Методи за работа с вземания. „Ние вярваме в теб!“, или Как да работим с вземания

Управлението на вземанията за съвременния бизнес е повече от интересно. От една страна, компетентната работа с вземанията спомага за увеличаване на рентабилността и рентабилността на бизнеса, а от друга страна, това е ключът към икономическата сигурност на предприятието. В тази връзка какъв вид система за управление на вземанията и управление на дълга ще бъде създадена в предприятието ще определи дали предприятието ще бъде ефективно и стабилно.

Как да управляваме вземанията?

За разлика от материалните запаси и незавършеното производство, които не могат да бъдат променяни драматично, вземанията са много променлив и динамичен елемент на оборотния капитал, значително зависим от принципите, възприети в организацията за продажба на стоки (извършване на работа, предоставяне на услуги) с последващо плащане, т.е. на кредит. Като се има предвид това обстоятелство, решението на проблема с управлението на вземанията на пръв поглед изглежда лежи на повърхността - в крайна сметка, за да се избегнат „вземания“, е необходимо да се работи само върху предплащане. Разбира се, отказът да дадете заем на вашите клиенти е много ефективен, но, за съжаление, такова решение рядко е практично за прилагане на практика. Понякога поради външни фактори, например спецификата на пазарните условия и конкурентната среда, понякога поради вътрешни фактори, например недостатъчна компетентност на служителите, контролиращи продажбите. В тази връзка най-рационалното би било не да се отказва да се работи на разсрочено плащане, а да се изгради ефективна система за управление на вземанията.

Често възниква въпросът: какво наистина трябва да се управлява? Единственият правилен отговор е служителите. Факт е, че колкото и да ни се иска директно да управляваме стоки или пари, можем само да упражняваме реално влияние върху нашите служители, като ги насърчаваме или принуждаваме да извършват определени действия или, обратно, да се въздържат от това. Следователно, използвайки процесния подход, можем да кажем, че системата за управление е набор от взаимосвързани и координирани процеси, които позволяват на организацията да постигне планирани резултати. В тази връзка при създаването на система за управление на вземанията и работа със задълженията е необходимо да се идентифицират и регламентират всички процеси, свързани с оценка на кредитоспособността на клиентите, подготовка и сключване на сделки с условие за последващо плащане, анализ на текущи и просрочени вземания, както и събиране на дългове.

За ефективното управление на вземанията е необходимо да се прилагат цялостни и систематични подходи, а не да се решават отделни проблеми. В противен случай положителният ефект от предприетите действия ще бъде минимален.

Да приемем, че има определена търговска организация, занимаваща се с продажба на стоки с последващо плащане. Ако възникнат проблеми с плащането на изпратените стоки, ръководството на компанията може да реши да включи юрист в персонала на компанията, на когото ще бъде поверено воденето на съдебни дела и изпълнителни производства. Въпреки че това решение ще реши проблемите с представляването на интересите на организацията в съда и със съдебните изпълнители, мерките, предприети от ръководството, няма да решат основния проблем, който най-вероятно се крие в неадекватната оценка на кредитоспособността на клиентите, неизползването на методи за осигуряване на изпълнение на задълженията и допускане на документални грешки на етапа на експедиране на продукта. Например в една от организациите периодично възникваха трудни ситуации, тъй като товарителницата често се предаваше на клиента заедно с продуктите и се връщаше от него с подпис, посочващ получаването на стоките само няколко дни след изпращането. При такива обстоятелства периодично имаше недобросъвестни купувачи, които отказаха да потвърдят допълнително факта на получаване на стоките и не върнаха подписаните товарителници.

По този начин ефективното решение на проблемите с вземанията и събирането на задължения е възможно само чрез изграждане на специална система за управление, базирана на принципите на последователност и комплексност, както и на процесния подход. В същото време целите на създаването на система за управление са намаляване на рисковете на организацията, както и стандартизиране на действията и спестяване на време при вземане на различни управленски решения.

Компоненти на система за управление на вземания

Практиката показва, че трудностите и проблемите, с които се сблъскват съвременните компании, които предоставят заеми на своите клиенти, независимо от сферата на дейност, са доста сходни.

Сред най-често срещаните са следните:

Няма достоверна информация за сроковете на погасяване на задълженията от фирмите длъжници;
не е регламентирана работата с просрочени вземания;
няма данни за увеличение на разходите, свързани с увеличаване на размера на вземанията и времето на тяхното обръщане;
кредитоспособността на купувачите и ефективността на търговското кредитиране не се оценяват;
функциите по събиране на средства, анализиране на вземанията и вземане на решения за отпускане на кредит са разпределени между различни отдели. В същото време няма правила за взаимодействие и в резултат на това няма хора, отговорни за всеки етап. Изхождайки от факта, че създадената система за управление на вземанията и работа с дългове трябва да регулира всички процеси, свързани с формирането, документирането, анализа на вземанията и събирането на вземанията, типичните проблеми, изброени по-горе, трябва да бъдат преформулирани в задачи, като по този начин се получи следният набор от стандартни задачи:
извършва анализ на вземанията на организацията през предходния период;
създаване на ясни и разбираеми правила за работа с вземания за служителите на компанията и контрагентите;
определя възможния размер на оборотния капитал, разпределен към вземанията за стоков (търговски) заем;
създаване на система от кредитни условия за клиенти, включително система от отстъпки и глоби;
създаване на стандарти за оценка на купувачите и диференциране на условията за заем;
разработване на схеми за стимулиране на персонала, участващ в събирането на вземания;
създава процедури за събиране на вземания, включително такива, свързани със събиране на просрочени задължения самостоятелно, както и по съдебен ред;
изгради ефективна система за наблюдение на движението и своевременно събиране на вземанията.

Решаването на тези проблеми естествено се извършва от персонала на организацията, но във всеки конкретен случай има свои специфики, в зависимост от числеността на персонала. Големите предприятия имат възможност да привлекат широк кръг от различни специалисти от мениджъри до правния отдел, както и икономически анализи и услуги за сигурност. В малките предприятия решаването на описаните проблеми обикновено се извършва от служители на търговската служба, счетоводния отдел и мениджъра. Въпреки това, независимо от броя на служителите, важно е да се поставят подходящи задачи за съществуващите отдели и да се следи тяхното изпълнение. Когато разпределяте правомощия и отговорности между няколко служби, трябва да се съсредоточите върху здравия разум, функционалните характеристики на всяка служба, както и професионализма на служителите.

Освен всичко друго, при създаването на система за управление на вземания и работа с дългове е необходимо да се реши въпросът с използването на софтуерни инструменти за бърз обмен на информация и документиране на регламентирани процеси, както и делегирани права и отговорности, възложени на служителите.

Що се отнася до информационните ресурси, както показва практиката, можете да спрете на наличните, основното е, че всички служители, участващи в процеса на управление на вземанията, могат да получат навреме информацията, която ги интересува. 1C:Enterprise, Excel или Access са доста подходящи.

Ако имате финансова възможност и желание, можете да закупите и реализирате специализирана програма.

Що се отнася до документалната консолидация на създадената система за управление на вземания и работа с дългове, трябва да се отбележи, че това е много желана мярка, но тя значително зависи от спецификата на конкретна организация. В големите предприятия, разбира се, е необходимо да се напишат и одобрят съответните заповеди, процедури и разпоредби и да се запознаят с тях всички служители, които работят с вземанията. Що се отнася до малките предприятия с 5-15 служители, е възможно да се направи без създаване на система от процедури и разпоредби, като се гарантира, че подчинените служители разбират и спазват съответните стандарти за обработка на вземания и дългове.

Работа с просрочени вземания и дългове

Колкото и ясна и рационализирана да е системата на компанията за оценка на кредитоспособността на клиентите, това няма да даде пълна гаранция за липсата на просрочени вземания и лоши задължения. Дори такива големи и професионални играчи на пазара - банкови и кредитни институции - се занимават с измамни действия и ненавременно погасяване на кредити. Ето защо наличието на просрочени вземания не означава, че създадената в предприятието система за работа с вземания, а че е необходимо компетентно да се регулира нейният модул по отношение на събирането на съществуващи задължения. По време на действието на Гражданския, Наказателния, Гражданския процесуален и Арбитражния процесуален кодекс на Руската федерация, както и на Федералния закон „За изпълнителното производство“ се натрупа достатъчно практика за ефективно събиране на дългове, която всеки бизнесмен може да използва. Квинтесенцията на тази практика е така нареченият „Арсенал на кредитора“, тоест набор от мерки, които позволяват ефективно въздействие върху длъжника. Всеки от инструментите на „Кредиторския арсенал“ трябва да се използва в зависимост от ситуацията (статус на длъжника, брой дни забава и др.). Във всеки случай, независимо от избраните мерки, е важно да се спазват два принципа: постоянно поддържане на контакт, както и адекватността на формата на въздействие върху длъжника.

Наличните мерки в „Арсенала на кредитора“ могат да бъдат разделени на три основни блока:

Предварителни (досъдебни мерки)
Съдебни процедури
Изпълнително производство

Нека ги разгледаме по-подробно. Предварителните (досъдебни) мерки включват лични срещи (преговори) с ръководството на неизправника, телефонни разговори, изпращане на писма и рекламации. Важно е да се отбележи, че мерки като преговори и обаждания като цяло трябва да се прилагат не само в досъдебната фаза, но и през целия процес на събиране на вземанията. Те позволяват непрекъснато наблюдение на поведението и настроението на длъжника и освен това формират у последния образа на упорит кредитор, с когото е необходимо да се разплати възможно най-бързо.

Съдебните процедури започват с подаване на съответна искова молба в съда. При подаване на иск за събиране на просрочен дълг също е препоръчително да подадете молба за налагане на временни мерки, да речем, под формата на запор на имуществото на длъжника в размер на заявените искове. Съгласно разпоредбите на действащото процесуално законодателство (член 139 от Гражданския процесуален кодекс на Руската федерация и част 2 от член 90 от Арбитражния процесуален кодекс на Руската федерация), временни мерки се вземат от съда на всеки етап от делото. в процеса, ако невземането на тези мерки може да усложни или направи невъзможно изпълнението на съдебен акт, както и за да се предотвратят значителни щети на жалбоподателя.

На етапа на изпълнителното производство са възможни два начина, първият от които е самостоятелно събиране на сумата на дълга чрез представяне на изпълнителен лист на банка или друга кредитна институция, обслужваща длъжника в рамките на разпоредбите на чл. Федералния закон „За изпълнителното производство“, а вторият е да представи изпълнителен лист за изпълнение на съответното звено на службата на съдебния изпълнител.

В допълнение към тези основни мерки можете да използвате и редица допълнителни мерки, за да насърчите длъжника да върне дълга.

Сред тези мерки са:

Подаване на заявление до териториалното поделение на службата за съдебни изпълнители за привличане на ръководителя на организацията длъжник към наказателна отговорност за злонамерено избягване на погасяване на дължимите сметки по член 177 от Наказателния кодекс на Руската федерация и/или за неспазване на съдебно решение по член 315 от Наказателния кодекс на Руската федерация.
Подаване на заявление до Отдела за икономически престъпления за привличане на ръководителя на организацията длъжник към наказателна отговорност за измама по член 159 от Наказателния кодекс на Руската федерация (ако има доказателства, че длъжникът първоначално не е възнамерявал да плати на кредитора) .
Откриване на производство по несъстоятелност на длъжника.
Публикуване в медиите на материали (с подходящи документални доказателства) за укриване на длъжника от погасяване на дълга и/или информиране на банкови (кредитни) институции и потенциални партньори на неизправника за наличието на „дългов инцидент“.

Изброените мерки действат като допълнителни. Тоест, успоредно с изпълнителното производство, е разумно да се опитате да започнете наказателно дело срещу ръководителя на организацията длъжник. Често само самият факт на подаване на такова изявление в правоприлагащите органи позволява да се окаже отрезвяващо влияние върху длъжника и да се реши проблемът с неплащането. Що се отнася до откриването на производство по несъстоятелност, тази мярка е ефективна само ако дружеството длъжник действително работи и има активи. В този случай собственикът на предприятието, да речем, когато назначава управление на несъстоятелността, е изправен пред заплахата предприятието да излезе от контрола. Що се отнася до публикациите в медиите, информиращи клиентите и партньорите на длъжника, тази мярка е добра, ако фирмата длъжник има добра бизнес репутация и подобни съобщения могат да повлияят негативно на имиджа на неизпълнението. Разбира се, това действие изисква добра документална подготовка. В противен случай съществува голям риск от затъване в съдилищата по искове на организацията-длъжник за защита на бизнес репутацията и обезщетение за загуби, причинени от разпространението на невярна информация.

Повечето мениджъри знаят точно какви инструменти да използват за работа с вземания. Но те често се използват нередовно и несистематично, без да се създаде необходимата база данни. В резултат на това значително намалява ефекта от работата с контрагенти, които изостават в плащанията за стоки или услуги.

Обща последователност от действия

Първо, нека дефинираме целите (за предпочитане в парично или процентно изражение) за работа с вземания (AR). След това ще опишем етапите на неговата организация. Като правило има 4 от тях:

Преди да се образува ДЗ;
- по време на формирането му;
- до етапа, когато дългът е станал проблемен;
- след като започнаха да се натрупват проблемни щети.

За всички етапи на тази работа се нуждаете от:

Разработете алгоритъм за действие;
- регулират тези процеси в удобна и разбираема форма;
- определяне на показатели за наблюдение на процеса на работа с дистанционно наблюдение.

След това е необходимо да се съобщи наредбата на служителите, да се организира тяхното обучение и да се направят необходимите промени в системата за мотивация, като се вземе предвид новата схема за работа с дистанционно управление.

След тези процедури работата започва директно съгласно разработените правила:

1) установяване на планирани стойности на показатели, като се вземат предвид целите, определени на първия етап;
2) измерване и контрол на показателите;
3) коригиране на процеса;
4) промяна в работния процес.

Поставяне на цели

И така, вие сте установили целта на процеса на дистанционно наблюдение. Например „Предотвратяване на образуването на проблемно задължение в размер, по-голям от XX% от общия размер на задължението.“

Подразбира се, че при спазване на правилата относно реда за отпускане на търговски кредит, сроковете на предоставяне, размера на търговския кредит и др. търговските рискове на компанията са сведени до минимум, а всички възможни отклонения се обработват от участниците в процеса. В резултат на това минимална част от общия размер на дълга става проблемна.

Основните показатели за оценка на процеса ще бъдат:
- дял на проблематичното дистанционно наблюдение;
- броя на случаите на нарушение на правилата за работа с дистанционно наблюдение (отклонения от установения процес).

Разбира се, за наблюдение и оценка, както и за мотивация на персонала, можете да използвате други показатели, които вече зависят от конкретния алгоритъм на процеса.

Регулиране на процеса

В реална ситуация някои части от диаграмата на процесите за работа с дистанционно управление, предложена по-долу, могат да бъдат част от други процеси, например сключване на договор с клиент или процес на доставка на продукти.

Общо описание на процеса „Управление на дистанционно управление“.

Съкращения в диаграмата:

ДЗ- вземания.
НПДЗ- непросрочени вземания.
PDZ- просрочени вземания.
ДС- пари в брой.

Някои елементи и документи, използвани в диаграмата:

Целите на процеса са:

1. дистанционно управление;
2. предотвратяване образуването на погасени по давност и неотменими вземания;
3. формиране на правила за отпускане на търговски кредит;
4. връщане на изтекли кредити;
5. разработване на мерки за подобряване на качеството на работа с дистанционно наблюдение и намаляване на финансовите рискове до минимум.

Процесът се състои от седем подпроцеса. Те са взаимосвързани чрез входове и изходи, а също така „взаимодействат“ с други фирмени процеси.

Всеки такъв подпроцес изисква декомпозиция, тоест дефиниране на конкретен механизъм за неговото прилагане, посочващ честотата или задействащите събития, правила за изпълнение, описание на използваните методи (например правила за изчисляване на кредитен рейтинг, определяне на максималния размер на търговски заем, размер на отстъпка за предсрочно погасяване на заем и др.), собственици и участници в процеси и др.

Нека преминем към кратък преглед на всеки подпроцес в диаграмата:

„Формирайте условията на сделката“. Условията за работа с конкретен клиент се променят или развиват. Условията се формират, като се вземат предвид общите правила за работа, кредитен рейтинг, инструкции за конкретен клиент и др. Подпроцесът се стартира в момента на сключване, продължаване или промяна на договор с клиент.

„Изпълнете условията на сделката“. Общ контрол на работата с клиента. В случай на неспазване на условията на транзакцията с клиента, процесите на доставка и фактуриране към този клиент се блокират (т.е. инструкции се изпращат на съответните процеси), доклад се изпраща на контролния подпроцес за разработване предложения за промяна на условията на работа с клиента.

Процесът се извършва непрекъснато, често автоматично, ако използваният софтуер го позволява. Например, информацията за неизползван търговски кредит се актуализира ежедневно (автоматично или ръчно), въз основа на максималния размер на този заем, пратки към клиента и средства, получени от него; съответно пратките към клиента също се блокират в случай на нарушение на правилата за предоставяне на търговски кредит.

"Работа с NPDZ". Редица операции (обаждания и напомняния, предоставяне на обезщетения за навременно погасяване на дълга и т.н.) за предотвратяване на просрочването на дълга. Ако това не може да бъде избегнато, се изготвя отчет и се инициира следващият подпроцес „Работа с PD“. Подпроцесът се извършва непрекъснато, например от всеки специалист по продажбите ежедневно. За да приложите този подпроцес, както и следващите, и да наблюдавате тяхното изпълнение, можете да използвате съответния електронен „дневник“.

"Работа с PDZ". Поредица от операции за връщане на рекламацията в най-кратки срокове и предотвратяване на преминаването на процеса в етап на рекламация. Ако това не може да бъде избегнато, се изготвя доклад и пакет първична документация и се инициира следващият подпроцес „Извършване на рекламационни дейности“. Подпроцесът се извършва непрекъснато, например от всеки специалист по продажбите ежедневно.

„Извършване на дейности по искове“. Съдебни дейности, насочени към връщане на собствеността. Ако не е било възможно събирането на дълга чрез съда, се изготвя необходимата информация и се стартира следният подпроцес „Работа с несъбираем дълг“. Процесът се извършва при необходимост от отиване в съда и след това в съответствие с установените правила.

„Работа с неотменимо дистанционно управление“. Вземане на решение за отписване на непоправими щети, евентуално обезщетение за загуби, промяна на правилата за работа с щети, информиране на клиенти и служители на компанията и др. Процесът се извършва според нуждите.

Контролен подпроцес „Работа на монитора с дистанционно наблюдение“. В рамките на този подпроцес се наблюдава изпълнението на други подпроцеси, предприемат се коригиращи мерки и се разработват правила за отпускане на търговски кредит, поддържа се кредитен рейтинг, разработват се вътрешни и външни планове за действие за подобряване на качеството на работа с дистанционно контрол, както и инструкции за промяна на работата с конкретен клиент. Подпроцесът се извършва както непрекъснато, така и при подаване на доклади и настъпване на нежелани събития.

Нека припомним, че всеки подпроцес изисква отделно регулиране на реда, времето и условията на изпълнение. Например подпроцесът „Работа с NPD“ може да изглежда така:

Работа с непросрочени вземания

DS в диаграмата означава „пари в брой“.

Входовете/изходите на подпроцесите също изискват регулиране, т.е. необходимо е описание на документите и базите данни, използвани в работата.

Дефинирани са два основни индикатора за целия процес:

1. „Дял на проблематичното дистанционно наблюдение”;
2. „Броят на случаите на нарушение на правилата за работа с дистанционно наблюдение.“

Ако е необходимо, трябва да се дефинират и индикатори за всеки подпроцес. Например за подпроцеса „Изпълнете условията на транзакцията“ не могат да се изискват допълнителни индикатори, освен за оценка на случаи на отклонение от процеса (излишък на търговски кредит и издаване на стоки при наличие на блокиране). Но за подпроцеса „Извършване на правно действие“ индикаторът може да бъде сумата пари, върната от съда, и събраната санкция.

Прилагане на регулации и автоматизирането им, подобряване на процесите

Много съвременни CRM системи и системи за управление на предприятието съдържат вградени модули за поддръжка на процеса на работа с отдалечени данни, но ако е необходимо, можете лесно да ги създадете сами с помощта на MS Office.

Например, в процеса на работа с дистанционно управление и за генериране на отчети за такава работа, може да се използва постоянно актуализирана електронна таблица (база данни) със следните полета:

Име на клиента;
- номер на договора;
- номер на фактура и дата на изпращане на стоките (т.е. записите се водят по пратка, а не само по клиент);
- сума на пратката;
- размер на погасяване на кредита;
- планирана дата на погасяване на кредита;
- резултатът от обаждането преди формирането на ПДЗ;
- планирана дата на профилактично обаждане и факс (e-mail) на клиента;
- актуална дата на профилактично обаждане и факс (e-mail) до клиента;
- резултат от превантивно обаждане и факс (e-mail) на клиента;
- планирана дата за издаване на рекламацията;
- действителна дата на издаване на рекламацията;
- планирана дата за изпращане на уведомителното писмо;
- действителна дата на изпращане на уведомителното писмо;
- планирана начална дата за изготвяне на рекламацията;
- дата на изпращане на рекламацията за преддиск.

Така първата част на таблицата съдържа информация за изпращането и плащането на стоките, а втората - информация за действията на отговорните служители за разработване на работната поръчка, времето и резултата от тези действия. Важно е правилата за попълване на дневника да са посочени в регламента за процеса.

Ако се върнем към индикаторите за оценка на процеса, тогава с помощта на таблицата можете да проследявате факти за нарушаване на правилата за работа с дистанционно управление (отклонения от процеса). Такъв „дневник“, при пълно и адекватно попълване, може да се превърне в източник на голямо количество разнообразна информация не само за конкретни действия по работа с „вземания“, но и за оценка на персонала, клиентите и конкретните методи на работа.

Например, възможно е да се оцени след кои „въздействия“ върху клиента най-често се случва прехвърлянето на средства и кои „въздействия“ са безполезни.

Въз основа на такива оценки, както и на информация за стойностите на показателите, получени от други източници (например счетоводната система на предприятието), могат да се вземат решения за промяна на разпоредбите, правилата за отпускане на търговски кредит и др. И след като направите промени, оценете тяхната ефективност.

Следователно трябва да действате постоянно, като непрекъснато подобрявате процесите.

Александър Сагалович, www.probusiness.by

В института вече знаехме, че вземанията са:

• Част от оборотния капитал на предприятието;
• Право на собственост (иск) на предприятие към контрагенти длъжници;
• Един от най-важните показатели на баланса, образуван като сума от дебитните салда по сметки 60, 62, 68, 69, 70.71, 73, 75, 76 минус кредитното салдо по сметка 63;

Вземания – поглед на икономист

В големите предприятия контролът върху оборотния капитал се извършва от финансовия отдел или директно от финансовия директор. В малките организации това обикновено се извършва от счетоводния отдел. Основната задача тук е да ги предпазим от „подуване“. Колкото по-малка е сумата на вземанията и колкото по-дълго е отлагането на плащането на дължимите сметки, толкова по-добре за компанията, толкова по-малко проблеми изпитва при намирането на евтини средства.

Предприятията използват различни методи за поддържане на вземанията в нормални граници: редовно напомняне на длъжниците за съществуващ дълг под формата на периодични обаждания или повтарящи се фактури; бонуси на мениджърите въз основа на средства, получени от клиенти, а не на обема на продажбите; факторинг на вземания; предоставяне на клиенти на стимулиращи отстъпки за предсрочно плащане или предплащане; задълбочен анализ на историята на плащанията на нови купувачи, предоставяне на гаранции от приятелски организации, застраховки и други. Всички тези мерки са напълно оправдани, тъй като недостатъците в областта на текущия и прогнозен анализ на вземанията са изпълнени със загуба на платежоспособност за предприятието. А това са забавяне на заплати (и последващи жалби от недоволни служители до различни инстанции), просрочени данъци, неустойки, спиране на производство...

Със сигурност по-голямата част от счетоводителите изготвят отчети за вземания за своите мениджъри. Като правило това са стандартни отчети, предвидени от конфигурацията на програмите 1C. Някои разработват свои собствени формуляри, информиращи мениджърите за размера и структурата на вземанията, като посочват момента на тяхното формиране и установената дата за погасяване, наличието на просрочени задължения и като цяло проблемни длъжници. В по-пълен вид тези отчети съдържат и прогнозни данни за очакваните стойности на вземанията и редица икономически показатели, като: дял на вземанията в общия обем на текущите активи, дял на съмнителните сметки в вземания, съотношението на вземанията към обема на продажбите, периода на оборот на дълга на вземанията, планираната стойност на вземанията и др.

Удобно е данните за вземанията да се представят под формата на обобщена таблица. Например, такава таблица може да изглежда така:

Но лично аз все още смятам, че два момента са важни при работа с вземания:

1. При дългосрочните вземания е необходимо стойността им да се приведе до реалното ниво, т.е. отстъпка. Това трябва да се направи, защото стойността на парите се променя с времето. Освен това компанията понася определени загуби, изключвайки тези средства от оборота си за дълго време. Този подход се използва широко от организации, които прилагат МСФО.
2. Особено подчертайте дълга в чуждестранна валута. Не всички мениджъри разбират какво представляват валутните рискове.
3. Съпоставка на вземания и задължения, вкл. отделните им компоненти. В крайна сметка, дори при привиден баланс, съотношението на отделните им елементи може да не е балансирано. Нека ви илюстрирам с прост пример:

Въпреки баланса на дълговете, с по-подробен анализ виждаме, че вече получените (но не затворени) суми и очакваните суми са с порядък по-малки от сумите, които организацията вече е изтеглила от обращение и също трябва да изтегли в близко бъдеще: 652 000 рубли. срещу 298 000 rub. И такова съотношение не може да се нарече задоволително, което трябва да се предаде на мениджъра!

Невъзможно е да не споменем още един аргумент в полза на строгия контрол на вземанията: именно в този раздел на счетоводството най-често се открива феноменът на вътрешната измама. Например прехвърляне на заплати на „мъртви души“, рушвети и подкупи (например за неразумно намаляване на цената от мениджър продажби), фалшифициране на документи за пътни разходи и др.

Вземания – данъчни характеристики

Работата с вземанията на предприятието трябва да се извършва не само в икономически области. В края на краищата, вземанията доста често стават обект на съдебни спорове не само с контрагенти-длъжници, но и с данъчни власти. И така, на какво обръщат внимание одиторите, когато проверяват такъв показател като вземания:

1. Фирмата има ли опростени вземания? Факт е, че според финансовия отдел такъв дълг не може да бъде взет предвид при облагане на печалбите, защото такъв разход не може да се счита за оправдан (вижте например писмо на Министерството на финансите на Русия от 18 март 2011 г. № 03-03-06/1/147). Съществува обаче алтернативно решение на Върховния арбитражен съд на Руската федерация (Постановление на Президиума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 15 юли 2010 г. N 2833/10), и данъчната служба е длъжна да вземе вземете предвид заключенията, съдържащи се в посочената резолюция, но тук ще трябва да се запасите с много доказателства, че когато опрощаването на вземанията на предприятието е имало само търговски интерес (писмо на Федералната данъчна служба на Русия от 21 януари 2014 г. № GD-4-3/617).
2. Как компанията е взела предвид вземанията от изпълнители, изключени от Единния държавен регистър на юридическите лица. Факт е, че фирмите, изключени от държавния регистър преди 1 септември 2014 г., не се считат за ликвидирани! Това означава, че според данъчните власти в този случай трябва да изчакате изтичането на давността, т.е. три години от датата, на която контрагентът е трябвало да плати дълга (член 200 от Гражданския кодекс на Руската федерация). В съда ще трябва да се защити различна позиция.
3. Правилно ли компанията формира резерв за съмнителни дългове? Например, Министерството на финансите смята, че просрочени и необезпечени вземания, ако данъкоплатецът има просрочени задължения към същия контрагент, не могат да бъдат признати за съмнителни задължения поради възможността на данъкоплатеца едностранно да компенсира насрещни задължения. И няма значение, че в споразумението за нетиране няма нито дума (Писмо на Министерството на финансите на Русия от 21 септември 2011 г. № 03-03-06/1/579). Тук трябва да знаете, че Президиумът на Върховния арбитражен съд на Руската федерация не е съгласен с Министерството на финансите (Резолюция № 13598/12 от 19 март 2013 г.) и следователно този спор най-вероятно дори няма да стигне Съдът.
4. Ще бъдат щателно проверени всички основания за признаване на дълг като лош. Например, ако има солидарни длъжници (или поръчител), дори съдебно решение за фалит на основния длъжник не е основание за отписване на такъв дълг като данъчни разходи (вижте например писмо на Министерството на финансите на Русия от 12 април 2012 г. № 03-03-06/1 /194 или писмо на Министерството на финансите на Русия от 28 октомври 2013 г. № 03-03-06/2/45483). Такъв дълг, според финансистите, не може да се счита за безнадежден!
   Или друга ситуация. Вземанията се считат за несъбираеми, ако вкл. установеният давностен срок е изтекъл (клауза 2 на член 266 от Данъчния кодекс на Руската федерация). Но много счетоводители забравят, че давността се прекъсва и започва да се изчислява наново в случаите, например при подписване на акт за помирение или частично плащане на дълг или предоставяне на гаранционно писмо с искане за отсрочка или разсрочено плащане.
5. Как едно предприятие отписа надвнесени данъци, които са изтекли. Известно е, че вече не е възможно тези суми да бъдат върнати или компенсирани. Данъчните власти са сигурни: в тази ситуация данъците не могат да бъдат признати за загуби след изтичане на давностния срок и отписани при облагане на печалбите! И ако с ДДС (по-конкретно говорим за удръжки) всичко е ясно - данъчните власти бяха подкрепени от ВАС (определение от 24 март 2015 г. № 305-KG15-1055), тогава с надплащането на данъка, подлежащо на възстановяване или прихващане, можете да спорите в съда (определение на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 24.03.14 г. № VAS-2849/14).
6. За отписаните лоши вземания ще се проверява и срокът на тяхното отписване. В крайна сметка, според данъчните власти (и съдиите ги подкрепят), организацията няма право да избира данъчния период за приписване на лоши дългове към неоперативни разходи. Дългът трябва да бъде отписан изключително в периода, в който е възникнало основанието за отписването му! (Вижте например Резолюция на Федералната антимонополна служба на Западносибирския окръг от 13 юли 2009 г. N F04-4098/2009 (10354-A46-15)).

Разбира се, тази тема не може да се побере в рамките на една статия. Но се надявам да съм успял да ви убедя колко е важен цялостният анализ, управление и контрол на вземанията. В крайна сметка без това е невъзможно да се изгради и поддържа система за финансиране на предприятие! Съгласен съм, че работата с вземания е по-малка грижа за счетоводителя, но много предприятия, преминаващи през трудни времена на криза, не могат да си позволят да наемат такива специалисти като икономист или финансов мениджър, което означава, че нашата задача е да помогнем на мениджъра да премине период на икономическа нестабилност с минимални загуби.

Мотина Екатерина Сергеевна , главен счетоводител на Adelkreis LLC, Воронеж, за уебсайта “Bukhgalteria.ru”

Продължаваме да публикуваме материали за това как да изградим ефективна система за управление на вземанията. Днес ще говорим за тънкостите на комуникацията с длъжниците. Наталия Гуринович, ръководител на проекти за финансисти на CFOs Territory, разказва историята.

Продължаваме да говорим за това как компаниите днес работят с вземанията. В предишната статия говорихме за изграждането на ефективна система за връщане на вземания и кой служител трябва да участва в това. Сега ще говорим за това как да работим с дълг, който вече е възникнал (или предстои да възникне), както и за психологическите тънкости на общуването с длъжниците.

3 въпроса с отговори, които трябва да знае един длъжник

Препоръчвам да започнете с обхват. Препоръчително е да уведомите клиента писмено (изпратете предварително съставена бележка за работа с търговски заем), както и да обсъдите устно последователността от действия и да отговорите на тези въпроси:

Въпрос 1: „Защо е важно да се изплащат вземанията навреме?“. Обяснете причините:

1. Поддържане на доверчиви партньорства. Стремим се да развиваме партньорства, доверие и уважение към избора на клиентите. Затова Ви молим да се отнесете със същото уважение към нашето изискване – да погасявате вземанията в срок.

2. Поддържане на преференции и отстъпки. Бъдещите условия за работа с нашата компания зависят от вашата финансова дисциплина.

3. Запазване на репутацията. Колкото по-надеждна е репутацията на вашата компания, толкова по-удобни условия за отлагане и отстъпки ще получите.

4. Предоставяне на допълнителна отстъпка от фирмата за „предплащане“.

Въпрос 2: „Какво да направите, ако не платите навреме?“Обяснете последователността от действия:

1. Уведомете предварително мениджъра по продажбите/представителя на фирмата и обяснете ситуацията.

2. Представете гаранционно писмо, в което посочвате, че се задължавате да погасите просроченото задължение в определен срок (но не повече от 30 календарни дни от датата на просрочието). И също така да плати глоба.

Въпрос 3: „Какво се случва, ако не можете да извършите плащане в рамките на договорения период от време?“Обяснете как ще реагира компанията:

1. Ако в рамките на 3 календарни дни от датата на закъснението не бъде предоставено гаранционно писмо с нови условия за плащане и не бъде подписано споразумение за удължаване на сроковете, компанията ще предяви досъдебна претенция.

2. Ако закъснението без гаранционно писмо е повече от X календарни дни, компанията може да загуби правото да получава последващи отсрочки.

3. Ако на календарния ден X от момента на възникване на забавянето не сте платили и не сте предоставили гаранционно писмо за преструктуриране на дълга, ситуацията за управление на просрочения дълг се поема под контрол от отдела за сигурност на компанията (агенция за събиране и др.) .

Ако фирмата ви не е платила до X календарен ден от датата на закъснението, ние подаваме документите в съда в съответствие с подписаното споразумение.

Какво дава "превантивната" работа? Клиентът разбира, че вашата компания управлява системно вземанията. Опцията за „използване“ на парите безплатно няма да работи.

• За 3-5 работни дни. По-добре е да се обадите не само на лицето, което отговаря за закупуването, но и на счетоводителя, за да ви напомни, че сроковете наближават.
• За 1 работен ден. Напомнете им, че крайните срокове идват скоро.
• В деня на възникване на дълга. Ако клиентът твърди, че парите са „изчезнали“, но вие все още ги нямате, поискайте копие от платежното нареждане.

За да следите ефективно сроковете за плащане (особено ако има много длъжници), най-вероятно ще ви трябва ERP решение, което автоматично ще ви напомня за просрочени клиенти. Невъзможно е да запазите тези стотици контрагенти в главата си.

Какво да направите, когато забавянето вече е настъпило?

Пример 1.Закъснението беше един банков ден. В този случай продавачът трябва да се обади на клиента и да разбере причините за забавянето на плащането. Ако забавите обаждането, съществува риск клиентът да сметне размера на дълга за незначителен за кредитора. И трябва да знае, че партньорът владее ситуацията и е решителен, твърд, но приятелски настроен.

Пример 2.Просрочие от 5-6 банкови дни. Искането трябва да бъде изпратено на имейла и факса на длъжника. Тя трябва да съдържа:

Пример 3.Забавянето беше 10-11 банкови дни. Гаранционното писмо не е представено и допълнителното споразумение не е подписано. Документите могат да бъдат прехвърлени към отдела за сигурност на компанията (правен отдел, външни или вътрешни колектори). В този случай започва или досъдебното събиране на дълга, или подготовката на дело в съда.

• Това ще струва на компанията много по-евтино и по-бързо
• След изпитанието шансовете за подновяване на връзката с клиента са минимални
• Както знаете, спечелването на процес не означава получаване на пари (самия дълг и лихвите за използване на парите на други хора)

Разбира се, вашата компания може да определи свои собствени срокове за реагиране при забавяне и правила за досъдебно погасяване на дълга.

Причини: защо клиентите не плащат навреме

Разбирайки ги, е по-лесно да вземете решения за това как да изплатите дълга:

1. Икономически причини.Клиентът изпитва финансови затруднения (например сезонни). Днес това е често срещано сред предприятията в селскостопанския сектор. Преди да започнете транзакция, е необходимо да разберете дали клиентът има касови разлики и да му предложите по-дълго отлагане с плащането на лихвата. Или включете банки, факторингови и лизингови компании като финансови партньори.

Ако клиентът наистина не може да плати по график, дългът трябва да бъде преструктуриран, плащането му да бъде отложено, но с плащане на лихва. В особено трудни случаи вземете активи или продукти от клиента като дълг.

2. Причини от “политическо” естество.Например промяна в ръководството или собственика на компания, промяна в законодателството в държава или регион (въвеждане на забрани или мита). Тези причини са трудно предвидими. Тук няма универсално решение освен застраховане на рисковете от невръщане в застрахователна компания.

3. Действие на непреодолими сили, форсмажорни обстоятелства.Природни бедствия, суша, война. И тук няма универсално решение освен застраховката.

4. Некоректен длъжник.Клиентът първоначално избира тактиката на „динамизиране“ на кредиторите. Принципната позиция е да се живее възможно най-дълго и безплатно за „чужда сметка“. Големите холдинги често попадат в тази категория длъжници.

Важно: още на етапа на предоставяне на отсрочка идентифицирайте тези клиенти и внимателно следете техните задължения. Проблемът се „лекува“ и чрез много стриктно отношение към просрочените задължения на клиента (например обръщане към колектори или съд). Важно е да не отлагате действията.

5. Пазарни причини. Те възникват, ако на пазара има голяма конкуренция и предлагането надвишава търсенето. Клиентът може да манипулира доставчиците: например да вземе от тези, които дават по-дълго забавяне.

Ако вашата компания няма отчетливи и очевидни конкурентни предимства за клиента, този фактор ще бъде най-значимият и болезнен.

Тук трябва или да преговаряте с клиента, или да спрете да работите с него. Най-вероятно той ви използва като „временен доставчик“, който може да бъде заменен с нов по всяко време.

6. Пропуски във вашите бизнес процеси. Те предизвикват негативна реакция от клиентите и загуба на тяхната лоялност. Например нарушаване на сроковете за доставка, повреди на стоките, голям процент липси и дефекти, бавно разглеждане на рекламации. Тези недостатъци трябва да бъдат отстранени и да се създаде отдел за обслужване на клиенти и приемане на рекламации. Коригирайте грешките за своя сметка.

Популярни извинения за неплатилите

По мои наблюдения клиентите, които не плащат, имат стандартен набор от оправдания. Затова е важно да можете да работите с тях. Няколко съвета от практиката:

1. Банката е „виновна“ (не е извършила плащането или го е направила по-късно).“ Просто поискайте копие от платежното нареждане, за да потвърдите плащането.

2. Обещава да преведе пари (обещава устно, но не предприема действия). Поискайте да потвърдите факта на дълга и неговия размер. Това ще помогне да се гарантира, че длъжникът ще плати - той поне знае колко дължи.

Поискайте и конкретна дата на плащане. След това попитайте отново: „Правилно ли разбирам, че на 5 юни ще изплатите целия дълг?“ Благодарете на клиента и му кажете, че вярвате на думите му. Важно е да общувате с човека, който взема решенията.

3. Извинение за софтуерни или хардуерни проблеми. Процедурата е подобна. Покажете също, че разбирате проблемите на клиента.

4. Клиентът не е съгласен с размера на дълга. Особено ако стоките са били върнати и има несъответствия в цифрите от отчетите за равнение. В този случай трябва да поискате да платите сума, чийто размер не повдига въпроси. Що се отнася до спорните позиции, трябва бързо да проведете вътрешно разследване и да изпратите на клиента копия от документи, потвърждаващи вашия случай, и нов доклад за съгласуване.

5. Ако клиент се оплаче от недостиг или дефект, важно е спешно да коригирате грешката: разберете причините за проблема. Ако проблемът се потвърди, заменете дефектния продукт или доставете липсващия.

6. Клиентът се позовава на форсмажорни обстоятелства. Например наводнения, суша, неурожай, ниски изкупни цени за продуктите и други „рационализирани“ проблеми.

В този случай помолете клиента да подпише нов график за преструктуриране на дълга с плащане на неустойки.

На кого плащат първо длъжниците?

Моят опит показва, че има категории кредитори, чиито дългове се връщат първи:

1. Тези, които се страхуват: сериозна фирма с отдел за сигурност и квалифицирани юристи. Позиционирайте се като такава компания.

2. Тези, без чиито услуги бизнесът не може да работи. Например интернет доставчици или транспортни услуги. Зависи от вида бизнес.

3. Тези, които са трудни за измама. Който има информация за движението на стоки и пари, вътрешни планове и затруднения на клиента.

4. Тези, с които длъжникът има дългогодишни лични връзки. И който е неудобен да откаже.

5. Тези, които наемат упорити и упорити специалисти, които методично и редовно търсят дълг, създават психологически дискомфорт на длъжника.

6. Тези, с които се поддържа добра комуникация, с които е „удобно и приятно да се работи“.

7. Дребни кредитори. „Не бива да съсипвате репутацията и отношенията си заради дребни неща.“

Всички останали получават плащания на принципа първи дошъл, първи обслужен.

Как да изградим разговор с длъжниците

Има няколко принципа за комуникация с длъжниците, които ще ви помогнат да съберете дългове и да поддържате отношения с клиенти:

Избягвайте личните. Комуникирайте от гледна точка на продавача. „Нищо лично – това са правилата за работа в нашата компания.“ Бъдете уважителни. Не е необходимо да обиждате и наранявате достойнството на клиента - това само ще влоши конфликта.

Увереност. Без да се извиняваш или оправдаваш. Отстоявате правата си.

Специфичност. Запишете ясно всички споразумения: трябва да се постави гаранция за плащане на хартия и да се подпише допълнително споразумение за плащане на неустойки за периода на удължаване на дълга. Мотивирайте да плащате по-бързо. Посочете бонусите, които навременното плащане ще донесе на клиента и негативните последици от забавеното плащане.

Упоритост. Комуникирайте, докато получите ясен резултат: или плащане, или гаранционно писмо, или категоричен отказ (в този случай службата за сигурност и правният отдел влизат в действие).

Наталия Гуринович

От 1998 г. до ноември 2014 г. финансов директор и член на борда на директорите на Belagro Group of Companies (търговия с резервни части и селскостопанска техника, сервиз, логистика на 4 пазара: Беларус, Русия, Украйна и Казахстан).

Вземанията са често срещано явление в бизнеса. Просто компетентната работа по събиране на „вземания“ все още не е станала, за съжаление, ежедневна практика за руските предприятия. Въпреки това, през периода на действие на Гражданския, Наказателния, Гражданския процесуален и Арбитражния процесуален кодекс на Руската федерация, както и на Федералния закон „За изпълнителното производство“, е натрупан достатъчен опит в ефективното събиране на дългове, който всеки бизнесмен може използване.

Дългът е неизбежен

Почти всяка местна компания е принудена от време на време да продава стоки/работи/услуги (наричани по-нататък стоки) с отложено плащане и да закупува суровини или други продукти на авансово плащане с отложена доставка, което води до появата на вземания.

Това състояние на нещата е съвсем естествено, тъй като продажбата с отложено плащане често е необходим маркетингов трик, начин за заобикаляне на конкурентите, за улавяне на нов пазар на продажби, а закупуването на стоки на базата на авансово плащане с отложена дата на доставка е обичайно практика за работа с големи доставчици, които по този начин се застраховат срещу риска от неплащане.

Образуването на дългове в бизнеса е почти неизбежно. Това обаче не означава, че можете да се откажете от тях и да спите спокойно. Точно обратното: за да имате здрав и здрав сън, трябва да можете да работите компетентно с „вземания“ - разчитайки както на вътрешния опит, така и на богатата практика на западните страни с дълга история на пазарни отношения. В САЩ например специализирани агенции се занимават със събиране на просрочени задължения ( колекторски агенции). Тези организации, които са разработили нормативни правила за работа ( Закон за практиките за справедливо събиране на вземания) и ръководейки се от принципите на професионалната етика, предприема всички процедури за комуникация с длъжника – от преговори до търсене на имущество.

• В Хаити има любопитна, но ефективна традиция: длъжникът е следен неуморно няколко дни от нает от кредитора мъж, облечен в костюма на местен народен герой, който прилича на нашата Чебурашка и е известен с раздаването на празни обещания. и големи дългове. Колкото и смешно да изглежда това действие, общественото осъждане скоро принуждава неплатеца да се разплати с кредитора.

Как да работим с вземания?

След разрушаването на съветската система за планиране и административно управление на икономиката младият руски бизнес дълго време имаше изключително негативно отношение към планирането. Повечето големи и средни предприятия са създадени спонтанно, а финансовото управление и управлението на активи често се извършва по прищявка.

Днес ситуацията се промени коренно: компаниите ясно определят своята стратегия и тактика на развитие. Работата със сметки за вземания също изисква планиране и ясно структуриран процес за управление на риска от неплащане.

На първо място е необходимо да се определи какъв размер на вземанията е критичен за компанията и какво е нормално, работещо. Тези планирани показатели ще бъдат своеобразни индикатори, сигнализиращи за необходимостта от засилване (или, обратно, леко отслабване) на работата с неплатците.

Препоръчително е да се напише регламент или правилник за работа с „дългове“, който ясно да определя кой има право да подписва договори с условията за последващо плащане, за каква сума и в какъв срок на партньора се изпраща напомняне за погасяване дълг, който организира правна защита и отговаря за нормалното обръщане на вземанията.

Практиката на волгоградските предприятия показва, че системната работа с вземанията по правило не се извършва и администрацията не назначава лица, отговорни за навременното изплащане на дълговете. В резултат на това управителят или главният счетоводител на компанията всеки път преоткрива колелото: отделят време за изучаване на ситуацията с всеки конкретен длъжник, назначават служители, отговорни за изготвянето на иск, договарянето на изплащането на дълга и т.н. Несъмнено всеки бизнес има своя собствени характеристики, но в същото време повечето случаи са доста стандартни и могат да бъдат решени по подобен начин.

Ето защо е важно да се структурира работата с вземанията по такъв начин, че всеки служител да знае какво точно трябва да се направи, как и кога. Тук има три възможни варианта:

• разпределете отговорностите за работа с дълговете на компанията (наблюдение на размера и състава на вземанията, водене на преговори, писане на писма и искове, правна защита, взаимодействие със съдебни изпълнители) между служителите;
• създайте в таблицата с персонала специализирано звено или структурно звено, отговорно за взаимодействието с неизпълнените задължения;
• възложи цялата работа по събиране на дългове на адвокатска кантора или агенция, специализирана в този вид дейност. Цената на такива услуги зависи от периода на възникване на дълга, неговия размер и др.

Факторите, които определят избора във всяка конкретна ситуация, включват големината на фирмата, спецификата на бизнеса, размера и състава на вземанията. ПървоТози вариант най-често се използва от малки фирми, които нямат възможност да наемат адвокат или мениджър по искове. ВтороТози вариант се използва от средни и големи компании, които имат както правен отдел, така и служба за сигурност. Възлагането на събиране на дългове в чиста форма е доста рядко: този метод за решаване на проблеми като правило допълва предишните два. Големи или проблемни дългове обикновено се възлагат на външни изпълнители.

Що се отнася до управлението на риска от неплащане, то може и трябва да се извършва в процеса на подготовка за сключване на сделки. Основното нещо е внимателно да изберете контрагенти, като анализирате тяхната надеждност и финансова стабилност. За да направите това, като правило се изискват учредителни документи, баланси и информация за открити текущи сметки. Въз основа на тази документация се анализира историята на компанията, нейната „правна безупречност“, съставът на активите, съотношението на собствения капитал и привлечените средства, времето за оборот на задълженията и вземанията. В бъдеще това ни позволява да направим заключение за целесъобразността на сключването на споразумение и използването на определени временни мерки (неустойка, залог, гаранция и др.). Информацията за контрагента, получена от медиите, от клиенти или доставчици на контрагента или други източници (Интернет и др.), също може да бъде полезна.

Арсенал на заемодателя

Фирмите, които постоянно работят с вземания, са разработили специализирани методи и подходи, които заедно могат да бъдат наречени арсенал на кредитора. Изборът на един или друг инструмент зависи от ситуацията: характеристиките на длъжника, размера на дълга, броя на дните на забавяне и т.н. Нека разгледаме най-често срещаните начини за работа с длъжници.

Предварителни (досъдебни) мерки.Те включват:

• лични срещи (преговори) с ръководството на неизправната организация, телефонни разговори;
• писма, напомнящи за наближаващите дати за изплащане на дълга;
• искове.

Важно е да се отбележи, че мерки като преговори и обаждания като цяло трябва да се прилагат не само в досъдебната фаза, но и през целия процес на събиране на вземанията. Те позволяват непрекъснато наблюдение на поведението и настроението на длъжника и освен това формират у последния образ на упорит кредитор, с когото трябва да се разплати възможно най-бързо.

Съдебна защитаизвършва се чрез подаване на искова молба за събиране на дълг и - за предпочитане - обезпечаване на риска, да речем, под формата на запор върху имуществото на длъжника в размера на заявените искове. Съгласно разпоредбите на действащото процесуално законодателство (член 139 от Гражданския процесуален кодекс на Руската федерация и част 2 от член 90 от Арбитражния процесуален кодекс на Руската федерация), временни мерки се вземат от съда на всеки етап от делото. в процеса, ако непредприемането им може да затрудни или направи невъзможно изпълнението на съдебен акт, както и за да се предотврати нанасянето на значителна вреда на молителя.

Изпълнително производство.

• Представяне на изпълнителен лист в обслужващата длъжника банка за събиране на задължението от разплащателната сметка на длъжника по реда на чл. 6 от Федералния закон „За изпълнителното производство“, разпоредбите на раздел VII от Арбитражния процесуален кодекс на Руската федерация, както и Решение на Президиума на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 29 март 2002 г. № 10103 /01.
• Подаване на изпълнителен лист до службата на съдебния изпълнител за провеждане на изпълнително производство, както и самостоятелно търсене на имуществото на длъжника и откритите от него разплащателни сметки; изпращане на заявки до КАТ, КАТ, ОТИ и др.

Практиката показва, че вземанията се събират по-ефективно, когато кредиторът действа съвместно със службата на съдебния изпълнител, като паралелно търси имуществото на длъжника и изпраща искания до съответните държавни и общински органи и институции. Действайки по този начин, в някои случаи можете да получите информация по-бързо от съдебния изпълнител (който едновременно води няколко дела и понякога поради голямото си натоварване изпраща искания по-късно от необходимото), както и да проверите обективността на информацията, която предоставя . За съжаление, понякога длъжникът дава подкуп на съдебния изпълнител, така че последният да не прояви дейност и да състави протокол за невъзможността за събиране.

Изпратените искания трябва да бъдат придружени от надлежно заверени копия от изпълнителен лист, удостоверение за държавна регистрация и документ, удостоверяващ правомощията на заявителя (протокол за избор на директор или пълномощно).

В същото време е важно да се отбележи още един нюанс по отношение на изпращането на искане до данъчната служба за текущи сметки, открити от длъжника в банкови и други кредитни институции. Такова право на ищеца при наличие на изпълнителен лист с неизтекла давност е изрично предвидено в част 3 на чл. 46 от Федералния закон „За изпълнителното производство“, а процедурата за предоставяне на информация се определя със заповед на Министерството на данъците на Руската федерация от 23 януари 2003 г. № BG-3-28/23. Някои данъчни власти обаче отказват да предоставят тази информация, позовавайки се на факта, че тя представлява данъчна тайна. В този случай полученият отказ, заедно с вашето изявление за незаконността на действията на данъчната инспекция, трябва незабавно да бъде изпратен до прокуратурата, която, както показва практиката, бързо обяснява на данъчните власти, че грешат.

Допълнителни мерки за насърчаване на длъжника да погаси дълга.

• Молба до териториалното поделение на службата за съдебни изпълнители за привеждане на ръководителя на организацията длъжник към наказателна отговорност за неизпълнение на съдебно решение по чл. 315 от Наказателния кодекс на Руската федерация.
• Заявление до отдела за икономически престъпления за привеждане на ръководителя на организацията длъжник към наказателна отговорност за злонамерено избягване на погасяване на задължения по чл. 177 от Наказателния кодекс на Руската федерация.
• Заявление до отдела за икономически престъпления за привеждане на ръководителя на организацията длъжник към наказателна отговорност за измама по чл. 159 от Наказателния кодекс на Руската федерация (ако има доказателства, че длъжникът първоначално не е възнамерявал да плати на кредитора).
• Откриване на производство по несъстоятелност на длъжника.
• Публикуване в медиите на материали (с подходящи документални доказателства) за укриване на длъжника от погасяване на дълга и/или информиране на банкови (кредитни) институции и потенциални партньори на неизправника за наличието на „дългов инцидент“.

Изброените мерки действат като допълнителни. Тоест, успоредно с изпълнителното производство, е разумно да се опитате да започнете наказателно дело срещу ръководителя на организацията длъжник. Често самият факт на подаване на такава декларация до правоприлагащите органи отрезвява неизпълнителя и позволява да се реши съществуващият проблем. Що се отнася до откриването на производство по несъстоятелност, тази мярка може да бъде ефективна само ако фирмата длъжник извършва реална стопанска дейност и разполага с активи. В този случай, да речем, когато бъде назначена администрация по несъстоятелност, собственикът е изправен пред заплахата да загуби контрол над предприятието. Публикациите в медиите, информирането на клиентите и партньорите на длъжника ще донесат желания резултат само ако неизправната компания има добра репутация и подобни съобщения могат да повлияят негативно на нейния имидж. Разбира се, използването на такъв механизъм за натиск изисква задълбочена документална подготовка. В противен случай съществува голям риск от затъване в съда по искове на организацията-длъжник за защита на бизнес репутацията и обезщетение за загуби, причинени от разпространението на невярна информация.

Отървете се от проблемни вземания. Говорим за факторинг(договор за финансиране на цесия на парично вземане). Разбира се, в тази ситуация паричното вземане трябва да бъде продадено на цена под номиналната стойност, но в някои случаи тази мярка е най-добрият начин да получите поне част от парите си обратно и да се отървете от проблемите, свързани със събирането. Както се казва, „поне един кичур вълна се губи от черната овца“.

Законът и пак законът!

Опитен читател вероятно ще забележи, че този списък съдържа само законни методи за работа с неплатилите и не споменава методи за събиране на дългове с помощта на престъпни структури. По този повод искам да кажа следното: Първо, услугите на „джентълмени на късмета“ са доста скъпи - понякога до 60-70% от сумата на дълга, и Второ, както показва практиката на правоприлагащите органи, по-голямата част от предприятията и бизнесмените, които рискуваха да се обърнат за помощ към бандити, само удвоиха проблемите си. Например, широко известен случай стана, когато определен бизнесмен се обърна към криминалните органи с молба за съдействие за събиране на дълг от небрежен партньор, който отказа да плати за съвместно закупен магазин, а длъжникът междувременно се обърна към друга престъпна група за помощ. В резултат на това бандитите решиха, че им е по-лесно да си сътрудничат помежду си, отколкото да се бият, и се „разведоха“ с бизнесмените. След като взеха голяма сума пари от всеки от бившите партньори за оперативни разходи, те дълго време имитираха активна дейност и след това, възползвайки се от ситуацията, лишиха предприемачите от техния магазин.

Ето защо е необходимо да се работи с нарушителя в законовите рамки. Това се отнася не само за отказа да се потърси помощ от престъпни структури, но и за общия характер на взаимодействие с длъжника. В рамките на устната и писмена комуникация с представители на неизправното предприятие заплахите и обидите са неприемливи, тъй като всяка подобна грешка на кредитора може да бъде използвана срещу него. Например, неотдавна волгоградските медии публикуваха материал, в който се говори за образуването на наказателно дело срещу ръководителя на службата за сигурност на едно от волгоградските предприятия, бивш служител на правоохранителните органи. Причината за образуване на наказателно дело бяха заплахите, които той отправи към ръководителя на организацията длъжник да събере дълга на всяка цена, включително чрез контакт с вчерашни колеги (за извършване на митнически проверки, претърсвания и др.).

Във всяка ситуация е необходимо да поддържате делови тон на общуване, да бъдете упорити, но учтиви. Връщайки се към чуждестранната практика, заслужава да се отбележи, че нормативните правила за работа на агенциите за събиране на дългове в Съединените щати изискват техните служители да бъдат сдържани, да не показват негативни емоции, да не обиждат или унижават длъжника и да не отправят заплахи .

Късметлия е този, който е "късметлия"

Практиката показва, че кредиторът, който е най-активен и упорит, има по-дебел портфейл. Има напълно разумно обяснение за това: длъжникът се стреми да плати преди всичко с онези, които редовно напомнят за себе си и пречат на спокойния им живот. Ето защо в процеса на сключване на договор и по време на неговото изпълнение е важно да поддържате в очите на партньора имиджа на компания, която знае как да защитава правата си и да събира дългове. Често компетентното позициониране само по себе си може да доведе „съмняващ се” неплатител до необходимите заключения и следователно да намали риска от неплащане. Трябва да се отбележи, че „правилният“ образ трябва да се създава както на външно ниво (в официални изявления на служители на компанията, публикации и др.), така и на вътрешно ниво (в очите на служителите на компанията). В края на краищата най-често имиджът на една компания се формира именно в резултат на комуникацията с нейните служители: огромна роля играе това как те говорят за своя работодател и как го описват на потенциални партньори.

Важно е и самото дружество кредитор да има репутация на добър платец.

По този начин можем да кажем с увереност: дали ще получите плащането навреме или със закъснение зависи до голяма степен от вас и вашите служители.

За да обобщим, важно е да се отбележат следните ключови моменти:

• образуването на вземания е естествен компонент на правенето на бизнес;
• необходимо е да планирате размера и състава на вземанията, ясно да организирате процеса на работа с тях и да управлявате риска от неплащане;
• с длъжника следва да се работи стриктно в законовата рамка, като се използва установената практика и възможностите на действащото законодателство. Изборът на мерки и методи за въздействие върху нарушителя зависи от характеристиките на конкретната ситуация;
• Важно условие за намаляване на риска от неплащане, наред с други неща, е формирането на имидж на надеждна компания, която редовно изпълнява финансовите си задължения, както и способността да защитава правата и да работи ефективно с длъжниците.