На дребно. Какво е търговия на дребно

Търговията на дребно включва много разпоредби, правила и капани. Освен това те се различават в зависимост от данъчната система, използвана от организацията продавач. Всеки от тях има свои собствени нюанси и характеристики как се прави търговия на дребно. В този материал ще опишем подробно какво и как да направим, за да няма проблеми с купувачите и регулаторните органи.

Разликата между търговия на дребно и едро

Първо, нека да разберем какъв вид търговия се счита за търговия на дребно. Изглежда, че всичко е просто: когато много стоки се продават наведнъж, това е търговия на едро, а когато една по една или в малки количества, това е търговия на дребно. въпреки това разлика между търговия на дребно и едро, всъщност, не в него. По закон вие се считате за търговец на дребно на стоки, ако купувачът ги използва за лични, а не за бизнес цели. Но като продавач, вие не трябва да контролирате какво прави този, който го е купил от вас, с продукта. В същото време не можете да продавате на дребно, например, търговско или касово оборудване, тоест продукт, който не може да се използва за лични цели.

Търговията на дребно е различна от търговията на едро и документацията, която я придружава. Когато продавате стоки на дребно, не трябва да издавате фактура за стоките на закупуващата организация, в противен случай сделката може да бъде призната за сделка на едро.

Как да направите продажба на дребно без последствия

Едно от основните правила е издаването на платежен документ на купувача. Това може да бъде писмен договор за покупко-продажба, касова или касова бележка, както и друг документ, потвърждаващ плащането (например формуляр за строга отчетност или касова бележка). В много редки случаи не са необходими документи. Нека се опитаме да разберем как да организираме продажба на дребно без последствия. Обмислете всички възможни варианти.

Договор за продажба на дребно

Всъщност този договор е задължителен за всяка сделка за продажба на дребно. Но най-често не е необходимо да го сключвате писмено. Например при проста покупка в магазин това става устно. Условието за устно сключване на договор за продажба е съвпадението на моментите на предаване на стоката на купувача и нейното плащане. С издаването на касова или касова бележка договорът се счита за сключен, а тези документи от своя страна го потвърждават юридически.

Касова бележка

Касовата бележка може да служи и като потвърждение за сключването на договор за продажба на дребно. С малки изключения, в повечето случаи може да се пропусне. От вас се изисква да издадете касова бележка на купувача, ако продавате нехранителни стоки, както и продажба на мебели, оръжия и боеприпаси, автомобили, мотоциклети, ремаркета и лицензирани единици. Ако касовата бележка не съдържа такава информация за продукта като име, артикул, клас, вид и други характеристики, тогава касовата бележка се изисква и при продажба:

• текстил, облекло, трикотаж, кожени изделия,
• технически сложни стоки за бита (комуникационно оборудване, музикално оборудване, електроуреди и др.),
• благородни метали и скъпоценни камъни,
• животни и растения,
• строителни материали.

Освен това по искане на купувача се издава касова бележка.

Този документ се изготвя във всякаква форма. От нашия сайт можете да изтеглите формуляра за касова бележка, както и да уточните необходимите данни, които трябва да съдържа.

Търговия без касов апарат

Компаниите, които плащат единен данък върху вменения доход (UTII), както и индивидуалните предприемачи, използващи патентната система за данъчно облагане, имат право да търговия без касов апарат. Вместо касов бон те могат да издават на клиентите всеки документ, който го замества - продажбен бон, касова бележка и др. И това най-често е най-добрият вариант за малкия бизнес, тъй като при търговия без касов апарат не е необходимо да харчите пари за закупуване на подходящо оборудване и неговата поддръжка. Въпреки факта, че по закон касов документ, заместващ чека, трябва да бъде издаден по искане на купувача, експертите съветват да го издавате всеки път, за да избегнете проблеми по време на проверки.

Някои платци на UTII имат право не само да търгуват на дребно без касов апарат - те изобщо не могат да издават чекове и разписки на клиенти. Не зависи от режима на облагане, а от вида дейност.

През 2016 г. законът, позволяващ на платците на UTII и тези, които прилагат системата за патентно данъчно облагане, да търгуват без касов апарат, беше променен.

Правила за ценови етикети

В търговията на дребно е също толкова важно да се спазва правила за ценообразуване. Ако те не отговарят на одобрения от правителството формуляр или ако някой от тях има неправилна цена, това също може да доведе до глоби.

Правилното издаване на ценови етикет означава да поставите върху него информация за името на продукта, неговия клас и цена за тегло или единица (изисква се в рубли). Съгласно правилата, които влязоха в сила през януари 2016 г., е разрешено да се издават ценови етикети както на хартия, така и на друг носител - основното е информацията да е ясно видима. Например, цените могат да бъдат посочени на табло, на електронно или светлинно табло. Във всички случаи дизайнът трябва да бъде ясен и еднообразен.

На нашия уебсайт винаги можете да изясните как да съставите правилно ценови етикет, да изтеглите безплатно шаблони или да попълните и отпечатате ценови етикети онлайн.

В магазина този документ се счита за публична оферта и продавачът е длъжен да продаде стоката точно на цената, която фигурира в него. Неспазването на това условие, както и неспазването на правилата за проектиране на ценовите етикети, се считат за грубо нарушение на закона. Ако цената на ценовия етикет и на касата не съвпадат, това може да доведе до административни санкции, дори ако магазинът просто не е имал време да промени етикетите.

При продажба на книги, както и при търговска търговия, ценови етикети не са необходими. Когато продавате стоки, трябва да имате ценоразпис, в който са посочени наименованията и цените на стоките. Ценоразписът се заверява с подписа на лицето, отговорно за съставянето му, и печата на продавача.

Отговорност за нарушаване на правилата за търговия

Ако от вашата организация се изисква да издава касова бележка за всяка покупка и одит разкрие, че продавачът не го е направил, това може да доведе до неприятни административни санкции. Отговорност за нарушаване на правилата за търговия, в частност за неизползването на касови апарати, регламентирано в чл. 14.5 от Кодекса за административните нарушения на Руската федерация. За длъжностни лица глобата ще бъде от 1,5 до 2 хиляди рубли, за индивидуални предприемачи - от 3 до 4 хиляди, за организации - от 30 до 40 хиляди. Същите санкции са предвидени и за неиздаване на касова бележка в случаите, когато това е задължение по закон.

Ако инспекционните органи ви хванат за несъответствие между ценовите етикети и реалната стойност на стоките, вашият магазин може да бъде глобен с 10-20 хиляди рубли, а служителят, който не е издал чека, ще трябва да плати от 1 до 2 хиляди към държавната хазна. При повторно нарушение последствията могат да бъдат по-сериозни, до затваряне на вашия магазин.

Служителите на регулаторните органи могат да "хванат" касиера в грешен ред за издаване на промяна и чек. Ако касиерът е поставил първо рестото и след това е дал чека, за инспектора това може да е причина да търси вина. Касовата бележка трябва да бъде предадена на купувача едновременно с доставката, не преди и не след това. В противен случай заплашва с глоба за неизползване на CCP. Друго често срещано нарушение на правилата за търговия, което води до сериозна отговорност - често касиерите не добавят ресто на купувача в ресто. Това може да се тълкува като измама на потребителите (член 14.7 от Кодекса за административните нарушения). За гражданите глобата в този случай ще бъде от 3000 до 5000 рубли, за длъжностни лица - от 10 до 30 хиляди рубли, за юридически лица - от 20 до 50 хиляди.

Как можете да бъдете хванати за търговски нарушения

Представители на органите на вътрешните работи и Роспотребнадзор имат право да извършват така наречената пробна покупка (официално тази операция се нарича „пробна покупка“). Служители на Rospotrebnadzor под прикритието на обикновени посетители идват в магазина и купуват определен продукт. Същото могат да направят и полицаи, но при проверката трябва да присъстват още двама души, които също пазаруват. Роспотребнадзор проверява магазините за спазване на търговските правила, а полицията - като част от оперативно-издирвателните дейности. След извършване на пробна покупка проверяващите са длъжни да се представят, да представят удостоверения и заповед, въз основа на която се провежда събитието. Самият инспектор трябва да бъде споменат в тази заповед, в противен случай пробната покупка може да се счита за незаконна.

служители данъчна службаимат право да правят пробни покупки само заедно с полицейски служители. Данъчните инспектори могат да проверяват наличието на касов апарат и правилата за инсталирането му, но не и правилата за издаване на чек. Така че, ако инспекторът е направил пробна покупка без представители на органите на вътрешните работи, това събитие е незаконно.

Причината за пробната покупка може да бъде оплакване от някой от вашите купувачи. Понякога тези методи се превръщат в методи за конкуренция. Може дори да не подозирате, че проверяващите органи отиват във вашия магазин. И единствената рецепта за мир, която може да има тук, е да се спазват всички закони и правила винаги, всеки ден, дори и да изглежда, че няма причина за безпокойство. И ако нещо не е ясно - непременно разберете.

Търговия- това е една от най-популярните и печеливши дейности, които много от нашите потребители избират при регистрация. В тази статия искаме да отговорим на вашите най-често задавани въпроси относно търговията:

• Кога трябва да получа лиценз за търговия?
• Кой трябва да подаде уведомление за започване на търговска дейност;
• Каква е разликата между търговия на едро и дребно;
• Какви са рисковете за платците на UTII в случай на неправилна регистрация на продажби на дребно;
• Каква е отговорността за нарушаване на правилата за търговия.

За нашите потребители, които са избрали търговията на дребно за своя дейност, сме подготвили книгата "Магазин за търговия на дребно" от поредицата "Стартирайте собствен бизнес". Книгата е налична след.

Лицензирана търговия

Самата търговска дейност не е лицензирана, но е необходим лиценз, ако планирате да продавате следните стоки:

• алкохолни продукти, с изключение на бира, сайдер, поре и медовина (само организации могат да получат лиценз за алкохол)
• лекарства;
• оръжия и боеприпаси;
• скрап от черни и цветни метали;
• анти-фалшиви печатни продукти;
• специални технически средства, предназначени за тайно получаване на информация.

Уведомление за започване на дейност

Задължението за докладване на началото на работа е установено от закона от 26 декември 2008 г. № 294-FZ за определени видове дейности, сред които има търговия. Това изискване се прилага само за търговци на дребно и едро, работещи под следните кодове:

• - търговия на дребно предимно с хранителни продукти, включително напитки и тютюневи изделия в неспециализирани магазини
• - Друга търговия на дребно в неспециализирани магазини
• - Търговия на дребно с плодове и зеленчуци в специализирани магазини
• - Търговия на дребно с месо и месни продукти в специализирани магазини
• - Търговия на дребно с риба, ракообразни и мекотели в специализирани магазини
• - Търговия на дребно с хляб, хлебни и сладкарски изделия в специализирани магазини
• - Търговия на дребно с други хранителни стоки в специализирани магазини
• - Търговия на дребно с козметика и продукти за лична хигиена в специализирани магазини
• - Търговия на дребно в нестационарни търговски обекти и пазари
• - Търговия на едро с месо и месни продукти
• - Търговия на едро с млечни продукти, яйца и хранителни масла и мазнини
• - Търговия на едро с хлебни изделия
• - Търговия на едро с други хранителни продукти, включително риба, ракообразни и мекотели
• - Търговия на едро с хомогенизирани хранителни продукти, бебешки и диетични храни
• Неспециализирана търговия на едро със замразени хранителни продукти
• Търговия на едро с парфюмерия и козметика, без сапун
• Търговия на едро с игри и играчки
• Търговия на едро с бои и лакове
• Търговия на едро с торове и агрохимически продукти

Моля, имайте предвид, че ако току-що сте посочили тези OKVED кодовекогато се регистрирате, но все още не планирате да работите по тях, тогава не е необходимо да подавате уведомление.

Процедурата за подаване на уведомление е установена с Указ на правителството на Руската федерация от 16 юли 2009 г. № 584. преди началото на реалната работада представи два екземпляра от уведомлението в териториалното поделение - лично, с препоръчано писмо с уведомлението и описание на приложението или с електронен документ, подписан с ЕЦП.

В случай на промяна на юридическия адрес на продавача (място на пребиваване на индивидуалния предприемач), както и промяна на мястото на действителна търговска дейност, ще е необходимо да съобщите това на клона на Роспотребнадзор, където уведомление е подадено предварително, в рамките на 10 дни. Заявление за промяна на информация за търговско съоръжение се подава във всякаква форма. Към заявлението се представя копие от документа, потвърждаващ промяната в информацията в държавния регистър (формуляр P51003 за организации или P61003 за индивидуални предприемачи).

Търговия на едро и дребно

Каква е разликата между търговия на едро и дребно? Ако мислите, че търговията на едро е продажба на партиди, а търговията на дребно е на парче, тогава ще сте прави, но само отчасти. В бизнеса критерият за определяне на вида търговия е различен и е даден в закона от 28 декември 2009 г. № 381-FZ:

• търговия на едро- покупко-продажба на стоки с цел използването им в стопанска дейност или за други цели, несвързани с лична, семейна, битова и друга подобна употреба;
• на дребно- покупко-продажба на стоки за лични, семейни, битови и други цели, несвързани с осъществяване на предприемаческа дейност.

Продавачът, разбира се, няма възможност да проследи как купувачът ще използва закупените стоки и той няма такова задължение, което се потвърждава от писма от Министерството на финансите, Федералната данъчна служба, съдебни решения, решения на Президиума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация (например от 5 юли 2011 г. N 1066 / единадесет). С оглед на това на практика разликата между търговията на едро и дребно се определя от документацияпродажби.

За купувач на дребно, който прави покупка за лични цели, е достатъчна касова бележка или касова бележка, а бизнес субектът трябва да документира разходите си, така че продажбите на едро се обработват по различен начин.

За извършване на продажба на едро между продавача и купувача или се сключва, което е по-скоро в интерес на купувача. Купувачът може да плати по банков път или в брой, но при условие че сумата на покупката по един договор не надвишава 100 хиляди рубли. Основният документ за потвърждаване на разходите на купувача е товарителницата TORG-12. Ако продавачът работи по общата данъчна система, все пак трябва да издадете фактура. Освен това при доставка на закупената стока по шосе се съставя товарителница.

При продажба на стоки на дребно договорът за продажба замества касовата или касовата бележка. Допълнително могат да се издават същите придружителни документи, които се издават при търговия на едро (товарителница и фактура), но не са задължителни при търговия на дребно. Самият факт на издаване на фактура или товарителница на купувача не показва недвусмислено търговия на едро, но има такива писма от Министерството на финансите, в които ведомството смята, че продажбата, формализирана с тези документи, не може да бъде призната за търговия на дребно. За да избегнете данъчни спорове, не трябва да ги издавате на купувач на дребно, ако той закупува стоките за нестопански цели, той не се нуждае от такива подкрепящи документи.

При извършване на търговия на дребно е необходимо да се спазват Правилата за продажба, одобрени с Указ на правителството на Руската федерация от 19 януари 1998 г. N 55, и по-специално да се постави в магазина кът за купувача(консуматор). Това е информационен щанд, разположен на достъпно за купувача място.

Следната информация трябва да бъде в ъгъла на купувача:

• Копие от удостоверение за държавна регистрация на LLC или индивидуален предприемач;
• Копие от листа с кодове OKVED (трябва да се посочи основният вид дейност, ако има много допълнителни кодове, те се посочват избирателно);
• Копие от лиценза за алкохол, ако има такъв;
• Съобщение за забраната за продажба на алкохол на лица под 18 години, ако магазинът продава такива продукти;
• Книга за жалби и предложения;
• Закон за защита на потребителите (брошура или разпечатка);
• Правила за продажба (брошура или разпечатка);
• Информация за характеристиките на обслужването на привилегировани категории граждани (инвалиди, пенсионери, участници във Великата отечествена война и др.);
• Данни за контакт на териториалното подразделение на Роспотребнадзор, което контролира дейността на този магазин;
• Данни за контакт на ръководителя на организацията или индивидуалния предприемач, който е собственик на магазина, или отговорния служител;
• Ако магазинът продава претеглен продукт, тогава контролната скала трябва да бъде поставена до ъгъла на купувача.

Всички търговски обекти, включително пазари, панаири и изложби, трябва да имат кът за купувача. Само в случай на търговия на дребно можете да се ограничите до лична карта на продавача със снимка и посочване на пълно име, регистрация и данни за контакт.

И последното - за избора на данъчен режим при осъществяване на търговия. Имайте предвид, че в режимите и е разрешена само търговия на дребно, а за да работите по опростената система за данъчно облагане, трябва да спазвате лимита на дохода - през 2017 г. той е 150 милиона рубли годишно.

Търговия на дребно и UTII

UTII е данъчен режим, при който не действително получените доходи се вземат предвид за данъчно облагане, а се приписват, т.е. предполагаем. Във връзка с търговски обекти размерът на данъка се изчислява въз основа на площта на магазина. За малките магазини, които извършват само търговия на дребно, този режим се оказва доста справедлив, включително като се вземат предвид интересите на бюджета.

Но ако например 30 кв. m за търговия на едро, тогава оборотът на такъв магазин може да бъде повече от един милион рубли на ден, а данъкът ще се окаже мизерен. Прилагането на същите компоненти на формулата за изчисляване на данъка към търговията на едро и търговията на дребно би било неправилно както по отношение на други данъкоплатци, така и за попълване на бюджета. Ето защо данъчните инспектори винаги се уверяват, че платците на UTII не заменят търговията на дребно с търговия на едро. Как данъчните власти стигат до заключението, че вместо търговия на дребно, платецът на UTII извършва търговия на едро?

1. Търговията на едро се формализира чрез споразумение за доставка, следователно, ако платецът на уменения данък сключи такова споразумение с купувача, тогава продажбата определено ще бъде призната за търговия на едро със съответното допълнително данъчно облагане съгласно. Но дори ако договорът се нарича договор за продажба на дребно и предвижда определен набор от стоки и времето за доставката им на купувача, тогава такава търговия също се признава за търговия на едро. Тази позиция е изразена в резолюцията на Президиума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 04.10.11 г. № 5566/11.

По принцип договорът за покупко-продажба на дребно е публичен договор и за сключването му не е необходимо съставянето на писмен документ, а е достатъчна касова или касова бележка. Ако купувачът поиска от вас писмен договор за продажба, обяснявайки, че иска да вземе предвид тези разходи в своите разходи, тогава това е използването на стоките за бизнес цели, което означава, че платецът на UTII, сключвайки такова споразумение с купувачът рискува да попадне под допълнителни данъци и глоби.

2. Основният критерий за разделяне на търговията на едро и дребно, както вече разбрахме, е крайната цел за използване на закупените стоки от купувача. Въпреки че продавачът не е длъжен да следи по-нататъшното използване на стоките от купувача, има такива стоки, чиито характеристики ясно показват използването им в предприемаческа дейност: търговско, стоматологично, бижутерийно и друго оборудване, касови апарати и принтери за чекове, офис мебели и др.

В допълнение, член 346.27 от Данъчния кодекс на Руската федерация предоставя списък на стоки, чиято продажба не е призната за търговия на дребно, разрешена от UTII:

• някои акцизни стоки (автомобили, мотоциклети с мощност над 150 к.с., бензин, дизелово гориво, масла);
• храни, напитки, алкохол в заведенията за обществено хранене;
• камиони и автобуси;
• специални автомобили и ремаркета;
• стоки по мостри и каталози извън стационарната търговска мрежа (онлайн магазини, пощенски каталози).

3. В някои случаи данъчните инспектори заключават, че търговията е на едро, само за категорията на купувача - индивидуални предприемачи и организации. Това заключение се опровергава от Указ на Президиума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 5 юли 2011 г. N 1066/11 и някои писма от Министерството на финансите: „... предприемачески дейности, свързани с продажбата на стоки за парични и безналични плащания на юридически лица, индивидуални предприемачи, извършвани като част от продажбите на дребно, могат да бъдат прехвърлени към данъчна система под формата на единен данък върху условния доход.

Що се отнася до такива бюджетни институции като училища, детски градини, болници, по отношение на тях търговията може да се признае за търговия на едро не въз основа на използването на закупени стоки в стопанска дейност, а въз основа на договори за доставка. По този начин решението на Президиума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 4 октомври 2011 г. № 5566/11 остави непроменено съдебното решение, според което индивидуален предприемач на UTII, който доставяше стоки на училища и детски градини, беше преизчислени данъци по общата данъчна система. Съдът потвърди становището на данъчната инспекция, че „продажбата на стоки от предприемач на бюджетни институции се отнася до търговия на едро, тъй като е извършена въз основа на договори за доставка, стоките са доставени с транспорта на доставчика (предприемач ), на купувачите са издадени фактури, плащането на стоките е извършено по сметката на предприемача.

4. Не е еднозначно указание за търговския начин на плащане на едро - в брой или безкасово. Купувачът на дребно има право да плати на продавача както в брой, така и с банкова карта и чрез превод по разплащателна сметка. Плащането по банков път по сметката на продавача обаче често се счита за косвено доказателство за търговия на едро.

По този начин е най-безопасно за платците на UTII да се придържат към следните точки, когато продават стоки:

• Не сключвайте писмен договор за покупко-продажба с купувача, а издайте касова или касова бележка;
• Продавайте стоките в помещенията на магазина, а не като ги доставяте на купувача;
• Не издава фактура и товарителници на купувача;
• Приема плащане в брой или карта.

Ако сред вашите клиенти има не само обикновени хора, тогава е по-лесно да работите. В този случай не рискувате да получите преизчисляване на данъка по общата данъчна система.

Отговорност за нарушаване на правилата за търговия

Ето и списък с най-честите нарушения в сферата на търговията с посочване на размера на възможните санкции.

Нарушение	санкции	Член от Кодекса за административните нарушения
Неподаване на известие	от 10 до 20 хиляди рубли. за организации от 3 до 5 хиляди рубли. за мениджъри и предприемачи
Подаване на уведомление с невярна информация	от 5 до 10 хиляди рубли. за мениджъри и предприемачи
Липса на потребителски кът в магазин и други нарушения на Правилата за търговия	от 10 до 30 хиляди рубли. за организации от 1 до 3 хиляди рубли. за мениджъри и предприемачи
Липса на лиценз за лицензирана дейност	от 40 до 50 хиляди рубли. за организации допълнително се допуска конфискация на продукти, производствени инструменти и суровини
Нарушение на лицензионните изисквания	предупреждение или глоба
Грубо нарушение на лицензионните изисквания	от 40 до 50 хиляди рубли. за организации или спиране на дейност до 90 дни от 4 до 5 хиляди рубли. за мениджъри и предприемачи
Продажба на стоки с неподходящо качество или в нарушение на законовите изисквания	от 20 до 30 хиляди рубли. за организации от 10 до 20 хиляди рубли. за IP от 3 до 10 хиляди рубли. за главата
Продажба на стоки без , в случаите когато е задължително	от 3/4 до пълния размер на изчислението, но не по-малко от 30 хиляди рубли. за организации от 1/4 до 1/2 от сумата на сетълмента, но не по-малко от 10 хиляди рубли. за мениджъри и предприемачи
Продажба на стоки без посочване на задължителната информация за производителя (изпълнител, продавач)	от 30 до 40 хиляди рубли. за организации от 3 до 4 хиляди рубли. за мениджъри и предприемачи
Измерване, претегляне, изчисляване или по друг начин измама на потребителите при продажба на стоки	от 20 до 50 хиляди рубли. за организации от 10 до 30 хиляди рубли. за мениджъри и предприемачи
Подвеждане на потребителите относно потребителските свойства или качеството на стоките с цел маркетинг	от 100 до 500 хиляди рубли. за организации
Незаконно използване на чужда търговска марка, марка за услуги, наименование за произход	от 50 до 200 хиляди рубли. за организации от 12 до 20 хиляди рубли. за мениджъри и предприемачи
Продажба на стоки, съдържащи незаконно възпроизвеждане на чужда търговска марка, марка за услуги, наименование за произход	от 100 хиляди рубли за организации от 50 хиляди рубли за мениджъри и предприемачи с конфискация на търговски обекти на материали и оборудване, използвани за производството им

Публикацията систематично очертава теоретичните, методологическите и практическите аспекти на работата на предприятието за търговия на дребно. Бяха засегнати въпроси на стратегическия анализ, управлението на доставките, логистиката, асортимента, мърчандайзинга, персонала в търговията на дребно. Разгледани са и практически въпроси за намиране и откриване на нови магазини, формиране на ключови показатели за ефективност, идентифициране и описание на типични бизнес процеси, сигурност в търговията и организация на онлайн търговията. Книгата е написана под формата на наръчник, който може да се чете при възникване на въпроси. Освен това основният акцент е върху възможността практическо приложениематериали за организацията на работата както на отделните магазини, така и на търговската мрежа като цяло. Това ръководство е предназначено за собственици, управители и мениджъри, участващи в организирането на работата както на търговски вериги, така и на отделни магазини.

* * *

Следващият откъс от книгата Тайните на дребно. Въпроси и отговори (А. А. Новаков, 2013)предоставена от нашия книжен партньор – фирма ЛитРес.

На дребно

Целта на бизнеса е да създава и задържа клиенти.

Тед Левит

Тази глава отговаря на въпросите:

Какво е търговия на дребно?

Какъв е жизненият цикъл на продукта?

Какъв е жизненият цикъл на една организация за търговия на дребно?

Какво е стратегия за търговия на дребно?

Каква е мисията на компанията?

Стратегически анализ. Какво е SWOT анализ?

Какво е магазинен формат и как се характеризира?

Нетрадиционни форми на търговия на дребно - какво е това?

Какво е онлайн магазин?

Как да управлявате онлайн магазин?

Какво е франчайзинг?

Какво представляват търговските вериги?

1. Какво е търговия на дребно?

На дребно- неразделна част от вътрешната търговия, крайната фаза на обръщението на предмети за лично потребление, където стоките и услугите се продават в замяна на паричните доходи на населението.

(Голяма съветска енциклопедия - издателство "Съветска енциклопедия", 1969-1978 г.).

На дребно(Английски дребно, дребно) - продажба на стоки на крайния потребител (физическо лице). За разлика от търговията на едро, стоките, закупени в системата за търговия на дребно, не подлежат на по-нататъшна препродажба (в съответствие с действащото законодателство, параграф 1 от член 492 от Гражданския кодекс на Руската федерация), а са предназначени за директна употреба.

(Уикипедия е безплатната енциклопедия в Интернет).

На дребно:търговия със стоки и предоставяне на услуги на клиенти за лични, семейни, битови нужди, несвързани със стопанска дейност.

Търговията на дребно включва видовете икономически дейности, свързани с продажбата на стоки и услуги на потребителите за използване от тях лично или от техните семейства. При което говорим сиза всяка продажба на стоки и услуги на крайния потребител, от автомобили и конфекция до билети за кино.

От всички дефиниции на търговията на дребно става ясно, че търговията на дребно се свързва не само с продажбата на материални (физически) стоки, но и с предоставянето на услуги. Закупуването на определена услуга (транспортни, ремонтни услуги, фризьорски услуги) може да бъде основна цел на потребителя или неразделна част от покупката на „физически“ продукт.

Търговията на дребно е последната стъпка в процеса на разпространение. Дистрибуционната система включва всички предприятия, организации, хора, участващи в процеса на движение на стоки и услуги, както и в прехвърлянето на собствеността върху стоки и услуги от производителя към потребителя.

Типична диаграма на процеса на разпределение е показана на фиг. един.

В процеса на дистрибуция търговията на дребно играе свързваща роля между доставчиците (производители и търговци на едро) и крайните потребители. Той изпълнява следните функции:

В следствие Голям бройтърговците на дребно задоволяват нуждите на крайния клиент по местоживеене или работа. В същото време стоките, доставени от доставчици в големи количества, се разделят на малки порции стоки, които отговарят на желанията и нуждите на крайния купувач;

Чрез търговията на дребно производителят получава информация за търсенето на продукта и има възможност да регулира обемите на производство;

Чрез търговията на дребно се развиват нови пазари и се рекламират нови продукти;

Работата по продажбите в предприятията за търговия на дребно има свои собствени характеристики. Търговските предприятия на дребно продават стоки директно на населението за лично потребление, организации, предприятия, институции за колективно потребление или стопански нужди.

Ориз. един.Типична схема на процеса на разпределение на стоките

Търговските предприятия изпълняват редица функции в процеса на своята работа, които повишават стойността на стоките и услугите, които продават. Тези характеристики са:

Определяне на търсенето и предлагането на конкретни видове стоки;

Търсене на стоки, необходими за продажба на дребно;

Предоставяне на определен асортимент от стоки;

Раздробяване на входящи пратки със стоки;

Приемане, съхранение и етикетиране на стоки;

Предоставяне на услуги.

Развитието на търговията на дребно изисква проучване и прогнозиране на потребителското търсене, формиране на оптимален асортимент от стоки, анализ и определяне на прогресивни форми и методи на търговия на дребно.

Ролята и значението на търговията на дребно не могат да бъдат надценени. Търговията на дребно е важна част от икономиката, а продажбите на дребно и заетостта в търговията са важни икономически показатели.

2. Какъв е жизненият цикъл на продукта?

Предишният въпрос се отнасяше до търговията на дребно като продажба на стоки и услуги. И така, какво е стока?

Продукт:всяко нещо, което не е ограничено в обращение, свободно отчуждаемо и прехвърляно от едно лице на друго по силата на договор за продажба.

(Държавен стандарт на Руската федерация GOST R 51303-99 "Търговия. Термини и определения").

С други думи, стоката е продукт на труда, който се предлага на пазара с цел придобиване, използване или потребление. Признаците на вещта, която е стока, са следните: цена, полезност, ограничена наличност.

Всеки продукт има свой собствен жизнен цикъл, обемите и продължителността на производството на конкретен продукт се променят циклично във времето. Жизненият цикъл на продукта е периодът на съществуване на продукта на пазара, периодът от време от концепцията за продукт до отстраняването му от производство и продажба. По време на жизнения цикъл продуктът циркулира на пазара, търси се, генерира приходи за производителите и продавачите.

Концепцията за жизнения цикъл на продукта описва продажбите, печалбата, конкурентите и маркетинговата стратегия на продукта от момента, в който продуктът навлезе на пазара, докато не бъде изтеглен от пазара. Концепцията изхожда от факта, че всеки продукт рано или късно е изтласкан от пазара от друг, по-съвършен или по-евтин продукт.

Жизненият цикъл на даден продукт може да бъде представен като определена последователност от етапи на неговото съществуване на пазара, която има определени граници. Динамиката на живота на даден продукт показва обема на продажбите във всеки конкретен момент от съществуването на търсенето за него.

Жизненият цикъл на стоките е много разнообразен, но винаги можете да разграничите основните фази:

1. Въвеждане или навлизане на пазара.

Това е фазата на представяне на нов продукт на пазара, понякога под формата на пробни продажби. Фазата на излизане започва с разпространението на продукта и навлизането му на пазара. На този етап продуктът е новост, технологията все още не е достатъчно усвоена, производителят не е взел решение за избора на производствения процес. През този период търсенето на стоки е малко, разходите за реклама са високи, а каналите за дистрибуция тепърва се установяват. В този период търговските вериги са предпазливи по отношение на продукта. На етапа на навлизане на пазара цените на стоките обикновено са малко по-високи, търговията често е нерентабилна и конкуренцията е ограничена. Само заместващи продукти могат да се конкурират в тази фаза. Целта на всички маркетингови дейности през периода на внедряване е да се създаде пазар за нов продукт. Компанията прави разходи, тъй като производствените разходи са високи в тази фаза, а разходите за насърчаване на продажбите обикновено са най-високи. Потребителите тук са новатори, които са готови да поемат рискове при изпробването на нови продукти.

2. Фаза на растеж.

Ако продуктът се изисква на пазара, тогава продажбите започват да растат значително. По време на етапа на растеж обикновено има приемане на продукта от купувачите и бързо нарастване на търсенето за него. Покритието на пазара се увеличава, информацията за нов продукт се прехвърля на нови клиенти. През този период производството вече е отстранено, интензивно модернизирано, разходите за него са намалени, а качеството на продуктите нараства. Конкурентните компании обръщат внимание на този продукт и предлагат свои собствени подобни. На този етап печалбите са доста високи, тъй като пазарът придобива значително количество стоки, а конкуренцията е много ограничена. Цените са леко намалени, тъй като производителят произвежда голям обем продукти, използвайки доказана технология. Разходите за маркетинг се отнасят към увеличения обем на продукцията. Потребителите на този етап са хора, които разпознават новостите. Броят на повтарящите се и многократни покупки расте.

3. Фаза на зрялост.

Тази фаза се характеризира с факта, че по-голямата част от купувачите вече са закупили продукта. Темповете на растеж на продажбите спадат, стоките преминават в категорията на традиционните. През този период се появяват голям брой модификации и нови марки, качеството на стоките и гладкостта на производството се повишават. На тази фаза се достига максималния обем на продажбите, темпът на растеж намалява и печалбата на предприятието намалява. В склада има запаси от стоки, конкуренцията се засилва. Компанията предприема различни методи за стимулиране на търсенето: понижаване на цените, предоставяне на предимства при многократни или повтарящи се покупки на стоки, подобряване на обслужването. През този период слабите конкуренти напускат пазара. Потребителите тук бавно разпознават новите хора и консерваторите. Фазата на зрялост е най-дългият период от жизнения цикъл на продукта.

4. Фаза на насищане.

Фазата на насищане всъщност е период на борба между конкурентни продукти. Потребителят не дава предпочитание на нито един продукт или производител. През този период цената на стоките е значително намалена, но въпреки намаляването на цената и използването на други мерки за въздействие върху купувачите, растежът на продажбите спира. По време на периода на насищане пазарното покритие е много високо, компаниите са склонни да увеличават сектора си на пазара,

но търговската мрежа вече не може да се увеличи. Като маркетингови дейности за увеличаване на продажбите през този период могат да бъдат ефективни следните: подобряване на качеството на стоките, подобряване на обслужването на клиентите, активиране на рекламни медии и намаляване на цените. Потребителите на този етап от жизнения цикъл на продукта са консерватори и привърженици на марката. Често фазата на насищане се комбинира с фазата на зрялост поради липсата на ясна разлика между тях.

5. Рецесия.

Периодът на рецесия е последният етап от жизнения цикъл на продукта, характеризиращ се с рязък спад на продажбите, а след това и на печалбите. Продажбите могат да паднат до нула или да останат на много ниско ниво. Спадът възниква както поради остаряването на продукта и появата на нов, по-усъвършенстван продукт, така и поради промените в технологиите, променящите се предпочитания и вкусове на потребителите, както и поради значителния успех на конкурентите на пазара. През този период много компании напускат пазара. Потребителите губят интерес към продукта, броят им намалява. През този период по-голямата част от потребителите са консерватори с ниска платежоспособност.

По време на фазата на спад е препоръчително продуктът да се изтегли от производството, за да се избегнат големи финансови загуби, но като правило компаниите не са склонни да се откажат от производството и продажбата на остарели стоки, тъй като има надежда за по-благоприятна икономическа ситуация. Една компания може да остане на пазара, като намали разходите за маркетинг, за да увеличи печалбите при същия обем продажби. Възможно е да прехвърлите остарял продукт на друга, например по-малка компания, за да получите част от печалбата и в същото време да се развивате нов продукт. И все пак трябва да се има предвид, че въпреки всички усилия, рентабилността от продажбата на остарели стоки пада, настъпва дълбока рецесия и стоките в крайна сметка се премахват от производството.

За да се предотврати етапът на спад в жизнения цикъл на даден продукт, препоръчително е да се увеличи продължителността на етапите на растеж и зрялост, като се въведе нов продукт на пазара предварително, докато пазарът не се насити със стария продукт.

Първата задача на компанията е да идентифицира продукти, които са навлезли в етап на спад, чрез редовен анализ на тенденциите в продажбите, пазарния дял, разходите и печалбите.

Говорейки за жизнения цикъл на продукта, важно е да запомните, че жизненият цикъл съществува само ако е обвързан с конкретно име и конкретен производител. Различните пазарни условия имат различен жизнен цикъл на продукта. Ел Ей Иванов, известен бизнес коуч и консултант, в "Книгата на директора по маркетинг" дава редица жизнени цикли на продукта (фиг. 2).

Ориз. 2.Видове жизнен цикъл на продукта

Времената на жизнения цикъл варират значително за различните продукти. Определени резерви за удължаване на жизнения цикъл на продукта са заложени в производството и продажбата не на една, а на няколко стоки. Освен това тези стоки могат да бъдат разположени в различни комбинации на различни пазари за продажба.

Концепцията за жизнения цикъл на продукта е от голямо значение. Първо, той насочва мениджърите да анализират дейностите на предприятието от гледна точка както на настоящите, така и на бъдещите позиции. Второ, концепцията за жизнения цикъл на продукта има за цел систематична работа по планиране и разработване на нови продукти. Трето, тази концепция помага да се формира набор от задачи и да се обосноват маркетингови стратегии и дейности на всеки етап от жизнения цикъл, както и да се определи нивото на конкурентоспособност на вашия продукт в сравнение с продукта на конкурентна компания.

3. Какъв е жизненият цикъл на една търговска организация?

Подобно на жизнения цикъл на продукта, търговците на дребно имат цикличен характер. Всички организации за търговия на дребно имат ограничен живот и преминават през четири етапа на развитие през целия си живот:

външен вид;

Зрелост;

Цикличната теория за търговията на дребно предполага, че организациите за търговия на дребно преминават през всичките четири етапа на развитие. Продължителността на всеки от етапите обаче може да варира значително, както и цялостната продължителност на живота на една организация за търговия на дребно.

Етапът на възникване или създаване на организация – това е етапът на предприемачеството, характеризира се с творчески процес, формулиране на мисия, дърво от цели и функции. На първия етап печалбата е малка, тъй като са необходими средства за строителство, развитие на инфраструктурата и реклама.

етап на растеж – това е етапът на формиране на екип, развитие на комуникацията, време на активни контакти и високи задължения. През този период броят на клоновете на компанията нараства бързо, увеличавайки продажбите и печалбите на организацията. Фазата на растеж обикновено продължава няколко години, след което организацията достига възрастта на зрялост.

Етап на зрялост, стабилизация – етапът на формализиране на правилата, увеличаване на ролята на висшето ръководство. През този период структурата на компанията е относително стабилна, организацията е стабилна и започва да увеличава продажбите, разкриват се нови резерви за развитие. Периодът на зрялост може да продължи неопределено време, докато компанията е фокусирана върху потребителя и конкуренцията.

Етап на рецесия свързано с намаляване на търсенето на продуктите и услугите на организацията, със свиващ се пазар. Ръководството на компанията активно търси изход от кризата. През този период се наблюдава намаляване на продажбите и рентабилността. В процеса на упадък на организацията са необходими активни търсения и инвестиции в нови разработки. Въпреки това, на този етап - етапът на упадък, е изключително трудно организацията да се изведе до нов период на растеж.

Недостатъкът на теорията на жизнения цикъл е преди всичко размитата дефиниция на продължителността на всеки етап и прехода от един етап към друг. Търговецът на дребно би искал да знае точно кога ще приключи фазата на растеж или зрялост и съответно да коригира маркетинговите цели и стратегии.

4. Каква е стратегията за търговия на дребно?

Целите трябва да са ясни, прости и записани

върху хартията. Ако не са записани на хартия и всеки ден

ревизия - това не е целта. Това са пожелания.

Робърт Кийосаки

Стратегията за търговия на дребно е предназначена да оцелее и да процъфтява за една организация в променяща се среда. Стратегията е анализ на ситуацията, външната среда, конкурентите, идентифициране на решаващи фактори за успех, проучване и оценка на решения за успешното развитие на организацията.

Стратегията за търговия на дребно определя:

Целеви пазар на търговеца на дребно;

Формата на търговия, която търговецът на дребно планира да използва, за да отговори на нуждите на целевия пазар;

Методи за постигане и поддържане на конкурентоспособността на фирмата (създаване и поддържане на конкурентни предимства).

Стратегията е план, според който работи организация за търговия на дребно. Стратегията на компанията трябва да отразява мисията, целите, естеството на дейността, механизмите за контрол на търговската компания. Без добре дефинирана и интегрирана интегрирана стратегия, една организация може да се обърка в проблемите си и да не може да се справи с влиянието на неблагоприятните фактори на околната среда.

Стратегията отговаря на въпросите: какви цели трябва да бъдат постигнати? как да го направя? кой е потребителят? какви нужди трябва да бъдат посрещнати?

Най-общо процесът на стратегическо управление включва: стратегическо планиране, изпълнение на стратегията и стратегически контрол (фиг. 3).

Ориз. 3.Стратегическо управление

Стратегическото планиране на търговията на дребно има няколко важни предимства и ви позволява да:

Извършете задълбочен анализ на изискванията за различни видовена дребно;

Формулирайте целите на организацията за търговия на дребно;

Получете представа как да се откроите от конкуренцията и да разработите оферта, която е привлекателна за определена група потребители;

Проучете икономическите и правните условия, в които търговската компания ще работи, както и анализирайте нейните конкуренти;

Осигурява координация на всички фирмени дейности;

Вземете способността да предвиждате кризи и да ги избягвате.

Стратегическото планиране може да се извършва от собственици на компании, професионални мениджъри или и двете. Етапите на планиране и прилагане на стратегия за търговия на дребно са взаимозависими. По-често една компания започва процеса на планиране, като разработва широк план, който става по-подробен и конкретен, когато възможностите стават по-ясни, както и вероятните резултати от тях.

Ориз. четири.Стратегическо управление

Пълният цикъл на стратегическо управление е показан на фиг. четири.

5. Каква е мисията на компанията?

Първата фундаментална стъпка в стратегическото управление на една организация е дефинирането на мисията на компанията.

Мисияе обвързаността на организацията с определен вид бизнес и специфичната й роля на пазара. Мисията на компанията може да се разглежда като определяща причината за съществуване на организацията, което я отличава от други подобни организации.

Мисията на компанията се отразява в отношенията й с клиентите, нейните собствени служители, доставчици, конкуренти, правителството и т.н. Ясната и ясна мисия позволява на компанията да осигури ангажираност на потребителите и да се открои от конкуренцията.

Добре дефинираната мисия изяснява какво представлява организацията и към какво се стреми да бъде.

И така, защо е формулирана мисията, какво дава тя за дейността на организацията?

1. За собствениците на компанията мисията увеличава вероятността за успех, допринася за разбирането на техния бизнес, позволява ви да визуализирате мисли и възгледи по отношение на далечното бъдеще и повишава престижа на компанията.

2. За топ мениджърите създаването на мисия определя общата цел на организацията, нейната цел, помага за координиране на интересите на всички лица, свързани с организацията, помага за намаляване на вероятността от организационни конфликти.

3. Мисията помага на служителите на компанията да се почувстват като участници в обща кауза, мотивира ги, насърчава осъзнаването на тяхното място в организацията, помага да намерят или разширят смисъла на своето съществуване.

4. За клиентите мисията им позволява да знаят какво да очакват от организацията, помага им да идентифицират компаниите, които най-добре им подхождат.

5. Мисията помага на състезателите да се позиционират правилно и да избегнат ненужната конкуренция.

6. За обществото наличието на мисия прави компанията по-предсказуема, внася яснота в дейността на организацията.

Ето някои примери за мисиите на известни организации.

„Целта на компанията Motorola– достойно обслужване на интересите на обществото, предоставяне на нашите клиенти на продукти и услуги най-високо качествона достъпни цени, което ни позволява да печелим печалбите, необходими за растежа на предприятието и да предоставяме на нашите служители и акционери възможност за постигане на разумни лични цели.

„Направете технически принос за развитието и благосъстоянието на обществото“ –Хюлет Пакард.

"Дайте на жените неограничени възможности" -Козметика Мери Кей.

„Изпитайте радостта от подобряването и адаптирането на технологиите в полза на обществото“ -Sony.

„Направете хората щастливи“Уолт Дисни.

Важно е да се отбележи, че наличието на мисия не е достатъчно условие за процъфтяването на една организация. За да не остане мисията просто красив, но неефективен слоган, е необходимо мисията да определя всички дейности на организацията: от планирането до продажбата на готови продукти. За да може мисията да повлияе на бизнеса, да се превърне в двигател на процеса на развитие, са необходими лидери и екипи, които да я реализират, и съответните Корпоративна култура. Необходимо е да се обяви и съобщи мисията на всеки служител на организацията, след което, въз основа на мисията, е необходимо да се разработи дърво от цели, последвано от формиране на стратегии, функции, процеси, длъжностни характеристики и др.

6. Стратегически анализ. Какво е SWOT анализ?

Стратегическият анализ започва с цялостно проучване на пазарната ситуация, в която компанията работи, и оценка на видовете възможности и заплахи, пред които може да се изправи. Отправната точка за такъв преглед е SWOT анализът, един от най-често срещаните видове анализи в маркетинга. С други думи, SWOT анализът ви позволява да идентифицирате и структурирате силните и слабите страни на компанията, както и потенциалните възможности и заплахи. Това се постига чрез факта, че мениджърите трябва да съпоставят вътрешните силни и слаби страни на своята компания с възможностите, които им предоставя пазарът. Въз основа на анализа,

прави се извод за посоката, в която организацията трябва да развива своя бизнес.

Съкращение SWOTсъставен от начални букви английски думи: Strengths - силни страни, Weakness - слабости, Opportunities - възможности, Threats - заплахи. На това се основава SWOT анализът.

SWOT анализът включва анализ на ситуацията в компанията, както и анализ външни фактории пазарната ситуация. Всички данни впоследствие се обобщават в една таблица, състояща се от 4 основни полета, която се нарича още матрица за SWOT анализ (фиг. 5).

Ориз. 5.Матрица за SWOT анализ

Анализирайки данните, намиращи се в таблицата, се съставя списък с възможни действия за неутрализиране Слабостикомпании, включително и за сметка на силните. Също така се разработват възможни варианти за развитие на компанията при промяна на външни фактори, начини на използване силни страниза намаляване на рисковете.

SWOT анализът се използва за:

– неутрализиране на слабите страни на фирмата;

– анализ на факторите на конкурентната среда;

– планиране изпълнението на стратегиите;

- конкурентно разузнаване.

Въз основа на SWOT анализа се разработват и възможни варианти за развитие на компанията при промяна на външни фактори, начини за използване на силните страни за намаляване на рисковете и др.

маса 1 Пример за SWOT анализ

Като пример е даден SWOT анализ на регионална фирма за продажба на домакински уреди и електроника (Таблица 1).

7. Какво представлява магазинният формат и как се характеризира?

Форматът на магазин за търговия на дребно е набор от параметри, които определят дали търговското предприятие принадлежи към който и да е стандарт, съществуващ в световната практика.

Форматът зависи преди всичко не от външните му характеристики, а от стойността на изхода за купувачите, а именно:

– местоположение;

- площта на търговския етаж;

- броят на стоковите позиции;

– технология на поставяне на стоките;

- предлаганите услуги;

- нивото на обслужване на клиентите;

– вътрешна атмосфера на магазина;

- следпродажбено обслужване.

Има следните традиционни формати за търговия на дребно.

Дискаунтър (магазин с ниска цена) - магазин с тесен асортимент и минимален набор от услуги за клиенти, с доста ниски цени. Цените в дискаунтърите обикновено са с 10% по-ниски от средните за пазара. В същото време ефектът от ниските цени се постига поради съзнателното стесняване на асортимента. Основната идея за създаване на магазини от този тип е ценовото лидерство. Останалите фактори на избора на купувача се жертват, за да се постигне основният конкурентно предимствопо цена. Управлението на такъв магазин е насочено към намаляване на разходите поради минималистичното изпълнение на търговския етаж, опростеното излагане на стоки, намаляване на броя на служителите, ограничаване на асортимента, който трябва да се продава в достатъчно големи партиди поради ниските цени.

Супермаркет – голям универсален магазин, работещ на система за самообслужване, предлагащ широка гама от стоки (12–20 хиляди артикула). По правило супермаркетът се намира в жилищни райони, може да се намира както в центъра, така и в крайградските предградия.

Думата "супермаркет" се отнася до магазин, който продава широка гама от хранителни продукти и определена гама от нехранителни потребителски стоки, работи на принципа на самообслужване и е предназначен за масовия купувач. Често супермаркетите имат различни собствени производства - пекарна, цех за месни продукти, цех за салати и др.

Концепцията зад формата на супермаркета може да се определи с термина „оптимален“. Предимството му се проявява в сумата от няколко фактора на магазинната стойност за купувача. Следователно супермаркетът е най-технологично удобният и гъвкав формат за търговец на дребно. В същото време е интересен и за купувачи, както заможни, така и такива със средни и под средните доходи. Следователно супермаркетът е лидер в сектора на търговията на дребно.

Хипермаркет – един от най-големите магазинни формати. Това е търговско предприятие на дребно, което продава хранителни и нехранителни продукти от универсален асортимент, главно под формата на самообслужване, с търговска площ обикновено 4-10 хиляди m 2. Хипермаркетът разполага с доста широка гама от допълнителни услуги. Това са ресторанти, детски площадки, кина. Този формат се характеризира с висока средна покупка. Предпоставка за хипермаркет е наличието на висококачествен паркинг, често той се намира в близост до голяма жп или автогара, летище, обслужващо много голям поток от посетители. Основният конкурентен фактор е ширината на асортимента, която е максималната за този търговски формат. Вторият фактор е ниската цена. Слабото място на магазина от хипермаркетен формат е географското му местоположение. По правило хипермаркетите се намират далеч от местата на пребиваване на населението, извън града.

Хипермаркетите се характеризират с независима ценова политика, въпреки че те също са обединени в мрежови структури. Магазините се характеризират с ниски нива на надценка и съответно с цени на дребно. Това става възможно поради мащаба на търговското предприятие и особеностите на ценовата политика. За някои видове стоки в хипермаркетите, например хранителни продукти, се определят относително ниски цени, което привлича купувачите в тези магазини. За хранителни продукти се определя минимална надбавка. За разлика от това, нехранителни продукти се продават с по-висока надценка, което позволява на хипермаркета да печели пари. Хипермаркетът е най-динамично развиващият се формат. По правило хипермаркетът става вторият или третият формат, с който компанията излиза на пазара.

Направи си сам (съкратено от Do It Yourself, „направи си сам“) е формат за търговия на дребно със строителни и домашни стоки, който предполага директен достъп на клиентите до продукта и система за самообслужване. По правило консултациите с търговския персонал са минимални - купувачът сам намира и избира продукта, взема го от рафтовете и го доставя на касата.

голям магазин за продажби на едро – Това е магазин на самообслужване, който извършва продажба на дребно и средно едро за юридически и физически лица. Формат магазини голям магазин за продажби на едронамира се далеч от центъра, на пресечната точка на транспортни пътища. Магазините голям магазин за продажби на едровсъщност поемат функциите на магазин-склад. Намаляването на цените се постига чрез закупуване на стоки в големи обеми директно от доставчици и производители. Те са нещо средно между търговец на едро, който борави с огромни количества стоки и търговец на дребно, който живее с по-нисък оборот, но с много високи надценки. Магазините голям магазин за продажби на едроса не само алтернатива на пазарите на едро, но и сериозен конкурент на дребно. Световният лидер в този магазинен формат е Metro Cash&Carry.

Таблица 2 Сравнителна таблица на основните формати на търговските мрежи

Други формати на магазини са както следва.

смесен магазин – малък магазин, предназначен да задоволи текущите нужди на живеещите в него клиенти. Асортиментът на такъв магазин трябва да бъде възможно най-балансиран и да се състои от потребителски стоки, тъй като покупките "близо до къщата" се правят ежедневно и включват основните стоки от потребителската кошница. По правило магазините са насочени към жителите на района, редовните клиенти. Магазинът работи денонощно, като в асортимента от стоки се набляга на пресни продукти от ежедневието (зеленчуци, плодове, мляко, хляб, месни продукти).

супермаркет (съкратено от "универсален магазин на самообслужване") - магазин, който продава богат избор от продукти в различни категории, но по-голямата част от асортимента е в хранителни продукти. За разлика от обикновения магазин в супермаркет, повечето от стоките са разположени във витрини в публичното пространство. Купувачът сам избира каквото му трябва и плаща на касата при излизане от магазина.

Магазин (съкратено от „универсален магазин“) е голям магазин, който обикновено продава нехранителни стоки, принадлежащи към различни групи. Класическите универсални магазини са 3-5-етажни сгради с една търговска площ и асортимент до 100 000 артикула. Търговията в универсалния магазин и всички операции, свързани с търговските процеси, се извършват от един оператор. Той е и собственик (или наемател) на сградата на универсалния магазин. Помещенията се отдават само за бизнес Кетъринги обслужване, като те са малко спрямо общата търговска площ. Тъй като търговските центрове в центъра на града обикновено имат проблеми с паркирането на автомобили, най-„напредналите“ универсални магазини имат свои собствени паркинги. Основният контингент посетители са хора със средни доходи, така че оборудването на универсален магазин като правило осигурява известен комфорт: автоматично отваряне входни врати, ескалатори за придвижване от етаж на етаж, зони за почивка, стаи за майка и дете, фитнес центрове и др.

Тези магазини предлагат продукти със средно качество и доста високо ниво на обслужване. Повечето универсални магазини предлагат широка гама от продукти, но някои са специализирани в определени артикули като дрехи и продукти за лична хигиена.

Бутик – това е малък магазин, който продава много специализирани, висококачествени и обикновено скъпи стоки. Магазините от този формат предлагат максимално обслужване на максимална цена.

Киоск – това е малък павилион, в който търговията се извършва през гишето, а купувачът остава отвън. Асортиментът на стоките и наличностите им в павилиона са ограничени, тъй като складът всъщност е самият павилион. Този търговски формат е по-цивилизован аналог на отворен щанд на уличен търговец.

Като пример за разпределението на пазара по форми на търговия са дадени някои данни за сектора на търговията на дребно в Германия.

Таблица 3

Германски пазарен дял на различни форми на търговци на дребнос 2000 до 2004 г

* с изключение на търговия с автомобили, горива, бензиностанции, аптеки. източник:Профсъюз BAG, Берлин; Статистическа служба, Висбаден; инфо-институт, Мюнхен.

Таблица 4

Топ 10 търговци на дребно в Германия през 2004 г

източник:Търговска мрежа EHI.

Таблица 5

Форми на търговски обекти на REWE в Германия през 2004 г

източник:Търговска мрежа EHI.

8. Нетрадиционни форми на търговия на дребно - какво е това?

Добрият търговски агент умее да продава

три чифта ръкавици на Венера Милоска.

Робърт Орбен, под редакцията на Дм. Пъшков

В предишния раздел бяха разгледани традиционните форми на обслужване, когато купувачът идва в магазина, директно избира продукта и веднага го плаща. Основните недостатъци на тази форма на търговия са големите времеви разходи, а в някои случаи и липсата на стоки или стоки на конкретен производител, от които купувачът се нуждае. За много купувачи, които живеят далеч от големите градове, проблемът с намирането и закупуването на много стоки като цяло е неотложен проблем. В тази връзка широко разпространение получиха и други нетрадиционни форми на търговия.

Нетрадиционни форми на търговия на дребно са: извънмагазинна, електронна, вендинг автомати. Основните методи, използващи OTC стратегии, са директен маркетинг, директни продажби и вендинг машини.

Директен маркетинг – е вид търговия на дребно, при която клиентът първо изпитва продукт или услуга по неличен начин (например директна поща, телевизия, радио, вестници, списания или интернет реклама) и след това прави поръчка по пощата, телефона, факса или компютър.

От гледна точка на търговията на дребно директният маркетинг означава директно плащане за продукт, без да е необходим магазин.

Видовете директен маркетинг са:

Търговия с поръчка на стоки по пощата.

В този случай всичко зависи от купувача различни начинипредоставя информация за конкретен продукт. Например каталози се изпращат на клиенти - безплатно като подарък или на ниска цена.

Таблица 6

Ползи и ограничения на директния маркетинг

Купувачът изпраща заявление за закупуване на стоки чрез пощенската служба. Плащането се извършва предварително или в момента на получаване на стоката по пощата. Може да има и каталози за поръчка на необходимите стоки. Списъкът на стоките и, ако е необходимо, техните снимки, продавачът поставя във вестници, списания, разпространява писма, листовки, брошури в пощенските кутии на апартаментите. С помощта на пощенска доставка на стоки се продават книги, аудио и видео касети, прости електрически уреди и дрехи.

Продажба чрез интернет и електронна поща.

Организацията на търговията чрез електронни канали не се различава фундаментално от продажбата по телефона (по отношение на доставката на стоки и получаването на пари за тях). Разликата се състои в това, че телефонните продажби са активни разговори с жива реч на продавача, а търговията по електронни канали (компютърни мрежи) е поместването на информация за предлаганата стока и очакването на входни пасивни обаждания или писмени оферти от купувач.

Търговия по каталог.

Каталожната търговия се извършва чрез съставяне на каталог със снимки, Кратко описаниестоки и техните цени. Директориите се намират в различни местанатрупвания на купувачи, преди всичко в големи търговски предприятия или специални бюра. Можете също така да закупите каталози и да ги използвате у дома. След направена поръчка и предплащане за нея, след определено време, купувачът може да получи стоката в склада или в секцията на магазина, където е направена поръчката. Каталожните цени като правило са по-високи от цените на дребно, но клиентите правят поръчки и за онези специфични стоки, които не се предлагат в магазините.

Друг начин за търговия извън магазина е директната продажба.

Директни продажби включват контакт лице в лице с потребителите в дома им (и други места „извън магазина“, като например офиса) и телефонен контакт с тях, иницииран от търговеца. Директните продажби като правило включват демонстрация на продукта на купувача и препоръки за употреба. Това позволява на клиентите да се запознаят в детайли с продуктите в удобно за тях място и време. Купувачът може да тества продуктите и при желание да ги поръча с доставка до дома.

Таблица 7 Предимства и ограничения на директните продажби

Има следните видове директни продажби:

- разносна търговия;

- бизнес с поръчки по пощата.

Козметика, бижута, домакински стоки и услуги (като почистване на килими), прахосмукачки, вестници и списания са някои артикули, които понякога се продават по този начин.

Видовете директни продажби са:

Разносна търговия.

Разносната търговия не включва предварително търсене на купувачи. Пътуващите търговци, т.е. търговските агенти, носят правилните стоки със себе си и ги предлагат на случайни хора, например работещи в офиси или дори на улицата. Така се продават козметика, касетки, играчки и т.н.

Голяма роля за успеха на продажбите се дава на обучението на продавачите в техниката на представяне на стоките и личността на продавача (пътуващ търговец). Стратегията за продажби се състои или в „прокарване“ на продукта (т.е. в еднократен контакт с купувача), или в установяване на дългосрочни отношения с него, прехвърляйки случаен купувач в негов постоянен клиент и дори в помощник, който или избира нови купувачи, или сам извършва търговски сделки под ръководството на пътуващ търговец. На свой ред някои от новите купувачи стават и продавачи. Така се формира търговска мрежа на много нива. Производителят на продукт, който се продава чрез многостепенна мрежа, организира маркетингова поддръжка на много нива.

Продажба на стоки по телефона.

Осъществява се с помощта на активни изходящи разговори и последващо устно представяне на стоката. При съгласие на купувача стоката може да бъде доставена до дома му или да бъде оставена поръчка за него в магазина. Предвид ограничените възможности за телефонни продажби (20-40 обаждания на ден), изчислението се прави върху формирането на кръг от редовни клиенти, който се определя от ценовата политика, нивото на обслужване и качеството на стоки.

Вендинг машини – е форма на търговия на дребно, която използва механизъм, управляван от монети или карти, за раздаване на стоки и предоставяне на услуги. Благодарение на вендинг автоматите, необходимостта от търговски персонал се елиминира и става възможно да се извършват продажби денонощно.

Таблица 8 Предимства и недостатъци на вендинг автоматите

Чрез вендинг автомати се продават стоки като цигари, безалкохолни напитки, сандвичи, дъвки и др.. Вендинг автомати се монтират на гарите, в метрото, на бензиностанциите.

9. Какво е онлайн магазин?

В бъдеще ще има два вида компании на пазара: тези, които са в интернет, и тези, които са излезли от бизнеса.

Бил Гейтс

Онлайн магазините са индивидуални предприемачи и организации, които търгуват чрез интернет.

Основната разлика между онлайн магазина и традиционния е типът платформа за търговия. Ако един обикновен магазин се нуждае от търговски етаж, витрини, етикети с цени, както и продавачи, касиери и опитни консултанти, тогава онлайн магазинът разполага с цялата инфраструктура, внедрена в софтуер. С други думи, онлайн магазинът е набор от програми, работещи на уеб сайт, които позволяват на купувача дистанционно да избере продукт от каталога и да направи поръчка за него. Функциите на витрина и търговски етаж се изпълняват от "страници" с илюстрован каталог на стоките, а консултантите - съвети, инструкции и описания. Всичко останало - като в обикновен магазин. Дори интерфейсът на онлайн магазина запазва обичайните елементи, например виртуална "кошница", където можете да поставите избраните продукти.

Кой има нужда от онлайн магазин? Онлайн магазинът е полезен преди всичко за собствениците на стандартизирани стоки и услуги. Например, много по-лесно е да продавате мобилни телефони и автомобилни части от виртуални рафтове, отколкото, да речем, дрехи или обувки, които трябва да бъдат пробвани.

Втората група потенциални собственици на онлайн магазини са компании, занимаващи се с традиционна търговия на дребно. В този случай онлайн бизнесът е тясно свързан с конвенционалните продажби и действа като допълнение към основната търговия на дребно. Тази схема е най-успешната. В крайна сметка дейностите на онлайн магазините се регулират от почти същата законодателна рамка като работата на конвенционалните (офлайн) магазини. А опитът от реална работа с клиенти до голяма степен може да се разпростре и в онлайн магазина. За собствениците на офлайн магазини онлайн магазинът е допълнителен инструмент за успешен бизнес. Отварянето на онлайн магазин решава следните задачи:

1. Създава онлайн витрина, където купувачът може да се запознае с продуктовата гама.

2. Спомага за формирането на база от потенциални клиенти, които биха искали да получат предложения продукт.

3. Осигурява допълнително конкурентно предимство сред магазини с подобен профил, тъй като онлайн магазинът предоставя удобна услуга за клиента (постоянство, информативност, бързина).

Защо е изгодно да купувате в онлайн магазини? Обикновено цените в онлайн магазините са по-ниски от тези в традиционната търговия на дребно. Защо? Краткият отговор на този въпрос е: защото фиксираните разходи на онлайн магазините са изключително ниски в сравнение с традиционната търговия на дребно.

И така, от какво спестява един класически онлайн магазин, който съществува изключително в мрежата?

1. Не са необходими търговски площи за организиране на търговски зали. Това означава, че не трябва да плащате парно, ток, вода, наем.

2. Не са необходими големи складове за съхранение на стоки. Съответно спестяванията от наеми, транспортни разходи, охрана и др.

3. Няма персонал от продавачи, тъй като всичките им функции се изпълняват от онлайн магазин - той показва продукта, информира за цените и приема поръчка. Следователно не е нужно да плащате заплати на продавачите.

Ориз. 6.Схема на онлайн магазина

Тези и други фактори позволяват на онлайн магазините да продават стоки на цени под средните за пазара.

Какво трябва да се направи, за да накара купувачът да иска да купи стоки в онлайн магазина? Основната рецепта за успешни продажби е висококачествено, подробно описание на продукта (снимки на продукта от всички страни, технически характеристики на продукта). Купувачът не вижда продукта и не го държи в ръцете си, той се съмнява и колкото повече информация му се дава, толкова по-вероятно е купувачът да направи поръчка.

Всеки продукт във всеки онлайн магазин трябва да съдържа следната информация:

- снимка на продукта (изглед отпред, изглед отстрани, изглед отзад, оборудване, опаковка, видео филм);

- описание спецификациипродукти;

- тегло, размери (обикновено се използват в куриерските услуги за изчисляване на цената на доставката);

- търговска марка на стоките;

Принципната схема на онлайн магазина е показана на фиг. 6.

10. Как се управлява онлайн магазин?

Управлението на онлайн магазин означава изпълнение на две основни задачи:

- подготвят и публикуват продуктова информация;

– получават и обработват информация за поръчки. Най-често тези задачи се изпълняват чрез сайт с

онлайн магазин. Понякога подготовката на информация за продукта и обработката на поръчките се извършват чрез система за управление на предприятието. Във втория случай е необходимо да се организира обменът на данни за стоки, поръчки и клиенти между онлайн магазина и системата за управление на предприятието.

Всеки онлайн магазин трябва да съдържа:

- витрина, където се излагат стоки за продажба;

- система, която ви позволява да анализирате продажбите и да управлявате магазина;

- количка - виртуално хранилище, където потребителят добавя или премахва стоки по време на процеса на поръчка, изписва поръчката;

- възможност за регистрация в сайта с цел записване на данните на купувача за изпълнение на поръчката.

Най-важната задача при управлението на онлайн магазин е навременното и бързо получаване на информация за направена поръчка в онлайн магазин. Получаването на информация за поръчки най-често се извършва с помощта на писмо, изпратено от онлайн магазина до пощенската кутия на администратора на онлайн магазина.

Имейлите от онлайн магазина са в добър смисълдоставка на известия, че купувачът е направил поръчка в онлайн магазина. Има и други начини за предаване на информация и известия за поръчката, често за това те използват SMS към мобилни телефони на администратори или съобщения чрез ICQ и други подобни системи.

По въпроса кой трябва да управлява онлайн магазин има различни мнения. Понякога се изразява гледна точка, че за управление на магазин е необходим специално обучен служител, който владее технологиите за разработка на уебсайтове.

Има и друго мнение. Анализирайки двете най-важни задачи при управлението на онлайн магазин: публикуване на данни за продуктите, включително цени, получаване и обработка на информация за направените поръчки, става очевидно, че решението на проблемите с управлението на онлайн магазин трябва да бъде предоставено на мениджърите на компанията. който притежава онлайн магазина. Те определят какво, кога и на какви цени може и трябва да се продава. Те знаят как да обработват поръчки.

Дизайнери, програмисти и други ИТ специалисти, които са свършили работата си на етапа на създаване на онлайн магазин, трябва да отстъпят място на професионалистите в търговията.

11. Какво е франчайзинг?

Франчайзинг- това е такава бизнес организация, когато една страна (франчайзодател) прехвърля на другата страна (франчайзополучател) срещу заплащане правото на определен вид бизнес, използвайки разработения бизнес модел за неговото провеждане.

Франчайзингът е един от ефективни начинибизнес развитие за компании, които вече са постигнали успех и искат да го развият по-нататък. От друга страна, франчайзингът е най-добрата възможност за организиране на надежден собствен бизнес за малък предприемач, който започва собствен бизнес. Франчайзодателят може да бъде производител, търговец на едро или доставчик на услуги.

Същността на франчайзинга е обмен: франчайзодателят дава на франчайзополучателя правото да използва сравнително добре позната марка, преподава тайните на неговия бизнес и предоставя определени гаранции за надеждността на бизнеса, тъй като неговият успех е доказан на практика. В замяна франчайзополучателят споделя с франчайзодателя своите пари и до известна степен своята независимост.

Франчайзингът е система за организация на търговията на дребно, която се състои от компанията на франчайзодателя, която е разработила, успешно внедрила и предлага на пазара елементи от собствения си възпроизвеждащ се бизнес, и много компании или лица, които са закупили правото да използват търговската марка и бизнес практики на франчайзодателя от франчайзодателя . Има два вида франчайзинг - за продукт (търговска марка) и за бизнес формат.

Какви са ползите от франчайз система за франчайзодателя?

Първо, развитието на мрежа от франчайз предприятия ви позволява да не разширявате собствената си мрежа и значително да спестите капитала и трудовите си ресурси.

Второ, собственикът на всяко предприятие - франчайзополучателят е по-заинтересован от положителните резултати от работата и намаляването на разходите в сравнение с наетия мениджър.

Трето, търговските рискове за франчайзодателя са намалени, тъй като неговият собствен капитал участва в разширяването на бизнеса в минимална степен.

Четвърто, франчайзодателят не се занимава с ежедневни управленски проблеми и няма проблеми с персонала на всяка франчайз точка.

Какво получава франчайзополучателят?

1. Организация или предприемач, които решават да закупят готов бизнес, използвайки концепцията за франчайзинг, не започват от нулата, те получават вече установен бизнес с изградена и успешно функционираща бизнес система за управление и бизнес и съответно висока степеннадеждност. В този случай франчайзополучателят не е служител на франчайзодателя, а собственик на собствен бизнес.

2. Франчайзополучателят печели конкурентно предимство пред обикновените бизнесмени. Работейки под известна марка, франчайзополучателят има много по-добра стартова позиция. Когато избира към коя от няколко компании да се свърже, клиентът като правило избира по-известно име, като се грижи за качеството на услугите или стоките.

3. Франчайзополучателят получава помощ и подкрепа от франчайзодателя. Това е набор от методически материали под формата на ясни инструкции за оборудване, материали, доставчици, маркетингова система, бизнес технология, това са текущи курсове за обучение и обучения, това са необходимите консултации и съвместно решаване на възникващи проблеми.

4. Решаване на проблеми с финансирането. Бизнесът под формата на франчайз се счита за по-надежден бизнес в сравнение с безплатния малък бизнес поради факта, че този бизнес вече е добре тестван и е част от франчайз системата, така че банки, лизингови компании и други финансови кредитни организации са по-склонни да работят с франчайзополучатели в сравнение с конвенционалните предприемачи. Това дава възможност на франчайзополучателя да получи кредитен ресурс. В допълнение, франчайзодателят, като заинтересована страна, може да бъде гарант при получаване на заеми.

Развитието на франчайзинга като цяло подобрява цялостната култура на предприемаческите отношения, насърчава създаването на нови работни места, ви позволява да придобивате нови идеи, методи и технологии в бизнеса, създава интегрирана системапрактическо обучение за малък бизнес.

12. Какво представляват търговските вериги?

Търговска верига е компания, която управлява няколко търговски обекта (магазини), които имат един собственик. Всеки магазин, включен в търговската мрежа, не е икономически независим, но юридически може да бъде независим. По правило закупуването на стоки, управлението, вземането на решения в мрежата се извършват централизирано.

Предимства на дребно:

1. Консолидираните покупки на стоки от голяма търговска компания осигуряват най-добрите ценови условия от доставчика поради закупените обеми.

2. За мрежовата структура става изгодно да имате собствен централен склад, който от своя страна ви позволява да създадете стоков буфер, компенсиращ нередностите и нарушаването на условията за доставка на стоки от външни доставчици.

3. Наличието на склад и собствена транспортна база създават предпоставки за значително намаляване на площта на сервизните помещения и съответно на инвентара в магазините, както и намаляване на разходите и разходите за предпродажбена подготовка на стоките.

4. Има възможност за намаляване на административния апарат на един магазин, което означава намаляване на "недостига на работна ръка" и поддържане на повече висококвалифицирани специалисти.

5. Значително увеличаване на възможностите за широка популярност и разпознаваемост на магазините на фирмата, което допринася за ръста на оборота.

6. Концентрация финансови ресурсис един собственик ви позволява да разширите мрежата, да модернизирате търговския процес.

7. Използването на икономии от мащаба ви позволява да минимизирате логистичните разходи;

8. Има възможност за по-целенасочено формиране на имидж и разпознаваем образ в очите на потребителите и доставчиците.

Недостатъците на корпоративната мрежа включват:

1. Лишаване на индивидуален магазин от инициатива при прилагане на асортиментна и ценова политика;

2. Директорът (управителят) на магазина, като не е собственик, може да не е достатъчно мотивиран в работата си.

Изграждането на мрежова компания за търговия на дребно, като правило, започва в три случая:

1. По време на строителството на втория магазин.

2. Когато фирма за търговия на едро реши да разшири бизнеса си чрез отваряне на „собствени“ канали за дистрибуция на дребно.

3. Ако има проект за създаване на търговска мрежа. Например, когато инвестиционните, производствените, петролните компании се опитват да диверсифицират бизнеса си, навлизайки в нови отрасли и области.

Основните задачи, които трябва да бъдат решени при преминаване от отделен магазин към добре функционираща мрежа от магазини за търговия на дребно:

1. Осигурете възможността за провеждане на централизирана политика за закупуване - основният фактор за формиране на конкурентно предимство на търговската мрежа.

2. Намаляване на разходите, включително тези за административния апарат – важно условие за установяване на конкурентна цена на дребно.

3. Увеличете оборота на финансовите ресурси. Това се постига с набор от мерки, основната от които е високотехнологичната логистика.

4. Осигурете решаването на управленските задачи с минимален брой управленски персонал.

5. Оптимално разположение на мениджърите в обектите на търговско дружество.

6. Провеждане на ефективна асортиментна политика.

7. Да се ​​автоматизират максимално технологичните процеси, осигурявайки единно информационно пространство и актуалност на информацията в реално време.

Същността и значението на търговията на дребно

Видове търговски предприятия на дребно

Относително внимание към цените

Естеството на търговската площ

Принадлежност към магазина

Маркетингови решения за търговци на дребно

История на дребно

Специфичност на дребно

Интересни факти

На дребно— продажба на стоки на крайния купувач (физическо лице).

На дребно — търговиястоки поотделно или в малки количества за лична, некомерсиална употреба от крайния потребител.

На дребно - търговия стокии предоставяне на услуги на клиенти за небизнес лична, семейна, домашна употреба. Търговия на дребно - последният етап от канала за дистрибуция.

На дребно- всяка дейност за продажба на стоки или услуги директно на крайни потребители за тяхна лична нетърговска употреба.

На дребно- обхвата на стопанската дейност за продажба на стоки или услуги въз основа на устни или писмени договори за продажба директно до окончателни договори за лична нетърговска употреба.

Същността и значението на търговията на дребно

Поради факта, че продавачняма законово право и фактическа възможност достоверно да определи целта, за която купувачкупува от него продукт(за лична нетърговска употреба или например за продажба на спонтанни пазари), посоченото определение за търговия на дребно, според автора, не разкрива напълно нейната икономическа същност.

Въз основа на изискванията на действащото законодателство в областта на патентоването търговията на дребно означава търговия за пари в брой (въпреки че стоките могат да бъдат закупени за пари от стопански субекти за последваща препродажба). Обърнете внимание, че такова разбиране също е несъвършено, тъй като според Инструкция № 389 оборотът на дребно трябва да включва например ценахранителни продукти, продавани по банков път под формата на търговия на дребно на едро от обособена институция за здравеопазване, социално осигуряване и образование.

Така че в бъдеще търговията на дребно ще се разбира като извършване от стопански субект на операции, които съгласно Инструкция № 389 са включени в оборота на дребно, например продажба на стоки на заем с разсрочено плащане за пари в брой, продажба на стоки от асортимент от подаръци за празниците и за новогодишни подаръци на деца С плащанепо банков път.

Най-големите компании за търговия на дребно са преди всичко веригите универсални магазини със смесен асортимент и веригите супермаркети.

Независимо дали продават на една от социалните класи или на масовия пазар, през годините търговците на дребно търговцинаучиха идеята, че работят в бързо променяща се среда. Вчерашните формули за продажба на дребно може да не работят днес и със сигурност няма да работят утре.

Съвременният търговец на дребно трябва да следи за признаци на промяна и да е готов да пренасочи стратегията си - по-рано, отколкото по-късно. Взетото решение за промяна на стратегията обаче не е толкова лесно за изпълнение.

Големият търговец на дребно често е обвързан със собствената си политическа програма, която ръководството счита за "здрав разум". И освен това той е обвързан със собствения си публичен образ, който се съхранява в съзнанието потребителидълго след като самият магазин вече се е променил.

Много магазини на дребно и малки "семейни" магазини. Малките търговски обекти играят важна роля поради няколко причини:

Те често развиват нови форми на търговия на дребно, които по-късно се възприемат от големите магазини.

Те са по-удобни за купувача, тъй като се намират почти навсякъде.

Те често са по-гъвкави и предоставят по-персонализирана услуга на купувача.

Те дават възможност на купувачите да се почувстват като господари на положението.

Целта на търговията на дребно е да отговори на разнообразните нужди на клиентите.

Търговецът е връзката между производителя и потребителя. Неговата задача е да купува на едро най-продаваните стоки от различни места и от различни доставчици и след това да ги продава с доход за себе си.

Опитът на страните с развита пазарна икономика показва, че с течение на времето търговията на дребно попада под редица големи търговски компании. Въпреки факта, че по-малко от половината от всички търговски обекти са в ръцете на тези компании, в същото време те представляват повече от 2/3 от общия оборот на дребно.

Ето защо, в борбата за купувачи, малки предприятияТърговците на дребно трябва да работят усилено.

Доминиращата позиция на пазара се заема, а не от продавача.

Ефективността на търговеца на дребно в крайна сметка се определя от внимателното разглеждане на всички детайли на търговските дейности.

В Руската федерация търговията на дребно в момента е основният вид търговска дейност за много руснаци. В условията на недостиг на стоки ролята на търговеца на дребно е изключително опростена.

Въпреки това, като потребител пазар различни видовестоки в хода на икономическите трансформации в Руска федерациямалкият търговец ще трябва да работи усилено, за да спечели своето място под слънцето.

Това може да се постигне, ако внимателно проучите вашите пазари отговарят най-добре на нуждите на вашите клиенти.

Търговията на дребно е най-важният отрасъл на икономическата дейност. Основен индикатор работатърговия предприятияе търговия на дребно. В търговията на дребно обръщението на стоките приключва и те преминават в сферата на личното потребление. Търговията на дребно е продажба на стоки директно на населението за лична консумация. Търговията на дребно се подразделя според формите на собственост на държавна, колективна, съвместна, частна, смесена.

За разлика от търговията на едро, продукт, закупен в система за търговия на дребно, не подлежи на по-нататъшна препродажба (според текущия законодателство, параграф 1 от член 492 от Гражданския кодекс Русия), но предназначени за директна употреба.

Отношенията между продавача и купувача в системата за търговия на дребно се уреждат със специален закон. В Русия става въпрос за защита на потребителите.

Предмети процестърговия на дребно - продавач и купувач. Незаменим атрибут на търговията на дребно е касов апарат и касов апарат. Търговията на дребно включва продажба на стоки чрез автомати.

Съществува концепцията за формат на магазин за търговия на дребно. Това е набор от характеристики, присъщи на всеки тип магазин. Тези характеристики са:

Площ на търговския етаж

Брой стокови позиции

Ниво на обслужване на клиентите

Технология за продуктово позициониране.

Има следните формати за търговия на дребно:

Дискаунтър

смесен магазин

Супермаркет

Хипермаркет

супермаркет

Магазин

Търговията може да бъде мощен инструмент на външната политика. И до ден днешен способността за търговия силно влияе върху властта на държавата. Ако сравним търговията на дребно като индустрияикономика, например с черната металургия, тогава търговията на дребно има неоспорими предимства: не замърсява околен свят, не изисква суровини за възпроизвеждане.

Какво е търговия на дребно? Всеки знае, че Сиърс е такъв търговско дружествона дребно. Но какво да кажем за дамата от Avon, която чука на вратата, изпълнителя, предлагащ ремонт на дома по телефона, лекаря, който посещава пациенти, хотела, който рекламира евтини бягства през уикенда? Да, всички те са търговци на дребно. Ние определяме търговията на дребно, както следва:

Всяко заведение, което прави това, е в търговията на дребно. Освен това няма никакво значение как точно се продават стоките или услугите (по метода на личната продажба, по пощата, по пощата). телефонен апаратили чрез автомат) и къде точно се продават (в магазин, на улицата или в дома на купувача).

Търговията на дребно е една от най-големите индустриидейности в Съединените щати. Магазините за търговия на дребно представляват приблизително 25% от всички бизнеси в САЩ и са третият по големина източник на назначаване на работав държавас персонал от работници и служители от почти 16 милиона души. Структурата на търговията на дребно включва над 1,5 милиона еднопойкови и повече от 340 хиляди многоточкови търговски обекта, чийто общ обем на търговията през 1981 г. възлиза на 1 038 000 000 хил. долара.2

Кои са най-големите търговци на дребно държави? През 1981 г. първите десет търговци на дребно бяха корпорации Sears Roebuck с оборот от 27,3 милиарда долара, Safeway Stores (16,5), K-Mart (16,6), J. К. "(11.8)," Крогер "(11.2)," Ф. W. Woolworth (7.2), American Stores (7.1), Lucky Stores (7.2), Federated Department Stores (7.0) и A&P (6.8 милиарда долара)3. Най-голямата търговия на дребно организации- това са преди всичко вериги универсални магазини със смесен асортимент и вериги супермаркети.

Независимо дали продават на една от социалните класи или на масовия пазар, през годините търговците на дребно са усвоили идеята, че работят в бързо променяща се среда. Вчерашните формули за продажба на дребно може да не работят днес и със сигурност няма да работят утре. Къде се появи W.T. Grant, една от най-старите и големи вериги за галантерия в страната, и Food Fair, осмата по големина верига супермаркети? Фалираха. Какво се случи със страхотната A&P мрежа? „По-рано смятана за почти монополистичен колос, арбитър на дребни конкуренти и мишена на борци срещу тръстове, сега мрежата на A&P е станала като бит беззъб лъв“4. И какво се случи с Montgomery Ward, четвъртата по големина верига магазини? Тя е заета да търси стратегия за възвръщане на предишната си слава. Дори корпорацииСиърс не е наред.

В процеса на разпространение на продуктите от производителите до потребителите, последната връзка, която затваря веригата от икономически отношения, е търговията на дребно.

Търговията на дребно е стартовата площадка за нов цикъл на производство и обращение, тъй като стоките се превръщат в пари. В търговията на дребно стоките преминават от сферата на обръщението в сферата на колективното, индивидуалното, личното потребление, т.е. стават собственост на потребителите. Купувачите чрез търговия на дребно задоволяват оптимално своите нужди, а търговията на дребно, като взема предвид желанията на купувачите в своя асортимент, може да продаде повече стоки и да осигури търговски успех.

За разлика от плановата икономика, която в резултат на инструкциите на органите за планиране лиши търговията на дребно от основа за самостоятелно действие, пазарната икономика изисква търговецът на дребно да управлява на базата на лична отговорност. В своя асортимент предприемачът се ръководи от желанията на клиентите и прехвърля тези поръчки на доставчици, тоест на пазара той е връзката между производителя и потребителя. Колкото по-добре един търговец на дребно взема предвид желанията на купувачите в своя асортимент, толкова повече стоки може да продаде, толкова по-висок ще бъде неговият търговски успех. Клиентите от своя страна могат да задоволят оптимално нуждите си чрез търговията на дребно. По този начин и търговецът на дребно, и купувачът печелят от взаимната зависимост и желанието на търговеца да работи.

Търговската работа по продажбата на стоки в търговските предприятия на дребно, за разлика от предприятията за търговия на едро, има свои собствени характеристики.

1. Търговците на дребно продават стоки директно на обществеността, тоест на физически лица, като използват свои специфични начини и методи за продажба на дребно.

2. Търговското обслужване на населението предполага наличието на специално подредени и оборудвани търговски помещения, пригодени за:

Най-доброто обслужване на клиентите;

Възможност за предлагане и продажба на стоки на всяко конкретно лице;

Осъществяване на подбор и формиране на търговския асортимент;

Постоянно проучване и отчитане на потребителските нужди на купувачите.

3. Мрежата за търговия на дребно, за разлика от мрежата за търговия на едро, се характеризира с голяма териториална разпокъсаност и разпокъсаност, дейността й може да се отдаде главно на сектора на малкия бизнес. Ръководителите на предприятия за търговия на дребно са длъжни да имат голям предприемачески дух и инициативност в търговската работа за организиране на продажбата на стоки на населението; способността да се обслужват добре клиентите, да се противопоставят на конкурентите и да се осигури нормална печалба.

Промяната във формата на собственост в търговията на дребно доведе до рязко увеличаване на самостоятелността на търговските предприятия. Търговската инициатива и предприемчивост са широко развити в организацията на търговията на дребно със стоки. Важен елемент от търговската работа по продажбата е формирането на оптималния асортимент от стоки в магазина. Създаването на оптимален асортимент е в пряка зависимост от вида и специализацията на предприятието. В търговията на дребно има процес на откриване на маркови търговски предприятия от стокопроизводителните индустрии. Има търговска мрежа, която продава продуктите на пекарни, месокомбинати и мандри. Процесът на универсализация на търговските предприятия протича навсякъде, броят на смесените магазини нараства.

В периода на пазарни реформи много търговци на дребно препрофилират дейността си; произволно промени съществуващия търговски профил; Изключен от асортимента на ежедневните стоки. В сферата на търговията възникна необходимост от нов вид търговска дейност, която осигурява най-голяма ефективност в процеса на продажба на стоки. Създават се специални услуги:

Проучване и прогнозиране на потребителското търсене;

Контрол върху дейността на магазините;

Анализ и определяне на ефективността на определени форми и методи на търговия;

Разработване и проектиране на нов тип продукт, базиран на резултатите от вероятно търсене;

Внедряване на стандартизация и прототипиране;

Информация на купувачите за потребителските качества и свойства на нови продукти;

Организиране на изложби и др.

Създават се и се разпространяват специализирани форми на следпродажбено обслужване на технически сложни изделия.

На дребное всякакъв вид предприемаческа дейност за продажба на стоки (услуги) директно на крайни потребители за тяхна лична нетърговска употреба.

Търговията на дребно изпълнява следните функции:

1. Сортиране на стоки. Търговците на дребно участват в процеса на сортиране, като събират набор от продукти от голям брой доставчици и ги предлагат за продажба.

3. Поставяне на стоки. Търговията на дребно съхранява стоките, ценообразува ги, поставя ги в търговски обекти и извършва други операции със стоките.

4. Плащане на стоки. Разбира се, продуктите се плащат на доставчиците, преди да бъдат продадени на крайните потребители.

5. Приключване на сделката за покупко-продажба. В същото време те използват подходящото местоположение на магазините и тяхното работно време, кредитна политика и предоставяне на допълнителни услуги.

Други функции включват като:

Решаване на проблеми с връщане на стоки;

Предоставяне на отстъпки;

Консултации на купувачи;

Приемане на разходи, причинени от кражба, повреда, стареене на стоки;

Осигуряване на развитие на нови пазари чрез въвеждане на нови продукти.

Показателят за качеството на търговската мрежа на дребно е:

1) съотношението на предприятията, продаващи хранителни и нехранителни продукти;

2) делът на специализираните магазини в общия брой на търговските предприятия;

3) форми на продажба и използвани методи на обслужване;

4) съотношението на търговската площ, използвана за продажба на отделни групи стоки;

5) продължителност на ползване на търговската площ през деня (работно време);

6) съотношението на търговската площ на предприятията, разположени в такива самостоятелни и вградени сгради;

7) средният размер на търговската площ на един магазин. Търговска мрежа на дребно на базата на стационарност

класифицирани според следните видове: 1) стационарни - магазини и други подобни;

2) дребна търговия - павилиони, шатри, павилиони, сергии;

3) мобилни - търговия от коли, тави. Традиционно търговията на дребно се осъществява чрез магазини. Има два основни типа магазинна търговия:

1) търговия чрез гишето за обслужване;

2) търговия с отворен достъп до стоките.

1. Търгувайте през сервизното гишевключва следните операции:

1) среща с купувача и идентифициране на неговите намерения;

2) предлагане и излагане на стоки;

3) помощ при избор на стоки и консултация;

4) предлагане на свързани и нови продукти;

5) извършване на технологични операции, свързани с нарязване, претегляне, измерване;

6) сетълмент операции;

7) опаковане и доставка на покупките.

2. В търговията с отворен достъп до стокисе използват следните методи:

1) предварителен подбор на стоки;

2) свободен избор на стоки;

3) самообслужване.

1. Предварителният подбор на стоки предвижда представяне на мостри на търговския етаж и самозапознаване на купувачите с тях. След избор на стоките и заплащане на покупката, продавачът предава на купувача стоките, отговарящи на мострите. При този метод на продажба работните запаси от стоки се поставят отделно от пробите. Удобно е, защото на сравнително малка площ от търговския етаж можете да покажете проби от доста широка гама от стоки. Обикновено този метод се използва при продажба на технически сложни и големи по размер стоки, както и такива, които изискват измерване и рязане, преди да бъдат пуснати на купувача. Този метод се използва за продажба на битови хладилници, перални, осветителни, отоплителни и отоплителни уреди, шевни машини, телевизори, радио оборудване, музикални инструменти, мотоциклети, велосипеди, мебели, платове и други стоки.

2. С безплатния избор на стоки купувачите имат възможност самостоятелно да разглеждат и избират стоките, изложени на работното място на продавача. те са изложени на рафтове, слайдове, щандове. Функциите на продавача при този метод на продажба се свеждат до консултиране на купувачите, претегляне, опаковане и раздаване на избрани от тях стоки. Транзакциите за сетълмент могат да се извършват на каси, инсталирани на търговския етаж или на работното място на продавача. Продажбата на стоки със свободен избор е удобна в сравнение с традиционните методи, тъй като много купувачи могат едновременно да наблюдават открито изложени мостри от стоки, без да разсейват продавачите да изпълняват функции, свързани с показване на стоки и информация за техния асортимент. Използването на този метод позволява

Увеличете производителността на магазина;

Увеличете производителността на търговците.

Обикновено този метод се използва при продажба на тези стоки, които се продават в магазините на самообслужване чрез сервизни гишета - платове, обувки, трикотаж, галантерия, канцеларски материали, домакински и други стоки.

3. Самообслужването принадлежи към един от удобните за клиента методи за продажба на стоки с отворен достъп. Това е система за продажби без продавач. Самообслужването позволява

Ускоряване на операциите по продажба на стоки;

Увеличете пропускателната способност на магазините;

Разширете обема на продажбите на стоки.

Този метод осигурява на купувачите свободен достъп до стоките, представени на търговския етаж, възможността да ги проверяват и избират самостоятелно без помощта на продавача и позволява по-рационално разпределение на функциите между служителите на магазина.

Плащането на избраните стоки се извършва в пунктовете за сетълмент, обслужвани от контрольори-касиери. При промяна на самообслужването:

Технологично планиране на търговския етаж и други помещения на магазина;

Организация на отговорност и осчетоводяване на стоки;

Функции на работниците в магазина.

Методът на самообслужване се използва при продажбата на повечето хранителни и нехранителни стоки. Изключение правят битови електроуреди и автомобили, хладилници, килими и мокети, сервизи и кристали, велосипеди, мотоциклети, лодки, мотори, телевизионна и радиотехника, бижута, часовници, сувенири и някои други стоки, тъй като при избора им купувачите, т.к. правило, , се нуждаят от помощта на продавачите. Тези продукти, както и продукти, които изискват рязане, опаковане и др. продават се в магазини на самообслужване чрез гишето за индивидуално обслужване.

Първият магазин на самообслужване е открит през 1915 г. в Мемфис (САЩ). Магазинът се казваше "Сила", а самата система се казваше "кеш енд кери",

Наличието на магазини не е предпоставка за търговия на дребно. В момента методите на позомагозинната търговия са широко разпространени. Продажбите извън магазина представляват 12% от всички потребителски покупки. Според някои експерти в началото на XXIв. половината от всички стоки ще се продават извън магазините. Според други оценки до същото време около една трета от всички продажби на потребителски стоки ще се извършват чрез извънмагазинни канали (чрез телемагазини, чрез каталози и през Интернет).

Извънмагазинната търговия е разделена на четири основни категории:

1. Личнапродажба. Възникнал преди векове, когато все още е имало пътуващи търговци, той се е превърнал в индустрия за 9 милиарда долара с над 600 компании, предлагащи продуктите си по домове, офиси и специални партита. Има три вида лични продажби:

1) индивидуална продажба (всъщност лична продажба), при която продавачът посещава едно лице (потенциален потребител на продукта) и се опитва да му продаде своя продукт;

2) продажби "един към много". Търговски представител идва в къщата на човек, който е поканил приятели и съседи на парти или друго подобно събитие. След това демонстрира своя продукт и приема поръчката. Най-продаваните са склонни да получават големи бонуси. Например Magoo Kay предлага на дистрибутори най-отличителните диаманти, кожа от норка и правото да карат розов Cadillac за цяла година. Според експерти на всеки десет секунди в света по време на "търговската среща" се извършва една търговска операция. Тази форма на продажба е въведена за първи път в Съединените щати и се е разпространила в повече от 50 страни по света. Подобна форма на продажба използва, наред с други неща, известната швейцарска компания Hodzing Zelter, световен лидер в областта на здравословното хранене и начин на живот, която произвежда висококачествени сервизи и козметика от най-висок клас. Компанията има свои представителства в повече от 30 страни по света. Досега изглежда необичайно за повечето местни купувачи, когато представител на компанията идва в дома им и говори подробно за ястията, които показва, веднага готви в него или демонстрира екологични кремове, лосиони, възможностите на ултрамодерната лампа Zepter-Biotronic , което ви позволява да проведете курс на лечение различни видовезаболявания, изгаряния и рани. След такова шоу служител на компанията професионално отговаря на всички въпроси, които интересуват клиента. Такова внимание приятно изненадва и, което е по-важно, завладява. Подобно отношение на служителите на компанията към клиентите обаче е норма на обслужване. Когато клиентът стане по собствено определение щастлив собственик на продукт, компанията не го оставя на мира с високотехнологичен продукт. По всяко време потребителят може да се свърже със своя регионален мениджър и незабавно да разреши всички възникнали проблеми. Освен това, както следва от рекламните съобщения, компанията предоставя доживотна гаранция за всички продукти;

3) многостепенен (мрежов) маркетинг. Пионерът на този вид продажби беше компанията Amway, чийто оборот през 1994 г. надхвърли $ 5600000000. Половината от операциите на тази компания са в Япония и тихоокеанския регион. Това е "пирамидална версия" на личните продажби, при която една компания набира независими работници, стават дистрибутори на ITS продуктите. Тези дистрибутори от своя страна наемат други хора и им продават стоки, а също така наемат дистрибутори и т.н. продажбата се извършва от цялата къща. Дистрибуторът получава определен процент от продажбите на цялата долна (т.е. създадена от него) търговска група, както и от приходите от собствените си продажби на стоки на крайни потребители.

2. Директен маркетингнеговите корени се връщат към директната поща и каталожните продажби. В Обединеното кралство търговията с поръчки по пощата е широко разпространена - повече от 18 милиона души (почти една трета от населението на страната) използват тази форма на търговия. В Германия бизнесът с поръчки по пощата представлява повече от 5% от оборота на дребно. Основното удобство на колетната търговия е продажбата на стоки на кредит с разсрочено плащане. При закупуване на продукт, купувачът се задължава да заплати 5% от стойността на продукта (продуктът се изпраща на седмия ден след направена поръчка), а останалата сума се изплаща в рамките на 5-9 месеца, в зависимост от вида на продукт. Днес директният маркетинг включва други форми на продажби, като телемаркетинг, специализирани телевизионни канали (програми за пазаруване от дома и рекламни реклами) и електронна търговия.

3. Продажба чрез автомати. Вендинг машините продават широка гама от стоки, включително както артикули за импулсни покупки, необходими при различни условия (цигари, безалкохолни и топли напитки, сладкиши, вестници), така и други продукти (чорапогащи, козметика, различни леки храни, топли супи, музикални албуми, филми , тениски, застрахователни полици). Вендинг машините са получили максимално развитие в Япония, където разпространяват бижута, замразено месо, свежи цветя и алкохолни напитки. Вендинг машини могат да бъдат намерени във всяка фабрика, офис, голям магазин за търговия на дребно, бензиностанция, хотел и ресторант.

От гледна точка на купувачите такива машини имат следните предимства:

Работете 24 часа в денонощието

Те предоставят възможност за пълно самообслужване и "чист" продукт, който практически никой не е държал в ръцете си.

4. Търговияобслужване. В същото време търговецът на дребно, който няма отделен магазин, обслужва някои редовни клиенти (като правило това са служители на големи организации - училища, болници, синдикати, държавни агенции). Служителите на такава организация създават своя собствена мрежа търговско обслужванеи се класирайте за отстъпки при различни търговци на дребно, които са се съгласили да участват в програмата. Например, ако човек ще закупи видеокамера, той получава специален формуляр от фирмата, организираща услугата, отива с него в някой от участващите магазини и при покупка получава отстъпка там. След това магазинът превежда малка комисионна на фирмата организатор.