Товарорух – діяльність із планування, з втілення у життя і контролю над фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів з місць їх походження до місць використання з задоволення потреб споживачів і вигодою собі.

Канал розподілу - це шлях, яким товари рухаються від виробників до споживачів, завдяки чому усуваються тривалі розриви в часі, місці та праві власності, що відокремлюють товари та послуги від тих, хто хотів би ними

Реалізація продукції найчастіше проводиться через посередників. Використання посередників у сфері обігу. плюси: мають справу з обмеженим колом зацікавлених осіб, широка доступність товару при русі його до ринку збуту, скорочення прямих контактів виробників із споживачами продукції.

Як посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові будинки та магазини.

Функції: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів з потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування та складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Структура та рівні каналів розподілу.

Пряміканали пов'язані з переміщенням товарів та послуг без участі посередницьких організацій: виробник і споживачі, перші самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки.

Непряміканали пов'язані з переміщенням товарів та послуг спочатку від виробника до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали зазвичай залучають підприємства та фірми, які з метою збільшення своїх ринків та обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій та витрат і відповідно від певної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачами.

Змішаніканали поєднують риси перших двох каналів товароруху. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему посередників. Виникають й інші державні та комерційні посередницькі організації та підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг. Прямий маркетинг використовується при складному технологічному виробництві, коли виробник самотужки забезпечує монтаж складного обладнання безпосередньо на підприємствах споживача.

Канали розподілу можна охарактеризувати і за кількістю складових їх рівнів. Рівень каналу розподілу- це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу з наближення товару та права власності на нього до кінцевого покупця.

Критерії вибору каналу розподілу:

Розмір цільового ринку.

Розмір ринку визначається кількістю потенційних покупців. Якщо ринок великий, то звернення до посередників обов'язкове.

Характеристики товару.

Короткі канали потрібні для товарів, що швидко псуються, для важких і громіздких товарів (т.к. ведуть за собою великі транспортні витрати), а також для товарів високої технологічної складності, що вимагають післяпродажного обслуговування.

Довгі канали підходять для недорогих стандартних товарів (консерви, жувальна гумка, одяг, взуття).

Характеристика компанії. Великі фірми мають великі фінансові можливості і здатні взяти на себе багато функцій збуту і обійтися без великої кількості посередників.

Примітка: на споживчому ринку канали розподілу довші, ніж бізнес-ринку.

У багатьох випадках вибір каналу руху товарів є найбільш важливим рішенням для фірми. Фірма, яка взяла на себе функції руху товару, повинна оплачувати всі витрати, що виникають. Крім того, вона повністю отримує і всі належні доходи з доставки та реалізації продукції. Якщо використовуються незалежні (зовнішні) канали руху товару, то відносні витрати з доставки можуть бути зменшені, але при цьому і прибуток буде скорочено, оскільки відповідні збутові організації, що беруть участь у процесі руху товарів, отримують свою частку прибутку. Загальний прибуток фірми і посередників може збільшитися, якщо буде досягнуто зростання обсягів реалізації товарів.

Тема 10. Збутова політика підприємства (Комплекс розподілу)

1. Поняття збутової політики.

2. Формування каналів товароруху.

б). Вибір системи каналів розподілу.

У). Робота із посередниками.

3. Логістика товароруху.

Запитання 1. Поняття збутової політики

Збутова політика є комплекс заходів щодо доведення товару до кінцевого споживача, тобто. подолання відстані між виробником та кінцевим споживачем.

Можливі 3 стратегії забезпечення бажаного покриття ринку (coverage):

Ексклюзивний розподіл – коли виробник на конкретному ринку дозволяє продавати торгову марку лише одному дистриб'ютору

Виборчий розподіл - має на увазі сукупність найбільш прибуткових для виробників ринків збуту

Інтенсивний розподіл – прагнення розмістити товар у будь-якій торговій точці, щоб спробувати повністю охопити ринок (алкоголь, цигарки, солодощі).

Збутова політика включає 2 взаємопов'язані процеси:

Формування каналів руху товару.

Організацію реального руху товарів (логістику товароруху).

Схема організації руху товару.

Оптові Роздрібні

фірми фірми

вибір аналіз робота зі зберігання сервіс транспортування

системи факторів, посередниками

каналів, що впливають

на вибір

каналу

Питання 2. Формування каналів руху товару

Концепція каналів розподілу.

Канал розподілу – маршрут, яким передається право власності на продукти від пункту виробництва до пункту споживання, проходячи учасників контракту, які або приймають право власності, або сприяють його передачі.

Т.о. Придбання прав на товар характеризує канал розподілу більшою мірою, ніж фізичне переміщення товарів!

Наприклад:

Оптовик

У цьому випадку канал розподілу не включатиме залізничного та автоперевізника, а складатиметься з виробника – оптовика – роздрібного продавця – споживача.

Основа цього розрізнення полягає в тому, що торгові відносини існують тільки між виробником, оптовиком, роздрібним продавцем та споживачем, але не між будь-якою з цих сторін і залізничним або автоперевізником. Останні цікавляться лише переміщенням товару з пункту А пункт Б і не вступають у права власності на товар. Залізничні та автоперевізники також не полегшують перехід права/с на продукт, хоча вони полегшують фізичне переміщення самого продукту (ті самі аргументи залишаться в силі і щодо незалежного власника складських приміщень).

З іншого боку, агента або маклера, який не вступає у права на продукт і зазвичай не вступає у фізичне володіння продуктом, слід розглядати як частину ринкового каналу, оскільки допомагаючи звести продавця та покупця разом для здійснення угоди, вони полегшують передачу права і тим самим дуже великою мірою є учасниками торгових відносин у каналі розподілу.

NB! Це розрізнення важливо задля розуміння суті каналів розподілу, тобто. торговельних відносин, які включають функції купівлі, продажу та передачі прав/с, а також породжують більшість стратегічно важливих питань маркетингу:

Що відносяться до стратегії маркетингу

Що є тактичними

· Ідентифікація та відбір відповідних груп торгових представників, агентів, маклерів, оптовиків та роздрібних торговців (важливо для забезпечення доступності продуктів на цільовому ринку) · Переконання посередників взяти товар · Мотивація посередників до ефективного просування товару · Визначення умов взаємовідносин, таких як: Терміни оплати Готівкові запаси товару Др. завдання, необхідні для встановлення та підтримки ефективних торгових відносин

Забезпечення транспортування Забезпечення зберігання Забезпечення страхування Також важливі, але не належать до стратегії маркетингу!

Отже, хоча фірми, здійснюють виключно функції транспортування, зберігання, страхування тощо, відіграють важливу роль у функціонуванні каналу розподілу, вони не є його складовими частинами.

Тільки ті фірми/організації, які залучені до торговельних відносин, засновані на здійсненні купівлі, продажу чи полегшення передачі права, є учасниками каналу розподілу.

Структура каналів розподілу (КР).

Структура каналу – це «форма» чи «вид», який приймає КР реалізації функцій чи завдань, необхідні того, щоб товари стали доступними кінцевих споживачів.

Ця структура складається з усіх фірм та установ (вкл. виробників та кінцевих споживачів), які залучені до реалізації функцій переуступки, що перебувають у наданні, придбанні та передачі права/с.

Такі фірми, як транспортні компанії, склади, страхові компанії тощо. зазвичай розглядаються як організації, що полегшують обіг товару або іноді як інфраструктуру каналу, оскільки вони не залучені до купівлі, продажу або передачі прав і тим самим, у строгому сенсі, не є частиною структури каналу.

Структура каналу має 3 основні параметри:

Довжина каналу

Щільність на різних рівнях

Типи залучення до нього посередників

Довжина каналу

КР за своєю довжиною може мати від 2 до 10 рівнів.

Крім Японії довгі КР досить рідко зустрічаються в індустріальних країнах.

Набагато більшого поширення мають канали від 2 до 5 рівнів.

Типові канали споживчих товарів.

Роздрібний Роздрібний Роздрібний

продавець продавець продавець

Чинники, що впливають на довжину каналу:

· Географічне розосередження клієнтів

· Розміри клієнтської бази

· Особливості моделей поведінки клієнтів

· Показники продуктів

(наприклад, його обсяг, вага, міцність, цінність, технічна складність)

Наприклад, технічно складні товари – часто вимагають коротких каналів через високий рівень технічної підтримки та організації зворотного зв'язку, необхідного клієнтами, а це може бути забезпечено лише виробником!

· масштаб діяльності самого виробника

· Фінансові можливості виробника

· бажання виробника здійснювати контроль

Чим коротший канал, тим вища можливість його контролю!

Щільність структури каналу

Щільність різних рівнях каналу характеризується кількістю посередників кожному рівні.

Щільність може бути описана у вигляді:

інтенсивної дистрибуції – це використання всіх можливих посередників на даному рівні каналу

селективної дистриб'юції – використовується менша кількість посередників на основі ретельного відбору

ексклюзивної дистриб'юції - передбачає використання лише 1 посередника на даному рівні каналу для охоплення зазначеної території

Загалом інтенсивна дистрибуція зазвичай асоціюється з дистриб'юцією товарів повсякденного попиту, селективна – з предметами розкоші та додаткової зручності, ексклюзивна – з товарами особливого асортименту (годинник Rolex, автомобілі Rolls Royce).

Щільність структури каналу може бути показана у вигляді континууму:

Усі можливі Щодо Єдиний

посередники трохи посередників посередник

Типи посередників у структурі каналу

Цей параметр структури каналу характеризується різними видами організацій-посередників, які можна використовувати різних рівнях каналу.

Наприклад, солодка плитка може продаватися через безліч різних типів роздрібних точок: кондитерські магазини, продуктові магазини, магазини-закусочні, супермаркети, великі магазини, що торгують дисконтними артами і т.п.

Для інших продуктів (наприклад, автомобілів) вибір набагато обмеженіший.

NB! В останні роки зростає кількість торгових точок зі змішаним асортиментом - значно розширилися види посередників, які торгують різними продуктами, - це треба враховувати!

Детермінанти структури каналу.

Структура КР із т.зр. довжини, щільності і типів посередників, що беруть участь, визначається в основному 3 фундаментальними факторами:

Функції розподілу, які потрібно реалізувати

Економічна складова реалізації функції розподілу

Прагнення менеджменту контролювати розподіл

Реалізовані функції розподілу.

Існують різні переліки функцій розподілу:

Прийняття ризиків

Транспортування

Зберігання

Обробка замовлень

Фінансування

ІІ. Використовуються інші, менш спільні функції:

Концентрація

Вирівнювання

Розподіл

за допомогою їх основні функції КР повинні зводити продукти від багатьох виробників разом (концентрація), вирівнювати кількості продуктів для балансу пропозиції та попиту (вирівнювання) та доставляти їх кінцевим клієнтам (розподіл).

ІІІ. Інші концепції функцій розподілу описують їх у термінах процесу сортування, що складається з

Акумулювання продуктів від багатьох виробників

Сортування їх відповідно до цільових ринків

Підбору продуктів у зручний асортимент, щоб полегшити цільові ринки зусилля для здійснення покупок

Незалежно від списку обраних і прийнятих функцій розподілу, логічне обґрунтування, що стоїть за ними, однаково для всіх:

Функції розподілу реалізуються завершення угод між покупцями і продавцями.

Але існують невідповідності між покупцями та продавцями, які мають бути подолані за допомогою реалізації функцій розподілу. Структура каналу, обрана реалізації функцій, відбиває те, як функції розподілені між різними учасниками ринкових відносин.

Виділяють 4 типи невідповідності між виробництвом та споживанням, які мають бути подолані за допомогою реалізації функцій розподілу:

кількісна невідповідність

асортиментна невідповідність

тимчасова невідповідність

просторова невідповідність

Кількісна невідповідність: кількості, у яких товари виробляються задля досягнення низьких середніх питомих витрат, зазвичай занадто великі, щоб бути негайно купленими і використаними. Оптовики і роздрібні торговці відіграють роль своєрідного буфера, що згладжує протиріччя між масовим виробництвом і обмеженим споживанням і забезпечує дроблення більш дрібні партії, потрібні окремим клієнтам.

Асортиментна невідповідність: з боку виробника товари групуються на основі ефективності виробництва, споживачі групують товари на основі ефективності купівлі та споживання. У більшості випадків угруповання з виробництва та споживання у своїй основі не відповідають один одному. Організації-посередники у каналах розподілу здійснюють функції, необхідні для перегрупування сукупності товарів, долаючи таким чином невідповідність в асортименті.

а). Аналіз чинників, які впливають вибір каналу.

Вибір оптимального варіанта базується на оцінці таких основних факторів:

тип та особливості самого товару

обсяг торгівлі

характер конкретного ринку

Витрати організацію каналу.

Аналіз цих чинників передбачає пошук відповіді такі основні вопросы:

Чи є ринок вертикальним чи горизонтальним?

якщо товар призначений для подальшого використання в 1-2 галузях, а кількість компаній у кожній - невелика - то ринок вертикальний

якщо товар може бути використаний у багатьох галузях промисловості та/або великою кількістю покупців, то ринок можна вважати горизонтальним.

Який обсяг збуту загалом та в окремі періоди?

Наскільки потенційні покупці сконцентровані географічно?

Які традиції збуту?

У чому полягають особливості формування кон'юнктури ринку (щодо стабільного ринку чи рухливого, нестійкого)?

Який обсяг технічного обслуговування потрібен для цього товару?

Наскільки важливу роль відіграють питання сертифікації продукції (чи товар повинен відповідати міжнародним, національним або споживчим стандартам)?

Вирішення питання про вибір каналу руху товарів залежить також від результатів аналізу внутрішнього середовища самої фірми, тобто. від наступних обставин:

яка величина витрат виробництва та середньогалузевого прибутку?

які цілі ставить собі фірми?

у межах якої маркетингової стратегії вона функціонує?

Відповіді перелічені питання, тобто. аналіз конкретної ситуації, дають можливість зробити оптимальний вибір системи руху товару!

б). Вибір системи каналів руху товару (розподілу).

Канал розподілу - люди та організації, які беруть участь у переміщенні товарів від виробників до споживачів: роздрібні та оптові торговці, транспортники.

Канал може бути:

прямим – сам виробник поширює свій товар (прямий маркетинг).

непрямим – товар розподіляється через канальну структуру.

Канал нульового рівня (прямий маркетинг)

Виробник роздрібний споживач

торговець

Дворівневий канал

Виробник оптовий роздрібний споживач

торговець торговець

Трирівневий канал

Виробник оптовий дрібнооптовий роздрібний споживач

продавець продавець продавець

NB! З погляду виробника:

чим більше рівнів має канал – тим менше можливостей для його контролю!

Лідер каналу – його домінуючий учасник.

Історично – це виробник.

Сьогодні - переважно домінують роздрібні торговці (мережі Sears, Marks&Spencer, IKEA).

Прямий збут за моделлю "завод - кінцевий споживач"

є оптимальним у разі поєднання наступних обставин:

товар потребує складного післяпродажного обслуговування

товар не підлягає додатковому обробленню на складі

споживач сконцентрований у 1-2 регіонах (тобто ринок вважається вертикальним)

товар виробляється за специфікацією покупця

різниця між витратами виробництва та ціною ринку достатня, щоб забезпечити високі витрати на прямий збут

ціна не схильна до частих змін, тому використання великої кількості експертів з кон'юнктури ринку необов'язкове

необхідний монтаж силами виробника або за його сприяння

Продаж через посередника

(залежного або незалежного купця, агента; комісіонера; брокера) є оптимальним варіантом при поєднанні наступних обставин:

виробник не може займатися дослідженням ринку, що формується під впливом тимчасових, випадкових кон'юнктуроутворюючих факторів і, отже, характеризується частими та різкими змінами цін; водночас сильною стороною посередника є знання ринку, і навіть великі ділові зв'язки

ринок є вертикальним, тобто. складається з кількох вертикальних секторів

товар не вимагає великого обсягу технічного обслуговування та складського доопрацювання

виробник не має коштів для організації власних підрозділів зі збуту

Реалізація через багаторівневу систему посередників

доцільна у разі, якщо:

ринок має горизонтальну структуру

товар реалізується у великих обсягах, що визначає необхідність формування партій, їх тривалого зберігання на складах, а отже часто складської доопрацювання

кон'юнктура ринку характеризується нестійкістю, різкими перепадами цін

витрати виробника на організацію власного каналу руху товарів перевищують витрати на оплату посередників

Продаж через змішані канали

має сенс, якщо:

виробник реалізує товар як на вертикальних, так і на горизонтальних ринках

фірма випускає та прагне реалізувати широкий асортимент товарів

фірма виконує кілька великих та безліч дрібних замовлень

Змішані канали використовуються менш інтенсивно:

виробник, освоївши один тип каналу, виявляє обережність щодо інших навіть тоді, коли умови ринку та товарний асортимент орієнтують його на вибір змішаних каналів. Головним чином це обумовлено складністю управління таким каналом руху товару!

Продаж за моделлю “відкритих дверей підприємства”

можлива при поєднанні наступних обставин:

фірма має добре відому і популярну марку

товари не вимагають доопрацювання, готові до безпосереднього вживання

споживач сконцентрований навколо виробника і досить однорідний

виробник не має коштів для організації каналів збуту

Позитивні та негативні сторони основних каналів товароруху.

споживач

· Винятково сильний контроль за цінами, можливість їх диференціювання по регіонах

· доступ до інформації про ринок та споживача

· Відсутність націнки, що виникає за наявності посередників

· Можливість формування групи "постійних клієнтів"

високі витрати на реалізацію

високі витрати на транспортування

витрати на організацію складів

Продаж через посередників

підприємство

посередник

споживач

помірні витрати на реалізацію

високі націнки посередника

відносно високі ціни для кінцевого покупця, що гальмує попит

контроль за територіальним охопленням обмежений

Продаж через багаторівневу систему посередників

підприємство

посередник

субпосередники

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

споживач

порівняно низькі витрати

відсутність необхідності дослідження та прогнозування попиту/ринку

відсутність необхідності вирішувати питання логістики (склади, транспорт тощо)

низький контроль над цінами

відірваність від кінцевого споживача та, відповідно, брак інформації про нього

необхідність встановлення контактів з посередниками, а також системи їх інформування та навчання

Продаж через змішані канали див. вище 1-3 див. вище 1-3

Продаж за моделлю “відкритих дверей підприємства”

підприємство

посередник

субпосередник

споживач

дуже низькі витрати

відсутність націнок посередників

відсутність інформації та контролю за подальшим просуванням товару

- “ - за цінами

зрештою, погане знання ситуації на ринку

Аналіз конкретної ситуації, тих чинників, яких залежить вибір варіанта каналу товароруху, і навіть позитивних і негативних сторін кожного з варіантів дозволяє вибрати найбільш ефективний кожному за конкретного випадку канал.

Якщо буде доцільною є організація продажу через посередників, то дуже важливим етапом формування каналів товароруху стає попередня робота з посередниками.

У). Робота із посередниками.

Включає:

вибір виду посередника та взаємовідносин із ним, у т.ч. вирішення питання щодо оплати його послуг

підбір персоналу для посередницької ланки, його навчання

аналіз та оцінка його діяльності

Види посередників:

Комісіонери

Агенти (звичайні, монопольні, генеральні, субагенти)

Винагорода посередників.

у вигляді різниці між цінами реалізації на ринку та цінами, встановленими власником товару

нарахування на користь посередника узгоджених % із суми реалізації

"кіст-пласт" - форма розрахунків, при якій посередник представляє продавцю всі документи, що підтверджують здійснені ним витрати, продавець відшкодовує витрати і одночасно виплачує узгоджені %, що утворюють прибуток посередника (застосовується, коли неможливо з достатньою точністю визначити майбутні витрати посередника по угоді)

фіксована ставка винагороди посередника – сьогодні застосовується рідко.

Підбір посередників.

Стандартні вимоги:

вік 25-35 років

вища освіта

водійські права

бажання та можливість працювати в системі ненормованого робочого дня (відрядження, робота у вихідні, вечорами)

позитивне ставлення до відрядної оплати праці

бажання та вміння спілкуватися з людьми

ініціативність, здатність до самостійної роботи

творче ставлення до справи

чесність

Процес навчання посередників.

Збут (продаж) товарів багато в чому залежить від якості роботи посередників - багато уваги приділяють їхньому навчанню.

Залежно від цілей всіх учнів класифікують так:

новачки, які починають кар'єру, не мають знань та досвіду

працівники, які мають досвід і знання, але мають потребу в їх оновленні та поглибленні

досвідчені співробітники, які планують працювати з новим чи модифікованим товаром.

Аналіз та оцінка роботи посередників

здійснюється регулярно, з метою прийняття рішень щодо вдосконалення посередницької ланки.

Оцінка якості посередників заснована головним чином розгляді динаміки продажів.

Можна використовувати матрицю:

бажання працювати

Звільняти стимулювати

- + вміння працювати

Оцінка за критерієм "бажання працювати":

готовність їздити у відрядження

кількість відвідувань покупців

бажання виконувати завдання, яке не приносить прибутку (дослідження ринку тощо)

Оцінка за критерієм "вміння працювати":

середньомісячні (квартальні) обсяги продажу

вміння представляти продукцію

вміння створити із випадкового покупця постійного клієнта

Питання 3. Логістика товароруху

Логістика товароруху - це розробка програми організації зберігання, вантажної обробки та переміщення товарів для забезпечення їх доступності споживачам у потрібний час та у потрібному місці.

NB! Товарорух - це джерело витрат, а й потенційне знаряддя створення попиту (проміжні склади, консигнаційні слади)!

Необхідно сформувати систему руху товару.

Для цього необхідно ухвалити рішення з таких основних питань:

Як слід працювати із замовниками (обробка замовлень)

Де слід зберігати товарно-матеріальні запаси (складування)

Який запас завжди має бути під рукою (товарно-матеріальні запаси)

Як слід відвантажувати товари (транспортування)

при мінімальних витратах та максимальної ефективності!

Частки елементів руху товару в % до загальної суми витрат на нього:

Питання 5. Роздрібна торгівля

(англ. retail - роздрібний, від французького retaillier - відрізати, розбивати) сукупність видів підприємницької діяльності, що збільшує цінність товарів та послуг, що продаються споживачам та призначені для особистого або сімейного користування.

Роздрібний торговець – це компанія, яка продає споживачам товари чи послуги, призначені для особистого користування, остання ланка у каналах розподілу, які зв'язують виробників та покупців.

Виконують ряд функцій, що збільшують цінність товарів і послуг, що продаються ними:

забезпечення певного асортименту товарів та послуг в одному місці

дроблення партій, що надходять

зберігання запасів (у себе в магазині, а не споживач – у себе вдома)

забезпечення сервісу.

Середньостатистичний супермаркет – 15 тис. товарних одиниць.

53% всіх покупок проходять під впливом імпульсу.

Торгівля-мікс:

товарний асортимент

ціноутворення

розташування

обслуговування покупців (сервіс)

дизайн магазину та способи представлення товару

Типові елементи дистриб'юторських систем.

Дистриб'ютори Оптові торгові Роздрібні торгові

системи системи

Комівояжер

Торговий представник закупівельні системи торгівлі

Регіональний збутовий масовими

Філія збутові товарами

Консалтингова фірма

Торговий дім - система торгівлі - базар

Збутовий синдикат асортиментним оптом - споживчий ринок

Система торгівлі - пересувна автолавка

спеціалізованим оптом.

Система Cash & Carry – дешевий універмаг

(Оптове самообслуговування) - спільний універмаг

системи торгівлі- торговий центр

індивідуальними- супермаркет

товарами- ярмарок

Система аукціонних

Спеціалізований системи торгівліпродажів

Магазин за замовленням

Престижний універмаг

Спеціалізований - система торгівлі за каталогами спеціалізована

торговий центр - система телемаркету торгівля

Система торгівлі через Інтернет

Кількість рівнів у схемі дистриб'юції в залежності від характеру товару:

виробник виробник виробник

інші

маклер дилер дистриб'ютор

вироб-

дітелі

дилер

споживач споживач споживач

"простота" товару

масовість споживання

Маклер - зводить виробника зі споживачем, товар сам не купує, отримує від угоди.

Дилер - власним коштом купує товар і перепродає його споживачеві, отримує прибуток від своєї діяльності, приймає він ризик.

Одні з факторів, що впливають на вибір та організацію каналів збуту, випливають з характеру конкретного ринку, інші пов'язані з особливостями самого товару, треті – з родом діяльності та становищем фірми. Деякі фактори настільки пов'язані з індивідуальними особливостями постачальників товарів промислового призначення, що їх недоцільно обговорювати.

Чинники, що враховуються постачальником товарів під час підбору збутового агента

Обсяг збуту. Постачальник вважає за краще мати справу зі збутовим агентом, обсяг збуту якого досить великий і який може прийняти на себе витрати на утримання відносно великого та добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності.

Зона дії. Цей чинник стосується лише агентів виробника, оскільки агенти зі збуту, зазвичай, беруть він реалізацію всієї продукції клієнта підприємствам конкретної галузі. Промислова фірма, що користується послугами агентів виробника, повинна підбирати їх з урахуванням зон дії (територій, що обслуговуються) Для того, щоб можливо повніше охопити ринок.

Якість збутового персоналу. У звичайних умовах вся збутова діяльність агента виконується нечисленним персоналом, який повинен мати достатню кваліфікацію та виявляти енергію.

Положення агента у галузі та його ділові контакти. Коли постачальник товарів промислового призначення звертається до збутового агента, він виходить із наявності у агента усталених ділових зв'язків із підприємствами відповідної галузі. Тому до остаточного оформлення своїх відносин з агентом постачальнику слід переконатися, чи справді такі зв'язки та контакти є.

Якими ще товарами займається агент? Фірма має переконатися, що товари, якими займається намічений нею збутовий агент, утворюють хороше середовище для її власної продукції. Асортимент товарів збутового агента повинен складатися з подібних товарів (за типом та якістю), що продаються приблизно тим самим споживачам. Бажано, щоб ці товари користувалися у галузі доброю славою посередників за певний період.

Збутовий агент або посередник перш за все хочуть знати, чи підходить пропонований товар постачальника за своїм типом та якістю до рівня їхнього основного товарного асортименту. У більшості випадків вони прагнуть надати своїм фірмам індивідуальності (образ постачальника товарів високої якості, постачальника надійних товарів за доступними цінами) або підкреслити пропозицію товарів за невисокими цінами з деякими збитками для їхньої якості. Тому, коли їм пропонується новий товар, вони підходять до його оцінки не тільки з точки зору якості самого товару, але і з точки зору його сумісності з іншими товарами, що продаються, і здатності сприйняття ринком певного образу їх фірм.

Постачальник послуг промислового призначення, що користується послугами посередників, має можливість підвищити привабливість свого товару за рахунок його належної упаковки. Посередник позитивно оцінить упаковку такого розміру та форми, які полегшать переміщення та обробку товару та дозволять складувати його без втрати площі. Упаковка має захистити товар під час здійснення звичайних складських операцій. Написи на упаковці повинні бути простими і чіткими і розташовуватися в місцях, зручних для огляду при зберіганні товару на полицях або стелажах. У окремих випадках кількість одиниць товару у одному ящику грає значної ролі для посередника.

Якщо у ящику занадто багато одиниць товару, створюється проблема безлічі розрізнених ящикових партій. А якщо в ящику замало одиниць товару, виробник не має можливості встановити досить високу знижку за кількість. З іншого боку, зростають витрати посередника з обробки товару.

Типи збутової допомоги. Більшість постачальників товарів, які продають їх через збутових агентів або посередників, вважає за необхідне пов'язувати, узгоджувати свої заходи в галузі збуту з діями своїх зовнішніх збутових органів та надавати їм різні види допомоги. Це може виявлятися у незначних змінах поточних заходів або у розробці спеціальних складних та дорогих програм.

Допомога у обробці дрібних замовлень. Багато посередників вважають, що постачальники товару, що закуповується невеликими, нерівномірними партіями, повинні прийняти на себе частину додаткових витрат, що викликаються цією обставиною. Одні постачальники пропонують у разі спеціальну знижку. Інші упаковують свій товар попарно або об'єднують в одній роздрібній упаковці більше одиниць. Упаковка розробляється з таким розрахунком, щоб у звичайну тарну скриньку входила дюжина одиниць товару в роздрібній упаковці. Такий метод упаковки значно скорочує витрати посередника і надає товару додаткову привабливість.

Реклама. Постачальник може користуватися рекламою як засобом спонукання посередника до активнішого співробітництва. Процес цей починається з підготовки самих рекламних повідомлень та матеріалів. Посередник буде підходити до їхньої оцінки з одного погляду: наскільки вони можуть допомогти йому у продажу товару даного постачальника.

Проходять найкоротші відстані, не маючи зустрічних потоків товарів аналогічного асортименту. Крім зустрічних перевезень, яких слід уникати, до нераціональних відносяться також зайво далекі та повторні перевезення.

Коли є можливості відвантажувати товари з районів, ближчих до того чи іншого пункту призначення, перевезення, що виходять за межі зон, встановлених схемами нормальних напрямів вантажопотоків на транспорті, вважаються надмірно далекими.

Доведення товарів полягає в раціональній організації процесів руху товару та товаропостачання, які є однією з важливих функцій торгівлі.

Організація процесів руху товару

Процес доведення товарів від підприємств-виробників через підприємства оптової та роздрібної торгівлі до споживачів називається товарорухом.Він включає у собі як фізичне переміщення товарів із місць виробництва у місця споживання, а й операції, пов'язані з їх зберіганням, підсортуванням і підготовкою до продажу на підприємствах торгівлі.

З цією метою повинні визначатися найбільш сприятливі потоки та напрямки руху товарів, більш економічні види транспорту для перевезення товарів з місць виробництва до місць споживання та повинна створюватись відповідна мережа складів та баз. Тому, наскільки раціонально організований процес руху товару, значною мірою залежать рівень торговельного обслуговування населення, а також час обороту товарно-матеріальних цінностей.

Процеси руху товару та товаропостачання полягають у просторовому переміщенні товарів, що включають комплекс організаційно-економічних та комерційних операцій.

Тому товарорух передбачає створення технологічного ланцюга, здатного своєчасно і безперебійно доводити товари від виробництва до споживачів у необхідній кількості, широкому асортименті, високої якості, за мінімальних витрат праці, матеріальних засобів і часу.

Вона включає формування партій товарів, їх відвантаження, перевезення різними видами транспорту, проходження товарної маси через певні складські ланки і доставку товарів у роздрібну мережу. Як видно з їхнього змісту, процеси руху товарів складають частково комерційну роботу, а частково — продовження процесу виробництва у сфері обігу.

Процеси руху товару та товаропостачання мають спільні цілі та завдання, але відрізняються певною сферою свого поширення.

Товаропостачанняохоплює систему заходів, що є складним комплексом комерційних і технологічних операцій із доведення товарів до підприємств роздрібної торгівлі. Воно включає такі процеси: закупівлю, доставку, приймання і зберігання, підготовку і продаж. Таке розмежування цих процесів робить різним зміст їх організаційно-економічних та комерційних операцій.

Процеси руху товару та товаропостачання повинні бути раціонально організовані, що передбачає:

• забезпечення найкоротших шляхів руху товарів;
• застосування найбільш доцільних форм руху та доставки товарів;
• визначення раціональної ланності товароруху;
• використання найбільш зручних та економічних видів транспорту.

Фактори впливу та принципи товароруху

На організацію процесу руху товару впливає ряд факторів, які можна об'єднати в такі групи:

• виробничі;
• транспортні;
• соціальні;
• торгові.

Виробничі фактори

До виробничих факторів належать такі:

• спеціалізація виробничих підприємств;
• сезонність виробництва окремих товарів.

Істотно впливає на процес руху товару розміщення виробництва товарів.Наближення виробничих підприємств до джерел сировини часто призводить до нерівномірного розподілу їх на території країни, віддалення від районів споживання, а це, у свою чергу, ускладнює процес руху товару, оскільки викликає необхідність перевезення товарів на великі відстані, уповільнює їх доведення від виробництва до споживачів.

Не менш важливий вплив на організацію руху товарів надає спеціалізація виробничих підприємствна випуску порівняно вузького асортименту товарів. Це особливо стосується товарів складного асортименту, оскільки дрібні магазини не в змозі отримувати їх без попереднього сортування на підприємствах оптової торгівлі. Це призводить до того, що більшість товарів, перш ніж надійти на роздрібне торгове підприємство, проходить попередньо через одну або більше ланок оптової торгівлі.

Виробництво деяких товарів народного вжитку має яскраво виражений сезонний характер,що, своєю чергою, пов'язані з сезонністю виробництва сировини їхнього виготовлення, і навіть сезонністю придбання і споживання окремих товарів. У зв'язку з цим асортимент товарів, що беруть участь у процесі руху товарів, істотно змінюється протягом року, а це викликає необхідність внесення відповідних корективів в організацію технологічного процесу руху товару.

Транспортні фактори

До транспортних факторів належать:

• стан транспортних шляхів сполучення;
• види транспорту, що використовуються для перевезення товарів.

В даний час поки що не всі регіони мають добре розвинену транспортну мережуОтже, доставка товарів у деякі з них пов'язана з певними труднощами (носить сезонний характер, змушує використовувати нераціональні види транспорту тощо). Структура парку транспортних засобів повинна також відповідати вимогам раціональної організації процесу руху товару, для чого необхідна наявність відповідного спеціалізованого транспорту, транспортних засобів різної вантажомісткості тощо.

При організації руху товару велике значення має правильний вибір транспортних засобів та ефективне їх використання. При цьому враховується відстань перевезення, вид та фізико-хімічні властивості товарів. Повинне бути забезпечене максимальне завантаження транспорту, скорочено його простої, виключено порожні пробіги.

Широке використання в процесі товароруху тари-устаткування дозволяє не тільки виключити важкі ручні процеси, значно підвищити і культуру торгівлі, а й досягти значного економічного ефекту від її впровадження.

Гак, при використанні тари-обладнання витрати на доставку та реалізацію 1 г вантажу знижуються на 40-45%, продуктивність автотранспорту збільшується в 1,8 раза, скорочується 8 технологічних операцій у торгівлі та 13 – на транспорті та підприємствах постачальників, а також час на навантаження та розвантаження автомобілів - у 5 разів.

У всіх ланках технологічного ланцюга руху товарів повинні широко використовуватися засоби механізації вантажно-розвантажувальних робіт. Їх застосування дозволяє більш ефективно використовувати транспортні засоби та робочу силу, суттєво прискорити процес товароруху.

Соціальні фактори

Великий вплив на процес руху товарів надають соціальні фактори, основними з яких є:

• розселення населення;
• рівень грошових.

Так, у райони з невисокою густотою населення складніше організувати доставку товарів споживачам, ніж у райони з високою густотою населення: перевозити їх припадає на великі відстані і, як правило, вони проходять через більшу кількість ланок. На інтенсивність процесу руху товару впливає і рівень грошових доходів населення.

Торгові фактори

На процес руху товарів впливають такі торгові фактори:

• розміри, спеціалізація та розміщення підприємств торгівлі;
• ступінь складності асортименту товарів та їх властивості;
• рівень організації товаропостачання роздрібної мережі.

Високу ефективність руху товару забезпечує постійне вдосконалення та оптимізація всього його технологічного ланцюга. Це досягається єдністю технологічного ланцюга, відповідністю до вимог потокової обробки вантажів, при якій кожна попередня операція одночасно є підготовкою до наступної. Особливо велике значення мають операції, пов'язані з підготовкою товарів до продажу (їх фасування, упаковування, комплектування необхідного асортименту і т.д.). У сучасних умовах ці операції у великих обсягах виконуються як у підприємствах оптової, і роздрібної торгівлі.

Значною мірою процес руху товару залежить від асортиментуі властивостей товарів.Так, товари складного асортименту, перш ніж надійти в роздрібну мережу, проходять підсортування в оптовій ланці. Створення особливих умов у процесі руху товару вимагають швидкопсувні продукти.

По-різному протікатиме процес товароруху залежно від форми постачання роздрібної торгової мережі товарами, що застосовується. На характер процесу руху товару великий вплив надають його формаі ланка.

В основу раціональної організації процесу руху товару має бути покладено дотримання наступних основних принципів:

• застосування найкоротших шляхів руху товарів;
• встановлення оптимальної форми та ланки руху товарів з широким застосуванням централізованої доставки товарів;
• вибір раціональних транспортних засобів та ефективне їх використання;
• широке застосування тари - обладнання та засобів механізації вантажно-розвантажувальних та складських робіт;
• постійне вдосконалення та оптимізація технологічного ланцюга товароруху.

Організація технологічного ланцюга руху товарів з дотриманням названих вище основних принципів дозволяє забезпечити високу ефективність всього процесу руху товару.

Форми руху товару

Не менш важливою умовою раціональної організації руху товару є застосування економічно доцільних форм руху товарів. Основними ланками технологічного ланцюга руху товарів є промислові та сільськогосподарські підприємства, що виробляють товари народного споживання, оптові бази, магазини та інші пункти роздрібного продажу товарів.

Виходячи зі сфери виробництва у сферу споживання, товари можуть проходити через одну або більше складських ланок. Раціональна організація процесу руху товару передбачає проходження товару через мінімальну кількість ланок.

У практиці організації руху товару знаходять застосування дві його форми:

• транзитна;
• складська.

Транзитна форма руху товару

Транзитна форма полягає у відвантаженні чи завезенні товарів у роздрібну торговельну мережу безпосередньо з виробничих підприємств, минаючи торгових складів. Вона застосовується переважно за товарами простого асортименту, які не потребують сортування.

Багато (хліб та хлібобулочні вироби, ковбасні вироби, м'ясні та рибні напівфабрикати, молочні продукти, пиво, безалкогольні напої) завозяться у торговельну мережу транзитом.

Транзитним порядком надходять на великі торгові підприємства та окремі (швейні та трикотажні вироби, тканини, взуття, телевізори, холодильники, меблі) головним чином місцевих підприємств промисловості.

На розвиток транзитної форми руху товарів сприятливо впливають поява в районах споживання нових підприємств легкої та харчової промисловості, укрупнення торгових підприємств, впровадження прямих зв'язків роздрібної торгівлі з виробництвом, розвиток автомобільних та контейнерних перевезень та інші фактори.

Складська форма руху товару

І, тим не менш, для переміщення багатьох товарів найбільш раціональною є складська форма товароруху. Складська форма товароруху знаходить застосування в основному при доставці в роздрібну торгову мережу товарів складного асортименту. При цьому товари з метою їхнього підсортування йдуть через складські ланки.

Розрізняють одноланкову, дволанкову та більш складські форми руху товару. Для визначення складської ланки використовують коефіцієнт, що розраховується шляхом відношення оптово-складського товарообігу до роздрібного обороту.

Необхідність поділу великих партій товарів, що надходять від промисловості, проведення підсортування товарів складного асортименту, створення в оптовій ланці стійких перехідних запасів, що гарантують регулярність та безперебійність постачання роздрібної мережі, — все це викликає потребу в проміжних складських ланках, що виникають на шляху руху товару.

Під ланками товароруху,як зазначалося, розуміються склади оптових і роздрібних торгівельних організацій та підприємств, здійснюють отримання, зберігання, підсортування, комплектування і відпустку чи відвантаження товарів у магазини.

Раціоналізація товароруху йде шляхом усунення зайвих ланок між виробництвом та роздрібною торгівлею. При використанні складської форми руху товару прагнуть до того, щоб на шляху руху товарів з виробництва в роздрібну мережу було не більше однієї складської ланки, територіально наближеної до пунктів постачання.

Одноланковий рух товарухарактерно нині ряду великих міст нашої країни. Будівництво великих зональних складів у найближчій перспективі дозволить ширше поширити цю форму руху товару.

Дволанковий товарорухпоки що досить поширене при постачанні невеликих міст чи сільських населених пунктів.

Для встановлення раціональності товароруху розраховується коефіцієнт ланності руху товару -показник середньої кількості складів, якими проходять товари від виробничого підприємства до магазину.

Коефіцієнт ланності визначається як відношення валового (суми складського та роздрібного) обороту до роздрібного за мінусом одиниці:

Складський оборот розраховується за надходженням товарів на склади оптових та роздрібних підприємств, а роздрібний — до магазинів. Виняток одиниці пов'язані з тим, що у обороті не враховується проходження ними комор магазину. При транзитному товароруху коефіцієнт складської ланки дорівнює нулю.

Вибір форми руху товарів обумовлюється економічною доцільністю, що виявляється шляхом конкретних розрахунків витрат на товарорух.

Канали руху товару

Однією з вимог до раціональної організації руху товару є забезпечення найкоротших шляхів руху товарів. З урахуванням форм і ланки формуються канали руху товару, вибір яких визначає раціональний і найкоротший шлях руху товарів.

Під каналом руху товарурозуміються ланки (організації та особи), якими проходить товар під час руху (або перепродажу) від виробника до споживача.

Канали руху товару виконують різні функції. Вони забезпечують інформацію про характеристики та потреби споживачів, існуючих та нових товарів, встановлюють контакти з потенційними покупцями, впливають на рішення щодо , вишукують та використовують фінансові засоби та покриття витрат на просування товарів.

Розрізняють прямі та непрямі канали.

Прямі канали руху товаруприпускають переміщення товарів та послуг безпосередньо від виробника до споживача, минаючи незалежних посередників, тобто. прямо в магазини. Така система дозволяє контролювати весь процес, забезпечує тісний контакт зі споживачем, а отже, більш повну інформацію про його смаки та звички, але вимагає розгалуженої системи управління та великих витрат.

Непрямі канали руху товарупов'язані з використанням незалежних посередників, яких товар перемішується від виробника, і які потім реалізують його споживачам. На нижченаведеній схемі наведені варіанти каналів товароруху, що найбільш часто зустрічаються.

Мал. 10.1. Можливі варіанти руху товару

Вони можуть бути простими, заснованими на усному договорі між виробником та місцевим роздрібним магазином; складними,що базуються на контрактних угодах, у яких обумовлюються цінова політика, умови продажу, розмір комісійних, структура послуг та відповідальність, тривалість та умови припинення контракту тощо.

Переваги цієї системи пов'язані з докладними знаннями ринку. Посередники (оптові бази, склади) беруть він функції зберігання товарів, знижують ризик через відсутність товарів у продажу.

Канали руху товару характеризуються довжиною і шириною. Довжина каналу руху товарувизначається числом незалежних посередників, які послідовно здійснюють просування товару. Найчастіше зустрічаються однорівневі (один посередник — роздрібна ланка), дворівневі (два посередники — оптова та роздрібна ланки), трирівневі (три посередники — великий оптовик, дрібний оптовик, роздрібна ланка) канали.

Ширина каналу руху товарухарактеризується кількістю незалежних учасників кожному рівні.

Виробник може дотримуватися трьох можливих підходів до вирішення питання про кількість посередників.

При інтенсивному розподіліпрагне забезпечити наявність запасів своїх товарів у якомога більшої кількості підприємств. Такий підхід забезпечує максимально широке поширення товару та зручність для покупців.

Розподіл на правах винятковості (ексклюзивний)означає навмисне різке обмеження числа посередників кожному рівні каналу та його виняткові права продаж товарів фірми.

Виборчий (селективний) розподіл та збут -щось середнє між зазначеними вище підходами. Виробник використовує середню кількість оптових та роздрібних посередників, що дасть йому можливість поєднувати престижний образ товару з гарним обсягом продажу та контролем над рухом товарів.

Вибір каналу залежить від:

• показників товару (на якому ринку продається, яка поведінка характерна для його покупців, які послуги потрібні при його продажу тощо);
• масштабів виробництва продукції, від її , поточної та перспективної політики фірми, стійкості її становища у галузі;
• показників самих каналів збуту (величина торгових витрат, ступінь охоплення торгової мережі, передбачуваний обсяг і зона збуту, фінансове становище та технічний рівень торгового посередника).

Основні витрати товароруху складаються з витрат на транспортування, подальшого складування товарів, підтримки товарно-матеріальних запасів, отримання, відвантаження та пакування товарів, адміністративних витрат та витрат на обробку замовлень. Тому сучасний процес руху товару повинен ґрунтуватися на відповідній підготовці товарів до продажу шляхом їх фасування, упаковки та комплектування необхідного асортименту. Ці операції доцільно здійснювати у виробництві чи оптових базах, щоб максимально звільнити магазини від невластивих їм функцій.

1.1 Товар у системі маркетингу 5
1.2 Товароруху в маркетингу 8
1.2.1 Сутність товароруху 12
1.2.2 Цілі руху товару 15
1.2.3 Система товароруху 17
1.3 Канали товароруху 19
19
1.3.2 Види каналів руху товару 21
1.3.3 Конкуренція каналів розподілу 26
1.3.4 Управління каналом руху товару 27
1.3.5 Планування та організація каналів товароруху 29
1.3.6 Чинники, що впливають вибір каналів збуту 30
1.3.7 Стратегія формування та розвитку каналів товароруху 33
2. аналіз товароруху та основних показників діяльності ТОВ «Артіс Т» 34
34
2.2 Аналіз товароруху Архангельської філії ТОВ «АРТІС Т» 45
2.3 Аналіз прибутку та рентабельності 50
2.4 Аналіз конкурентоспроможності підприємства 57
2.5 Аналіз основних потреб та каналів збуту 59
3. розробка заходів щодо підвищення ефективності товароруху 62
3.1 Відкриття складу у м.Сєверодвінську 62
3.2 Розширення каналів руху товару 66
висновок 72
Список використаної літератури 77
Вступ
Торгівля є однією з найважливіших сфер діяльності, в якій перетинаються інтереси багатьох галузей, підприємств та населення.
Сьогодні підприємства здійснюють свою діяльність у різних сферах та галузях господарства (промисловості, сільському господарстві, торгівлі та ін.) вони можуть займатися як одним видом діяльності, так і кількома. Саме підприємства виробляють, реалізують товари, здійснюють роботи та послуги чи інші види комерційної діяльності. Все це говорить про те, що підприємство є первинною, основною ланкою громадського виробництва.
У разі початку ринкових відносин важливого значення набуло вдосконалення організації торгівлі, впровадження науково-технічних досягнень і сучасних технологій, вибір найефективніших їх.
Актуальність обраної теми полягає в тому, що в сучасних умовах вимоги до організації торгівлі зростають у зв'язку з розширенням асортименту, ускладненням господарських зв'язків з іншими галузями народного господарства, широким впровадженням у торгівлю досягнень науково-технічного прогресу, розширенням географії виробництва, розвитком та вдосконаленням матеріально- технічної бази торгівлі, що потребує більш глибокого аналізу.
Сутність організації полягає у впорядкуванні взаємодій різних сторін та аспектів матеріальної діяльності людей, спрямованих на досягнення певних цілей.
На сучасному розвитку національної економіки в умовах вже відносно сформованих економічних зв'язків і конкурентного середовища стає актуальним впровадження нових для економіки методик просування товару.
Як для виробника, так і для будь-якого посередника зараз важлива сучасна грамотно спроектована технологія каналу просування товару до кінцевого споживача, яка знижує витрати, розширює можливості надання додаткових послуг і в кінцевому підсумку підвищує фінансовий результат, що дозволяє вигравати в конкурентній боротьбі за споживача.
В умовах становлення та розвитку ринкового господарства виключно важливе значення для постачальників набувають проблеми збутової стратегії та організації ефективної збутової мережі. Предметом роботи є дослідження систем руху товару. Тому об'єктом є діяльність організації ТОВ «АРТІС Т».
Головна мета розвитку торгової галузі полягає у вдосконаленні її діяльності, забезпеченні платоспроможного попиту різних категорій населення високоякісними товарами та послугами у широкому асортименті, активному просуванні вітчизняних товарів на внутрішній ринок.
Відповідно до розробленої програми були поставлені такі завдання:
- Розглянути основні проблеми організації торгівлі на підприємстві;
- показати специфіку організації торгівлі;
- надати методи щодо вдосконалення організації торгівлі на підприємстві.
Для розкриття цієї теми як теоретичну та методологічну основу вивчення широко застосовувалися праці та навчальні посібники авторів з проблем товароруху в сучасному маркетингу, також були використані матеріали періодичного друку, проводився аналіз законодавчих актів, та оцінювалися конкретні результати діяльності сучасних підприємств.

1. Теоретичні основи руху товару

1.1 Товар у системі маркетингу

У натуральному господарстві виготовлялися речі, блага. Благо – це річ чи послуга, яка задовольняє тим чи іншим людським потребам. Благо може бути у формі товару, що виробляється лише за товарному виробництві. Товар відрізняється від блага тим, що він задовольняє потребу людини у вигляді обміну, тобто. через акт купівлі-продажу.

У літературі блага часто поділяють на економічні та неекономічні. Економічними визнаються блага, які у обмеженій кількості проти потребами, які вони задовольняють. Наприклад, повітря існує у необмеженій кількості та не є економічним благом.

Економічне благо, призначене для обміну, визнається товаром. При цьому не обов'язково, як вважають деякі сучасні західні економісти, щоб товар виступав як наслідок праці. Головне, стверджують вони, що товар призначений задовольняти потребу у вигляді обміну.

Дійсно, блага, на які не витрачено працю, можуть набувати форми товару (наприклад, необроблена земля) та продаватися. Але переважно блага створюються завдяки виробничої діяльності людей. Відповідно до трудової теорії вартості, товар - це продукт праці, призначений задоволення будь-якої людської потреби у вигляді обміну, тобто. шляхом купівлі-продажу. Не всяка річ чи благо (наприклад, вода, повітря тощо), здатні задовольняти ту чи іншу потребу, є товаром.

До товарів належить все те, що задовольняє людські потреби, лише продукти людської праці. Але і продукти людської праці не завжди були товаром. Якщо товар виробляється задоволення своїх потреб, він не є товаром. Продукт людської праці стає товаром, що він виробляється задоволення потреб інших, тобто. коли він виробляється на продаж. У процесі здійснення акта купівлі-продажу окремі члени товариства вступають між собою окремими відносинами. Отже, товар – це загальна форма продукту праці.

Товари можуть відрізнятися залежно від характеру задоволення потреб. Вони поділяються на такі види.

Взаємозамінні продукти. Якщо зростає споживання однієї з них, то знижується використання іншого.

Взаємодоповнювані товари. Вони супроводжують один одного, і потреба в них одночасно збільшується або знижується

Незалежні блага, або, інакше кажучи, не пов'язані, «самостійні» товари. Потреби цих речах ніяк пов'язані між собою.

Товар має дві властивості:

- споживчою вартістю

- міновою вартістю

Споживча вартість-основна властивість товару

Розглядаючи сутність товару, необхідно розрізняти основні властивості. Аналіз товару слід розпочинати з його споживчої вартості. У цьому плані товар є річ, яка завдяки своїм властивостям задовольняє певні людські потреби. Споживча вартість безпосередньо залежить від споживчих властивостей речей.

Корисність речі чи послуги, обумовлена ​​їх споживчими властивостями, визначає їхню споживчу вартість. При купівлі товару (як речі чи послуги) людина здійснює «оцінку» споживчих цін, «досліджує» їх якість, зіставляє об'єктивну та суб'єктивну сторони споживчої вартості різних товарів та послуг. Отже, споживна вартість товару є ємнішою категорією проти його корисністю.

Роль споживчої вартості в умовах товарного виробництва полягає в тому, що вона є речовою основою, матеріальним носієм суспільних відносин та мети виробництва та її слід вивчати як суспільну споживчу вартість, оскільки в умовах суспільного поділу праці продукт виготовляється не для споживання самим виробником, а для інших людей. Оскільки загальна споживча вартість представляє проміжне ланка між виробництвом і споживанням, її характер має значення для процесу реалізації товарів у масштабі всього суспільства. Це, у свою чергу, свідчить про обмежений зв'язок споживчої вартості з якістю продукції, а значить, і з ефективністю виробництва.

Історична тенденція еволюції споживчої вартості полягає у значному розширенні кількості споживчих цін; в ускладненні процесу їх створення, зростанні корисних властивостей традиційних товарів, підвищенні якості та довговічності більшості товарів; створення зростаючої кількості споживчих цін у формі товарних послуг та ін.

Споживча вартість - це здатність товару задовольняти ту чи іншу людську потребу. Ця властивість іноді визначається як корисність товару. У цьому під корисністю розуміється лише здатність товару задовольняти людські потреби, незалежно з його впливу здоров'я людини.

Під час визначення споживчої вартості товару розбіжностей серед економістів немає. Але щодо вартості товару вони існують.

Вартість та мінова вартість

При визначенні вартості товару розбіжності серед економістів мають місце. Це властивість товару деякі економісти називають ще цінністю, розуміючи під цим терміном ціновий чинник, тобто. ціну. Для них немає відмінностей між вартістю та ціною.

1.2 Товароруху в маркетингу

Сьогодні, коли кожна компанія-виробник розробляє тактику та стратегію залучення в бізнес партнерів та намагається створити свою інфраструктуру товарних каналів, виникає потреба звертатися до посередників як до організаторів товароруху. При цьому економічні розрахунки свідчать, що використання посередників надає певні вигоди. Посередники (транспортні експедитори) виконують широкий спектр послуг у сфері обслуговування матеріальних та інформаційних потоків та інфраструктури товарних каналів. В основі їх діяльності різні функції маркетингу (транспортування, зберігання, вантажно-розвантажувальні роботи, управління запасами, складування та обробка замовлень) розглядаються як взаємопов'язані та взаємодіючі елементи системи, що і приносить їм успіх. Концепція маркетингу реалізується через систему руху товару, основними елементами якої є:

- технічні засоби та інфраструктура транспорту;

- матеріально-технічна база експедиторських, агентських, брокерських, лізингових та інших компаній, пов'язаних із процесом руху товарів;

- складське господарство та обладнання;

- засоби інформаційного забезпечення та управління.

Основною сполучною ланкою між виробництвом та споживанням є транспорт, і тому нові технології пов'язані зі зміною ролі транспорту в умовах функціонування маркетингових систем.

Транспортно-експедиційні фірми беруть він додаткові функції, які передують безпосередньо транспортуванні чи слідують його. Такі, як: упаковка, маркування, зберігання, сортування вантажів, оформлення та ведення рахунків, визначення оптимального варіанта маршрутів та видів транспортування, контроль за процесом руху вантажів у дорозі.

Ефективність виконання комплексу експедиторських послуг передбачає застосування технологій, що забезпечують взаємозалежну роботу функціональних ланок, що дозволяє забезпечувати контроль за виконанням замовлення з використанням єдиної інформаційної системи.

Нові завдання, пов'язані з реалізацією маркетингових принципів, вимагають створення відповідної комунікаційної інфраструктури, що дозволяє збирати та передавати інформацію учасникам системи. У тому числі: забезпечення компанії сучасними інформаційними послугами, доступ до віддалених ресурсів, оперативний обмін комерційною інформацією між постачальниками, замовниками та посередниками.

Інформаційно-комунікаційні мережі зазвичай є сукупністю апаратно-програмних засобів, що утворюють вузол і об'єднаних спеціальними каналами зв'язку. Вузол можуть входити: телеграфний канал, телефонний канал загального користування, виділений телефонний канал, виділений цифровий комутований канал, канал супутникового зв'язку. З допомогою таких каналів формується повна комунікаційна інфраструктура фірми. Маркетингові системи неможливі, передусім, впровадження сучасних технологій обліку маркетингових операцій під час обробки вантажопотоків. Впровадження подібних систем дозволяє автоматизувати процес введення інформації про рух конкретної фізичної одиниці товару та значно прискорити час обробки вантажів. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія та практика. - М: Видавництво “Фінпрес”, 2003.

Ускладнення виробництва та загострення конкуренції у 80 - 90-х роках. нашого століття зажадали більш точної ув'язки маркетингу зі стратегічними цілями фірм, і навіть активізації ролі маркетингу підвищення гнучкості фірм, їх здатність швидко реагувати на ринкові сигнали.

У зв'язку з цим головним завданням маркетингу стала розробка ретельно зваженої та обґрунтованої пропозиції, яка сприяла б досягненню найбільшої ефективності роботи фірми, підвищенню її ринкової частки та одержанню переваг перед конкурентами. Бо, як показала практика, недооблік тісного зв'язку концепції маркетингу з активною ринковою стратегією часто приводив і призводить до того, що сама собою закупівля сировини, напівфабрикатів і комплектуючих стає стимулом для початку випуску тієї чи іншої продукції без належного попиту на неї.

У сучасній ринковій ситуації такий підхід до випуску продукції загрожує комерційним провалом. Вочевидь, орієнтація на мінімізацію витрат залишається у силі, як це вже зазначалося вище, але за умови перебування оптимального рівня поєднання витрат і рентабельності основного і оборотного капіталу, задіяного у межах ринкової стратегії.

Одне з основних завдань маркетингу полягає також у створенні інтегрованої ефективної системи регулювання та контролю матеріальних та інформаційних потоків, що забезпечує високу якість постачання продукції.

З цим завданням тісно пов'язане вирішення таких проблем, як: відповідність один одному матеріальних та інформаційних потоків; контроль за матеріальним потоком та передача даних про нього в єдиний центр; визначення стратегії та технології фізичного переміщення товарів; розробка способів управління операціями руху товарів; встановлення норм стандартизації напівфабрикатів та упаковки; визначення обсягу виробництва, транспортування та складування; розходження між наміченими цілями та можливостями закупівлі та виробництва.

Відповідно до сучасних завдань маркетингу розрізняють два види його функцій: оперативні та координаційні.

Оперативний характер функцій пов'язані з безпосереднім управлінням рухом матеріальних цінностей у сфері постачання, виробництва та розподілу і, сутнісно, ​​мало, ніж відрізняється від функцій традиційного матеріально-технічного забезпечення.

До функцій у сфері постачання належить управління рухом сировини та матеріалів, окремих частин чи запасів готової продукції від постачальника або пункту їх придбання до виробничих підприємств, складів чи торгових сховищ.

У фазі виробництва функцією маркетингу стає управління запасами, що включає контроль руху напівфабрикатів і компонентів через всі стадії виробничого процесу, а також переміщення готової продукції на оптові склади та роздрібні ринки збуту.

Функції управління розподілом продукції охоплюють оперативну організацію потоків кінцевої продукції від підприємства-виробника споживачам.

До функцій маркетингової координації - логістична координація ставляться: виявлення та аналіз потреб у матеріальних ресурсах різних фаз і елементів виробництва; аналіз ринків, на яких діє підприємство, та прогнозування поведінки інших джерел цих ринків; обробка даних, що стосуються замовлень та потреб клієнтури.

Перелічені функції маркетингу полягають у координації попиту та пропозиції на товар. У рамках координаційних функцій маркетингу виділилося ще один із напрямів - оперативне планування, продиктоване прагненням скоротити запаси, не знижуючи ефективності виробничої та збутової діяльності фірм.

Суть його полягає в тому, що на підставі прогнозу попиту, що коригується пізніше при надходженні реальних замовлень, розробляються графіки перевезень і в цілому порядок управління запасами готової продукції, який у результаті визначає планування виробництва, розробку програм постачання його сировиною та комплектуючими виробами.

1.2.1 Сутність товароруху

Товарорухом в маркетингу називається система, яка забезпечує доставку товарів до місць продажу в певний час і з максимально високим рівнем обслуговування покупців. Зарубіжні автори під рухом товару розуміють систематичне прийняття рішень щодо фізичного переміщення і передачі власності на товар або послугу від виробника до споживача, включаючи транспортування, зберігання та вчинення угод.

Безперервний рух товарів від виробництва до споживача є об'єктивно необхідним процесом відтворення. За своїм змістом це матеріально речовий процес переміщення в часі та просторі готових до споживання продуктів праці, які мають певні фізико-механічні властивості. Кількість переміщених товарів вимірюється натуральними та вартісними показниками, в яких виражається інформація про товарорух.

Найбільш прийнятими показниками характеризуючих потоки товарів є вантажообіг та товарообіг. Інформація про процеси у вартісних показниках дозволяє створити економічну модель, що відображатиме рух вартості товару. У натуральних показниках відображається інформація про реальний рух товару.

Таким чином, процес руху товару розглядається в двох аспектах. По-перше, як технологічна система, що представляє матеріально-речовий потік товарів і, по-друге, як кібернетична система, що являє собою потоки та процеси переробки економічної (комерційної інформації), так як завданням вивчення комплексного процесу товароруху є з одного боку раціональна побудова технологічних структур, з другого - оволодіння методами управління процесів. Вивчення комплексного процесу руху товару вимагає чіткого визначення цілей (цільових інструкцій) системи та засобів їх досягнення. Довести товар від виробника до споживача означає організовувати його переміщення практичним шляхом, з мінімальними сукупними витратами, у потрібний для споживача час, у заданій кількості, а також у стані придатному для роздрібного продажу та споживання.

Якщо надати весь процес руху товарів у вигляді певної схеми з безліччю входів і виходів, де як входи позначити надходження, конкретних товарів, а як входи - пункти, які реалізують ці товари, то буде видно важливу функціональну роль системи: перетворення виробничого асортименту в торгівлі та кількісне перегрупування товарних потоків та партій переміщення їх до споживача.

Товарорух - це діяльність з планування, втілення в життя та контролю за фізичним переміщенням матеріалів та готових виробів від місць їх походження до місць використання з метою задоволення шляхів споживача та з вигодою для себе.

Товарорух включає: транспортування, обробку замовлень, упаковку та обробку товарів, підтримки запасів, складування, будь-яку форму інформації про товар або послугу, розподіл і збут продукції.

Серед перерахованих елементів руху товарів особливо виділяють три: транспортування, зберігання, контакти зі споживачами.

Витрати руху товару визначаються способом транспортування, обсягом складів, кількістю проміжних ланок системи. Приймаючи рішення про вдосконалення будь-якої з ланок системи руху товару необхідно стежити за тим, щоб це не позначилося негативно на загальному ефекті, особливо якщо захід спрямований на мінімізацію витрат на рух товару.

Менеджери вважають товарорух ключовим елементом комплексу маркетингу, у зв'язку з його вирішальною роллю у забезпеченні ефекту часу, простору та володіння. Опитування серед організацій показують, що з оцінці постачальників другим чинником (після якості продукції) є товарорух. Багатьом покупців вирішальним чинником під час виборів постачальника не найменша вартість, а гарантія своєчасної поставки і надійного сервісу.

Кожен виробник прагне сформувати власний канал товароруху шляхом прямого контакту із споживанням, що краще, або через посередника.

Прямий контакт виробника зі споживачем пропонує доставку товару покупцю безпосередньо, минаючи маркетингових посередників чи через власну збутову мережу. Перевага цього способу зв'язку продавця з покупцем полягає в тому, що фірма здійснює управління всім процесом руху товару, має чіткий зворотний зв'язок з покупцем. Така система збуту дуже корисна при одиничному виробництві. При серійному виробництві компанія може організовувати філії каналів збуту. За масового типу виробництва фірма - виробник використовує послуги посередників, агентів збуту, роздрібних продавців, дилерів.

Товарорух пов'язаний з низкою додаткових витрат, обумовлених переміщенням вантажів від виробника до покупця. Їх можна об'єднати у три групи:

1 – від магазину (складу) до продавця до станції відправника;

2 – від станції відправника до станції призначення;

3 – від станції призначення до магазину покупця.

Найбільш вагомі витрати другої групи, сюди відносять: провізну плату чи фрахт та страхування. Провізна плата стягується за перевезення вантажу. Крім того, додатково стягуються збори за навантаження, вивантаження, зважування та зберігання, ремонт тари (упаковки).

Основні витрати руху товарів складаються з витрат на транспортування, подальшому складування товарів, підтримці товарно-матеріальних запасів, отриманню, відвантаженню та упаковці товарів, адміністративних витрат і витрат з обробки замовлень.

1.2.2 Цілі руху товару

Багато фірм ставлять за мету товароруху забезпечення доставки необхідних товарів у потрібні місця у потрібний час з мінімально можливими витратами. На жаль жодна з систем руху товару не в змозі одночасно забезпечити максимальний сервіс для клієнтів і до мінімуму скоротити витрати з розподілу товару.

Максимальний сервіс для клієнтів має на увазі підтримку великих товарно-матеріальних запасів, бездоганну систему транспортування та наявність безлічі складів. Адже все це сприяє зростанню витрат з розподілу.

Орієнтація на скорочення витрат має на увазі дешеву систему транспортування, підтримку невеликих товарно-матеріальних запасів та наявність невеликої кількості складів.

Недоліки руху товару нерідко пов'язані між собою у зворотному пропорційної залежності.

Керуючий експедиційно-транспортної служби воліє у всіх можливих випадках відвантажувати товар залізницею, а не літаком. Це знижує транспортні витрати фірми. Однак через меншу швидкість залізниць оборотний капітал виявляється пов'язаним довше, затримуються платежі з боку клієнтів, і, крім того, така доставка може змусити клієнтів здійснювати покупки у конкурентів, які пропонують короткі терміни.

- Для зведення витрат на мінімум відділ відвантаження використовує дешеві контейнери. А це призводить до численних пошкоджень товару у дорозі та викликає невдоволення споживачів.

Керівник службою товарних запасів вважає за краще мати невеликі товарно-матеріальні запаси, щоб скоротити витрати на їх утримання. Однак при цьому частішають випадки відсутності товару в наявності, зростає кількість невиконаних замовлень, збільшується обсяг канцелярської роботи, виникає потреба у виконанні незапланованих партій товару та використання дорогих засобів його прискореної доставки. Враховуючи, що діяльність з організації руху товару пов'язана з великими компромісами, необхідний системний підхід до прийняття подібних рішень.

Відправна точка створення системи руху товару - вивчення потреб клієнтів та пропозицій конкурентів. Споживачів цікавлять:

1) своєчасна доставка товару,

2) готовність постачальника задовольнити екстрені потреби клієнта,

3) акуратне поводження з товаром при вантажно-розвантажувальних роботах,

4) готовність постачальника приймати назад дефектні товари та швидко замінювати їх,

5) готовність постачальника підтримувати товарно-матеріальні запаси для клієнта.

Фірмі необхідно вивчити порівняльну значущість цих видів послуг у власних очах клієнтів. Під час розробки власних стандартів технічне обслуговування фірма повинна обов'язково враховувати стандарти конкурентів. Як правило, вона захоче надати клієнтам принаймні такий самий рівень обслуговування, який пропонують конкуренти. Проте основна мета полягає у забезпеченні максимального рівня прибутків, а чи не продажів. Тому фірмі варто замислитись, які витрати спричинить організація обслуговування на високому рівні. Деякі фірми пропонують скромніше обслуговування, зате за низькими цінами. Інші - більший обсяг послуг, ніж у конкурентів, але стягують них ціну з надбавкою покриття більше високих витрат. Як би там не було, фірма повинна сформулювати цілі своєї системи руху товару, якими можна керуватися в процесі планування. Іноді фірми йдуть ще далі, розробляючи стандарти кожного елемента системи обслуговування

Розробивши комплекс цілей руху товару, фірма приступає до формування такої системи руху товару, яка забезпечить досягнення цих цілей з мінімальними витратами. При цьому треба ухвалити рішення з таких основних питань:

1. Як слід працювати із замовниками? (обробка замовлень)

2. Де слід зберігати товарно-матеріальні запаси? (складування)

3. Який запас завжди має бути під рукою? (товарно-матеріальні запаси)

4. Як слід відвантажувати товари? (транспортування)

1.2.3 Система товароруху

Оформлення замовлення - товарорух починається з отримання замовлення від клієнта. Відділ замовлень готує рахунки-фактури та розсилає їх різним підрозділам фірми. Вироби, які відсутні, записуються в заборгованість. Відвантажувані вироби супроводжуються відвантажувальною та платіжною документацією. Копії відвантажувальних і платіжних документів направляються різним підрозділам фірми.

І фірма, і споживачі виявляються у вигоді, якщо всі ці дії проводяться швидко та точно.

Складування - будь-якій фірмі доводиться зберігати товар досі продажу. Організація зберігання необхідна тому, що цикли виробництва та споживання рідко збігаються один з одним. Багато с/г товари виробляються у сезон, хоча попит ними постійний. Організація складського зберігання допомагає усунути ці протиріччя.

Фірмі необхідно вирішити питання про бажану кількість пунктів зберігання. Що більше таких пунктів, то швидше можна доставити товар споживачам. Однак при цьому зростають витрати Рішення про кількість пунктів зберігання необхідно приймати, ув'язуючи між собою проблеми рівня сервісу для споживачів та витрат на розподіл.

Деякі фірми зберігають частину товарного запасу самому підприємстві чи неподалік нього, інше - на складах у різних частинах країни. Фірма може або мати власні склади, або орендувати місце у складах громадського користування. Ступінь контролю вище, якщо фірма має власні склади. Однак у разі склади пов'язують капітал, а за необхідності змінити місця зберігання фірма неспроможна реагувати досить гнучко. З іншого боку, склади громадського користування не тільки стягують плату за орендовані фірмою площі, а й надають додаткові (платні) послуги з огляду товару, його упаковки, відвантаження та оформлення рахунків-фактур. Вдаючись до послуг складів громадського користування, фірма має широкий вибір як місць зберігання, так і типів складських приміщень. Фірми користуються складами тривалого зберігання та транзитними складами. На складах тривалого зберігання товар перебуває протягом середнього чи тривалого часу. Підтримка товарно-матеріальних запасів - рішення про рівень товарно-матеріальних запасів - ще одне рішення у сфері руху товару, що впливає на задоволеність споживачів. Діячеві ринку хотілося б, щоб фірма мала запаси товару, достатніми для негайного виконання всіх замовлень клієнтів.

Транспортування - спеціалістам з маркетингу необхідно цікавитись, які рішення щодо транспортування товарів приймають їхні фірми. Від вибору перевізника залежить рівень цін товарів, і своєчасність їх доставки, і стан товарів у останній момент їх прибуття до місць призначення. Адже це своєю чергою позначиться ступеня задоволеності споживачів. При відвантаженні товарів складам, дилерам та споживачам фірма може вибирати з п'яти видів транспорту: залізничний, водний, автомобільний. трубопровідний та повітряний.

Структура управління товарорухом фірми - тепер ясно, що рішення про складування, підтримку товарно-матеріальних запасів та транспортування вимагають найретельнішої координації. Дедалі більше фірм засновують у собі постійні комітети, до складу яких входять керівники, відповідальні різні аспекти діяльності з організації руху товару. Такий комітет розробляє основні установки щодо підвищення ефективності системи розподілу загалом. Головне, що фірма координує свою діяльність з організації руху товару і маркетингову діяльність так, щоб забезпечити ринку високий рівень задоволеності при помірних витратах зі свого боку.

1.3 Канали товароруху

1.3.1 Функції каналів руху товару

Більшість виробників пропонують свої товари ринку через посередників. Кожен їх прагне сформувати власний канал товароруху.

Канал руху товару - коли сукупність фірм або допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар або послугу на їхньому шляху від виробника до споживача.

Канали руху товарів та грошей - це шляхи та способи поширення товарів від виробників до споживачів та грошової оплати з боку споживачів виробникам.

Канали розподілу - це шляхи руху товарів та послуг через проміжних агентів або безпосередньо до споживача.

Канал руху товару (канал розподілу) - це сукупність фірм або окремих осіб, які приймають на себе або допомагають передати будь-кому право власності на конкретний товар або послуги та їх шляхи від виробника до споживача.

Функції каналу руху товару

Канал руху товару - це шлях, яким товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому усуваються тривалі розриви у часі, місці та праві власності, що відокремлюють товари та послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Члени каналу руху товарів виконують ряд дуже важливих функцій.

Таблиця 1.1

Функції каналів руху товару

1. Дослідницька робота	збір інформації, необхідної для планування та полегшення обміну
2. Стимулювання збуту	створення та поширення умовлявальних комунікацій про товар
3. Встановлення контактів	налагодження та підтримка зв'язку з потенційними покупцями
4. Пристосування товару	припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж та пакування.
5. Проведення переговорів	спроби погодження цін та інших умов подальшого здійснення акта передачі власності чи володіння.
6.Організація товароруху	транспортування та складування товару.
7. Фінансування	пошук та використання засобів для покриття витрат за функціонування каналу.
8. Прийняття ризику	прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу

Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а трьох - завершенню вже укладених угод.

Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно, і обов'язково - а скоріше в тому, хто має їх виконувати.

Всім цим функцій притаманні три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частину їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а отже, ціни мають бути вищими.

При передачі частини функцій посередникам витрати, отже, і ціни виробника нижче. Посередники у разі повинні стягувати додаткову плату, щоб покрити свої витрати з організації робіт.

Питання, кому слід виконувати різні функції, властиві каналу, - це, щодо справи, питання відносної результативності і ефективності. Якщо з'явиться можливість більш ефективно виконувати функції, канал відповідно перебудується.

1.3.2 Види каналів руху товару

Розрізняють кілька видів каналів руху товару:

- гуртова торгівля;

- Розсилання поштою;

- Спеціалізовані магазини;

- роздрібна торгівля;

- станції обслуговування та інші.

Просування товару фірми на міжнародних ринках може бути здійснене через власні організації організації безпосередньо споживачеві або через закордонних маркетингових посередників. Безпосереднє постачання товару від виробника до споживача називається фізичним розміщенням.

Воно включає в себе три складові елементи:

- Створення товарного складу,

- транспортування,

- Управління матеріально-технічним постачанням.

p align="justify"> Маркетингові посередники можуть виступити в якості внутрішніх торгових агентів або дилерів. Відмінності між агентами і дилерами у тому, що агенти не займаються безпосередньо реалізацією товару, лише сприяють укладання угод. Дилери здійснюють оптові закупівлі товарів хороших і беруть він всі витрати, пов'язані з реалізацією і розміщенням товару каналами збуту. Особливо це стосується бізнесу малих фірм, які вперше виходять на міжнародні ринки. Великі ж фірми рідше використовують оптових зарубіжних покупців, оскільки вони втрачають контроль над каналами збуту.

Власне просування товарів на міжнародному ринку, як на національному, включає чотири елементи:

- рекламу,

- індивідуальний продаж,

- Просування товару від виробника до споживача.

- Паблісіті.

Механізм просування складається з уявлення нового продукту, збільшення продажу існуючого товару, виявлення нових потреб покупця.

Рішення про вибір каналу розподілу – одне з найскладніших рішень, яке необхідно ухвалити керівництву. Вибрані фірмою канали безпосередньо впливають на всі інші рішення у сфері маркетингу.

Канали руху товару можна охарактеризувати за кількістю складових їх рівнів.

Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу щодо наближення товару та права власності на нього до кінцевого покупця. Оскільки певну роботу виконують і сам виробник, і кінцевий споживач, вони також входять до складу будь-якого каналу. Протяжність каналу позначають за кількістю проміжних рівнів.

Канал нульового рівня (який називається також каналом прямого маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Однорівневий канал включає одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, але в ринках товарів промислового призначення їм нерідко виявляється агент зі збуту чи брокер.

Двохрівневий канал включає двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками зазвичай стає оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення може бути промисловий дистриб'ютор і дилери.

Трирівневий канал включає трьох посередників. Наприклад, у м'ясопереробній промисловості між оптовим та роздрібним торговцями зазвичай стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродують їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, які великі оптовики зазвичай не обслуговують.

Існують канали з великою кількістю рівнів, але вони зустрічаються рідше. З погляду виробників, що більше рівнів має канал розподілу, то менше можливостей контролювати його.

Канали розподілу характеризуються рівнем інтеграції, шириною та довгою. Розрізняють два рівні інтеграції - по вертикалі та горизонталі.

Вертикальні – коли виробник поєднується з посередником. Горизонтальні – придбання каналів розподілу конкурентів по горизонталі.

Однією з найзначніших подій останнього часу стала поява вертикальних маркетингових систем, що кидають виклик традиційним каналам розподілу. Типовий традиційний канал розподілу складається з незалежного виробника, одного або кількох оптових торговців та одного або кількох роздрібних торговців. Кожен член каналу є окремим підприємством, що прагне забезпечити собі максимально можливі прибутки, навіть на шкоду максимальному вилученню прибутку системою в цілому. Жоден із членів каналу немає повного чи досить повного контролю за діяльністю інших членів.

p align="justify"> Вертикальна маркетингова система (ВМС), навпаки, складається з виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців, що діють як єдина система. У цьому випадку один із членів каналу або є власником інших, або представляє їм торгові привілеї, або має потужність, що забезпечує їхню повну співпрацю. Домінуючою силою рамках ВМС може бути або виробник, або оптовик, або роздрібний торговець. ВМС виникли як контроль за поведінкою каналу і запобігання конфліктам між його окремими членами, які мають власні цілі. ВМС економічні з погляду своїх розмірів, мають велику ринкову владу і виключають дублювання зусиль. ВМС стали переважаючою формою розподілу у сфері споживчого маркетингу, де ними охоплено вже 64% всього ринку.

Існують три основні типи ВМС.

Таблиця 1.2

Типи вертикальної маркетингової системи

Назва ВМС:	Зміст ВМС:
1.КОРПОРАТИВНІ ВМС	Послідовні етапи виробництва та розподілу перебувають у одиничному володінні.
2. ДОГОВІРНІ ВМС	Складається з незалежних фірм, пов'язаних договірними відносинами та координуючих програм своєї діяльності для спільного досягнення більшої економії та/або більших комерційних результатів, ніж це можна було б зробити самотужки. Договірні ВМС набули поширення останнім часом і є одним із значних феноменів у господарському житті.
3.КЕРУЄМО ВМС	Координує діяльність ряду послідовних етапів виробництва та розподілу не через загальну належність одному власнику, а завдяки розмірам та потужності одного з її учасників.

Добровільні ланцюги роздрібних торговців під егідою оптовиків Оптовики організують добровільне об'єднання незалежних роздрібних торговців у ланцюги, які мають допомогти їм вистояти у конкурентній боротьбі з великими розподільними мережами.

Кооперативи роздрібних торговців. Роздрібні торговці можуть взяти ініціативу у свої руки та організувати нове самостійне господарське об'єднання, яке займатиметься і оптовими операціями, а можливо, і виробництвом. Учасники об'єднання здійснюватимуть свої основні закупівлі через кооператив та спільно плануватимуть рекламну діяльність. Отриманий прибуток розподіляється між членами кооперативу пропорційно до обсягу вчинених ними закупівель.

Організація власників привілеїв. Член каналу, іменований власником привілею, може об'єднати у руках ряд послідовних етапів процесу виробництва та розподілу. Практика видачі торгових привілеїв, що у останні роки стрімке поширення, одна із найцікавіших феноменів сфери роздрібної торгівлі.

керована ВМС - виробник провідного марочного товару в змозі домогтися співпраці та потужної підтримки з боку проміжних продавців цього товару. Іншим феноменом, властивим каналам розподілу, стала готовність двох або більше фірм об'єднувати зусилля в спільному освоєнні маркетингових можливостей, що відкриваються. У окремої фірми або не вистачає капіталу, технічних знань, виробничих потужностей або маркетингових ресурсів для дій поодинці, або вона боїться ризикувати, або бачить в поєднанні зусиль з іншою фірмою чималі вигоди для себе. Фірми можуть співпрацювати на тимчасовій або постійній основі, а можуть створити окрему спільну компанію. Для охоплення тих самих чи різних ринків фірми дедалі частіше вдаються до використання багатоканальних маркетингових систем.

Ширина каналу визначає кількість незалежних учасників на будь-якому етапі руху товару. При вузькому каналі виробники продають товар через кількох учасників збуту, за широкого - через багатьох.

Щоб посилити становище свого товару над ринком, виробник здійснює горизонтальну інтеграцію, набуває канали товароруху аналогічної спеціалізації.

Велике значення каналам руху товарів повинні надавати і фірми, що займаються споживчими товарами, які не можуть допустити ризик відсутності товару в наявності через незадовільний контроль товарів або несвоєчасного постачання.

1.3.3 Конкуренція каналів розподілу

Між учасниками одного каналу, а також між різними каналами, можуть спостерігатися і різний ступінь співпраці, і конфлікти, і конкуренція.

Співпраця зазвичай зустрічається між членами, які входять до складу одного каналу. Виробники, оптовики та роздрібні торговці допомагають один одному, і їхня співпраця зазвичай приносить усім більше прибутків, ніж кожен із них міг би заробити окремо.

Завдяки співпраці вони отримують можливість гостріше відчути, краще обслужити та повніше задовольнити цільовий ринок.

Конкуренція виникає між фірмами і системами, які намагаються обслуговувати одні й самі цільові ринки.

По суті, відносини між елементами, що становлять канал розподілу, не відрізняються від відносин між елементами будь-якої іншої організаційної структури. Будь-яка організація є сплавом конфліктів і співробітництва.

Вона складається з людей і структурних підрозділів, які об'єднані і погодилися на деякі обмеження свободи дій в ім'я досягнення конкретної спільної мети.

Однак кожен з елементів приходить в організацію зі своїми індивідуальними інтересами та цілями, які у багатьох випадках суперечать інтересам та цілям інших елементів цієї організації, та до певної міри загальним цілям усієї організації.

1.3.4 Управління каналом руху товару

За результатами вивчення основних варіантів каналу фірма приймає рішення про його найефективнішу структуру. Тепер постає завдання керування вибраним каналом. Управління каналом вимагає відбору та мотивування індивідуальних посередників, а також подальшої оцінки їхньої діяльності.

Відбір учасників каналу – виробники відрізняються один від одного своїми здібностями залучати до роботи кваліфікованих посередників. У деяких немає жодних проблем.

Мотивування учасників каналу – найпрогресивніший метод діяльності – планування розподілу.

Оцінка діяльності учасників каналу - виробник повинен періодично оцінювати роботу дистриб'юторів за такими показниками, як виконання норми збуту, підтримання середнього рівня товарних запасів, оперативність доставки товару споживачам, ставлення до пошкоджених та зниклих товарів, співпраця з фірмою у здійсненні програм стимулювання збуту та навчальних програм, а також набір послуг, які посередник має надавати споживачам.

Зазвичай виробник призначає посередникам певні норми збуту. Після закінчення чергового планового терміну може розіслати всім посередникам зведення з показниками торгової діяльності кожного з них.

Зведення це має давати відстаючим стимул працювати краще, а передовим - утримувати досягнуті успіхи. Показники торгової діяльності посередників можна порівняти і зі своїми власними показниками за попередні періоди.

Нормою вважатимуться середній відсотковий приріст показників групи у цілому.

Виробники повинні чуйно ставитися до своїх дилерів. Той, хто не виявляє до посередників належної уваги, ризикує втратити їхню підтримку і виявитися не в ладах із законом.

Як адміністратори, так і фахівці зі збуту часто надто вузько підходять до проблеми каналів збуту. Багато хто з них розглядає термін «канали розподілу» як комплекс взаємовідносин між промисловою фірмою і торговими підприємствами, які не входять до її структури, за допомогою яких товари, що виробляються фірмою, надходять на ринок.

При цьому з поля зору вислизає частина організаційної структури самого виробника товарів, яка займається збутом.

У більш широкому значенні під організацією збуту розуміється як власна система збутових органів фірми, так і не незалежні агенти або підприємства, що займаються збутом її товарів.

З цього погляду комплекс зовнішніх відносин може розглядатися як продовження власних збутових органів промислової фірми.

Елементи, у тому числі складаються канали збуту, треба як вибирати, а й керувати їхніми відносинами з постачальниками і між собою.

Персонал зовнішніх збутових органів має отримувати інформацію та проходити підготовку; повинні вживати заходів до стимулювання його ділової активності та компенсації послуг. Його робота повинна постійно контролюватись та прямувати.

1.3.5 Планування та організація каналів товароруху

Робота з планування та організації каналів збуту включає три основні етапи. Постачальник товарів повинен, перш за все, провести аналіз, спрямований на виділення видів та підвидів робіт, які слід виконати для продажу його товарів та їхнього безперешкодного просування на ринок. Він повинен виявити та правильно витлумачити вплив різних факторів на виконання цих робіт. Після цього він повинен вирішити, які види агентів або торгових підрозділів здатні найбільш ефективно виконати завдання, які він поставить. Нарешті, він має обрати індивідуальних представників кожного виду збутових органів, найбільш підходящих до виконання його конкретних завдань, і з ними встановити ділові відносини.

Навряд чи керівники служби збуту будь-коли стикалися із завданням створення наново всієї системи каналів збуту. Набагато частіше виникає необхідність пристосування вже існуючої системи до умов ринку, що змінюються, або цілям збуту.

Робота з пристосування існуючого каналу, звісно, ​​складніше, ніж створення нової системи. Навіть на ранніх стадіях планування та аналізу керівник служби збуту, швидше за все, виявить, що на його мислення впливає тенденція вважати вже існуючу структуру найвірнішою.

Уявляючи, необхідну йому систему каналів збуту, він стикається з неминучістю настільки глибокої ломки існуючих збутових органів, яка неминуче призведе до зниження обсягу збуту, погіршення становища його фірми над ринком і падіння прибутків.

У багатьох випадках доводиться діяти обережно та поступово споруджуючи нову збутову структуру частинами і протягом значного часу.

1.3.6 Чинники, що впливають вибір каналів збуту

Одні з факторів, що впливають на вибір та організацію каналів збуту, випливають з характеру конкретного ринку, інші пов'язані з особливостями самого товару, треті – з родом діяльності та становищем фірми. Деякі фактори настільки пов'язані з індивідуальними особливостями постачальників товарів промислового призначення, що їх недоцільно обговорювати.

Чинники, що враховуються постачальником товарів під час підбору збутового агента

Обсяг збуту. Постачальник вважає за краще мати справу зі збутовим агентом, обсяг збуту якого досить великий і який може прийняти на себе витрати на утримання відносно великого та добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності.

Зона дії. Цей чинник стосується лише агентів виробника, оскільки агенти зі збуту, зазвичай, беруть він реалізацію всієї продукції клієнта підприємствам конкретної галузі. Промислова фірма, що користується послугами агентів виробника, повинна підбирати їх з урахуванням зон дії (територій, що обслуговуються) Для того, щоб можливо повніше охопити ринок.

Якість збутового персоналу. У звичайних умовах вся збутова діяльність агента виконується нечисленним персоналом, який повинен мати достатню кваліфікацію та виявляти енергію.

Положення агента у галузі та його ділові контакти. Коли постачальник товарів промислового призначення звертається до збутового агента, він виходить із наявності у агента усталених ділових зв'язків із підприємствами відповідної галузі. Тому до остаточного оформлення своїх відносин з агентом постачальнику слід переконатися, чи справді такі зв'язки та контакти є.

Якими ще товарами займається агент? Фірма має переконатися, що товари, якими займається намічений нею збутовий агент, утворюють хороше середовище для її власної продукції. Асортимент товарів збутового агента повинен складатися з подібних товарів (за типом та якістю), що продаються приблизно тим самим споживачам. Бажано, щоб ці товари користувалися у галузі доброю славою посередників за певний період.

Збутовий агент або посередник перш за все хочуть знати, чи підходить пропонований товар постачальника за своїм типом та якістю до рівня їхнього основного товарного асортименту. У більшості випадків вони прагнуть надати своїм фірмам індивідуальності (образ постачальника товарів високої якості, постачальника надійних товарів за доступними цінами) або підкреслити пропозицію товарів за невисокими цінами з деякими збитками для їхньої якості. Тому, коли їм пропонується новий товар, вони підходять до його оцінки не тільки з точки зору якості самого товару, але і з точки зору його сумісності з іншими товарами, що продаються, і здатності сприйняття ринком певного образу їх фірм.

Постачальник послуг промислового призначення, що користується послугами посередників, має можливість підвищити привабливість свого товару за рахунок його належної упаковки. Посередник позитивно оцінить упаковку такого розміру та форми, які полегшать переміщення та обробку товару та дозволять складувати його без втрати площі. Упаковка має захистити товар під час здійснення звичайних складських операцій. Написи на упаковці повинні бути простими і чіткими і розташовуватися в місцях, зручних для огляду при зберіганні товару на полицях або стелажах. У окремих випадках кількість одиниць товару у одному ящику грає значної ролі для посередника.

Якщо у ящику занадто багато одиниць товару, створюється проблема безлічі розрізнених ящикових партій. А якщо в ящику замало одиниць товару, виробник не має можливості встановити досить високу знижку за кількість. З іншого боку, зростають витрати посередника з обробки товару.

Типи збутової допомоги. Більшість постачальників товарів, які продають їх через збутових агентів або посередників, вважає за необхідне пов'язувати, узгоджувати свої заходи в галузі збуту з діями своїх зовнішніх збутових органів та надавати їм різні види допомоги. Це може виявлятися у незначних змінах поточних заходів або у розробці спеціальних складних та дорогих програм.

Допомога у обробці дрібних замовлень. Багато посередників вважають, що постачальники товару, що закуповується невеликими, нерівномірними партіями, повинні прийняти на себе частину додаткових витрат, що викликаються цією обставиною. Одні постачальники пропонують у разі спеціальну знижку. Інші упаковують свій товар попарно або об'єднують в одній роздрібній упаковці більше одиниць. Упаковка розробляється з таким розрахунком, щоб у звичайну тарну скриньку входила дюжина одиниць товару в роздрібній упаковці. Такий метод упаковки значно скорочує витрати посередника і надає товару додаткову привабливість.

Реклама. Постачальник може користуватися рекламою як засобом спонукання посередника до активнішого співробітництва. Процес цей починається з підготовки самих рекламних повідомлень та матеріалів. Посередник буде підходити до їхньої оцінки з одного погляду: наскільки вони можуть допомогти йому у продажу товару даного постачальника.

1.3.7 Стратегія формування та розвитку каналів товароруху

У стратегії формування та розвитку каналів товароруху враховуються:

- вимоги до збутової мережі цьому сегменті рынка;

- Організаційна структура системи збуту Вашого підприємства;

- Рівень кваліфікації комерційного персоналу;

- Досвід збутової мережі підприємства на даному сегменті ринку;

- Оцінка доцільності використання послуг посередника;

- прийняті над ринком види і кількість використовуваних посередників;

- Можливість збільшення обсягу продажу за допомогою посередників;

- політика посередників стосовно Вашого підприємства;

- Можливості фінансових ресурсів підприємства зі створення системи збуту;

- ступінь ефективності власної системи збуту проти альтернативними можливостями;

- Відповідність нового виробництва організаційній структурі збуту підприємства;

- існуючі на ринку практика та звичаї здійснення поставок;

- кількість потенційних споживачів;

- географічна концентрація продаж;

- звички та переваги кінцевих споживачів;

- Розмір одиничних замовлень;

- Подільність товару;

- мінливість та нестійкість товару (з позиції його зберігання);

- обсяг сервісу та послуг, що надаються підприємством покупцю;

- ступінь прагнення керівництва контролю за каналами збуту тощо.

2. аналіз товароруху та основних показників діяльності ТОВ «Артіс Т»

2.1 Загальна характеристика підприємства

Об'єктом дослідження даної дипломної є товариством з обмеженою відповідальністю «АРТІС Т». Ця форма власності проста у здійснення та зручна. Учасники цього товариства можуть відчужувати акції, що їм належать, без згоди їх акціонерів. У разі банкрутства, а також за укладеними договорами, кожен учасник відповідає у розмірі вартості акцій, що належать їм. Статутний капітал складається з номінальної вартості акцій товариства, придбаних акціонерами.

ТОВ «АРТІС Т» було створено 1998 року у Вологді. Поступово підприємство розширило свою діяльність і на сьогоднішній день має свої філії в Архангельській, Ярославській областях, а також у місті Великий Устюг. Підприємство зарекомендувало себе на цільовому ринку виробничо-збутових та посередницьких послуг. У 2007 році уклало прямий договір з інвестиційною компанією "Айсберрі-Норд", у рамках якого на базі дочірньої компанії було збільшено виробництво з чотирьох потоків ліній до двадцяти чотирьох. Результатом якого стало збільшення обсягу основного виробленого продукту – морозива. Плюс до цього, це партнерство дозволило посилити роботу відділу доставки. Зокрема, було оновлено парк машин відділу доставки з чотирьох автомобілів-рефрижераторів до восьми у кожній області.

У рамках виробничо-збутової діяльності підприємство займається виробництвом та зберіганням морозива. Підприємству належать такі бренди як:

- «Справжнє вологодське морозиво»;

- "Дід Мороз";

- "Айсберрі".

Також характером посередницьких послуг підприємство є дистриб'ютором багатьох провідних компаній на Російському ринку заморожених напівфабрикатів (ЗПФ). У портфель марок ЗПФ входять такі бренди як:

- «Колпінські»: пельмені, котлети, фрикадельки, млинці;

- «Бар'юшка»: пельмені;

- "5 хвилин": пельмені, фарш;

- «Малятко»: пельмені;

- «Морозко»: піца, млинці, основа для піци, тісто, пельмені;

- "Vichi": крабові палички, крабове м'ясо;

- «Золотий півник»: котлети та палички курячі в паніровці;

- «Бауер»: овочеві суміші та фрукти заморожені.

Незважаючи на те, що асортимент ТОВ «АРТІС Т» широкий, але він складений таким чином, щоб задовольнити потреби (попит) покупців у різних галузях.

Основними ринками збуту Архангельської філії, крім дрібного роздрібу, є такі ключові мережі як:

- "Квартал";

- «Дісма»;

- «Ромашка»;

- "Гарант";

- «Копійка»;

- «Континент»;

- "Золоті піски";

- «Двінське подвір'я».

Керівництво підприємством здійснюється за затвердженою організаційною схемою, представленою на рис.2.1, на підприємстві створено лінійну структуру управління.

Цех із виробництва морозива
Транспортний цех

Рис.2.1 Організаційна структура підприємства

На сьогоднішній день організація зростає та розширюється за кількістю партнерів. З'являються нові види продукції, розробляються нові методи реалізації для ефективного просування товару.

Основи лінійних структур становлять так званий «шахтний» принцип побудови та спеціалізації управлінського процесу щодо функціональних підсистем організації (маркетинг, виробництво, дослідження та розробки, фінанси, персонал тощо). По кожній підсистемі формується ієрархія служб («шахта»), що пронизує всю організацію згори до низу. Результати роботи кожної служби оцінюються показниками, що характеризують виконання ними своїх цілей та завдань.

Переваги лінійної структури:

- Особиста відповідальність керівника за кінцеві результати підприємства та інші;

- чітка система взаємних зв'язків функцій та підрозділів;

- Чітка система єдиноначальності - один керівник зосереджує в своїх руках керівництво всією сукупністю процесів, що мають спільну мету;

- Швидка реакція виконавчих підрозділів на прямі вказівки вищестоящих.

На чолі підприємства стоїть генеральний директор, який здійснює загальне керівництво підприємства (наприклад, укладає договори на постачання продукції в організації та установи, відвідує конференції, відповідає за постачання обладнання у разі їхнього зносу, технічного старіння). Йому безпосередньо підпорядковуються заступник з кадрів, комерційний директор та головний механік, які у свою чергу управляють довіреними їм підрозділами.

Головний механік підприємства підпорядковується генеральному директору. Він безпосередньо здійснює керівництво відділом ремонту транспортних засобів. Основними функціями головного механіка є:

- Забезпечення роботи автотранспорту підприємства;

- Організація випуску рухомого складу на лінію;

- Контроль за дотриманням водіями правил технічної експлуатації автотранспортних засобів;

- контроль за забезпеченням паливно-мастильних матеріалів, за своєчасним обслуговуванням та правильним зберіганням рухомого складу.

Заступник генерального директора з комерційних питань підпорядковується генеральному директору підприємства. Його основними функціями є:

- Керівництво довіреними підрозділами;

- Керівництво фінансово-господарською діяльністю підприємства;

- Контроль за матеріально-технічним забезпеченням підприємством, фінансовими та економічними показниками діяльності підприємства, за правильним використанням банківського кредиту, виконання договірних зобов'язань з постачання продукції;

- координація роботи підпорядкованих йому служб та підрозділів;

- взаємодія коїться з іншими підприємствами у процесі виконання функціональних обов'язків.

У його підпорядкуванні перебувають 3 структурні підрозділи. Розглянемо основні функції даних підрозділів.

Бухгалтерія.

До складу бухгалтерії входять бухгалтери та касир, керівництво бухгалтерії здійснює головний бухгалтер.

Основними функціями бухгалтерії є:

- організація бухгалтерського обліку господарсько-фінансової діяльності та контроль за економним використанням матеріальних, трудових та фінансових ресурсів, збереження власності підприємства;

- формувати відповідно до законодавства про бухгалтерський облік облікову політику, виходячи зі структури та особливостей діяльності підприємства, необхідності забезпечення його фінансової стійкості;

Організація обліку майна, зобов'язань та господарських операцій, що надходять основних засобів. Товарно-матеріальних цінностей та коштів, своєчасне відображення на рахунках бухгалтерського обліку операцій, пов'язаних з їх рухом, облік витрат виробництва та обігу, виконання кошторисів витрат, реалізації продукції, виконання послуг, результатів господарсько-фінансової діяльності підприємства, а також фінансових, розрахункових та кредитних операцій;

- забезпечення складання балансу та оперативних зведених звітів про доходи та витрати коштів, про використання бюджету, іншої бухгалтерської та статистичної звітності, подання їх у встановленому порядку до відповідних органів.

Начальник відділу постачання здійснює керівництво оптовим відділом.

Основними функціями менеджерів є:

- здійснювати роботу щодо забезпечення підприємства всіма необхідними для його діяльності товарами та їх раціонального використання;

- визначати потребу підприємства у товарах та послугах;

- вести договірну роботу з формування та розширення господарських зв'язків з постачальниками та покупцями;

- здійснювати контроль за виконанням постачальниками договірних зобов'язань, кількістю та якістю товарів, що надходять;

- брати участь у формуванні цін на товари та послуги;

- вести оперативний облік руху матеріальних ресурсів, товарних запасів.

Виробничий відділ знаходиться у головному офісі у Вологді, основні функції якого закупівля сировини для виробництва морозива, підтримка потокових ліній виробництва, взяття проб, відправка товару областями.

Відділ маркетингу складається з начальника відділу маркетингу, який здійснює загальне керівництво відділом, та маркетолога. Основними функціями відділу маркетингу є:

- відстежувати кон'юнктуру ринку, асортименту виробів, конкурентного середовища;

- Розробка рекламної політики.

Кожна область має у своєму штаті менеджера з продажу, який займається організацією діяльності торгових представників, транспортного цеху, складських робітників, формування заявок на склади своєї філії. Також до його функцій входить складання бюджетного плану на місяць робіт, до якого включено різні витрати для транспортного відділу, торгового відділу.

Торгові представники займаються розширенням території збуту товару шляхом підписання договорів поставки з оптовими відділами та роздрібними торговими мережами. Кожна територія закріплена за певним торговим представником, який здійснює доставку товару, а також займається збиранням коштів за дебіторською заборгованістю.

Мерчиндайзери закріплені за певним торговим представником, функцією яких є забезпечити грамотне викладення товару у холодильному устаткуванні.

Оператори беруть участь у зборі та обробці заявок, що надходять від торгових представників, займаються формуванням прайсового листа, цін на товар.

Відділ кадрів веде роботу з приймання кадрів, і навіть займається підвищенням кваліфікації працівників.

Слід зазначити, деякі функції, такі як атестація персоналу, підвищення його кваліфікації здійснюються не так на належному рівні і регулярно. Оцінка персоналу здійснюється в основному при прийомі на роботу, під час співбесід та оцінки анкетних даних. Оцінка здійснюється, як правило, менеджером з кадрів і є суто суб'єктивною. Витрати здійснення функцій управління персоналом незначні, оскільки всі функції реалізуються власними силами, але від цього страждає якісний рівень їх виконання.

На підприємстві працює метод непрямого впливу. Начальник створює умови реалізації цілей, а службовці досягає результатів. Мета організації - задоволеність клієнтів у якісному продукті, відмінному сервісі та при цьому отримання прибутку.

У компанії застосовуються такі методи управління персоналом: адміністративні, економічні та соціально-психологічні.

- адміністративні – видання наказів, розпоряджень; відбір та розстановка кадрів; розробка посадових інструкцій; встановлення адміністративних санкцій та заохочень;

Економічні – техніко-економічний аналіз; планування; ціноутворення; оподаткування; економічний метод управління, коли є матеріальна зацікавленість менеджерів. Менеджер застосовує різні методи досягнення результативності, економічний метод у своїй є найефективнішим, оскільки існує пряма залежність: що більше продукції продав, то більше отримав прибутку.

- соціально-психологічні – соціальний аналіз у колективі; створення творчої атмосфери у колективі; участь працівників в управлінні; створення нормального психологічного клімату; розвиток у працівників ініціативи.

Адміністративні методи використовують у своїй роботі генеральний та комерційний директор, а також начальники служб та відділів при відборі кадрів.

Економічні методи використовують переважно працівники фінансового відділу та бухгалтерії.

Соціально-психологічними способами користуються все управляючі, і навіть самі працівники підприємства.

Кадри є найбільшою цінністю компанії. Компанія прагне створити всі умови, а кадри прагнуть працювати, найефективніше.

Управління компанії побудовано на демократичному стилі. Він має на увазі:

- колективна участь працівників у прийнятті рішень компанії;

- Чітка взаємодія між працівниками;

- орієнтація на вироблену стратегію підприємства;

- найкращі можливості для прояву особистих здібностей та творчого потенціалу;

- розвиток відповідальності та самоствердження виконавців;

- Забезпечення самоконтролю в ході виконання завдань.

Організаційна структура Архангельського філії побудована за принципами, аналогічної загальної стратегії підприємства, тобто. має лінійно-функціональну структуру управління. На рис. 2.2 представимо організаційну структуру Архангельської філії підприємства.

Мал. 2.2 Структура управління Архангельської філії ТОВ «Артіс Т»

Керівництво діями компанії в Архангельській області здійснюється централізовано з міста Архангельська, весь персонал компанії знаходиться там же, підприємство має великі складські приміщення і значний автомобільний парк.

Доставку продукції містами та інших населених пунктах Архангельської області здійснюється силами працівників Архангельського філії, доставка до Архангельська продукції компанії здійснюється з допомогою головного офісу, розташованого місті Вологда.