माल वितरण उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने और खुद को लाभ पहुंचाने के लिए सामग्रियों और तैयार उत्पादों की उनके मूल स्थान से उपयोग के स्थानों तक भौतिक आवाजाही की योजना बनाने, कार्यान्वयन और निगरानी करने की गतिविधि है।

वितरण प्रवाह वह मार्ग है जिसके द्वारा वस्तुएँ उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक पहुँचती हैं, जिससे समय, स्थान और स्वामित्व में लंबे अंतराल समाप्त हो जाते हैं जो वस्तुओं और सेवाओं को उन लोगों से अलग कर देते हैं जो उन्हें चाहते हैं

अधिकांश मामलों में उत्पादों की बिक्री बिचौलियों के माध्यम से की जाती है। संचलन के क्षेत्र में बिचौलियों का उपयोग. लाभ: वे इच्छुक पार्टियों के एक सीमित दायरे से निपटते हैं, बिक्री बाजार में ले जाने पर माल की व्यापक उपलब्धता, उत्पादों के निर्माताओं और उपभोक्ताओं के बीच सीधे संपर्क में कमी।

आपूर्ति और बिक्री संगठन, बड़े थोक गोदाम, विनिमय संरचनाएं, व्यापारिक घराने और स्टोर मध्यस्थ के रूप में कार्य कर सकते हैं।

कार्य: अनुसंधान कार्य करना, बिक्री संवर्धन, संभावित उपभोक्ताओं के साथ संपर्क स्थापित करना, ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुसार वस्तुओं का निर्माण करना, वस्तुओं का परिवहन और भंडारण करना, मुद्दों का वित्तपोषण करना, वितरण चैनल के कामकाज की जिम्मेदारी लेना।

वितरण चैनलों की संरचना और स्तर.

प्रत्यक्षचैनल मध्यस्थ संगठनों की भागीदारी के बिना वस्तुओं और सेवाओं की आवाजाही से जुड़े हैं: निर्माता और उपभोक्ता स्वयं अपने विपणन कार्यक्रम को नियंत्रित करते हैं और उनके पास सीमित लक्ष्य बाजार होते हैं।

अप्रत्यक्षचैनल पहले निर्माता से एक अपरिचित मध्यस्थ भागीदार तक और फिर उससे उपभोक्ता तक वस्तुओं और सेवाओं की आवाजाही से जुड़े होते हैं। ऐसे चैनल आमतौर पर उद्यमों और फर्मों को आकर्षित करते हैं, जो अपने बाजारों और बिक्री की मात्रा को बढ़ाने के लिए, कई बिक्री कार्यों और खर्चों को छोड़ने के लिए सहमत होते हैं और, तदनुसार, बिक्री पर नियंत्रण का एक निश्चित हिस्सा, और उपभोक्ताओं के साथ संपर्कों को कुछ हद तक कमजोर करने के लिए भी तैयार होते हैं। .

मिश्रितचैनल उत्पाद वितरण के पहले दो चैनलों की विशेषताओं को जोड़ते हैं। इस प्रकार, मशीन-निर्माण परिसर में उद्यम आपूर्तिकर्ताओं के साथ सीधे संपर्क के लाभों का बहुत कम उपयोग करते हैं; वे बिचौलियों की एक प्रणाली के माध्यम से उत्पाद बेचते हैं। अन्य सरकारी और वाणिज्यिक मध्यस्थ संगठन और उद्यम उभर रहे हैं, जो आपूर्ति और वितरण सेवाओं की एक बड़ी श्रृंखला की गारंटी देते हैं। प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग जटिल तकनीकी उत्पादन में किया जाता है, जब निर्माता स्वतंत्र रूप से उपभोक्ता उद्यमों पर सीधे जटिल उपकरणों की स्थापना प्रदान करता है।

वितरण चैनलों को उन स्तरों की संख्या से भी पहचाना जा सकता है जिनमें वे शामिल हैं। वितरण चैनल स्तर- यह कोई मध्यस्थ है जो उत्पाद और उसके स्वामित्व को अंतिम खरीदार के करीब लाने के लिए यह या वह कार्य करता है।

वितरण चैनल चयन मानदंड:

लक्ष्य बाज़ार का आकार.

बाज़ार का आकार संभावित ख़रीदारों की संख्या से निर्धारित होता है। यदि बाज़ार बड़ा है तो बिचौलियों की ओर रुख करना अनिवार्य है।

वास्तु की बारीकी।

खराब होने वाले सामानों के लिए, भारी और भारी सामानों के लिए (क्योंकि उनकी परिवहन लागत अधिक होती है), साथ ही उच्च तकनीकी जटिलता वाले सामानों के लिए जिन्हें बिक्री के बाद सेवा की आवश्यकता होती है, छोटे चैनलों की आवश्यकता होती है।

लंबे चैनल सस्ते मानक सामान (डिब्बाबंद भोजन, च्युइंग गम, कपड़े, जूते) के लिए उपयुक्त हैं।

कंपनी की विशेषताएं. बड़ी कंपनियों के पास अधिक वित्तीय संसाधन होते हैं और वे कई बिक्री कार्यों को करने में सक्षम होती हैं और बड़ी संख्या में बिचौलियों के बिना भी काम कर सकती हैं।

नोट: उपभोक्ता बाजार में, वितरण चैनल व्यापार बाजार की तुलना में लंबे होते हैं।

कई मामलों में, वितरण चैनल का चुनाव किसी कंपनी के लिए सबसे महत्वपूर्ण निर्णय होता है। जिस कंपनी ने उत्पाद वितरण का कार्य संभाला है, उसे उत्पन्न होने वाली सभी लागतों का भुगतान करना होगा। इसके अलावा, उसे उत्पादों की डिलीवरी और बिक्री से होने वाली सभी आय पूरी तरह से प्राप्त होती है। यदि स्वतंत्र (बाह्य) वितरण चैनलों का उपयोग किया जाता है, तो सापेक्ष वितरण लागत को कम किया जा सकता है, लेकिन मुनाफा भी कम हो जाएगा, क्योंकि वितरण प्रक्रिया में भाग लेने वाले संबंधित बिक्री संगठन मुनाफे का अपना हिस्सा प्राप्त करते हैं। यदि माल की बिक्री की मात्रा में वृद्धि हासिल की जाती है, तो कंपनी का कुल लाभ और, तदनुसार, बिचौलियों में वृद्धि हो सकती है।

विषय 10. उद्यम की बिक्री नीति (वितरण परिसर)

1. बिक्री नीति की अवधारणा.

2. वितरण चैनलों का निर्माण.

बी)। वितरण चैनल प्रणाली का चयन करना.

में)। बिचौलियों के साथ काम करना.

3. माल वितरण की रसद।

प्रश्न 1. बिक्री नीति की अवधारणा

बिक्री नीति उत्पाद को अंतिम उपभोक्ता तक पहुंचाने के उपायों का एक समूह है, अर्थात। निर्माता और अंतिम उपभोक्ता के बीच की दूरी को पाटना।

वांछित बाज़ार कवरेज प्राप्त करने के लिए 3 संभावित रणनीतियाँ हैं:

विशिष्ट वितरण - जब किसी विशेष बाजार में कोई निर्माता ब्रांड को केवल एक वितरक को बेचने की अनुमति देता है

चयनात्मक वितरण - निर्माताओं के लिए सबसे अधिक लाभदायक बिक्री बाजारों का एक सेट शामिल है

गहन वितरण - बाजार (शराब, सिगरेट, मिठाई) को पूरी तरह से कवर करने की कोशिश करने के लिए किसी भी खुदरा दुकान में सामान रखने की इच्छा।

बिक्री नीति में 2 परस्पर संबंधित प्रक्रियाएं शामिल हैं:

वितरण चैनलों का गठन.

माल की वास्तविक आवाजाही का संगठन (माल वितरण रसद)।

माल वितरण के आयोजन की योजना।

थोक खुदरा

फर्म फर्म

भंडारण सेवा परिवहन के साथ विकल्प विश्लेषण कार्य

कारकों, मध्यस्थों की प्रणाली

प्रभावित करने वाले चैनल

से चुनने के लिए

चैनल

प्रश्न 2. वितरण चैनलों का निर्माण

वितरण चैनलों की अवधारणा.

वितरण चैनल - वह मार्ग जिसके साथ उत्पादों का स्वामित्व उत्पादन के बिंदु से उपभोग के बिंदु तक स्थानांतरित किया जाता है, अनुबंध के उन पक्षों के माध्यम से गुजरता है जो या तो स्वामित्व स्वीकार करते हैं या इसके हस्तांतरण की सुविधा प्रदान करते हैं।

वह। किसी उत्पाद के अधिकारों का अधिग्रहण उत्पादों के भौतिक संचलन की तुलना में वितरण चैनल को अधिक हद तक चित्रित करता है!

उदाहरण के लिए:

थोक विक्रेता

इस मामले में, वितरण चैनल में रेलवे और सड़क वाहक शामिल नहीं होंगे, बल्कि इसमें निर्माता - थोक विक्रेता - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता शामिल होंगे।

इस अंतर का आधार यह है कि व्यापारिक संबंध केवल निर्माता, थोक विक्रेता, खुदरा विक्रेता और उपभोक्ता के बीच मौजूद है, न कि इनमें से किसी भी पक्ष और रेलवे या सड़क वाहक के बीच। उत्तरार्द्ध केवल उत्पाद को बिंदु ए से बिंदु बी तक ले जाने में रुचि रखते हैं और उत्पाद का स्वामित्व नहीं लेते हैं। रेलरोड और ट्रक वाहक भी किसी उत्पाद के शीर्षक के हस्तांतरण की सुविधा नहीं देते हैं, हालांकि वे उत्पाद की भौतिक आवाजाही की सुविधा प्रदान करते हैं (वही तर्क एक स्वतंत्र गोदाम मालिक पर भी लागू होंगे)।

दूसरी ओर, एक एजेंट या दलाल जो उत्पाद का स्वामित्व नहीं लेता है और आमतौर पर उत्पाद का भौतिक कब्ज़ा नहीं लेता है, उसे बाजार चैनल का हिस्सा माना जाना चाहिए क्योंकि लेनदेन को पूरा करने के लिए विक्रेता और खरीदार को एक साथ लाने में मदद करके, वे शीर्षक के हस्तांतरण की सुविधा प्रदान करते हैं और इस प्रकार वितरण चैनल में व्यापार संबंधों में काफी हद तक भागीदार बनते हैं।

नायब! वितरण चैनलों के सार को समझने के लिए यह अंतर महत्वपूर्ण है, अर्थात। व्यापार संबंध, जिसमें खरीद, बिक्री और अधिकारों के हस्तांतरण के कार्य शामिल हैं, और सबसे रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण विपणन मुद्दों को भी जन्म देते हैं:

विपणन रणनीति से संबंधित

सामरिक होना

· बिक्री प्रतिनिधियों, एजेंटों, दलालों, थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के उपयुक्त समूहों की पहचान और चयन (लक्ष्य बाजार में उत्पादों की उपलब्धता सुनिश्चित करने के लिए महत्वपूर्ण) · बिचौलियों को उत्पाद लेने के लिए राजी करना · माल को प्रभावी ढंग से बढ़ावा देने के लिए बिचौलियों को प्रेरित करना · रिश्ते की शर्तों को परिभाषित करना, जैसे: भुगतान की अवधि माल की नकद सूची डॉ। प्रभावी व्यापारिक संबंध स्थापित करने और बनाए रखने के लिए आवश्यक कार्य

परिवहन उपलब्ध कराना भण्डारण उपलब्ध कराना बीमा प्रदान करना यह भी महत्वपूर्ण है, लेकिन मार्केटिंग रणनीति से संबंधित नहीं है!

इसलिए, हालांकि परिवहन, भंडारण, बीमा आदि के कार्य करने वाली कंपनियां वितरण चैनल के कामकाज में महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं, लेकिन वे इसके अभिन्न अंग नहीं हैं।

केवल वे फर्म/संगठन जो खरीद, बिक्री या अधिकारों के हस्तांतरण की सुविधा के आधार पर व्यापारिक संबंधों में शामिल हैं, वितरण चैनल में भागीदार हैं।

वितरण चैनलों की संरचना (सीडी)।

चैनल संरचना वह "रूप" या "रूप" है जिसे सीआई अंतिम उपभोक्ताओं तक उत्पाद उपलब्ध कराने के लिए आवश्यक कार्यों या कार्यों को लागू करने के लिए अपनाता है।

इस संरचना में सभी फर्म और संस्थान (उत्पादकों और अंतिम उपभोक्ताओं सहित) शामिल हैं जो अधिकार प्रदान करने, प्राप्त करने और स्थानांतरित करने सहित असाइनमेंट कार्यों के कार्यान्वयन में शामिल हैं।

परिवहन कंपनियाँ, गोदाम, बीमा कंपनियाँ आदि कंपनियाँ। इन्हें आमतौर पर सुविधाप्रदाता या कभी-कभी चैनल बुनियादी ढांचे के रूप में माना जाता है, क्योंकि वे अधिकारों की खरीद, बिक्री या हस्तांतरण में शामिल नहीं होते हैं और इसलिए, सही मायने में, चैनल संरचना का हिस्सा नहीं होते हैं।

चैनल संरचना के 3 मुख्य पैरामीटर हैं:

चैनल की लंबाई

विभिन्न स्तरों पर घनत्व

मध्यस्थ भागीदारी के प्रकार

चैनल की लंबाई

सीडी की लंबाई 2 से 10 स्तर तक हो सकती है।

जापान को छोड़कर, औद्योगिक देशों में लंबे सीआर काफी दुर्लभ हैं।

2 से 5 स्तर के चैनल अधिक सामान्य हैं।

उपभोक्ता उत्पादों के लिए विशिष्ट चैनल.

खुदरा खुदरा खुदरा

विक्रेता विक्रेता विक्रेता

चैनल की लंबाई को प्रभावित करने वाले कारक:

ग्राहकों का भौगोलिक वितरण

ग्राहक आधार का आकार

ग्राहक व्यवहार पैटर्न की विशेषताएं

उत्पाद विशेषताएं

(जैसे इसकी मात्रा, वजन, ताकत, मूल्य, तकनीकी जटिलता)

उदाहरण के लिए, तकनीकी रूप से जटिल उत्पादों को अक्सर ग्राहकों द्वारा आवश्यक उच्च स्तर की तकनीकी सहायता और फीडबैक के कारण छोटे चैनलों की आवश्यकता होती है, जो केवल निर्माता द्वारा प्रदान किया जा सकता है!

स्वयं निर्माता की गतिविधि का पैमाना

· निर्माता की वित्तीय क्षमताएं

· निर्माता की नियंत्रण रखने की इच्छा

चैनल जितना छोटा होगा, उसके नियंत्रण की संभावना उतनी ही अधिक होगी!

चैनल संरचना घनत्व

विभिन्न चैनल स्तरों पर घनत्व प्रत्येक स्तर पर मध्यस्थों की संख्या से निर्धारित होता है।

घनत्व को इस प्रकार वर्णित किया जा सकता है:

गहन वितरण किसी दिए गए चैनल स्तर पर सभी संभावित मध्यस्थों का उपयोग है

चयनात्मक वितरण - अधिक सावधानीपूर्वक चयन के आधार पर कम मध्यस्थों का उपयोग किया जाता है

विशिष्ट वितरण - एक निर्दिष्ट क्षेत्र को कवर करने के लिए किसी दिए गए चैनल स्तर पर केवल 1 मध्यस्थ का उपयोग शामिल है

सामान्य तौर पर, गहन वितरण आम तौर पर रोजमर्रा की वस्तुओं के वितरण, लक्जरी वस्तुओं और अतिरिक्त सुविधा के साथ चयनात्मक वितरण और विशेष उत्पादों (रोलेक्स घड़ियों, रोल्स रॉयस कारों) के साथ विशेष वितरण से जुड़ा होता है।

चैनल संरचना के घनत्व को सातत्य के रूप में दिखाया जा सकता है:

सभी संभव अपेक्षाकृत अद्वितीय

मध्यस्थ कुछ मध्यस्थ मध्यस्थ

चैनल संरचना में मध्यस्थों के प्रकार

यह चैनल संरचना आयाम विभिन्न प्रकार के मध्यस्थ संगठनों की विशेषता है जिनका उपयोग चैनल के विभिन्न स्तरों पर किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए, कैंडी बार को कई अलग-अलग प्रकार के खुदरा दुकानों के माध्यम से बेचा जा सकता है: कैंडी स्टोर, किराना स्टोर, स्नैक स्टोर, सुपरमार्केट, बिग बॉक्स डिस्काउंट स्टोर और इसी तरह।

अन्य उत्पादों (जैसे कारों) के लिए, विकल्प बहुत अधिक सीमित है।

नायब! हाल के वर्षों में, मिश्रित वर्गीकरण वाले खुदरा दुकानों की संख्या बढ़ रही है - विभिन्न उत्पादों को बेचने वाले बिचौलियों के प्रकार में काफी विस्तार हुआ है - इसे ध्यान में रखा जाना चाहिए!

चैनल संरचना के निर्धारक.

दृष्टिकोण से किर्गिज़ गणराज्य की संरचना इसमें शामिल मध्यस्थों की लंबाई, घनत्व और प्रकार मुख्य रूप से 3 मूलभूत कारकों द्वारा निर्धारित होते हैं:

वितरण कार्यों को क्रियान्वित किया जाना है

वितरण समारोह के कार्यान्वयन का आर्थिक घटक

वितरण को नियंत्रित करने की प्रबंधन की इच्छा

साकार करने योग्य वितरण कार्य।

वितरण कार्यों की विभिन्न सूचियाँ हैं:

जोखिम उठाते हुए

परिवहन

भंडारण

आदेश प्रसंस्करण

फाइनेंसिंग

द्वितीय. अन्य, कम सामान्य कार्यों का उपयोग किया जाता है:

एकाग्रता

संरेखण

वितरण

अपने प्राथमिक कार्यों के माध्यम से, सीआई को कई निर्माताओं के उत्पादों को एक साथ लाना (एकाग्रता), आपूर्ति और मांग (समानता) को संतुलित करने के लिए उत्पादों की मात्रा को बराबर करना और उन्हें अंतिम ग्राहकों तक पहुंचाना (वितरण) करना है।

तृतीय. वितरण कार्यों की अन्य अवधारणाएँ उन्हें छँटाई प्रक्रिया के संदर्भ में वर्णित करती हैं

कई निर्माताओं के उत्पादों का संचय

लक्ष्य बाज़ारों के अनुसार उन्हें क्रमबद्ध करना

लक्षित बाज़ारों के लिए खरीदारी के प्रयासों को आसान बनाने के लिए उत्पादों को सुविधाजनक वर्गीकरण में वर्गीकृत करना

चयनित और स्वीकृत वितरण कार्यों की सूची के बावजूद, उनके पीछे का तर्क सभी के लिए समान है:

खरीदारों और विक्रेताओं के बीच लेनदेन को पूरा करने के लिए वितरण कार्य लागू किए जाते हैं।

लेकिन खरीदारों और विक्रेताओं के बीच विसंगतियां हैं जिन्हें वितरण कार्यों के कार्यान्वयन के माध्यम से दूर किया जाना चाहिए। कार्यों को लागू करने के लिए चुनी गई चैनल संरचना विभिन्न बाजार सहभागियों के बीच कार्यों को वितरित करने के तरीके को दर्शाती है।

उत्पादन और उपभोग के बीच 4 प्रकार की विसंगतियाँ हैं जिन्हें वितरण कार्यों के कार्यान्वयन के माध्यम से दूर किया जाना चाहिए:

मात्रात्मक विसंगति

वर्गीकरण बेमेल

अस्थायी विसंगति

स्थानिक विसंगति

मात्रा विसंगति: कम औसत इकाई लागत प्राप्त करने के लिए जिन मात्राओं में वस्तुओं का उत्पादन किया जाता है, वे आमतौर पर तुरंत खरीदने और उपयोग करने के लिए बहुत बड़ी होती हैं। थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता एक प्रकार के बफर की भूमिका निभाते हैं, बड़े पैमाने पर उत्पादन और सीमित खपत के बीच विरोधाभासों को दूर करते हैं और व्यक्तिगत ग्राहकों के लिए आवश्यक छोटी मात्रा में विखंडन सुनिश्चित करते हैं।

वर्गीकरण बेमेल: निर्माता की ओर से, उत्पादों को उत्पादन दक्षता के आधार पर समूहीकृत किया जाता है, जबकि उपभोक्ता उत्पादों को क्रय और उपभोग दक्षता के आधार पर समूहित करते हैं। ज्यादातर मामलों में, उत्पादन और उपभोग समूह मौलिक रूप से असंगत हैं। वितरण चैनलों में मध्यस्थ संगठन वस्तुओं के समुच्चय को फिर से संगठित करने के लिए आवश्यक कार्य करते हैं, इस प्रकार वर्गीकरण में विसंगतियों पर काबू पाते हैं।

ए)। चैनल चयन को प्रभावित करने वाले कारकों का विश्लेषण।

इष्टतम विकल्प का चुनाव निम्नलिखित मुख्य कारकों के आकलन पर आधारित है:

उत्पाद का प्रकार और विशेषताएं

व्यापार की मात्रा

किसी विशेष बाज़ार की प्रकृति

चैनल संगठन की लागत.

इन कारकों के विश्लेषण में निम्नलिखित बुनियादी प्रश्नों के उत्तर खोजना शामिल है:

क्या बाज़ार लंबवत या क्षैतिज है?

यदि उत्पाद 1-2 उद्योगों में आगे उपयोग के लिए है, और प्रत्येक में कंपनियों की संख्या छोटी है, तो बाजार लंबवत है

यदि किसी उत्पाद का उपयोग कई उद्योगों और/या बड़ी संख्या में खरीदारों द्वारा किया जा सकता है, तो बाजार को क्षैतिज माना जा सकता है।

सामान्यतः और व्यक्तिगत अवधियों में बिक्री की मात्रा क्या है?

भौगोलिक दृष्टि से संभावित खरीदार कितने केंद्रित हैं?

बिक्री परंपराएँ क्या हैं?

बाजार की स्थितियों (अपेक्षाकृत स्थिर बाजार या मोबाइल, अस्थिर) के गठन की विशेषताएं क्या हैं?

इस उत्पाद को कितने रखरखाव की आवश्यकता है?

उत्पाद प्रमाणन का मुद्दा कितना महत्वपूर्ण है (क्या उत्पाद अंतरराष्ट्रीय, राष्ट्रीय या उपभोक्ता मानकों को पूरा करना चाहिए)?

वितरण चैनल चुनने का निर्णय कंपनी के आंतरिक वातावरण के विश्लेषण के परिणामों पर भी निर्भर करता है, अर्थात। निम्नलिखित परिस्थितियों से:

उत्पादन लागत और उद्योग का औसत मुनाफ़ा क्या है?

कंपनी अपने लिए क्या लक्ष्य निर्धारित करती है?

यह किस विपणन रणनीति के अंतर्गत कार्य करता है?

उपरोक्त प्रश्नों के उत्तर, अर्थात् किसी विशिष्ट स्थिति का विश्लेषण उत्पाद वितरण प्रणाली का इष्टतम विकल्प बनाना संभव बनाता है!

बी)। उत्पाद वितरण (वितरण) चैनलों की एक प्रणाली का चयन करना।

वितरण चैनल - निर्माताओं से उपभोक्ताओं तक माल की आवाजाही में शामिल लोग और संगठन: खुदरा विक्रेता और थोक विक्रेता, परिवहन कर्मचारी।

चैनल हो सकता है:

प्रत्यक्ष - निर्माता स्वयं अपने उत्पाद का वितरण (प्रत्यक्ष विपणन) करता है।

अप्रत्यक्ष - उत्पाद एक चैनल संरचना के माध्यम से वितरित किया जाता है।

शून्य स्तरीय चैनल (प्रत्यक्ष विपणन)

निर्माता खुदरा उपभोक्ता

विक्रेता

दो स्तरीय चैनल

निर्माता थोक खुदरा उपभोक्ता

व्यापारी व्यापारी

तीन स्तरीय चैनल

निर्माता थोक छोटे थोक खुदरा उपभोक्ता

व्यापारी व्यापारी व्यापारी

नायब! निर्माता के दृष्टिकोण से:

किसी चैनल में जितने अधिक स्तर होंगे, उसे नियंत्रित करने के अवसर उतने ही कम होंगे!

किसी चैनल का नेता उसका प्रमुख सदस्य होता है।

ऐतिहासिक रूप से, यह निर्माता है.

आज, खुदरा विक्रेता (सियर्स, मार्क्स एंड स्पेंसर, आईकेईए श्रृंखला) काफी हद तक हावी हैं।

"फ़ैक्टरी-अंतिम उपभोक्ता" मॉडल के अनुसार प्रत्यक्ष बिक्री

निम्नलिखित परिस्थितियों के संयोजन के मामले में इष्टतम है:

उत्पाद को जटिल बिक्री-पश्चात सेवा की आवश्यकता होती है

उत्पाद गोदाम में अतिरिक्त प्रसंस्करण के अधीन नहीं है

उपभोक्ता 1-2 क्षेत्रों में केंद्रित है (अर्थात बाजार को ऊर्ध्वाधर माना जाता है)

उत्पाद खरीदार के विनिर्देशों के अनुसार निर्मित किया जाता है

उत्पादन लागत और बाजार मूल्य के बीच का अंतर उच्च प्रत्यक्ष विपणन लागत सुनिश्चित करने के लिए पर्याप्त है

कीमत में बार-बार बदलाव नहीं होता है, इसलिए बड़ी संख्या में बाजार विशेषज्ञों का उपयोग आवश्यक नहीं है

निर्माता द्वारा या उसकी सहायता से आवश्यक स्थापना

किसी मध्यस्थ के माध्यम से बेचना

(आश्रित या स्वतंत्र व्यापारी, एजेंट; कमीशन एजेंट; दलाल) निम्नलिखित परिस्थितियों के संयोजन के तहत सबसे अच्छा विकल्प है:

निर्माता बाजार अनुसंधान में संलग्न नहीं हो सकता है, जो अस्थायी, यादृच्छिक बाजार कारकों के प्रभाव में बनता है और इसलिए, बार-बार और तेज मूल्य परिवर्तन की विशेषता है; साथ ही, मध्यस्थ की ताकत बाजार का ज्ञान, साथ ही व्यापक व्यावसायिक संबंध हैं

बाजार लंबवत है, अर्थात इसमें कई ऊर्ध्वाधर क्षेत्र शामिल हैं

उत्पाद को बड़ी मात्रा में तकनीकी रखरखाव और गोदाम पूर्णता की आवश्यकता नहीं होती है

निर्माता के पास अपने स्वयं के बिक्री विभाग को व्यवस्थित करने के लिए धन नहीं है

बिचौलियों की बहु-स्तरीय प्रणाली के माध्यम से बिक्री

उपयुक्त है यदि:

बाज़ार की एक क्षैतिज संरचना होती है

माल बड़ी मात्रा में बेचा जाता है, जो बैच बनाने, गोदामों में उनके दीर्घकालिक भंडारण और इसलिए अक्सर गोदाम पूरा होने की आवश्यकता को पूर्व निर्धारित करता है

बाजार की स्थितियों में अस्थिरता और तेज मूल्य परिवर्तन की विशेषता होती है

अपने स्वयं के वितरण चैनल को व्यवस्थित करने के लिए निर्माता का खर्च बिचौलियों को भुगतान करने के खर्च से अधिक है

मिश्रित चैनलों के माध्यम से बिक्री

समझ में आता है अगर:

निर्माता ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज दोनों बाजारों में सामान बेचता है

कंपनी उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला का उत्पादन और बिक्री करने का प्रयास करती है

कंपनी कई बड़े और कई छोटे ऑर्डर पूरा करती है

मिश्रित चैनलों का कम तीव्रता से उपयोग किया जाता है:

एक निर्माता, एक प्रकार के चैनल में महारत हासिल करने के बाद, दूसरों के संबंध में सावधानी दिखाता है, तब भी जब बाजार की स्थितियां और उत्पाद श्रृंखला उसे मिश्रित चैनलों के चयन के लिए निर्देशित करती है। यह मुख्यतः ऐसे वितरण चैनल के प्रबंधन की जटिलता के कारण है!

"ओपन डोर एंटरप्राइज़" मॉडल का उपयोग करके बिक्री

निम्नलिखित परिस्थितियों के संयोजन में संभव:

कंपनी के पास एक प्रसिद्ध और लोकप्रिय ब्रांड है

उत्पादों को किसी संशोधन की आवश्यकता नहीं है और वे तत्काल उपभोग के लिए तैयार हैं

उपभोक्ता निर्माता के चारों ओर केंद्रित है और काफी सजातीय है

निर्माता के पास बिक्री चैनल व्यवस्थित करने के साधन नहीं हैं

मुख्य वितरण चैनलों के सकारात्मक और नकारात्मक पहलू.

उपभोक्ता

· कीमतों पर असाधारण रूप से मजबूत नियंत्रण, क्षेत्र के आधार पर उनमें अंतर करने की क्षमता

बाज़ार और उपभोक्ता जानकारी तक पहुंच

· बिचौलियों की उपस्थिति से उत्पन्न होने वाला कोई अतिरिक्त शुल्क नहीं

· "नियमित ग्राहकों" का एक समूह बनाने की संभावना

उच्च कार्यान्वयन लागत

उच्च परिवहन लागत

गोदामों को व्यवस्थित करने की लागत

बिचौलियों के माध्यम से बेचना

कंपनी

मध्यस्थ

उपभोक्ता

मध्यम कार्यान्वयन लागत

उच्च मध्यस्थ मार्कअप

अंतिम खरीदार के लिए अपेक्षाकृत ऊंची कीमतें, जो मांग को बाधित करती हैं

क्षेत्रीय कवरेज पर नियंत्रण सीमित है

बिचौलियों की बहु-स्तरीय प्रणाली के माध्यम से बिक्री

कंपनी

मध्यस्थ

उप-मध्यस्थ

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

उपभोक्ता

अपेक्षाकृत कम लागत

मांग/बाज़ार अनुसंधान और पूर्वानुमान की कोई आवश्यकता नहीं

रसद संबंधी मुद्दों (गोदाम, परिवहन, आदि) को हल करने की कोई आवश्यकता नहीं है

कम कीमत नियंत्रण

अंतिम उपभोक्ता से अलगाव और, तदनुसार, उसके बारे में जानकारी की कमी

मध्यस्थों के साथ संपर्क स्थापित करने की आवश्यकता, साथ ही उन्हें सूचित करने और प्रशिक्षण देने की एक प्रणाली

मिश्रित चैनलों के माध्यम से बिक्री ऊपर 1-3 देखें ऊपर 1-3 देखें

"ओपन डोर एंटरप्राइज़" मॉडल का उपयोग करके बिक्री

कंपनी

मध्यस्थ

उप-मध्यस्थ

उपभोक्ता

बहुत कम लागत

कोई मध्यस्थ मार्कअप नहीं

माल के आगे प्रचार पर जानकारी और नियंत्रण की कमी

- " - कीमतों के लिए

अंततः, बाज़ार की स्थिति का अल्प ज्ञान

किसी विशिष्ट स्थिति का विश्लेषण, वे कारक जिन पर वितरण चैनल विकल्प का चुनाव निर्भर करता है, साथ ही प्रत्येक विकल्प के सकारात्मक और नकारात्मक पहलू आपको प्रत्येक विशिष्ट मामले के लिए सबसे प्रभावी चैनल चुनने की अनुमति देते हैं।

यदि बिचौलियों के माध्यम से बिक्री को व्यवस्थित करने की सलाह दी जाती है, तो वितरण चैनलों के निर्माण में बिचौलियों के साथ प्रारंभिक कार्य एक बहुत ही महत्वपूर्ण चरण बन जाता है।

में)। बिचौलियों के साथ काम करना.

इसमें शामिल हैं:

मध्यस्थ के प्रकार और उसके साथ संबंध का चयन, सहित। उसकी सेवाओं के लिए भुगतान के मुद्दे को हल करना

मध्यवर्ती स्तर के लिए कार्मिकों का चयन, उसका प्रशिक्षण

इसकी गतिविधियों का विश्लेषण और मूल्यांकन

मध्यस्थों के प्रकार:

कमीशन एजेंट

एजेंट (नियमित, एकाधिकार, सामान्य, उपएजेंट)

बिचौलियों का पारिश्रमिक.

बाज़ार में बिक्री मूल्य और माल के मालिक द्वारा निर्धारित कीमतों के बीच अंतर के रूप में

बिक्री राशि का सहमत प्रतिशत मध्यस्थ के पक्ष में उपार्जित करना

"कॉस्ट-प्लास्ट" भुगतान का एक रूप है जिसमें मध्यस्थ विक्रेता को उसके द्वारा किए गए खर्चों की पुष्टि करने वाले सभी दस्तावेज प्रदान करता है, विक्रेता खर्चों की प्रतिपूर्ति करता है और साथ ही सहमत प्रतिशत का भुगतान करता है, जो मध्यस्थ का लाभ बनाता है (प्रयुक्त) जब लेनदेन के लिए मध्यस्थ के आगामी खर्चों को पर्याप्त सटीकता के साथ निर्धारित करना असंभव हो)

मध्यस्थ पारिश्रमिक की एक निश्चित दर का उपयोग आज शायद ही कभी किया जाता है।

बिचौलियों का चयन.

मानक आवश्यकताएँ:

उम्र 25-35 साल

उच्च शिक्षा

चालक लाइसेंस

अनियमित कामकाजी घंटों की प्रणाली में काम करने की इच्छा और क्षमता (व्यावसायिक यात्राएं, सप्ताहांत पर काम, शाम को)

टुकड़े-टुकड़े वेतन के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण

लोगों से संवाद करने की इच्छा और क्षमता

पहल, स्वतंत्र रूप से कार्य करने की क्षमता

काम के प्रति रचनात्मक रवैया

ईमानदारी

मध्यस्थ प्रशिक्षण प्रक्रिया.

माल का विपणन (बिक्री) काफी हद तक बिचौलियों के काम की गुणवत्ता पर निर्भर करता है - उनके प्रशिक्षण पर बहुत ध्यान दिया जाता है।

लक्ष्यों के आधार पर, सभी प्रशिक्षुओं को निम्नानुसार वर्गीकृत किया गया है:

बिना किसी ज्ञान या अनुभव के करियर शुरू करने वाले शुरुआती

ऐसे कर्मचारी जिनके पास अनुभव और ज्ञान है, लेकिन उन्हें अद्यतन और गहरा करने की आवश्यकता है

अनुभवी कर्मचारी नए या संशोधित उत्पादों के साथ काम करने की योजना बना रहे हैं।

बिचौलियों के कार्य का विश्लेषण एवं मूल्यांकन

मध्यस्थ लिंक को बेहतर बनाने के लिए निर्णय लेने के लिए नियमित रूप से कार्य किया जाता है।

बिचौलियों की गुणवत्ता का आकलन मुख्य रूप से बिक्री की गतिशीलता पर विचार पर आधारित है।

आप मैट्रिक्स का उपयोग कर सकते हैं:

काम करने की इच्छा

बर्खास्तगी उत्तेजित

- + काम करने की क्षमता

"काम करने की इच्छा" मानदंड के अनुसार स्कोर:

व्यावसायिक यात्राओं पर जाने की इच्छा

ग्राहकों के दौरे की संख्या

ऐसा कार्य करने की इच्छा जिससे लाभ न हो (बाजार अनुसंधान, आदि)

"कार्य करने की क्षमता" मानदंड के अनुसार मूल्यांकन:

औसत मासिक (त्रैमासिक) बिक्री मात्रा

उत्पादों को प्रस्तुत करने की क्षमता

एक आकस्मिक ग्राहक को नियमित ग्राहक में बदलने की क्षमता

प्रश्न 3. माल वितरण की रसद

माल वितरण लॉजिस्टिक्स उपभोक्ताओं को सही समय पर और सही स्थान पर उनकी उपलब्धता सुनिश्चित करने के लिए भंडारण, कार्गो हैंडलिंग और माल की आवाजाही के आयोजन के लिए एक कार्यक्रम का विकास है।

नायब! उत्पाद वितरण न केवल लागत का एक स्रोत है, बल्कि मांग पैदा करने का एक संभावित उपकरण भी है (मध्यवर्ती गोदाम, खेप गोदाम)!

उत्पाद वितरण प्रणाली बनाना आवश्यक है।

ऐसा करने के लिए, निम्नलिखित मुख्य मुद्दों पर निर्णय लेना आवश्यक है:

ग्राहकों के साथ कैसे काम करें (ऑर्डर प्रोसेसिंग)

इन्वेंटरी कहाँ संग्रहित की जानी चाहिए (भंडारण)

कौन सा स्टॉक हमेशा हाथ में रहना चाहिए (इन्वेंट्री)

माल कैसे भेजा जाना चाहिए (परिवहन)

न्यूनतम लागत और अधिकतम दक्षता पर!

उत्पाद वितरण तत्वों का हिस्सा इसकी कुल लागत के प्रतिशत के रूप में:

प्रश्न 5. खुदरा व्यापार

(अंग्रेजी रिटेल - रिटेल, फ्रेंच रिटेलियर से - कट ऑफ, ब्रेक) व्यावसायिक गतिविधियों का एक सेट जो उपभोक्ताओं को बेची जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं के मूल्य को बढ़ाता है और व्यक्तिगत या पारिवारिक उपयोग के लिए होता है।

रिटेलर एक ऐसी कंपनी है जो उपभोक्ताओं को व्यक्तिगत उपयोग के लिए सामान या सेवाएँ बेचती है, जो उत्पादकों और खरीदारों को जोड़ने वाले वितरण चैनलों की अंतिम कड़ी है।

वे कई कार्य करते हैं जो उनके द्वारा बेची जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं के मूल्य को बढ़ाते हैं:

एक ही स्थान पर वस्तुओं और सेवाओं की एक निश्चित श्रृंखला उपलब्ध कराना

माल की आने वाली खेपों को कुचलना

इन्वेंट्री का भंडारण (उपभोक्ता के घर के बजाय किसी की दुकान में)

सेवा का प्रावधान.

औसत सुपरमार्केट में 15 हजार उत्पाद इकाइयाँ हैं।

सभी खरीदारी का 53% आवेग पर किया जाता है।

व्यापार मिश्रण:

उत्पाद रेंज

मूल्य निर्धारण

जगह

ग्राहक सेवा (सेवा)

स्टोर डिज़ाइन और उत्पाद प्रस्तुति के तरीके

वितरण प्रणालियों के विशिष्ट तत्व.

वितरक थोक खुदरा विक्रेता

सिस्टम सिस्टम

यात्रा विक्रेता

बिक्री प्रतिनिधि ट्रेडिंग सिस्टम खरीदना

क्षेत्रीय बिक्री बड़े पैमाने पर

शाखा बिक्री चीज़ें

परामर्श केंद्र

ट्रेडिंग हाउस - ट्रेडिंग सिस्टम - बाज़ार

बिक्री सिंडिकेट मिश्रित थोक - उपभोक्ता बाजार

ट्रेडिंग सिस्टम - मोबाइल ऑटो-शॉप

विशेषीकृत थोक-वेंडिंग मशीन

कैश एंड कैरी सिस्टम - सस्ता डिपार्टमेंट स्टोर

(थोक स्वयं सेवा) - संयुक्त डिपार्टमेंट स्टोर

प्रणाली व्यापार- शॉपिंग मॉल

व्यक्ति- सुपरमार्केट

चीज़ें- गोरा

नीलामी प्रणाली

विशेष ट्रेडिंग सिस्टमबिक्री

दुकान अनुरोध पर

प्रतिष्ठित डिपार्टमेंट स्टोर

विशिष्ट - कैटलॉग ट्रेडिंग सिस्टम विशेष

शॉपिंग सेंटर - टेलीमार्केट प्रणाली व्यापार

इंटरनेट ट्रेडिंग सिस्टम

उत्पाद की प्रकृति के आधार पर वितरण योजना में स्तरों की संख्या:

निर्माता निर्माता निर्माता

अन्य

ब्रोकर डीलर वितरक

उत्पादन

अभिभावक

विक्रेता

उपभोक्ता उपभोक्ता उपभोक्ता

उत्पाद की "सादगी"।

द्रव्यमान की खपत

दलाल - निर्माता को उपभोक्ता के साथ लाता है, स्वयं सामान नहीं खरीदता, बल्कि लेनदेन का एक प्रतिशत प्राप्त करता है।

एक डीलर अपने खर्च पर एक उत्पाद खरीदता है और उसे उपभोक्ता को दोबारा बेचता है, अपनी गतिविधियों से लाभ प्राप्त करता है, और जोखिम उठाता है।

वितरण चैनलों की पसंद और संगठन को प्रभावित करने वाले कुछ कारक किसी विशेष बाजार की प्रकृति से उत्पन्न होते हैं, अन्य उत्पाद की विशेषताओं से संबंधित होते हैं, और अन्य कंपनी की गतिविधि के प्रकार और स्थिति से संबंधित होते हैं। कुछ कारक विनिर्मित वस्तुओं के व्यक्तिगत आपूर्तिकर्ताओं के लिए इतने अनोखे हैं कि उन पर चर्चा करना व्यावहारिक नहीं है।

बिक्री एजेंट का चयन करते समय माल के आपूर्तिकर्ता द्वारा ध्यान में रखे जाने वाले कारक

बिक्री की मात्रा। आपूर्तिकर्ता ऐसे बिक्री एजेंट से निपटना पसंद करता है जिसकी बिक्री की मात्रा काफी बड़ी हो और जो अपेक्षाकृत बड़े और अच्छी तरह से सुसज्जित उद्यम को बनाए रखने की लागत वहन कर सके जो बिक्री गतिविधियों में उचित स्तर की गुणवत्ता प्रदान कर सके।

कार्य क्षेत्र. यह कारक केवल निर्माता के एजेंटों पर लागू होता है, क्योंकि बिक्री एजेंट, एक नियम के रूप में, किसी विशेष उद्योग में उद्यमों को सभी ग्राहक उत्पादों की बिक्री का कार्य करते हैं। निर्माता एजेंटों की सेवाओं का उपयोग करने वाली एक औद्योगिक कंपनी को बाजार को यथासंभव पूरी तरह से कवर करने के लिए उनके कवरेज क्षेत्रों (सेवा वाले क्षेत्रों) को ध्यान में रखते हुए उनका चयन करना होगा।

बिक्री कर्मियों की गुणवत्ता. सामान्य परिस्थितियों में, एक एजेंट की सभी बिक्री गतिविधियाँ कम संख्या में कर्मियों द्वारा की जाती हैं, जिन्हें पर्याप्त रूप से योग्य और ऊर्जावान होना चाहिए।

उद्योग में एजेंट की स्थिति और उसके व्यावसायिक संपर्क। जब औद्योगिक वस्तुओं का आपूर्तिकर्ता किसी बिक्री एजेंट से संपर्क करता है, तो वह मानता है कि एजेंट ने संबंधित उद्योग में उद्यमों के साथ व्यावसायिक संबंध स्थापित किए हैं। इसलिए, एजेंट के साथ अपने रिश्ते को अंतिम रूप देने से पहले, आपूर्तिकर्ता को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि ऐसे कनेक्शन और संपर्क वास्तव में मौजूद हैं।

एजेंट किन अन्य उत्पादों से निपटता है? फर्म को यह सुनिश्चित करना होगा कि उसके इच्छित बिक्री एजेंट द्वारा संभाले गए उत्पाद उसके अपने उत्पादों के लिए एक अच्छा वातावरण प्रदान करें। बिक्री एजेंट की उत्पाद श्रृंखला में लगभग समान उपभोक्ताओं को बेचे जाने वाले समान उत्पाद (प्रकार और गुणवत्ता में) शामिल होने चाहिए। यह वांछनीय है कि ये उत्पाद एक निश्चित अवधि के लिए उद्योग में मध्यस्थों के रूप में अच्छी प्रतिष्ठा प्राप्त करें।

एक बिक्री एजेंट या मध्यस्थ सबसे पहले यह जानना चाहता है कि आपूर्तिकर्ता द्वारा पेश किया गया उत्पाद उनके मुख्य उत्पाद रेंज के स्तर के प्रकार और गुणवत्ता में उपयुक्त है या नहीं। ज्यादातर मामलों में, वे अपनी कंपनियों को एक पहचान देने का प्रयास करते हैं (उच्च गुणवत्ता वाले सामान के आपूर्तिकर्ता की छवि, सस्ती कीमतों पर विश्वसनीय सामान के आपूर्तिकर्ता) या उनकी गुणवत्ता को कुछ नुकसान के साथ कम कीमतों पर सामान की पेशकश पर जोर देते हैं। इसलिए, जब उन्हें कोई नया उत्पाद पेश किया जाता है, तो वे इसका मूल्यांकन न केवल उत्पाद की गुणवत्ता के दृष्टिकोण से करते हैं, बल्कि उनके द्वारा बेचे जाने वाले अन्य उत्पादों के साथ इसकी अनुकूलता और बाजार की क्षमता के दृष्टिकोण से भी करते हैं। उनकी कंपनियों की एक निश्चित छवि का अनुभव करें।

बिचौलियों का उपयोग करने वाले औद्योगिक सामानों के आपूर्तिकर्ता के पास उचित पैकेजिंग के माध्यम से अपने उत्पाद का आकर्षण बढ़ाने का अवसर होता है। मध्यस्थ सकारात्मक रूप से आकार और आकार की पैकेजिंग का मूल्यांकन करेगा जो माल की आवाजाही और प्रबंधन की सुविधा प्रदान करेगा और उन्हें स्थान के नुकसान के बिना संग्रहीत करने की अनुमति देगा। पैकेजिंग को सामान्य गोदाम संचालन के दौरान माल की सुरक्षा करनी चाहिए। पैकेजिंग पर लेबल सरल और स्पष्ट होने चाहिए और उन स्थानों पर स्थित होने चाहिए जो अलमारियों या रैक पर सामान संग्रहीत करते समय देखने के लिए सुविधाजनक हों। कुछ मामलों में, एक बॉक्स में वस्तुओं की संख्या मध्यस्थ के लिए महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।

यदि किसी केस में बहुत अधिक आइटम हैं, तो यह कई असमान केस लॉट की समस्या पैदा करता है। और यदि किसी बॉक्स में बहुत कम इकाइयाँ हैं, तो निर्माता पर्याप्त मात्रा में छूट निर्धारित करने में असमर्थ है। इसके अलावा, माल के प्रसंस्करण के लिए मध्यस्थ की लागत बढ़ जाती है।

बिक्री सहायता के प्रकार. माल के अधिकांश आपूर्तिकर्ता जो उन्हें बिक्री एजेंटों या मध्यस्थों के माध्यम से बेचते हैं, वे अपनी बिक्री गतिविधियों को अपने बाहरी बिक्री निकायों के कार्यों के साथ जोड़ना और समन्वय करना और उन्हें विभिन्न प्रकार की सहायता प्रदान करना आवश्यक मानते हैं। इसमें वर्तमान गतिविधियों में मामूली बदलाव या विशेष, जटिल और महंगे कार्यक्रमों का विकास शामिल हो सकता है।

छोटे ऑर्डर संसाधित करने में सहायता. कई बिचौलियों का मानना ​​है कि छोटी, असमान मात्रा में खरीदी गई वस्तुओं के आपूर्तिकर्ताओं को इस परिस्थिति के कारण होने वाली अतिरिक्त लागत का कुछ हिस्सा वहन करना होगा। कुछ आपूर्तिकर्ता इस मामले में विशेष छूट की पेशकश करते हैं। अन्य लोग अपने उत्पाद को जोड़ियों में पैक करते हैं या अधिक इकाइयों को एक खुदरा पैकेज में जोड़ते हैं। पैकेजिंग को इस प्रकार डिज़ाइन किया गया है कि एक सामान्य शिपिंग बॉक्स में खुदरा पैकेजिंग में एक दर्जन आइटम होंगे। यह पैकेजिंग विधि मध्यस्थ की लागत को काफी कम कर देती है और उत्पाद को अतिरिक्त आकर्षण प्रदान करती है।

विज्ञापन देना। आपूर्तिकर्ता मध्यस्थ को अधिक सक्रिय रूप से सहयोग करने के लिए प्रेरित करने के साधन के रूप में विज्ञापन का उपयोग कर सकता है। यह प्रक्रिया स्वयं विज्ञापन संदेशों और सामग्रियों की तैयारी से शुरू होती है। मध्यस्थ अपना मूल्यांकन एक दृष्टिकोण से करेगा: इस आपूर्तिकर्ता के सामान को बेचने में वे उसकी कितनी मदद कर सकते हैं।

वे समान श्रेणी के माल के आने वाले प्रवाह के बिना सबसे कम दूरी तय करते हैं। विपरीत परिवहन, जिससे बचना चाहिए, के अलावा अनावश्यक लंबी दूरी और बार-बार परिवहन को भी अतार्किक माना जाता है।

जब किसी विशेष गंतव्य के करीब के क्षेत्रों से माल भेजना संभव होता है, तो परिवहन में कार्गो प्रवाह की सामान्य दिशाओं की योजनाओं द्वारा स्थापित क्षेत्रों से परे जाने वाले परिवहन को बहुत लंबा माना जाता है।

माल की डिलीवरी में माल वितरण और आपूर्ति की प्रक्रियाओं का तर्कसंगत संगठन शामिल है, जो व्यापार के महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है।

उत्पाद वितरण प्रक्रियाओं का संगठन

विनिर्माण उद्यमों से थोक एवं खुदरा व्यापार उद्यमों के माध्यम से उपभोक्ताओं तक माल लाने की प्रक्रिया कहलाती है कमोडिटी सर्कुलेशन.इसमें न केवल उत्पादन के स्थानों से उपभोग के स्थानों तक माल की भौतिक आवाजाही शामिल है, बल्कि व्यापार उद्यमों में बिक्री के लिए उनके भंडारण, छंटाई और तैयारी से जुड़े संचालन भी शामिल हैं।

इस प्रयोजन के लिए, माल की आवाजाही के सबसे अनुकूल प्रवाह और दिशाएं, उत्पादन के स्थानों से उपभोग के स्थानों तक माल के परिवहन के लिए परिवहन के अधिक किफायती तरीके निर्धारित किए जाने चाहिए, और गोदामों और ठिकानों का एक उपयुक्त नेटवर्क बनाया जाना चाहिए। जनसंख्या को प्रदान की जाने वाली व्यापार सेवाओं का स्तर, साथ ही इन्वेंट्री वस्तुओं का टर्नओवर समय, काफी हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि माल वितरण की प्रक्रिया कितनी तर्कसंगत रूप से व्यवस्थित की जाती है।

कमोडिटी सर्कुलेशन और सप्लाई की प्रक्रियाओं में माल की स्थानिक आवाजाही शामिल होती है, जिसमें संगठनात्मक, आर्थिक और वाणिज्यिक संचालन का एक परिसर शामिल होता है।

इसलिए, वस्तु वितरण में एक तकनीकी श्रृंखला का निर्माण शामिल है जो न्यूनतम श्रम, भौतिक संसाधनों और समय के साथ आवश्यक मात्रा, विस्तृत श्रृंखला, उच्च गुणवत्ता में उत्पादन से उपभोक्ताओं तक माल की समय पर और निर्बाध डिलीवरी करने में सक्षम है।

इसमें माल की खेपों का निर्माण, उनका शिपमेंट, परिवहन के विभिन्न तरीकों से परिवहन, कुछ गोदाम लिंक के माध्यम से कमोडिटी द्रव्यमान का मार्ग और खुदरा नेटवर्क तक माल की डिलीवरी शामिल है। जैसा कि उनकी सामग्री से देखा जा सकता है, कमोडिटी सर्कुलेशन की प्रक्रियाएं आंशिक रूप से वाणिज्यिक कार्य और आंशिक रूप से सर्कुलेशन के क्षेत्र में उत्पादन प्रक्रिया की निरंतरता का गठन करती हैं।

वस्तु वितरण और आपूर्ति की प्रक्रियाओं के लक्ष्य और उद्देश्य समान होते हैं, लेकिन उनके वितरण के एक निश्चित दायरे में भिन्नता होती है।

माल की आपूर्तिगतिविधियों की एक प्रणाली को शामिल करता है जो खुदरा उद्यमों में सामान लाने के लिए वाणिज्यिक और तकनीकी संचालन के एक जटिल सेट का प्रतिनिधित्व करता है। इसमें निम्नलिखित प्रक्रियाएं शामिल हैं: खरीद, वितरण, स्वीकृति और भंडारण, तैयारी और बिक्री। इन प्रक्रियाओं का यह भेदभाव उनके संगठनात्मक, आर्थिक और वाणिज्यिक संचालन की सामग्री को अलग बनाता है।

माल वितरण और आपूर्ति की प्रक्रियाओं को तर्कसंगत रूप से व्यवस्थित किया जाना चाहिए, जिसका तात्पर्य है:

• माल की आवाजाही के लिए सबसे छोटा मार्ग सुनिश्चित करना;
• माल की आवाजाही और वितरण के सबसे उपयुक्त रूपों का अनुप्रयोग;
• उत्पाद वितरण की तर्कसंगत श्रृंखला का निर्धारण;
• परिवहन के सबसे सुविधाजनक और किफायती साधनों का उपयोग।

प्रभाव के कारक और उत्पाद वितरण के सिद्धांत

उत्पाद वितरण प्रक्रिया का संगठन कई कारकों से प्रभावित होता है जिन्हें निम्नलिखित समूहों में जोड़ा जा सकता है:

• उत्पादन;
• परिवहन;
• सामाजिक;
• व्यापार

उत्पादन कारक

उत्पादन कारकों में निम्नलिखित शामिल हैं:

• उत्पादन उद्यमों की विशेषज्ञता;
• व्यक्तिगत वस्तुओं के उत्पादन की मौसमीता।

माल वितरण की प्रक्रिया पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है माल के उत्पादन का स्थान.कच्चे माल के स्रोतों के लिए उत्पादन उद्यमों की निकटता अक्सर पूरे देश में उनके असमान वितरण की ओर ले जाती है, उपभोग के क्षेत्रों से दूरी, और यह बदले में, माल वितरण की प्रक्रिया को जटिल बनाती है, क्योंकि इससे लंबी दूरी पर माल के परिवहन की आवश्यकता होती है, उत्पादन से उपभोक्ताओं तक उनकी डिलीवरी धीमी हो रही है।

माल वितरण के संगठन पर समान रूप से महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है विनिर्माण उद्यमों की विशेषज्ञतावस्तुओं की अपेक्षाकृत संकीर्ण श्रेणी के उत्पादन पर। यह जटिल वर्गीकरण वाले सामानों के लिए विशेष रूप से सच है, क्योंकि छोटे स्टोर थोक व्यापार उद्यमों में प्रारंभिक छंटाई के बिना उन्हें प्राप्त करने में सक्षम नहीं हैं। इससे यह तथ्य सामने आता है कि अधिकांश सामान, खुदरा व्यापार उद्यम में प्रवेश करने से पहले, पहले एक या अधिक थोक व्यापार लिंक से गुजरते हैं।

कुछ उपभोक्ता वस्तुओं के उत्पादन में स्पष्टता आई है मौसमी प्रकृति,जो, बदले में, उनके निर्माण के लिए कच्चे माल के उत्पादन की मौसमीता के साथ-साथ व्यक्तिगत वस्तुओं के अधिग्रहण और खपत की मौसमीता से जुड़ा है। इस संबंध में, वस्तु वितरण की प्रक्रिया में शामिल वस्तुओं की श्रेणी पूरे वर्ष में महत्वपूर्ण रूप से बदलती रहती है, और इससे वस्तु वितरण की तकनीकी प्रक्रिया के संगठन में उचित समायोजन करने की आवश्यकता होती है।

परिवहन कारक

परिवहन कारकों में शामिल हैं:

• परिवहन मार्गों की स्थिति;
• माल परिवहन के लिए उपयोग किए जाने वाले परिवहन के साधन।

वर्तमान में, सभी क्षेत्रों में अच्छा नहीं है विकसित परिवहन नेटवर्कइसलिए, उनमें से कुछ को माल की डिलीवरी कुछ कठिनाइयों से जुड़ी है (यह प्रकृति में मौसमी है, परिवहन के तर्कहीन तरीकों के उपयोग को मजबूर करती है, आदि)। वाहन बेड़े की संरचना को माल वितरण प्रक्रिया के तर्कसंगत संगठन की आवश्यकताओं को भी पूरा करना चाहिए, जिसके लिए उपयुक्त विशेष परिवहन, विभिन्न कार्गो क्षमताओं के वाहनों आदि की उपलब्धता की आवश्यकता होती है।

माल वितरण का आयोजन करते समय वाहनों का सही चुनाव और उनका प्रभावी उपयोग बहुत महत्वपूर्ण है। इसमें माल की परिवहन दूरी, प्रकार और भौतिक और रासायनिक गुणों को ध्यान में रखा जाता है। परिवहन का अधिकतम भार सुनिश्चित किया जाना चाहिए, इसका डाउनटाइम कम किया जाना चाहिए, और खाली रन को समाप्त किया जाना चाहिए।

माल के वितरण की प्रक्रिया में पैकेजिंग उपकरण का व्यापक उपयोग न केवल भारी मैन्युअल प्रक्रियाओं को खत्म करने, व्यापार की संस्कृति में काफी सुधार करने, बल्कि इसके कार्यान्वयन से एक महत्वपूर्ण आर्थिक प्रभाव प्राप्त करने की अनुमति देता है।

इसलिए, पैकेजिंग उपकरण का उपयोग करते समय, 1 ग्राम कार्गो की डिलीवरी और बिक्री की लागत 40-45% कम हो जाती है, वाहनों की उत्पादकता 1.8 गुना बढ़ जाती है, व्यापार में 8 तकनीकी संचालन और परिवहन और आपूर्तिकर्ता उद्यमों में 13 कम हो जाते हैं, जैसे साथ ही कारों की लोडिंग और अनलोडिंग का समय - 5 बार।

कमोडिटी वितरण की तकनीकी श्रृंखला के सभी लिंक पर लोडिंग और अनलोडिंग संचालन के मशीनीकरण के साधनों का व्यापक रूप से उपयोग किया जाना चाहिए। उनका उपयोग वाहनों और श्रम के अधिक कुशल उपयोग की अनुमति देता है, और माल वितरण की प्रक्रिया को काफी तेज करता है।

सामाजिक परिस्थिति

उत्पाद वितरण की प्रक्रिया पर सामाजिक कारकों का बहुत प्रभाव पड़ता है, जिनमें से मुख्य हैं:

• जनसंख्या पुनर्वास;
• पैसे का स्तर.

इस प्रकार, कम जनसंख्या घनत्व वाले क्षेत्रों में उपभोक्ताओं को माल की डिलीवरी को व्यवस्थित करना उच्च जनसंख्या घनत्व वाले क्षेत्रों की तुलना में अधिक कठिन है: उन्हें लंबी दूरी पर ले जाना पड़ता है और, एक नियम के रूप में, वे अधिक संख्या में लिंक से गुजरते हैं . माल वितरण प्रक्रिया की तीव्रता जनसंख्या की मौद्रिक आय के स्तर से भी प्रभावित होती है।

व्यापारिक कारक

माल वितरण की प्रक्रिया निम्नलिखित व्यापारिक कारकों से प्रभावित होती है:

• व्यापार उद्यमों का आकार, विशेषज्ञता और स्थान;
• वस्तुओं और उनकी संपत्तियों की श्रेणी की जटिलता की डिग्री;
• खुदरा व्यापार नेटवर्क की माल आपूर्ति के संगठन का स्तर।

उत्पाद वितरण की उच्च दक्षता इसकी संपूर्ण तकनीकी श्रृंखला के निरंतर सुधार और अनुकूलन द्वारा सुनिश्चित की जाती है। यह तकनीकी श्रृंखला की एकता, निरंतर कार्गो हैंडलिंग की सभी आवश्यकताओं के अनुपालन द्वारा प्राप्त किया जाता है, जिसमें प्रत्येक पिछला ऑपरेशन एक ही समय में अगले के लिए तैयारी है। बिक्री के लिए माल की तैयारी (उनकी पैकेजिंग, पैकिंग, आवश्यक वर्गीकरण का वर्गीकरण, आदि) से संबंधित संचालन यहां विशेष महत्व के हैं। आधुनिक परिस्थितियों में, ये ऑपरेशन थोक और खुदरा दोनों उद्यमों में बड़ी मात्रा में किए जाते हैं।

वस्तु वितरण की प्रक्रिया काफी हद तक निर्भर करती है वर्गीकरणऔर माल के गुण.इस प्रकार, एक जटिल वर्गीकरण के सामान, खुदरा श्रृंखला में प्रवेश करने से पहले, थोक स्तर पर उप-छंटाई से गुजरते हैं। खराब होने वाले उत्पादों को वितरण प्रक्रिया के दौरान विशेष परिस्थितियों के निर्माण की आवश्यकता होती है।

उपयोग किए गए खुदरा व्यापार नेटवर्क को माल की आपूर्ति के रूप के आधार पर उत्पाद वितरण की प्रक्रिया अलग-अलग तरीके से आगे बढ़ेगी। वस्तु वितरण प्रक्रिया की प्रकृति इससे बहुत प्रभावित होती है रूपऔर जुड़ाव.

उत्पाद वितरण प्रक्रिया का तर्कसंगत संगठन निम्नलिखित बुनियादी सिद्धांतों के अनुपालन पर आधारित होना चाहिए:

• माल की आवाजाही के लिए सबसे छोटे मार्गों का उपयोग;
• माल की केंद्रीकृत डिलीवरी के व्यापक उपयोग के साथ माल की आवाजाही का इष्टतम रूप और श्रृंखला स्थापित करना;
• तर्कसंगत वाहनों का चयन और उनका प्रभावी उपयोग;
• कंटेनरों का व्यापक उपयोग - लोडिंग, अनलोडिंग और भंडारण संचालन के मशीनीकरण के उपकरण और साधन;
• तकनीकी वितरण श्रृंखला का निरंतर सुधार और अनुकूलन।

उपरोक्त बुनियादी सिद्धांतों के अनुपालन में माल वितरण की तकनीकी श्रृंखला का संगठन हमें माल वितरण की पूरी प्रक्रिया की उच्च दक्षता सुनिश्चित करने की अनुमति देता है।

उत्पाद वितरण के रूप

माल वितरण के तर्कसंगत संगठन के लिए एक समान रूप से महत्वपूर्ण शर्त माल आंदोलन के आर्थिक रूप से व्यवहार्य रूपों का उपयोग है। वस्तु वितरण की तकनीकी श्रृंखला की मुख्य कड़ियाँ उपभोक्ता वस्तुओं का उत्पादन करने वाले औद्योगिक और कृषि उद्यम, थोक केंद्र, दुकानें और माल के लिए अन्य खुदरा दुकानें हैं।

उत्पादन के क्षेत्र से उपभोग के क्षेत्र तक चलते हुए, माल एक या अधिक गोदाम लिंक से गुजर सकता है। माल वितरण प्रक्रिया के तर्कसंगत संगठन में न्यूनतम संख्या में लिंक के माध्यम से माल का पारित होना शामिल है।

उत्पाद वितरण को व्यवस्थित करने के अभ्यास में, इसके दो रूपों का उपयोग किया जाता है:

• पारगमन;
• गोदाम

माल वितरण का पारगमन रूप

ट्रांज़िट फॉर्म में खुदरा श्रृंखला में माल की शिपमेंट या डिलीवरी शामिल होती है सीधे उत्पादन संयंत्रों से, वाणिज्यिक गोदामों को दरकिनार करते हुए। इसका उपयोग मुख्य रूप से सरल वर्गीकरण वस्तुओं के लिए किया जाता है जिन्हें उप-वर्गीकरण की आवश्यकता नहीं होती है।

कई (ब्रेड और बेकरी उत्पाद, सॉसेज, अर्ध-तैयार मांस और मछली उत्पाद, डेयरी उत्पाद, बीयर, शीतल पेय) पारगमन में वितरण नेटवर्क में आयात किए जाते हैं।

पारगमन में वे मुख्य रूप से स्थानीय औद्योगिक उद्यमों से बड़े व्यापारिक उद्यमों और व्यक्तिगत उद्यमों (सिलाई और बुना हुआ कपड़ा, कपड़े, जूते, टीवी, रेफ्रिजरेटर, फर्नीचर) तक पहुंचते हैं।

माल की आवाजाही के पारगमन रूप का विकास उपभोग क्षेत्रों में नए प्रकाश और खाद्य उद्योग उद्यमों के उद्भव, व्यापारिक उद्यमों के समेकन, खुदरा व्यापार और उत्पादन के बीच सीधे संबंधों की शुरूआत, सड़क और कंटेनर के विकास से अनुकूल रूप से प्रभावित होता है। परिवहन और अन्य कारक।

उत्पाद वितरण का गोदाम रूप

और, फिर भी, कई वस्तुओं की आवाजाही के लिए माल वितरण का गोदाम रूप सबसे तर्कसंगत है। माल वितरण का गोदाम रूप मुख्य रूप से उपयोग किया जाता है खुदरा श्रृंखलाओं को जटिल वर्गीकरण माल की डिलीवरी. इस मामले में, उन्हें छांटने के उद्देश्य से, माल गोदाम लिंक के माध्यम से प्रवाहित होता है।

उत्पाद वितरण के एकल-लिंक, दो-लिंक और अधिक गोदाम रूप हैं। गोदाम लिंक निर्धारित करने के लिए, एक गुणांक का उपयोग किया जाता है, जिसकी गणना थोक गोदाम कारोबार और खुदरा कारोबार के अनुपात से की जाती है।

उद्योग से आने वाले माल की बड़ी खेपों को अलग करने की आवश्यकता, एक जटिल वर्गीकरण के माल की उप-छंटाई करना, थोक श्रृंखला में स्थिर कैरी-ओवर स्टॉक बनाना जो खुदरा नेटवर्क को नियमितता और निर्बाध आपूर्ति की गारंटी देता है - यह सब बनाता है मध्यवर्ती गोदाम लिंक की आवश्यकता जो माल की आवाजाही के दौरान उत्पन्न होती है।

अंतर्गत वस्तु वितरण के लिंक,जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, हमारा तात्पर्य थोक और खुदरा व्यापार संगठनों और उद्यमों के गोदामों से है जो माल प्राप्त करते हैं, भंडारण करते हैं, छांटते हैं, इकट्ठा करते हैं और जारी करते हैं या दुकानों तक भेजते हैं।

उत्पाद वितरण का युक्तिकरण उत्पादन और खुदरा व्यापार के बीच अनावश्यक संबंधों को खत्म करने के मार्ग का अनुसरण करता है। उत्पाद वितरण के गोदाम रूप का उपयोग करते समय, वे यह सुनिश्चित करने का प्रयास करते हैं कि उत्पादन से खुदरा नेटवर्क तक माल की आवाजाही के रास्ते पर भौगोलिक दृष्टि से आपूर्ति बिंदुओं के करीब एक से अधिक गोदाम लिंक न हो।

एकल-स्तरीय वस्तु वितरणयह वर्तमान में हमारे देश के कई बड़े शहरों के लिए विशिष्ट है। निकट भविष्य में बड़े क्षेत्रीय गोदामों के निर्माण से माल वितरण के इस रूप को और अधिक व्यापक रूप से फैलाना संभव हो जाएगा।

दो स्तरीय वस्तु वितरणछोटे शहरों या ग्रामीण बस्तियों में आपूर्ति करते समय यह अभी भी काफी व्यापक है।

उत्पाद संचलन की तर्कसंगतता स्थापित करने के लिए इसकी गणना की जाती है उत्पाद वितरण लिंकेज गुणांक -गोदामों की औसत संख्या का एक संकेतक जिसके माध्यम से सामान विनिर्माण संयंत्र से स्टोर तक जाता है।

लिंकेज गुणांक को सकल (गोदाम और खुदरा कारोबार का योग) खुदरा कारोबार से घटाकर एक के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है:

वेयरहाउस टर्नओवर की गणना थोक और खुदरा उद्यमों के गोदामों में माल की प्राप्ति और खुदरा टर्नओवर - दुकानों में की जाती है। एक इकाई का बहिष्कार इस तथ्य के कारण है कि टर्नओवर में स्टोर के स्टोररूम के पारित होने को ध्यान में नहीं रखा जाता है। पारगमन माल की आवाजाही के दौरान, गोदाम लिंक गुणांक शून्य है।

माल की आवाजाही के रूप का चुनाव आर्थिक व्यवहार्यता द्वारा निर्धारित किया जाता है, जिसे माल की आवाजाही के लिए लागत की विशिष्ट गणना के माध्यम से पहचाना जाता है।

उत्पाद वितरण चैनल

माल वितरण के तर्कसंगत संगठन के लिए आवश्यकताओं में से एक माल की आवाजाही के लिए सबसे छोटा मार्ग सुनिश्चित करना है। रूपों और लिंक को ध्यान में रखते हुए, कमोडिटी वितरण चैनल बनाए जाते हैं, जिनकी पसंद माल की आवाजाही के लिए तर्कसंगत और सबसे छोटा मार्ग निर्धारित करती है।

अंतर्गत वितरण प्रवाहउन लिंक (संगठनों और व्यक्तियों) को संदर्भित करता है जिनके माध्यम से सामान निर्माता से उपभोक्ता तक आवाजाही (या पुनर्विक्रय) के दौरान गुजरता है।

उत्पाद वितरण चैनल विभिन्न कार्य करते हैं। वे उपभोक्ताओं की विशेषताओं और जरूरतों, मौजूदा और नए उत्पादों के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं, संभावित खरीदारों के साथ संपर्क स्थापित करते हैं, बिक्री पर निर्णयों को प्रभावित करते हैं, और उत्पादों को बढ़ावा देने की लागत को कवर करने के लिए धन की तलाश और उपयोग करते हैं।

प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष चैनल हैं।

प्रत्यक्ष वितरण चैनलस्वतंत्र मध्यस्थों को दरकिनार करते हुए, उत्पादक से उपभोक्ता तक सीधे वस्तुओं और सेवाओं की आवाजाही को शामिल करें, अर्थात। सीधे दुकानों पर. ऐसी प्रणाली आपको पूरी प्रक्रिया को नियंत्रित करने की अनुमति देती है, उपभोक्ता के साथ निकट संपर्क प्रदान करती है, और इसलिए उसके स्वाद और आदतों के बारे में अधिक संपूर्ण जानकारी प्रदान करती है, लेकिन इसके लिए एक व्यापक प्रबंधन प्रणाली और उच्च लागत की आवश्यकता होती है।

अप्रत्यक्ष वितरण चैनलस्वतंत्र मध्यस्थों के उपयोग से जुड़े हैं, जिन्हें निर्माता से सामान हस्तांतरित किया जाता है, और जो फिर उन्हें उपभोक्ताओं को बेचते हैं। नीचे दिया गया चित्र वितरण चैनलों के लिए सबसे आम विकल्प दिखाता है।

चावल। 10.1. संभावित वितरण विकल्प

वे हो सकते है सरलनिर्माता और स्थानीय खुदरा स्टोर के बीच एक मौखिक समझौते के आधार पर, और जटिल,संविदात्मक समझौतों के आधार पर जो मूल्य निर्धारण नीति, बिक्री की शर्तें, कमीशन की राशि, सेवाओं की संरचना और जिम्मेदारी, अनुबंध की समाप्ति की अवधि और शर्तें आदि निर्धारित करते हैं।

इस प्रणाली का लाभ विस्तृत बाज़ार ज्ञान से मिलता है। बिचौलिए (थोक केंद्र, गोदाम) माल भंडारण का कार्य करते हैं और बिक्री के लिए माल की कमी के कारण जोखिम को कम करते हैं।

उत्पाद वितरण चैनलों की विशेषता लंबाई और चौड़ाई है। वितरण चैनल की लंबाईउत्पाद को लगातार बढ़ावा देने वाले स्वतंत्र मध्यस्थों की संख्या द्वारा निर्धारित किया जाता है। सबसे आम हैं एकल-स्तरीय (एक मध्यस्थ - खुदरा लिंक), दो-स्तरीय (दो मध्यस्थ - थोक और खुदरा लिंक), तीन-स्तरीय (तीन मध्यस्थ - बड़े थोक व्यापारी, छोटे थोक व्यापारी, खुदरा लिंक) चैनल।

उत्पाद वितरण चैनल की चौड़ाईप्रत्येक स्तर पर स्वतंत्र प्रतिभागियों की संख्या द्वारा विशेषता।

बिचौलियों की संख्या तय करने के लिए एक निर्माता तीन संभावित दृष्टिकोण अपना सकता है।

पर सघन वितरणयह सुनिश्चित करने का प्रयास करता है कि अधिक से अधिक उद्यमों के पास अपने माल का स्टॉक हो। यह दृष्टिकोण ग्राहकों के लिए वस्तुओं का यथासंभव व्यापक वितरण और सुविधा सुनिश्चित करता है।

विशिष्टता अधिकारों के आधार पर वितरण (अनन्य)इसका अर्थ है जानबूझकर चैनल के प्रत्येक स्तर पर बिचौलियों की संख्या और कंपनी के सामान बेचने के उनके विशेष अधिकारों को सीमित करना।

चयनात्मक (चयनात्मक) वितरण और बिक्री -उपरोक्त दृष्टिकोणों के बीच में कुछ। निर्माता औसत संख्या में थोक और खुदरा बिचौलियों का उपयोग करता है, जो उसे अच्छी बिक्री मात्रा और माल की आवाजाही पर नियंत्रण के साथ उत्पाद की एक प्रतिष्ठित छवि को संयोजित करने का अवसर देगा।

चैनल का चुनाव इस पर निर्भर करता है:

• उत्पाद की विशेषताएं (यह किस बाजार में बेचा जाता है, इसके खरीदारों के लिए क्या व्यवहार विशिष्ट है, इसे बेचते समय किन सेवाओं की आवश्यकता होती है, आदि);
• उत्पादन का पैमाना, कंपनी की वर्तमान और भविष्य की नीतियों से लेकर उद्योग में उसकी स्थिति की स्थिरता;
• स्वयं वितरण चैनलों की विशेषताएं (व्यापार लागत की मात्रा, वितरण नेटवर्क के कवरेज की डिग्री, अपेक्षित मात्रा और वितरण क्षेत्र, पुनर्विक्रेता की वित्तीय स्थिति और तकनीकी स्तर)।

माल वितरण की मुख्य लागतों में परिवहन की लागत, माल का बाद में भंडारण, सूची बनाए रखना, माल की प्राप्ति, शिपिंग और पैकेजिंग, प्रशासनिक लागत और ऑर्डर प्रसंस्करण लागत शामिल हैं। इसलिए, उत्पाद वितरण की आधुनिक प्रक्रिया पैकेजिंग, पैकेजिंग और आवश्यक वर्गीकरण द्वारा बिक्री के लिए माल की उचित तैयारी पर आधारित होनी चाहिए। दुकानों को उनके लिए असामान्य कार्यों से यथासंभव मुक्त करने के लिए इन कार्यों को उत्पादन या थोक गोदामों में करने की सलाह दी जाती है।

1.1 विपणन प्रणाली में उत्पाद 5
1.2 विपणन में उत्पाद आंदोलन 8
1.2.1 उत्पाद वितरण का सार 12
1.2.2 उत्पाद वितरण के लक्ष्य 15
1.2.3 उत्पाद वितरण प्रणाली 17
1.3 उत्पाद वितरण चैनल 19
19
1.3.2 वितरण चैनलों के प्रकार 21
1.3.3 वितरण चैनलों में प्रतिस्पर्धा 26
1.3.4 वितरण चैनल प्रबंधन 27
1.3.5 वितरण चैनलों की योजना और संगठन 29
1.3.6 वितरण चैनलों की पसंद को प्रभावित करने वाले कारक 30
1.3.7 वितरण चैनलों के निर्माण और विकास के लिए रणनीति 33
2. आर्टिस टी एलएलसी के उत्पाद वितरण और मुख्य प्रदर्शन संकेतकों का विश्लेषण 34
34
2.2 आर्टिस टी एलएलसी की आर्कान्जेस्क शाखा के उत्पाद वितरण का विश्लेषण 45
2.3 लाभ और लाभप्रदता विश्लेषण 50
2.4 उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता का विश्लेषण 57
2.5 बुनियादी जरूरतों और बिक्री चैनलों का विश्लेषण 59
3. उत्पाद वितरण की दक्षता में सुधार के उपायों का विकास 62
3.1 सेवेरोडविंस्क में एक गोदाम का उद्घाटन 62
3.2 वितरण चैनलों का विस्तार 66
निष्कर्ष 72
प्रयुक्त साहित्य की सूची 77
परिचय
व्यापार गतिविधि के सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्रों में से एक है जिसमें कई उद्योगों, उद्यमों और आबादी के हित प्रतिच्छेद करते हैं।
आज, उद्यम अर्थव्यवस्था के विभिन्न क्षेत्रों और क्षेत्रों (उद्योग, कृषि, व्यापार, आदि) में काम करते हैं; वे एक प्रकार की गतिविधि या कई में संलग्न हो सकते हैं। ये ऐसे उद्यम हैं जो माल का उत्पादन करते हैं, बेचते हैं, कार्य और सेवाएँ या अन्य प्रकार की व्यावसायिक गतिविधियाँ करते हैं। यह सब बताता है कि उद्यम सामाजिक उत्पादन में प्राथमिक, मुख्य कड़ी है।
बाजार संबंधों में परिवर्तन के संदर्भ में, व्यापार संगठन में सुधार, वैज्ञानिक और तकनीकी उपलब्धियों और आधुनिक प्रौद्योगिकियों की शुरूआत और सबसे प्रभावी लोगों का चयन महत्वपूर्ण हो गया है।
चुने गए विषय की प्रासंगिकता इस तथ्य में निहित है कि आधुनिक परिस्थितियों में सीमा के विस्तार, राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था के अन्य क्षेत्रों के साथ आर्थिक संबंधों की जटिलता, वैज्ञानिक और के व्यापक परिचय के कारण व्यापार के संगठन की आवश्यकताएं बढ़ रही हैं। व्यापार में तकनीकी प्रगति, उत्पादन के भूगोल का विस्तार, व्यापार के भौतिक तकनीकी आधार का विकास और सुधार, जिसके लिए अधिक गहन विश्लेषण की आवश्यकता है।
संगठन का सार कुछ लक्ष्यों को प्राप्त करने के उद्देश्य से विभिन्न पक्षों की बातचीत और लोगों की भौतिक गतिविधियों के पहलुओं को सुव्यवस्थित करना है।
राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था के विकास के वर्तमान चरण में, पहले से ही अपेक्षाकृत स्थापित आर्थिक संबंधों और प्रतिस्पर्धी माहौल की स्थितियों में, अर्थव्यवस्था के लिए वस्तुओं को बढ़ावा देने के नए तरीकों को पेश करना प्रासंगिक हो जाता है।
निर्माता और किसी भी मध्यस्थ दोनों के लिए, अंतिम उपभोक्ता तक माल को बढ़ावा देने के चैनल के लिए आधुनिक, अच्छी तरह से डिजाइन की गई तकनीक अब महत्वपूर्ण है, जो लागत कम करती है, अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करने के अवसरों का विस्तार करती है और अंततः वित्तीय परिणाम बढ़ाती है, जो आपको जीतने की अनुमति देती है। उपभोक्ता के लिए प्रतिस्पर्धा में.
एक बाजार अर्थव्यवस्था के गठन और विकास की स्थितियों में, बिक्री रणनीति और एक प्रभावी बिक्री नेटवर्क के संगठन की समस्याएं आपूर्तिकर्ताओं के लिए बेहद महत्वपूर्ण हो जाती हैं। कार्य का विषय वस्तु वितरण प्रणालियों का अध्ययन है। इसलिए, वस्तु संगठन LLC "ARTIS T" की गतिविधियाँ हैं।
व्यापार उद्योग के विकास का मुख्य लक्ष्य अपनी गतिविधियों में सुधार करना, व्यापक श्रेणी में उच्च गुणवत्ता वाली वस्तुओं और सेवाओं के साथ आबादी की विभिन्न श्रेणियों की प्रभावी मांग सुनिश्चित करना और घरेलू बाजार में घरेलू वस्तुओं को सक्रिय रूप से बढ़ावा देना है।
विकसित कार्यक्रम के अनुसार, निम्नलिखित कार्य निर्धारित किए गए थे:
- किसी उद्यम में व्यापार के आयोजन की मुख्य समस्याओं पर विचार करें;
- व्यापार के आयोजन की विशिष्टताएँ दिखाएँ;
- किसी उद्यम में व्यापार के संगठन में सुधार के लिए वर्तमान तरीके।
इस विषय का पता लगाने के लिए, आधुनिक विपणन में उत्पाद वितरण की समस्याओं पर लेखकों के कार्यों और पाठ्यपुस्तकों का व्यापक रूप से अध्ययन के लिए सैद्धांतिक और पद्धतिगत आधार के रूप में उपयोग किया गया, पत्रिकाओं से सामग्री का भी उपयोग किया गया, विधायी कृत्यों का विश्लेषण किया गया, और विशिष्ट परिणाम दिए गए। आधुनिक उद्यमों की गतिविधियों का मूल्यांकन किया गया।

1. उत्पाद वितरण की सैद्धांतिक नींव

1.1 विपणन प्रणाली में उत्पाद

निर्वाह अर्थव्यवस्था में, वस्तुओं और वस्तुओं का उत्पादन किया जाता था। लाभ एक ऐसी चीज़ या सेवा है जो किसी न किसी मानवीय आवश्यकता को संतुष्ट करती है। एक लाभ एक वस्तु के रूप में प्रकट हो सकता है, जो केवल वस्तु उत्पादन के माध्यम से उत्पन्न होता है। एक उत्पाद किसी वस्तु से इस मायने में भिन्न होता है कि वह विनिमय के माध्यम से किसी व्यक्ति की आवश्यकता को पूरा करता है, अर्थात। विक्रय विलेख के माध्यम से.

साहित्य में, लाभों को अक्सर आर्थिक और गैर-आर्थिक में विभाजित किया जाता है। आर्थिक वस्तुएँ वे वस्तुएँ हैं जो अपनी आवश्यकताओं की तुलना में सीमित मात्रा में मौजूद होती हैं। उदाहरण के लिए, हवा असीमित मात्रा में मौजूद है और यह आर्थिक वस्तु नहीं है।

विनिमय के लिए इच्छित आर्थिक वस्तु को वस्तु के रूप में मान्यता दी जाती है। साथ ही, जैसा कि कुछ आधुनिक पश्चिमी अर्थशास्त्रियों का मानना ​​है, यह आवश्यक नहीं है कि कोई उत्पाद श्रम के परिणाम के रूप में कार्य करे। उनका तर्क है कि मुख्य बात यह है कि उत्पाद का उद्देश्य विनिमय के माध्यम से किसी आवश्यकता को पूरा करना है।

दरअसल, जिन वस्तुओं पर कोई श्रम खर्च नहीं किया जाता है, वे वस्तु का रूप ले सकती हैं (उदाहरण के लिए, बंजर भूमि) और बेची जा सकती हैं। लेकिन मुख्य रूप से लाभ लोगों की उत्पादक गतिविधियों के माध्यम से उत्पन्न होते हैं। मूल्य के श्रम सिद्धांत के अनुसार, एक वस्तु श्रम का एक उत्पाद है जिसका उद्देश्य विनिमय के माध्यम से किसी भी मानवीय आवश्यकता को पूरा करना है, अर्थात। खरीद और बिक्री के माध्यम से. किसी विशेष आवश्यकता को पूरा करने में सक्षम प्रत्येक वस्तु या अच्छी वस्तु (उदाहरण के लिए, पानी, हवा, आदि) एक वस्तु नहीं है।

वस्तुओं में वह सब कुछ शामिल नहीं है जो मानव की जरूरतों को पूरा करता है, बल्कि केवल मानव श्रम के उत्पाद शामिल हैं। लेकिन मानव श्रम के उत्पाद हमेशा से सामान नहीं रहे हैं और हैं। यदि किसी उत्पाद का उत्पादन किसी की जरूरतों को पूरा करने के लिए किया जाता है, तो वह कोई वस्तु नहीं है। मानव श्रम का उत्पाद एक वस्तु बन जाता है जब इसका उत्पादन दूसरों की जरूरतों को पूरा करने के लिए किया जाता है, अर्थात। जब इसे बिक्री के लिए तैयार किया जाता है। खरीद और बिक्री के कार्य को अंजाम देने की प्रक्रिया में, समाज के अलग-अलग सदस्य एक-दूसरे के साथ अलग-अलग रिश्ते में प्रवेश करते हैं। नतीजतन, एक वस्तु श्रम के उत्पाद का एक सामाजिक रूप है।

पूरी की गई आवश्यकताओं की प्रकृति के आधार पर उत्पाद भिन्न हो सकते हैं। इन्हें निम्नलिखित प्रकारों में विभाजित किया गया है।

विनिमेय उत्पाद. यदि इनमें से एक की खपत बढ़ती है तो दूसरे की खपत कम हो जाती है।

पूरक उत्पाद। वे एक-दूसरे के साथ होते हैं, और उनकी आवश्यकता एक साथ बढ़ती या घटती है

स्वतंत्र सामान, या, दूसरे शब्दों में, संबद्ध नहीं, "स्वतंत्र" सामान। इन चीज़ों की ज़रूरतें किसी भी तरह से एक-दूसरे से संबंधित नहीं हैं।

उत्पाद में दो गुण हैं:

- उपभोक्ता मूल्य

- वॉल्व बदलो

उपभोक्ता मूल्य किसी उत्पाद की मुख्य संपत्ति है

किसी उत्पाद के सार पर विचार करते समय, उसके मूल गुणों में अंतर करना आवश्यक है। किसी उत्पाद का विश्लेषण उसके उपभोक्ता मूल्य से शुरू होना चाहिए। इस संबंध में, एक उत्पाद एक ऐसी चीज है जो अपने गुणों के कारण कुछ मानवीय जरूरतों को पूरा करती है। उपभोक्ता मूल्य सीधे चीजों के उपभोक्ता गुणों पर निर्भर करता है।

किसी वस्तु या सेवा की उपयोगिता उसके उपभोक्ता गुणों के कारण उसका उपभोक्ता मूल्य निर्धारित करती है। किसी उत्पाद (वस्तु या सेवा के रूप में) खरीदते समय, एक व्यक्ति उपभोक्ता मूल्यों का "आकलन" करता है, उनकी गुणवत्ता की "जांच" करता है, और विभिन्न वस्तुओं और सेवाओं के उपयोग मूल्य के उद्देश्य और व्यक्तिपरक पहलुओं की तुलना करता है। इस प्रकार, किसी उत्पाद का उपयोग मूल्य उसकी उपयोगिता की तुलना में अधिक क्षमता वाली श्रेणी है।

वस्तु उत्पादन की स्थितियों में उपयोग मूल्य की भूमिका यह है कि यह भौतिक आधार, सामाजिक संबंधों का भौतिक वाहक और उत्पादन का उद्देश्य है, और इसे सामाजिक उपयोग मूल्य के रूप में अध्ययन किया जाना चाहिए, क्योंकि सामाजिक विभाजन की स्थितियों के तहत श्रम से उत्पाद का उत्पादन स्वयं उत्पादक के उपभोग के लिए नहीं, बल्कि अन्य लोगों के उपभोग के लिए किया जाता है। चूँकि सामाजिक उपयोग मूल्य उत्पादन और उपभोग के बीच एक मध्यवर्ती कड़ी का प्रतिनिधित्व करता है, इसलिए इसकी प्रकृति पूरे समाज में उत्पाद बेचने की प्रक्रिया के लिए महत्वपूर्ण है। यह, बदले में, उपयोग मूल्य और उत्पाद की गुणवत्ता और इसलिए उत्पादन दक्षता के बीच एक सीमित संबंध को इंगित करता है।

उपयोग मूल्यों के विकास में ऐतिहासिक प्रवृत्ति उपयोग मूल्यों की संख्या में एक महत्वपूर्ण विस्तार है; उनके निर्माण की प्रक्रिया को जटिल बनाने, पारंपरिक वस्तुओं के उपयोगी गुणों को बढ़ाने, अधिकांश वस्तुओं की गुणवत्ता और स्थायित्व को बढ़ाने में; वस्तु सेवाओं आदि के रूप में उपभोक्ता मूल्यों की बढ़ती संख्या का निर्माण।

उपयोग मूल्य किसी उत्पाद की किसी विशेष मानवीय आवश्यकता को पूरा करने की क्षमता है। इस संपत्ति को कभी-कभी किसी उत्पाद की उपयोगिता के रूप में परिभाषित किया जाता है। इस मामले में, उपयोगिता केवल मानव स्वास्थ्य पर इसके प्रभाव की परवाह किए बिना, मानव आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए किसी उत्पाद की क्षमता को संदर्भित करती है।

किसी उत्पाद का उपयोग मूल्य निर्धारित करते समय अर्थशास्त्रियों के बीच कोई असहमति नहीं है। लेकिन किसी उत्पाद का मूल्य निर्धारित करते समय, वे मौजूद होते हैं।

लागत और विनिमय मूल्य

किसी उत्पाद का मूल्य निर्धारित करते समय अर्थशास्त्रियों के बीच मतभेद होते हैं। कुछ अर्थशास्त्री किसी उत्पाद के मूल्य के इस गुण को भी कहते हैं, इस शब्द से मूल्य कारक को समझा जाता है, अर्थात। कीमत। उनके लिए कीमत और मूल्य में कोई अंतर नहीं है.

1.2 विपणन में उत्पाद आंदोलन

आज, जब प्रत्येक विनिर्माण कंपनी व्यावसायिक भागीदारों को आकर्षित करने के लिए रणनीति और रणनीति विकसित कर रही है और उत्पाद चैनलों का अपना बुनियादी ढांचा बनाने की कोशिश कर रही है, तो उत्पाद वितरण के आयोजकों के रूप में बिचौलियों की ओर रुख करने की आवश्यकता है। साथ ही, आर्थिक गणना से पता चलता है कि बिचौलियों का उपयोग कुछ लाभ प्रदान करता है। मध्यस्थ (माल अग्रेषणकर्ता) सामग्री और सूचना प्रवाह और कमोडिटी चैनलों के बुनियादी ढांचे की सेवा के क्षेत्र में सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला का प्रदर्शन करते हैं। उनकी गतिविधियों के मूल में, विभिन्न विपणन कार्यों (परिवहन, भंडारण, लोडिंग और अनलोडिंग, इन्वेंट्री प्रबंधन, वेयरहाउसिंग और ऑर्डर प्रोसेसिंग) को सिस्टम के परस्पर जुड़े और इंटरैक्टिंग तत्वों के रूप में माना जाता है, जो उन्हें सफलता दिलाता है। विपणन अवधारणा को उत्पाद वितरण प्रणाली के माध्यम से कार्यान्वित किया जाता है, जिसके मुख्य तत्व हैं:

- तकनीकी साधन और परिवहन बुनियादी ढाँचा;

- माल की आवाजाही की प्रक्रिया से संबंधित अग्रेषण, एजेंसी, ब्रोकरेज, पट्टे और अन्य कंपनियों की सामग्री और तकनीकी आधार;

- भंडारण और उपकरण;

- सूचना समर्थन और प्रबंधन उपकरण।

उत्पादन और उपभोग के बीच मुख्य कड़ी परिवहन है, और इसलिए नई प्रौद्योगिकियां विपणन प्रणालियों के कामकाज में परिवहन की भूमिका में बदलाव से जुड़ी हैं।

माल अग्रेषण कंपनियाँ अतिरिक्त कार्य करती हैं जो सीधे परिवहन से पहले या बाद में होते हैं। जैसे: पैकेजिंग, लेबलिंग, भंडारण, कार्गो की छंटाई, खातों का पंजीकरण और रखरखाव, परिवहन के इष्टतम मार्ग और प्रकार का निर्धारण, रास्ते में कार्गो की आवाजाही की प्रक्रिया की निगरानी करना।

अग्रेषण सेवाओं की एक श्रृंखला को निष्पादित करने की दक्षता में उन प्रौद्योगिकियों का उपयोग शामिल है जो कार्यात्मक इकाइयों के परस्पर कार्य को सुनिश्चित करते हैं, जो एकीकृत सूचना प्रणाली का उपयोग करके ऑर्डर पूर्ति को नियंत्रित करने की अनुमति देता है।

विपणन सिद्धांतों के कार्यान्वयन से जुड़े नए कार्यों के लिए एक उपयुक्त संचार बुनियादी ढांचे के निर्माण की आवश्यकता होती है जो सिस्टम प्रतिभागियों को जानकारी एकत्र करने और प्रसारित करने की अनुमति देता है। इसमें शामिल हैं: कंपनी को आधुनिक सूचना सेवाएं प्रदान करना, दूरस्थ संसाधनों तक पहुंच, आपूर्तिकर्ताओं, ग्राहकों और मध्यस्थों के बीच वाणिज्यिक सूचनाओं का शीघ्र आदान-प्रदान करना।

सूचना और संचार नेटवर्क आमतौर पर हार्डवेयर और सॉफ्टवेयर का एक सेट होता है जो एक नोड बनाता है और विशेष संचार चैनलों द्वारा एकजुट होता है। एक नोड में शामिल हो सकते हैं: एक टेलीग्राफ चैनल, एक सार्वजनिक टेलीफोन चैनल, एक समर्पित टेलीफोन चैनल, एक समर्पित डिजिटल स्विच चैनल, एक उपग्रह संचार चैनल। ऐसे चैनलों की मदद से कंपनी का पूरा संचार बुनियादी ढांचा बनता है। कार्गो प्रवाह को संसाधित करते समय विपणन संचालन को रिकॉर्ड करने के लिए आधुनिक तकनीकों की शुरूआत के बिना, सबसे पहले, विपणन प्रणालियाँ असंभव हैं। ऐसी प्रणालियों का कार्यान्वयन आपको माल की एक विशिष्ट भौतिक इकाई की आवाजाही के बारे में जानकारी दर्ज करने की प्रक्रिया को स्वचालित करने और माल के प्रसंस्करण समय में काफी तेजी लाने की अनुमति देता है। गोलूबकोव ई.पी. विपणन अनुसंधान: सिद्धांत, कार्यप्रणाली और अभ्यास। - एम.: पब्लिशिंग हाउस "फिनप्रेस", 2003।

80-90 के दशक में उत्पादन की बढ़ती जटिलता और बढ़ती प्रतिस्पर्धा। हमारी सदी में कंपनियों के रणनीतिक लक्ष्यों के साथ विपणन के अधिक सटीक जुड़ाव की आवश्यकता थी, साथ ही कंपनियों के लचीलेपन को बढ़ाने और बाजार संकेतों पर त्वरित प्रतिक्रिया देने की उनकी क्षमता में विपणन की भूमिका को तेज करने की आवश्यकता थी।

इस संबंध में, विपणन का मुख्य कार्य एक सावधानीपूर्वक संतुलित और उचित प्रस्ताव का विकास बन गया है जो कंपनी की सबसे बड़ी दक्षता हासिल करने, उसकी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने और प्रतिस्पर्धियों पर लाभ हासिल करने में मदद करेगा। जैसा कि अभ्यास से पता चला है, एक सक्रिय बाजार रणनीति के साथ विपणन अवधारणा के घनिष्ठ संबंध को कम करके आंकना अक्सर इस तथ्य की ओर ले जाता है कि कच्चे माल, अर्ध-तैयार उत्पादों और घटकों की खरीद ही उत्पादन शुरू करने के लिए एक प्रोत्साहन बन जाती है। किसी विशेष उत्पाद की उचित मांग के बिना।

वर्तमान बाज़ार स्थिति में, उत्पाद उत्पादन के प्रति ऐसा दृष्टिकोण व्यावसायिक विफलता से भरा है। बेशक, लागत को कम करने पर ध्यान लागू रहता है, जैसा कि ऊपर बताया गया है, लेकिन केवल तभी जब बाजार रणनीति में शामिल निश्चित और कार्यशील पूंजी की लागत और लाभप्रदता के संयोजन का इष्टतम स्तर पाया जाता है।

विपणन का एक मुख्य उद्देश्य सामग्री और सूचना प्रवाह को विनियमित और नियंत्रित करने, उत्पादों की उच्च गुणवत्ता वाली डिलीवरी सुनिश्चित करने के लिए एक एकीकृत प्रभावी प्रणाली बनाना भी है।

यह कार्य ऐसी समस्याओं के समाधान से निकटता से संबंधित है: सामग्री और सूचना का एक-दूसरे से पत्राचार; सामग्री प्रवाह पर नियंत्रण और इसके बारे में डेटा को एक केंद्र में स्थानांतरित करना; माल की भौतिक आवाजाही के लिए रणनीति और प्रौद्योगिकी का निर्धारण; माल परिवहन संचालन के प्रबंधन के लिए तरीकों का विकास; अर्द्ध-तैयार उत्पादों और पैकेजिंग के लिए मानकीकरण मानक स्थापित करना; उत्पादन, परिवहन और भंडारण की मात्रा का निर्धारण; इच्छित लक्ष्यों और क्रय एवं उत्पादन क्षमताओं के बीच विसंगति।

आधुनिक विपणन कार्यों के अनुसार, दो प्रकार के विपणन कार्यों को प्रतिष्ठित किया जाता है: परिचालन और समन्वय।

कार्यों की परिचालन प्रकृति आपूर्ति, उत्पादन और वितरण के क्षेत्र में भौतिक संपत्तियों की आवाजाही के प्रत्यक्ष प्रबंधन से जुड़ी है और संक्षेप में, पारंपरिक रसद समर्थन के कार्यों से थोड़ा अलग है।

आपूर्ति क्षेत्र के कार्यों में आपूर्तिकर्ता या खरीद बिंदु से उत्पादन संयंत्रों, गोदामों या वाणिज्यिक भंडारण सुविधाओं तक कच्चे माल, व्यक्तिगत भागों या तैयार उत्पादों के भंडार की आवाजाही का प्रबंधन करना शामिल है।

उत्पादन चरण में, विपणन कार्य इन्वेंट्री प्रबंधन बन जाता है, जिसमें उत्पादन प्रक्रिया के सभी चरणों के माध्यम से अर्ध-तैयार उत्पादों और घटकों की आवाजाही की निगरानी करना, साथ ही थोक गोदामों और खुदरा बाजारों में तैयार उत्पादों की आवाजाही की निगरानी करना शामिल है।

उत्पाद वितरण प्रबंधन कार्य विनिर्माण उद्यम से उपभोक्ताओं तक अंतिम उत्पादों के प्रवाह के परिचालन संगठन को कवर करते हैं।

विपणन समन्वय - रसद समन्वय के कार्यों में शामिल हैं: उत्पादन के विभिन्न चरणों और भागों के भौतिक संसाधनों की जरूरतों की पहचान करना और उनका विश्लेषण करना; उन बाज़ारों का विश्लेषण जिनमें उद्यम संचालित होता है और इन बाज़ारों के अन्य स्रोतों के व्यवहार का पूर्वानुमान लगाना; ऑर्डर और ग्राहक की जरूरतों के संबंध में डेटा संसाधित करना।

सूचीबद्ध विपणन कार्यों में किसी उत्पाद की आपूर्ति और मांग का समन्वय करना शामिल है। विपणन के समन्वय कार्यों के ढांचे के भीतर, एक और क्षेत्र उभरा है - परिचालन योजना, जो फर्मों की उत्पादन और बिक्री गतिविधियों की दक्षता को कम किए बिना इन्वेंट्री को कम करने की इच्छा से तय होती है।

इसका सार यह है कि, मांग के पूर्वानुमान के आधार पर, वास्तविक ऑर्डर प्राप्त होने पर बाद में समायोजित किया जाता है, परिवहन कार्यक्रम और, सामान्य तौर पर, तैयार उत्पादों की सूची के प्रबंधन के लिए एक प्रक्रिया विकसित की जाती है, जो अंततः उत्पादन योजना और आपूर्ति के लिए कार्यक्रमों के विकास को निर्धारित करती है। यह कच्चे माल और घटकों के साथ.

1.2.1 उत्पाद वितरण का सार

विपणन में उत्पाद वितरण एक ऐसी प्रणाली है जो एक सटीक परिभाषित समय पर और ग्राहक सेवा के उच्चतम संभव स्तर के साथ बिक्री के बिंदुओं पर माल की डिलीवरी सुनिश्चित करती है। विदेशी लेखक माल की आवाजाही को परिवहन, भंडारण और लेनदेन सहित निर्माता से उपभोक्ता तक किसी उत्पाद या सेवा के भौतिक आंदोलन और स्वामित्व के हस्तांतरण के संबंध में व्यवस्थित निर्णय लेने के रूप में समझते हैं।

उत्पादन से उपभोक्ता तक वस्तुओं की निरंतर आवाजाही पुनरुत्पादन की एक वस्तुनिष्ठ रूप से आवश्यक प्रक्रिया है। अपनी सामग्री में, यह समय और स्थान में उपभोग के लिए तैयार श्रम उत्पादों को स्थानांतरित करने की एक भौतिक प्रक्रिया है जिसमें कुछ भौतिक और यांत्रिक गुण होते हैं। स्थानांतरित किए गए माल की मात्रा को भौतिक और मूल्य के संदर्भ में मापा जाता है, जो माल की आवाजाही के बारे में जानकारी व्यक्त करता है।

माल के प्रवाह को दर्शाने वाले सबसे स्वीकृत संकेतक माल ढुलाई कारोबार और व्यापार कारोबार हैं। मूल्य के संदर्भ में चल रही प्रक्रियाओं के बारे में जानकारी आपको एक आर्थिक मॉडल बनाने की अनुमति देती है जो किसी उत्पाद के मूल्य में उतार-चढ़ाव को दर्शाता है। भौतिक संकेतक माल की वास्तविक आवाजाही के बारे में जानकारी दर्शाते हैं।

इस प्रकार, कमोडिटी सर्कुलेशन की प्रक्रिया को दो पहलुओं में माना जाता है। सबसे पहले, एक तकनीकी प्रणाली के रूप में, जो माल के भौतिक प्रवाह का प्रतिनिधित्व करती है और दूसरी, एक साइबरनेटिक प्रणाली के रूप में, आर्थिक (वाणिज्यिक जानकारी) प्रसंस्करण के प्रवाह और प्रक्रियाओं का प्रतिनिधित्व करती है, क्योंकि कमोडिटी सर्कुलेशन की जटिल प्रक्रिया का अध्ययन करने का कार्य है। एक ओर, तकनीकी संरचनाओं का तर्कसंगत निर्माण, और दूसरी ओर, प्रक्रिया प्रबंधन विधियों में महारत हासिल करना। उत्पाद वितरण की जटिल प्रक्रिया का अध्ययन करने के लिए सिस्टम के लक्ष्यों (लक्ष्य निर्देश) और उन्हें प्राप्त करने के साधनों की स्पष्ट परिभाषा की आवश्यकता होती है। किसी उत्पाद को निर्माता से उपभोक्ता तक लाने का अर्थ है उसके संचलन को व्यावहारिक तरीके से, न्यूनतम कुल लागत के साथ, उपभोक्ता के लिए आवश्यक समय पर, एक निश्चित मात्रा में, और खुदरा बिक्री और उपभोग के लिए उपयुक्त स्थिति में व्यवस्थित करना।

यदि हम कई इनपुट और आउटपुट के साथ एक विशिष्ट आरेख के रूप में माल की आवाजाही की पूरी प्रक्रिया प्रदान करते हैं, जहां विशिष्ट वस्तुओं की प्राप्ति को इनपुट के रूप में नामित किया जाता है, और इन वस्तुओं को बेचने वाले बिंदुओं को इनपुट के रूप में नामित किया जाता है, तो महत्वपूर्ण कार्यात्मकता सिस्टम की भूमिका दिखाई देगी: उत्पादन रेंज का व्यापार में परिवर्तन और उपभोक्ता तक वस्तुओं के प्रवाह और उनके शिपमेंट का मात्रात्मक पुनर्समूहन।

मर्चेंडाइजिंग उपभोक्ता पथों को संतुष्ट करने और अपने स्वयं के लाभ के लिए सामग्रियों और तैयार उत्पादों के उनके मूल स्थानों से उनके उपयोग के स्थानों तक भौतिक आंदोलन की योजना बनाने, निष्पादित करने और नियंत्रित करने की गतिविधि है।

उत्पाद वितरण में शामिल हैं: परिवहन, ऑर्डर प्रोसेसिंग, माल की पैकेजिंग और प्रसंस्करण, इन्वेंट्री रखरखाव, भंडारण, किसी उत्पाद या सेवा के बारे में किसी भी प्रकार की जानकारी, उत्पादों का वितरण और विपणन।

उत्पाद वितरण के सूचीबद्ध तत्वों में से तीन पर विशेष रूप से प्रकाश डाला गया है: परिवहन, भंडारण, उपभोक्ताओं के साथ संपर्क।

माल वितरण की लागत परिवहन की विधि, गोदामों की मात्रा और सिस्टम में मध्यवर्ती लिंक की संख्या द्वारा निर्धारित की जाती है। उत्पाद वितरण प्रणाली में किसी भी लिंक को बेहतर बनाने के लिए निर्णय लेते समय, यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि यह समग्र प्रभाव को नकारात्मक रूप से प्रभावित नहीं करता है, खासकर यदि उपाय का उद्देश्य उत्पाद वितरण की लागत को कम करना है।

समय, स्थान और स्वामित्व के प्रभाव पैदा करने में इसकी महत्वपूर्ण भूमिका के कारण प्रबंधक बिक्री को विपणन मिश्रण का एक प्रमुख तत्व मानते हैं। संगठनों के बीच सर्वेक्षण से पता चलता है कि आपूर्तिकर्ताओं का मूल्यांकन करते समय, दूसरा कारक (उत्पाद की गुणवत्ता के बाद) उत्पाद वितरण है। कई खरीदारों के लिए, आपूर्तिकर्ता चुनते समय निर्णायक कारक सबसे कम कीमत नहीं है, बल्कि समय पर डिलीवरी और विश्वसनीय सेवा की गारंटी है।

प्रत्येक निर्माता उपभोग के साथ सीधे संपर्क के माध्यम से, जो कि बेहतर है, या किसी मध्यस्थ के माध्यम से अपना स्वयं का वितरण चैनल बनाने का प्रयास करता है।

निर्माता और उपभोक्ता के बीच सीधा संपर्क विपणन मध्यस्थों को दरकिनार करते हुए या अपने स्वयं के वितरण नेटवर्क के माध्यम से सीधे खरीदार को माल की डिलीवरी प्रदान करता है। विक्रेता और खरीदार के बीच संचार की इस पद्धति का लाभ यह है कि कंपनी उत्पाद वितरण की पूरी प्रक्रिया का प्रबंधन करती है और खरीदार से स्पष्ट प्रतिक्रिया प्राप्त करती है। यह बिक्री प्रणाली एकल उत्पादन के लिए बहुत उपयोगी है। बड़े पैमाने पर उत्पादन में, एक कंपनी वितरण चैनलों की शाखाएं व्यवस्थित कर सकती है। बड़े पैमाने पर उत्पादन में, निर्माण कंपनी बिचौलियों, बिक्री एजेंटों, खुदरा विक्रेताओं और डीलरों की सेवाओं का उपयोग करती है।

माल वितरण निर्माता से खरीदार तक माल की आवाजाही के कारण होने वाली कई अतिरिक्त लागतों से जुड़ा होता है। इन्हें तीन समूहों में जोड़ा जा सकता है:

1 - स्टोर (गोदाम) से विक्रेता तक प्रेषक के स्टेशन तक;

2 - प्रेषक स्टेशन से गंतव्य स्टेशन तक;

3 - गंतव्य स्टेशन से क्रेता के स्टोर तक।

दूसरे समूह के सबसे महत्वपूर्ण खर्चों में शामिल हैं: माल ढुलाई शुल्क या माल ढुलाई और बीमा। माल की ढुलाई के लिए भाड़ा शुल्क लिया जाता है। इसके अलावा, लोडिंग, अनलोडिंग, वजन और भंडारण और कंटेनरों (पैकेजिंग) की मरम्मत के लिए अतिरिक्त शुल्क लिया जाता है।

माल वितरण की मुख्य लागतों में परिवहन लागत, माल का बाद में भंडारण, सूची बनाए रखना, माल प्राप्त करना, शिपिंग और पैकेजिंग, प्रशासनिक लागत और ऑर्डर प्रसंस्करण लागत शामिल हैं।

1.2.2 उत्पाद वितरण के लक्ष्य

कई कंपनियाँ उत्पाद वितरण का लक्ष्य न्यूनतम संभव लागत पर सही समय पर सही स्थानों पर सही सामान की डिलीवरी सुनिश्चित करना निर्धारित करती हैं। दुर्भाग्य से, कोई भी उत्पाद वितरण प्रणाली ग्राहकों को एक साथ अधिकतम सेवा प्रदान करने और माल वितरण की लागत को न्यूनतम तक कम करने में सक्षम नहीं है।

अधिकतम ग्राहक सेवा में बड़ी सूची, एक त्रुटिहीन परिवहन प्रणाली और कई गोदामों को बनाए रखना शामिल है। लेकिन यह सब वितरण लागत में वृद्धि में योगदान देता है।

लागत में कमी पर ध्यान केंद्रित करने का तात्पर्य कम लागत वाली परिवहन प्रणाली, छोटी सूची बनाए रखना और कम संख्या में गोदामों से है।

वस्तु वितरण की लागतें अक्सर व्युत्क्रम अनुपात में परस्पर जुड़ी होती हैं।

अग्रेषण और परिवहन सेवा के प्रबंधक, सभी संभावित मामलों में, विमान के बजाय रेल द्वारा माल भेजना पसंद करते हैं। इससे कंपनी की परिवहन लागत कम हो जाती है। हालाँकि, धीमी रेल गति का मतलब है कि कार्यशील पूंजी लंबे समय तक बंधी रहती है, ग्राहकों के भुगतान में देरी होती है, और डिलीवरी ग्राहकों को कम लीड समय की पेशकश करने वाले प्रतिस्पर्धियों से खरीदारी करने के लिए मजबूर कर सकती है।

- लागत को न्यूनतम रखने के लिए, शिपिंग विभाग कम लागत वाले कंटेनरों का उपयोग करता है। इससे पारगमन के दौरान माल को कई नुकसान होते हैं और उपभोक्ताओं में असंतोष पैदा होता है।

इन्वेंट्री मैनेजर उन्हें रखने की लागत को कम करने के लिए छोटी इन्वेंट्री रखना पसंद करता है। हालाँकि, साथ ही, स्टॉक में माल की कमी के मामले अधिक होते जा रहे हैं, अपूर्ण आदेशों की संख्या बढ़ रही है, लिपिकीय कार्य की मात्रा बढ़ रही है, माल के अनियोजित बैचों का उत्पादन करने और महंगे का उपयोग करने की आवश्यकता है शीघ्र वितरण के साधन. यह ध्यान में रखते हुए कि उत्पाद वितरण के आयोजन से संबंधित गतिविधियों में बड़े समझौते शामिल हैं, ऐसे निर्णय लेने के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण आवश्यक है।

उत्पाद वितरण प्रणाली बनाने का प्रारंभिक बिंदु ग्राहकों की जरूरतों और प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों का अध्ययन करना है। उपभोक्ता इसमें रुचि रखते हैं:

1) माल की समय पर डिलीवरी,

2) ग्राहक की आपातकालीन जरूरतों को पूरा करने के लिए आपूर्तिकर्ता की इच्छा,

3) लोडिंग और अनलोडिंग परिचालन के दौरान माल की सावधानीपूर्वक हैंडलिंग,

4) दोषपूर्ण सामान वापस स्वीकार करने और उन्हें तुरंत बदलने की आपूर्तिकर्ता की इच्छा,

5) ग्राहक की खातिर इन्वेंट्री बनाए रखने की आपूर्तिकर्ता की इच्छा।

कंपनी को ग्राहकों की नजर में इस प्रकार की सेवाओं के सापेक्ष महत्व की जांच करने की आवश्यकता है। अपने स्वयं के रखरखाव मानकों को विकसित करते समय, किसी कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धियों के मानकों को ध्यान में रखना चाहिए। आमतौर पर, यह ग्राहकों को अपने प्रतिस्पर्धियों के समान कम से कम समान स्तर की सेवा प्रदान करना चाहेगा। हालाँकि, मुख्य लक्ष्य लाभ को अधिकतम करना है, बिक्री नहीं। इसलिए, कंपनी को यह सोचना चाहिए कि उच्च-स्तरीय सेवा के आयोजन में कितनी लागत आएगी। कुछ कंपनियाँ अधिक सामान्य सेवाएँ प्रदान करती हैं, लेकिन कम कीमतों पर। अन्य प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक सेवाएं प्रदान करते हैं, लेकिन उच्च लागत को कवर करने के लिए प्रीमियम लेते हैं। जैसा भी हो, कंपनी को अपने उत्पाद वितरण प्रणाली के लक्ष्य तैयार करने होंगे, जो योजना प्रक्रिया का मार्गदर्शन कर सकें। कभी-कभी कंपनियां सेवा प्रणाली के प्रत्येक घटक के लिए मानक विकसित करते हुए और भी आगे बढ़ जाती हैं।

उत्पाद वितरण लक्ष्यों का एक सेट विकसित करने के बाद, कंपनी एक उत्पाद वितरण प्रणाली बनाना शुरू करती है जो न्यूनतम लागत के साथ इन लक्ष्यों की उपलब्धि सुनिश्चित करेगी। इस मामले में, निम्नलिखित मुख्य मुद्दों पर निर्णय लिया जाना चाहिए:

1. आपको ग्राहकों के साथ कैसे काम करना चाहिए? (आदेश प्रसंस्करण)

2. इन्वेंटरी कहाँ संग्रहित की जानी चाहिए? (भंडारण)

3. आपके पास हमेशा कितना स्टॉक होना चाहिए? (भंडार)

4. माल कैसे भेजा जाना चाहिए? (परिवहन)

1.2.3 उत्पाद वितरण प्रणाली

ऑर्डर देना - उत्पाद वितरण ग्राहक से ऑर्डर प्राप्त करने के साथ शुरू होता है। ऑर्डर विभाग चालान तैयार करता है और उन्हें कंपनी के विभिन्न विभागों को भेजता है। जो उत्पाद स्टॉक से बाहर हैं उन्हें बैकऑर्डर के रूप में दर्ज किया जाता है। भेजे गए उत्पाद शिपिंग और भुगतान दस्तावेज़ के साथ होते हैं। शिपिंग और भुगतान दस्तावेजों की प्रतियां कंपनी के विभिन्न विभागों को भेजी जाती हैं।

यदि ये सभी कार्य शीघ्रता और सटीकता से किए जाएं तो कंपनी और उपभोक्ता दोनों को लाभ होता है।

भण्डारण - किसी भी कंपनी को माल बेचने तक उसका भण्डारण करना पड़ता है। भंडारण संगठन आवश्यक है क्योंकि उत्पादन और उपभोग चक्र शायद ही कभी एक दूसरे के साथ मेल खाते हों। कई कृषि उत्पादों का उत्पादन मौसमी रूप से किया जाता है, हालाँकि उनकी माँग स्थिर रहती है। भण्डारण का संगठन इन विरोधाभासों को दूर करने में मदद करता है।

कंपनी को भंडारण बिंदुओं की वांछित संख्या तय करने की आवश्यकता है। जितने अधिक ऐसे पॉइंट होंगे, उपभोक्ताओं तक सामान उतनी ही तेजी से पहुंचाया जा सकेगा। हालाँकि, साथ ही, लागत में वृद्धि होती है। उपभोक्ताओं के लिए सेवा के स्तर और वितरण लागत की समस्याओं को जोड़कर भंडारण बिंदुओं की संख्या पर निर्णय लिया जाना चाहिए।

कुछ कंपनियाँ अपनी इन्वेंट्री का कुछ हिस्सा साइट पर या उसके पास संग्रहीत करती हैं, और बाकी देश के विभिन्न हिस्सों में गोदामों में रखती हैं। एक कंपनी के पास या तो अपने स्वयं के गोदाम हो सकते हैं या सार्वजनिक गोदामों में जगह किराए पर ले सकते हैं। यदि कंपनी के पास अपने गोदाम हों तो नियंत्रण की डिग्री अधिक होती है। हालाँकि, इस मामले में, गोदाम पूंजी को बांध देते हैं, और यदि भंडारण स्थानों को बदलना आवश्यक है, तो कंपनी पर्याप्त लचीले ढंग से प्रतिक्रिया नहीं कर सकती है। दूसरी ओर, सार्वजनिक गोदाम न केवल कंपनी द्वारा किराए पर ली गई जगह के लिए शुल्क लेते हैं, बल्कि माल का निरीक्षण करने, उन्हें पैकेजिंग करने, शिपिंग करने और चालान जारी करने के लिए अतिरिक्त (भुगतान) सेवाएं भी प्रदान करते हैं। सार्वजनिक गोदामों की सेवाओं का उपयोग करके, कंपनी के पास भंडारण स्थानों और भंडारण सुविधाओं के प्रकार दोनों का व्यापक विकल्प है। कंपनियां दीर्घकालिक भंडारण गोदामों और पारगमन गोदामों का उपयोग करती हैं। दीर्घकालिक भंडारण गोदामों में, माल को मध्यम या लंबी अवधि के लिए संग्रहीत किया जाता है। इन्वेंटरी रखरखाव - इन्वेंट्री स्तर पर निर्णय लेना एक और व्यापारिक निर्णय है जो ग्राहकों की संतुष्टि को प्रभावित करता है। विपणक चाहेगा कि कंपनी के पास ग्राहकों के सभी आदेशों को तुरंत पूरा करने के लिए सामानों की पर्याप्त सूची हो।

परिवहन - विपणक को इस बात में दिलचस्पी होनी चाहिए कि उनकी कंपनियाँ माल के परिवहन के संबंध में क्या निर्णय लेती हैं। वाहक की पसंद माल के मूल्य स्तर, उनकी डिलीवरी की समयबद्धता और उनके गंतव्य पर पहुंचने के समय माल की स्थिति निर्धारित करती है। लेकिन यह बदले में उपभोक्ता संतुष्टि की डिग्री को प्रभावित करेगा। गोदामों, डीलरों और उपभोक्ताओं को माल भेजते समय, कंपनी पांच प्रकार के परिवहन में से चुन सकती है: रेल, जल, सड़क। पाइपलाइन और हवा.

कंपनी के उत्पाद वितरण प्रबंधन की संरचना - अब यह स्पष्ट है कि भंडारण, इन्वेंट्री बनाए रखने और परिवहन के बारे में निर्णयों के लिए सबसे सावधानीपूर्वक समन्वय की आवश्यकता होती है। अधिक से अधिक कंपनियाँ स्थायी समितियाँ स्थापित कर रही हैं, जिनमें उत्पाद वितरण के संगठन के विभिन्न पहलुओं के लिए जिम्मेदार प्रबंधक शामिल हैं। ऐसी समिति समग्र रूप से वितरण प्रणाली की दक्षता में सुधार के लिए बुनियादी दिशानिर्देश विकसित करती है। मुख्य बात यह है कि कंपनी उत्पाद वितरण और विपणन गतिविधियों के आयोजन में अपनी गतिविधियों का समन्वय इस तरह से करती है कि बाजार को अपनी ओर से मध्यम लागत पर उच्च स्तर की संतुष्टि प्रदान की जा सके।

1.3 उत्पाद वितरण चैनल

1.3.1 वितरण चैनलों के कार्य

अधिकांश निर्माता बिचौलियों के माध्यम से अपने उत्पाद बाजार में पेश करते हैं। उनमें से प्रत्येक अपना स्वयं का वितरण चैनल बनाने का प्रयास करता है।

एक वितरण चैनल तब होता है जब फर्मों का एक समूह या उत्पादक से उपभोक्ता तक के रास्ते में किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा का स्वामित्व किसी और को हस्तांतरित करने में मदद करता है।

माल और धन की आवाजाही के लिए चैनल उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक माल वितरित करने और उपभोक्ताओं से उत्पादकों को मौद्रिक भुगतान के तरीके और साधन हैं।

वितरण चैनल वे मार्ग हैं जिनके माध्यम से सामान और सेवाएँ मध्यवर्ती एजेंटों के माध्यम से या सीधे उपभोक्ता तक पहुँचती हैं।

एक वितरण चैनल उन फर्मों या व्यक्तियों का एक संग्रह है जो किसी विशेष उत्पाद या सेवा के स्वामित्व और निर्माता से उपभोक्ता तक उसके मार्ग को हस्तांतरित करने में मदद करते हैं।

वितरण चैनल के कार्य

वितरण चैनल वह मार्ग है जिसके माध्यम से सामान उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक जाता है। यह समय, स्थान और स्वामित्व में लंबे समय से चले आ रहे अंतराल को समाप्त करता है जो वस्तुओं और सेवाओं को उन लोगों से अलग करता है जो उनका उपयोग करेंगे। वितरण चैनल के सदस्य कई अत्यंत महत्वपूर्ण कार्य करते हैं।

तालिका 1.1

वितरण चैनलों के कार्य

1. शोध कार्य	योजना बनाने और आदान-प्रदान को सुविधाजनक बनाने के लिए आवश्यक जानकारी एकत्र करना
2. बिक्री संवर्धन	उत्पाद के बारे में प्रेरक संचार का निर्माण और वितरण
3. संपर्क स्थापित करना	संभावित खरीदारों के साथ संपर्क स्थापित करना और बनाए रखना
4. उत्पाद अनुकूलन	ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप वस्तुओं का अनुकूलन। यह उत्पादन, छंटाई, संयोजन और पैकेजिंग जैसी गतिविधियों पर लागू होता है।
5. बातचीत	संपत्ति या कब्जे के हस्तांतरण के अधिनियम के बाद के कार्यान्वयन के लिए कीमतों और अन्य शर्तों पर बातचीत करने का प्रयास।
6. उत्पाद वितरण का संगठन	माल का परिवहन और भंडारण।
7. वित्त पोषण	चैनल के संचालन की लागत को कवर करने के लिए धन ढूंढना और उसका उपयोग करना।
8. जोखिम उठाना	चैनल के कामकाज की जिम्मेदारी लेना

पहले पांच कार्यों की पूर्ति लेनदेन के समापन में योगदान देती है, और शेष तीन - पहले से ही संपन्न लेनदेन के पूरा होने में योगदान देती है।

सवाल यह नहीं है कि इन कार्यों को निष्पादित करने की आवश्यकता है या नहीं - उन्हें अवश्य ही किया जाना चाहिए - बल्कि सवाल यह है कि उन्हें किसे निष्पादित करना चाहिए।

इन सभी कार्यों में तीन सामान्य गुण होते हैं: वे दुर्लभ संसाधनों को अवशोषित करते हैं, अक्सर विशेषज्ञता के माध्यम से बेहतर प्रदर्शन किया जा सकता है, और विभिन्न चैनल सदस्यों द्वारा किया जा सकता है। यदि उनमें से कुछ निर्माता द्वारा निष्पादित किए जाते हैं, तो उसकी लागत तदनुसार बढ़ जाती है, जिसका अर्थ है कि कीमतें अधिक होनी चाहिए।

कुछ कार्यों को मध्यस्थों को स्थानांतरित करते समय, लागत और इसलिए निर्माता की कीमतें कम होती हैं। इस मामले में बिचौलियों को काम के आयोजन की अपनी लागत को कवर करने के लिए अतिरिक्त शुल्क लेना होगा।

यह प्रश्न कि किसी चैनल में निहित विभिन्न कार्य कौन करेगा, मूलतः सापेक्ष प्रभावशीलता और दक्षता का प्रश्न है। यदि कार्यों को अधिक प्रभावी ढंग से करने का अवसर आता है, तो चैनल को तदनुसार पुनर्गठित किया जाएगा।

1.3.2 वितरण चैनलों के प्रकार

वितरण चैनल कई प्रकार के होते हैं:

- थोक का काम;

- मेलिंग;

- विशेष दुकानें;

- खुदरा व्यापार;

- सर्विस स्टेशन और अन्य।

अंतरराष्ट्रीय बाजारों में किसी कंपनी के उत्पाद का प्रचार उसके अपने बिक्री संगठनों के माध्यम से सीधे उपभोक्ता तक या विदेशी विपणन मध्यस्थों के माध्यम से किया जा सकता है। निर्माता से उपभोक्ता तक माल की सीधी डिलीवरी को भौतिक प्लेसमेंट कहा जाता है।

इसमें तीन घटक शामिल हैं:

- एक गोदाम का निर्माण,

- परिवहन,

- तार्किक प्रबंधन।

विपणन मध्यस्थ आंतरिक बिक्री एजेंट या डीलर के रूप में कार्य कर सकते हैं। एजेंटों और डीलरों के बीच अंतर यह है कि एजेंट सीधे माल की बिक्री में शामिल नहीं होते हैं, बल्कि केवल लेनदेन के समापन की सुविधा प्रदान करते हैं। डीलर माल की थोक खरीदारी करते हैं और वितरण चैनलों के माध्यम से माल की बिक्री और प्लेसमेंट से जुड़ी सभी लागतों को वहन करते हैं। यह विशेष रूप से पहली बार अंतरराष्ट्रीय बाजारों में प्रवेश करने वाली छोटी फर्मों के व्यवसाय पर लागू होता है। बड़ी कंपनियों द्वारा थोक विदेशी खरीदारों का उपयोग करने की संभावना कम होती है, क्योंकि ऐसा करने पर वे वितरण चैनलों पर नियंत्रण खो देती हैं।

राष्ट्रीय बाज़ार की तरह अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार में वस्तुओं के वास्तविक प्रचार में चार तत्व शामिल हैं:

- विज्ञापन देना,

- व्यक्तिगत बिक्री,

- निर्माता से उपभोक्ता तक वस्तुओं का प्रचार करना।

- प्रचार.

प्रचार तंत्र में एक नया उत्पाद पेश करना, मौजूदा उत्पादों की बिक्री बढ़ाना और नए ग्राहक की जरूरतों की पहचान करना शामिल है।

वितरण चैनल चुनने का निर्णय प्रबंधन द्वारा लिए जाने वाले सबसे कठिन निर्णयों में से एक है। कंपनी द्वारा चुने गए चैनल अन्य सभी मार्केटिंग निर्णयों को सीधे प्रभावित करते हैं।

उत्पाद वितरण चैनलों को उन स्तरों की संख्या से पहचाना जा सकता है जिनमें वे शामिल हैं।

वितरण चैनल स्तर कोई भी मध्यस्थ है जो उत्पाद और उसके स्वामित्व को अंतिम खरीदार के करीब लाने के लिए कोई न कोई कार्य करता है। चूँकि निर्माता स्वयं और अंतिम उपभोक्ता दोनों ही कुछ निश्चित कार्य करते हैं, वे भी किसी चैनल का हिस्सा होते हैं। चैनल की लंबाई उसमें मौजूद मध्यवर्ती स्तरों की संख्या से इंगित की जाती है।

एक शून्य-स्तरीय चैनल (जिसे प्रत्यक्ष विपणन चैनल भी कहा जाता है) में एक निर्माता सीधे उपभोक्ताओं को उत्पाद बेचता है। एकल-स्तरीय चैनल में एक मध्यस्थ शामिल होता है। उपभोक्ता बाजारों में, यह मध्यस्थ आमतौर पर खुदरा विक्रेता होता है, जबकि औद्योगिक बाजारों में यह अक्सर बिक्री एजेंट या दलाल होता है।

दो-स्तरीय चैनल में दो मध्यस्थ शामिल होते हैं। उपभोक्ता बाजारों में, ऐसे मध्यस्थ आमतौर पर थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता होते हैं; औद्योगिक सामान बाजारों में, ये मध्यस्थ औद्योगिक वितरक और डीलर हो सकते हैं।

तीन-स्तरीय चैनल में तीन मध्यस्थ शामिल होते हैं। उदाहरण के लिए, मांस प्रसंस्करण उद्योग में, एक छोटा थोक विक्रेता आमतौर पर थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता के बीच खड़ा होता है। छोटे थोक विक्रेता बड़े थोक विक्रेताओं से सामान खरीदते हैं और उन्हें छोटे खुदरा विक्रेताओं को फिर से बेचते हैं जिन्हें बड़े थोक विक्रेता आमतौर पर सेवा नहीं देते हैं।

बड़ी संख्या में स्तरों वाले चैनल हैं, लेकिन वे कम आम हैं। निर्माताओं के दृष्टिकोण से, वितरण चैनल में जितनी अधिक परतें होंगी, उस पर नियंत्रण उतना ही कम होगा।

वितरण चैनलों की विशेषता उनके एकीकरण के स्तर, चौड़ाई और लंबाई से होती है। एकीकरण के दो स्तर हैं - ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज।

कार्यक्षेत्र - जब निर्माता एक मध्यस्थ के साथ मिलकर काम करता है। क्षैतिज - प्रतिस्पर्धियों के क्षैतिज वितरण चैनलों का अधिग्रहण।

सबसे महत्वपूर्ण हालिया विकासों में से एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों का उद्भव है जो पारंपरिक वितरण चैनलों को चुनौती देता है। एक विशिष्ट पारंपरिक वितरण चैनल में एक स्वतंत्र निर्माता, एक या अधिक थोक विक्रेता और एक या अधिक खुदरा विक्रेता होते हैं। प्रत्येक चैनल सदस्य एक अलग उद्यम है, जो अधिकतम संभव लाभ सुनिश्चित करने का प्रयास करता है, यहां तक ​​कि संपूर्ण सिस्टम के लिए अधिकतम लाभ की हानि के बावजूद भी। चैनल के किसी भी सदस्य का अन्य सदस्यों की गतिविधियों पर पूर्ण या पर्याप्त नियंत्रण नहीं है।

दूसरी ओर, एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली (वीएमएस) में एक निर्माता, एक या अधिक थोक विक्रेता और एक या अधिक खुदरा विक्रेता एक ही प्रणाली के रूप में काम करते हैं। इस मामले में, चैनल के सदस्यों में से एक या तो दूसरों का मालिक होता है, उन्हें व्यापारिक विशेषाधिकार प्रदान करता है, या उनका पूर्ण सहयोग सुनिश्चित करने की शक्ति रखता है। बीएमसी के भीतर प्रमुख शक्ति या तो निर्माता, थोक विक्रेता या खुदरा विक्रेता हो सकती है। नौसेना चैनल के व्यवहार को नियंत्रित करने और अपने स्वयं के लक्ष्यों का पीछा करने वाले अपने व्यक्तिगत सदस्यों के बीच संघर्ष को रोकने के साधन के रूप में उभरी। आईयूडी आकार में किफायती होते हैं, इनमें सौदेबाजी की बड़ी क्षमता होती है, और प्रयास के दोहराव को खत्म करते हैं। आईयूडी उपभोक्ता विपणन में वितरण का प्रमुख रूप बन गया है, जहां वे पहले से ही कुल बाजार का 64% कवर करते हैं।

आईयूडी के तीन मुख्य प्रकार हैं।

तालिका 1.2

वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम के प्रकार

नौसेना का नाम:	नौसेना की सामग्री:
1.कॉर्पोरेट नौसेना	उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरण एकल स्वामित्व के अधीन हैं।
2. संविदात्मक आईयूडीएस	इसमें संविदात्मक संबंधों से बंधी स्वतंत्र फर्में शामिल हैं और संयुक्त रूप से अधिक बचत और/या अकेले प्राप्त किए जा सकने वाले अधिक व्यावसायिक परिणामों को प्राप्त करने के लिए अपने व्यावसायिक कार्यक्रमों का समन्वय करती हैं। संविदात्मक आईयूडी हाल ही में व्यापक हो गए हैं और आर्थिक जीवन में महत्वपूर्ण घटनाओं में से एक हैं।
3. नियंत्रित आईयूडी	उत्पादन और वितरण के कई क्रमिक चरणों की गतिविधियों का समन्वय करता है, किसी एक मालिक के सामान्य स्वामित्व के कारण नहीं, बल्कि इसके प्रतिभागियों में से एक के आकार और शक्ति के कारण।

थोक विक्रेताओं के तत्वावधान में खुदरा विक्रेताओं की स्वैच्छिक श्रृंखलाएं थोक विक्रेता स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं के स्वैच्छिक संघों को श्रृंखलाओं में संगठित करते हैं जो उन्हें बड़े वितरण नेटवर्क के साथ प्रतिस्पर्धा करने में मदद करें।

खुदरा विक्रेता सहकारी समितियाँ। खुदरा विक्रेता पहल अपने हाथों में ले सकते हैं और एक नए स्वतंत्र व्यापार संघ का आयोजन कर सकते हैं जो थोक संचालन और संभवतः उत्पादन से निपटेगा। एसोसिएशन के सदस्य सहकारी के माध्यम से अपनी मुख्य खरीदारी करेंगे और संयुक्त रूप से विज्ञापन गतिविधियों की योजना बनाएंगे। प्राप्त लाभ को सहकारी के सदस्यों के बीच उनकी खरीद की मात्रा के अनुपात में वितरित किया जाता है।

विशेषाधिकार धारकों का संगठन. एक चैनल सदस्य, जिसे फ्रैंचाइज़ी मालिक कहा जाता है, उत्पादन और वितरण प्रक्रिया में कई क्रमिक कदम एक साथ ला सकता है। व्यापारिक विशेषाधिकार जारी करने की प्रथा, जो हाल के वर्षों में तेजी से फैली है, खुदरा उद्योग में सबसे दिलचस्प घटनाओं में से एक है।

प्रबंधित बड - एक अग्रणी ब्रांडेड उत्पाद का निर्माता इस उत्पाद के मध्यवर्ती विक्रेताओं से सहयोग और मजबूत समर्थन प्राप्त करने में सक्षम है। वितरण चैनलों में निहित एक अन्य घटना दो या दो से अधिक कंपनियों की संयुक्त रूप से विपणन अवसरों को विकसित करने के लिए एकजुट होने की इच्छा है। किसी व्यक्तिगत फर्म के पास अकेले काम करने के लिए या तो पूंजी, तकनीकी विशेषज्ञता, उत्पादन क्षमता या विपणन संसाधनों की कमी होती है, वह जोखिम लेने से डरती है, या किसी अन्य फर्म के साथ जुड़ने में अपने लिए महत्वपूर्ण लाभ देखती है। कंपनियाँ अस्थायी या स्थायी आधार पर सहयोग कर सकती हैं, या वे एक अलग संयुक्त कंपनी बना सकती हैं। समान या अलग-अलग बाजारों तक पहुंचने के लिए कंपनियां तेजी से मल्टी-चैनल मार्केटिंग सिस्टम की ओर रुख कर रही हैं।

चैनल की चौड़ाई उत्पाद वितरण के किसी भी चरण में स्वतंत्र प्रतिभागियों की संख्या निर्धारित करती है। एक संकीर्ण चैनल के साथ, निर्माता कई बिक्री प्रतिभागियों के माध्यम से सामान बेचते हैं, एक विस्तृत चैनल के साथ - कई के माध्यम से।

बाजार में अपने उत्पाद की स्थिति को मजबूत करने के लिए, निर्माता क्षैतिज एकीकरण करता है और समान विशेषज्ञता के वितरण चैनल प्राप्त करता है।

उपभोक्ता सामान कंपनियां, जो खराब उत्पाद नियंत्रण या देर से डिलीवरी के कारण स्टॉक आउट होने का जोखिम नहीं उठा सकती हैं, उन्हें भी वितरण चैनलों को बहुत महत्व देना चाहिए।

1.3.3 वितरण चैनलों में प्रतिस्पर्धा

एक ही चैनल के प्रतिभागियों के साथ-साथ विभिन्न चैनलों के बीच सहयोग, संघर्ष और प्रतिस्पर्धा की अलग-अलग डिग्री देखी जा सकती है।

सहयोग आम तौर पर एक ही चैनल के सदस्यों के बीच होता है। निर्माता, थोक विक्रेता और खुदरा विक्रेता एक-दूसरे की मदद करते हैं, और उनका सहयोग आम तौर पर हर किसी को उससे अधिक मुनाफा दिलाता है, जितना कि उनमें से प्रत्येक अलग-अलग कमा सकता है।

सहयोग के माध्यम से, वे अपने लक्षित बाजार के लिए अधिक अंतर्दृष्टि, बेहतर सेवा और अधिक संतुष्टि प्राप्त करते हैं।

समान लक्ष्य बाजारों की सेवा करने की कोशिश करने वाली फर्मों और प्रणालियों के बीच प्रतिस्पर्धा होती है।

संक्षेप में, वितरण चैनल बनाने वाले तत्वों के बीच संबंध किसी भी अन्य संगठनात्मक संरचना के तत्वों के बीच संबंधों से अलग नहीं हैं। कोई भी संगठन संघर्ष एवं सहयोग का मिश्रण होता है।

इसमें लोग और विभाग एकजुट होते हैं और एक विशिष्ट सामान्य लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए कार्रवाई की स्वतंत्रता पर कुछ प्रतिबंधों पर सहमत होते हैं।

हालाँकि, प्रत्येक तत्व अपने व्यक्तिगत हितों और लक्ष्यों के साथ संगठन में आता है, जो कई मामलों में उस संगठन के अन्य तत्वों के हितों और लक्ष्यों और कुछ हद तक पूरे संगठन के समग्र लक्ष्यों के साथ संघर्ष करता है।

1.3.4 वितरण चैनल प्रबंधन

मुख्य चैनल विकल्पों के अध्ययन के परिणामों के आधार पर, कंपनी अपनी सबसे प्रभावी संरचना पर निर्णय लेती है। अब चयनित चैनल को प्रबंधित करने का कार्य आता है। चैनल प्रबंधन के लिए व्यक्तिगत मध्यस्थों के चयन और प्रेरणा के साथ-साथ उनके प्रदर्शन के मूल्यांकन की आवश्यकता होती है।

चैनल प्रतिभागियों का चयन - निर्माता काम के लिए योग्य मध्यस्थों को आकर्षित करने की क्षमता में एक दूसरे से भिन्न होते हैं। कुछ लोगों को कोई समस्या नहीं होती.

चैनल प्रतिभागियों को प्रेरित करना गतिविधि का सबसे प्रगतिशील तरीका है - वितरण योजना।

चैनल प्रतिभागियों के प्रदर्शन का आकलन - निर्माता को समय-समय पर बिक्री लक्ष्यों को पूरा करने, औसत इन्वेंट्री स्तर बनाए रखने, उपभोक्ताओं को माल की त्वरित डिलीवरी, क्षतिग्रस्त और गायब माल के प्रति रवैया, बिक्री को लागू करने में कंपनी के साथ सहयोग जैसे संकेतकों पर वितरकों के काम का मूल्यांकन करना चाहिए। प्रचार कार्यक्रम और प्रशिक्षण कार्यक्रम, और सेवाओं का सेट जो मध्यस्थ को उपभोक्ताओं को प्रदान करना होगा।

आमतौर पर, निर्माता बिचौलियों को कुछ बिक्री मानक निर्दिष्ट करता है। अगली निर्धारित अवधि के बाद, वह सभी मध्यस्थों को उनमें से प्रत्येक के व्यापारिक प्रदर्शन का सारांश भेज सकता है।

इस सारांश से पिछड़े लोगों को बेहतर काम करने के लिए प्रोत्साहन मिलना चाहिए, और उन्नत लोगों को अपनी प्राप्त सफलताओं को बनाए रखने के लिए प्रोत्साहन मिलना चाहिए। बिचौलियों के व्यापारिक प्रदर्शन की तुलना पिछली अवधि के उनके स्वयं के प्रदर्शन से भी की जा सकती है।

संपूर्ण समूह के लिए संकेतकों में औसत प्रतिशत वृद्धि को आदर्श माना जा सकता है।

निर्माताओं को अपने डीलरों के प्रति संवेदनशील होना चाहिए। जो कोई भी मध्यस्थों पर उचित ध्यान नहीं देता है, वह अपना समर्थन खोने और कानून के साथ परेशानी में पड़ने का जोखिम उठाता है।

प्रशासक और बिक्री विशेषज्ञ दोनों अक्सर वितरण चैनलों की समस्या के बारे में बहुत संकीर्ण दृष्टिकोण रखते हैं। उनमें से कई लोग "वितरण चैनल" शब्द को एक औद्योगिक कंपनी और व्यापारिक उद्यमों के बीच संबंधों का एक सेट मानते हैं जो इसकी संरचना का हिस्सा नहीं हैं, जिसके माध्यम से कंपनी द्वारा उत्पादित सामान बाजार में प्रवेश करते हैं।

साथ ही, माल के निर्माता की संगठनात्मक संरचना का वह हिस्सा, जो बिक्री में शामिल होता है, दृष्टि से ओझल हो जाता है।

व्यापक अर्थ में, बिक्री संगठन का तात्पर्य कंपनी की बिक्री निकायों की अपनी प्रणाली और स्वतंत्र एजेंटों या उद्यमों दोनों से है जो इससे संबंधित नहीं हैं और इसके माल की बिक्री में शामिल हैं।

इस दृष्टिकोण से, बाहरी संबंधों के परिसर को औद्योगिक कंपनी के अपने बिक्री निकायों की निरंतरता के रूप में माना जा सकता है।

वितरण चैनल बनाने वाले तत्वों का न केवल चयन किया जाना चाहिए, बल्कि आपूर्तिकर्ताओं और आपस में उनके संबंधों को भी प्रबंधित किया जाना चाहिए।

बाहरी विपणन कर्मचारियों को सूचित और प्रशिक्षित किया जाना चाहिए; इसकी व्यावसायिक गतिविधि को प्रोत्साहित करने और सेवाओं की क्षतिपूर्ति के लिए उपाय किए जाने चाहिए। उनके काम की लगातार निगरानी और निर्देशन किया जाना चाहिए।

1.3.5 वितरण चैनलों की योजना और संगठन

वितरण चैनलों की योजना और आयोजन के कार्य में तीन मुख्य चरण शामिल हैं। माल के आपूर्तिकर्ता को, सबसे पहले, अपने माल को बेचने और बाजार में उनके सुचारू प्रचार के लिए किए जाने वाले काम के प्रकार और उपप्रकार की पहचान करने के उद्देश्य से एक विश्लेषण करना चाहिए। उसे इन कार्यों के प्रदर्शन पर विभिन्न कारकों के प्रभाव की पहचान और सही व्याख्या करनी चाहिए। फिर उसे यह तय करना होगा कि किस प्रकार के एजेंट या बिक्री इकाइयाँ उसके द्वारा सौंपे गए कार्यों को सबसे प्रभावी ढंग से पूरा कर सकती हैं। अंत में, उसे प्रत्येक प्रकार की मार्केटिंग एजेंसी के व्यक्तिगत प्रतिनिधियों का चयन करना होगा जो उसके विशिष्ट कार्यों को करने के लिए सबसे उपयुक्त हों और उनके साथ व्यावसायिक संबंध स्थापित करें।

यह संभावना नहीं है कि बिक्री अधिकारियों को कभी भी संपूर्ण वितरण चैनल प्रणाली के पुनर्निर्माण के कार्य का सामना करना पड़ा हो। अक्सर बाजार की बदलती परिस्थितियों या बिक्री लक्ष्यों के लिए मौजूदा प्रणाली को अनुकूलित करने की आवश्यकता होती है।

किसी मौजूदा चैनल को अनुकूलित करने का कार्य स्वाभाविक रूप से एक नई प्रणाली बनाने की तुलना में अधिक कठिन है। योजना और विश्लेषण के शुरुआती चरणों में भी, बिक्री प्रबंधक को संभवतः लगेगा कि उसकी सोच यह मानने की प्रवृत्ति से प्रभावित है कि मौजूदा संरचना सही है।

उसके लिए आवश्यक वितरण चैनलों की प्रणाली की कल्पना करते हुए, उसे मौजूदा बिक्री निकायों के ऐसे गहन विघटन की अनिवार्यता का सामना करना पड़ता है, जिससे अनिवार्य रूप से बिक्री की मात्रा में गंभीर कमी आएगी, बाजार में उसकी कंपनी की स्थिति में गिरावट होगी और मुनाफ़े में गिरावट.

कई मामलों में, आपको सावधानी से काम करना होगा और धीरे-धीरे कुछ हिस्सों में और काफी समय में एक नई बिक्री संरचना बनानी होगी।

1.3.6 वितरण चैनलों की पसंद को प्रभावित करने वाले कारक

वितरण चैनलों की पसंद और संगठन को प्रभावित करने वाले कुछ कारक किसी विशेष बाजार की प्रकृति से उत्पन्न होते हैं, अन्य उत्पाद की विशेषताओं से संबंधित होते हैं, और अन्य कंपनी की गतिविधि के प्रकार और स्थिति से संबंधित होते हैं। कुछ कारक विनिर्मित वस्तुओं के व्यक्तिगत आपूर्तिकर्ताओं के लिए इतने अनोखे हैं कि उन पर चर्चा करना व्यावहारिक नहीं है।

बिक्री एजेंट का चयन करते समय माल के आपूर्तिकर्ता द्वारा ध्यान में रखे जाने वाले कारक

बिक्री की मात्रा। आपूर्तिकर्ता ऐसे बिक्री एजेंट से निपटना पसंद करता है जिसकी बिक्री की मात्रा काफी बड़ी हो और जो अपेक्षाकृत बड़े और अच्छी तरह से सुसज्जित उद्यम को बनाए रखने की लागत वहन कर सके जो बिक्री गतिविधियों में उचित स्तर की गुणवत्ता प्रदान कर सके।

कार्य क्षेत्र. यह कारक केवल निर्माता के एजेंटों पर लागू होता है, क्योंकि बिक्री एजेंट, एक नियम के रूप में, किसी विशेष उद्योग में उद्यमों को सभी ग्राहक उत्पादों की बिक्री का कार्य करते हैं। निर्माता एजेंटों की सेवाओं का उपयोग करने वाली एक औद्योगिक कंपनी को बाजार को यथासंभव पूरी तरह से कवर करने के लिए उनके कवरेज क्षेत्रों (सेवा वाले क्षेत्रों) को ध्यान में रखते हुए उनका चयन करना होगा।

बिक्री कर्मियों की गुणवत्ता. सामान्य परिस्थितियों में, एक एजेंट की सभी बिक्री गतिविधियाँ कम संख्या में कर्मियों द्वारा की जाती हैं, जिन्हें पर्याप्त रूप से योग्य और ऊर्जावान होना चाहिए।

उद्योग में एजेंट की स्थिति और उसके व्यावसायिक संपर्क। जब औद्योगिक वस्तुओं का आपूर्तिकर्ता किसी बिक्री एजेंट से संपर्क करता है, तो वह मानता है कि एजेंट ने संबंधित उद्योग में उद्यमों के साथ व्यावसायिक संबंध स्थापित किए हैं। इसलिए, एजेंट के साथ अपने रिश्ते को अंतिम रूप देने से पहले, आपूर्तिकर्ता को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि ऐसे कनेक्शन और संपर्क वास्तव में मौजूद हैं।

एजेंट किन अन्य उत्पादों से निपटता है? फर्म को यह सुनिश्चित करना होगा कि उसके इच्छित बिक्री एजेंट द्वारा संभाले गए उत्पाद उसके अपने उत्पादों के लिए एक अच्छा वातावरण प्रदान करें। बिक्री एजेंट की उत्पाद श्रृंखला में लगभग समान उपभोक्ताओं को बेचे जाने वाले समान उत्पाद (प्रकार और गुणवत्ता में) शामिल होने चाहिए। यह वांछनीय है कि ये उत्पाद एक निश्चित अवधि के लिए उद्योग में मध्यस्थों के रूप में अच्छी प्रतिष्ठा प्राप्त करें।

एक बिक्री एजेंट या मध्यस्थ सबसे पहले यह जानना चाहता है कि आपूर्तिकर्ता द्वारा पेश किया गया उत्पाद उनके मुख्य उत्पाद रेंज के स्तर के प्रकार और गुणवत्ता में उपयुक्त है या नहीं। ज्यादातर मामलों में, वे अपनी कंपनियों को एक पहचान देने का प्रयास करते हैं (उच्च गुणवत्ता वाले सामान के आपूर्तिकर्ता की छवि, सस्ती कीमतों पर विश्वसनीय सामान के आपूर्तिकर्ता) या उनकी गुणवत्ता को कुछ नुकसान के साथ कम कीमतों पर सामान की पेशकश पर जोर देते हैं। इसलिए, जब उन्हें कोई नया उत्पाद पेश किया जाता है, तो वे इसका मूल्यांकन न केवल उत्पाद की गुणवत्ता के दृष्टिकोण से करते हैं, बल्कि उनके द्वारा बेचे जाने वाले अन्य उत्पादों के साथ इसकी अनुकूलता और बाजार की क्षमता के दृष्टिकोण से भी करते हैं। उनकी कंपनियों की एक निश्चित छवि का अनुभव करें।

बिचौलियों का उपयोग करने वाले औद्योगिक सामानों के आपूर्तिकर्ता के पास उचित पैकेजिंग के माध्यम से अपने उत्पाद का आकर्षण बढ़ाने का अवसर होता है। मध्यस्थ सकारात्मक रूप से आकार और आकार की पैकेजिंग का मूल्यांकन करेगा जो माल की आवाजाही और प्रबंधन की सुविधा प्रदान करेगा और उन्हें स्थान के नुकसान के बिना संग्रहीत करने की अनुमति देगा। पैकेजिंग को सामान्य गोदाम संचालन के दौरान माल की सुरक्षा करनी चाहिए। पैकेजिंग पर लेबल सरल और स्पष्ट होने चाहिए और उन स्थानों पर स्थित होने चाहिए जो अलमारियों या रैक पर सामान संग्रहीत करते समय देखने के लिए सुविधाजनक हों। कुछ मामलों में, एक बॉक्स में वस्तुओं की संख्या मध्यस्थ के लिए महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।

यदि किसी केस में बहुत अधिक आइटम हैं, तो यह कई असमान केस लॉट की समस्या पैदा करता है। और यदि किसी बॉक्स में बहुत कम इकाइयाँ हैं, तो निर्माता पर्याप्त मात्रा में छूट निर्धारित करने में असमर्थ है। इसके अलावा, माल के प्रसंस्करण के लिए मध्यस्थ की लागत बढ़ जाती है।

बिक्री सहायता के प्रकार. माल के अधिकांश आपूर्तिकर्ता जो उन्हें बिक्री एजेंटों या मध्यस्थों के माध्यम से बेचते हैं, वे अपनी बिक्री गतिविधियों को अपने बाहरी बिक्री निकायों के कार्यों के साथ जोड़ना और समन्वय करना और उन्हें विभिन्न प्रकार की सहायता प्रदान करना आवश्यक मानते हैं। इसमें वर्तमान गतिविधियों में मामूली बदलाव या विशेष, जटिल और महंगे कार्यक्रमों का विकास शामिल हो सकता है।

छोटे ऑर्डर संसाधित करने में सहायता. कई बिचौलियों का मानना ​​है कि छोटी, असमान मात्रा में खरीदी गई वस्तुओं के आपूर्तिकर्ताओं को इस परिस्थिति के कारण होने वाली अतिरिक्त लागत का कुछ हिस्सा वहन करना होगा। कुछ आपूर्तिकर्ता इस मामले में विशेष छूट की पेशकश करते हैं। अन्य लोग अपने उत्पाद को जोड़ियों में पैक करते हैं या अधिक इकाइयों को एक खुदरा पैकेज में जोड़ते हैं। पैकेजिंग को इस प्रकार डिज़ाइन किया गया है कि एक सामान्य शिपिंग बॉक्स में खुदरा पैकेजिंग में एक दर्जन आइटम होंगे। यह पैकेजिंग विधि मध्यस्थ की लागत को काफी कम कर देती है और उत्पाद को अतिरिक्त आकर्षण प्रदान करती है।

विज्ञापन देना। आपूर्तिकर्ता मध्यस्थ को अधिक सक्रिय रूप से सहयोग करने के लिए प्रेरित करने के साधन के रूप में विज्ञापन का उपयोग कर सकता है। यह प्रक्रिया स्वयं विज्ञापन संदेशों और सामग्रियों की तैयारी से शुरू होती है। मध्यस्थ अपना मूल्यांकन एक दृष्टिकोण से करेगा: इस आपूर्तिकर्ता के सामान को बेचने में वे उसकी कितनी मदद कर सकते हैं।

1.3.7 वितरण चैनलों के निर्माण और विकास के लिए रणनीति

वितरण चैनलों के निर्माण और विकास की रणनीति में निम्नलिखित बातों को ध्यान में रखा जाता है:

- इस बाजार खंड में बिक्री नेटवर्क के लिए आवश्यकताएँ;

- आपके उद्यम की बिक्री प्रणाली की संगठनात्मक संरचना;

- वाणिज्यिक कर्मियों की योग्यता का स्तर;

- इस बाजार खंड में उद्यम के बिक्री नेटवर्क का अनुभव;

- किसी मध्यस्थ की सेवाओं का उपयोग करने की व्यवहार्यता का आकलन करना;

- बाजार में स्वीकृत बिचौलियों के प्रकार और संख्या;

- बिचौलियों की मदद से बिक्री की मात्रा बढ़ाने की संभावना;

- आपकी कंपनी के संबंध में मध्यस्थों की नीति;

- बिक्री प्रणाली बनाने के लिए उद्यम के वित्तीय संसाधनों की क्षमता;

- वैकल्पिक अवसरों की तुलना में आपकी अपनी बिक्री प्रणाली की प्रभावशीलता की डिग्री;

- उद्यम की संगठनात्मक बिक्री संरचना के साथ नए उत्पादन का अनुपालन;

- वर्तमान बाजार प्रथाएं और आपूर्ति के रीति-रिवाज;

- संभावित उपभोक्ताओं की संख्या;

- बिक्री की भौगोलिक एकाग्रता;

- अंतिम उपभोक्ताओं की आदतें और प्राथमिकताएँ;

- व्यक्तिगत ऑर्डर का आकार;

- माल की विभाज्यता;

- उत्पाद की परिवर्तनशीलता और अस्थिरता (इसके भंडारण के दृष्टिकोण से);

- उद्यम द्वारा खरीदार को प्रदान की गई सेवाओं की मात्रा;

- वितरण चैनलों आदि को नियंत्रित करने की प्रबंधन की इच्छा की डिग्री।

2. आर्टिस टी एलएलसी के उत्पाद वितरण और मुख्य प्रदर्शन संकेतकों का विश्लेषण

2.1 उद्यम की सामान्य विशेषताएँ

इस थीसिस के अध्ययन का उद्देश्य सीमित देयता कंपनी "ARTIS T" है। स्वामित्व के इस रूप को लागू करना आसान और सुविधाजनक है। किसी कंपनी के प्रतिभागी अपने शेयरधारकों की सहमति के बिना अपने शेयरों को अलग कर सकते हैं। दिवालियापन की स्थिति में, साथ ही संपन्न समझौतों के तहत, प्रत्येक भागीदार अपने शेयरों के मूल्य की राशि के लिए उत्तरदायी होता है। अधिकृत पूंजी शेयरधारकों द्वारा अर्जित कंपनी के शेयरों के नाममात्र मूल्य से बनी होती है।

ARTIS T LLC की स्थापना 1998 में वोलोग्दा में हुई थी। धीरे-धीरे, कंपनी ने अपनी गतिविधियों का विस्तार किया और आज इसकी आर्कान्जेस्क, यारोस्लाव क्षेत्रों और वेलिकि उस्तयुग शहर में भी शाखाएँ हैं। कंपनी ने उत्पादन, बिक्री और मध्यस्थ सेवाओं के लिए लक्षित बाजार में खुद को स्थापित किया है। 2007 में, इसने निवेश कंपनी आइसबेरी-नॉर्ड के साथ एक सीधा समझौता किया, जिसके ढांचे के भीतर, सहायक कंपनी के आधार पर, उत्पादन को चार लाइन प्रवाह से बढ़ाकर चौबीस कर दिया गया। परिणामस्वरुप उत्पादित मुख्य उत्पाद - आइसक्रीम की मात्रा में वृद्धि हुई। साथ ही, इस साझेदारी ने डिलीवरी विभाग के काम को मजबूत करना संभव बना दिया। विशेष रूप से, डिलीवरी विभाग के वाहनों के बेड़े को प्रत्येक क्षेत्र में चार प्रशीतित वाहनों से आठ तक अद्यतन किया गया था।

अपने उत्पादन और बिक्री गतिविधियों के हिस्से के रूप में, कंपनी आइसक्रीम के उत्पादन और भंडारण में लगी हुई है। कंपनी के पास ऐसे ब्रांड हैं:

- "रियल वोलोग्दा आइसक्रीम";

- "रूसी सांताक्लॉज़";

- "आइसबेरी"।

इसके अलावा, अपनी मध्यस्थ सेवाओं की प्रकृति से, कंपनी जमे हुए अर्ध-तैयार उत्पादों (एफएफएफ) के रूसी बाजार में कई अग्रणी कंपनियों की वितरक है। ZPF ब्रांड पोर्टफोलियो में निम्नलिखित ब्रांड शामिल हैं:

- "कोलपिंस्की": पकौड़ी, कटलेट, मीटबॉल, पेनकेक्स;

- "मर्युष्का": पकौड़ी;

- "5 मिनट": पकौड़ी, कीमा बनाया हुआ मांस;

- "बेबी": पकौड़ी;

- "मोरोज़्को": पिज़्ज़ा, पैनकेक, पिज़्ज़ा बेस, आटा, पकौड़ी;

- "विची": केकड़े की छड़ें, केकड़े का मांस;

- "गोल्डन कॉकरेल": ब्रेडेड चिकन कटलेट और स्टिक;

- "बाउर": जमे हुए सब्जी मिश्रण और फल।

इस तथ्य के बावजूद कि ARTIS T LLC की रेंज व्यापक है, इसे इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि विभिन्न क्षेत्रों में ग्राहकों की ज़रूरतों (मांग) को पूरा किया जा सके।

आर्कान्जेस्क शाखा के मुख्य बिक्री बाज़ार, छोटे खुदरा के अलावा, ऐसे प्रमुख नेटवर्क हैं:

- "तिमाही";

- "डिस्मा";

- "कैमोमाइल";

- "गारंटर";

- "कोपेयका";

- "महाद्वीप";

- "सुनहरी रेत";

- "डविंस्क कंपाउंड"।

उद्यम का प्रबंधन अनुमोदित संगठनात्मक चार्ट के अनुसार किया जाता है, जो चित्र 2.1 में प्रस्तुत किया गया है; उद्यम में एक रैखिक प्रबंधन संरचना बनाई गई है।

उत्पादन कार्यशाला आइसक्रीम
परिवहन कार्यशाला

चित्र: 2.1 उद्यम की संगठनात्मक संरचना

आज, साझेदारों की संख्या की दृष्टि से संगठन बढ़ रहा है और विस्तार कर रहा है। नए प्रकार के उत्पाद सामने आ रहे हैं, माल के अधिक प्रभावी प्रचार के लिए नई बिक्री पद्धतियाँ विकसित की जा रही हैं।

रैखिक संरचनाओं की नींव संगठन के कार्यात्मक उपप्रणालियों (विपणन, उत्पादन, अनुसंधान और विकास, वित्त, कार्मिक, आदि) के अनुसार प्रबंधन प्रक्रिया के निर्माण और विशेषज्ञता के तथाकथित "मेरा" सिद्धांत पर आधारित है। प्रत्येक उपप्रणाली के लिए, सेवाओं का एक पदानुक्रम ("मेरा") बनता है, जो पूरे संगठन में ऊपर से नीचे तक व्याप्त होता है। प्रत्येक सेवा के कार्य के परिणामों का मूल्यांकन उनके लक्ष्यों और उद्देश्यों की पूर्ति को दर्शाने वाले संकेतकों द्वारा किया जाता है।

रैखिक संरचना के लाभ:

- उद्यम और अन्य के अंतिम परिणामों के लिए प्रबंधक की व्यक्तिगत जिम्मेदारी;

- कार्यों और विभागों के बीच आपसी संबंधों की एक स्पष्ट प्रणाली;

- आदेश की एकता की एक स्पष्ट प्रणाली - एक नेता अपने हाथों में प्रक्रियाओं के पूरे सेट का प्रबंधन केंद्रित करता है जिसका एक सामान्य लक्ष्य होता है;

- वरिष्ठों के सीधे निर्देशों पर कार्यकारी इकाइयों की त्वरित प्रतिक्रिया।

उद्यम के प्रमुख में सामान्य निदेशक होता है, जो उद्यम का सामान्य प्रबंधन करता है (उदाहरण के लिए, संगठनों और संस्थानों को उत्पादों की आपूर्ति के लिए अनुबंध में प्रवेश करता है, सम्मेलनों में भाग लेता है, मामले में उपकरणों की आपूर्ति के लिए जिम्मेदार होता है) घिसाव और तकनीकी उम्र बढ़ना)। कार्मिक उप, वाणिज्यिक निदेशक और मुख्य मैकेनिक सीधे उनके अधीनस्थ होते हैं, जो बदले में उन्हें सौंपे गए विभागों का प्रबंधन करते हैं।

उद्यम का मुख्य मैकेनिक महानिदेशक को रिपोर्ट करता है। वह सीधे वाहन मरम्मत विभाग का प्रबंधन करता है। मुख्य मैकेनिक के मुख्य कार्य हैं:

- उद्यम के वाहनों का संचालन सुनिश्चित करना;

- लाइन पर रोलिंग स्टॉक जारी करने का आयोजन;

- वाहनों के तकनीकी संचालन के नियमों के साथ ड्राइवरों द्वारा अनुपालन की निगरानी करना;

- ईंधन और स्नेहक के प्रावधान, समय पर रखरखाव और रोलिंग स्टॉक के उचित भंडारण पर नियंत्रण।

वाणिज्यिक मामलों के उप महा निदेशक उद्यम के महा निदेशक को रिपोर्ट करते हैं। इसके मुख्य कार्य हैं:

- सौंपे गए विभागों का प्रबंधन;

- उद्यम की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों का प्रबंधन;

- उद्यम की रसद, उद्यम के वित्तीय और आर्थिक प्रदर्शन संकेतक, बैंक ऋण का सही उपयोग, उत्पादों की आपूर्ति के लिए संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण;

- अधीनस्थ सेवाओं और इकाइयों के काम का समन्वय;

- कार्यात्मक कर्तव्यों को पूरा करने की प्रक्रिया में अन्य उद्यमों के साथ बातचीत।

उनकी कमान के तहत 3 संरचनात्मक प्रभाग हैं। आइए इन प्रभागों के मुख्य कार्यों पर विचार करें।

लेखांकन।

लेखा विभाग में एक लेखाकार और एक खजांची शामिल होता है; लेखा विभाग का प्रबंधन मुख्य लेखाकार द्वारा किया जाता है।

लेखांकन के मुख्य कार्य हैं:

- आर्थिक और वित्तीय गतिविधियों के लेखांकन का संगठन और सामग्री, श्रम और वित्तीय संसाधनों के किफायती उपयोग पर नियंत्रण, उद्यम की संपत्ति की सुरक्षा;

- उद्यम की गतिविधियों की संरचना और विशेषताओं, इसकी वित्तीय स्थिरता सुनिश्चित करने की आवश्यकता के आधार पर, लेखांकन कानून के अनुसार एक लेखांकन नीति तैयार करना;

संपत्ति, देनदारियों और व्यावसायिक लेनदेन, आने वाली अचल संपत्तियों के लेखांकन का संगठन। इन्वेंटरी संपत्ति और नकदी, उनके आंदोलन से संबंधित लेनदेन के लेखांकन खातों पर समय पर प्रतिबिंब, उत्पादन और वितरण लागत के लिए लेखांकन, लागत अनुमानों का निष्पादन, उत्पादों की बिक्री, सेवाओं का प्रदर्शन, उद्यम की आर्थिक और वित्तीय गतिविधियों के परिणाम, जैसे साथ ही वित्तीय, निपटान और ऋण संचालन;

- बजट के उपयोग, अन्य लेखांकन और सांख्यिकीय रिपोर्टिंग पर, धन की आय और व्यय पर बैलेंस शीट और परिचालन सारांश रिपोर्ट की तैयारी सुनिश्चित करना, उन्हें संबंधित अधिकारियों को निर्धारित तरीके से प्रस्तुत करना।

आपूर्ति विभाग का प्रमुख थोक विभाग का प्रबंधन करता है।

प्रबंधकों के मुख्य कार्य हैं:

- उद्यम को उसकी गतिविधियों और उनके तर्कसंगत उपयोग के लिए आवश्यक सभी सामान प्रदान करने के लिए कार्य करना;

- वस्तुओं और सेवाओं के लिए उद्यम की आवश्यकता का निर्धारण करें;

- आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों के साथ आर्थिक संबंधों के निर्माण और विस्तार पर संविदात्मक कार्य करना;

- आपूर्तिकर्ताओं द्वारा संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति, आने वाले माल की मात्रा और गुणवत्ता की निगरानी करें;

- वस्तुओं और सेवाओं के लिए कीमतें निर्धारित करने में भाग लें;

- भौतिक संसाधनों की आवाजाही और इन्वेंट्री की उपलब्धता का परिचालन रिकॉर्ड रखें।

उत्पादन विभाग वोलोग्दा में प्रधान कार्यालय में स्थित है, जिसके मुख्य कार्य आइसक्रीम उत्पादन के लिए कच्चे माल की खरीद, उत्पादन लाइनों को बनाए रखना, नमूने लेना, क्षेत्रों में माल भेजना है।

विपणन विभाग में विपणन विभाग का प्रमुख होता है, जो विभाग का सामान्य प्रबंधन प्रदान करता है, और एक विपणनकर्ता होता है। विपणन विभाग के मुख्य कार्य हैं:

- बाजार की स्थितियों, उत्पाद रेंज, प्रतिस्पर्धी माहौल की निगरानी करें;

- विज्ञापन नीति का विकास.

प्रत्येक क्षेत्र के कर्मचारियों में एक बिक्री प्रबंधक होता है, जो बिक्री प्रतिनिधियों, परिवहन विभाग, गोदाम श्रमिकों की गतिविधियों का आयोजन करता है और अपनी शाखा के गोदामों के लिए अनुरोध उत्पन्न करता है। उनके कार्यों में एक महीने के काम के लिए बजट योजना तैयार करना भी शामिल है, जिसमें परिवहन विभाग और बिक्री विभाग के विभिन्न खर्च शामिल हैं।

बिक्री प्रतिनिधि थोक विभागों और खुदरा श्रृंखलाओं के साथ आपूर्ति समझौतों पर हस्ताक्षर करके माल की बिक्री के क्षेत्र का विस्तार करने में लगे हुए हैं। प्रत्येक क्षेत्र को एक विशिष्ट बिक्री प्रतिनिधि को सौंपा गया है, जो सामान वितरित करता है और प्राप्य खातों के लिए धन भी एकत्र करता है।

व्यापारियों को एक विशिष्ट बिक्री प्रतिनिधि सौंपा जाता है, जिसका कार्य प्रशीतन उपकरण में माल का उचित प्रदर्शन सुनिश्चित करना है।

ऑपरेटर बिक्री प्रतिनिधियों से प्राप्त आवेदनों के संग्रह और प्रसंस्करण में भाग लेते हैं, और माल के लिए मूल्य सूची और कीमतों के निर्माण में शामिल होते हैं।

मानव संसाधन विभाग भर्ती कार्य करता है और कर्मचारियों की योग्यता में भी सुधार करता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कुछ कार्य, जैसे कार्मिक प्रमाणन और उन्नत प्रशिक्षण, उचित स्तर पर और नियमित रूप से नहीं किए जाते हैं। कार्मिक मूल्यांकन मुख्य रूप से नियुक्ति के दौरान, साक्षात्कार के दौरान और व्यक्तिगत डेटा के मूल्यांकन के दौरान किया जाता है। मूल्यांकन आमतौर पर मानव संसाधन प्रबंधक द्वारा किया जाता है और यह पूरी तरह से व्यक्तिपरक है। कार्मिक प्रबंधन कार्यों को लागू करने की लागत नगण्य है, क्योंकि सभी कार्यों को घर में ही लागू किया जाता है, लेकिन उनके कार्यान्वयन की गुणवत्ता का स्तर इससे प्रभावित होता है।

कंपनी अप्रत्यक्ष प्रभाव पद्धति का उपयोग करती है। बॉस लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए परिस्थितियाँ बनाता है, और कर्मचारी परिणाम प्राप्त करते हैं। संगठन का लक्ष्य गुणवत्तापूर्ण उत्पाद, उत्कृष्ट सेवा और साथ ही लाभ कमाना में ग्राहकों की संतुष्टि है।

कंपनी कार्मिक प्रबंधन के निम्नलिखित तरीकों का उपयोग करती है: प्रशासनिक, आर्थिक और सामाजिक-मनोवैज्ञानिक।

- प्रशासनिक - आदेश, निर्देश जारी करना; कर्मियों का चयन और नियुक्ति; नौकरी विवरण का विकास; प्रशासनिक प्रतिबंधों और प्रोत्साहनों की स्थापना;

आर्थिक - तकनीकी और आर्थिक विश्लेषण; योजना; मूल्य निर्धारण; कर लगाना; जब प्रबंधकों का भौतिक हित हो तो प्रबंधन की आर्थिक पद्धति। प्रबंधक परिणाम प्राप्त करने के लिए विभिन्न तरीकों का उपयोग करता है; आर्थिक विधि सबसे प्रभावी है, क्योंकि इसका सीधा संबंध है: उसने जितने अधिक उत्पाद बेचे, उतना अधिक लाभ कमाया।

- सामाजिक-मनोवैज्ञानिक - एक टीम में सामाजिक विश्लेषण; टीम में रचनात्मक माहौल बनाना; प्रबंधन में श्रमिकों की भागीदारी; एक सामान्य मनोवैज्ञानिक माहौल का निर्माण; कर्मचारियों के बीच पहल का विकास।

कर्मियों का चयन करते समय सामान्य और वाणिज्यिक निदेशकों के साथ-साथ सेवाओं और विभागों के प्रमुखों द्वारा अपने काम में प्रशासनिक तरीकों का उपयोग किया जाता है।

आर्थिक तरीकों का उपयोग मुख्य रूप से वित्तीय विभाग और लेखा विभाग के कर्मचारियों द्वारा किया जाता है।

सभी प्रबंधक, साथ ही कंपनी के कर्मचारी स्वयं, सामाजिक और मनोवैज्ञानिक तरीकों का उपयोग करते हैं।

कार्मिक कंपनी की सबसे बड़ी संपत्ति हैं। कंपनी सभी परिस्थितियाँ बनाने का प्रयास करती है, और उसके कर्मचारी यथासंभव कुशलता से काम करने का प्रयास करते हैं।

कंपनी में प्रबंधन लोकतांत्रिक शैली पर आधारित है। इसका मतलब है:

- कंपनी के निर्णय लेने में कर्मचारियों की सामूहिक भागीदारी;

- कर्मचारियों के बीच स्पष्ट बातचीत;

- विकसित कंपनी रणनीति की ओर उन्मुखीकरण;

- व्यक्तिगत क्षमताओं और रचनात्मक क्षमता को प्रदर्शित करने के बेहतर अवसर;

- कलाकारों की जिम्मेदारी और आत्म-पुष्टि का विकास;

- कार्यों के दौरान आत्म-नियंत्रण सुनिश्चित करना।

आर्कान्जेस्क शाखा की संगठनात्मक संरचना कंपनी की सामान्य रणनीति के समान सिद्धांतों पर बनाई गई है, अर्थात। एक रैखिक-कार्यात्मक प्रबंधन संरचना है। चित्र में. 2.2 हम कंपनी की आर्कान्जेस्क शाखा की संगठनात्मक संरचना प्रस्तुत करते हैं।

चावल। 2.2 आर्टिस टी एलएलसी की आर्कान्जेस्क शाखा की प्रबंधन संरचना

आर्कान्जेस्क क्षेत्र में कंपनी की गतिविधियों का प्रबंधन आर्कान्जेस्क शहर से केंद्रीय रूप से किया जाता है, कंपनी के सभी कर्मचारी वहीं स्थित हैं, कंपनी के पास बड़े गोदाम और एक महत्वपूर्ण वाहन बेड़ा है।

आर्कान्जेस्क क्षेत्र के शहरों और अन्य बस्तियों में उत्पादों की डिलीवरी आर्कान्जेस्क शाखा के कर्मचारियों द्वारा की जाती है; आर्कान्जेस्क में कंपनी के उत्पादों की डिलीवरी वोलोग्दा शहर में स्थित प्रधान कार्यालय की कीमत पर की जाती है।