ارسال کار خوب خود در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

میزبانی شده در http://www.allbest.ru/

تست

گفتگوی تجاری

معرفی

یک مکالمه تجاری یک مکالمه است که عمدتاً بین دو طرف صحبت می شود، به ترتیب، شرکت کنندگان می توانند و باید آن را در نظر بگیرند ویژگی های خاصشخصیت، انگیزه ها، ویژگی های گفتارییکدیگر، یعنی ارتباط تا حد زیادی ماهیت بین فردی دارد و شامل انواع مختلفی از تأثیر کلامی و غیرکلامی شرکا بر یکدیگر است.

در تئوری مدیریت، گفتگو به عنوان نوعی از تلقی می شود ارتباطات تجاری، یک گفتگوی اساسی سازماندهی شده خاص که در خدمت حل مشکلات مدیریتی، در نظر گرفتن پیشنهادهای همکاری، امضای معاملات فروش و غیره است. برخلاف مذاکرات تجاری که ساختار بسیار سفت‌تری دارند و معمولاً بین نمایندگان سازمان‌های مختلف (یا بخش‌های یک سازمان) انجام می‌شوند، یک مکالمه تجاری، علیرغم اینکه همیشه موضوع خاصی دارد، بیشتر شخصی است. جهت گیری و اغلب بین نمایندگان همان سازمان رخ می دهد.

1. انواعمکالمات تجاری

گفتگوی تجاری بدون شک یکی از پرکاربردترین انواع تعاملات ارتباطی در ارتباطات مدیریتی است.

در ماهیت خود، یک مکالمه تجاری بسیار متفاوت است. آنها را می توان به رایگان (بدون آمادگی خاص، به عنوان مثال، جلسه همکاران در محل کار) و تنظیم شده (با دقت فکر شده، با در نظر گرفتن اجباری چارچوب های زمانی) تقسیم کرد. بسته به هدفی که توسط یک مکالمه تجاری دنبال می شود، انواعی مانند ملاقات یک مدیر با یک کارمند بالقوه، گفتگو بین مدیر و یکی از کارمندان به منظور حل مسائل خاص، گفتگو بین شرکا به منظور ایجاد وجود دارد. همکاری آینده، گفتگو بین همکاران در مورد حل مسائل تولید.

انواع اصلی مکالمات تجاری و ویژگی های آنها به شرح زیر است:

1 ) بمصاحبه شغلیماهیت مصاحبه "پذیرش" است که هدف اصلی آن ارزیابی ویژگی های تجاری متقاضی برای کار است.

2 ) بنشستن در اخراجاز محل کاردارای دو نوع است: وضعیت خروج بدون برنامه و داوطلبانه یک کارمند و وضعیتی که در آن یک کارمند باید اخراج یا کاهش یابد.

3 ) پگفتگوهای مشکل ساز و انضباطی، دلیل وقوع آنها یا شکست در فعالیت های کارکنان و نیاز به ارزیابی انتقادی از کار آنها است یا حقایق نقض نظم و انضباط. در فرآیند آماده سازی یک مکالمه مشکل ساز، رهبر باید از قبل به سؤالاتی در مورد معنا، هدف، نتایج، ابزار و روش های حل مشکل پاسخ دهد و تلاش کند تا اطمینان حاصل کند که در طول مکالمه کارمند موقعیت رهبری را می گیرد. در عین حال، قوانینی وجود دارد که به شما امکان می دهد از مکالمه به شکل "فاصله" اجتناب کنید و آن را با نتایج سازنده انجام دهید.

برای این باید:

الف) اطلاعات لازم را در مورد کارمند و کار او به دست آورید.

ب) با رعایت ترتیب زیر در انتقال اطلاعات مکالمه ایجاد کنید: پیامی حاوی اطلاعات مثبت در مورد فعالیت های کارمند. پیام ماهیت انتقادی؛ پیامی با ماهیت ستودنی و آموزنده؛

ج) مشخص باشید و از ابهامات اجتناب کنید (مثلاً عباراتی مانند: «تو چه کاری را انجام ندادی

لازم است، "شما کار را کامل نکردید")؛

د) از انجام وظیفه انتقاد کنید نه از شخص.

هر یک از انواع "سناریوی" روانشناختی رفتار، هدف و هدف خود را دارد. با این حال، همه آنها انواعی از تعامل ارتباطی هستند و بنابراین اصول و قواعد کلی برای سازماندهی و رفتار آنها وجود دارد.

2 . ساختارو قوانین تجارت

ساختار یک مکالمه به خوبی سازماندهی شده از 5 مرحله تشکیل شده است:

1. شروع مکالمه

2. انتقال اطلاعات.

3. استدلال.

4. ابطال ادله مصاحب.

5. تصمیم گیری.

در رابطه با هر سخنرانی، هر مکالمه ای، 10 قوانین عمومیکه رعایت آنها باعث درستی عملکرد شما می شود:

1. دانش حرفه ای.

2. وضوح.

3. قابلیت اطمینان.

4. تمرکز مداوم.

6. تکرار.

7. عنصر غافلگیری.

8. «اشباع» استدلال.

9. چارچوبی برای انتقال اطلاعات.

10. دوز خاصی از طنز و حتی، تا حدی، کنایه.

ویژگی های اصلی سخنرانی زنده زیر را می توان به قوانین ذکر شده اضافه کرد:

در هر مکالمه کاری، محتوا و تکنیک ارائه ارزشمند است.

باید به حقایق و جزئیات در گفتگو، استدلال در مورد موضوع محدود شود.

بهتر است یک گفتگو با گزینه های مختلف ممکن برنامه ریزی کنید.

گاهی تکرار و نتیجه گیری از آنچه گفته شد لازم است;

· با توجه به اینکه نفوذ شخصی در روابط کاری از اهمیت بالایی برخوردار است، باید مستقیماً مخاطب را مورد خطاب قرار دهید.

3 . ویژگی های آمادگی برای کسب و کار ببله

آمادگی برای یک مکالمه کاری، حتی اگر این مکالمه ماهیت عملیاتی داشته باشد، یک مزیت روانی به شما می دهد. در عین حال، هر چه زمان خود مکالمه کمتر باشد، اطمینان از این مزیت روانی اهمیت بیشتری دارد.

متأسفانه چنین امر بدیهی در عمل، در مدیریت واقعی اغلب بیهوده نادیده گرفته می شود. اگر می خواهیم مکالمه کاری به شکلی از ارتباطات مدیریتی، تعامل موثر تبدیل شود، به هیچ وجه نباید مرحله مقدماتی آن را نادیده بگیریم. زمان صرف شده برای آماده شدن برای گفتگو هرگز تلف نمی شود.

مکان گفتگو با در نظر گرفتن تأثیر آن بر نتیجه مورد انتظار انتخاب می شود. برای افرادی که در شرکت کار نمی کنند، راحت ترین مکان دفتر میزبان یا یک اتاق ویژه برای مهمانان است که مجهز به همه چیز لازم است. در هر صورت، وضعیت باید آرام، منزوی باشد، ظاهر غیرمنتظره غریبه ها، سر و صدا، تماس ها و غیره را حذف کنید، زیرا این باعث ناراحتی می شود. رنگ دیوارها، نور، مبلمان و ماهیت چیدمان اتاقی که مکالمه کاری در آن برگزار می شود نیز اهمیت دارد.

کارمندان را می توان در محل کارشان نیز ملاقات کرد. انجام مکالمات تجاری خارج از سرویس، به عنوان مثال، در یک رستوران، کافه، یا حتی در خانه قابل قبول است. نکته اصلی این است که طرف مقابل شما باید احساس آزادی و بی بند و باری داشته باشد و بتواند به طور کامل به یک مکالمه کاری تبدیل شود.

آماده شدن برای یک جلسه کاری شامل:

1. برنامه ریزی:

تجزیه و تحلیل اولیه از شرکت کنندگان و وضعیت؛

ابتکار برای انجام گفتگو و تعیین اهداف آن؛

تعریف استراتژی و تاکتیک؛

برنامه ریزی دقیق برای آماده شدن برای مصاحبه.

2. آمادگی عملیاتی:

مجموعه مواد؛

انتخاب و سیستم سازی مواد؛

تفکر و چیدمان مواد؛

· برنامه کار؛

توسعه بخش اصلی گفتگو؛

شروع و پایان یک مکالمه

3. ویرایش:

کنترل (به عنوان مثال بررسی کار انجام شده)؛

شکل دادن به گفتگو

4. تمرین:

یک تمرین ذهنی

تمرین شفاهی؛

تمرین مکالمه در قالب گفتگو با همکار.

پیشنهادسوالات زیر اجازه می دهدبا صرف هزینه برای یک مکالمه کاری آماده شویدحداقل زمان است:

1. آیا در مورد هدف گفتگو واضح هستید؟ (آیا نتیجه مشخصی می بینید؟) یا به عبارت دیگر: در پایان گفتگو چه می خواهید؟

2. چگونه می توان این نتیجه را ارزیابی کرد؟ چگونه متوجه خواهید شد که به آنچه می خواهید رسیده اید یا نه؟

3. اهداف و انگیزه های همکار شما چه می تواند باشد؟

4. برای رسیدن به هدف خود چه ابزاری دارید؟

5. در حین گفتگو چه موضعی در رابطه با طرف مقابل خواهید گرفت؟ آیا برای دستیابی به هدف بهینه خواهد بود؟

6. چگونه و با چه وسیله ای موضع خود را به مخاطب منتقل خواهید کرد؟

7. چگونه با چه ابزاری به نگرش و موقعیت شریک ارتباطی خود پی خواهید برد؟

8. ممکن است با چه موانع ارتباطی مواجه شوید؟

9. چگونه خود را بیمه کنید و احتمال این موانع را کاهش دهید؟

10. در صورت بروز تناقض در حین گفتگو، چگونه آنها را حل خواهید کرد؟

11. اگر طرف مقابل برای شما ناخوشایند است، چگونه خود را برای مدارا با او تنظیم می کنید؟

12. از چه روش های تأثیر روانی استفاده خواهید کرد؟

13. چه استدلالی به مخاطب ارائه خواهید داد؟

14. اگر درگیری ایجاد شود، یک شریک به دستکاری متوسل شود یا از ترفندهای غیر صادقانه استفاده کند، چه خواهید کرد؟

15. چگونه از توافق نظرات اطمینان حاصل می کنید؟

16. چگونه (تا چه حد) موقعیت خود را افشا می کنید؟

17. چگونه فضای گفتگو را مدیریت خواهید کرد؟

18. اگر شریک زندگی تان با اظهارات (یا رفتار) خود شما را عصبانی کند، چگونه خود را مدیریت خواهید کرد؟

19. علایق شریک زندگی شما چیست؟

20. چه چیزی هرگز نباید در این گفتگو مجاز باشد؟ البته، هنگام آماده شدن برای یک مکالمه، همیشه نمی توان به همه سؤالات مطرح شده پاسخ داد. اما این لازم نیست. حداقل به آن‌هایی که می‌توانید پاسخ دهید، و این به شما چند «برنده» روان‌شناختی می‌دهد:

الف) از نظر روانی برای یک مکالمه کاری آماده خواهید شد.

ب) از قبل نقاط ضعف احتمالی همکار خود (و خودتان) را خواهید دانست.

4 . برگزاریگفتگوی تجاری

شروع مکالمه .

برای افراد ناآشنا، سخت ترین بخش مکالمه برقراری تماس است. کارشناسان معتقدند این روند را می توان با سازهای کوک قبل از کنسرت مقایسه کرد. در واقع، آغازگر مکالمه نیاز به ایجاد نگرش صحیح و صحیح نسبت به طرف مقابل دارد، زیرا شروع گفتگو یک "پل" بین شرکا است.

شروع گفتگو مرحله بسیار مهمی است و بنابراین نباید از آن غافل شد. اهداف این مرحله از گفتگو به شرح زیر است:

برقراری ارتباط با طرف مقابل؛

ایجاد فضای دلپذیر؛

توجه به موضوع مصاحبه؛

بیدار کردن علاقه در گفتگو؛

گرفتن ابتکار عمل (در صورت لزوم).

شروع کننده مکالمه موثر:

1. تنش را از بین ببرید (تعریف، شوخی، لحن دلپذیر، کلمات محبت آمیز).

2. "قلاب" (رویداد کوچک، مقایسه، برداشت های شخصی، سوال غیر استاندارد).

3. تحریک بازی تخیل (سوالات زیادی در ابتدای گفتگو در مورد مسائل مختلف).

4. رویکرد مستقیم (شروع گفتگو در مورد یک موضوع، بدون مقدمه).

از آنجایی که شروع یک مکالمه تجاری تا حد تعیین کننده ای اثربخشی ارتباطات را تعیین می کند، در اینجا چند توصیه خاص برای برقراری تماس شخصی مؤثر با همکار شرح داده شده است:

توجه و علاقه صمیمانه را به طرف مقابل و آنچه می گوید نشان دهید.

سعی کنید از عبارات مقدماتی واضح، پرانرژی و مختصر استفاده کنید و جملات کوتاه بسازید و از عبارات طولانی که بدون مکث ادامه می یابند اجتناب کنید.

مخاطب را با نام و نام خانوادگی یا "همکار عزیز" خطاب کنید. اگر شرایط ایجاب می کند و اجازه می دهد، می توانید با نام خانوادگی آدرس دهید یا برعکس، آدرس را با نام تغییر دهید.

ارائه ظاهر مناسب (لباس، رفتار، تماس مستقیم چشمی) مطابق با شرایط گفتگو. فاصله بهینه خود را حفظ کنید در طول مکالمه، بهترین موقعیت روی میز گوشه است و فاصله تا 1.2 متر است. مسافت طولانییک مانع روانشناختی برای ارتباط و تعامل ایجاد می کند، یک مانع کوچک درک را بدتر می کند.

به طرف مقابل احترام بگذارید، به علایق و نظر او توجه کنید، بگذارید اهمیت خود را چه انسانی و چه حرفه ای احساس کند.

· در ظرافت های دیپلماتیک زیاده روی نکنید و اجازه یادداشت های نادرست را ندهید. به محض اینکه احساس کردید که ارتباط برقرار شده است، به اصل موضوع یا مشکل بروید.

انتقال اطلاعات بخش مهمی از یک مکالمه تجاری است. منطقاً شروع گفتگو را ادامه می دهد و در عین حال «تخت پرشی» برای گذار به مرحله استدلال است. هدف از این بخش از گفتگو حل مشکلات زیر است:

جمع آوری اطلاعات ویژه در مورد مشکلات، درخواست ها و خواسته های طرف مقابل و سازمان او.

تجزیه و تحلیل و تأیید موقعیت همکار، اهداف، انگیزه ها و مقاصد او.

انتقال اطلاعات برنامه ریزی شده؛

تشکیل مبنای استدلال؛

· تعیین اولیه نتایج نهایی گفتگو در صورت امکان.

بخش اصلی گفتگو شامل گفتگو است که پیش نیازهای آن را مشخص می کند این گفتگو. شرکا به طور متناوب نقش شنونده و حریف را بازی می کنند. انتقال و دریافت اطلاعات، عناصر بحث، طرح سوالات و پاسخ به آنها، انتقاد مثبت، در صورت لزوم، مطالعه واکنش های طرف مقابل - همه اینها به شما امکان می دهد مکالمه ای دوستانه، سازنده، بدون تعصب و هجوم انجام دهید، زیرا سعدی شاعر فارسی می گوید: «هیچ کس به نادانی خود اعتراف نمی کند، مگر کسی که با شنیدن سخن دیگری، سخن را قطع کرده و خود شروع می کند.

چندین نوع سوال در طول یک مکالمه تجاری مطرح می شود:

1. سوالات بستهاینها سوالاتی هستند که انتظار می رود پاسخ "بله" یا "خیر" به آنها داده شود. هدف از این نوع سوالات چیست؟ از طرف گفتگو در مورد استدلال های منطقی برای پاسخ مورد انتظار از او تأیید بگیرید.

2. سوالات باز - اینها سوالاتی هستند که نمی توان به آنها پاسخ "بله" یا "خیر" داد، به نوعی توضیح نیاز دارند ("نظر شما در مورد این موضوع چیست؟"، "چرا اقدامات انجام شده را ناکافی می دانید؟").

3. سوالات بلاغی- به این سؤالات پاسخ مستقیم داده نمی شود، زیرا هدف آنها طرح سؤالات جدید و اشاره به مسائل حل نشده و حمایت از موضع ما از سوی شرکت کنندگان در گفتگو از طریق تأیید ضمنی است. «ما در این موضوع هم عقیده هستیم.?»).

4. سوالات انعام دادن- مکالمه را در جهتی کاملاً مشخص نگه دارید یا طیف وسیعی از مسائل جدید را مطرح کنید. («ساختار و توزیع را چگونه تصور می کنید… ?» ).

5. سوالات قابل تامل- مخاطب را وادار به تأمل، تفکر دقیق و اظهار نظر در مورد آنچه گفته شده است (آیا پست شما را درست متوجه شدم؟… ؟، "آیا فکر می کنید که… ?).

استدلال راهی برای متقاعد کردن کسی از طریق استدلال های منطقی معنادار است. این نیاز به دانش زیاد، تمرکز توجه، حضور ذهن، قاطعیت و صحت اظهارات دارد، در حالی که نتیجه آن تا حد زیادی به طرف مقابل بستگی دارد.

دو ساختار اصلی در استدلال وجود دارد:

استدلال مبتنی بر شواهد، زمانی که می خواهید چیزی را ثابت یا ثابت کنید،

· استدلال متقابل که با کمک آن اظهارات شرکای مذاکره کننده را رد می کنید.

برای ساخت هر دو سازه، اصول زیر را انجام دهید روش های استدلال (منطقی).

روش FUNDAMENTAL یک درخواست مستقیم برای مخاطب است که شما با حقایق و اطلاعاتی که مبنای استدلال شما هستند آشنا می شوید. اگر ما داریم صحبت می کنیمدر مورد استدلال های متقابل، پس باید سعی کرد استدلال های طرف مقابل را به چالش کشید و رد کرد.

روش CONTRADICTION مبتنی بر شناسایی تناقضات در استدلال مخالف است. طبیعتاً این روش تدافعی است.

روش CONCLUSION DEVELOPMENT مبتنی بر استدلال دقیق است که به تدریج و گام به گام با نتیجه گیری جزئی شما را به نتیجه مطلوب می رساند. هنگام استفاده از این روش باید به علت به اصطلاح ظاهری توجه کرد. یافتن خطایی از این دست مانند مثال استفاده از علیت ظاهری در یک درس فیزیک آسان نیست. معلم از شاگرد پرسید: از خواص گرما و سرما چه می دانی؟ همه بدن ها در گرما منبسط می شوند و در سرما منقبض می شوند. معلم گفت: "درست است، و حالا چند مثال بزن." دانش آموز: "در تابستان گرم است، بنابراین روزها طولانی تر و در زمستان سرد است و روزها کوتاه تر."

روش COMPARISON از اهمیت استثنایی برخوردار است، به خصوص زمانی که مقایسه ها به خوبی انتخاب شده باشند.

روش "بله - نه". غالباً شریک به خوبی استدلال می کند. با این حال، آنها یا فقط مزایا یا فقط نقاط ضعف را پوشش می دهند. اما از آنجایی که در واقعیت هر پدیده ای دارای هر دو مثبت و منفی است، می توان از روش "بله-اما" استفاده کرد که به ما امکان می دهد جنبه های دیگر موضوع بحث را در نظر بگیریم. در این حالت ، باید با آرامش با شریک زندگی خود موافقت کنید و سپس شروع به توصیف این موضوع از طرف مقابل کنید و با هوشیاری آنچه را که در اینجا بیشتر است ، مثبت یا منفی وزن کنید.

روش «بومرنگ» امکان استفاده از «سلاح» شریک را علیه او فراهم می کند. این روش هیچ نیروی اثباتی ندارد، اما اگر با هوشیاری مناسب به کار رود، تأثیر استثنایی دارد.

روش IGNORE اغلب اتفاق می افتد که واقعیتی که توسط یک شریک بیان شده قابل رد نیست، اما می توان آن را با موفقیت نادیده گرفت.

روش مصاحبه مبتنی بر پرسیدن سوالات از قبل است. البته، همیشه توصیه نمی شود که بلافاصله کارت های خود را باز کنید. اما هنوز هم می‌توانید از قبل از شریکتان یک سری سؤال بپرسید تا حداقل اساساً موقعیت او را آشکار کنید.

روش SUPPORT قابل مشاهده. چیست؟ به عنوان مثال، شریک زندگی شما استدلال های خود را بیان کرده است و اکنون شما صحبت می کنید. اما شما به هیچ وجه به او اعتراض نمی کنید و با او مخالفت نمی کنید، بلکه در کمال تعجب همه حاضران، برعکس، به کمک بیایید و شواهد جدیدی به نفع او بیاورید. اما فقط برای ظاهر. و سپس یک ضد حمله دنبال می شود، به عنوان مثال: "شما فراموش کرده اید که چنین حقایقی را در حمایت از فکر خود ذکر کنید ... "اما همه اینها به شما کمک نمی کند، زیرا ..." و سپس نوبت به استدلال های متقابل شما می رسد. بنابراین، به نظر می رسد که شما دیدگاه شریک را با دقت بیشتری نسبت به او مطالعه کرده اید و پس از آن از ناهماهنگی تزهای او متقاعد شده اید. با این حال، این روش نیاز به آماده سازی دقیق دارد.

بخش پایانی گفتگو به عنوان یک ارزیابی کلی عمل می کند . تکمیل موفقیت آمیز یک مکالمه به معنای دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده است. در آخرین مرحله، وظایف زیر حل می شود:

دستیابی به هدف اصلی یا (در یک مورد نامطلوب) ثانویه (جایگزین)؛

ایجاد فضای مساعد؛

تحریک مخاطب برای انجام اقدامات مورد نظر؛

حفظ تماس در آینده (در صورت لزوم) با همکار، همکارانش؛

· تهیه خلاصه ای با نتیجه گیری اصلی مشخص و قابل فهم برای همه حاضران.

هر مکالمه کاری دارای فراز و نشیب هایی است. در این راستا، این سوال مطرح می شود: چه زمانی گفتگو را به مرحله نهایی - مرحله تصمیم گیری منتقل کنیم؟ تمرین ثابت می کند که این کار باید زمانی انجام شود که مکالمه به پایان برسد به اوج رسیدن. به عنوان مثال، شما به یک نکته بسیار مهم از طرف صحبت خود آنقدر جامع پاسخ داده اید که رضایت او از پاسخ شما مشهود است.

نمونه ای از اظهار نظر معمول او در این مورد این است: "باید معلوم می شد!"

پاسخ شما باید بلافاصله با یک نتیجه مثبت اضافه شود، به عنوان مثال: "به همراه شما دیدیم که انجام این پیشنهاد برای شما بسیار مفید خواهد بود."

اشتباه است اگر فکر کنید که مخاطب تمام استدلال های شما را در حافظه خود ذخیره کرده است و تمام مزایای راه حلی که شما پیشنهاد کرده اید را به خاطر آورده است. جمله معمولی او در مرحله پایانی مکالمه معمولاً این است: "باید دوباره به آن فکر کنم." اما این بیشتر حالت «سر بیش از حد شلوغ» است تا تجلی بلاتکلیفی او. بنابراین در چنین مواردی باید از روش هایی برای تسریع در تصمیم گیری استفاده کرد.

دو چنین رویکردی وجود دارد:

شتاب مستقیم. نمونه ای از چنین تکنیکی: "آیا ما فورا تصمیم می گیریم؟" اغلب اوقات همکار هنوز زمان تصمیم گیری نداشته است و بنابراین پاسخ می دهد: "نه، هنوز نه. هنوز باید به آن فکر کنم." با استفاده از تکنیک "شتاب مستقیم" می توانید در کمترین زمان ممکن تصمیم بگیرید. اما چنین تکنیکی اغلب به هدف خود نمی رسد ، زیرا در 50٪ از چنین مواردی طرف مقابل می گوید "نه".

شتاب غیرمستقیم این تکنیک به شما این امکان را می دهد که مخاطب خود را به تدریج به هدف مورد نظر خود برسانید. این مزیت را دارد که شما نسبتاً زود شروع به کار برای رسیدن به هدف خود می کنید و خطر شکست را کاهش می دهد.

چهار گزینه وجود داردشتاب غیر مستقیم:

رویکرد فرضیتقریباً همه افراد وقتی در موقعیتی قرار می گیرند که نیاز به تصمیم گیری دارند، مقداری ترس را تجربه می کنند. در این رابطه، توصیه می شود فقط در مورد یک تصمیم مشروط صحبت کنید تا طرف مقابل آرام شود و به تدریج به آن عادت کند. فرمول های زیر برای این کار مناسب هستند: "اگر ..."، "در صورتی که ..."، "فرض کنید که ...".

راه حل های گام به گامبا این فرض که تصمیم اصلی گفتگو قبلاً گرفته شده است، می توان از نتیجه گیری نهایی طرف مقابل جلوگیری کرد. سپس فقط تصمیمات اولیه یا جزئی گرفته می شود. بنابراین، شما لحظات فردی تصمیمات را حتی قبل از رضایت طرف مقابل ثبت می کنید. در نتیجه، تأثیر قوی (با پیشنهاد) روی طرف مقابل در جهت درست حاصل می شود.

راه حل های جایگزینماهیت این رویکرد این است که شما راه حل های جایگزینی برای موضوع به طرف مقابل ارائه می دهید. مهم است که هر دو گزینه مناسب شما باشد.

تمام روش های فوق شتاب تصمیم گیری غیرمستقیم به خودی خود مولد هستند و اگر باشند استفاده ترکیبی، کارایی آنها حتی بالاتر خواهد بود.

با استفاده از این روش ها، به نوعی مخاطب خود را به بن بست بی ضرر هدایت می کنید.

مخاطب قسمت پایانی سخنرانی را بهتر از همه به یاد می آورد. به معنای، کلمات اخرقوی ترین تاثیر را روی آن داشته باشد. در این زمینه توصیه می شود چند جمله آخر یا حداقل جمله پایانی را یادداشت و حفظ کنید.

افراد با تجربه تجاری معمولاً از قبل به دو یا سه گزینه برای بستن جملات فکر می کنند، تا بعداً، بسته به روند مکالمه، تصمیم بگیرند که کدام یک - از نظر فرم نرم تر یا سخت تر - تلفظ شوند.

بسیار مهم است که نتیجه را از قسمت اصلی آن جدا کنیم، به عنوان مثال، با کمک عباراتی مانند: "اجازه دهید"، "پس، ما به پایان گفتگو رسیدیم."

اکنون اجازه دهید تاکتیک هایی را در نظر بگیریم که به روشن شدن وضعیت در پایان گفتگو کمک می کند.

اگر متوجه شدید که طرف مقابل در جست و جوی سخنی مناسب، پیشانی خود را چروک می کند، باید سعی کنید با به کارگیری هوشمندانه تکنیک پرسش، از او دریابید که با چه چیزی موافق نیست. مثال: "آیا این با ایده های شما مطابقت دارد... اگر نه، چرا که نه؟" بنابراین شما خواهید دانست دلیل واقعیمقاومت طرف مقابل شما

تنها زمانی می توانید تصمیم بگیرید که با طرف مقابل خود به توافق کامل برسید.

همیشه باید برای کلمه "نه" آماده باشید. اگر طرف مقابل گفت "نه"، گفتگو را نمی توان پایان داد. شما باید با گزینه هایی آماده باشید که به شما امکان می دهد گفتگو را ادامه دهید و بر این "نه" غلبه کنید.

شما باید همیشه یک استدلال قوی برای حمایت از تز خود بگذارید، در صورتی که طرف مقابل در زمان تصمیم گیری شروع به تردید کند. افراد با تجربه تجاری هرگز اجازه تعجب در پایان یک مکالمه کاری را نمی دهند. آنها همیشه یک استدلال عالی در رزرو دارند که می توانند با موفقیت آن را تکمیل کنند. به عنوان مثال: "بله، فراموش کردم اضافه کنم: در صورت عدم موفقیت، ما تمام هزینه ها را به عهده می گیریم."

اغلب طرفین در پایان گفتگو استدلال های قوی ارائه می دهند، اما فراموش می کنند که از قبل نتیجه گیری را از مفاد اصلی تهیه کنند. در نتیجه، نتیجه گیری نامشخص از مکالمه به شدت برداشت همه چیزهایی را که قبلاً به طور قانع کننده بیان شد کاهش می دهد. بنابراین جمع بندی در پایان گفتگو باید مورد توجه جدی قرار گیرد.

پایان مکالمه را نمی توان صرفاً به تکرار مهم ترین نکات آن تقلیل داد. ایده های اصلی باید بسیار واضح و مختصر فرموله شوند. شما باید نتیجه کلی را شکلی به راحتی قابل هضم بدهید، یعنی. چند جمله منطقی پر از معنا و اهمیت بیان کنید. تمام جزئیات نتیجه گیری کلی باید برای همه حاضران واضح و قابل درک باشد، جایی برای کلمات اضافی و صورت بندی های مبهم نباشد. در یک نتیجه گیری کلی، یک ایده اصلی باید غالب باشد، که اغلب در قالب چندین مفاد بیان می شود که به طور مداوم آن را در مختصرترین شکل بیان می کند.

نتیجه

در دنیای مدرن، تمام فرآیندهای کسب و کار، به هر طریقی، بر اساس تماس های شخصی ساخته می شوند. ارتباطات تجاری یک جزء مهم است زندگی حرفه ایتاجر.

مکالمه تجاری به عنوان یک نوع خاص گفتار شفاهیمشخصات خاص خودش را دارد او موظف است صحت، صحت، مختصر و در دسترس بودن کلام و همچنین قوانین آداب گفتار رسمی را رعایت کند.

به دلیل اهمیت آن، یک مکالمه کاری همیشه نیاز به آمادگی اولیه دارد. همانطور که تمرین نشان می دهد، از 10 مکالمه ای که از قبل آماده شده است، 7 مکالمه موفق هستند، در حالی که از 10 مکالمه آماده نشده، تنها 3 مکالمه موفق می شوند.

علاوه بر آماده کردن مکالمه، قوانینی برای انجام آن وجود دارد. از نظر ساختاری، یک مکالمه تجاری به مراحلی تقسیم می شود که هر یک از آنها مهم است و نیاز به مهارت های نظری و عملی خاصی دارد. چنین الزاماتی مطالعه قوانین مکالمه تجاری (و به طور کلی ارتباطات تجاری) را برای هر تاجر، سیاستمدار، رهبر محترمی ضروری ساخته است.

کتابشناسی - فهرست کتب

1. Baeva O.A. فن بیان و ارتباطات تجاری: آموزش. - م.: دانش جدید، 2001.

2. Koltunova M.V. زبان و ارتباطات تجاری: هنجارها بلاغت. آداب معاشرت. Proc. کمک هزینه برای دانشگاه ها - M.: JSC NPO Economics، 2000.

3. کوزین ف.ا. فرهنگ ارتباطات تجاری راهنمای عملی - ویرایش ششم، بازبینی شده. و اضافی - M.: Os-89، 2002.

4. کوزنتسوف I.N. گفتگوی تجاری: آماده سازی، برنامه ریزی و ساختار. // www.elitarium.ru

5. Melnikova S.V. بلاغت تجاری (فرهنگ گفتار ارتباطات تجاری): کتاب درسی. - اولیانوفسک: UlGTU، 1999.

6. اسنل اف. هنر ارتباطات تجاری. - م.، 1990.

7. Iacocca L. مدیر شغلی. - م.، 1991.

میزبانی شده در Allbest.ru

...

اسناد مشابه

ویژگی‌های روان‌شناختی، روندهای فعلی، روش‌ها و تکنیک‌های انجام مکالمات تجاری؛ مکالمه تجاری به عنوان یک راه ارتباطی انجام مذاکرات تجاری، جلسات، گفتگوها؛ ویژگی های روانشناختی سبک های ملی آداب مذاکره

مقاله ترم، اضافه شده 12/19/2009


مفهوم و معنی، و همچنین مراحل و قوانین اصلی برای انجام مکالمات تجاری، طبقه بندی و انواع آنها. اصول اولیه برقراری روابط بین طرفین در طول یک مکالمه کاری، استانداردهای اخلاقی لازم در این فرآیند است.

چکیده، اضافه شده در 2015/07/05


تاریخچه ظهور سبک ارتباط تجاری، انواع و اشکال آن به گفته Borozdina G.V. مکالمه تجاری به عنوان شکلی از ارتباطات تجاری ویژگی های قواعد اقناع. مذاکره به عنوان نوع خاصی از ارتباطات تجاری. انواع جلسات کاری، ترتیب تهیه آنها.

مقاله ترم، اضافه شده در 1396/04/17


تلفن به عنوان وسیله ای برای منطقی کردن ارتباطات ویژگی های یک مکالمه تجاری با تلفن. آماده شدن برای مکالمه تلفنی تکنیک گفتار در مکالمه تلفنی، قوانین اساسی رفتار آن. رازهای روانی موفقیت مکالمه تلفنی.

چکیده، اضافه شده در 2010/07/24


تلفن به عنوان وسیله ای برای منطقی کردن ارتباطات. قوانین اساسی برای صحبت کردن با تلفن. تبادل مستقیم اطلاعات تکنیک مکالمه تلفنی رازهای روانی اصلی یک مکالمه تلفنی موفق مذاکرات اینترکام

کار کنترل، اضافه شده در 2015/06/25


مفهوم ارتباطات تجاری به عنوان فرآیندی از پیوند و تعامل با هدف تبادل فعالیت ها، اطلاعات و تجربه است. ویژگی های انواع مستقیم و غیر مستقیم ارتباطات تجاری. اشکال ارتباط تجاری ساختار مکالمات تجاری، ویژگی های مراحل آنها.

ارائه، اضافه شده در 2015/08/22


ارائه، اضافه شده در 11/12/2013


ویژگی های اصلی ارتباطات تجاری سازمان و فناوری پشتیبانی مدیریت اسناد. ابزارهای فنی مورد استفاده برای جمع آوری اسناد. ملزومات مستندسازی. قوانین برای انجام مکالمات و جلسات کاری.

تست، اضافه شده در 12/08/2010


توابع مکالمات تجاری برای تبادل اطلاعات، کنترل و هماهنگی اقدامات پرسنل. آمادگی برای یک مکالمه تجاری، انتخاب تاکتیک های ارتباطی. وظایف جلسه توجیهی، انتقال سفارشات و اطلاعات لازم از بالا به پایین طبق طرح کنترل.

کار کنترل، اضافه شده در 1396/01/02


نقش و اهمیت ارتباطات تجاری، انواع و ویژگی های متمایز آن، مراحل و مراحل، عوامل افزایش کارایی. مشخصات کلی OJSC "هتل "مسکو"، ساختار آن، ارزیابی یک جلسه تجاری، مکالمه تلفنی و مکالمه در آن.

معرفی

توانایی رفتار مناسب با مردم اگر نگوییم مهم‌ترین عامل در تعیین شانس موفقیت در فعالیت‌های تجاری، اداری یا کارآفرینی است. دیل کارنگی در دهه 30 متوجه شد که موفقیت یک فرد در امور مالی، حتی در زمینه فنی یا مهندسی، 15 درصد به دانش حرفه ای و هشتاد و پنج درصد به توانایی او در برقراری ارتباط با مردم بستگی دارد. در این زمینه، تلاش بسیاری از محققین برای تدوین و توجیه قواعد اساسی برای تهیه و اجرای یک مکالمه تجاری به راحتی توضیح داده می شود.

مکالمه تجاری اصلی ترین و رایج ترین شکل ارتباط تجاری است. تمرین روابط تجاری نشان می دهد که در حل مشکلات مرتبط با تماس بین فردی، بستگی زیادی به این دارد که چگونه شرکا (معاملین) می توانند با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. مفهوم "مکالمه تجاری" بسیار گسترده و نسبتاً مبهم است: این فقط یک مکالمه تجاری طرف های علاقه مند و تماس شفاهی بین شرکای مرتبط با روابط تجاری است.

یک مکالمه تجاری به عنوان ارتباط شفاهی بین طرفینی که دارای اختیارات لازم از سازمان و شرکت خود برای ایجاد روابط تجاری، حل مشکلات تجاری یا ایجاد یک رویکرد سازنده برای حل آنها هستند، درک می شود. یک مکالمه تجاری مطلوب ترین، اغلب تنها راه برای متقاعد کردن طرف مقابل در مورد اعتبار موقعیت شما است، به طوری که او موافقت کرده و از آن حمایت می کند. بنابراین، یکی از وظایف اصلی یک مکالمه تجاری متقاعد کردن شریک به پذیرش پیشنهادهای خاص است.

هدف از این کار شناسایی قوانین آماده سازی یک مکالمه تجاری است. برای این کار، وظایف زیر تعیین شده است:

مراحل اصلی یک مکالمه تجاری را بیاموزید

قوانین برای آماده سازی یک مکالمه تجاری

فصلمن

1.1 مفهوم مکالمه تجاری

مکالمه تجاری یکی از رایج ترین انواع تعامل ارتباطی در ارتباطات مدیریتی است. چندین نوع اصلی مکالمه تجاری وجود دارد که هر کدام ویژگی های خاص خود را دارند. بیایید این انواع را بنامیم:
- مصاحبه شغلی

مصاحبه اخراج
- گفتگو با کارمند (کارمندان) در مورد نتایج کار
- گفتگو در حین مشاوره (هیئت نمایندگی)
- مذاکرات تجاری
هر یک از انواع "سناریوی" روانشناختی رفتار، هدف و هدف خود را دارد. با این حال، همه آنها انواعی از تعامل ارتباطی هستند و بنابراین اصول و قواعد کلی برای سازماندهی و رفتار آنها وجود دارد.
البته، آمادگی برای یک مکالمه کاری بهتر از عدم آمادگی برای آن است. آمادگی برای یک مکالمه کاری، حتی اگر این مکالمه ماهیت عملیاتی داشته باشد، یک مزیت روانی به شما می دهد. در عین حال، هر چه زمان خود مکالمه کمتر باشد، تأمین این مزیت روانی اهمیت بیشتری دارد. اگر می خواهیم یک مکالمه کاری به شکلی از ارتباطات مدیریتی، تعامل (و تعامل موثر!) تبدیل شود، به هیچ وجه نباید مرحله مقدماتی آن را نادیده بگیریم. زمان صرف شده برای آماده شدن برای گفتگو هرگز تلف نمی شود.

در پیش‌بینی جلسه، باید با پرسیدن سؤالات زیر آمادگی خود را برای آن بررسی کنید:

هدف اصلی من در گفتگو برای خودم چیست؟

وقتی از او خواستم ملاقات کنم، طرف مقابل تعجب کرد؟ نارضایتی نشان داد؟

آیا می توانم بدون این گفتگو انجام دهم؟

آیا همکار من آماده بحث در مورد موضوع پیشنهادی است؟

آیا به نتیجه موفقیت آمیز گفتگو اطمینان دارم؟

چه نتیجه ای برای من، او، هر دو مناسب است یا نه؟ اگر گفتگو به بن بست برسد، آیا ارزش مصالحه را دارد؟

از چه روش هایی برای تأثیرگذاری بر مخاطب در گفتگو استفاده خواهم کرد: ارجاع به نظرات معتبر، به تجربه سایر نهادها، اهمیت فوق العاده موضوع مورد بررسی و غیره؟

چه سوالاتی خواهم پرسید؟ همکار من چه سوالاتی می تواند بپرسد؟

چگونه رفتار خواهم کرد اگر همکارم:

در همه چیز با من موافق باشید؛

با قاطعیت مخالفت کنید، به سمت صدای بلند حرکت کنید.

به استدلال های من پاسخ نمی دهد. بی اعتمادی به سخنان، افکار من را بیان خواهد کرد.

سعی کنید بی اعتمادی خود را پنهان کنید؟

1.2 اصول انجام یک مکالمه تجاری
آمادگی روانی برای یک مکالمه کاری و نگرش نسبت به یک شریک یک موضوع بسیار مهم است، اما تعیین کننده نیست. نتیجه به آمادگی شما بستگی دارد، اما با نحوه ساختن خود مکالمه تعیین می شود. برای اینکه در ایجاد مکالمه دچار اشتباهات آشکار نشوید، روانشناسان استفاده از اصول اساسی زیر را پیشنهاد می کنند.
1. عقلانیت. در طول مکالمه، لازم است با خویشتن داری رفتار کنید، حتی اگر شریک زندگی احساسات خود را نشان دهد. چرا؟ اولاً، احساسات کنترل نشده همیشه بر تصمیم تأثیر منفی می گذارد. ثانیاً یک قاعده روانی وجود دارد که می گوید: «کسی که آرامش بیشتری داشته باشد، در بحث پیروز می شود». آرامش و عقلانیت بهترین پاسخ به موج احساسات شریک زندگی است.
2. درک. سعی کنید طرف مقابل را درک کنید. از این گذشته، او سعی می کند موقعیت خود را برای شما توضیح دهد، تا نظر خود را برای شما بیاورد. اما به دلیل بی توجهی شما به دیدگاه او، او نمی تواند به هدف برسد. و این باعث تحریک می شود و می تواند منجر به این واقعیت شود که طرف مقابل موقعیت شما را درک نمی کند. به یاد داشته باشید: قبل از تأثیرگذاری بر موقعیت یک شریک ارتباطی (و تغییر آن در جهت درست هدف شماست!)، باید آن را درک کنید.
3. توجه. مشخص شده است که در طول مکالمه سطح تمرکز توجه در نوسان است. و این اتفاق می افتد حتی زمانی که هیچ حواس پرتی وجود ندارد. تمرکز و توجه در طول مکالمه یکسان نیست. روان انسان به گونه ای چیده شده است که در فرآیند کسب اطلاعات هر از چند گاهی نیاز به استراحت دارد. در این لحظات، توجه به طور غیر ارادی از بین می رود و به نظر می رسد همکار شما برای چند دقیقه "ترک می کند"، مکالمه را خاموش کنید. در چنین لحظاتی باید به صورت کلامی یا غیرکلامی توجه او را جلب کنید، تماس قطع شده را بازگردانید. بهترین راه برای انجام این کار این است که این سوال را بپرسید: "آیا به من گوش می دهی؟"
4. قابلیت اطمینان. در یک مکالمه، حتی زمانی که طرف مقابل این کار را انجام می دهد، نباید اطلاعات غلط داد. در غیر این صورت، یک برد تاکتیکی (و گاهی اوقات اتفاق می افتد) می تواند به یک شکست استراتژیک تبدیل شود.
5. تحدید حدود. ایجاد مرز بین مخاطب و موضوع گفتگو یک اصل روانشناختی بسیار مهم است. در فرآیند ارتباط، ما اغلب آنچه را که شریک زندگی می گوید با او (ویژگی های شخصی او) یا حتی با نگرش خود نسبت به او شناسایی می کنیم.
اطلاعات خوشایند ارسال شده توسط یک همکار ناخوشایند نیمی از جذابیت خود را از دست می دهد. نگرش شخصی ما نسبت به شخصی که از او متنفریم، اغلب ارزیابی عینی اطلاعاتی را که او ارسال می کند دشوار می کند.
برای جلوگیری از این امر، اول از همه به آنچه که دقیقاً به شما اطلاع داده می شود توجه کنید و نه اینکه چه چیزی و چگونه ارتباط برقرار می کند. به طور خلاصه، جدا کردن حقایق از نظرات (ارزیابی ها) و نظرات از احساسات، اصل ایجاد یک گفتگوی سازنده است.
این اصول برای انجام یک مکالمه کاری کاملاً کلی هستند. متخصصان در زمینه روانشناسی ارتباطات آنها را مشخص کرده و قوانینی را برای انجام یک مکالمه تجاری تنظیم کردند. این قوانین را می توان «ایمنی» در ارتباطات تجاری نامید.

1.3 قوانین برای انجام یک مکالمه تجاری
1. علاقه مضاعف. هر گفتگو کننده یک علاقه دوگانه را دنبال می کند:
الف) با توجه به ماهیت موضوع مورد بحث در گفتگو،
ب) در مورد تعامل آنها با یک شریک. به عبارت دیگر، افراد در هنگام برقراری ارتباط، نه تنها به آنچه مورد بحث قرار می گیرد، بلکه به چگونگی ایجاد و توسعه روابط آینده آنها نیز فکر می کنند. حفظ روابط خوب (سازنده) هدفی است که اهمیت کمتری از تبادل اطلاعات ندارد. به همین دلیل است که اغلب ترجیح می‌دهیم از ترس اینکه رابطه خود را با عزیزانمان خراب کنیم، درباره موضوعات خاصی با آن‌ها بحث نکنیم.
روانشناسان توصیه می کنند در هر مرحله مکالمه را به گونه ای انجام دهید که به توسعه روابط شما با زیردستان کمک کند و با آنها تداخل نداشته باشد. مشکل این است که روابط معمولاً به موضوع گفتگو، به موضوع گفتگو مرتبط است. از همین رو:
الف) بر اساس نگرانی های خود در مورد نیات طرف مقابل خود نتیجه گیری نکنید. به طور خلاصه، ترس های خود را با برنامه های او اشتباه نگیرید. مشکل شما تقصیر شریک زندگی شما نیست. سرزنش او از همه بیشتر است راه اسانحتی اگر واقعاً تقصیر او باشد. سخنان شما اگرچه منصفانه است، اما معمولاً بی نتیجه است. تهاجمی شما حریف خود را وادار می کند که حالت تدافعی بگیرد و با آنچه شما می گویید مخالفت کند.
ب) با دقت گوش دهید و نشان دهید که آنچه گفته شد شنیده اید. گوش دادن یک فرآیند فعال است! ما کمی بعد در مورد چگونگی موثر ساختن آن صحبت خواهیم کرد، اما فعلاً خودم را به تأکید بر اهمیت گوش دادن محدود می کنم.
ج) در مورد علایق خود، در مورد آنچه می خواهید صحبت کنید. ممکن است طرف صحبت از این موضوع آگاه نباشد و شما ندانید علایق او چیست. اگر می خواهید علایق شما در نظر گرفته شود، باید توضیح دهید که چه هستند. در عین حال، عبارت باید مشخص و واضح باشد;
د) به جلو نگاه کنید نه به عقب. اگر در مورد آنچه که می خواهید به دست آورید صحبت کنید و نه در مورد آنچه که بود، سریعتر به هدف خود خواهید رسید. به جای بحث کردن با یک نفر در مورد گذشته، که به هر حال هیچ چیز در آن قابل تغییر نیست، در مورد آینده صحبت کنید. توضیحی در مورد اقدامات دیروز نپرسید، بسیار مفیدتر است که فکر کنید فردا چه کسی و چه کاری باید انجام شود.
2. توجه به شریک زندگی. استثنایی، حتی می توانم بگویم توجه تأکید شده به همکار - قانون مهم. اگر از نظر شریک خود شنونده ای علاقه مند به نظر می رسید، این کار هم او و هم کار شما را تا حد زیادی تسهیل می کند. برای این:
الف) گفتار همسرتان را با جملاتی مانند: "بله!"، "درکت می کنم..."، "جالب است..."، "شنیدن آن لذت بخش است." اگر این کار را به صورت غیررسمی و سازنده انجام دهید و کلمات را با علائم غیرکلامی مناسب همراه کنید، چنین واکنشی میل ناخودآگاه برای صحبت آزادانه و طبیعی ایجاد می کند. این به ابراز تأیید، علاقه، درک کمک می کند.
ب) با استفاده از عبارات: "لطفاً این را روشن کنید ..." ، "لطفاً یک بار دیگر تکرار کنید ..." ، "همانطور که من شما را درک می کنم ..." تمایل به به دست آوردن حقایق اضافی و روشن کردن موقعیت مخاطب را نشان دهید. .»، «شما می توانید من را اصلاح کنید اگر اشتباه می کنم...»، «به عبارت دیگر، شما فکر می کنید که...»، و غیره؛
ج) شریک زندگی خود را با نام (با نام و نام خانوادگی) هر چند وقت یکبار و تا حد امکان به صورت غیر معمول خطاب کنید.
د) کلمات توهین آمیز نگویید - قانون آینه عاطفی را به خاطر بسپارید: عصبی بودن یک همکار باعث عصبی شدن دیگری می شود ، خشم باعث خشم می شود ، پرخاشگری - پرخاشگری. برای اینکه حرف های شما کارساز باشد، با ظرافت صحبت کنید، بدون اینکه شریک زندگی تان توهین شود.
ه) کلمات خود را با دقت انتخاب کنید و به اشتباهات و نادرستی های همسرتان اشاره کنید. همه ممکن است اشتباه کنند، اما یک نکته تند مانند: "این کاملا اشتباه است!" یا: "اشتباه می کنی!" فکر را می کشد، به عزت نفس طرف مقابل لطمه می زند و در نتیجه تماس را از بین می برد. با یک نگاه و اشاره و لحن و به همان شیوایی که با یک کلمه می توان گفت اشتباه می کند. اما در عین حال تحقیر حیثیت خود او غیرقابل قبول است. با این جمله: "تو اشتباه می کنی و من الان بهت ثابت می کنم"، به نظر می رسد می گویید "من باهوش تر از شما هستم." بهتر است جور دیگری بگوییم، مثلا: «من طور دیگری فکر می کنم. اما، البته، ممکن است اشتباه کنم. امیدوارم اگر در مورد چیزی اشتباه می کنم، مرا اصلاح کنید.» همانطور که می بینید، در روانشناسی ارتباطات، کوتاه ترین راه برای بیان افکار همیشه بهترین نیست.
3. جستجوی مشترک. هر مکالمه کاری از دیدگاه روانشناختی، جستجوی چیزی مشترک است (موقعیت مشترک رویکرد مشترک به موضوع مورد بحث). برای اینکه جستجوی یک مورد مشترک آسان تر شود، باید:
الف) با موضوعاتی که در مورد آنها اختلاف نظر دارید، گفتگو را شروع نکنید. لازم است که مخاطب از همان ابتدای گفتگو به سؤال شما پاسخ مثبت دهد (گفت: بله!) یا با نظر شما موافق باشد.
اگر پاسخ منفی داده شود، از دیدگاه روانشناسی، فرد در موقعیتی قرار می گیرد که از او می خواهد به آنچه گفته شده صادق باشد. زمان (و گاهی اوقات زیاد) طول می کشد تا همکار شما بفهمد که "نه!" غیر منطقی بود
تصادفی نیست که افراد بطور شهودی با یک موضوع مشترک گفتگو را شروع می کنند، به عنوان مثال در مورد آب و هوا تبادل نظر می کنند. به عنوان یک قاعده، نظرات آنها منطبق است. البته اگر هر مکالمه کاری با گفتگو در مورد آب و هوا شروع شود، مضحک به نظر می رسد.

ارسال کار خوب خود در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

میزبانی شده در http://www.allbest.ru

موضوع: مکالمه تجاری: اهداف، انواع، ویژگی های رفتار

معرفی

یک مکالمه تجاری یک مکالمه عمدتاً بین دو همکار است، به ترتیب، شرکت کنندگان آن می توانند و باید ویژگی های خاص شخصیت، انگیزه ها، ویژگی های گفتاری یکدیگر را در نظر بگیرند، یعنی ارتباط تا حد زیادی ماهیت بین فردی دارد و شامل انواع مختلفی می شود. روش های تأثیر کلامی و غیرکلامی شرکا بر یکدیگر.

در تئوری مدیریت، مکالمه به عنوان یک نوع ارتباط تجاری در نظر گرفته می شود، یک مکالمه ماهوی خاص سازماندهی شده که در خدمت حل مشکلات مدیریتی است. برخلاف مذاکرات تجاری که ساختار بسیار سفت‌تری دارند و معمولاً بین نمایندگان سازمان‌های مختلف (یا بخش‌های یک سازمان) انجام می‌شوند، یک مکالمه تجاری اگرچه همیشه موضوع خاصی دارد، اما بیشتر جنبه شخصی دارد و بیشتر اغلب بین نمایندگان یک سازمان اتفاق می افتد.

1. اهداف، کارکردها و اهداف یک مکالمه تجاری

گفتگو نوعی ارتباط بین افراد است. هر مورد دارای ویژگی ها و روش های خاص خود و همچنین قوانین اجرایی است. یک مکالمه کاری می تواند بین شرکای برابر، و همچنین بین رئیس و زیردستان، زن و مرد، معلم و دانش آموز، بزرگسال و کودک و غیره انجام شود. تربیت خوب، سطح بالاهوش، حرفه ای بودن و همچنین آگاهی از قوانین آداب معاشرت باعث می شود از کلیشه ها در انتخاب موضوعات و نحوه انجام گفتگو جلوگیری شود.

موفقیت مکالمه بستگی به دانش ذهنی و همچنین به ویژگی های فکری طرف مقابل، مشکلات و خواسته های او دارد. در هیچ موردی نباید به قدرت استدلال خود اطمینان داشته باشید و هوش و حرفه ای بودن دیگری را دست کم بگیرید. وسواس، ترحم نامتعادل، تهدیدهای پنهان، باج خواهی معمولاً نتیجه معکوس دارند، باعث مخالفت آشکار یا پنهان می شوند.

AT فعالیت های مدرنگفتگوها و مذاکرات تجاری نقش مهمی ایفا می کنند. مطالعه روانشناسی و اخلاق مذاکره نه تنها توسط محققان فردی، بلکه توسط مراکز ویژه انجام می شود و روش شناسی مذاکره در برنامه های آموزشی برای متخصصان در زمینه های مختلف گنجانده شده است.

مکالمه کاری شکلی از تماس بین افرادی است که دارای اختیارات سازمانی خود هستند، که در طی آن تبادل نظر و بحث متمرکز در مورد یک مشکل خاص به منظور یافتن راه حلی متقابل سودمند وجود دارد.

یک مکالمه تجاری به صورت شفاهی انجام می شود که مستلزم آن است که طرفین نه تنها باسواد باشند، بلکه از اخلاق ارتباط گفتاری نیز پیروی کنند. علاوه بر این، نقش بسیار مهمی را ایفا می کند که با چه ژست ها، حالات چهره ای با گفتار همراه می شویم. هنگام مذاکره با شرکای خارجی که نماینده فرهنگ ها و مذاهب دیگر هستند، آگاهی از جنبه های غیرکلامی ارتباطات اهمیت ویژه ای پیدا می کند.

گفتگوی تجاری شامل تبادل نظر یا اطلاعات است، اما شامل انعقاد قراردادها یا توسعه تصمیمات الزام آور نیست. او ممکن است داشته باشد شخصیت مستقل، مقدم بر مذاکرات باشید یا بخشی از آنها باشید.

از جمله اهدافی که نیاز به گفتگو دارد، اولاً میل یکی از طرفین به کمک یک کلمه برای تأثیرگذاری بر شخص دیگر، برانگیختن تمایل فرد یا گروه دیگری برای اقدام به منظور تغییر تجارت فعلی است. موقعیت یا رابطه تجاری، به عبارت دیگر، ایجاد یک موقعیت تجاری جدید یا روابط تجاری جدید بین شرکت کنندگان در گفتگو. دوم، نیاز مدیر به اتخاذ تصمیمات مناسب بر اساس تجزیه و تحلیل نظرات و اظهارات کارکنان.

کارکردهای اصلی یک مکالمه تجاری:

شروع فعالیت ها و فرآیندها

کنترل و هماهنگی فعالیت ها و فرآیندهای آغاز شده

تبادل اطلاعات بین طرفین

ارتباط متقابل کارکنان

حفظ ارتباطات تجاری

جستجو، ارتقاء و توسعه سریع ایده ها و مفاهیم کاری

تحریک حرکت تفکر خلاق.

در مقایسه با انواع دیگر ارتباطات کلامی، مکالمه تجاری دارای مزایای زیر است:

پاسخ سریع به اظهارات طرفین، که به دستیابی به اهداف کمک می کند.

افزایش شایستگی رهبر، بررسی و ارزیابی انتقادی نظرات، پیشنهادات، ایده ها، ایرادات و انتقادات مطرح شده در خود گفتگو.

امکان انعطاف پذیرترین رویکرد نسبت به موضوع مورد بحث و همچنین اهداف هر یک از طرفین.

یک مکالمه تجاری دارای یک اثر بازخورد است که به شما امکان می دهد مطابق با یک موقعیت خاص به اظهارات طرف مقابل پاسخ دهید. با در نظر گرفتن هدف، موضوع و منافع شرکا.

تنظیم سطح مخاطب با در نظر گرفتن وظایف انجام شده توسط او، اختیارات و مسئولیت های او، تجربه، علایق، ویژگی های تفکر و گفتار او.

سازماندهی گفتگو، یا ارائه و اطلاعات زائد، جذب ضروری ترین ها را پیچیده می کند.

سادگی، مجازی بودن، وضوح زبان به عنوان شرط قابل فهم بودن اطلاعات، بنابراین جهت گیری به سمت مخاطب.

2. انواع گفتگوهای تجاری

گفتگوی تجاری بدون شک یکی از پرکاربردترین انواع تعاملات ارتباطی در ارتباطات مدیریتی است. چندین نوع اصلی مکالمه تجاری وجود دارد که هر کدام ویژگی های خاص خود را دارند. بیایید این انواع را بنامیم: مصاحبه شغلی، مصاحبه شغلی، گفتگوهای مشکل و انضباطی، مذاکره.

مصاحبه هنگام درخواست کار ماهیت مصاحبه "پذیرش" است که هدف اصلی آن ارزیابی کیفیت تجاری متقاضی کار است. در اصل، به چند سوال اساسی و پاسخ های مربوط به آنها خلاصه می شود. شکل سوالات ممکن است متفاوت باشد، اما محتوای آنها با هدف به دست آوردن اطلاعاتی است که می تواند در بلوک های زیر گروه بندی شود:

فرد متقاضی شغل چیست؛

چرا دنبال کار می گردد.

نقاط قوت و ضعف آن چیست؛

دیدگاه او در مورد رهبری مؤثر چیست؟

او مهمترین دستاوردهای خود را چه می داند؟

او چه حقوقی را انتظار دارد؟

مکالمه هنگام اخراج از کار دو نوع دارد: وضعیت خروج بدون برنامه ریزی و داوطلبانه یک کارمند و وضعیتی که یک کارمند باید اخراج یا کاهش یابد.

1. در طول مکالمه باید دلیل واقعی اخراج را شناسایی کرد، انگیزه های آن ناشی از نارضایتی از روند تولید، بی توجهی یا رنجش یا هر دلیل دیگری است. نیاز به مصاحبه در این مورد به دلیل دغدغه مدیر برای بهبود فعالیت های مدیریتی در سطوح مختلف تولید است. برای انجام این کار، پرسیدن سؤالات مربوط به محتوا، حجم، شرایط کارمند برای انجام وظایف تولید، روشن کردن ارزیابی او از این قبیل وظایف و شرایط اجرای آنها مفید است. شما باید دریابید که کارمند چه چیزی را در کار خود دوست ندارد و برعکس، چه چیزی باعث رضایت می شود. کارکنانی که سازمان را ترک می کنند اراده خودقاعدتاً در نظرات و خواسته های خود صادق هستند و اطلاعاتی را به اشتراک می گذارند که می تواند وضعیت افراد باقیمانده را بهبود بخشد.

2. در غیر این صورت گفتگو با کارمندی که باید اخراج شود ادامه می یابد. روش اخراج با تصمیم مدیریت برای همه کسانی که در آن شرکت می کنند بسیار دشوار است. در ادبیات خاص به آن گفت و گوی خداحافظی می گفتند. این رویه مبتنی بر آگاهی از مشخصات چنین مکالمه ای و در اختیار داشتن تکنیک انجام آن است.

گفتگوهای مشکل ساز و انضباطی یا با وقوع شکست در فعالیت های کارمند و نیاز به ارزیابی انتقادی از کار او و یا با حقایق نقض نظم و انضباط زنده می شود.

در فرآیند آماده سازی یک مکالمه مشکل ساز، رهبر باید از قبل به سؤالاتی در مورد معنا، هدف، نتایج، ابزار و روش های حل مشکل پاسخ دهد و تلاش کند تا اطمینان حاصل کند که در طول گفتگو، زیردست موقعیت رهبری را به دست می آورد. در عین حال، قوانینی وجود دارد که به شما امکان می دهد از یک مکالمه به شکل "شکست" اجتناب کنید و آن را با نتایج سازنده انجام دهید. برای انجام این کار باید:

1) کسب اطلاعات لازم در مورد کارمند و کار او،

2) با رعایت ترتیب زیر در ارتباط اطلاعات، مکالمه ایجاد کنید. پیامی حاوی اطلاعات مثبت در مورد فعالیت های کارمند؛ پیامی با ماهیت انتقادی، پیامی با ماهیت ستودنی و آموزنده.

3) مشخص بودن و پرهیز از ابهامات؛

4) از انجام وظیفه انتقاد کنید نه از شخص.

نوع دیگری از گفتگوهای تجاری، مذاکرات تجاری است. مذاکره وسیله ای است، رابطه ای بین مردم که برای رسیدن به توافق زمانی طراحی شده است که هر دو طرف دارای منافع متقابل یا متضاد باشند.

هدف از مذاکرات عمدتاً این است که از طریق تبادل نظر متقابل (در قالب پیشنهادهای مختلف برای حل مشکل مورد بحث)، به توافقی برسد که منافع هر دو طرف را برآورده کند و به نتایجی برسد که مناسب همه شرکت کنندگان باشد. مذاکره مدیریت در عمل است. آنها شامل سخنرانی ها و سخنرانی های پاسخ، پرسش و پاسخ، اعتراض و شواهد هستند. مذاکره می تواند آسان یا پرتنش باشد، شرکا می توانند بدون مشکل یا با سختی زیاد بین خود به توافق برسند یا اصلاً به توافق نرسند.

مذاکرات مصاحبه مکالمه تجاری

نتیجه

ع.ف کونی، روزنامه‌نگار مشهور و حقوق‌دان برجسته می‌گوید: «شما باید موضوعی را که در مورد آن صحبت می‌کنید، دقیقاً و با جزییات بشناسید و خودتان به ویژگی‌های مثبت و منفی آن پی ببرید. شما باید خود را بشناسید زبان مادریو بتواند از انعطاف پذیری، ثروت و گردش های عجیب و غریب آن استفاده کند. فرهنگ گفتار وحدت اجزاء است: تلفظ، دیکشنری، ثروت واژگان، هماهنگی منطقی، درستی دستوری و حتی فرهنگ حرکات و حالات چهره.

می توان نتیجه گرفت که گفتگوی تجاری به عنوان نوعی تعامل در محیط سازمانی تلقی می شود. آگاهی ویژه طرفین از اهدافی که دنبال می‌کنند، درک ویژگی‌های هر مرحله از مکالمه و تسلط بر تکنیک‌های روان‌شناختی و گفتاری انجام یک مکالمه تجاری - اینها مؤلفه‌های ضروری ارتباطات تجاری مؤثر هستند.

با توانایی ایجاد صحیح ارتباطات خود، استفاده از هنجارهای گفتار صحیح روسی، یک متخصص با هر مشخصاتی بسیار موفق تر کار می کند، حتی اگر در زمینه هایی که شامل جهت انسان دوستانه است کار نکند. و رسیدن به موفقیت در زمینه های فعالیت انسان دوستانه با ناتوانی در ساخت صحیح گفتار و با ناآگاهی از قوانین و قوانین اساسی رفتار گفتاری کاملاً غیر قابل باور است.

در همین راستا است که موضوع این اثر را به ویژه در زمان ما مهم می دانم. رفتار گفتاری که به درستی ساخته شده کلید موفقیت هر فردی است و در عصر اطلاعات ما که البته از طریق گفتار و زبان منتقل می شود، این امر اهمیت ویژه ای پیدا می کند.

فهرست ادبیات استفاده شده

1. "زبان و ارتباطات تجاری: هنجارها، بلاغت، آداب معاشرت"، Koltunova M.V. 2000

2. "روانشناسی و اخلاق ارتباطات تجاری" V. N. Lavrinenko، 2008

3. "ارتباطات تجاری" Zaretskaya E.N.، 2008

4. "روانشناسی و اخلاق تماس تجاری" Sheinov V.V.، 1996

5. "مبانی ارتباطات تجاری" Sorokina A.V.، 2004

6. "فرهنگ ارتباطات تجاری" Kuzin F.A.، 2004

میزبانی شده در Allbest.ru

اسناد مشابه

مفهوم، ماهیت و انواع ارتباطات تجاری. مراحل یک مکالمه تجاری جلسات و کنفرانس ها به عنوان اشکال گروهی ارتباطات تجاری، طبقه بندی آنها. عناصر آماده سازی و قوانین ایجاد روابط بین شرکا در مذاکرات مقدماتی.

چکیده، اضافه شده در 2010/02/25


ماهیت و سازماندهی ساختاری یک مکالمه تجاری. ویژگی های مراحل و مراحل مذاکرات تجاری و گفتگوهای تجاری. اصول، تاکتیک ها و رویه انجام مذاکرات. سبک های ملیانجام مذاکرات جلسات تجاری، طبقه بندی آنها.

ارائه، اضافه شده در 2016/09/21


تاریخچه توسعه اصول اخلاق ارتباطات تجاری. عوامل همراه با یک مکالمه تجاری موفق لباس و ظاهر، آداب کلامی. با سلام برای معرفی رسمی. فرهنگ ارتباطات تجاری از طریق تلفن.

مقاله ترم، اضافه شده 12/09/2009


مکالمه تجاری به عنوان مکالمه بین دو طرف صحبت: در نظر گرفتن ویژگی ها. آشنایی با اهداف اصلی. ویژگی های کلی مزایای مکالمه تجاری در مقایسه با سایر انواع ارتباط کلامی. تجزیه و تحلیل گفتگوهای مشکل ساز و انضباطی.

ارائه، اضافه شده در 2013/04/16


مکالمه تجاری به عنوان تماس شفاهی بین افراد مرتبط با روابط تجاری، شایستگی، ترتیب رفتار و عملکردهای اصلی است. روش های آماده سازی و برنامه ریزی یک مکالمه تجاری مراحل و روش های گفتگو، اهمیت تکمیل آن برای موفقیت کسب و کار.

چکیده، اضافه شده در 2009/09/10


بررسی اخلاق و روانشناسی گفتگوها و مذاکرات. در نظر گرفتن مراحل اصلی انجام یک مکالمه تجاری، مذاکره روانشناختی، جو روانی. صفات خاصمردم کشورهای مختلفو آداب آنها

تست، اضافه شده در 1390/01/16


الگوهای عدم کفایت انعکاس یک شخص توسط شخص و عدم کفایت عزت نفس. تصویر یک تاجر در حوزه گردشگری. عناصر کت و شلوار تجاری. مفهوم بلاغت. نقش و اهمیت بلاغت در فعالیت حرفه ای. اهداف یک مکالمه تجاری

تست، اضافه شده در 2009/02/26


بازدیدهای پروتکلی، جلسات کاری، گفتگوها و مذاکرات رایج ترین اشکال ارتباطات تجاری بین المللی هستند. روش شناسی مذاکره تجاری شروع یک جلسه کاری سلام بر زن و مرد. به صحبت های طرف صحبت توجه کنید.

چکیده، اضافه شده در 1394/01/12


مفهوم ارتباطات تجاری، انواع و اشکال آن. مکالمه تجاری به عنوان شکل اصلی ارتباطات تجاری ویژگی های شرکت کنندگان مستقیم در گفتگو و جوهر روانی آنها. مخالفت با اظهارات طرفین. روش های روانشناختی تأثیرگذاری بر شریک زندگی.

مقاله ترم، اضافه شده در 11/12/2010


قوانین اساسی مکالمه تجاری ساختار و کارکردهای ارتباطات. ارتباط کلامی. مکالمات تلفنی مهارت های شنیداری. ارتقای هنر ارتباط قوانین تلفن

مکالمات تجاری

با انواع مختلف ارتباطات تجاری، مکالمه تجاری رایج ترین و پرکاربردترین است.

مکالمه تجاری یک تماس شفاهی بین شرکای تجاری است که دارای اختیارات لازم از سازمان ها و شرکت های خود برای ایجاد روابط تجاری، حل مشکلات تجاری یا توسعه رویکردهای سازنده برای حل آنها هستند.

وظیفه اصلی یک مکالمه تجاری متقاعد کردن شریک به پذیرش پیشنهادهای خاص است.

مهمترین کارکردهای یک مکالمه تجاری عبارتند از:

ارتباط متقابل کارکنان از همان منطقه تجاری؛

جستجوی مشترک، ارتقاء و توسعه سریع ایده ها و طرح های کاری؛

• - کنترل و هماهنگی رویدادهای تجاری از قبل آغاز شده؛
• - حفظ ارتباطات تجاری؛
• - تحریک فعالیت های تجاری

به عنوان شکلی از ارتباط، یک مکالمه تجاری تابع همه قوانین و قوانین است - ارتباطات بین فردی روانی و اخلاقی. با این حال، گفتگوی تجاری ویژگی های خاص خود را دارد. آنها در درجه اول به ساختار و انواع گفتگوهای تجاری مربوط می شوند.

ساختار و ویژگی های مراحل اصلی یک مکالمه تجاری. روش ها و تکنیک ها

ساختار یک مکالمه تجاری چیست؟ موارد زیر به طور سنتی به عنوان مراحل اصلی یک مکالمه تجاری مشخص می شوند.

• 1. آمادگی برای یک مکالمه کاری.
• 2. تعیین مکان و زمان جلسه.
• 3. یک مکالمه را شروع کنید.
• 4. بیان مشکل و انتقال اطلاعات.
• 5. استدلال.
• 6. نادیده گرفتن سخنان طرف صحبت.
• 7. تصمیم گیری و تثبیت توافق.
• 8. تکمیل مکالمه کاری.
• 9. تجزیه و تحلیل نتایج یک مکالمه تجاری.

مذاکره بخشی جدایی ناپذیر از زندگی روزمره ماست. مذاکره همراه با هر فعالیت های مشترک. هدف از مذاکرات معمولاً حصول توافق در مورد مشارکت طرفین در فعالیت هاست که از نتایج آن به نفع متقابل استفاده خواهد شد.

مذاکرات تجاری در محدوده تجارت شرکت کنندگان انجام می شود و وظیفه محدودتری دارد - رسیدن به توافق در مورد تبادل سود متقابل منابع، سرمایه گذاری مشترک منابع، توزیع سود دریافتی از فعالیت های مشترک.

در مذاکرات تجاری، طرفین اغلب اهداف مستقیماً متضادی دارند، در این مورد وظیفه هر یک از طرفین این است که مذاکرات را با توافقی که منافع خود را تامین می کند، تکمیل کند. نشان دادن استحکام در اصل، انعطاف پذیر بودن، بحث در مورد مسائل جزئی - شاید وظیفه اصلی مذاکرات. تسلیم شدن در مورد چیزهای کوچک و پافشاری بر چیزهای اصلی، سازش در یک موضوع در ازای امتیاز در مورد دیگر: بسیار شبیه یک بازی شطرنج است، اما مذاکره بازی ای است که در آن آماده ترین و ماهرانه ترین برنده می شود.

هنر مذاکره تجاری این است که به همتای خود راه حل مشکل خود را از طریق اقداماتی که برای شما مفید است نشان دهید. این امر مستلزم دانش عمیق در زمینه ارتباطات، شایستگی در به کارگیری تکنیک های ارتباط تجاری و توانایی مدیریت حالت عاطفی است.

مذاکرات تجاری همچنین رقابتی از شخصیت ها، دیدگاه ها، رویکردهای آنها برای درک جهان است. مذاکرات بازرگانان باتجربه برای یک ناظر بیرونی ممکن است مانند رد و بدل کردن عبارات بی اهمیت به نظر برسد. نتیجه آنها ممکن است به سیگنال های ارتباطی ضعیفی بستگی داشته باشد که به طور ناخودآگاه توسط هر یک از طرفین ارسال می شود. یک ارتباط دهنده باتجربه می تواند چنین سیگنال هایی را دریافت کند و تصوری از نقاط قوت و ضعف ایجاد کند.

یک مذاکره کننده ماهر به راحتی با نگاه تیز و سرسختانه، حالت چهره مثبت به طور مداوم، حرکات باز واضح قابل تشخیص است («زبان بدن» در مذاکرات بسیار مهم است). کلاس مذاکره ای که طرف مقابل شما بلافاصله احساس می کند و اقتدار و اعتبار تجاری شما را در نظر او بسیار افزایش می دهد. اگر در عین حال اصالت شخصی خود را نیز نشان دهید، بدون اینکه فقط به یک "ماشین مذاکره" تبدیل شوید، شانس موفقیت بیشتری وجود دارد. سبک انجام مذاکرات تجاری البته بر اساس تجربه بسیاری از جلسات توسعه یافته است. با این حال، مطمئن شوید که در هر مکالمه ای، طرف مقابل این فرصت را دارد که شما را به عنوان یک شخص ببیند، مطمئناً ارزشش را دارد.

یادگیری انجام مذاکرات تجاری مبتنی بر آموزش مهارت مشاهده و استفاده از کل طیف سیگنال های ارتباطی، ایجاد چارچوبی روشن برای فرآیند مذاکره و کنترل فضای احساسی تعامل است. توسعه مهارت های مذاکره تجاری در طول آموزش در قالب صورت می گیرد ایفای نقش، مدل سازی موقعیت های حاد ارتباط با مذاکره کنندگان "سخت"، مطالعه روش های رفتار در شرایط مذاکرات "سخت". شرکت کنندگان در آموزش نه تنها اطلاعات ارزشمندی را در اختیار خود دریافت می کنند، بلکه مهارت های کلیدی یک مذاکره کننده حرفه ای - برقراری تماس شخصی، ایجاد فضای عاطفی مطلوب، درک و تغییر موقعیت طرف مقابل در طول مذاکرات را نیز به کار می گیرند.

شروع یک گفتگو

شروع مکالمه برای طرفین سخت ترین است.

بسیاری از مردم به خوبی ماهیت موضوع، هدفی را که در این ارتباط دنبال می‌کنند، می‌دانند، آنها به وضوح نتایجی را که می‌خواهند به دست آورند، نشان می‌دهند. اما تقریباً همیشه هنگام شروع مکالمه یک "ترمز داخلی" وجود دارد. چگونه شروع کنیم؟ از کجا شروع کنیم؟ چه عباراتی مناسب ترین هستند؟ برخی از شرکا اشتباه می کنند که این مرحله را نادیده می گیرند و مستقیماً به قلب مشکل می روند. به بیان مجازی می توان گفت که آنها به ابتدای شکست می رسند.

برخی معتقدند که شروع گفتگو با شرایط تعیین می شود، برخی دیگر - لازم است گفتگو را با یک سوال خاص شروع کنیم، و دیگران به سادگی در مورد آن فکر نمی کنند. و تنها تعداد کمی اهمیت این مشکل را درک می کنند.

در هر صورت، در این مرحله از مکالمه، باید نگرش صحیح و درستی نسبت به طرف مقابل ایجاد کنید. از این گذشته ، شروع گفتگو نوعی پل بین طرفین است:

در مرحله اول گفتگو، وظایف زیر را تعیین می کنیم:

برقراری ارتباط با طرف مقابل؛

ایجاد فضای مطلوب برای گفتگو؛

جلب توجه به موضوع گفتگو؛

علاقه مخاطب را برانگیزد.

به اندازه کافی عجیب، بسیاری از گفتگوها حتی قبل از شروع به پایان می رسند، اگر مخاطبین در سطوح مختلف اجتماعی باشند (مثلاً از نظر تحصیلات). دلیلش این است که عبارات اول خیلی کوچک هستند. باید در نظر داشت که فقط چند جمله اول اغلب تأثیر تعیین کننده ای بر طرف صحبت می کند، یعنی. در مورد تصمیم او برای گوش دادن به ما یا نه. معمولاً شروع مکالمه است که افرادی که با دقت بیشتری به آن گوش می دهند، اغلب به دلیل کنجکاوی یا انتظار یک چیز جدید. این دو سه جمله اول است که نگرش درونی مخاطب را نسبت به ما ایجاد می کند و با توجه به عبارات اول، مخاطب از ما برداشت می کند.

اجازه دهید چند نمونه معمولی از شروع به اصطلاح خودکشی مکالمه را بیان کنیم و آنها را تحلیل کنیم.

عذرخواهی، نشان دادن علائم ناامنی همیشه باید اجتناب شود. مثال های منفی: "ببخشید اگر قطع کردم..."؛ "دوست دارم دوباره بشنوم..."؛ "لطفاً اگر وقت دارید به من گوش دهید...".

لازم است از هرگونه تظاهرات بی احترامی و تحقیر مخاطب خودداری کنید، عبارات زیر در این مورد صحبت می کنند: "بیا یک نگاه سریع به شما بیندازیم ..."، "به طور اتفاقی از آنجا رد شدم و به سمت شما رفتم ... "؛ "و من نظر دیگری در این مورد دارم ...".

نباید مخاطب را مجبور کنید که به دنبال استدلال های متقابل باشد و با اولین سوالات خود موضع دفاعی بگیرد. اگرچه این یک واکنش منطقی و کاملا طبیعی است، اما در عین حال یک اشتباه است.

راه‌های زیادی برای شروع مکالمه وجود دارد، اما تمرین تعدادی "گشایش صحیح" ایجاد کرده است. در اینجا برخی از آنها آورده شده است.

روش کاهش تنش به شما امکان می دهد با طرف مقابل تماس نزدیک برقرار کنید. کافی است چند کلمه گرم بگویید - و به راحتی به این دست خواهید یافت. فقط باید از خود بپرسید: طرفین می خواهند چه احساسی در جامعه شما داشته باشند؟ شوخی که باعث لبخند یا خنده حاضران شود نیز به کاهش تنش اولیه و ایجاد فضای دوستانه در حین گفتگو کمک زیادی می کند.

روش "قلاب" به شما امکان می دهد موقعیت یا مشکل را به طور خلاصه بیان کنید و آن را به محتوای گفتگو پیوند دهید. برای این منظور، می توان با موفقیت از برخی رویدادهای کوچک، مقایسه، برداشت های شخصی، یک حادثه حکایتی یا یک سوال غیر معمول استفاده کرد.

رویکرد مستقیم به معنای رفتن مستقیم به سر اصل مطلب بدون هیچ مقدمه ای است. از نظر شماتیک، به نظر می رسد: به طور خلاصه دلایل برنامه ریزی مصاحبه را گزارش می کنیم، به سرعت از سؤالات عمومی به سؤالات خاص می رویم و به موضوع گفتگو می رویم. این تکنیک "سرد" و منطقی است، دارای ویژگی مستقیم است و برای تماس های تجاری کوتاه مدت و نه چندان مهم مناسب است.

بسیار مهم است که رویکرد شخصی خود را به مکالمه به خاطر بسپاریم. قاعده اصلی این است که مکالمه باید با اصطلاح "توی رویکرد" آغاز شود. «رویکرد شما» توانایی فردی است که مکالمه را انجام می دهد تا خود را به جای مخاطب قرار دهد تا او را بهتر درک کند. بیایید این سؤالات را از خود بپرسیم: "اگر ما به جای همکارمان بودیم چه چیزهایی برایمان جالب بود؟" "ما به جای او چه واکنشی نشان خواهیم داد؟" اینها در حال حاضر اولین گام ها در جهت "تو-نگاه" هستند. اجازه می دهیم طرف مقابل احساس کند که به او احترام می گذاریم و از او به عنوان یک متخصص قدردانی می کنیم. البته نمی توان از مشکلات در ابتدای گفتگو اجتناب کرد.

هر فردی که در انبوه چیزها زندگی می کند و با افراد زیادی ارتباط برقرار می کند، به تدریج تجربه جمع می کند، ایده های خود را در مورد روش های ارتباطی شکل می دهد. اگر در ابتدای مکالمه، به خصوص با مشکلاتی پیش آمد، این را باید در نظر داشت غریبه ها. یک مثال معمولی، ظهور خودبه‌خودی دوست‌داشتن یا دوست نداشتن‌ها بر اساس یک برداشت شخصی است که ناشی از این واقعیت است که طرف مقابل ما را به ما یادآوری می‌کند. این می تواند تأثیر مثبت، خنثی یا حتی منفی بر روند گفتگو داشته باشد. اگر یک برداشت تصادفی توسط تفکر شماتیک پشتیبانی شود، به ویژه خطرناک است. بنابراین، تعصبات و پیشداوری ها به وجود می آیند. در چنین مواقعی باید محتاطانه و بدون عجله عمل کنید.

اطلاعات به خودی خود به ما نمی رسد، برای دریافت آن باید سوالاتی بپرسید. شما نباید از سؤالات بترسید، زیرا آنها به شما امکان می دهند شرکت کنندگان در گفتگو را فعال کنید و روند انتقال اطلاعات را در جهت درست هدایت کنید. سؤالات این فرصت را در اختیار مخاطب قرار می دهد که خود را بیان کند، آنچه را که می داند نشان دهد. ما نباید فراموش کنیم که اکثر مردم به دلایل زیادی تمایلی به پاسخگویی به سوالات مستقیم ندارند. به همین دلیل است که ابتدا باید به طرف مقابل علاقه مند شوید. پنج گروه اصلی از سوالات وجود دارد.

سوالات بسته اینها سوالاتی هستند که انتظار می رود پاسخ "بله" یا "خیر" به آنها داده شود. آنها به ایجاد یک فضای متشنج در گفتگو کمک می کنند، بنابراین چنین سؤالاتی باید با هدف کاملاً تعریف شده استفاده شوند. هنگام طرح چنین سؤالاتی، مخاطب این تصور را به وجود می آورد که در حال بازجویی است. بنابراین، زمانی که نیاز به کسب اطلاعات داریم، نباید سؤالات بسته پرسیده شود، بلکه فقط زمانی که می خواهیم به سرعت توافق یا تأیید توافق قبلی را به دست آوریم.

سوالات باز اینها سوالاتی هستند که نمی توان به آنها پاسخ "بله" یا "خیر" داد، بلکه به اطلاعاتی نیاز دارند. این سوالات عبارتند از: «چی؟»، «چه کسی؟»، «چگونه؟»، «چقدر؟»، «چرا؟». چه زمانی چنین سوالاتی پرسیده می شود؟ زمانی که به اطلاعات تکمیلی نیاز داریم یا زمانی که می خواهیم انگیزه و موقعیت طرفین را دریابیم. مبنای چنین سؤالاتی، موضع مثبت یا خنثی طرف مقابل نسبت به ما است. در این شرایط، ممکن است ابتکار عمل و همچنین توالی توسعه موضوع را از دست بدهیم، زیرا گفتگو می تواند به سمت علایق و مشکلات طرف مقابل تبدیل شود. خطر همچنین در این واقعیت نهفته است که به طور کلی می توانید کنترل خود را بر روند گفتگو از دست بدهید.

سوالات بلاغی. به این سؤالات پاسخ مستقیم داده نمی شود، زیرا هدف آنها طرح سؤالات جدید و اشاره به مشکلات حل نشده است. گوینده با طرح یک سوال بلاغی امیدوار است که تفکر مخاطب را «روشن» کند و او را در مسیر درست هدایت کند.

سوالات شکستن آنها مکالمه را در یک جهت ثابت نگه می دارند یا طیف وسیعی از مسائل جدید را مطرح می کنند.

سوالاتی برای تأمل آنها مخاطب را وادار می کنند تا در مورد آنچه گفته شده است فکر کند، خوب فکر کند و نظر دهد. هدف از این سوالات ایجاد فضای درک متقابل است.

سوال 2. مکالمه کاری. انواع گفتگوهای تجاری

در عمل، اشکال مختلفی از ارتباطات وجود دارد: مکالمات تجاری، مذاکرات تجاری، جلسات، مکاتبات تجاری، ارتباطات سازمانی و فنی (کامپیوتر، فکس) و غیره. دانستن ویژگی های خاص این فرم ها، تسلط بر روش تهیه و رفتار آنها برای یک فرد تجاری بسیار مهم است.

گفتگوها و مذاکرات تجاری نقش مهمی در زمینه های سیاسی، کارآفرینی، تجاری و سایر زمینه های فعالیت دارند.

مکالمات و مذاکرات تجاری به صورت شفاهی انجام می شود و این امر مستلزم آن است که شرکت کنندگان در ارتباطات نه تنها باسواد باشند، بلکه اخلاق ارتباطات تجاری را نیز رعایت کنند. حرکات، حالات چهره ( ارتباط غیر کلامی) که همراه گفتار است، در این مورد از اهمیت کمتری برخوردار نیست.

با انواع مختلف ارتباطات تجاری، مکالمه تجاری رایج ترین و پرکاربردترین است. مفهوم "مکالمه تجاری" بسیار گسترده و نسبتاً مبهم است: هم فقط یک مکالمه تجاری طرف های ذینفع است و هم تماس شفاهی بین شرکای مرتبط با روابط تجاری. یک مکالمه تجاری به عنوان ارتباط شفاهی بین طرفینی که دارای اختیارات لازم از سازمان و شرکت خود برای ایجاد روابط تجاری، حل مشکلات تجاری یا ایجاد یک رویکرد سازنده برای حل آنها هستند، درک می شود. بر خلاف سایر اشکال مبادله، گفتگو با تنگی تماس، بی واسطه بودن ارتباط، بازخورد اجباری مشخص می شود. این به توسعه روابط غیر رسمی کمک می کند، بدون آن، در بیشتر موارد، در عمل، فرآیند مدیریت دشوار است. یک مکالمه تجاری مطلوب ترین، اغلب تنها راه برای متقاعد کردن طرف مقابل در مورد اعتبار موقعیت شما است.

یکی از وظایف اصلی یک مکالمه کاری متقاعد کردن شریک به پذیرش پیشنهادهای خاص است.

یک مکالمه تجاری چندین کارکرد مهم را انجام می دهد:

‣‣‣ ارتباط متقابل کارگران در همان منطقه؛

‣‣‣ جستجوی مشترک، ترویج و توسعه سریع ایده ها و مفاهیم کاری؛

‣‣‣ کنترل و هماهنگی رویدادهای تجاری از قبل آغاز شده؛

‣‣‣ حفظ ارتباطات تجاری؛

‣‣‣ تحریک فعالیت تجاری.

بدیهی است که هر مکالمه کاری تا حدی بر اثربخشی سازمان به عنوان یک کل و فعالیت های کارکنان خاص به طور خاص تأثیر می گذارد.

نوع گفتگوی تجاری به اهداف آن و جایگاه آن در تعیین جهت سازمان بستگی دارد.

با قرار ملاقات، مکالمات کاری متنوع است:

‣‣‣ مکالمه - آشنایی با رهبر و زیردستان آینده هنگام تصمیم گیری در مورد درخواست شغل.

‣‣‣ مکالمه کاری بین دو همکار زمانی که راه‌ها یا روش‌های دستیابی به اهداف تعیین شده را مورد بحث قرار می‌دهند.

‣‣‣ گفتگوی تجاری شرکای آینده در تعامل، همکاری تجاری بین شرکت ها؛

‣‣‣ مکالمه - ایجاد تماس های تجاری؛

‣‣‣ گفتگو - تبادل اطلاعات و غیره.

ماهیت گفتگوهای تجاری رسمی و غیررسمی است، به اصطلاح کارگران.

با تمرکز - هدفمند، پیگیری وظایف خاص و کلی.

با توجه به درجه آزادی - تنظیم شده، یعنی طبق قوانین خاص و در یک توالی تعیین شده (مثلاً سؤال کردن)، و غیرقابل تنظیم، مانند یک گفتگوی دوستانه انجام می شود.

در سازماندهی ساختاری یک مکالمه تجاری، مراحل زیر قابل تشخیص است:

‣‣‣ آمادگی برای گفتگو

‣‣‣ گفتگوی تجاری مناسب

‣‣‣ تحلیل انتقادی گفتگو

به عنوان یک قاعده، مکالمات تجاری از قبل برنامه ریزی شده است. آماده شدن برای مکالمه شامل چندین مرحله است.

گام اول. آماده سازی مکالمه با تعریف هدف آغاز می شود که در نتیجه دستیابی به آن بسیار مهم است و در ارتباط با آن، طیف موضوعات مورد بحث قرار می گیرد. باید بدانیم که مکالمه کاری برای چیست و چه نتیجه ای باید داشته باشد. هنگام ارائه نسخه خود از هدف، باید به خاطر داشته باشید که باید با نمایندگان طرف مقابل توافق شود. جمله بندی هدف مکالمه باید بسیار مختصر، بدون ابهام و قابل درک برای هر دو طرف و طرف مقابل باشد.

مرحله دوم کسب اطلاعات در مورد شرکت کنندگان در گفتگو (مقام رسمی، دیدگاه های سیاسی، نگرش نسبت به دیگران، شایستگی ها، موضوعات مورد علاقه و ممنوع برای گفتگو) است. چنین اطلاعاتی معمولاً از شرکا، مشتریان، آشنایان متقابل و غیره به دست می آید. در عین حال، باید با احتیاط رفتار کرد، زیرا می تواند تحت تأثیر شرایط مختلف ذهنی و عینی قرار گیرد.

مرحله سوم شامل ایجاد یک استراتژی و برنامه برای مکالمه، و همچنین در انتخاب "جای خالی" تاکتیکی مختلف است که در جریان گفتگو بسیار مهم هستند. این طرح شامل یک طرح ارائه است که تا حد زیادی ساختار گفتگو را تعیین می کند. در یک مکالمه جدی، استفاده از این طرح به طور آشکار مجاز است، اما اینکه چقدر از آن پیروی می شود توسط شرایط خاص تعیین می شود: زمان، تجربه و غیره.
میزبانی شده در ref.rf
علاوه بر طرح، در مرحله مقدماتی، متن مقدماتی سخنرانی باید تهیه شود که شامل مجموعه ای از مفاهیم کلیدیو قطعات دقیق، جمله بندی کامل پیشنهادات تجاری.

مرحله چهارم باید یک تمرین باشد، ابتدا توسط خودتان، و سپس شاید با کسی از همکارتان. قبل از تمرین، مطالب را درک کنید، دنباله ارائه آن را به خاطر بسپارید.

مرحله پنجم تعیین و توافق با شرکا در مورد مکان و زمان جلسه است. اگر شرکت کنندگان در گفتگو کارمندان همان سازمان باشند، می توان آن را در دفتر رئیس، در محل کار زیردستان، در اتاق جلسه و همچنین در یک محیط خارج از وظیفه تا خانه انجام داد. . گفتگو با افراد غریبه در دفتر شخصی که آنها را دعوت کرده یا در اتاقی مخصوص برای گفتگو و مذاکره انجام می شود.

در واقع مکالمه تجاری شامل 5 مرحله است:

1. آغاز گفتگو - برقراری تماس.

2. بیان مشکل و انتقال اطلاعات.

3. استدلال به احکام ارائه شده;

4. تصمیم گیری;

5. رفع توافق و خارج شدن از تماس.

مرحله اول شروع گفتگو، برقراری تماس است. هدف اصلی این مرحله جلب توجه مخاطب، حفظ پس زمینه مطلوب کلی گفتگو است.

خود گفتگو با احوالپرسی و تأمل در مورد اولین برداشت های شخصی شرکا با در نظر گرفتن دانش کسب شده در مورد آنها در مرحله مقدماتی آغاز می شود. در قسمت مقدماتی مکالمه که می تواند تا 15 درصد از زمان تعیین شده را به خود اختصاص دهد، از همان اولین کلمات برای رفع تنش روانی مطلوب است، سعی کنید بر اساس تجلی احترام و علاقه خالصانه به یکدیگر به درک متقابل برسیم. شخصیت و امور در ابتدای مکالمه، باید به طرف مقابل بفهمانید که نظر او، دانش او را به عنوان یک متخصص در نظر می گیرید. بد نیست در ابتدای مکالمه مثلاً بگوییم: «خیلی خوشایند است که با شما بحث خواهیم کرد. این مشکل، از آنجایی که این شما هستید (در مورد شما در مورد ... شنیدم) که متخصص برجسته در ...ʼʼ هستید.

این عبارت به شما امکان می دهد در یک مکالمه کاری تمایل خود را نسبت به یک شریک نشان دهید، یک محیط دوستانه برای ادامه گفتگو ایجاد کنید.

مرحله دوم، فرمول بندی مسئله و انتقال اطلاعات است. هدف از این مرحله برانگیختن علاقه در مخاطب است.

مرحله سوم، استدلال مفاد ارائه شده است. هدف این است که از منافع خود دفاع کنید، استدلال های خود را با جزئیات اثبات کنید.

از آنجایی که در طول مکالمه مهم است که بفهمیم چرا طرف مقابل وضعیت را اینگونه درک می کند و نه غیر از این، باید به او فرصت داد تا در لحظات مناسب صحبت کند، نظرات را درج کند یا سؤال بپرسد. این کار با آرامش، معقولانه و بدون تلاش برای محکوم کردن شخص به چیزی یا اصرار قاطع بر عقیده خود انجام می شود.

در این مرحله، مهم است که با دقت به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید، بدون اینکه حواس‌تان به مسائل اضافی یا با فکر کردن به ادامه‌ی مکالمه منحرف شود. گوش دادن، برجسته کردن و گرفتن نقاط ضعف، آسیب پذیری در بحث طرف مقابل یا امکان موفقیت آمیز "نقل دادن" به مقاصد هر دو طرف.

مرحله چهارم تصمیم گیری است. هدف از مرحله ایجاد یا کاهش اختلافاتی است که قبل از گفتگو ظاهر شده یا در روند آن به وجود آمده است، تلاش برای تغییر عقیده ای که هنوز شکل نگرفته است، برای رسیدن به یک راه حل سازش.

ویژگی یک مکالمه تجاری این است که پس از تبادل پیام در قالب یک گفتگو پیش می رود. در این مرحله گفتگو ثمره بداهه گویی لحظه ای است. پیش بینی کامل، دقیق و با جزئیات دشوار است که دقیقاً چه چیزی می گوید و دقیقاً چگونه شریک در یک مکالمه تجاری مخالفت خواهد کرد. توصیه می شود شرکت کنندگان در مکالمه u1073 از آن استفاده کنند مدل های متفاوت، انواع مختلف، انواع متفاوت، مدل های مختلفسوالات: باز و بسته؛ بلاغی؛ افراطی؛ سوالاتی که مقاومت را فرو می نشاند.

مرحله پنجم، اصلاح توافق، خارج شدن از تماس است. هدف از این مرحله حفظ و تحریک نگرش مطلوب طرفین نسبت به یکدیگر هم از نظر شخصی و هم از نظر اجرای اقدامات برنامه ریزی شده است.

آغازگر نتایج را خلاصه می کند، نحوه استفاده از اطلاعات را نشان می دهد، درک آن و اقدامات فعال بعدی را فرا می خواند. اگر مدت زمان مکالمه از قبل تنظیم نشده بود، که اغلب هنگام دریافت بازدیدکنندگان رخ می دهد، این سیگنالی برای تکمیل آن است.

در عین حال، مجموعه خاصی از تکنیک ها وجود دارد که بدون نقض هنجارهای آداب معاشرت، اجازه می دهد تا برای شرکت کنندگان روشن شود که زمان مکالمه منقضی شده است.

تکمیل موفقیت آمیز مکالمه - ϶ᴛᴏ به معنای دستیابی به هدف از پیش تعیین شده مکالمه است.

تجزیه و تحلیل انتقادی از مکالمه بر اساس یادداشت های انجام شده در طول ارتباط انجام می شود.

نقش سوالات در مکالمه تجاری و طبقه بندی آنها

مکالمه تجاری در مرحله اصلی خود - تبادل اطلاعات ϶ᴛᴏ. برای به دست آوردن اطلاعات اضافی، برای یافتن موقعیت مخاطب، شرکت کنندگان در ارتباط از یکدیگر سؤال می پرسند. سوالات باز و بسته هستند. بلاغی؛ افراطی؛ و به اصطلاح مسائلی که مقاومت را فرو می نشاند.

سؤالات باز سؤالات ϶ᴛᴏ هستند که چندین گزینه پاسخ ارائه می دهند. سوال کلاسیکاین نوع سوال این است: "نظر شما در مورد این چیست؟" با چنین فرمول بندی سؤال، این خطر وجود دارد که ابتکار عمل در انجام گفتگو از بین برود. اما این نوع سوال مزایایی دارد. طرف مقابل این فرصت را پیدا می کند که آشکارا و بدون محدودیت صحبت کند. در چنین حالتی، می توانید دیدگاه طرف مقابل را به طور کامل تصور کنید، رفتار بعدی خود را با دقت بیشتری پیش بینی کنید.

سوالات بسته سوالاتی هستند که فقط با ʼʼبلهʼʼ و ʼʼʼnoʼʼ قابل پاسخ هستند به عنوان مثال: ʼʼآیا با این تصمیم موافقید؟ʼʼ. سؤالاتی که به این ترتیب مطرح می شود حفظ ابتکار عمل را ممکن می کند ، به نظر می رسد که طرف مقابل را مقید می کند ، اما این دقیقاً همان چیزی است که طرف صحبت ممکن است دوست نداشته باشد و طرف صحبت می تواند نارضایتی خود را به تصمیم نهایی منتقل کند. به همین دلیل، سوالاتی از این نوع باید به ندرت مورد استفاده قرار گیرند، به طور منطقی، به عنوان مثال، زمانی که به دست آوردن اطلاعات در مورد نگرش به پیشنهاد شما بسیار مهم است، زمانی که لازم است انتخاب راه حل ها را برای طرف مقابل محدود کنید. به طور خاص، می توانید بپرسید: "آیا مایلید همانطور که ما پیشنهاد می کنیم عمل کنید؟"

سوالات بلاغی - ϶ᴛᴏ سوالاتی که منتظر پاسخ نیستند. آنها برای تأثیرگذاری بر احساسات، احساسات طرف مقابل، برای متقاعد کردن او به تصمیمی که می خواهید استفاده می شوند.

سؤالات رادیکال - سؤالاتی که می توانند به طور چشمگیری بر روند گفتگو و تصمیم گیری هر دو طرف تأثیر بگذارند. به عنوان مثال: ʼʼچه سوالاتی را در مورد پیشنهاد ما می پذیرید؟ʼʼ. سؤال مستقیم مستلزم پاسخ مستقیم است و در چنین صورت بندی سؤال خطر دریافت پاسخ نامطلوب وجود دارد. فقط زمانی باید از سؤالات رادیکال استفاده کنید که همه امکانات دیگر برای فهمیدن دیدگاه طرف مقابل تمام شده باشد، یا زمانی که تصمیم گرفته اید با این شکل سؤال، طرف مقابل را کمی بترسانید و نشان دهید که از بلاتکلیفی او خسته شده اید و می خواهید گفتگو را تمام کنید و در نهایت به تصمیم قطعی برسید.

سوالاتی که مقاومت را درهم می شکند. ماهیت این شکل سوال این است که برای متقاعد کردن مخاطب به چیزی، اظهارات غیرقابل قبول یا ناخوشایند خود را در قالب یک سوال "بسته بندی" می کنید، به عنوان مثال: "شما کاملاً با وضعیت ما آشنا نیستید، درست است؟" .

در طول مکالمه، تلاش برای حفظ یک نگرش مثبت کلی بسیار مهم است. به همین دلیل، هنگام پرسیدن سؤال، باید خود را به جای مخاطب قرار دهید و از خود بپرسید: «چگونه به این سؤال پاسخ دهم؟ آیا این شکل از سوال را دوست دارم؟ʼʼ. با تبدیل یک حقیقت شناخته شده، می توان گفت که باید سوالاتی را به شکلی مطرح کنید که برای خود قابل قبول و قابل قبول بدانید.

سوال 2. مکالمه کاری. انواع مکالمات تجاری - مفهوم و انواع. طبقه بندی و ویژگی های دسته بندی "سوال 2. گفتگوی تجاری. انواع گفتگوهای تجاری" 2017, 2018.