد
• فروش عمده عطر و لوازم آرایشی غیر از صابون
• فروش عمده بازی و اسباب بازی
• تجارت عمده رنگ و لاک
• تجارت عمده کود و محصولات کشاورزی

لطفا توجه داشته باشید که اگر فقط این موارد را مشخص کرده اید کدهای OKVEDهنگام ثبت نام، اما هنوز قصد ندارید روی آنها کار کنید، پس نیازی به ارسال اعلان ندارید.

روش ارسال اخطار با فرمان دولت فدراسیون روسیه در تاریخ 16 ژوئیه 2009 شماره 584 تعیین شده است. قبل از شروع کار واقعیدو نسخه از اخطار را به زیرمجموعه منطقه ای ارسال کنید - شخصاً، از طریق پست سفارشی همراه با اعلان و شرح پیوست، یا با یک سند الکترونیکی امضا شده با EDS.

در صورت تغییر در آدرس قانونی فروشنده (محل اقامت کارآفرین فردی) و همچنین تغییر در محل فعالیت تجاری واقعی، لازم است این موضوع را به شعبه Rospotrebnadzor گزارش دهید، جایی که اطلاعیه قبلاً در عرض 10 روز ارسال شده است. درخواست تغییر اطلاعات در مورد یک تسهیلات تجاری به هر شکلی ارسال می شود. یک کپی از سند تأیید کننده تغییر اطلاعات در ثبت نام ایالتی (فرم P51003 برای سازمان ها یا P61003 برای کارآفرینان فردی) همراه با درخواست ارسال می شود.

تجارت عمده و خرده

تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی چیست؟ اگر فکر می کنید که عمده فروشی به صورت دسته ای و خرده فروشی به صورت تکه تکه است، حق با شماست، اما فقط تا حدی. در تجارت، معیار تعیین نوع تجارت متفاوت است و در قانون 28 دسامبر 2009 شماره 381-FZ آمده است:

• عمده فروشی- خرید و فروش کالا برای استفاده از آنها در فعالیت های تجاری یا برای اهداف دیگری که به مصارف شخصی، خانوادگی، خانگی و سایر موارد مشابه مربوط نمی شود.
• خرده فروشی- خرید و فروش کالا برای استفاده شخصی، خانوادگی، خانگی و سایر اهداف غیر مرتبط با اجرای فعالیت های کارآفرینی.

البته فروشنده توانایی ردیابی نحوه استفاده خریدار از کالای خریداری شده را ندارد و چنین تعهدی ندارد که با نامه هایی از وزارت دارایی، خدمات مالیاتی فدرال، تصمیمات دادگاه تأیید می شود. تصمیمات هیئت رئیسه دادگاه عالی داوری فدراسیون روسیه (به عنوان مثال، مورخ 5 ژوئیه 2011 N 1066 / یازده). با در نظر گرفتن این موضوع، در عمل، تفاوت بین تجارت عمده و خرده فروشی توسط مستنداتحراجی.

برای خریدار خرده فروشی که خریدی را برای اهداف شخصی انجام می دهد، یک رسید فروش نقدی یا فروش کافی است و یک واحد تجاری باید هزینه های خود را مستند کند، بنابراین فروش عمده فروشی متفاوت است.

برای تکمیل فروش عمده بین فروشنده و خریدار یا منعقد می شود که بیشتر به نفع خریدار است. خریدار می تواند با انتقال بانکی یا نقدی پرداخت کند، اما به شرطی که مبلغ خرید تحت یک قرارداد از 100 هزار روبل تجاوز نکند. سند اولیه برای تأیید هزینه های خریدار، بارنامه TORG-12 است. اگر فروشنده بر روی سیستم مالیات عمومی کار می کند، همچنان باید فاکتور صادر کنید. ضمناً هنگام تحویل کالای خریداری شده از طریق جاده، بارنامه تنظیم می شود.

هنگام فروش کالا به صورت خرده فروشی، قرارداد فروش جایگزین وجه نقد یا رسید فروش می شود. علاوه بر این، همان اسناد همراهی که برای تجارت عمده‌فروشی صادر می‌شوند (بارنامه و فاکتور) ممکن است صادر شوند، اگرچه برای تجارت خرده‌فروشی اختیاری هستند. صرف صدور صورتحساب یا بارنامه برای خریدار به طور بی چون و چرای تجارت عمده فروشی را نشان نمی دهد، اما نامه هایی از وزارت دارایی وجود دارد که در آن این اداره معتقد است که فروش رسمی شده توسط این اسناد را نمی توان خرده فروشی تشخیص داد. برای جلوگیری از اختلافات مالیاتی، اگر خریدار خرده‌فروشی کالا را برای مقاصد غیر تجاری خریداری می‌کند، نباید آنها را برای خریدار خرده‌فروشی صادر کنید، او نیازی به چنین اسناد پشتیبانی ندارد.

هنگام انجام تجارت خرده فروشی، لازم است قوانین فروش مصوب 19 ژانویه 1998 N 55 دولت فدراسیون روسیه و به ویژه قرار دادن در فروشگاه را رعایت کنید. گوشه خریدار(مصرف كننده). این یک غرفه اطلاعاتی است که در مکانی در دسترس خریدار قرار دارد.

اطلاعات زیر باید در گوشه خریدار باشد:

• یک کپی از گواهی ثبت نام دولتی LLC یا کارآفرین فردی؛
• یک کپی از برگه با کدهای OKVED (نوع اصلی فعالیت باید مشخص شود، اگر کدهای اضافی زیادی وجود دارد، آنها به صورت انتخابی نشان داده می شوند).
• یک کپی از مجوز الکل، در صورت وجود؛
• پیامی در مورد ممنوعیت فروش مشروبات الکلی به افراد زیر 18 سال در صورتی که فروشگاه چنین محصولاتی را بفروشد.
• کتاب شکایات و پیشنهادات؛
• قانون حمایت از مصرف کننده (بروشور یا چاپی)؛
• قوانین فروش (بروشور یا چاپی)؛
• اطلاعات در مورد ویژگی های خدمات رسانی به دسته های ممتاز شهروندان (افراد معلول ، مستمری بگیران ، شرکت کنندگان در جنگ بزرگ میهنی و غیره)؛
• اطلاعات تماس بخش سرزمینی Rospotrebnadzor که فعالیت های این فروشگاه را کنترل می کند.
• اطلاعات تماس رئیس سازمان یا کارآفرین فردی که صاحب فروشگاه یا کارمند مسئول است.
• اگر فروشگاه یک محصول وزن دار را می فروشد، باید یک ترازوی کنترلی در گوشه خریدار قرار داده شود.

همه خرده‌فروشی‌ها از جمله بازارها، نمایشگاه‌ها و نمایشگاه‌ها باید گوشه خریدار داشته باشند. فقط در مورد تجارت دستفروشی می توان به کارت شخصی فروشنده با عکس و ذکر نام کامل، ثبت نام و مشخصات تماس محدود کرد.

و آخرین - در مورد انتخاب رژیم مالیاتی در اجرای تجارت. به خاطر داشته باشید که در رژیم ها و فقط تجارت خرده فروشی مجاز است و برای کار در سیستم مالیاتی ساده شده باید از حد درآمد پیروی کنید - در سال 2017 150 میلیون روبل در سال است.

خرده فروشی و UTII

UTII یک رژیم مالیاتی است که در آن درآمد واقعی دریافت نشده برای مالیات در نظر گرفته می شود، اما به عنوان مثال در نظر گرفته می شود. فرض می شود. در رابطه با تسهیلات خرده فروشی، میزان مالیات بر اساس مساحت فروشگاه محاسبه می شود. برای فروشگاه های کوچک که فقط تجارت خرده فروشی را انجام می دهند، این رژیم کاملاً منصفانه است، از جمله در نظر گرفتن منافع بودجه.

اما اگر مثلاً 30 متر مربع. متر برای انجام تجارت عمده فروشی ، در این صورت گردش مالی چنین فروشگاهی می تواند بیش از یک میلیون روبل در روز باشد و مالیات بدبختی به نظر می رسد. اعمال همان اجزای فرمول محاسبه مالیات برای تجارت عمده فروشی که در تجارت خرده فروشی هم در رابطه با سایر مالیات دهندگان و هم برای پر کردن بودجه نادرست است. به همین دلیل است که بازرسان مالیاتی همیشه مطمئن می شوند که پرداخت کنندگان UTII خرده فروشی را با عمده فروشی جایگزین نمی کنند. چگونه مقامات مالیاتی به این نتیجه می رسند که به جای تجارت خرده فروشی، پرداخت کننده UTII تجارت عمده فروشی را انجام می دهد؟

1. تجارت عمده با قرارداد عرضه رسمیت می یابد، بنابراین در صورتی که پرداخت کننده مالیات متعلق با خریدار چنین قراردادی را منعقد کند، قطعاً فروش با مالیات اضافی مربوطه به عنوان عمده فروشی شناخته می شود. اما حتی اگر قرارداد خرده فروشی نامیده شود و محدوده معینی از کالاها و زمان تحویل آنها به خریدار در نظر گرفته شود، چنین تجارتی نیز عمده فروشی شناخته می شود. این موضع در قطعنامه هیئت رئیسه دادگاه عالی داوری فدراسیون روسیه مورخ 04.10.11 شماره 5566/11 بیان شده است.

به طور کلی قرارداد خرده فروشی یک قرارداد عمومی است و برای انعقاد آن نیازی به تنظیم سند کتبی نیست بلکه وجه نقد یا رسید فروش کافی است. اگر خریدار از شما یک قرارداد کتبی فروش بخواهد و توضیح دهد که می‌خواهد این هزینه‌ها را در هزینه‌های خود لحاظ کند، این استفاده از کالا برای مقاصد تجاری است، به این معنی که پرداخت‌کننده UTII، چنین توافقی را با خریدار، در معرض خطر قرار گرفتن تحت مالیات و جریمه های اضافی قرار می گیرد.

2. معیار اصلی تفکیک تجارت عمده و خرده، همانطور که قبلا متوجه شدیم، هدف نهایی استفاده از کالای خریداری شده توسط خریدار است. اگرچه فروشنده موظف به نظارت بر استفاده بیشتر خریدار از کالا نیست، اما چنین کالاهایی وجود دارند که ویژگی های آنها به وضوح نشان دهنده استفاده از آنها در فعالیت های کارآفرینی است: تجارت، دندانپزشکی، جواهرات و سایر تجهیزات، صندوق های پول و چاپگرهای چک، مبلمان اداری و غیره

علاوه بر این، ماده 346.27 قانون مالیات فدراسیون روسیه فهرستی از کالاهایی را ارائه می دهد که فروش آنها به عنوان تجارت خرده فروشی مجاز در UTII شناخته نمی شود:

• برخی از کالاهای غیر مستقیم (ماشین، موتور سیکلت با ظرفیت بیش از 150 اسب بخار، بنزین، سوخت دیزل، روغن)؛
• غذا، نوشیدنی، الکل در امکانات پذیرایی؛
• کامیون و اتوبوس؛
• وسایل نقلیه ویژه و تریلر؛
• کالا بر اساس نمونه ها و کاتالوگ های خارج از شبکه تجاری ثابت (فروشگاه های آنلاین، کاتالوگ های پستی).

3. در برخی موارد، بازرسان مالیاتی به این نتیجه می رسند که تجارت عمده فروشی است، فقط برای دسته خریدار - کارآفرینان و سازمان های فردی. این نتیجه گیری با حکم هیئت رئیسه دادگاه عالی داوری فدراسیون روسیه در 5 ژوئیه 2011 N 1066/11 و برخی نامه های وزارت دارایی رد شده است: "... فعالیت های کارآفرینی مربوط به فروش کالا برای پرداخت های نقدی و غیر نقدی به اشخاص حقوقی، کارآفرینان فردی، که به عنوان بخشی از خرده فروشی انجام می شود، می تواند به صورت مالیات واحد بر درآمد مشمول به یک سیستم مالیاتی منتقل شود.

در مورد موسسات بودجه ای مانند مدارس، مهدکودک ها، بیمارستان ها، در رابطه با آنها، تجارت را می توان نه بر اساس استفاده از کالاهای خریداری شده در فعالیت های تجاری، بلکه بر اساس قراردادهای عرضه به عنوان عمده فروشی تشخیص داد. بنابراین، تصمیم هیئت رئیسه دادگاه عالی داوری فدراسیون روسیه در تاریخ 4 اکتبر 2011 به شماره 5566/11 تصمیم دادگاه را بدون تغییر باقی گذاشت که طبق آن یک کارآفرین فردی در UTII که کالاها را به مدارس و مهدکودک ها تحویل می داد. محاسبه مجدد مالیات بر اساس سیستم مالیاتی عمومی. دادگاه نظر بازرسی مالیاتی را تأیید کرد که "فروش کالا توسط یک کارآفرین به موسسات بودجه به تجارت عمده فروشی اشاره دارد، زیرا بر اساس قراردادهای تامین انجام شده است، کالا توسط حمل و نقل تامین کننده (کارآفرین) تحویل داده شده است. ) برای خریداران صورتحساب صادر شد و پرداخت کالا به حساب کارآفرین واریز شد.

4. این نشانه روشنی از روش پرداخت عمده فروشی - نقدی یا غیر نقدی نیست. خریدار خرده حق دارد هم به صورت نقدی و هم از طریق کارت بانکی و با انتقال به حساب جاری به فروشنده پرداخت کند. با این حال، پرداخت از طریق حواله بانکی به حساب فروشنده اغلب به عنوان شواهدی از تجارت عمده تلقی می شود.

بنابراین، برای پرداخت کنندگان UTII ایمن تر است که هنگام فروش کالا به نکات زیر پایبند باشند:

• با خریدار قرارداد فروش کتبی منعقد نکنید، وجه نقد یا رسید فروش را صادر کنید.
• فروش کالا در محل فروشگاه و نه با تحویل آن به خریدار.
• برای خریدار فاکتور و بارنامه صادر نکنید.
• پرداخت نقدی یا کارت را قبول کنید.

اگر در بین مشتریان شما فقط افراد عادی نیستند، کار کردن برای آنها آسان تر است. در این مورد، شما خطر دریافت مجدد مالیات را تحت سیستم مالیات عمومی ندارید.

مسئولیت نقض قوانین تجارت

در اینجا لیستی از متداول ترین تخلفات در حوزه تجارت، نشان دهنده حجم تحریم های احتمالی است.

تخلف	تحریم ها	ماده قانون رسیدگی به تخلفات اداری
عدم ارسال اطلاعیه	از 10 تا 20 هزار روبل. برای سازمان ها از 3 تا 5 هزار روبل. برای مدیران و کارآفرینان
ارسال یک اطلاعیه با اطلاعات نادرست	از 5 تا 10 هزار روبل. برای مدیران و کارآفرینان
عدم وجود گوشه مصرف کننده در یک فروشگاه خرده فروشی و سایر موارد نقض قوانین تجارت	از 10 تا 30 هزار روبل. برای سازمان ها از 1 تا 3 هزار روبل. برای مدیران و کارآفرینان
نداشتن مجوز برای فعالیت دارای مجوز	از 40 تا 50 هزار روبل. برای سازمان ها مصادره محصولات، ابزار تولید و مواد اولیه نیز مجاز است
نقض الزامات مجوز	اخطار یا جریمه
نقض فاحش الزامات مجوز	از 40 تا 50 هزار روبل. برای سازمان ها یا تعلیق فعالیت ها تا 90 روز از 4 تا 5 هزار روبل. برای مدیران و کارآفرینان
فروش کالاهایی با کیفیت نامناسب یا بر خلاف الزامات قانونی	از 20 تا 30 هزار روبل. برای سازمان ها از 10 تا 20 هزار روبل. برای IP از 3 تا 10 هزار روبل. برای سر
فروش کالا بدون در مواردی که الزامی باشد	از 3/4 تا کل مبلغ محاسبه، اما نه کمتر از 30 هزار روبل. برای سازمان ها از 1/4 تا 1/2 مبلغ تسویه، اما نه کمتر از 10 هزار روبل. برای مدیران و کارآفرینان
فروش کالا بدون ذکر اطلاعات اجباری سازنده (مجری، فروشنده)	از 30 تا 40 هزار روبل. برای سازمان ها از 3 تا 4 هزار روبل. برای مدیران و کارآفرینان
اندازه گیری، وزن کردن، محاسبه یا فریب مصرف کنندگان هنگام فروش کالا	از 20 تا 50 هزار روبل. برای سازمان ها از 10 تا 30 هزار روبل. برای مدیران و کارآفرینان
گمراه کردن مصرف کنندگان در مورد ویژگی های مصرف کننده یا کیفیت کالاها به منظور بازاریابی	از 100 تا 500 هزار روبل. برای سازمان ها
استفاده غیرقانونی از علامت تجاری، علامت خدمات، نام مبدأ شخص دیگری	از 50 تا 200 هزار روبل. برای سازمان ها از 12 تا 20 هزار روبل. برای مدیران و کارآفرینان
فروش کالاهای حاوی بازتولید غیرقانونی علامت تجاری، علامت خدمات، نام مبدا	از 100 هزار روبل برای سازمان ها از 50 هزار روبل برای مدیران و کارآفرینان با مصادره اقلام تجاری مواد و تجهیزات مورد استفاده برای تولید آنها

این نشریه به طور سیستماتیک جنبه های نظری، روش شناختی و عملی کار یک شرکت خرده فروشی را تشریح می کند. مسائل مربوط به تجزیه و تحلیل استراتژیک، مدیریت تدارکات، لجستیک، مجموعه، تجارت، پرسنل در تجارت خرده فروشی مورد بررسی قرار گرفت. همچنین موضوعات عملی یافتن و افتتاح فروشگاه‌های جدید، تشکیل شاخص‌های کلیدی عملکرد، شناسایی و توصیف فرآیندهای تجاری معمولی، امنیت در تجارت و سازماندهی تجارت آنلاین پوشش داده شده است. این کتاب در قالب یک راهنما نوشته شده است که در صورت بروز سؤال قابل خواندن است. علاوه بر این، تمرکز اصلی بر روی امکان است کاربرد عملیمواد برای سازماندهی کار فروشگاه های فردی و شبکه خرده فروشی به عنوان یک کل. این راهنما برای صاحبان، مدیران و مدیران درگیر در سازماندهی کار زنجیره‌های خرده‌فروشی و فروشگاه‌های فردی در نظر گرفته شده است.

* * *

گزیده زیر از کتاب اسرار خرده فروشی پرسش و پاسخ (A. A. Novakov، 2013)ارائه شده توسط شریک کتاب ما - شرکت LitRes.

خرده فروشی

هدف یک کسب و کار ایجاد و حفظ مشتریان است.

تد لویت

این فصل به سوالات زیر پاسخ می دهد:

خرده فروشی چیست؟

چرخه عمر محصول چیست؟

چرخه حیات یک سازمان خرده فروشی چیست؟

استراتژی خرده فروشی چیست؟

ماموریت شرکت چیست؟

تحلیل استراتژیک تحلیل SWOT چیست؟

فرمت فروشگاهی چیست و چگونه مشخص می شود؟

اشکال غیر سنتی خرده فروشی - چیست؟

فروشگاه اینترنتی چیست؟

چگونه یک فروشگاه اینترنتی را مدیریت کنیم؟

فرنچایز چیست؟

زنجیره های خرده فروشی چیست؟

1. خرده فروشی چیست؟

خرده فروشی- بخشی جدایی ناپذیر از تجارت داخلی، مرحله نهایی گردش اقلام مصرف شخصی، که در آن کالاها و خدمات در ازای درآمد پولی مردم فروخته می شود.

(دایره المعارف بزرگ شوروی - انتشارات "دایره المعارف شوروی"، 1969-1978).

خرده فروشی(انگلیسی خرده فروشی، خرده فروشی) - فروش کالا به مصرف کننده نهایی (فرد). برخلاف تجارت عمده فروشی، کالاهای خریداری شده در سیستم خرده فروشی مشمول فروش مجدد بیشتر نیستند (طبق قانون فعلی، بند 1 ماده 492 قانون مدنی فدراسیون روسیه)، اما برای استفاده مستقیم در نظر گرفته شده است.

(ویکی پدیا دایره المعارف آزاد در اینترنت است).

خرده فروشی:تجارت کالا و ارائه خدمات به مشتریان برای مصارف شخصی، خانوادگی، خانگی و غیر مرتبط با فعالیت های تجاری.

خرده‌فروشی شامل انواع فعالیت‌های اقتصادی مرتبط با فروش کالاها و خدمات به مصرف‌کنندگان برای استفاده شخصی یا خانواده‌هایشان است. که در آن ما داریم صحبت می کنیمدر مورد هرگونه فروش کالا و خدمات به مصرف کننده نهایی، از ماشین و لباس های آماده گرفته تا بلیط سینما.

از مجموع تعاریف خرده فروشی مشخص می شود که خرده فروشی نه تنها با فروش کالاهای محسوس (فیزیکی)، بلکه با ارائه خدمات نیز مرتبط است. خرید یک سرویس خاص (حمل و نقل، خدمات تعمیر، آرایشگری) ممکن است هدف اصلی مصرف کننده یا بخشی جدایی ناپذیر از خرید یک محصول "فیزیکی" باشد.

خرده فروشی آخرین مرحله در فرآیند توزیع است. سیستم توزیع شامل کلیه بنگاه ها، سازمان ها، افراد درگیر در فرآیند جابجایی کالا و خدمات و همچنین در انتقال مالکیت کالا و خدمات از تولید کننده به مصرف کننده می باشد.

یک نمودار معمولی از فرآیند توزیع در شکل 1 نشان داده شده است. یکی

در فرآیند توزیع، خرده فروشی نقش ارتباطی بین تامین کنندگان (تولیدکنندگان و عمده فروشان) و کاربران نهایی ایفا می کند. این توابع زیر را انجام می دهد:

ناشی از تعداد زیادیخرده فروشان نیازهای مشتری نهایی را در محل سکونت یا محل کار او برآورده می کنند. در عین حال، کالاهای عرضه شده از تامین کنندگان در مقادیر زیاد به بخش های کوچکی از کالاها تقسیم می شود که مطابق با خواسته ها و نیازهای خریدار نهایی است.

از طریق خرده فروشی، تولید کننده اطلاعاتی در مورد تقاضا برای محصول دریافت می کند و توانایی تنظیم حجم تولید را دارد.

از طریق تجارت خرده فروشی، بازارهای جدید توسعه یافته و محصولات جدید ترویج می شوند.

کار فروش در شرکت های خرده فروشی ویژگی های خاص خود را دارد. شرکت‌های خرده‌فروشی کالاها را مستقیماً برای مصرف شخصی، سازمان‌ها، شرکت‌ها، مؤسسات برای مصرف جمعی یا نیازهای اقتصادی به مردم می‌فروشند.

برنج. یکیطرح معمولی فرآیند توزیع کالا

بنگاه های تجاری در جریان کار خود وظایفی را انجام می دهند که ارزش کالاها و خدماتی را که می فروشند افزایش می دهد. این ویژگی ها عبارتند از:

تعیین تقاضا و عرضه برای انواع خاصی از کالاها؛

جستجوی کالاهای مورد نیاز برای خرده فروشی؛

ارائه طیف معینی از کالاها؛

خرد کردن محموله های ورودی کالا؛

پذیرش، نگهداری و برچسب زدن کالا؛

ارائه خدمات.

توسعه تجارت خرده فروشی مستلزم مطالعه و پیش بینی تقاضای مصرف کننده، تشکیل محدوده بهینه کالاها، تجزیه و تحلیل و تعریف اشکال و روش های پیشرونده تجارت خرده فروشی است.

نقش و اهمیت تجارت خرده فروشی را نمی توان نادیده گرفت. خرده فروشی بخش مهمی از اقتصاد است و خرده فروشی و اشتغال تجارت از شاخص های مهم اقتصادی هستند.

2. چرخه عمر محصول چیست؟

سوال قبلی در مورد خرده فروشی به عنوان فروش کالا و خدمات بود. پس کالا چیست؟

تولید - محصول:هر چیزی که در گردش محدود نباشد، به موجب عقد بیع آزادانه قابل انتقال و انتقال از شخصی به شخص دیگر باشد.

(استاندارد دولتی فدراسیون روسیه GOST R 51303-99 "تجارت. شرایط و تعاریف").

به عبارت دیگر، کالا محصولی از نیروی کار است که به منظور اکتساب، استفاده یا مصرف به بازار عرضه می شود. نشانه های یک کالا که کالاست عبارتند از: هزینه، فایده، محدودیت در دسترس بودن.

هر محصول چرخه عمر خاص خود را دارد، حجم و مدت زمان تولید یک محصول خاص در طول زمان به صورت چرخه ای تغییر می کند. چرخه عمر یک محصول دوره وجود یک محصول در بازار، دوره زمانی از مفهوم یک محصول تا حذف آن از تولید و فروش است. در طول چرخه عمر، محصول در بازار گردش می کند، تقاضا دارد، برای تولید کنندگان و فروشندگان درآمد ایجاد می کند.

مفهوم چرخه عمر محصول، فروش، سود، رقبا و استراتژی بازاریابی محصول را از لحظه ورود محصول به بازار تا خروج از بازار توصیف می کند. این مفهوم از این واقعیت ناشی می شود که هر محصول دیر یا زود توسط یک محصول دیگر، کامل تر یا ارزان تر از بازار خارج می شود.

چرخه عمر یک محصول را می توان به صورت توالی مشخصی از مراحل وجود آن در بازار نشان داد که دارای محدودیت های خاصی است. پویایی عمر یک محصول، حجم فروش را در هر زمان خاص از وجود تقاضا برای آن نشان می دهد.

چرخه عمر کالاها بسیار متنوع است، اما همیشه می توانید مراحل اصلی را تشخیص دهید:

1. معرفی یا ورود به بازار.

این مرحله، مرحله معرفی یک محصول جدید به بازار است که گاهی به صورت فروش آزمایشی انجام می شود. مرحله خروج با توزیع محصول و ورود آن به بازار آغاز می شود. در این مرحله، محصول یک تازگی است، تکنولوژی هنوز به اندازه کافی تسلط پیدا نکرده است، سازنده در مورد انتخاب فرآیند تولید تصمیم نگرفته است. در این مدت تقاضا برای کالا کم است، هزینه های تبلیغات بالاست و کانال های توزیع تازه ایجاد می شود. در این مدت، زنجیره های خرده فروشی در رابطه با محصول محتاط هستند. در مرحله ورود به بازار، قیمت کالاها معمولاً کمی بالاتر است، تجارت اغلب سودآور نیست و رقابت محدود است. فقط محصولات جایگزین می توانند در این مرحله رقابت کنند. هدف تمام فعالیت های بازاریابی در طول دوره اجرا، ایجاد بازار برای یک محصول جدید است. شرکت متحمل هزینه هایی می شود زیرا هزینه های تولید در این مرحله بالا است و هزینه های پیشبرد فروش معمولاً در بالاترین حد خود هستند. مصرف کنندگان در اینجا مبتکرانی هستند که حاضرند در آزمایش محصولات جدید ریسک کنند.

2. مرحله رشد.

اگر محصول در بازار مورد نیاز باشد، فروش شروع به رشد قابل توجهی می کند. در مرحله رشد معمولاً استقبال خریداران از محصول و افزایش سریع تقاضا برای آن وجود دارد. پوشش بازار افزایش می یابد، اطلاعات مربوط به یک محصول جدید به مشتریان جدید منتقل می شود. در این دوره، تولید قبلاً اشکال زدایی شده است، به شدت مدرن شده است، هزینه های آن کاهش می یابد و کیفیت محصولات در حال رشد است. شرکت های رقیب به این محصول توجه دارند و نمونه های مشابه خود را عرضه می کنند. در این مرحله، سود بسیار بالا است، زیرا بازار مقدار قابل توجهی از کالاها را به دست می آورد و رقابت بسیار محدود است. قیمت ها اندکی کاهش می یابد، زیرا تولید کننده حجم زیادی از محصولات را با استفاده از فناوری اثبات شده تولید می کند. هزینه های بازاریابی به افزایش حجم تولید اختصاص می یابد. مصرف کنندگان در این مرحله افرادی هستند که تازگی را تشخیص می دهند. تعداد خریدهای مکرر و مکرر در حال افزایش است.

3. مرحله بلوغ.

این مرحله با این واقعیت مشخص می شود که اکثر خریداران قبلاً محصول را خریداری کرده اند. نرخ رشد فروش در حال کاهش است، کالاها به دسته سنتی می روند. در این مدت تعداد زیادی اصلاحات و برندهای جدید ظاهر می شود، کیفیت کالاها و روان بودن تولید افزایش می یابد. در این مرحله حداکثر حجم فروش به دست می آید، نرخ رشد کاهش می یابد و سود شرکت کاهش می یابد. موجودی کالا در انبار وجود دارد، رقابت تشدید می شود. این شرکت روش‌های مختلفی را برای تحریک تقاضا انجام می‌دهد: کاهش قیمت، ارائه مزایا برای خرید مکرر یا مکرر کالا، بهبود خدمات. در این دوره رقبای ضعیف بازار را ترک می کنند. مصرف کنندگان در اینجا به کندی افراد جدید و محافظه کاران را می شناسند. مرحله بلوغ طولانی ترین دوره چرخه عمر یک محصول است.

4. مرحله اشباع.

مرحله اشباع در واقع دوره مبارزه بین محصولات رقابتی است. مصرف کننده به هیچ محصول یا تولید کننده ای ارجحیت نمی دهد. در این مدت قیمت کالاها بسیار کاهش می یابد، اما با وجود کاهش قیمت و استفاده از سایر اقدامات برای تأثیرگذاری بر خریداران، رشد فروش متوقف می شود. در طول دوره اشباع، پوشش بازار بسیار بالا است، شرکت ها تمایل دارند بخش خود را در بازار افزایش دهند.

اما شبکه فروش دیگر نمی تواند افزایش یابد. به عنوان فعالیت های بازاریابی برای افزایش فروش در این دوره، موارد زیر می تواند موثر باشد: بهبود کیفیت کالا، بهبود خدمات به مشتریان، فعال سازی رسانه های تبلیغاتی و کاهش قیمت. مصرف کنندگان در این مرحله از چرخه عمر محصول محافظه کار و طرفدار برند هستند. اغلب مرحله اشباع با مرحله بلوغ ترکیب می شود به این دلیل که تمایز واضحی بین آنها وجود ندارد.

5. رکود.

دوره رکود آخرین مرحله از چرخه عمر محصول است که با کاهش شدید فروش و سپس سود مشخص می شود. فروش ممکن است به صفر برسد یا در سطح بسیار پایین باقی بماند. این کاهش هم به دلیل منسوخ شدن محصول و ظهور یک محصول جدید و پیشرفته تر و هم به دلیل تغییر در فناوری، تغییر ترجیحات و سلایق مصرف کنندگان و هم به دلیل موفقیت چشمگیر رقبا در بازار اتفاق می افتد. در این مدت بسیاری از شرکت ها بازار را ترک می کنند. مصرف کنندگان علاقه خود را به محصول از دست می دهند، تعداد آنها کاهش می یابد. در این دوره، بخش عمده ای از مصرف کنندگان محافظه کار با پرداخت بدهی پایین هستند.

در مرحله کاهش، توصیه می شود محصول را از تولید خارج کنید تا از ضررهای مالی زیادی جلوگیری شود، اما به عنوان یک قاعده، شرکت ها تمایلی به کنار گذاشتن تولید و فروش کالاهای منسوخ ندارند، زیرا امید به اقتصاد مطلوب تر وجود دارد. وضعیت. یک شرکت ممکن است با کاهش هزینه های بازاریابی برای افزایش سود برای همان حجم فروش، در بازار بماند. این امکان وجود دارد که یک محصول منسوخ شده را به دیگری مثلاً یک شرکت کوچکتر منتقل کنید تا بخشی از سود را دریافت کرده و در عین حال توسعه دهید. محصول جدید. و با این حال، باید در نظر داشت که علیرغم همه تلاش ها، سود حاصل از فروش کالاهای فرسوده کاهش می یابد، رکود عمیقی ایجاد می شود و کالاها در نهایت از تولید خارج می شوند.

برای جلوگیری از مرحله کاهش چرخه عمر یک محصول، توصیه می شود با معرفی محصول جدید از قبل به بازار، مدت زمان مراحل رشد و بلوغ را افزایش دهید تا زمانی که بازار از محصول قدیمی اشباع شود.

اولین وظیفه شرکت شناسایی محصولاتی است که از طریق تجزیه و تحلیل منظم روند فروش، سهم بازار، هزینه ها و سود وارد مرحله افول شده اند.

در مورد چرخه عمر محصول، باید به خاطر داشت که چرخه عمر تنها در صورتی وجود دارد که به یک نام خاص و یک سازنده خاص گره خورده باشد. شرایط بازار مختلف چرخه عمر محصول متفاوتی دارد. L.A. ایوانف، یک مربی و مشاور تجاری معروف، در "کتاب مدیر بازاریابی" تعدادی چرخه عمر محصول را ارائه می دهد (شکل 2).

برنج. 2.انواع چرخه عمر محصول

زمان چرخه عمر برای محصولات مختلف بسیار متفاوت است. ذخایر خاصی در افزایش چرخه عمر یک محصول در تولید و فروش نه یک، بلکه چند کالا تعیین می شود. علاوه بر این، این کالاها را می توان در ترکیب های مختلف در بازارهای فروش مختلف قرار داد.

مفهوم چرخه عمر محصول از اهمیت بالایی برخوردار است. اولاً، مدیران را هدایت می کند تا فعالیت های شرکت را از نقطه نظر موقعیت فعلی و آینده تجزیه و تحلیل کنند. ثانیاً، مفهوم چرخه عمر محصول کار سیستماتیک بر روی برنامه ریزی و توسعه محصولات جدید را هدف قرار می دهد. ثالثاً، این مفهوم به شکل‌گیری مجموعه‌ای از وظایف و توجیه استراتژی‌ها و فعالیت‌های بازاریابی در هر مرحله از چرخه حیات کمک می‌کند و همچنین سطح رقابت‌پذیری محصول شما را در مقایسه با محصول یک شرکت رقابتی تعیین می‌کند.

3. چرخه حیات یک سازمان خرده فروشی چیست؟

مانند چرخه عمر یک محصول، ماهیت چرخه ای خرده فروشان نیز وجود دارد. همه سازمان‌های خرده‌فروشی عمر محدودی دارند و در طول عمر خود چهار مرحله توسعه را پشت سر می‌گذارند:

ظاهر؛

بلوغ؛

تئوری چرخه‌ای خرده‌فروشی نشان می‌دهد که سازمان‌های خرده‌فروشی هر چهار مرحله توسعه را طی می‌کنند. با این حال، مدت هر یک از مراحل می تواند به طور گسترده ای متفاوت باشد، همانطور که طول عمر کلی یک سازمان خرده فروشی می تواند متفاوت باشد.

مرحله پیدایش یا ایجاد یک سازمان – این مرحله کارآفرینی است، با فرآیند خلاقانه، فرمول بندی یک مأموریت، درختی از اهداف و کارکردها مشخص می شود. در مرحله اول، سود ناچیز است، زیرا بودجه برای ساخت و ساز، توسعه زیرساخت ها و تبلیغات مورد نیاز است.

مرحله رشد – این مرحله تشکیل تیم، توسعه ارتباطات، زمان تماس های فعال و تعهدات بالا است. در این مدت تعداد شعب شرکت به سرعت در حال رشد است و فروش و سود سازمان را افزایش می دهد. مرحله رشد معمولاً چندین سال طول می کشد، سپس سازمان به سن بلوغ می رسد.

مرحله بلوغ، تثبیت – مرحله رسمی کردن قوانین، افزایش نقش مدیریت ارشد. در این دوره، ساختار شرکت نسبتاً پایدار است، سازمان پایدار است و شروع به افزایش فروش می کند، ذخایر توسعه جدیدی آشکار می شود. تا زمانی که شرکت روی مصرف کننده و رقابت متمرکز باشد، دوره بلوغ می تواند به طور نامحدود ادامه یابد.

مرحله رکود با کاهش تقاضا برای محصولات و خدمات سازمان، همراه با کاهش بازار همراه است. مدیریت این شرکت فعالانه به دنبال راهی برای خروج از بحران است. در این مدت فروش و سودآوری کاهش یافته است. در روند انحطاط سازمان، جستجوهای فعال و سرمایه گذاری در پیشرفت های جدید مورد نیاز است. با این حال، در این مرحله - مرحله افول، رساندن سازمان به دوره جدیدی از رشد بسیار دشوار است.

نقطه ضعف تئوری چرخه حیات، اول از همه، تعریف فازی از مدت زمان هر مرحله و انتقال از یک مرحله به مرحله دیگر است. یک خرده فروش دوست دارد دقیقا بداند که مرحله رشد یا بلوغ چه زمانی به پایان می رسد و اهداف و استراتژی های بازاریابی را بر اساس آن تنظیم کند.

4. استراتژی خرده فروشی چیست؟

اهداف باید واضح، ساده و مکتوب باشند

روی کاغذ در صورتی که روی کاغذ و هر روز آنها نوشته نمی شود

تجدید نظر - این هدف نیست. اینها آرزوست.

رابرت کیوساکی

استراتژی خرده فروشی برای بقا و شکوفایی یک سازمان در یک محیط در حال تغییر طراحی شده است. استراتژی تجزیه و تحلیل وضعیت، محیط خارجی، رقبا، شناسایی عوامل تعیین کننده برای موفقیت، مطالعه و ارزیابی راه حل ها برای توسعه موفق سازمان است.

استراتژی خرده فروشی تعریف می کند:

بازار هدف خرده فروش؛

شکل تجارتی که خرده فروش قصد دارد از آن برای رفع نیازهای بازار هدف استفاده کند.

روش های دستیابی و حفظ رقابت پذیری شرکت (ایجاد و حفظ مزیت های رقابتی).

استراتژی طرحی است که طبق آن یک سازمان خرده فروشی فعالیت می کند. استراتژی شرکت باید منعکس کننده ماموریت، اهداف، ماهیت فعالیت ها، مکانیسم های کنترلی شرکت خرده فروشی باشد. بدون یک استراتژی یکپارچه به خوبی تعریف شده و یکپارچه، یک سازمان می تواند در مشکلات خود سردرگم شود و نتواند با تأثیر عوامل محیطی نامطلوب کنار بیاید.

این استراتژی به این سؤالات پاسخ می دهد: چه اهدافی باید به دست آیند؟ چگونه انجامش بدهیم؟ مصرف کننده کیست چه نیازهایی باید برآورده شود؟

به طور کلی فرآیند مدیریت استراتژیک شامل: برنامه ریزی استراتژیک، اجرای استراتژی و کنترل استراتژیک است (شکل 3).

برنج. 3.مدیریت استراتژیک

برنامه ریزی استراتژیک خرده فروشی چندین مزیت مهم دارد و به شما امکان می دهد:

انجام یک تجزیه و تحلیل کامل از الزامات برای انواع متفاوتخرده فروشی;

تدوین اهداف سازمان خرده فروشی؛

ایده ای در مورد چگونگی متمایز شدن از رقبا و ایجاد پیشنهادی که برای گروه خاصی از مصرف کنندگان جذاب باشد، پیدا کنید.

مطالعه شرایط اقتصادی و قانونی که شرکت خرده فروشی در آن فعالیت خواهد کرد و همچنین تجزیه و تحلیل رقبای خود.

اطمینان از هماهنگی کلیه فعالیت های شرکت؛

توانایی پیش بینی بحران ها و اجتناب از آنها را بدست آورید.

برنامه ریزی استراتژیک می تواند توسط صاحبان شرکت، مدیران حرفه ای یا هر دو انجام شود. مراحل برنامه ریزی و اجرای استراتژی خرده فروشی به یکدیگر وابسته هستند. اغلب اوقات، یک شرکت فرآیند برنامه ریزی را با توسعه یک برنامه گسترده آغاز می کند که با واضح تر شدن فرصت ها و همچنین نتایج احتمالی آنها، جزئیات و مشخص تر می شود.

برنج. چهارمدیریت استراتژیک

چرخه کامل مدیریت استراتژیک در شکل 1 نشان داده شده است. چهار

5. ماموریت شرکت چیست؟

اولین گام اساسی در مدیریت استراتژیک یک سازمان، تعریف ماموریت شرکت است.

ماموریتتعهد سازمان به نوع خاصی از کسب و کار و نقش خاص آن در بازار است. ماموریت این شرکت را می توان تعریف دلیل وجودی سازمان دانست که آن را از سایر سازمان های مشابه متمایز می کند.

ماموریت یک شرکت در رابطه با مشتریان، کارمندان خود، تامین کنندگان، رقبا، دولت و غیره منعکس می شود. یک ماموریت مشخص و متمایز به شرکت اجازه می دهد تا تعهد مصرف کننده را تضمین کند و از رقبا متمایز شود.

یک مأموریت کاملاً تعریف شده، مشخص می کند که سازمان چیست و چه آرزویی دارد.

پس چرا ماموریت تدوین شده است، چه چیزی برای فعالیت های سازمان می دهد؟

1. برای صاحبان شرکت، این مأموریت احتمال موفقیت را افزایش می دهد، به درک کسب و کار آنها کمک می کند، به شما امکان می دهد افکار و دیدگاه های مربوط به آینده دور را تجسم کنید و اعتبار شرکت را افزایش می دهد.

2. برای مدیران ارشد، ایجاد یک مأموریت، هدف کلی سازمان، هدف آن را تعیین می کند، به هماهنگ کردن منافع همه افراد مرتبط با سازمان کمک می کند، به کاهش احتمال تعارضات سازمانی کمک می کند.

3. مأموریت به کارکنان شرکت کمک می کند تا احساس کنند در یک هدف مشترک مشارکت دارند، به آنها انگیزه می دهد، آگاهی از جایگاه خود در سازمان را ارتقا می دهد، به یافتن یا گسترش معنای وجودشان کمک می کند.

4. برای مشتریان، این مأموریت به آنها اجازه می دهد بدانند چه انتظاراتی از سازمان داشته باشند، به آنها کمک می کند تا شرکت هایی را که به بهترین وجه برای آنها مناسب است شناسایی کنند.

5. ماموریت به رقبا کمک می کند تا موقعیت خود را به درستی انجام دهند و از رقابت غیر ضروری اجتناب کنند.

6. وجود یک ماموریت برای جامعه، شرکت را قابل پیش بینی تر می کند، فعالیت های سازمان را شفاف می کند.

در اینجا چند نمونه از ماموریت های سازمان های شناخته شده آورده شده است.

"هدف شرکت موتورولا- خدمات شایسته به منافع جامعه، ارائه محصولات و خدمات به مشتریان خود بالاترین کیفیتبا قیمت های مقرون به صرفه، که به ما امکان می دهد سود لازم برای رشد شرکت را به دست آوریم و به کارکنان و سهامداران خود فرصت دستیابی به اهداف شخصی معقول را ارائه دهیم.

"یک کمک فنی به توسعه و رفاه جامعه" -هیولت پاکارد.

"به زنان فرصت های نامحدود بدهید" -لوازم آرایشی مری کی.

"لذت بهبود و تطبیق فناوری به نفع جامعه را تجربه کنید" -سونی.

"مردم را شاد کن"والت دیزنی.

توجه به این نکته ضروری است که داشتن مأموریت شرط کافی برای شکوفایی یک سازمان نیست. برای اینکه ماموریت فقط یک شعار زیبا، اما بی اثر باقی نماند، لازم است که ماموریت تعیین کننده تمام فعالیت های سازمان باشد: از برنامه ریزی تا فروش محصولات نهایی. برای اینکه ماموریت بر کسب و کار تأثیر بگذارد و موتور فرآیند توسعه شود، به رهبران و تیم‌هایی برای اجرای آن نیاز است. فرهنگ شرکتی. لازم است مأموریت به هر یک از کارکنان سازمان اعلام و ابلاغ شود و سپس بر اساس مأموریت، درختی از اهداف تدوین شود و به دنبال آن استراتژی ها، کارکردها، فرآیندها، شرح وظایف و... شکل گیرد.

6. تحلیل استراتژیک. تحلیل SWOT چیست؟

تحلیل استراتژیک با مطالعه جامع وضعیت بازاری که شرکت در آن فعالیت می کند و ارزیابی انواع فرصت ها و تهدیدهایی که ممکن است با آن مواجه شود آغاز می شود. نقطه شروع چنین مروری، تحلیل SWOT است که یکی از رایج ترین انواع تحلیل در بازاریابی است. به عبارت دیگر، تجزیه و تحلیل SWOT به شما امکان می دهد نقاط قوت و ضعف شرکت و همچنین فرصت ها و تهدیدهای بالقوه را شناسایی و ساختار دهید. این امر با این واقعیت حاصل می شود که مدیران باید نقاط قوت و ضعف داخلی شرکت خود را با فرصت هایی که بازار به آنها می دهد مقایسه کنند. بر اساس تجزیه و تحلیل،

در مورد جهتی که سازمان باید کسب و کار خود را در آن توسعه دهد، نتیجه گیری می شود.

مخفف SWOTاز حروف اولیه تشکیل شده است کلمات انگلیسی: نقاط قوت - نقاط قوت، ضعف - نقاط ضعف، فرصت ها - فرصت ها، تهدیدها - تهدیدها. این همان چیزی است که تحلیل SWOT بر اساس آن است.

تجزیه و تحلیل SWOT شامل تجزیه و تحلیل وضعیت درون شرکت و همچنین تجزیه و تحلیل است عوامل خارجیو وضعیت بازار تمام داده ها متعاقباً در یک جدول خلاصه می شوند که شامل 4 فیلد اصلی است که به آن ماتریس تجزیه و تحلیل SWOT نیز می گویند (شکل 5).

برنج. 5.ماتریس تجزیه و تحلیل SWOT

با تجزیه و تحلیل داده های موجود در جدول، لیستی از اقدامات ممکن برای خنثی سازی گردآوری شده است نقاط ضعفشرکت ها، از جمله در هزینه های قوی. همچنین، با تغییر عوامل خارجی، روش های استفاده، گزینه های ممکن برای توسعه شرکت در حال توسعه است نقاط قوتبرای کاهش خطرات

تجزیه و تحلیل SWOT برای موارد زیر استفاده می شود:

- خنثی سازی نقاط ضعف شرکت؛

- تجزیه و تحلیل عوامل محیطی رقابتی؛

- برنامه ریزی برای اجرای استراتژی ها؛

- هوش رقابتی.

بر اساس تجزیه و تحلیل SWOT، گزینه های ممکن برای توسعه شرکت در صورت تغییر عوامل خارجی، راه های استفاده از نقاط قوت برای کاهش خطرات و غیره نیز توسعه یافته است.

میز 1 مثال تجزیه و تحلیل SWOT

به عنوان مثال، یک تجزیه و تحلیل SWOT از یک شرکت منطقه ای فروش لوازم خانگی و الکترونیک ارائه شده است (جدول 1).

7. فرمت فروشگاه چیست و چگونه مشخص می شود؟

قالب یک فروشگاه خرده فروشی مجموعه ای از پارامترها است که تعیین می کند آیا یک شرکت تجاری به استانداردهای موجود در عمل جهانی تعلق دارد یا خیر.

قالب در درجه اول به ویژگی های خارجی آن بستگی ندارد، بلکه به ارزش خروجی برای خریداران بستگی دارد، یعنی:

- محل؛

- مساحت طبقه تجارت؛

- تعداد اقلام کالا؛

- فناوری قرار دادن کالا؛

- خدمات ارائه شده؛

- سطح خدمات مشتری؛

– فضای داخلی فروشگاه؛

- خدمات پس از فروش.

فرمت های خرده فروشی سنتی زیر وجود دارد.

تخفیف دهنده (فروشگاه با قیمت پایین) - فروشگاهی با مجموعه ای محدود و حداقل مجموعه ای از خدمات برای مشتریان، با قیمت های نسبتاً پایین. قیمت ها در تخفیفان معمولا 10 درصد کمتر از میانگین بازار است. در عین حال، اثر قیمت های پایین به دلیل محدود شدن عمدی مجموعه به دست می آید. ایده اصلی ایجاد فروشگاه هایی از این نوع، رهبری قیمت است. عوامل باقی مانده از انتخاب خریدار برای دستیابی به اصلی قربانی می شوند مزیت رقابتیبر اساس قیمت مدیریت چنین فروشگاهی با هدف کاهش هزینه ها به دلیل اجرای مینیمالیستی طبقه معاملاتی، نمایش ساده کالاها، کاهش تعداد کارمندان، محدود کردن مجموعه ای است که به دلیل قیمت پایین باید به اندازه کافی بزرگ فروخته شود.

سوپر مارکت – یک فروشگاه بزرگ که بر روی یک سیستم سلف سرویس کار می کند و طیف گسترده ای از کالاها را ارائه می دهد (12-20 هزار کالا). به عنوان یک قاعده، یک سوپرمارکت در مناطق مسکونی واقع شده است؛ می توان آن را هم در مرکز و هم در حومه شهر قرار داد.

کلمه "سوپرمارکت" به فروشگاهی اطلاق می شود که طیف گسترده ای از محصولات غذایی و طیف خاصی از کالاهای مصرفی غیرغذایی را به فروش می رساند، بر اساس اصل سلف سرویس کار می کند و برای خریدار انبوه طراحی شده است. اغلب سوپرمارکت ها تولیدات مختلف خود را دارند - یک نانوایی، یک کارگاه محصولات گوشتی، یک کارگاه سالاد و غیره.

مفهوم فرمت سوپرمارکت را می توان با عبارت "بهینه" تعریف کرد. مزیت آن در مجموع چندین عامل ارزش فروشگاهی برای خریدار آشکار می شود. در نتیجه، سوپرمارکت راحت‌ترین و منعطف‌ترین قالب از نظر فناوری برای یک خرده‌فروش است. در عین حال، برای خریداران، چه افراد ثروتمند و چه کسانی که درآمد متوسط ​​و کمتر از متوسط ​​دارند، جالب است. بنابراین، سوپرمارکت پیشرو در بخش خرده فروشی است.

هایپر مارکت – یکی از بزرگترین فرمت های فروشگاهی این یک شرکت خرده‌فروشی است که محصولات غذایی و غیر غذایی از طیف جهانی را عمدتاً به صورت سلف سرویس با مساحت فروش معمولاً 4-10 هزار متر مربع می‌فروشد. هایپر مارکت دارای طیف نسبتاً گسترده ای از خدمات اضافی است. اینها رستوران ها، زمین های بازی، سینماها هستند. این فرمت با میانگین خرید بالا مشخص می شود. پیش نیاز یک هایپر مارکت، در دسترس بودن پارکینگ با کیفیت بالا است، این پارکینگ اغلب در نزدیکی ایستگاه اصلی راه آهن یا اتوبوس، فرودگاه قرار دارد و به جریان بسیار زیادی از بازدیدکنندگان خدمات می دهد. عامل اصلی رقابتی عرض مجموعه است که حداکثر برای این قالب تجاری است. عامل دوم قیمت پایین است. نقطه ضعف فروشگاه فرمت هایپر مارکت موقعیت جغرافیایی آن است. به عنوان یک قاعده، هایپر مارکت ها دور از محل سکونت جمعیت، خارج از شهر قرار دارند.

هایپر مارکت ها با یک سیاست قیمت گذاری مستقل مشخص می شوند، اگرچه آنها همچنین در ساختارهای شبکه ترکیب می شوند. فروشگاه ها با سطوح پایین نشانه گذاری و در نتیجه قیمت های خرده فروشی مشخص می شوند. این به دلیل مقیاس شرکت تجاری و ویژگی های سیاست قیمت گذاری امکان پذیر می شود. برای برخی از انواع کالاها در هایپرمارکت ها، مثلاً محصولات غذایی، قیمت های نسبتاً پایینی در نظر گرفته می شود که باعث جذب خریداران به این فروشگاه ها می شود. برای محصولات غذایی، حداقل حاشیه تعیین می شود. در مقابل، اقلام غیر خواربار فروشی با قیمت گذاری بالاتر فروخته می شوند که به هایپرمارکت اجازه می دهد تا درآمد کسب کند. هایپر مارکت پویاترین قالب در حال توسعه است. به عنوان یک قاعده، هایپر مارکت تبدیل به فرمت دوم یا سومی می شود که شرکت با آن وارد بازار می شود.

DIY (مخفف Do It Yourself، "Do-it-yourself") یک قالب خرده فروشی برای کالاهای ساختمانی و خانگی است که به معنای دسترسی مستقیم مشتریان به محصول و سیستم سلف سرویس است. به عنوان یک قاعده، مشاوره با کارکنان فروش حداقل است - خریدار محصول را پیدا کرده و انتخاب می کند، آن را از قفسه ها می گیرد و به صندوق تحویل می دهد.

نقدی و حمل – این یک فروشگاه سلف سرویس است که به صورت عمده و کوچک و متوسط ​​برای اشخاص حقوقی و حقیقی به فروش می رساند. فروشگاه های قالب نقدی و حملدور از مرکز، در تقاطع مسیرهای حمل و نقل قرار دارد. مغازه ها نقدی و حملدر واقع وظایف یک فروشگاه-انبار را به عهده می گیرند. کاهش قیمت از طریق خرید کالا در حجم بالا به طور مستقیم از تامین کنندگان و تولید کنندگان حاصل می شود. آنها تلاقی بین عمده‌فروشی هستند که مقادیر زیادی کالا را مدیریت می‌کند و خرده‌فروشی که با گردش مالی کمتر اما با مارک‌های بسیار بالا زندگی می‌کند. مغازه ها نقدی و حملنه تنها جایگزینی برای بازارهای عمده فروشی، بلکه یک رقیب جدی برای خرده فروشی هستند. پیشرو جهانی در این قالب فروشگاهی Metro Cash&Carry است.

جدول 2 جدول مقایسه ای قالب های اصلی شبکه خرده فروشی

سایر قالب های فروشگاهی به شرح زیر است.

خواروبارفروشی کوچک – یک فروشگاه کوچک که برای پاسخگویی به نیازهای فعلی مشتریانی که در کنار آن زندگی می کنند طراحی شده است. مجموعه چنین فروشگاهی باید تا حد امکان متعادل باشد و متشکل از کالاهای مصرفی باشد، زیرا خریدهای "نزدیک خانه" روزانه انجام می شود و شامل کالاهای اصلی سبد مصرفی می شود. به عنوان یک قاعده، فروشگاه های رفاه بر ساکنان منطقه، مشتریان عادی متمرکز هستند. این فروشگاه به صورت شبانه روزی کار می کند ، در مجموعه کالاها تأکید بر محصولات تازه مورد نیاز روزمره (سبزیجات ، میوه ها ، شیر ، نان ، محصولات گوشتی) است.

سوپر مارکت (مخفف "فروشگاه سلف سرویس عمومی") - فروشگاهی که طیف گسترده ای از محصولات را در دسته های مختلف به فروش می رساند، اما بیشتر مجموعه در محصولات غذایی است. برخلاف یک فروشگاه معمولی در سوپرمارکت، بیشتر کالاها در ویترین های عمومی قرار دارند. خریدار خودش آنچه را که نیاز دارد انتخاب می کند و هنگام خروج از فروشگاه در صندوق پرداخت می کند.

فروشگاه (مخفف «فروشگاه عمومی») فروشگاه بزرگی است که معمولاً اقلام غیرخوراکی متعلق به گروه های مختلف را به فروش می رساند. فروشگاه های بزرگ کلاسیک ساختمان های 3-5 طبقه با یک فضای خرده فروشی و مجموعه ای تا 100000 کالا هستند. تجارت در فروشگاه بزرگ و کلیه عملیات مربوط به فرآیندهای تجارت توسط یک اپراتور انجام می شود. او همچنین مالک (یا مستاجر) ساختمان فروشگاه بزرگ است. فضاها فقط برای مشاغل اجاره داده می شود پذیراییو خدمات، و تعداد کمی از آنها در رابطه با فضای عمومی خرده فروشی وجود دارد. از آنجایی که مراکز خرید در مرکز شهر معمولاً با پارک خودرو مشکل دارند، «پیشرفته‌ترین» فروشگاه‌های بزرگ پارکینگ مخصوص به خود را دارند. گروه اصلی بازدیدکنندگان افرادی با درآمد متوسط ​​هستند، بنابراین تجهیزات یک فروشگاه بزرگ، به عنوان یک قاعده، راحتی خاصی را فراهم می کند: باز شدن خودکار درهای ورودی، پله برقی برای حرکت از طبقه به طبقه، محل استراحت، اتاق مادر و کودک، مراکز تناسب اندام و غیره.

این فروشگاه های خرده فروشی محصولات با کیفیت متوسط ​​و خدمات نسبتاً بالایی را ارائه می دهند. اکثر فروشگاه های بزرگ طیف وسیعی از محصولات را ارائه می دهند، اما برخی از آنها در موارد خاصی مانند لباس و محصولات مراقبت شخصی تخصص دارند.

بوتیک – مغازه کوچکی است که اجناس بسیار تخصصی، با کیفیت و معمولاً گران قیمت می فروشد. فروشگاه های این فرمت حداکثر خدمات را با حداکثر قیمت ارائه می دهند.

کیوسک – این یک غرفه کوچک است که در آن تجارت از طریق پیشخوان انجام می شود، در حالی که خریدار در بیرون باقی می ماند. مجموعه کالاها و موجودی آن در کیوسک محدود است، زیرا انبار در واقع خود کیوسک است. این قالب معاملاتی مشابه متمدنانه‌تری از غرفه‌های باز یک فروشنده خیابانی است.

به عنوان نمونه ای از توزیع بازار بر اساس شکل تجارت، برخی از داده ها در مورد بخش خرده فروشی در آلمان آورده شده است.

جدول 3

سهم بازار آلمان از اشکال مختلف خرده فروشانبا 2000 تا 2004

* به جز تجارت خودرو، سوخت، پمپ بنزین، داروخانه. منبع: BAG اتحادیه کارگری، برلین؛ اداره آمار، ویسبادن؛ مؤسسه اطلاعات، مونیخ

جدول 4

ده خرده فروش برتر آلمان در سال 2004

منبع:شبکه خرده فروشی EHI.

جدول 5

اشکال رسانه های REWE در آلمان در سال 2004

منبع:شبکه خرده فروشی EHI.

8. اشکال غیر سنتی خرده فروشی - چیست؟

یک نماینده فروش خوب قادر به فروش است

سه جفت دستکش به ونوس میلو.

رابرت اوربن، ویرایش شده توسط Dm. پاشکوف

در بخش قبل، اشکال سنتی خدمات در نظر گرفته شد، زمانی که خریدار به فروشگاه مراجعه می کند، مستقیماً محصول را انتخاب می کند و بلافاصله هزینه آن را پرداخت می کند. از معایب اصلی این نوع تجارت می توان به هزینه های زمانی زیاد و در برخی موارد کمبود کالا یا کالای تولید کننده خاص مورد نیاز خریدار اشاره کرد. برای بسیاری از خریدارانی که دور از شهرهای بزرگ زندگی می کنند، مشکل یافتن و خرید بسیاری از کالاها به طور کلی یک مشکل فوری است. در این راستا، سایر اشکال تجارت غیر سنتی نیز رواج یافته است.

اشکال غیر سنتی تجارت خرده فروشی عبارتند از: غیر فروشگاهی، الکترونیکی، ماشین های فروش. روش‌های اصلی با استفاده از استراتژی‌های OTC بازاریابی مستقیم، فروش مستقیم و ماشین‌های فروش مستقیم هستند.

بازاریابی مستقیم – نوعی خرده فروشی است که در آن مشتری ابتدا یک محصول یا خدمات را به صورت غیر شخصی (مثلاً پست مستقیم، تلویزیون، رادیو، روزنامه، مجله یا تبلیغات اینترنتی) تجربه می کند و سپس از طریق پست، تلفن، فکس سفارش می دهد. یا کامپیوتر

از دیدگاه خرده فروشی، بازاریابی مستقیم به معنای پرداخت مستقیم برای یک محصول بدون نیاز به فروشگاه است.

انواع بازاریابی مستقیم عبارتند از:

تجارت با سفارش کالا از طریق پست.

در این صورت این به خریدار بستگی دارد روش های مختلفارائه اطلاعات در مورد یک محصول خاص به عنوان مثال، کاتالوگ ها برای مشتریان ارسال می شوند - رایگان به عنوان هدیه یا با هزینه کمی.

جدول 6

مزایا و محدودیت های بازاریابی مستقیم

خریدار درخواست خرید کالا را از طریق اداره پست ارسال می کند. پرداخت از قبل و یا در زمان دریافت کالا از طریق پست انجام می شود. همچنین ممکن است کاتالوگ هایی برای سفارش کالاهای ضروری وجود داشته باشد. لیست کالاها و در صورت لزوم عکس های آنها را فروشنده در روزنامه ها، مجلات می گذارد، نامه ها، بروشورها، بروشورها را در صندوق پست آپارتمان ها توزیع می کند. با ارسال پستی کالا، کتاب، کاست صوتی و تصویری، لوازم برقی ساده و پوشاک به فروش می رسد.

فروش از طریق اینترنت و ایمیل.

سازماندهی تجارت از طریق کانال های الکترونیکی تفاوت اساسی با فروش تلفنی (از نظر تحویل کالا و دریافت پول برای آن) ندارد. تفاوت در این واقعیت نهفته است که فروش تلفنی تماس‌های فعال با سخنرانی زنده فروشنده است و تجارت از طریق کانال‌های الکترونیکی (شبکه‌های کامپیوتری) قرار دادن اطلاعات در مورد پیشنهاد محصول و انتظار تماس‌های غیرفعال ورودی یا پیشنهادات کتبی از طرف فروشنده است. خریدار

تجارت کاتالوگ.

تجارت کاتالوگ با تهیه کاتالوگ همراه با عکس انجام می شود. توضیح مختصرکالاها و قیمت آنها دایرکتوری ها در جاهای مختلفانباشت خریداران، اول از همه، در شرکت های تجاری بزرگ یا دفاتر ویژه. همچنین می توانید کاتالوگ ها را بخرید و در خانه از آنها استفاده کنید. خریدار پس از ثبت سفارش و پیش پرداخت آن، پس از مدت زمان معینی می تواند کالا را در انبار و یا در قسمتی از فروشگاه که سفارش را انجام داده، دریافت کند. قیمت های کاتالوگ، به عنوان یک قاعده، بالاتر از قیمت های خرده فروشی است، اما مشتریان همچنین برای کالاهای خاصی که در فروشگاه ها موجود نیستند، سفارش می دهند.

روش دیگر تجارت خارج از فروشگاه، فروش مستقیم است.

فروش مستقیم شامل تماس چهره به چهره با مصرف کنندگان در خانه آنها (و سایر مکان های "خارج از فروشگاه" مانند دفتر) و تماس تلفنی خرده فروش با آنها باشد. فروش مستقیم، به عنوان یک قاعده، شامل نمایش محصول به خریدار و توصیه هایی برای استفاده است. این به مشتریان این امکان را می دهد که در مکان و زمان مناسب با محصولات با جزئیات آشنا شوند. خریدار می تواند محصولات را تست کرده و در صورت تمایل با تحویل درب منزل سفارش دهد.

جدول 7 مزایا و محدودیت های فروش مستقیم

انواع زیر فروش مستقیم وجود دارد:

- دستفروشی؛

- کسب و کار سفارش پستی

لوازم آرایشی، زیورآلات، کالاها و خدمات خانگی (مانند قالیشویی)، جاروبرقی، روزنامه و مجلات از جمله اقلامی هستند که گاهاً به این روش به فروش می رسند.

انواع فروش مستقیم عبارتند از:

تجارت دستفروشی.

تجارت دستفروشی شامل جستجوی اولیه برای خریداران نیست. فروشندگان دوره گرد، یعنی نمایندگان فروش، کالاهای مناسب را با خود حمل می کنند و به افراد تصادفی ارائه می دهند، مثلاً در ادارات یا حتی در خیابان کار می کنند. لوازم آرایشی، کاست، اسباب بازی و ... به این صورت به فروش می رسد.

نقش زیادی در موفقیت فروش به آموزش فروشندگان در زمینه تکنیک ارائه کالا و شخصیت فروشنده (فروشنده دوره گرد) داده می شود. استراتژی فروش یا عبارت است از "هل دادن" محصول (یعنی در تماس یکباره با خریدار)، یا برقراری یک رابطه طولانی مدت با آن، انتقال یک خریدار گاه به گاه به یک مشتری معمولی و حتی به یک دستیار که یا خریداران جدید را انتخاب می کند یا تحت هدایت یک فروشنده دوره گرد معاملات تجاری را انجام می دهد. به نوبه خود، برخی از خریداران جدید نیز فروشنده می شوند. بدین ترتیب یک شبکه فروش چند سطحی شکل می گیرد. سازنده محصولی که از طریق یک شبکه چند سطحی فروخته می شود، پشتیبانی بازاریابی چند سطحی را سازماندهی می کند.

فروش کالا به صورت تلفنی.

با کمک تماس های خروجی فعال و ارائه شفاهی بعدی کالا انجام می شود. در صورت موافقت خریدار می توان کالا را درب منزل تحویل گرفت و یا در فروشگاه برای او سفارش گذاشت. با توجه به امکانات محدود فروش تلفنی (20-40 تماس در روز) محاسبه بر روی تشکیل حلقه ای از مشتریان عادی انجام می شود که با توجه به سیاست قیمت گذاری، سطح خدمات و کیفیت خدمات تعیین می شود. کالاها

دستگاه فروش خودکار – نوعی خرده فروشی است که از مکانیزم سکه یا کارت محور برای توزیع کالا و ارائه خدمات استفاده می کند. به لطف دستگاه های خودکار، نیاز به کارکنان فروش برطرف شده و امکان فروش به صورت شبانه روزی فراهم می شود.

جدول 8 مزایا و محدودیت های دستگاه های فروش خودکار

از طریق دستگاه های خودپرداز کالاهایی مانند سیگار، نوشابه، ساندویچ، آدامس و ... به فروش می رسد.دستگاه های خودکار در ایستگاه های راه آهن، در مترو، در پمپ بنزین ها نصب می شوند.

9. فروشگاه اینترنتی چیست؟

در آینده، دو نوع شرکت در بازار وجود خواهد داشت: آنهایی که در اینترنت هستند و آنهایی که از تجارت خارج شده اند.

بیل گیتس

فروشگاه های آنلاین کارآفرینان و سازمان هایی هستند که از طریق اینترنت تجارت می کنند.

تفاوت اصلی فروشگاه آنلاین با فروشگاه سنتی در نوع پلت فرم معاملاتی است. اگر یک فروشگاه معمولی نیاز به طبقه معاملاتی، ویترین، برچسب قیمت و همچنین فروشندگان، صندوقدارها و مشاوران مجرب داشته باشد، یک فروشگاه اینترنتی تمامی زیرساخت ها را در نرم افزار پیاده سازی کرده است. به عبارت دیگر، فروشگاه آنلاین مجموعه‌ای از برنامه‌هایی است که در یک وب‌سایت اجرا می‌شوند و به خریدار اجازه می‌دهند از راه دور یک محصول را از کاتالوگ انتخاب کرده و آن را سفارش دهند. عملکردهای یک ویترین و یک طبقه تجاری توسط "صفحات" با یک کاتالوگ مصور از کالاها و مشاوران - نکات، دستورالعمل ها و توضیحات انجام می شود. همه چیز دیگر - مانند یک فروشگاه معمولی. حتی رابط فروشگاه آنلاین عناصر معمول را حفظ می کند، به عنوان مثال، یک "سبد" مجازی که می توانید محصولات انتخاب شده را در آن قرار دهید.

چه کسی به فروشگاه آنلاین نیاز دارد؟ یک فروشگاه اینترنتی در درجه اول برای صاحبان کالاها و خدمات استاندارد مفید است. به عنوان مثال، فروش تلفن های همراه و قطعات خودرو از قفسه های مجازی بسیار ساده تر از لباس ها یا کفش هایی است که باید امتحان شوند.

گروه دوم صاحبان بالقوه فروشگاه های آنلاین، شرکت هایی هستند که در فعالیت های سنتی خرده فروشی فعالیت می کنند. در این مورد، کسب و کار آنلاین ارتباط نزدیکی با فروش متعارف دارد و به عنوان مکملی برای تجارت اصلی خرده فروشی عمل می کند. این طرح موفق ترین است. از این گذشته ، فعالیت فروشگاه های آنلاین تقریباً با همان چارچوب قانونی مانند کار رسانه های معمولی (خارج از خط) تنظیم می شود. و تجربه کار واقعی با مشتریان را می توان تا حد زیادی به فروشگاه آنلاین گسترش داد. برای صاحبان فروشگاه های آفلاین، یک فروشگاه آنلاین یک ابزار اضافی است تجارت موفق. باز کردن یک فروشگاه آنلاین وظایف زیر را حل می کند:

1. یک ویترین آنلاین ایجاد می کند که در آن خریدار می تواند با طیف محصولات آشنا شود.

2. به تشکیل پایگاهی از مشتریان بالقوه ای که مایل به دریافت محصول پیشنهادی هستند کمک می کند.

3. مزیت رقابتی اضافی را در بین فروشگاه‌های با مشخصات مشابه فراهم می‌کند، زیرا فروشگاه آنلاین خدمات مناسبی را برای مشتری (ثبات، اطلاع‌رسانی، سرعت) فراهم می‌کند.

چرا خرید از فروشگاه های اینترنتی سودآور است؟ معمولا قیمت ها در فروشگاه های آنلاین کمتر از خرده فروشی های سنتی است. چرا؟ پاسخ کوتاه به این سوال این است: زیرا هزینه های ثابت فروشگاه های آنلاین در مقایسه با خرده فروشی سنتی بسیار پایین است.

بنابراین، یک فروشگاه آنلاین کلاسیک که منحصراً در وب وجود دارد در چه چیزی صرفه جویی می کند؟

1. فضای خرده فروشی برای سازماندهی سالن های فروش مورد نیاز نیست. یعنی نیازی به پرداخت هزینه گرمایش، برق، آب، اجاره ندارید.

2. انبارهای بزرگ برای نگهداری کالاها لازم نیست. بر این اساس، صرفه جویی در اجاره، هزینه های حمل و نقل، ترتیبات امنیتی و غیره.

3. هیچ پرسنلی از فروشندگان وجود ندارد، زیرا تمام وظایف آنها توسط یک فروشگاه آنلاین انجام می شود - محصول را نشان می دهد، قیمت ها را اطلاع می دهد و سفارش را می پذیرد. بنابراین نیازی به پرداخت دستمزد به فروشندگان ندارید.

برنج. 6.طرح فروشگاه اینترنتی

این عوامل و سایر عوامل به فروشگاه های آنلاین اجازه می دهد تا کالاها را با قیمت های کمتر از میانگین بازار بفروشند.

برای اینکه خریدار تمایل به خرید کالا در فروشگاه اینترنتی داشته باشد چه باید کرد؟ دستور العمل اصلی برای فروش موفق، توصیف با کیفیت بالا و جزئیات محصول است (عکس های محصول از همه طرف، مشخصات فنی محصول). خریدار کالا را نمی بیند و آن را در دست نمی گیرد، شک می کند و هر چه اطلاعات بیشتری به او داده شود، احتمال سفارش خریدار بیشتر می شود.

هر محصول در هر فروشگاه اینترنتی باید حاوی اطلاعات زیر باشد:

- عکس محصول (نمای جلو، نمای جانبی، نمای عقب، تجهیزات، بسته بندی، فیلم ویدئویی)؛

- شرح مشخصات فنیمحصولات؛

- وزن، ابعاد (معمولاً در خدمات پیک برای محاسبه هزینه تحویل استفاده می شود).

- علامت تجاری کالا؛

نمودار شماتیک فروشگاه اینترنتی در شکل نشان داده شده است. 6.

10. چگونه یک فروشگاه اینترنتی را مدیریت کنیم؟

راه اندازی فروشگاه اینترنتی به معنای انجام دو وظیفه اصلی است:

- تهیه و انتشار اطلاعات محصول؛

- دریافت و پردازش اطلاعات مربوط به سفارشات. اغلب این کارها با استفاده از یک سایت با

فروشگاه آنلاین. گاهی اوقات تهیه اطلاعات در مورد محصول و پردازش سفارشات توسط یک سیستم مدیریت سازمانی انجام می شود. در حالت دوم، سازماندهی تبادل اطلاعات کالاها، سفارشات و مشتریان بین فروشگاه آنلاین و سیستم مدیریت سازمانی ضروری است.

هر فروشگاه اینترنتی باید شامل موارد زیر باشد:

- ویترینی که در آن کالاها برای فروش نمایش داده می شوند.

- سیستمی که به شما امکان تجزیه و تحلیل فروش و مدیریت فروشگاه را می دهد.

- سبد خرید - ذخیره سازی مجازی که در آن کاربر در طی فرآیند سفارش کالا را اضافه یا حذف می کند، سفارش را می نویسد.

- امکان ثبت نام در سایت به منظور ثبت مشخصات خریدار جهت تکمیل سفارش.

مهمترین وظیفه مدیریت یک فروشگاه اینترنتی، دریافت به موقع و سریع اطلاعات مربوط به سفارش ثبت شده در یک فروشگاه اینترنتی است. کسب اطلاعات در مورد سفارشات اغلب با استفاده از نامه ارسال شده توسط فروشگاه آنلاین به صندوق پستی مدیر فروشگاه آنلاین انجام می شود.

ایمیل های فروشگاه اینترنتی می باشد به نحوی خوبارسال اعلان هایی مبنی بر اینکه خریدار در فروشگاه اینترنتی سفارش داده است. راه‌های دیگری برای انتقال اطلاعات و اعلان‌های مربوط به سفارش وجود دارد، اغلب برای این کار از پیامک به تلفن‌های همراه مدیران یا پیام‌هایی از طریق ICQ و سایر سیستم‌های مشابه استفاده می‌کنند.

در مورد اینکه چه کسی باید یک فروشگاه اینترنتی را مدیریت کند، نظرات متفاوتی وجود دارد. گاهی اوقات این دیدگاه بیان می شود که برای مدیریت یک فروشگاه به یک کارمند آموزش دیده خاص نیاز است که به فناوری های توسعه وب سایت مسلط باشد.

نظر دیگری نیز وجود دارد. با تجزیه و تحلیل دو وظیفه مهم مدیریت یک فروشگاه اینترنتی: انتشار داده های محصول از جمله قیمت، دریافت و پردازش اطلاعات مربوط به سفارش های ثبت شده، بدیهی است که راه حل مشکلات مدیریت فروشگاه اینترنتی باید در اختیار مدیران شرکت قرار گیرد. که صاحب فروشگاه آنلاین است. آنها تعیین می کنند که چه چیزی، چه زمانی و با چه قیمت هایی می تواند و باید فروخته شود. آنها می دانند که چگونه سفارشات را پردازش کنند.

طراحان، برنامه نویسان و سایر متخصصان فناوری اطلاعات، با انجام کار خود در مرحله ایجاد یک فروشگاه آنلاین، باید جای خود را به حرفه ای های تجارت بدهند.

11. فرانشیز چیست؟

فرانشیز- این چنین سازمان تجاری است که یکی از طرفین (فرانچایز دهنده) با استفاده از مدل تجاری توسعه یافته برای انجام خود، حق نوع خاصی از تجارت را در ازای هزینه ای به طرف دیگر (فرانچایز گیرنده) منتقل می کند.

فرانچایز یکی از راه های موثرتوسعه کسب و کار برای شرکت هایی که قبلاً به موفقیت دست یافته اند و می خواهند آن را بیشتر توسعه دهند. از سوی دیگر، فرانشیز بهترین فرصت برای سازماندهی یک کسب و کار قابل اعتماد برای یک کارآفرین کوچک است که کسب و کار خود را راه اندازی می کند. یک امتیاز دهنده می تواند تولید کننده، عمده فروش یا ارائه دهنده خدمات باشد.

ماهیت فرنچایز یک مبادله است: فرنچایز دهنده حق استفاده از یک نام تجاری نسبتاً شناخته شده را به صاحب امتیاز می دهد، اسرار کسب و کار خود را آموزش می دهد و تضمین های خاصی برای قابلیت اطمینان کسب و کار ارائه می دهد، زیرا موفقیت آن در عمل ثابت شده است. در مقابل، فرنچایز، پول خود و تا حدی استقلال خود را با فرنچایز دهنده تقسیم می کند.

فرانچایز یک سیستم سازمان خرده فروشی است که متشکل از شرکت فرانشیز دهنده است که عناصر کسب و کار قابل تکرار خود را توسعه داده، با موفقیت اجرا کرده و به بازار عرضه می کند، و بسیاری از شرکت ها یا افرادی که حق استفاده از علامت تجاری و شیوه های تجاری فرانشیز دهنده را از امتیاز دهنده خریداری کرده اند. . دو نوع فرنچایز وجود دارد - برای یک محصول (علامت تجاری) و برای یک قالب تجاری.

مزایای سیستم فرانشیز برای فرنچایزر چیست؟

در مرحله اول، توسعه شبکه ای از شرکت های حق رای به شما امکان می دهد شبکه خود را گسترش ندهید و به طور قابل توجهی در سرمایه و منابع کار خود صرفه جویی کنید.

ثانیاً، مالک هر شرکت - صاحب امتیاز بیشتر به نتایج مثبت کار و کاهش هزینه در مقایسه با یک مدیر استخدام شده علاقه مند است.

ثالثاً، خطرات تجاری برای فرنچایز دهنده کاهش می یابد، زیرا سرمایه خود او به حداقل میزان در گسترش تجارت دخالت دارد.

رابعاً، فرنچایز دهنده به مشکلات مدیریتی روزمره نمی پردازد و با پرسنل هر نقطه فرانشیز مشکلی ندارد.

فرنچایز چه چیزی به دست می آورد؟

1. سازمان یا کارآفرینی که تصمیم به خرید یک کسب‌وکار آماده با استفاده از مفهوم فرنچایز می‌گیرد، از صفر شروع نمی‌کند، آن‌ها یک کسب‌وکار از قبل تاسیس شده با یک سیستم مدیریت کسب‌وکار و کسب‌وکار تثبیت‌شده و موفق به دست می‌آورند و بر این اساس. درجه بالاقابلیت اطمینان. در این حالت، امتیاز گیرنده کارمند فرانشیز دهنده نیست، بلکه مالک کسب و کار خود است.

2. حق امتیاز نسبت به تجار عادی مزیت رقابتی به دست می آورد. با کار کردن تحت یک برند معروف، صاحب امتیاز موقعیت شروع بسیار بهتری دارد. هنگام انتخاب از بین چندین شرکت برای تماس، مشتری، به عنوان یک قاعده، با مراقبت از کیفیت خدمات یا کالا، نام شناخته شده تری را انتخاب می کند.

3. فرنچایز از فرنچایز دهنده کمک و حمایت دریافت می کند. این مجموعه ای از مواد روش شناختی در قالب دستورالعمل های روشن در مورد تجهیزات، مواد، تامین کنندگان، سیستم بازاریابی، فناوری کسب و کار است، این دوره ها و آموزش های مداوم هستند، اینها مشاوره های لازم و راه حل مشترک مشکلات نوظهور است.

4. حل مسائل مالی. کسب و کار در قالب فرانشیز در مقایسه با یک کسب و کار کوچک رایگان کسب و کار قابل اعتماد تری محسوب می شود، زیرا این تجارت قبلاً به خوبی آزمایش شده و بخشی از سیستم فرانشیز است، بنابراین بانک ها، شرکت های لیزینگ و سایر سازمان های اعتباری مالی در مقایسه با کارآفرینان معمولی، تمایل بیشتری به کار با فرنچایزها دارند. این امر، امتیاز گیرنده را قادر می سازد تا منابع اعتباری را دریافت کند. ضمناً فرانچایز دهنده به عنوان یک ذینفع می تواند در هنگام اخذ وام ضامن باشد.

توسعه فرانشیز به طور کلی فرهنگ کلی روابط کارآفرینی را تقویت می کند، ایجاد مشاغل جدید را ترویج می کند، به شما امکان می دهد ایده ها، روش ها و فن آوری های جدید را در کسب و کار به دست آورید. سیستم یکپارچهآموزش عملی برای مشاغل کوچک

12. زنجیره های خرده فروشی چیست؟

زنجیره خرده فروشی شرکتی است که چندین فروشگاه (فروشگاه) خرده فروشی را اداره می کند که یک مالک دارند. هر فروشگاهی که در شبکه خرده فروشی قرار می گیرد از نظر اقتصادی مستقل نیست، اما از نظر قانونی می تواند مستقل باشد. به عنوان یک قاعده، خرید کالا، مدیریت، تصمیم گیری در شبکه به صورت متمرکز انجام می شود.

مزایای خرده فروشی:

1. خرید تلفیقی کالا توسط یک شرکت بازرگانی بزرگ با توجه به حجم های خریداری شده بهترین شرایط قیمت را از تامین کننده فراهم می کند.

2. برای ساختار شبکه، داشتن انبار مرکزی خود سودآور می شود، که به نوبه خود به شما امکان می دهد یک بافر کالا ایجاد کنید و بی نظمی و نقض شرایط تحویل کالا توسط تامین کنندگان خارجی را جبران کنید.

3. وجود یک انبار و امکانات حمل و نقل خود، پیش نیازهایی را برای کاهش چشمگیر مساحت اتاق های تاسیسات و بر این اساس موجودی در فروشگاه ها و همچنین کاهش هزینه ها و هزینه های آماده سازی قبل از فروش کالا ایجاد می کند.

4. امکان کاهش دستگاه های اداری به ازای هر فروشگاه وجود دارد که به معنای کاهش «کمبود نیروی انسانی» و نگهداری متخصصان با صلاحیت بیشتر است.

5. افزایش چشمگیر فرصت ها برای محبوبیت و شناخت گسترده فروشگاه های شرکت که به رشد گردش مالی کمک می کند.

6. تمرکز منابع مالیبا یک مالک به شما امکان می دهد شبکه را گسترش دهید، فرآیند تجارت را مدرن کنید.

7. استفاده از صرفه جویی در مقیاس به شما امکان می دهد هزینه های لجستیک را به حداقل برسانید.

8. فرصتی برای شکل گیری هدفمندتر تصویر و تصویری قابل تشخیص در چشم مصرف کنندگان و تامین کنندگان وجود دارد.

معایب شبکه شرکتی عبارتند از:

1. محرومیت یک فروشگاه فردی از ابتکار عمل در اجرای سیاست های طبقه بندی و قیمت گذاری.

2. مدیر (مدیر) فروشگاه به دلیل اینکه مالک نیست ممکن است انگیزه کافی در کار خود نداشته باشد.

ساخت یک شرکت تجارت خرده فروشی شبکه، به عنوان یک قاعده، در سه مورد شروع می شود:

1. در حین ساخت فروشگاه دوم.

2. هنگامی که یک شرکت عمده فروشی تصمیم می گیرد تجارت خود را با باز کردن کانال های توزیع خرده فروشی "خود" گسترش دهد.

3. اگر پروژه ای برای ایجاد شبکه خرده فروشی وجود دارد. به عنوان مثال، زمانی که سرمایه گذاری، تولید، شرکت های نفتی سعی در تنوع بخشیدن به تجارت خود دارند و به صنایع و مناطق جدید نفوذ می کنند.

وظایف اصلی که باید هنگام انتقال از یک فروشگاه جداگانه به یک شبکه با عملکرد خوب از فروشگاه های خرده فروشی حل شوند:

1. اطمینان از امکان پیگیری یک سیاست خرید متمرکز - عامل اصلی در شکل گیری مزیت رقابتی شبکه تجارت.

2. کاهش هزینه ها، از جمله هزینه های مربوط به دستگاه های اداری - شرط مهم برای ایجاد یک قیمت خرده فروشی رقابتی.

3. افزایش گردش منابع مالی. این با مجموعه ای از اقدامات به دست می آید که اصلی ترین آنها تدارکات با فناوری پیشرفته است.

4. اطمینان از حل وظایف مدیریتی با حداقل تعداد پرسنل مدیریتی.

5. استقرار بهینه مدیران در تاسیسات یک شرکت بازرگانی.

6. یک خط مشی دسته بندی موثر انجام دهید.

7. برای اتوماسیون فرآیندهای فناورانه به حداکثر، ارائه یک فضای اطلاعاتی واحد و مرتبط بودن اطلاعات در زمان واقعی.

ماهیت و اهمیت خرده فروشی

انواع بنگاه های خرده فروشی

توجه نسبی به قیمت ها

ماهیت فضای خرده فروشی

وابستگی فروشگاه

راه حل های بازاریابی خرده فروش

داستان خرده فروشی

اختصاصی خرده فروشی

حقایق جالب

خرده فروشی- فروش کالا به خریدار نهایی (شخصی).

خرده فروشی — تجارتکالاها به صورت جداگانه یا در مقادیر کم برای استفاده شخصی و غیرتجاری توسط مصرف کننده نهایی.

خرده فروشی - تجارت کالاهاو ارائه خدمات به مشتریان برای مصارف غیر تجاری شخصی، خانوادگی، خانگی. خرده فروشی - مرحله نهایی کانال توزیع.

خرده فروشی- هر گونه فعالیت برای فروش کالا یا خدمات به طور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی برای استفاده شخصی غیر تجاری آنها.

خرده فروشی- دامنه فعالیت های تجاری برای فروش کالا یا خدمات بر اساس قراردادهای فروش شفاهی یا کتبی به طور مستقیم به قراردادهای نهایی برای استفاده شخصی غیر تجاری آنها.

ماهیت و اهمیت خرده فروشی

با توجه به این واقعیت است که فروشندهحق قانونی و توانایی واقعی برای تعیین قابل اعتماد هدف را ندارد خریداراز او خرید می کند تولید - محصول(برای استفاده شخصی غیرتجاری یا، به عنوان مثال، برای فروش در بازارهای خود به خود)، تعریف مشخص شده خرده فروشی، به نظر نویسنده، ماهیت اقتصادی آن را به طور کامل آشکار نمی کند.

بر اساس الزامات قانون فعلی در زمینه ثبت اختراع، تجارت خرده فروشی به معنای تجارت نقدی است (اگرچه کالاها را می توان به صورت نقدی توسط واحدهای تجاری برای فروش مجدد بعدی خریداری کرد). توجه داشته باشید که چنین برداشتی نیز ناقص است، زیرا طبق دستورالعمل شماره 389، گردش خرده فروشی باید شامل مثلاً: قیمتفروش محصولات غذایی به صورت حواله بانکی به صورت عمده و جزئی توسط یک موسسه جداگانه بهداشتی، تامین اجتماعی و آموزشی.

بنابراین، در آینده، توسط خرده فروشی، اجرای عملیاتی توسط یک واحد تجاری را درک خواهیم کرد که طبق دستورالعمل شماره 389، در گردش خرده فروشی گنجانده شده است، به عنوان مثال، فروش کالا به صورت وام با پرداخت اقساطی به صورت نقدی , فروش اجناس مجموعه هدیه برای تعطیلات و برای هدیه سال نو به کودکان با پرداختبا حواله بانکی

بزرگترین شرکت های خرده فروشی، اول از همه، فروشگاه های زنجیره ای با مجموعه ای ترکیبی و سوپرمارکت های زنجیره ای هستند.

چه فروش به یکی از طبقات اجتماعی و چه به بازار انبوه، در طول سال ها خرده فروشان بازرگاناناین ایده را آموختند که آنها در یک محیط به سرعت در حال تغییر عمل می کنند. فرمول های خرده فروشی دیروز ممکن است امروز کار نکنند و مطمئناً فردا هم کار نخواهند کرد.

خرده‌فروش مدرن باید مراقب نشانه‌های تغییر باشد و آماده باشد که استراتژی خود را زودتر متمرکز کند. با این حال، تصمیم اتخاذ شده برای تغییر استراتژی چندان آسان برای اجرا نیست.

یک خرده فروش بزرگ اغلب به دستور کار سیاسی خود گره خورده است که مدیریت آن را "عقل سلیم" می داند. و علاوه بر این، او به تصویر عمومی خود گره خورده است که در ذهن ذخیره می شود مصرف کنندگانمدت ها بعد از اینکه خود فروشگاه قبلاً تغییر کرده بود.

بسیاری از خرده فروشی ها و مغازه های کوچک "خانوادگی". موسسات خرده فروشی کوچک به چند دلیل نقش مهمی ایفا می کنند:

آنها اغلب اشکال جدیدی از خرده فروشی را توسعه می دهند که بعداً توسط فروشگاه های بزرگ پذیرفته می شود.

آنها برای خریدار راحت تر هستند، زیرا تقریباً در همه جا یافت می شوند.

آنها اغلب انعطاف پذیرتر هستند و خدمات شخصی تری را به خریدار ارائه می دهند.

آنها به خریداران این فرصت را می دهند که احساس کنند صاحب موقعیت هستند.

هدف از خرده فروشی برآوردن نیازهای متنوع مشتریان است.

تاجر رابط بین تولید کننده و مصرف کننده است. وظیفه او این است که کالاهای پرفروش را از جاهای مختلف و از تامین کنندگان مختلف به صورت عمده خریداری کند و سپس با درآمدی برای خود بفروشد.

تجربه کشورهای با اقتصاد بازار توسعه یافته نشان می دهد که با گذشت زمان، تجارت خرده فروشی زیر مجموعه تعدادی از شرکت های تجاری بزرگ قرار می گیرد. علیرغم اینکه کمتر از نیمی از کل خرده فروشی ها در دست این شرکت ها است، در عین حال بیش از 2/3 از کل گردش مالی خرده فروشی را به خود اختصاص می دهند.

بنابراین، در مبارزه برای خریداران، کوچک است شرکت هاخرده فروشان باید سخت کار کنند.

موقعیت غالب در بازار اشغال شده است نه فروشنده.

اثربخشی خرده‌فروش در نهایت با بررسی دقیق تمام جزئیات فعالیت‌های معاملاتی تعیین می‌شود.

در فدراسیون روسیه، تجارت خرده فروشی در حال حاضر نوع اصلی فعالیت تجاری برای بسیاری از روس ها است. در شرایط کمبود کالا، نقش خرده فروش بسیار ساده شده است.

با این حال، به عنوان مصرف کننده بازار انواع مختلفکالاها در جریان تحولات اقتصادی در فدراسیون روسیهتاجر کوچک باید سخت کار کند تا جایگاه خود را در آفتاب به دست آورد.

این را می توان در صورتی به دست آورد که شما به طور کامل خود را مطالعه کنید بازارو نیازهای مشتریان خود را به بهترین نحو برآورده کنید.

تجارت خرده فروشی مهمترین شاخه فعالیت اقتصادی است. نشانگر اصلی کار کردنتجارت شرکت هاخرده فروشی است. در خرده‌فروشی، گردش کالاها پایان می‌یابد و آنها وارد حوزه مصرف شخصی می‌شوند. تجارت خرده فروشی عبارت است از فروش مستقیم کالا به مردم برای مصرف شخصی. تجارت خرده فروشی بر اساس اشکال مالکیت به دولتی، جمعی، مشترک، خصوصی، مختلط تقسیم می شود.

برخلاف عمده‌فروشی، محصولی که در یک سیستم خرده‌فروشی خریداری می‌شود، مشمول فروش مجدد بعدی نمی‌شود (مطابق فعلی قانون گذاری، بند 1 ماده 492 قانون مدنی روسیه) اما برای استفاده مستقیم در نظر گرفته شده است.

رابطه بین فروشنده و خریدار در سیستم خرده فروشی توسط قانون خاصی تنظیم می شود. در روسیه، این در مورد حمایت از مصرف کننده است.

فاعل، موضوع روندخرده فروشی - فروشنده و خریدار. یکی از ویژگی‌های ضروری خرده‌فروشی، صندوق و صندوق است. تجارت خرده فروشی شامل فروش کالا از طریق دستگاه های فروش خودکار می باشد.

مفهوم قالب فروشگاه خرده فروشی وجود دارد. این مجموعه ای از ویژگی های ذاتی در هر نوع فروشگاهی است. این خصوصیات عبارتند از:

مساحت طبقه فروش

تعداد اقلام کالا

سطح خدمات مشتری

فناوری قرار دادن محصول

فرمت های تجارت خرده فروشی زیر وجود دارد:

تخفیف دهنده

خواروبارفروشی کوچک

سوپر مارکت

هایپر مارکت

سوپر مارکت

فروشگاه

تجارت می تواند ابزار قدرتمند سیاست خارجی باشد. تا به امروز، توانایی تجارت به شدت بر قدرت دولت تأثیر می گذارد. اگر خرده فروشی را به عنوان مقایسه کنیم صنعتاقتصاد، به عنوان مثال، با متالورژی آهنی، پس از آن تجارت خرده فروشی مزایای غیرقابل انکاری دارد: آلودگی ایجاد نمی کند. محیط، برای تولید مثل به مواد اولیه نیاز ندارد.

خرده فروشی چیست؟ همه می دانند که سیرز است شرکتخرده فروشی اما در مورد خانم ایوان که در را می زند، پیمانکاری که تلفنی تعمیرات خانه را ارائه می دهد، پزشک که بیماران را ملاقات می کند، هتلی که برای تعطیلات آخر هفته با نرخ پایین تبلیغ می کند، چطور؟ بله، همه آنها خرده فروش هستند. خرده فروشی را به صورت زیر تعریف می کنیم:

هر مؤسسه ای که این کار را انجام می دهد در تجارت خرده فروشی است. علاوه بر این، اصلاً مهم نیست که کالاها یا خدمات دقیقاً چگونه فروخته می شوند (به روش فروش شخصی، از طریق پست، از طریق پست). مجموعه تلفنیا از طریق یک دستگاه خودکار) و دقیقاً کجا فروخته می شوند (در یک فروشگاه، در خیابان یا در خانه خریدار).

خرده فروشی یکی از بزرگترین است صنایعفعالیت در ایالات متحده فروشگاه‌های خرده‌فروشی تقریباً 25٪ از کل مشاغل ایالات متحده را تشکیل می‌دهند و سومین منبع بزرگ هستند استخدامکه در کشوربا کارکنانی متشکل از کارگران و کارمندان تقریباً 16 میلیون نفر. ساختار تجارت خرده فروشی شامل بیش از 1.5 میلیون واحد تجاری تک نقطه ای و بیش از 340 هزار واحد تجاری چند نقطه ای است که حجم کل تجارت آنها در سال 1981 بالغ بر 1038000000 دلار بوده است.

بزرگترین خرده فروشان چه کسانی هستند کشورها? در سال 1981، ده خرده فروش برتر بودند شرکت هاسیرز روباک با گردش مالی 27.3 میلیارد دلار، Safeway Stores (16.5)، K-Mart (16.6)، جی. K. "(11.8)،" Kroger "(11.2)،" F. W. Woolworth (7.2)، American Stores (7.1)، Lucky Stores (7.2)، فروشگاه های بزرگ فدرال (7.0) و A&P (6.8 میلیارد دلار)3. بزرگترین خرده فروشی سازمان های- اینها اول از همه زنجیره های فروشگاه های بزرگ با مجموعه ای مختلط و زنجیره ای از سوپر مارکت ها هستند.

چه فروش به یکی از طبقات اجتماعی باشد و چه به بازار انبوه، طی سال‌ها خرده‌فروشان این ایده را درونی کرده‌اند که در یک محیط به سرعت در حال تغییر عمل می‌کنند. فرمول های خرده فروشی دیروز ممکن است امروز کار نکنند و مطمئناً فردا هم کار نخواهند کرد. کجا W.T. گرانت، یکی از قدیمی‌ترین و بزرگ‌ترین فروشگاه‌های زنجیره‌ای کشور، و نمایشگاه غذا، هشتمین سوپرمارکت زنجیره‌ای بزرگ؟ ورشکست شدند. چه اتفاقی برای شبکه بزرگ A&P افتاد؟ شبکه A&P که قبلاً به عنوان یک غول بزرگ انحصاری، داور رقبای کوچک و هدف مبارزان علیه تراست ها شناخته می شد، اکنون مانند یک شیر بی دندان کتک خورده شده است. و چه اتفاقی برای مونتگومری وارد، چهارمین فروشگاه بزرگ زنجیره ای عمومی افتاد؟ او مشغول جستجوی استراتژی برای احیای شکوه سابق خود است. زوج شرکت هاسیرز همه چیز درست نیست.

در فرآیند توزیع محصول از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان، حلقه نهایی که زنجیره روابط اقتصادی را می بندد، تجارت خرده فروشی است.

تجارت خرده فروشی سکوی پرتاب چرخه جدیدی از تولید و گردش است، زیرا کالاها به پول تبدیل می شوند. در تجارت خرده فروشی، کالاها از حوزه گردش به حوزه مصرف جمعی، فردی و شخصی حرکت می کنند، یعنی. به مالکیت مصرف کنندگان تبدیل شود. خریداران از طریق خرده فروشی به طور بهینه نیازهای خود را برآورده می کنند و تجارت خرده فروشی با در نظر گرفتن خواسته های خریداران در مجموعه خود می تواند کالاهای بیشتری را بفروشد و موفقیت تجاری را تضمین کند.

برخلاف اقتصاد برنامه‌ریزی‌شده که در نتیجه دستورالعمل‌های مقامات برنامه‌ریزی، تجارت خرده‌فروشی را از فعالیت مستقل محروم کرد، اقتصاد بازار کارآفرین خرده‌فروشی را ملزم به مدیریت بر اساس مسئولیت شخصی می‌کند. در مجموعه خود، کارآفرین بر روی خواسته های مشتریان تمرکز می کند و این سفارشات را به تامین کنندگان منتقل می کند، یعنی در بازار او پیوندی بین تولید کننده و مصرف کننده است. هر چه کارآفرین در خرده فروشی بهتر خواسته های خریداران را در مجموعه خود در نظر بگیرد، کالاهای بیشتری را بفروشد، موفقیت تجاری او بیشتر خواهد بود. مشتریان نیز به نوبه خود می توانند نیازهای خود را از طریق خرده فروشی برآورده سازند. بنابراین، هم خرده فروش و هم خریدار از وابستگی متقابل و تمایل خرده فروش به کار سود می برند.

کار تجاری در زمینه فروش کالا در شرکت های خرده فروشی، بر خلاف شرکت های عمده فروشی، ویژگی های خاص خود را دارد.

1. خرده فروشان با استفاده از روش ها و روش های خرده فروشی خاص خود، کالاها را مستقیماً به مردم، یعنی به افراد می فروشند.

2. خدمات بازرگانی برای جمعیت مستلزم در دسترس بودن مکان‌های تجاری با چیدمان و تجهیز ویژه است که برای:

بهترین خدمات مشتری؛

امکان عرضه و فروش کالا به هر فرد خاص؛

اجرای انتخاب و تشکیل مجموعه تجاری؛

مطالعه مستمر و در نظر گرفتن نیازهای مصرف کننده خریداران.

3. شبکه خرده فروشی، بر خلاف شبکه عمده فروشی، با یکپارچگی و پراکندگی بزرگ سرزمینی مشخص می شود؛ فعالیت های آن را می توان عمدتاً به بخش تجارت کوچک نسبت داد. رهبران شرکت‌های خرده‌فروشی موظفند روحیه کارآفرینی و ابتکار بالایی در کار تجاری داشته باشند تا فروش کالا به مردم را سازماندهی کنند. توانایی خدمات رسانی به مشتریان، مقاومت در برابر رقبا و اطمینان از سود عادی.

تغییر شکل مالکیت در تجارت خرده فروشی منجر به افزایش شدید استقلال بنگاه های تجاری شده است. ابتکار تجاری و شرکت به طور گسترده در سازمان خرده فروشی کالا توسعه یافته است. یک عنصر مهم از کار تجاری در فروش، تشکیل طیف بهینه کالا در فروشگاه است. ایجاد مجموعه بهینه به طور مستقیم به نوع و تخصص شرکت بستگی دارد. در خرده‌فروشی، فرآیند افتتاح بنگاه‌های تجاری مارکدار صنایع تولید کالا وجود دارد. یک شبکه خرده فروشی وجود دارد که محصولات نانوایی ها، کارخانه های فرآوری گوشت و لبنیات را به فروش می رساند. روند جهانی شدن شرکت های تجاری در همه جا در حال انجام است، تعداد فروشگاه های مختلط در حال افزایش است.

در طول دوره اصلاحات بازار، بسیاری از خرده فروشان فعالیت های خود را دوباره نمایان کردند. تغییر خودسرانه نمایه تجاری موجود؛ از محدوده کالاهای روزمره حذف شده است. در حوزه تجارت، نیاز به نوع جدیدی از فعالیت تجاری که بیشترین کارایی را در فرآیند فروش کالا فراهم کند، پدید آمد. خدمات ویژه ایجاد می شود:

در مورد مطالعه و پیش بینی تقاضای مصرف کننده؛

کنترل فعالیت های فروشگاه ها؛

تجزیه و تحلیل و تعیین اثربخشی اشکال و روش های خاص تجارت.

توسعه و طراحی نوع جدیدی از محصول، بر اساس نتایج تقاضای احتمالی.

اجرای استانداردسازی و نمونه سازی؛

اطلاعات خریداران در مورد کیفیت مصرف کننده و خواص محصولات جدید؛

برگزاری نمایشگاه و غیره

اشکال تخصصی خدمات پس از فروش برای محصولات پیچیده فنی در حال ایجاد و گسترش هستند.

خرده فروشیهر نوع فعالیت کارآفرینی برای فروش کالا (خدمات) مستقیماً به مصرف کنندگان نهایی برای استفاده شخصی غیرتجاری آنها است.

تجارت خرده فروشی وظایف زیر را انجام می دهد:

1. مرتب سازی کالاها. خرده فروشان با جمع آوری طیف وسیعی از محصولات از تعداد زیادی تامین کننده و ارائه آنها برای فروش در فرآیند مرتب سازی شرکت دارند.

3. قرار دادن کالا. خرده فروشی کالاها را ذخیره می کند، آنها را قیمت گذاری می کند، آنها را در محل فروش قرار می دهد و سایر عملیات را با کالا انجام می دهد.

4. پرداخت برای کالا. البته، محصولات قبل از فروش به مصرف کنندگان نهایی به تامین کنندگان پرداخت می شوند.

5. تکمیل معامله خرید و فروش. در عین حال از موقعیت مکانی مناسب فروشگاه ها و ساعات کاری آنها، سیاست اعتباری و ارائه خدمات اضافی استفاده می کنند.

توابع دیگر عبارتند از:

حل مشکلات برگشت کالا؛

ارائه تخفیف؛

مشاوره خریدار؛

پذیرش هزینه های ناشی از سرقت، آسیب، کهنه شدن کالا.

تضمین توسعه بازارهای جدید با معرفی محصولات جدید.

شاخص کیفیت شبکه تجارت خرده فروشی به شرح زیر است:

1) نسبت شرکت های فروش محصولات غذایی و غیر غذایی؛

2) سهم فروشگاه های تخصصی از تعداد کل شرکت های تجاری؛

3) روش های فروش و خدمات مورد استفاده؛

4) نسبت فضای خرده فروشی مورد استفاده برای فروش گروه های فردی کالاها؛

5) مدت زمان استفاده از فضای خرده فروشی در طول روز (ساعت کاری).

6) نسبت منطقه تجاری شرکت های واقع در چنین ساختمان های مستقل و ساخته شده.

7) اندازه متوسط ​​منطقه فروش یک فروشگاه. شبکه تجارت خرده فروشی بر اساس ثابت بودن

طبقه بندی بر اساس انواع زیر: 1) ثابت - مغازه ها و مانند آن.

2) خرده فروشی کوچک - غرفه ها، چادرها، کیوسک ها، غرفه ها.

3) موبایل - تجارت از اتومبیل، سینی. به طور سنتی، خرده فروشی از طریق فروشگاه ها انجام می شود. دو نوع اصلی تجارت فروشگاهی وجود دارد:

1) تجارت از طریق پیشخوان خدمات؛

2) تجارت با دسترسی آزاد به کالا.

1. از طریق پیشخوان خدمات تجارت کنیدشامل عملیات زیر است:

1) ملاقات با خریدار و شناسایی مقاصد او.

2) عرضه و نمایش کالا؛

3) کمک در انتخاب کالا و مشاوره.

4) ارائه محصولات مرتبط و جدید؛

5) انجام عملیات فن آوری مربوط به برش، توزین، اندازه گیری.

6) عملیات تسویه حساب؛

7) بسته بندی و تحویل خرید.

2. در تجارت با دسترسی آزاد به کالاروش های زیر استفاده می شود:

1) انتخاب اولیه کالا؛

2) انتخاب رایگان کالا؛

3) سلف سرویس.

1. انتخاب اولیه کالا، امکان ارائه نمونه در تالار معاملات و آشنایی خود خریداران با آنها را فراهم می کند. پس از انتخاب کالا و پرداخت هزینه خرید، فروشنده کالای مربوط به نمونه ها را به خریدار تحویل می دهد. با این روش فروش، انبارهای کاری کالا جدا از نمونه ها قرار می گیرد. راحت است زیرا در یک منطقه نسبتاً کوچک از طبقه تجاری، می توانید نمونه هایی از طیف نسبتاً گسترده ای از کالاها را نمایش دهید. به طور معمول، این روش در هنگام فروش کالاهای پیچیده فنی و با اندازه بزرگ و همچنین کالاهایی که قبل از عرضه به خریدار نیاز به اندازه گیری و برش دارند، استفاده می شود. این روش برای فروش یخچال خانگی، ماشین لباسشویی، روشنایی، لوازم گرمایشی و گرمایشی، چرخ خیاطی، تلویزیون، تجهیزات رادیویی، آلات موسیقی، موتور سیکلت، دوچرخه، مبلمان، پارچه و سایر کالاها.

2. با انتخاب رایگان کالا، خریداران این فرصت را دارند که به طور مستقل کالاهای عرضه شده در محل کار فروشنده را بررسی و انتخاب کنند. آنها در قفسه ها، اسلایدها، غرفه ها قرار می گیرند. وظایف فروشنده در این روش فروش به مشاوره خریداران، توزین، بسته بندی و توزیع کالاهایی که انتخاب کرده اند خلاصه می شود. معاملات تسویه را می توان در میزهای نقدی نصب شده در محل معاملات یا در محل کار فروشنده انجام داد. فروش کالاها با انتخاب رایگان در مقایسه با روش‌های سنتی راحت است، زیرا بسیاری از خریداران می‌توانند به طور همزمان نمونه‌هایی از کالاها را که به صورت آشکار و بدون پرت کردن حواس فروشندگان نظارت می‌کنند، نظارت کنند تا عملکردهای مربوط به نمایش کالاها و اطلاعات مربوط به مجموعه آنها را انجام دهند. استفاده از این روش اجازه می دهد

افزایش توان ذخیره سازی؛

بهره وری فروشندگان را افزایش دهید.

معمولاً از این روش هنگام فروش آن دسته از کالاهایی استفاده می شود که در فروشگاه های سلف سرویس از طریق پیشخوان خدمات فروخته می شوند - پارچه، کفش، جوراب بافی، مغازه ملبوس فروشی، لوازم التحریر، لوازم خانگی و سایر کالاها.

3. سلف سرویس به یکی از روش های مشتری پسند فروش کالا با دسترسی باز تعلق دارد. این یک سیستم فروش بدون فروشنده است. سلف سرویس اجازه می دهد

تسریع در عملیات فروش کالا؛

افزایش توان عملیاتی فروشگاه ها؛

افزایش حجم فروش کالا.

این روش به خریداران امکان دسترسی رایگان به کالاهای ارائه شده در طبقه معاملاتی، امکان بازرسی و انتخاب مستقل آنها را بدون کمک فروشنده می دهد و امکان توزیع منطقی تری عملکردها بین کارمندان فروشگاه را فراهم می کند.

پرداخت برای کالاهای انتخابی در گره های تسویه خدمات توسط کنترل کننده - صندوقدار انجام می شود. وقتی سلف سرویس تغییر می کند:

برنامه ریزی فن آوری طبقه تجاری و سایر اماکن فروشگاه؛

سازمان مسئولیت و ارسال کالا؛

وظایف کارگران فروشگاه

در فروش اکثر محصولات غذایی و غیرخوراکی از روش سلف سرویس استفاده می شود. لوازم برقی خانگی و اتومبیل، یخچال، فرش و موکت، ست و کریستال، دوچرخه، موتور سیکلت، قایق، موتور، تجهیزات تلویزیون و رادیو، جواهرات، ساعت، سوغاتی و برخی کالاها از این قاعده مستثنی هستند، زیرا خریداران در هنگام انتخاب آنها، یک قانون، نیاز به کمک فروشندگان. این محصولات و همچنین محصولاتی که نیاز به برش، بسته بندی و غیره دارند. در فروشگاه های سلف سرویس از طریق پیشخوان خدمات فردی فروخته می شود.

اولین فروشگاه سلف سرویس در سال 1915 در ممفیس (ایالات متحده آمریکا) افتتاح شد. این فروشگاه «سیلا» نام داشت و خود سیستم «نقد و حمل» نام داشت.

وجود فروشگاه ها پیش نیاز خرده فروشی نیست. در حال حاضر روش های تجارت پوزوماگوزیننوی رواج یافته است. فروش خارج از فروشگاه 12 درصد از کل خریدهای مصرف کننده را تشکیل می دهد. به گفته برخی از کارشناسان در اوایل XXIکه در. نیمی از کالاها در خارج از فروشگاه ها فروخته می شود. بر اساس برآوردهای دیگر، در همان زمان، حدود یک سوم کل فروش کالاهای مصرفی از طریق کانال های غیر فروشگاهی (از طریق تله شاپ ها، از طریق کاتالوگ و از طریق اینترنت) انجام خواهد شد.

تجارت غیر فروشگاهی به چهار دسته اصلی تقسیم می شود:

1. شخصیفروش. قرن‌ها پیش، زمانی که هنوز بازرگانان دوره گرد وجود داشتند، به یک صنعت 9 میلیارد دلاری با بیش از 600 شرکت تبدیل شده است که محصولات خود را به خانه‌ها، ادارات و مهمانی‌های خاص عرضه می‌کنند. سه نوع فروش شخصی وجود دارد:

1) فروش یک به یک (در واقع فروش شخصی)، که در آن فروشنده از یک نفر (یک کاربر بالقوه محصول) بازدید می کند و سعی می کند محصول خود را به او بفروشد.

2) فروش یک به چند. نماینده فروش به خانه شخصی می آید که دوستان و همسایه ها را به یک مهمانی یا مراسم مشابه دیگر دعوت کرده است. سپس محصول خود را نشان می دهد و سفارش را می گیرد. فروشندگان برتر تمایل به دریافت پاداش های بزرگ دارند. به عنوان مثال، Magoo Kay به توزیع کنندگان با بیشترین الماس های متمایز، خز راسو و حق رانندگی یک کادیلاک صورتی برای یک سال کامل ارائه می دهد. به گفته کارشناسان، در هر ده ثانیه در جهان در جریان "اجلاس تجاری" یک عملیات تجاری انجام می شود. این شکل از فروش اولین بار در ایالات متحده معرفی شد و به بیش از 50 کشور در سراسر جهان گسترش یافته است. شکل مشابهی از فروش، از جمله، توسط شرکت معروف سوئیسی Hodzing Zelter، پیشرو جهانی در زمینه تغذیه سالم و سبک زندگی، که ظروف غذاخوری با کیفیت بالا و لوازم آرایشی درجه یک تولید می کند، استفاده می شود. این شرکت دارای دفاتر نمایندگی خود در بیش از 30 کشور جهان است. تا کنون، برای اکثر خریداران داخلی غیرعادی به نظر می رسد که یک نماینده شرکت به خانه آنها می آید و با جزئیات در مورد غذاهایی که نشان می دهد صحبت می کند، بلافاصله در آن طبخ می کند یا کرم ها، لوسیون های سازگار با محیط زیست، قابلیت های لامپ فوق مدرن Zepter-Biotronic را نشان می دهد. ، که به شما امکان می دهد یک دوره درمانی را انجام دهید انواع مختلفبیماری ها، سوختگی ها و زخم ها. پس از چنین نمایشی، یک کارمند شرکت به طور حرفه ای به تمام سوالات مورد علاقه مشتری پاسخ می دهد. چنین توجهی به طرز دلپذیری شگفت زده می کند و مهمتر از آن مجذوب می شود. با این حال، چنین نگرش کارکنان شرکت نسبت به مشتریان یک هنجار خدماتی است. وقتی مشتری طبق تعریف خودش صاحب خوشبختی یک محصول می شود، شرکت او را با یک محصول پیشرفته تنها نمی گذارد. در هر زمان، مصرف کننده می تواند با مدیر منطقه خود تماس بگیرد و بلافاصله تمام مشکلاتی را که در ابتدا ایجاد می شود، حل کند. علاوه بر این، همانطور که در پیام های تبلیغاتی آمده است، این شرکت گارانتی مادام العمر برای همه محصولات ارائه می دهد.

3) بازاریابی چند سطحی (شبکه ای). پیشگام این نوع فروش، شرکت Amway بود که گردش مالی آن در سال 1994 بیش از 5600000000 دلار بود. نیمی از فعالیت های این شرکت در ژاپن و منطقه اقیانوس آرام است. این یک "نسخه هرمی" از فروش شخصی است که در آن یک شرکت کارگران مستقل را استخدام می کند، توزیع کننده محصولات ITS می شود. این توزیع کنندگان نیز به نوبه خود افراد دیگری را استخدام می کنند و کالاها را به آنها می فروشند و آنها نیز توزیع کنندگان و غیره را استخدام می کنند. فروش توسط کل خانه انجام می شود. توزیع کننده درصد معینی از فروش کل گروه تجاری پایین (یعنی ایجاد شده توسط او) و همچنین از درآمد حاصل از فروش کالاهای خود به مصرف کنندگان نهایی را دریافت می کند.

2. بازاریابی مستقیمریشه های آن به فروش مستقیم پستی و کاتالوگ برمی گردد. در بریتانیا، تجارت پستی گسترده شده است - بیش از 18 میلیون نفر (تقریبا یک سوم جمعیت کشور) از این شکل تجارت استفاده می کنند. در آلمان، تجارت پستی بیش از 5 درصد از گردش مالی خرده فروشی را تشکیل می دهد. راحتی اصلی تجارت بسته، فروش نسیه کالا با پرداخت اقساطی است. خریدار در هنگام خرید محصول موظف است 5% از قیمت محصول را بپردازد (محصول در روز هفتم پس از ثبت سفارش ارسال می شود) و مابقی مبلغ بسته به نوع آن ظرف 5 تا 9 ماه بازپرداخت می شود. از محصول امروزه بازاریابی مستقیم شامل سایر اشکال فروش مانند بازاریابی تلفنی، کانال های تلویزیونی تخصصی (برنامه های خرید خانگی و تبلیغات اطلاعاتی) و تجارت الکترونیکی می شود.

3. فروش از طریق دستگاه های فروش. دستگاه های خودپرداز طیف گسترده ای از کالاها را به فروش می رسانند، از جمله اقلام خرید فوری مورد نیاز در شرایط مختلف (سیگار، نوشابه های گازدار و گرم، شیرینی، روزنامه) و سایر محصولات (جوراب شلواری، لوازم آرایشی، غذاهای سبک مختلف، سوپ های داغ، آلبوم های موسیقی، فیلم ها). ، تی شرت ، بیمه نامه). ماشین‌های فروش خودکار در ژاپن، جایی که جواهرات، گوشت منجمد، گل‌های تازه و نوشیدنی‌های الکلی توزیع می‌کنند، بیشترین پیشرفت را داشته‌اند. دستگاه های فروش خودکار را می توان در هر کارخانه، اداره، فروشگاه عمده خرده فروشی، پمپ بنزین، هتل و رستوران پیدا کرد.

از نظر خریداران، چنین ماشین هایی دارای مزایای زیر هستند:

24 ساعت شبانه روز کار کنید

آنها امکان سلف سرویس کامل و یک محصول "تمیز" را فراهم می کنند که عملاً هیچ کس تا به حال در دستان خود نداشته است.

4. تجارتسرویس. در همان زمان، خرده فروش که فروشگاه جداگانه ندارد، به برخی از مشتریان عادی خدمات می دهد (به طور معمول، اینها کارمندان سازمان های بزرگ - مدارس، بیمارستان ها، اتحادیه ها، سازمان های دولتی هستند). کارکنان چنین سازمانی شبکه خود را ایجاد می کنند خدمات تجاریو واجد شرایط تخفیف در خرده فروشان مختلف که موافقت کرده اند در برنامه شرکت کنند. به عنوان مثال، اگر شخصی قصد خرید دوربین فیلمبرداری را دارد، فرم مخصوصی را از شرکت ارائه دهنده خدمات دریافت می کند، با او به یکی از فروشگاه های شرکت کننده می رود و در صورت خرید، در آنجا تخفیف دریافت می کند. پس از آن، فروشگاه کمیسیون اندکی را به شرکت برگزار کننده منتقل می کند.